Os 3 erros que bloqueiam Os cOaches de obterem

sucessoe o que fazer para evitá-los...

rodrigo t. antonangelo

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Olá coach, quem escreve aqui é o Rodrigo T. Antonangelo.

Como disse, esse é um primeiro material que tenho certeza que irá te ajudar a

“olhar para a direção certa“ nessa estrada de se tornar um Coach de sucesso.

Como sabemos, qualquer Coach que inicia na carreira tem de treinar e aprimorar

as competências e ferramentas de sua nova profissão até se tornar um profissio-

nal qualificado e que entrega bons resultados para seus clientes.

O segredo para se ter sucesso como Coach é, assim como qualquer outro, ex-

pertise, como a que adquirimos em andar de bicicleta, ler, escrever... Dessa ma-

neira é preciso começar praticando e experimentando o que se aprende.

A grande questão é que experimentar e/ou praticar, fatalmente, fará com que

você cometa alguns “erros” (obs.: em nosso contexto, erro significa apenas algo

que não teve o resultado esperado por você quando entrou em ação e, por esse

motivo, colocamos no texto entre aspas – como Coach, você sabe muito bem

que, de fato, não existem erros, apenas feedbacks).

“Errar” não faz de você um Coach ruim, ao contrário, o “erro” mostra a você

onde estão as oportunidades de melhoria.

É muito importante para o seu crescimento como Coach que você reconheça,

aceite e aprenda com seus “erros”. Estamos todos aprendendo e parte da apren-

dizagem é desenvolver a capacidade de suportar e aceitar os “erros” inerentes

ao processo.

Sim, haverá “erros”.

E isso é normal.

Isso é humano.

A questão não é o “erro” em si, mas sim como você reage a ele.

A seguir falarei sobre alguns dos erros mais frequentes no processo de apren-

dizagem de um Coach. Ocasionalmente, acredito ser uma boa ideia checar os

erros aqui comentados e fazer uma autoavaliação.

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Primeiro erro: Falta de conhecimento e/ou experiência com as ferramentas e metodologias do coachingO Coach iniciante, assim que sai de sua certificação, ainda não domina comple-

tamente a metodologia e as ferramentas que acaba de aprender.

Esta falta de experiência e, algumas vezes, o conhecimento do Coaching em si,

obriga o Coach a pensar demasiadamente em cada pequena etapa da sessão:

como agir, que linguagem usar, como se posicionar, qual seria a pergunta mais

adequada naquele momento.

Outro aspecto muito presente nos Coaches inexperientes é a dependência do

uso de ferramentas formais como Análise Swot, Roda da Vida, Campos de Força,

para citar só algumas.

O Coach perceberá que atingiu a experiência necessária quando for capaz de

manter suas sessões fluidas, prestar atenção integralmente no discurso do cliente

(e não no seu diálogo interno) e fazer perguntas de maneira natural e intuitiva.

Mesmo que você obtenha a melhor formação do mundo, se é que ela existe,

para se tornar um bom Coach, você terá que, necessariamente, percorrer todo

o caminho até o sucesso e esse caminho passa pela prática e pela aquisição de

experiência.

Mas como fazer para percorrer esse caminho de forma mais rápida?

Algumas soluções são:

D unir-se a um coach mais experiente para observar como ele trabalha: ficar apenas sentado observando outro Coach trabalhando pode

ser uma experiência extremamente enriquecedora para quem está iniciando

na profissão.

D buscar o máximo de conhecimento possível: não tenha a ilusão

que agora que fez uma certificação de 6 ou 8 dias, você já conhece tudo o

que precisa saber sobre Coaching, você apenas descobriu a ponta do ice-

berg. Existem diversas ótimas fontes de informação que poderão contribuir

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de maneira significativa em seu conhecimento sobre o tema: cursos de for-

mação e treinamentos, livros e leitura de publicações especializadas, partici-

pação em grupos de estudos, fóruns, só para citar os mais comuns.

D assistir a outros coaches trabalhando por meio da inter-net: mesmo que você não tenha acesso a outros Coaches, você poderá as-

sistir a outros profissionais trabalhando em vídeos disponibilizados na inter-

net. Acreditamos que o lugar mais óbvio para começar sua busca seja pelo

YouTube. Apenas certifique-se de buscar boas referências, porque a internet

aceita de tudo.

D realizar sessões “pro bono”: faça sessões com o máximo de pessoas

que puder, e não apenas com amigos ou familiares.

DICA: as pessoas não costumam valorizar o que

vem sem esforço algum, portanto, aconselhamos que, mesmo fazendo

sessões não remuneradas, você tente negociar algo que demande

algum esforço por parte do seu cliente pro bono, como uma doação à

uma instituição, um trabalho voluntário ou até mesmo o compromisso

de oferecer um feedback honesto e completo da impressão dele

sobre o processo para que você aprenda mais com ele.

D Tentar obter um mentor: mentor, nesse caso, refere-se a um Coach

experiente que lhe ajude a percorrer o caminho de maneira mais rápida e efi-

ciente (se você puder pagar, existem muitos Coaches que oferecem esse tipo

de serviço aos iniciantes – se não puder, mesmo assim, acreditamos que valha

a pena demonstrar seu interesse e ver se é possível algum tipo de acordo).

segundo erro: Não se perceber como um empreendedorEm uma pesquisa informal, feita a pouco tempo, detectamos que uma das prin-

cipais queixas dos Coaches está relacionada ao fato de terem que lidar com a

oscilação de seus rendimentos mensais.

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Muitos Coaches, principalmente os que migram de empregos formais, com car-

teira assinada, não se dão conta dessa transição, de que a mudança pela qual

terão que passar vai muito além de uma nova profissão.

Para ser bem-sucedido como Coach, você terá que desenvolver uma série de

habilidades bastante diferentes das que vinha utilizando até então. Você não

estará se tornando apenas um Coach, mas também um empreendedor e pre-

cisará aprender como criar e executar um plano para gerenciar seu negócio de

Coaching.

Isso quer dizer que não bastará ter um site, alguns cartões de visita e uma página

no Facebook.

Para ser bem-sucedido na profissão será necessário entender um pouco sobre

planejamento, marketing, tributação, finanças, etc.

Como empreendedor, o Coach precisará desenvolver:

D sua iniciativa: deverá estar sempre atento ao que acontece no mercado e

às novas oportunidades de negócios.

D sua resistência a frustrações: esteja certo que algumas dificuldades

vão acontecer, entre outros motivos por, muitas vezes, trabalhar sozinho e

ter de tomar uma série de decisões sem nenhuma ajuda. Iniciar um negócio

requer um grande esforço. Será importante entender que o retorno sobre o

tempo e capital investidos pode demorar a chegar.

D sua coragem para correr riscos: arriscar-se é parte inerente do ato

de empreender, mas cuidado, correr riscos é diferente de correr perigo. O

Coach poderá correr perigo quando optar por tomar decisões sem as infor-

mações necessárias. De posse de todas as informações, os riscos serão sem-

pre calculados.

D sua capacidade de planejamento: planejar exige um comportamento

pró-ativo do Coach. Precisa-se definir o que deve ser alcançado, quais ações

precisam ser postas em prática e avaliar as melhores alternativas para que

seus objetivos se tornem realidade, exatamente como faz com seus clientes.

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D uma rede de contatos: é importante participar de eventos, encontros,

feiras e palestras relacionados ao segmento escolhido pelo Coach para atuar.

Lembre-se também de que ambientes informais ajudam a formar bons con-

tatos, por esse motivo, não descarte a possibilidade de desenvolver sua rede

de contatos com a família, amigos, vizinhos e antigos colegas de trabalho.

D seu entendimento sobre Marketing: você pode não pensar nisso,

mas Marketing é a atividade mais importante de qualquer tipo de negócios.

É no Marketing que você descobre o que seus potenciais clientes (os pros-

pects) necessitam de verdade. É onde você entende o aspecto emocional

dos seus problemas. Claro que é também onde você vai consegui muitos e

muitos clientes. Mas não confunda Marketing como algo que você faz so-

mente para ganhar dinheiro. O mais importante é saber que Marketing é

uma estratégia de geração de Valor. E Valor (isso mesmo, com “V” maiús-

culo) é algo que está dentro de cada um dos seus prospects e não é algo

que nós como empreendedores queremos ou achamos que eles querem.

Como diria o mestre Yoda: “Gerar valor, imprescindível é.“

Terceiro erro: Não escolher um nichoÉ muito comum que o Coach, quando começa a atuar na área, opte por atender todo e qualquer tipo de cliente que aparecer, Coaching de vida, de carreira, exe-cutivo, de emagrecimento, de relacionamento, e essa decisão inicial faz algum sentido, já que ainda não conhece os diferentes tipos de Coaching, as possibi-lidades envolvidas em cada um, não tendo, assim, argumentos suficientes para escolher. Essa experimentação se torna importante para a escolha futura de um segmento para se especializar.

O problema é que boa parte dos Coaches continua aceitando todo e qualquer

tipo de trabalho de Coaching, mesmo depois de coletar as informações necessá-

rias para fazer sua escolha, por causa do medo de reduzir demasiadamente seu

mercado e, com ele, a possibilidade de conseguir novos clientes.

A grande verdade é que, agindo assim, está caminhando no sentido oposto do

que imagina e gostaria.

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A escolha de um nicho ou de um segmento posiciona o Coach como um espe-

cialista de geração de Valor sobre aquela área (olha o Marketing aí de novo), ou

seja, alguém muito capacitado em resolver certos tipos de problemas.

Quando visto dessa forma, o Coach passa a ser procurado pelo mercado.

Afinal de contas, todos nós preferimos que alguém especializado resolva nosso

problema, não e verdade?

Com você é assim também.

Pense.

Quem você escolheria para fazer uma cirurgia de risco em seu coração? Um ci-

rurgião cardíaco com mais de 100 operações bem-sucedidas em seu histórico ou

um clínico geral muito competente, mas sem experiência alguma na área.

Pois é, ser específico significa ampliar seu poder de persuasão e sua imagem de

autoridade e credibilidade instantaneamente. Portanto, indo na direção contrária

do que se imagina, um Coach “clínico geral” ou generalista não está mantendo

seu mercado maior, já que, no fundo, ele nem tem um mercado.

A única coisa que consegue tentando falar com todo mundo é não ser ouvido

verdadeiramente por ninguém. E isso nos leva a outra vantagem relacionada à

escolha de um nicho: o quão poderoso é o seu marketing.

Se o Coach sabe com quem deseja falar, sua comunicação será muito mais obje-

tiva e seu posicionamento mais assertivo.

Ele terá condição de conversar sobre as reais dificuldades, desejos e objeções de

seu mercado, o que tornará sua venda muito mais efetiva.

Portanto, a seguir, vão algumas dicas importantes para você selecionar o seu

nicho de forma correta.

1. Nichos são necessidades

O grande erro da maioria dos empreendedores e profissionais de Marketing por

aí é pensar que nichos são descrições de grupos de pessoas.

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Muitos se referem ao seu nicho como: “Meu nicho são de homens e mulheres

com mais de 35 anos que estão com dificuldade financeira“.

Essa maneira de olhar o nicho é uma forma ineficiente e de certa maneira

incorreta.

Quando afirmamos que nichos são necessidades, queremos dizer que nicho é

um grupo de pessoas que possuem determinada necessidade que você conse-

gue atender.

E pensar desse modo permite que você se posicione como um especialista na-

quela área, amplificando o seu poder de posicionamento.

Portanto, se você trabalha no mercado de “planejamento financeiro“, é impor-

tante saber exatamente o problema que você está se dispondo a resolver.

Por exemplo: “homens casados que buscam estruturar seu planejamento financei-

ro doméstico para que consigam conquistar sua casa própria e sair do aluguel“.

Esse é um exemplo de nicho.

Desse modo, quando você escolhe um nicho, é preciso que você entenda que

está escolhendo atender necessidades dos clientes. Com o nicho escolhido,

você pode buscar entender quem são as pessoas por trás dele que fazem senti-

do atender por meio do seu processo de Coaching.

2. Nichos são descobertos e desenvolvidos no tempo

Algo importante de se entender é que há 3 tipos de ramos mais importantes em

que podem estar contidos o seu nicho.

Chamamos esses 3 ramos principais de Supernichos. São eles:

D ganhar dinheiro: e tudo relacionado a finanças e negócios.

D ganhar amor: e tudo relacionado a relacionamentos afetivos e sexo.

D ganhar saúde: e tudo relacionado a uma vida saudável, como exercícios,

perda de peso, dieta, etc.

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Ainda dá para misturar 2 dos Supernichos formando algo tão poderoso quanto

os 3 acima. Exemplo:

D planejamento financeiro para recém-casados: misturando ga-

nhar dinheiro e ganhar amor.

Descobrir um nicho é, antes de mais nada, descobrir a si mesmo.

Onde é que você consegue gerar mais Valor?

Quais os tipos de problemas e necessidades que as pessoas constantemente

correm até você para resolver?

Pense também que é importante você falar a um nicho que tem correlação com

aquilo que você trabalha.

3. Investigue se o seu nicho tem potencial lucra-tivo com o “teste de nicho de 3 perguntas”

Quando você estiver analisando qual o nicho que irá trabalhar, é importante

pesquisar se há pessoas suficientes com essa necessidade para que você saiba

o quão fácil você conseguirá atingir essas pessoas e o quão lucrativo poderá

ser o seu trabalho.

Para isso, você deverá responder ao “Teste de nicho de 3 perguntas” simples e

obter “SIM“ como resposta em todas elas.

Vejamos então as perguntas do teste:

1. O meu potencial cliente (que possui essa necessidade) é moti-vado por dor, urgência ou paixão irracional?

Pense se essa necessidade no seu cliente é algo que mexe com seu lado emocio-

nal. Por exemplo: uma mulher de 35 anos é muito mais motivada a procurar um

namorado do que uma mulher de 18.

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2. Meu potencial cliente está procurando de forma pró-ativa so-luções para seu problema?

Uma forma excelente de responder essa pergunta é procurar na internet.

Procure blogs relacionados ao assunto, faça pesquisa de palavras-chave usan-

do a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords (procurando na internet

você vai ver como é simples), converse com potenciais clientes, consulte outros

colegas Coaches.

Outra forma que eu gostamos muito é ir a uma livraria e falar com o atendente

da seção que se assemelha ao meu mercado. Ele sabe quais livros têm mais de-

manda, como é o público que procura por esse tipo de livro.

Você também pode fazer uma pesquisa para saber se há infoprodutos sendo

vendidos nesse nicho e procurar entender mais sobre o produto e as pessoas

que buscam por ele.

3. O meu potencial cliente tem poucas ou nenhuma opção percebida?

Veja bem. Estamos falando do mundo da percepção.

Quando você encontra potenciais concorrentes, procure entender se eles falam

a mesma coisa que você ou você tem ângulos diferentes?

O mundo da percepção é um mundo que acontece na mente dos seus clientes.

Quando o Facebook apareceu, já existiam inúmeras outras redes sociais, mas o

Facebook ainda era único.

Por quê?

Porque a percepção de segurança, privacidade e exclusividade que ele dava não

existia em nenhuma outra rede social.

Portanto, dentro da sua abordagem (a respeito dos problemas que você ajuda

seus clientes a resolver), há algo diferente dos demais? (Pode ser algo como:

você é mais ético, mais barato, você atende pelo Skype, você atende em domi-

cílio, você oferece um documento de feedback, sei lá...)

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Claro que você vai responder que sim! (Afinal, você quer se diferenciar.)

E, dentro desse contexto, você percebe que essas pessoas tem pouca ou nenhu-

ma opção percebida?

Como disse, se você respondeu “sim“ às 3 questões, esse é um nicho interes-

sante.

Caso tenha alguma questão que respondeu não, você deve ajustar o seu nicho a

fim de maximizar seu potencial de negócios.

Trocando em miúdos, ou você se especializa e escolhe os clientes com quem

deseja trabalhar, aqueles que te dão prazer em ajudar, ou aceita qualquer tipo de

cliente e se submete a ser escolhido por eles.

Aliás,

O que você prefere:

escolher seus clientes ou ser escolhido por eles?

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AJUDE-ME A CRIAR NOVOS MATERIAIS COMO ESTETambém quero saber quais assuntos você gostaria de ver abordados por mim em próximos materiais.

Envie suas sugestões no e-mail abaixo:

rodrigo@rodrigoantonangelo.com.br

Um abraço,

Rodrigo T. Antonangelo