oportunidades de negócios na base da pirâmide prof. dr. filipe campelo xavier da costa prof. dr....
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Oportunidades de Negócios na Base da Pirâmide
Prof. Dr. Filipe Campelo Xavier da Costa
Prof. Dr. Gustavo Severo de Borba
Fatos sobre a pobreza
• Mais de 1 bilhão de pessoas vive com menos de um dólar por dia
• 2.7 bilhões lutam para viver com menos de 2 dólares por dia
• Todo ano:– Morrem 11 milhões de crianças a maioria com
menos de 5 anos – 6 milhões morrem devido a doenças
previsíveis:malária, diarréia e pneumonia
Fatos sobre a pobreza• Em todo o mundo:
– 114 milhões de crianças não possuem sequer a educação básica
– 584 milhões de mulheres são analfabetas
•800 milhões de pessoas passam fome todos os dias: 300 milhões são crianças•A cada 3.6 segundos uma pessoa morre de fome – a grande maioria são crianças menores de 5 anos
Fome
Saúde
• 5 milhões de crianças morrem por ano antes de completar 5 anos devido a desnutrição
• 50% dos africanos sofre de doenças relacionadas com a qualidade da agua: cólera e diarréia
• 6000 pessoas morrem por dia de AIDS e 8200 contraem o vírus
• A cada 30 segundos morre uma criança africana de malária
• A cada ano de 300 a 500 milhões de pessoas contraem malária: 3 milhões morrem
Água e Agricultura
• Mais de 2.6 bilhões de pessoas – 40% da população mundial – não possuem saneamento básico e 1 bilhão utiliza fontes não confiáveis de água.
• A baixa fertilidade do solo, a epidemia de AIDS causaram uma redução da produção de alimentos per capita em 23 porcento nos ultimos 25 anos
• O agricultor africano paga de duas a seis vezes mais que o mercado internacional pelos fertilizantes que utiliza
Onde estão os pobres
A pobreza no Brasil
• Pobreza em algumas regiões do país:
• Nordeste: 57,4% • Sudeste: 21,5%• Norte, 44,3%
Programa das nações unidas para o desenvolvimento 18/11/2005 http://www.pnud.org.br/raca/reportagens/index.php?id01=1608&lay=rac
A pobreza no Brasil
• Os resultados revelam que, em 1999, cerca de 14% da população brasileira vivem em famílias com renda inferior à linha de indigência e 34% em famílias com renda inferior à linha de pobreza.
• 22 milhões de brasileiros podem ser classificados como indigentes
• 53 milhões como pobres
ESTABILIDADE INACEITÁVEL: DESIGUALDADE E POBREZA NO BRASIL Ricardo Paes de Barros, Ricardo Henriques,Rosane MendonçaRio de Janeiro, junho de 2001
Mercado na base da pirâmide: lógica dominante
• Modelos mentais divergentes entre:– banco mundial– países ricos que oferecem ajuda– organizações não governamentais– governos nacionais– setor privado
GOVERNO INDIA: “SETORE PRIVADO É EXPLORADOR DOS POBRES”SETOR PRIVADO – “NÃO VALE A PENA INVESTIR NOS PAISES EM DESENVOLVIMENTO”Organizações filantrópicas: “setor privado é ganancioso”; “desejo de lucro e diminuição da miséria não se misturam”.Agencias de ajuda tem percebido a importância do setor privado para a erradicação da pobreza
Desafio: Produzir mudanças nos modelos mentais:
• “São idéias profundamente enraizadas, generalizações e mesmo imagens que influenciam o modo como as pessoas vêem o mundo e suas atitudes.” Peter Senge - A quinta disciplina
Mudança de modelo mentalVisão linear
Pressuposto Implicação
Os pobres não são nossos consumidores alvo; não tem condições de adquirir nossos produtos
Nossa estrutura de custos é conhecida, não podemos atender a BP
Os pobres não usam os produtos vendidos em países desenvolvidos
Os pobres precisam de prod. De limpeza, mas não podem comprar nos formatos que oferecemos, assim não há mercado
Só os países desenvolvidos apreciam em pagam por inovações tecnológicas
A BP não necessita e portanto não pagará pelas inovações. Assim, não pode ser fonte de inovações
O mercado da BP não é pertinente para o crescimento de longo prazo
São, quando muito, uma variação atraente
A empolgação intelectual está em mercados desenvolvidos
Não podemos designar nossos melhores recursos para trabalhar em desenv de mercados da BP.
Visões fragmentadas
Políticos, o sistema
de poder público
Agências de ajuda
ONGs, organizações
da sociedade civil
Setor privado, inclusive corporações multinacionais
Resultado:Soluções
Paliativas e de curto prazo
Consenso:As soluções não levam a redução da pobreza nem ao desenvolvimento econômico
Visões integradas
Políticos, o sistema
de poder público
Agências de ajuda
ONGs, organizações
da sociedade civil
Setor privado, inclusive corporações multinacionais
Oportunidade latente
de 4-5 bilhões de consumidores
Consenso: As soluções não levam a redução da pobreza nem ao desenvolvimento econômico
Mudança de paradigma
• “Eles não podem comprar”
• “Não há dinheiro na base da pirâmide”
• Ex1.: China 1,2 bilhão de habitantes e PNB per capita de 1000 dólares – economia de 1,2 trilhao de dólares
• Ex2: China, Índia, Brasil, México, Rússia, Indonésia, Turquia, África do Sul e Tailândia: 3 bilhões de pessoas – 70% PPD PNB (em termos de ppc) 12,5 trilhões > soma do PNB de Japão, Alemanha, França, Reino Unido e Itália
Mapa sistêmico
Poder de compra BP
ConsumoBP
DependênciaMercadosDesenv.
concorrência
margem
Necessidade lucro
Nec. Reduçãocusto
ExploraçãoPaíses em
desenv
desigualdade
pobreza
Desafio para as organizações
• Criar a capacidade de consumo:– Não existe lógica de estocagem– Fluxo de renda imprevisíveis– Ex.: criação de produtos de uso único; criar crédito –
casas Bahia – inadimplência de 8,5% - setor 15%• Capacidade de compra: novas modalidades ou
embalagens• Acesso: horário – trabalho durante o dia para as
necessidades do dia• Disponibilidade: decisão de compra baseada no
dinheiro disponível no momento
Efeito Positivo
• Ao se transformarem em consumidores os pobres ganham dignidade!
Elementos básicos da economia de mercado na BP:• embalagens de poucas unidades• pequena margem por unidade• grande volume• alto retorno do capital empregado
Desafios
• Foco em preço-desempenho• Inovação com soluções híbridas• Soluções escaláveis e transportáveis entre países• Reduzir a intensidade de recursos• Desenvolvimento de produto com foco na funcionalidade
e não na forma• Inovações em processos• Adequar o trabalho ao contexto• Ambientação dos clientes• Produtos devem funcionar em ambientes hostis• Pesquisa de interfaces• Alcance do consumidor• Desafiar as estruturas existentes
Mercado Base Pirâmide no Brasil
• Poder aquisitivo de R$ 372 bi (42% do consumo nacional)• 55% do publico de baixa renda (C/D/E) compra em
pequenos mercados• 72% desses consumidores fazem compra à pé• Corresponde à 77% da população domiciliar brasileira• Representa 79% do consumo de bens não duráveis no
país
Fonte: Pesquisa Latin Panel, 2005
• 59% da população brasileira tem renda mensal familiar abaixo de R$ 1.200
• 53% da renda nacional está concentrada na classe A/B
• Consumidor popular é fiel às marcas (não tem margem para o erro)
• 60% da renda destina-se a produtos básicos• Necessidade de adaptação da oferta (produtos,
preços, comunicação e canais)
Mercado Base Pirâmide no Brasil
• Classes D/E dobraram a quantidade de categorias de produtos adquiridas em 2004
• 1,5 milhão de domicílios D/E voltaram a adequirir produtos menos básicos (cerveja, leite condensado, salgadinhos, maionese)
• Dos lançamentos de novos produtos em 2004, dois terços foram destinados às classes C/D/E
• 65% da população não possui conta bancária
Mercado Base Pirâmide no Brasil
Como acontece na prática
• Pesquisa Latin Panel
• 55% do publico de baixa renda (C/D/E) compra em pequenos mercados
• 72% desses consumidores fazem compra à pé
• Corresponde à 77% da população domiciliar brasileira
Casas Bahia
• Foco: acesso ao crédito, viabilizando o sonho do consumo
• Publico-alvo: aqueles que não possuem crédito no comercio tradicional
• 70% dos clientes não como comprovar renda• Necessidade de criação de sistema próprio de
análise de crédito• Publico valoriza “ter o nome limpo”
Telefonia Fixa
• Telefônica– Linha econômica– 20% dos usuários são de classe baixa– Linhas para a familia inteira com senhas para controle de
chamadas – Taxa da habilitação parcelada em até 10x
• CTBC– Telefonia fixa pré-paga– 16% dos usuários utilizam o sistema– Crescimento médio anual de 6%
Banco Postal
• Parceria entre Correios e Banco Bradesco• Mais de 3.000.000 correntistas• 5.300 agencias• 15% destes, clientes de micro-créditos, nao
possuíam acesso a empréstimos anteriormente• Custo operacional do banco é 70% menor• Cliente com rendimento médio inferior a R$ 600
Produtos Adaptados
• Petit Suisse Danoninho com bandejas com menor quantidade e/ou venda avulsa
• Maiores investimentos da Unilever no Brasil no desenvolvimento de marcas populares (caso Ala)
• Investimento da Honda no formato consórcio (50% das vendas)
• Dia% Carrefour: rede com 220 lojas com 10% da área de um hipermercado em áreas de periferia
• Kimberly-Clark: fraldas em embalagens de 2 a 3 unidades (tradicionais com até 36 unidades)
• Lata de Coca-Cola com 250 ml ao preço de R$ 1
Contato
Filipe Campelo Xavier da Costa
Gustavo Severo de Borba
LINKS
• http://www.miniature-earth.com/
• http://www.makepovertyhistory.org/i
• http://www.novavidaalcantara.com.br/mensagem/multimidia/apresent/miniature_earth_portugues.swf