O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?

Alessandra Haag Psicóloga Organizacional

Olá,

Eu sou Alessandra Haag e, atuo no Mercado Imobiliário desde 2006 com a área de Recrutamento e Seleção de Pessoal no ramo Imobiliário, Treinamentos e Desenvolvimento de Equipes. Iniciei nesta área porque comprei um imóvel, onde pelo valor da compra, solicitei na hora um desconto. A Corretora tentou falar com seu Gerente sem êxito, tão logo, pedi para falar com este Gestor até para entender como funcionam as negociações imobiliárias. Sentei com o Gerente e também não consegui o tal desconto, é claro que pedi para falar com o Diretor, pois meu argumento era plausível frente a negociação. Apresentaram-me o Diretor Adriano Rihan, que na época (2006) me fez entender o ponto de equilíbrio frente as comissões que são repartidas entre os papéis hierárquicos que envolvem estas vendas. Mas ganhei um descontinho, sim! Mesmo assim, ao sair e agradecer pela atenção, deixei meu cartão de visita profissional, pois ali identifiquei que haveria talvez, um certo despreparo do Corretor de Imóveis e Gerente e que poderiam ter conduzido muito bem esta conversa, sem precisar ir até o Diretor. Eu, na época, trabalhava a 2 anos para a Kienbaum como Consultora de Avaliação de Habilidades e Competências, com a Metodologia Competence Check onde avaliávamos e desenvolvíamos os executivos de grandes empresas.

Entreguei meu cartão ao Diretor Adriano Rihan e disse, se precisarem de ajuda estarei neste contato, deixando ali, minha percepção do perfil e processo de atendimento Corretor/Gestor/Diretor/Empresa e Cliente.

Dois dias depois, recebo o contato e dou início nesta trajetória onde estou até hoje, atuei como Gerente e Diretora de RH até abrir a minha própria Consultoria, são 14 anos no meio imobiliário e sempre aprendo muito com os altos e baixos que este ramo vivencia. Hoje vejo e acompanho vários destes Profissionais como

Porto Alegre

51 992319881

alessandra@haag-rh.com.br

www.haag-rh.com.br

donos de grandes Imobiliárias, médias, pequenas, como Gestores, Diretores, morando em Portugal e pelo Brasil. Lindo de ver e acompanhar a evolução rápida destes profissionais!

Mas o que eu realmente entendi e o que posso te ajudar, hoje? Entendi:

Quem é o Corretor de Imóveis? Como ele se forma? Como ele aborda seus clientes? Como ele sobrevive? Como ele se comporta frente as situações inusitadas? Como ele vibra em suas conquistas? Como ele se frustra com as expectativas levantadas? Enfim, é um “parque de diversões” de sentimentos que este Profissional CORRETOR DE IMÓVEIS vive diariamente e, compreendê-lo é estar alinhada com o meu propósito de poder ajudar frente as suas HABILIDADES e COMPETÊNCIAS no local mais propício para unir SUCESSOS.

Com os avanços tecnológicos e a constante evolução do

marketing, certos gestores procuram técnicas para

influenciar usuários, que podem ou têm interesse em

adquirir os produtos e serviços da empresa. Boa parte

deles faz uso de gatilhos mentais que ajudam na sua

rotina de vendas e aproximam cada vez mais um cliente

da decisão de compra, certo?

Como já é de conhecimento dos “vendedores”, tudo

depende de uma escada de aceitações, a venda aqui se

constrói. Desde o momento da prospecção até as táticas

que mantêm os clientes fidelizados, muitas estratégias

necessitam ser planejadas com o intuito de fazer um

problema ser visualizado e compreendido. No entanto, a

atitude final sempre será dos consumidores.

Para Recrutar e Selecionar Corretores de Imóveis, o

processo é bem parecido. Precisamos entender o

comportamento do Corretor e ver uma forma de

conseguir uma melhor persuasão. Em meio a uma

concorrência cada vez mais forte, torna-se necessário

conhecer meios que aproximem sua marca/empresa

desses Profissionais Corretores e que garantam o

seu engajamento.

Então, o PODER DOS GATILHOS MENTAIS são estímulos

que o nosso cérebro envia na hora de avaliar ou decidir

alguma coisa. Quando um GERENTE entende o modo que

eles funcionam, fica fácil de criar estratégias que

influenciam positivamente o lado emocional deles,

desencadeando a motivação de querer conversar para

conhecer nova proposta ou estar disponível para

trabalhar em uma nova equipe/empresa.

Podemos dizer que os Gatilhos Mentais antecedem

o marketing da permissão já que o propósito é conduzir

o candidato a fazer uma ação que é do seu interesse. A

tomada de decisão de alguém é sempre baseada em suas

emoções e nas experiências que elas já vivenciaram com

a sua corporação. Logo, é interessante manter-se na

busca de estratégias assertivas.

Alessandra Haag

Psicóloga organizacional

7 GATILHOS MENTAIS

1. Escassez

Saber que uma empresa tem poucos CORRETORES

ESPECIALISTAS das demais empresas, ou está com um

com um produto que iniciará as suas vendas em alguns

dias, é um dos gatilhos mentais que influenciam um

consumidor a querer aproveitar, enquanto algo é

conveniente e ainda está disponível. Eles são

caracterizados como ofertas relâmpago, usadas em

certas necessidades imediatas.

O medo é uma emoção que predomina em uma situação

assim. Pois, perder a oportunidade de trocar ou iniciar um

novo processo, normalmente com uma oportunidade

única, gerará muita frustração. O Gestor poderá agir

impedindo que isso aconteça mostrando que a

possibilidade da oferta não é a mesma que se encontra

no mercado de trabalho.

2. Urgência

Este é um dos gatilhos mentais no qual o medo também

é uma emoção predominante e está muito relacionado ao

tópico anterior. A diferença é que esse trabalha

diretamente com o tempo como forma de estimular o

corretor a movimentar-se. Um exemplo disso é quando

aparece uma premiação na venda de um produto que é

exclusivo somente para a sua empresa e na sua

plataforma informando o tempo que terão para trabalhar

as várias possibilidades de vendas.

3. Reciprocidade

Fazer o uso do marketing de conteúdo, este item será de

fácil entendimento. Pois, ao investir na criação de

conteúdos relevantes que educam e alimentam o

conhecimento dos seus candidatos, é gerado um

sentimento de gratidão dentro deles que resulta no

estímulo de querer compensar essa ajuda oferecida pelo

Gestor/Empresa. Esse é um dos gatilhos que mais

sensibilizam as pessoas.

Com isso, é necessário que os Relações Humanas da

empresa, tenham um pensamento estratégico ao

distribuir artigos, imagens e posts no respectivo canal em

que ele aprimora seu relacionamento com o consumidor.

O fluxo de nutrição feito por meio do e-mail pode

estimular tal desejo no leitor e facilitará uma melhor

compreensão dos anseios de cada um.

4. Autoridade

Esse é um dos exemplos de Gatilhos Mentais que

recebem a ajuda de profissionais de um ramo ou

celebridades da área para gerar convicção nos

candidatos. Geralmente acontece quando

um influenciador indica algum trabalho ou

quando outras personalidades ajudam a promover um

curso da sua empresa. A opinião de uma autoridade é um

fator muito relevante na hora da decisão de ir para a sua

equipe/empresa.

5. Prova

Esse gatilho mental usa pesquisas e demais

comprovações para relatar a veracidade daqueles

argumentos que você está dividindo ao propagar seus

produtos e serviços. Logo, com o embasamento de dados

verídicos, o usuário fica próximo de optar por sua

empresa na hora da decisão de troca/inicio de trabalho.

É interessante saber que atitudes assim também podem

trazer mais credibilidade à sua marca.

6. Prova social

Enquanto o tópico número 4 mostra como a presença de

uma pessoa conhecida nas mídias pode ajudar na decisão

de compra, a prova social é um dos Gatilhos Mentais que

usa de depoimentos, avaliações e testemunhos de

clientes para comprovar os benefícios de um serviço ou

de um produto. Logo, se sua marca enquanto Empresa ou

Gestora for bem avaliada e tiver empatia com o

candidato, ele terá mais segurança na tomada de decisão.

7. Comprometimento

O compromisso é uma boa forma de orientar o ser

humano e ajuda a superar metas e vencer desafios. Esse

é um dos gatilhos mentais que auxiliam o consumidor a

enxergar no seu produto ou serviço um ideal para uma

positiva mudança de vida. Logo, sabendo dessa questão,

cabe à sua Empresa incentivá-lo a sempre procurar

melhorias e estar comprometido com o que foi proposto

para a sua evolução.

Se nada der certo, na conversão de seus candidatos, você

iniciou pelo menos um ótimo relacionamento com ele, pois

por meio da persuasão, é possível conduzi-los a sempre

lembrar da sua presença na hora de escolher um local ou

Profissional para trabalhar. No entanto, saiba usá-los no

momento certo e haja sempre com sabedoria.

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