O Marketing da Consultoria

• No começo, trabalhando praticamente sozinho, o novo consultor ou prestador de serviços gastará seu tempo basicamente no processo de marketing e vendas. Essa é a diferença entre o consultor experiente e o novato.

Conseguindo os clientes

Mecanismos de divulgação

• - Um nome bem escolhido.• - Perfeita escolha do público-alvo (target).• - Mala direta.• - Rede de relacionamentos.• - Artigos assinados na imprensa.• - Propaganda.• - Publicidade.• - Internet

Definindo o nome

Um nome que tenha relação com a atividade

• Um nome que lembre o tipo de trabalho que você executa. Por exemplo: Texto Assessoria de Comunicação, SofterHouse Ltda, Imagem Publicidade Ltda, Projetos Engenharia Ltda, Treinamento Assessoria em RH Ltda, Lay-out Projetos de Arquitetura Ltda etc.

Usar a credibilidades dos consultores

• É muito comum o consultor transferir o bom nome que tem no mercado para a sua empresa.

Eis alguns exemplos:

Bernhoft & Associados, Case Consultores, Marcondes & Associados, Júlio Bogoricin Imóveis etc.

Escolher um nome fácil de lembrar e diferenciado

• Este caso é o ideal para prestadores de serviços que tenham um público-alvo mais amplo e diversificado, pessoas físicas e jurídicas, com muitos concorrentes.

Público-alvo

• O que é público-alvo?

• Por que definir o público-alvo?

Escreva cartas e e-mails

• Procure chamar a atenção do leitor. Faça um alerta sobre algum problema ou destaque um tipo de benefício no início do texto.

• O ser humano gosta de se relacionar com pessoas. Portanto, dirija-se ao ser humano e não à organização em que este trabalha.

• Vá direto ao assunto. Cartas cheias de floreios e de divagações geram desinteresse imediato.

• Exponha com clareza as soluções que você está apto a oferecer.

• Justifique de forma decidida por que você e sua empresa estão em condições de fazê-lo.

• Seja realista. O possível cliente desconfiará se houver promessas exageradas.

• Evite perguntas que possam gerar respostas negativas. Por exemplo: "por que não me telefona hoje?“

• Incite a reação. Clientes não agem, reagem a um impulso.

• O retorno de uma mala-direta bem dirigida varia em torno de 1% a 3%.

Estilo da carta/e-mail

• Evite a carta do tipo institucional e excessivamente formal. Faça uso da informalidade dentro do bom senso.

• Seja conciso. Aplique frases curtas e objetivas.

• Leia a carta em voz alta para checar o ritmo e a narrativa.

• Peça para conhecidos gabaritados lerem e opinarem.

• Verifique se não há repetições de palavras. Falta de vocabulário denota pouca cultura geral e baixa criatividade.

• Certifique-se de que não há erros de ortografia e gramática.

Formato da carta/e-mail

• Sua carta tem de ser personalizada. Tem de parecer pessoal e intransferível, e escrita com exclusividade para aquele destinatário.

• Evite inserir mais de uma idéia por parágrafo.

• Sublinhe e destaque as palavras e frases que considerar importantes para o cliente. Uma delas vai chamar a atenção para a leitura geral.

• Se for possível, dê preferência a dizer tudo em uma página. No máximo em duas. Mas o importante é que não fique nada por dizer.

• Exemplo de carta, página 36.

• Tópico 3.1.3.1. Carta

Folheto

Mailing List

Redes de contato (Network)

• * Políticos• * Empresários• * Ex-colegas de empresas• * Vizinhos• * Parentes• * Contadores• * Colegas de grupos informais• * Diretores de Associações• * Advogados

Artigos assinados na grande impressa

Recomendações:• Leia sobre tudo o que é publicado a

respeito da sua área de atuação. Mantenha-se atualizado;

• Passe a prestar atenção e analisar criticamente os artigos de seus concorrentes

• Se não gosta de escrever, reserve um tempo para se esforçar nesse sentido

• Envie o texto com uma carta ao editor.• Ex.:• PREZADO SR. EDITOR:• Estou enviando a esse importante órgão de imprensa,

com exclusividade, artigo que trata das profundas mudanças que ocorrem no cenário empresarial. Esse tema vem mobilizando profissionais na procura por soluções urgentes, para o que esperamos estar contribuindo neste momento.

• Espero que o artigo possa ser de utilidade para seus leitores.

• Cordialmente,• Fulano de tal

Palestras

Publicidade

• Pouca gente sabe diferenciar a propaganda da publicidade. Enquanto a propaganda cuida do espaço pago na mídia (anúncios, outdoors, merchandising etc), a publicidade oferece meios alternativos de divulgar empresas, produtos, serviços e pessoas de forma gratuita.

Envie press release:

• 1) Lançamento de novos produtos ou serviços.

• 2) Novidades e descobertas de interesse da coletividade.

• 3) Resultados positivos conseguidos para os clientes.

• 4) Pesquisas de interesse da comunidade.• 5) Grandes contratos, acordos e projetos.

• 6) Alianças, acordos e associações.

• 7) Cursos, seminários e conferências abertos ao público.

• 8) Eventos, encontros etc.

Internet

• Desenvolver um website

• Cadastro em site de busca

• Newsletter

• Artigos para sites especializados

• Assinar grupos de discussão

• Participar de comunidades de negócios

Ligações telefônicas

• Ligue para os "prospects" mais importantes. Descubra se a correspondência foi recebida e se há possibilidade de se agendar uma entrevista.

Vendas face a face

Recomendações:

• Visitas: nenhum contrato será fechado sem que você visite os "prospects". Aproveite-se da lei das médias. Quanto mais pessoas visitar, mais contratos vai fechar

• A primeira impressão: raramente temos duas chances de causar uma boa primeira impressão;

• Ex.: O modo como estava vestido, o aperto de mão, o cartão de visitas, o sorriso etc.

• Entusiasmo: Acredite: se você se dirigir ao possível cliente com um fio sequer de desânimo em seu pensamento, a venda estará perdida. Sem entusiasmo ninguém vende

• Pense positivamente: acredite que vai conseguir o sucesso na venda. A maior barreira entre você e o sucesso é aquilo que pensa.

• Saber ouvir: aqui chegamos, finalmente, ao núcleo central da tarefa de vender. Muitos maus vendedores se empenham em falar, falar muito.

• Empatia: ele saberá, inconscientemente, que é importante para você e, a partir daí, confiará mais naquilo que tem a mostrar ou provar.

• Comunicação não-verbal: preste a máxima atenção à postura do provável cliente. Deixe seus olhos percorrerem rapidamente cada detalhe e tudo que o circunda

• Pesquisa: faça um levantamento da empresa a ser visitada. Tente descobrir detalhes de produtos, serviços, número de funcionários, nomes dos sócios ou diretores etc. As secretárias e os anuários são de extrema valia nesse momento.

• Compareça para a visita ao possível cliente munido de todo o material que puder comprovar claramente sua exposição verbal. Centralize sua exposição nos benefícios que o cliente colherá ao contratar seus serviços

• Orçamento: deixe para falar de preços e condições no final da entrevista;

•

• Insista: dentro da medida do bom senso, insista. Não desanime se ainda assim a venda não foi concretizada. Envie uma carta ao "prospect" agradecendo pela acolhida. Dê novas informações. Utilize-se de algum dado que esqueceu de acrescentar à primeira conversa

Recomendação final

• Por mais especialista que você seja na sua área de atuação, sua principal preocupação doravante deverá ser com as vendas. Aprenda a vender. Participe de cursos avançados. Leia tudo o que for recomendado. Mas não adie as visitas para isso.