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PERSISTÊNCIA

é absolutamente incompatível

com o fracasso

PERGUNTASMILAGROSAS

VENDER É A ARTE DE PERGUNTAR E NÃO DE AFIRMAR

PERGUNTASCOACH

PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS

Este imóvel é para investimento correto? Em quanto tempo gostaria de ter o retorno de seu •

investimento?

O que mais lhe atrai no bairro x que o Y não possui (bairros semelhantes)?•

Dentre tudo o que me falou, se tivesse que colocar em ordem de importância qual seria o •

seu critério: o que viria primeiro entre mobilidade, lazer e espaço privativo?

O que o • voçê quer ao invés de ficar esse tempo todo parado no trânsito?

• Você se considera uma pessoa decidida ou perde oportunidades como essa?

Esse• imóvel é considerado um investimento, você acredita que perder um investimento éaceitavel?

PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS

Muitos acreditam em crise• , outros sabem aproveita-la. Você percebe que, muitas vezes, é na crise que se pode realizar sonhos e desejos?

O que você• mais valoriza em um imóvel: localizac ão, tamanho ou area de lazer?

• Você trabalha e se esforc a muito todos os dias. Adquirir esse imóvel é ou não uma recompensa?

Eu entendo que o investimento • é alto, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um imóvelcom mais qualidade?

PERGUNTAS PARA GERAR COMPROMISSO

Se dependesse só de você, você compraria esse • imóvel agora?

Se eu conseguir chegar nestas condições, • voçê fecha esta negociação hoje?

Voçê• quer comprar um imóvel?

A • decisão de investimento nesse imóvel só depende de voçê ou de mais alguém?

PERGUNTAS PARA FAZER O SEU CLIENTE DECIDIR ENTRE DOIS IMÓVEIS

Se fosse ganhar de presente um desses • imóveis, qual vocêescolheria?

Est• a indeciso entre escolher o imóvel A e B? Pense no seguinte: se você fosse convidado para um jantar, em qual dos apartamentos gostaria de ir?

PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO

O que posso fazer para você• seguir adiante na negociac ão?

Eu sinto que você• realmente gostou desse imóvel. O que posso fazer para ajuda-lo a conseguir compra-lo?

Eu entendo que este • imóvel esta um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas você esta buscando uma soluc ão para o seu problema ou prec o?

PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO

Eu entendo o que • você esta buscando, e o seu marido também tem grandes argumentos reais para optar por este imóvel. O que voce pode fazer para ajuda-lo a realizar o sonho dele?

O que posso fazer para • ajuda-lo a adquirir o imóvel que desejam?

Eu entendo que você• precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc ões de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?

PERGUNTAS PARA CRIAR VISÃO DE FUTURO NO CLIENTE E MOTIVÁ-LO A COMPRAR

De zero a • 10, qual seria sua satisfação se tivesse morando neste imóvelneste exato momento?

Se tivesse em meu lugar o que diria para • ajuda-lo a tomar a decisão?

Percebi que você• esta em duvidas sobre esse imóvel, o que eu posso fazer para acabar com elas?Se você• adquirisse esse imóvel agora, qual seria a sua sensac ão em possui-lo?

O que • voçê ganha ao comprar este imóvel?

PERGUNTAS DE FEEDBACK DO SEU ATENDIMENTO

Agrade• c o a sua atenc ão, e antes de ir embora, voçê poderia me dizer o que eu poderia ter feito e que não fiz para que voçê me desse a oportunidade de ajuda-lo neste passo importante que esta tomando em sua vida? (cliente que não comprou – esta é também um boa hora para pedir indicac ão)

Jo• ão! Parabéns pela nova aquisic ão. Eu posso te fazer uma pergunta e voçê promete ser o mais sincero possivel? De zero a 10 quanto daria para o meu atendimento? O que falta para chegar a 10? O que poderia ter feito de diferente que não fiz? Voçê indicaria meu trabalho para um amigo?

ACABE COMA OBJEÇÃO

INSTANTANEAMENTE

C.V.BTÉCNICA

COMPORTAMENTO DEFINIÇÃO

CARACTERÍSTICAS

VANTAGENS

BENEFÍCIOS

Demonstra como produtos,serviços ou suas caracteristicas podem

ser usados ou ajudar o cliente

Descreve fatos,dados, caracteristicas do

produto

Demonstra como produtos ou serviços atendem a

Necessidades Explicitas pelo cliente

Objeções

COMPORTAMENTODO CORRETOR

RESPOSTA MAISPROVÁVEL DO CLIENTE

CARACTERÍSTICAS

VANTAGENS

BENEFÍCIOS

Preocupaçãode preço

Apoio ou aprovação

CARACTERÍSTICAS

(O QUE É ISSO)

PISCINA

LOCALIZAÇÃO

VANTAGENS

(O QUE ISSO FAZ)

NATAÇÃO

TUDO PERTO

BENEFÍCIOS(PORQUE É IMPORTANTE)

SAÚDE

COMODIDADE E/OU MOBILIDADE

RAPPORT

Os maiores erros ao estabelecerrapport na abordagem

1 2 3 4

Nãodemonstreinteresse emoutra pessoa

Ser arrogante Falta decontato visual

Falta de entusiasmo

Ser “seco” Falar demais Não respeitaro perfil de cliente

Ser falso

SEUS CLIENTESVÃO PAGAR MAIS

VOCÊ É PAGO PARA CRIAR VALOR

“AS COISAS VALEM O QUE OS

COMPRADORES ESTÃO DISPOSTOS

A PAGAR”

VALOR =VANTAGEM - CUSTO

GUILHERMEMACHADOQUEBREASREGRAS

bit. ly/ l ivroqr-vendas

AS REGRAS TE ENSINARAM QUE

VENDER É DIFICIL?

SE VOCÊ SE SENTIR AMEAÇADO, VOE MAIS ALTO. OS INVEJOSOS NÃO RESISTEM A GRANDES ATITUDES.

““

Waldonys