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DIFERENCIAÇÃO

2 PRINCIPAIS MOTIVADORES

DE COMPRA

EVITARDOR

SENTIRPRAZER

C.V.BTÉCNICA

COMPORTAMENTO DEFINIÇÃO

CARACTERÍSTICAS

VANTAGENS

BENEFÍCIOS

Demonstra como produtos,serviços ou suas características podem

ser usados ou ajudar o cliente

Descreve fatos,dados, características do

produto

Demonstra como produtos ou serviços atendem a Necessidades Explícitas pelo

cliente

Objeções

COMPORTAMENTODO CORRETOR

RESPOSTA MAISPROVÁVEL DO CLIENTE

CARACTERÍSTICAS

VANTAGENS

BENEFÍCIOS

Preocupaçãode preço

Apoio ou aprovação

CARACTERÍSTICAS(O QUE É ISSO)

PISCINA

LOCALIZAÇÃO

VANTAGENS

(O QUE ISSO FAZ)

NATAÇÃO

TUDO PERTO

BENEFÍCIOS(PORQUE É IMPORTANTE)

SAÚDE

COMODIDADE E/OU MOBILIDADE

CANAIS DECOMUNICAÇÃO

VISUAL

2 - Costuma ser precipitado;

1 - Se irrita muito quando tem que esperar;

3 - Pode parecer grosseiro e mal educado;

4 - É uma pessoa impaciente;

5 - Sua postura normalmente é tensa;

VISUAL

VISUAL6- É uma pessoa ansiosa;

7- Em geral, não é bom ouvinte;

8- Se incomoda muito com pessoas de ritmo lento;

9- Tem uma certa agressividade constante;

10 - Faz várias coisas ao mesmo tempo.

COMO VENDER PARA

UM CLIENTE VISUAL

• Diagnostique-o rápido, caso contrário pode perder a

venda;

• Seja seguro ao dar as informações. Se não souber diga

que não sabe e informe que vai buscar a informação

para ele – e busque!

• Ele irá te ouvir, se conseguir gerar valor para ele;

• Não seja detalhista, mas saiba responder todos os

detalhes que ele te perguntar;

COMO VENDER PARA

UM CLIENTE VISUAL

• Pergunte a ele quanto tempo tem disponível para você. Se

não for o tempo que você vendedor consiga fazer uma

apresentação, diga e deixe que o cliente escolha o que é mais

importante para ele. Se você o convencer ele te dará mais

tempo;

• Torne-o único. Não atenda mais ninguém;

• Ele irá exigir atendimento premium;

• Aceite criticas, reclamações; transforme-as em resultados e

venda para ele;

• Se o cliente visual gostar de seu atendimento ele te indica

para todos seus amigos.

AUDITIVO1- É na maior parte do tempo bastante detalhista;

2- Tem dificuldade em se relacionar com muitas pessoas;

3- Se incomoda com pessoas agressivas;

4- É visto como uma pessoa reservada;

5- Compartilha informações com pouca gente;

AUDITIVO6 - É uma pessoa que prefere ouvir a falar;

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE AUDITIVO

• Dê tempo para ele processar a informação dada;

• Fale dos detalhes do produto gerando valor;

• Não pressione muito ou o faça tomar decisões rápidas,

ele precisa de tempo;

• Pergunte ao cliente o que mais ele gostaria de saber

sobre o produto;

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE AUDITIVO

• Tenha manuais técnicos específicos para fornecer ou

enviar para este cliente;

• Dificilmente realizam uma compra impulsiva;

• São mais difíceis de se motivar;

• Utilize a liberdade para com este cliente a medida que

ele permitir (não gosta de muito contato).

1 - Um de seus maiores prazeres é comer bem;

2 - Tem extrema facilidade para relacionamentos;

3 - Se emociona facilmente com problemas alheios;

4 - Lembra de cheiros antigos;

5 - Tem dificuldade em ir embora;

CINESTÉSICO

CINESTÉSICO

6- Prefere comprar de vendedores já conhecidos;

7- Costuma ser emotivo;

8- Dá enorme valor às amizades;

9- Toca nas pessoas quando esta conversando com elas;

10-É normalmente uma pessoa carinhosa.

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE CINESTÉSICO

• Adoram conversar, este é o cliente mais fácil de se

investigar embora possa ser o mais difícil de analisar, por

dar a impressão de gostar de tudo e ser seu amigo;

• Apresente as vantagens de se ter o produto;

• Dê atenção e esteja preparado para gastar tempo com ele;

• Gostam de acolhimentos calorosos, beijos e abraços;

• Compram na emoção, logo precisam gostar do vendedor;

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE CINESTÉSICO

• Esteja disponível, mas coloque limites, caso

contrário irá tornar-se seu amigo e comprar com

outro;

• Faça-o decidir limitando as opções, solicitando que

escolha até conseguir direcionar sua compra;

• É empolgado e motivador, dessa forma crie visão de

futuro para levá-lo a ter a experiência mental com o

produto que está sendo apresentado.

ESTÁGIOS QUE O CONSUMIDOR DEVEATRAVESSAR ANTES DA COMPRA

GOSTARDE VOCÊ

ESCUTARVOCÊ

ACREDITAREM VOCÊ

COMPRAR

PERSPECTIVA

DO CLIENTE

1 - Abertura

2 - Investigação

3 - Declaração de benefício

4 - Fechamento

4 TIPOS DE PERGUNTASFACE TO FACE

1 – PERGUNTAS DE POSICIONAMENTO

2 – PERGUNTAS DE DOR

3 – PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

4 – PERGUNTAS COACH SELLING

O PODER DAS PERGUNTAS

• Perguntas extraem respostas;

• Perguntas revelam informações;

• Perguntas nos fazem pensar;

• Perguntas persuadem;

• Perguntas dissipam o conflito;

• Perguntas o mantêm no controle;

• Perguntas revelam necessidades.

PERGUNTAS DEPOSICIONAMENTO1

PERGUNTAS DE

DOR2

PERGUNTAS DE

IMPLICAÇÃO3

PERGUNTAS DECOACH SELLING4

PERGUNTASCOACH SELLINGVENDEM POR VOCÊ!

Perguntas COACH SELLINGsão percebidas como:

•Positivas

•Construtivas

•Prestativas

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