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UNISALESIANO
Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium
Curso de Administração
Débora da Silva Aguiar
Fernanda de Lima
Laura Bozzo Aoki
Thaiany Moreira de Mattos Rodrigues
O FRANCHISING CONTRIBUINDO PARA A
ASSERTIVIDADE DAS ESTRATÉGIAS DE
MARKETING ADOTADAS PELO BUFFET CATA-
VENTO
Lins - SP
LINS – SP
2014
1
DÉBORA DA SILVA AGUIAR
FERNANDA DE LIMA
LAURA BOZZO AOKI
THAIANY MOREIRA DE MATTOS RODRIGUES
O FRANCHISING CONTRIBUINDO PARA A ASSERTIVIDADE DAS ESTRATÉGIAS
DE MARKETING ADOTADAS PELO BUFFET CATA-VENTO
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à Banca Examinadora do Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, curso de Administração, sob a orientação da Prof.ª Ma. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame e orientação técnica da Profª Ma. Heloisa Helena Rovery da Silva.
LINS – SP
2014
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Aguiar, Débora da Silva; Lima, Fernanda de; Aoki, Laura Bozzo; Rodrigues, Thaiany Moreira de Mattos.
O franchising contribuindo para a assertividade das estratégias de marketing adotadas pelo Buffet Cata-Vento / Débora da Silva Aguiar; Fernanda de Lima; Laura BozzoAoki; Thaiany Moreira de Mattos Rodrigues. – – Lins, 2014.
76p. il. 31cm.
Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – UNISALESIANO, Lins-SP, para graduação em Administração, 2014.
Orientadores: Heloisa Helena Rovery da Silva; Máris de Cássia Ribeiro Vendrame. 1.Franchising. 2. Know-How. 3. Estratégias de marketing. 4. Marketing de franquias. I Título.
CDU 658
A228f
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DÉBORA DA SILVA AGUIAR
FERNANDA DE LIMA
LAURA BOZZO AOKI
THAIANY MOREIRA DE MATTOS RODRIGUES
O FRANCHISING CONTRIBUINDO PARA A ASSERTIVIDADE DAS ESTRATÉGIAS
DE MARKETING ADOTADAS PELO BUFFET CATA-VENTO
Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, para
obtenção do título de Bacharel em Administração.
Aprovada em: 08/12/2014
Banca Examinadora:
Prof.ª Orientadora: Máris de Cássia Ribeiro Vendrame
Titulação: Mestre em Administração pela Universidade Metodista de Piracicaba - SP
Assinatura: _____________________________
1º Prof(a): Jovira Maria Sarraceni
Titulação: Mestre em Administração pela Universidade Metodista de Piracicaba - SP
Assinatura: ______________________________
2º Prof(a): João Artur Izzo
Titulação: Mestre em Comunicação pela Universidade Paulista - SP
Assinatura: ______________________________
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DEDICATÓRIA
A Ti Senhor é toda honra, toda glória e todo o louvor, sem Ti nada sou, nada tenho e
nada faço! Conforme o Senhor diz, nas escrituras, em Jeremias 1:5 “Antes de formá-lo no
ventre eu o escolhi, antes de você nascer, eu o separei...”, e com certeza estar finalizando esta
faculdade já estava em Teus planos antes mesmo de eu existir, pois NADA foge do teu
propósito. Portanto, só tenho o que AGRADECER, a cada força, capacitação e sabedoria
que me proporcionou. Obrigada Senhor, eu te amo!
Papi, Mami e Danilla, sem palavras para expressar a gratidão e admiração que tenho
por vocês, GUERREIROS. Sei que não foi fácil chegar aonde vocês chegaram, mas saibam
que a história de vocês me motiva a cada segundo, pois vejo o quanto é bom servir a um Deus
fiel em tuas promessas. Obrigada por me mostrar o caminho que devo seguir, pelos puxões de
orelha, pelo amor e pelo carinho! Amo vocês.
Vocês nem imaginam o quanto amo vocês, Fernanda, Laura e Thaiany! Muitos dizem
que em fase de monografia as amizades viram “atritos”, mas sorte que a nossa não. Equipe
maravilhosa, onde tudo foi encaminhado e executado da melhor maneira possível. Vocês são
dez meninas. Obrigada.
Débora da Silva Aguiar
5
DEDICATÓRIA
Primeiramente a Deus, que sem ele não estaria aqui vencendo mais esta etapa, por
colocar pessoas maravilhosas em meu caminho e por me dar discernimento e força para chegar
até aqui.
A minha mãe Noemia que me deu a vida e com todo seu amor e simplicidade me
ensinou a vivê-la com dignidade, a correr atrás dos meus sonhos e vencer os obstáculos.
A você Alexandre, marido maravilhoso, presente de Deus na minha vida, amigo e
companheiro, por ter muita paciência nas fases de ansiedade e insegurança, por estar sempre
ao meu lado me incentivando e me apoiando. Obrigado por viver este sonho junto comigo.
As minhas irmãs Juliana e Josiane, que sempre estiveram prontas a me ajudar em
tudo que precisei e por existirem em minha vida, vocês fazem parte desta realização.
As minhas amigas e companheiras de TCC Débora, Laura e Thaiany, por todo este
período que vivemos juntas, pela parceria e paciência. Muito obrigada por fazerem parte
deste sonho.
Fernanda de Lima
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DEDICATÓRIA
A Deus
Primeiramente, dedico a Deus por tudo, por todas as conquistas e vitórias em minha
vida, por ter me dado força nos momentos de dificuldade, e que permitiu que tudo isso fosse
possível.
A minha família
Dedico aos meus pais, Ricardo e Fátima, por tudo o que sou, por sempre me apoiarem
e estarem do meu lado me guiando para o caminho correto e por sempre acreditarem em mim.
Ao meu irmão Rafael, por todos os momentos que passamos juntos, por sempre me apoiar e
me dar força. Amo vocês.
Aos meus amigos
Dedico a todos os meus amigos, que sempre estiveram do meu lado, nas horas difíceis
e nas boas, por todos os momentos e por compartilharem sua vida comigo. Muito obrigada.
As minhas parceiras e amigas
A vocês, Fernanda, Débora e Thaiany, por todos os momentos que passamos juntas,
sem vocês esse projeto não teria se concluído. Foi muito especial e importante estar ao lado
de todas vocês durante esses anos, valeu a pena.
Aos professores e orientadoras
Que nos auxiliaram e ajudaram durante toda nossa jornada, pela motivação e pela
paciência, e por acreditarem na realização do nosso projeto.
Laura Bozzo Aoki
7
DEDICATÓRIA
Dedico está monografia primeiramente a Deus, pois sem ele eu não estaria aqui
conquistando meu objetivo, ele permitiu que eu participasse de cada etapa dessa conquista,
me ajudando a enfrentar as dificuldades e me dando força.
Dedico ao meu pai que hoje está no céu, que me viu iniciando esse sonho e me deu
apoio, mas infelizmente não poderá participar dessa conquista aqui comigo, mas sei que ele
está no céu feliz por mim.
Dedico a todos da minha família, a minha mãe, meus avós, meus tios e meu irmão,
que me apoiaram e me ajudaram no que podiam para me ver conquistando essa graduação.
Dedico também a vocês Débora, Fernanda e Laura, que além de amigas são minhas
parceiras de monografia, em que passamos juntas por muitas coisas para conquistar esse
objetivo.
Thaiany Moreira de Mattos Rodrigues
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AGRADECIMENTOS
Inicialmente a Deus, que nos guiou a todo o momento, nos dando forças para encarar
os obstáculos, e conquistar esse sonho.
Agradecemos as nossas orientadoras Máris e Heloisa, que nos ajudou no desenvolvimento
desta conclusão de curso, com muita paciência, dedicação e incentivo.
A vocês nossa admiração e gratidão.
A todos nossos professores, que compartilharam seus conhecimentos conosco ao longo destes
quatro anos, em destaque Irso Tófoli que nos mostrou de diversas maneiras como enxergar e
acreditar em nossos potenciais, que nem sabíamos que tínhamos.
Ao André e esposa, proprietários da empresa Buffet Cata-Vento Lins, que nos disponibilizou
as informações sobre a franquia, e o espaço onde foi realizada a nossa pesquisa.
“Tudo tem o seu tempo determinado, e há tempo para todo o propósito debaixo do céu.”
(Eclesiastes 3:1).
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RESUMO
O conceito denominado franchising, concede aos comerciantes independentes uma licença para utilizarem uma marca já conhecida no mercado com seus métodos e técnicas de operações desenvolvidas, conhecida como know-how. Este por sua vez agrega históricos de acertos e erros contidos no processo de abertura e desenvolvimento da franquia pelo seu franqueador, dono da marca, possibilitando para o novo franqueado, quem adquiri a marca, maior segurança, obtendo maior assertividade do empreendimento. Como uma estratégia muito eficiente e eficaz para a entrada no mercado econômico, o franchising vem como um sistema estruturado e testado em que as franquias compartilham com os aderentes a marca a sua visão de marketing, para que todos possam multiplicar os negócios sob a responsabilidade de vários empresários. A publicidade dentro da franquia vem pré-estabelecida para o franqueado, pois o franqueador determina as ações a serem seguidas para atingir os objetivos, mas é necessário que o franqueado saiba adequá-las a realidade de seu mercado e desta forma desenvolvendo-a para atrair seus clientes. O marketing estratégico é realizado pelas franquias com o objetivo de atingir o público alvo, dando o suporte necessário para a realização e analisando o desempenho da administração exercida pelas unidades. Buscando a assertividade e o bom desempenho da marca, a estratégia de marketing juntamente com a boa administração da franquia faz com que valores sejam atribuídos e reconhecidos e o almejado aconteça. Para mostrar a assertividade da estratégia de marketing do franchising, esta pesquisa apresenta a empresa Buffet Cata-Vento, uma franquia de Buffet infantil, que segue todos os padrões estimados pela franquia, e faz sua publicidade com análise do ambiente em que está inserido, que é repassado para o franqueador e analisado conjuntamente para decidir a melhor estratégia a seguir.
Palavras-chave: Franchising. Know-How. Estratégia de marketing. Marketing de
franquias.
10
ABSTRACT
The so-called concept franchising, grants to the independent traders a license in order that they use a mark already known in the market with his methods and techniques of developed operations, known as a know-how. This concept carries together the historical of hits and mistakes contained in the process of opening and development of the franchise by his franchised person, owner of the mark, making possible for the new franchisee, who acquired the mark, bigger security, obtaining bigger assertivity of the undertaking. Like a very efficient strategy for the entry in the economical market, the franchising comes like a system structured and tested in what the franchises share with the followers the mark his vision of marketing, so that they all can multiply the business under the responsibility of several businessmen. The publicity inside the franchise comes pre-established for the franchisee, since he determines the actions being followed to reach the objectives, but it is necessary that the franchised person can adapt them to the reality of his market and in this way developing it to attract his clients. The strategic marketing is carried out by the franchises with the objective to reach the white public, giving the necessary support for the realization and analysing the performance of the administration practised by the unities. Looking for the assertivity and the good performance of the mark, the strategy of marketing together with the good administration of the franchise does with which values they are attributed and recognized and the longed happens. To show the assertivity of the strategy of marketing of the franchising, this inquiry presents the enterprise Buffet Cata-Vento, a franchise of childlike Buffet, which follows all the standards appreciated by the franchise, and it does his publicity with analysis of the environment in which it is inserted, which is gone over again for the Franchised person and analysed jointly to decide on the best following strategy.
Key words: Franchising. Know-how. Strategy of marketing. Marketing of franchises
11
LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Brinquedão ...................................................................................... 222
Figura 2: Cama elástica.................................................................................... 24
Figura 3: Mini carrossel. ................................................................................... 25
Figura 4: La Bamba .......................................................................................... 26
Figura 5: Piscina de bolinhas ........................................................................... 27
Figura 6: Esmaga dengue. ............................................................................... 28
Figura 7: Air game. ........................................................................................... 29
Figura 8: Pebolim – golaço. .............................................................................. 29
Figura 9: Simulador Speeder............................................................................ 30
Figura 10: Game 1000 jogos. ........................................................................... 30
Figura 11: Kinect sports adventure. .................................................................. 31
Figura 12: Organograma .................................................................................. 36
Figura 13: Certificado de qualidade. ................................................................. 37
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
ASSEBI: Associação das Empresas de Buffets Infantis
CCAA: Centro Cultural Anglo-americano
COF: Circular de Oferta de Franquia
SEBRAE – Serviço Brasileiro de apoio as Micro e pequenas Empresas
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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ................................................................................................. 16
CAPÍTULO I - SURGIMENTO DE UMA DAS MAIORES REDE DE BUFFET
INFANTIL. ........................................................................................................ 18
1 ORIGEM .................................................................................................... 18
1.1 Evolução histórica ......................................................................................... 19
1.2 Clientes ........................................................................................................... 20
1.3 A empresa Buffet Cata-Vento Lins ............................................................. 20
1.4 Concorrentes ................................................................................................. 21
1.5 Fornecedores ................................................................................................. 21
1.6 Serviços e Produtos ...................................................................................... 22
1.6.1 Brinquedão ..................................................................................................... 22
1.6.1.1 Descrição geral .............................................................................................. 22
1.6.1.2 Recomendações de uso ............................................................................... 23
1.6.2 Cama elástica ................................................................................................. 23
1.6.2.1 Descrição Geral ............................................................................................. 23
1.6.2.2 Recomendações de uso ............................................................................... 24
1.6.3 Mini carrossel ................................................................................................. 25
1.6.3.1 Descrição Geral ............................................................................................. 25
1.6.3.2 Recomendações de Uso .............................................................................. 25
1.6.4 La Bamba ........................................................................................................ 26
1.6.4.1 Descrição Geral ............................................................................................. 26
1.6.4.2 Recomendações de uso ............................................................................... 26
1.6.5 Piscina de bolinhas ....................................................................................... 27
1.6.5.1 Descrição Geral ............................................................................................. 27
1.6.5.2 Recomendações de uso ............................................................................... 27
1.6.6 Esmaga Dengue ............................................................................................ 28
1.6.7 Air Game ......................................................................................................... 28
1.6.8 Pebolim – Golaço .......................................................................................... 29
1.6.9 Simulador Speeder ........................................................................................ 30
1.6.10 Game 1000 Jogos ......................................................................................... 30
1.6.11 Kinect Sports Adventure ............................................................................... 31
1.7 Tipos de festas .............................................................................................. 31
13
1.7.1 Festa Cata-Vento. ......................................................................................... 31
1.7.1.1 Cardápio: ......................................................................................................... 31
1.7.1.2 Sobremesa...................................................................................................... 32
1.7.1.3 Bebidas ..........................................................................................................32
1.7.1.4 Extras.................... ........................................................................................ 32
1.7.2 Festa Biruta. .................................................................................................. 33
1.7.2.1 Cardápio. ......................................................................................................... 33
1.7.2.2 Sobremesas.................................................................................................... 33
1.7.2.3 Bebidas.. ......................................................................................................... 33
1.7.2.4 Opção com massa: conchili quatro queijos ao sugo. .............................. 34
1.7.3 Festa Estrutura ............................................................................................... 34
1.7.3.1 Bebidas.. ......................................................................................................... 34
1.7.3.2 Salgados ......................................................................................................... 34
1.7.3.3 Outros..... ........................................................................................................ 34
1.7.3.4 Kits......... ......................................................................................................... 35
1.7.4 Festa Escolar. ................................................................................................ 35
1.7.4.1 Cardápio. ......................................................................................................... 35
1.8 Organograma ................................................................................................. 35
1.9 Responsabilidade sócio ambiental ............................................................. 36
1.10 Treinamento de funcionários ....................................................................... 36
1.11 Projeto expansão .......................................................................................... 37
1.12 Certificação de qualidade ............................................................................ 37
1.13 Propaganda .................................................................................................... 37
1.14 Visão ............................................................................................................... 38
1.15 Missão ............................................................................................................. 38
CAPÍTULO II - FRANCHISING ........................................................................ 39
2 FRANCHISING .......................................................................................... 39
2.1 Evolução histórica ......................................................................................... 40
2.2 Lei do franchising .......................................................................................... 41
2.3 Franqueador ................................................................................................... 43
2.3.1 Vantagens ....................................................................................................... 44
2.3.2 Desvantagens ................................................................................................ 45
2.4 Franqueado .................................................................................................... 45
2.4.1 Vantagens ....................................................................................................... 47
14
2.4.2 Desvantagens ................................................................................................ 47
2.5 Know-How ...................................................................................................... 48
2.6 Royalties ......................................................................................................... 48
2.7 A importância da franquia para manutenção da empresa ..................... 49
2.8 Classificação de franquias ........................................................................... 51
2.8.1 Primeira e segunda geração ........................................................................ 52
2.8.2 Terceira geração ............................................................................................ 52
2.8.3 Quarta geração .............................................................................................. 52
2.8.4 Quinta geração ............................................................................................... 53
2.8.5 Sexta geração ................................................................................................ 53
2.9 Tipos de franquias ......................................................................................... 53
2.9.1 Quanto ao seu aspecto de negócio: ........................................................... 53
2.9.2 Quanto à atuação geográfica: ..................................................................... 54
2.9.3 Quanto à remuneração: ................................................................................ 55
2.10 Estratégias de marketing ............................................................................. 55
2.11 Principais tendências do franchising. ......................................................... 56
2.12 Publicidade e propaganda ........................................................................... 58
2.13 Fundo de marketing ...................................................................................... 58
2.13.1 Principais objetivos do fundo de marketing. .............................................. 59
2.13.2 Principais desafios para o fundo de marketing ......................................... 59
CAPÍTULO III - A PESQUISA .......................................................................... 61
3 INTRODUÇÃO .......................................................................................... 61
3.1 Definindo franchising .................................................................................... 62
3.1.1 Os requisitos necessários para a aquisição do Buffet Cata-Vento ....... 63
3.1.2 O perfil do franqueador do Buffet Cata-Vento .......................................... 64
3.1.3 O perfil do franqueado do Buffet Cata-Vento ............................................ 64
3.1.4 Classificação e tipo da franquia Buffet Cata-Vento ................................. 65
3.1.5 Know-How do Buffet Cata-Vento ................................................................ 66
3.1.6 Royalties do Buffet Cata-Vento ................................................................... 66
3.1.7 As estratégias de marketing adotadas pelo Buffet Cata-Vento para a
captação de clientes .................................................................................................... 67
3.2 Parecer final do caso .................................................................................... 68
PROPOSTA DE INTERVENÇÃO .................................................................... 70
CONCLUSÃO .................................................................................................. 71
15
REFERÊNCIAS ................................................................................................ 73
APÊNDICES .................................................................................................... 75
16
INTRODUÇÃO
O franchising vem ganhando força nos últimos anos, e as estatísticas
mostram que uma franquia de baixo custo tem maior chance de sucesso do que os
negócios independentes. Atender às exigências e tendências do mercado gera um
processo de evolução e aperfeiçoamento, uma vez que com: a marca consolidada;
funções padronizadas; know-how; conhecimentos e experiências adquiridas no
desenvolver da franquia, o novo investimento terá um retorno mais rápido do capital
investido comparado com os negócios individuais.
As vantagens do marketing estratégico para o franqueador são diversas e
podem ser desenvolvidas por profissionais específicos, gerando um benefício a
todos os franqueados. Pessoas físicas ou jurídicas, que adquirem todos os
conhecimentos necessários para gerir uma franquia, obtêm um marketing regional
ou nacional proposto inicialmente pelo franqueador com todo suporte necessário e,
em troca, dá-se contribuição estipulada de acordo com cada contrato estabelecido.
Sendo o franchising restrito a modificações, é necessário que cada
franqueado, de acordo com o local em que está inserido, busque expandir suas
ações estratégicas de marketing, conquistando uma assertividade e vantagem
competitiva com o padrão de qualidade que a franquia obrigatoriamente tem, para
atingir seu público-alvo.
O objetivo deste trabalho foi verificar a importância do franchising para a
solidez da empresa Buffet Cata-Vento no mercado, bem como para a assertividade
das estratégias mercadológicas.
A pergunta problema que norteou este trabalho foi:
Até que ponto o franchising contribui para a assertividade e eficácia das
estratégias de marketing adotadas pelo Buffet Cata-Vento Lins?
Em resposta ao questionamento, levantou-se a seguinte hipótese:
A publicidade já vem pré-estabelecida para o franqueado, e o franqueado
precisa gerenciar a eficácia com que irá desenvolver a estratégia de marketing para
conseguir atrair os clientes. É de suma importância e responsabilidade dar
andamento ao que a marca proporciona.
Para a realização da pesquisa, foram utilizados os métodos de estudo de
caso, observação sistemática e histórico melhores descritos no capítulo III da
pesquisa.
17
O trabalho está assim estruturado:
O capítulo I descreve a evolução histórica do Buffet Cata-Vento de Lins.
O capítulo II aborda a teoria e evolução do franchising.
O capítulo III demonstra a pesquisa realizada na empresa Buffet Cata-Vento.
Finalizando, apresentam-se a proposta de intervenção e a conclusão.
18
CAPÍTULO I
SURGIMENTO DE UMA DAS MAIORES REDE DE BUFFET INFANTIL.
1 ORIGEM
Marcelo Golfieri fazia parte de uma banda, que prestava serviços para
eventos de festas, casamentos, aniversários e churrascos, no ano de 1989. Não
satisfeito com sua renda, decidiu aumentá-la com a locação de seus próprios
equipamentos da banda, esperando um bom retorno provisório. Mas, sendo um
empresário e visionário, no ano de 1991, Marcelo aproveitou a compra de uma casa
feita pelo seu pai no bairro denominado de Ipiranga na cidade de São Paulo, e
começou a fazer a locação do espaço para eventos, fazendo com que a locomoção
dos equipamentos parasse, e como já estava há um tempo em contato com eventos,
uniu um bom espaço com sua prestação de serviço de buffet.
Observando o crescimento do ramo de buffets, notou que precisava ter algo
diferenciado e que atendesse o público alvo, e no ano de 1995, apostando em uma
boa estrutura para se obter uma diversão exclusiva, decidiu firmar a primeira
unidade de Buffet Infantil Cata-Vento, que existe até hoje fidelizando seus clientes.
Em São Paulo, é conceituada como uma das casas mais bem equipadas, que
possui investimento de alto nível em equipamentos, profissionalização e treinamento
pessoal, prestando os serviços para: formatura de escola infantil, aniversários,
noivados, casamentos, confraternizações empresariais, coffe break, festas
gourmets, dentre outros.
Buscando um novo conceito de festas, onde se aderia muita diversão com
brinquedos exclusivos, Marcelo sentiu dificuldades ao encontrar maquinário nacional
com qualidade e segurança necessária. Sendo assim, aproveitou a oportunidade de
comprar a fábrica de seu fornecedor de brinquedos, e agregou um diferencial de
mercado com o grupo Cata-Vento, incorporando seu ramo e fabricando seus
próprios brinquedos, ou seja, se tornou um de seus próprios fornecedores.
Marcelo uniu a diversão com comemoração, em local padronizado, onde a
marca pretende compartilhar seu know-how através de franquias de seu modelo de
19
negócio, aderindo então o sistema franchising, buscando uma grande expansão e
agregando valores para os futuros adeptos a seu modelo padrão.
1.1 Evolução histórica
As empresas da Rede Cata-Vento atuam no mercado há mais de 20 anos, e
são consideradas as pioneiras do ramo de diversão, sendo fundadas e gerenciadas
por Marcelo Golfieri, que é uma referência no segmento de buffets infantis, e
também fundador e primeiro presidente da Associação das Empresas de Buffets
Infantis (ASSEBI). Esta rede gerou um sucesso de crescimento contínuo e
vertiginoso, que conquistou vários adeptos, com a nova maneira e conceito em festa
infantil.
Visando não somente atender a demanda de estrutura, analisou a carência no
treinamento de pessoas, e necessitava de uma equipe estruturada e eficiente para
somar a rede Cata-Vento, desenvolveu o projeto da Universidade da Diversão, que
almejava treinar e aperfeiçoar os colaboradores envolvidos.
Com a expansão do projeto da Universidade da diversão, alcançou também o
público que necessitava de cursos e consultorias em diversos ramos de negócios,
podendo ampliar seus conhecimentos, e ajudar as empresas que tinham falhas em
planejamentos, e precisavam de auxílios para aderir um financiamento no processo
de aquisição de Buffet. Focando-se em eventos, recreação, operação de
brinquedos, atendimento, vendas, operação e gestão administrativa.
A unidade da diversão é a primeira e única escola profissionalizante de
Buffets infantis, e possui variedade de salgados e doces no seu cardápio, contando
com a cozinha industrial própria e de ótima qualidade com um serviço cuidadoso,
com a finalidade de se fazer uma festa inesquecível, buscando para os clientes a
realização de um sonho: divertido, animado e feliz.
Sendo a primeira rede de Buffet Infantis, o atendimento é diferenciado, que
disponibiliza uma central profissionalizada para sanar dúvidas e realizar orçamentos.
O Buffet infantil tornou-se uma grande oportunidade de negócio de grande
rentabilidade e profissionalismo, e pode alcançar 40% de lucro com um tempo de
retorno de investimentos acerca de 20 meses. A evolução da rede se enquadra a
trajetória de seu proprietário Marcelo Golfieri, empresário, fundador e primeiro
presidente a ASSEBI, idealizador da universidade da diversão e sócio da Tic Toy.
20
1.2 Clientes
A franquia Cata-Vento possui profissionalização desde receber pessoas,
fidelizar os clientes até ser constituída uma empresa sólida.
Possui como clientes, uma grande diversidade de pessoas, de todas as faixas
etárias, que buscam como finalidade a realização de sonhos. E sendo de ótima
qualidade desde os serviços, produtos e atendimento, é considerado como o maior
nome deste mercado, que vem agregada força e confiança no sucesso de uma casa
de festas.
Os clientes que geralmente realizam festas em suas próprias residências
acabam insatisfeitos pelo fato de muito esforço e falta de tempo para a organização
efetiva e acabam buscando refúgio nas casas de festas com bons potenciais,
reconhecidos e padronizados e que a rede Cata-Vento já pensando em tudo isso
criou exclusivamente para atendê-los.
1.3 A empresa Buffet Cata-Vento Lins
André Ricardo Aguiar Milani, graduado em análise e desenvolvimento de
sistemas e pós graduado em Administração de marketing com ênfase em recursos
humanos, domiciliado na cidade de Lins, Estado de São Paulo, junto com sua
esposa, Graziella Fernanda Balansieri Milani, graduada em análise de sistemas e
pós graduada em “Administração Hospitalar “, domiciliada também na cidade de
Lins, Estado de São Paulo, estavam visando abrir algo diferenciado voltado para o
franchising, e foram feitas diversas pesquisas em diferentes ramos de negócios,
observando a carência de algumas áreas específicas em sua cidade.
Muitas franquias recusaram o pedido, pelo fato da cidade não suportar tais
empreendimentos. Então, a Rede de Buffet Infantil Cata-Vento por ser um ramo
diferenciado e de poucos concorrentes, chamou-lhes a atenção. Entraram em
contato via telefone, para mais detalhes para a aquisição da franquia, foram muito
bem atendidos e sentiram segurança no atendimento recebido. Decidiram ir até São
Paulo, onde esta situada a primeira unidade da franquia, para conhecer de perto as
três unidades da rede na cidade para que tivessem uma noção mais clara de como
era aplicado cada detalhe desta maravilhosa franquia. Ao ver tantas unidades,
conseguiram idealizar tamanho empreendimento que a cidade de Lins poderia
21
agregar, e após estudos realizados, notaram que a cidade suportaria esta unidade, e
conseguiriam obter os resultados almejados.
Desde o trâmite do contato para informações, até a assinatura do contrato
efetuado no dia 19 de março de 2013, foram sessenta dias.
Nascia um sonho do jovem casal e futuros administradores, na cidade de
Lins, onde se estabeleceu a franquia Cata-Vento, tendo sua oficial inauguração no
dia 14 de agosto de 2013, que por padrões da franquia é necessário ter o chamado
“Teste de Carga”, que tem a finalidade de fazer uma festa de teste, onde todos os
colaboradores responsáveis pela obra, seus conhecidos e familiares, puderam
participar, com o intuito de averiguar se todos os equipamentos, brinquedos, e
alimentos, funcionários e ambiente físico estavam em perfeitas condições.
Desde o início, houve um comprometimento entre os sócios, ou seja, os
franqueados, garantindo a solidez da franquia com ótimos resultados, e empenho de
ambas as partes, oferecendo um serviço diferenciado de qualidade que cada vez
mais acentua a procura por seus serviços e produtos.
1.4 Concorrentes
Apesar do crescimento no ramo de buffets infantis, a concorrência não
preocupa os adeptos ao franchising, pois há poucas neste sistema. Podem-se citar
algumas franquias que se destacam por oferecem os serviços semelhantes, sendo:
Casa X, inaugurada no ano de 2014; Rede Peekaboo, inaugurada no ano de 2000.
Porém, na cidade de Lins, não há nenhuma outra franquia como concorrência.
1.5 Fornecedores
Os principais fornecedores são as empresas que também fazem parte da
Central Cata-Vento, oferecendo produtos e atendendo a demanda de seus
franqueados com: brindes, uniformes, impressos, manutenção dos brinquedos, e
materiais gráficos.
Há as empresas: Todo Sabor Salgados, que fornece todos os alimentos já
passados pela nutricionista aos franqueados; e a Coca Cola, que fornece as bebidas
de primeira qualidade direto da cidade de Marília, Estado de São Paulo.
22
A rede atua também com os serviços terceirizados, trabalhando em parceria
com: Patrícia Paula (Paty cake) que fornece os doces e bolos e as decorações ficam
por conta da Dona Arteira e Algodão Doce.
1.6 Serviços e Produtos
Na unidade de Lins, estado de São Paulo, os serviços oferecidos estão
agregados com uma estrutura de três ambientes de festa sendo: área baby, área de
brinquedos, área de mesas e cadeira; uma lanchonete; uma cozinha de preparo e
outra de limpeza; dois banheiros para funcionários; dois banheiros para clientes; um
fraldário; um escritório; uma câmara fria; uma área de serviço; uma área para
armazenagem de bebidas, que são distribuídos em um amplo espaço de 352 m².
Com relação aos funcionários fixos estão: um para a limpeza e um para
vendas. Para uma festa básica de cinquenta pessoas é preciso de: um
recepcionista; quatro monitores para brinquedos; quatro garçons; uma copeira, um
gerente de festa, duas cozinheiras e um supervisor, com auxílio extra dos dois
sócios que sempre estão nos eventos, mas quando se tem vinte convidados a mais
em uma festa é contratado um colaborador extra para as funções de garçons e
cozinha.
Se tratando dos produtos, os melhores brinquedos para garantir a diversão de
adultos e crianças estão situados nesta unidade, segue uma sinopse dos
equipamentos oferecidos que precisam de manutenções a cada seis meses.
1.6.1 Brinquedão
1.6.1.1 Descrição geral
É uma estrutura de 7,0 m de altura, montada com tubos circulares de aço com
espessura de 2,0 mm, uniões de liga de alumínio, revestidos com espuma de
polietileno e possui redes de proteção com 50 mm entre nós com fio 30/21 de
polietileno de alta densidade, para assegurar a integridade física dos usuários.
Sendo ele o brinquedo mais procurado pelas crianças, por possuir diversas
cores, obstáculos e escorregador.
23
Figura 1: Brinquedão
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.6.1.2 Recomendações de uso
Não se pode permitir o uso do equipamento por usuários portando bebidas,
alimentos ou objetos em suas mãos. A altura máxima dos usuários não deve
ultrapassar 1,2 m a não ser que seja um adulto de no máximo 70 kg, acompanhando
uma criança.
1.6.2 Cama elástica
1.6.2.1 Descrição Geral
24
A cama elástica e uma área de lona suspensa por molas helicoidais de
tração, fixadas no perímetro da área. A estrutura é montada com tubos de aço com
espessura de 1,5mm, possuindo redes de proteção com 50 mm entre nós com fio
30/21 de polietileno de alta densidade.
Figura 2: Cama elástica.
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.6.2.2 Recomendações de uso
Não se pode permitir o uso do equipamento por usuários portando bebidas,
alimentos ou objetos em suas mãos. A altura máxima dos usuários não deve
ultrapassar 1,2 m, a não ser que seja um adulto de no máximo 70 kg,
acompanhando uma criança. Deve ser mantida a distância mínima de 1 m entre os
usuários, para se evitar colisões.
25
1.6.3 Mini carrossel
1.6.3.1 Descrição Geral
O mini carrossel é um equipamento mecânico rotativo, adicionado por um
motor elétrico, com capacidade para três usuários. Os assentos e a decoração do
equipamento são de fibra de vidro, e revestem uma estrutura de aço.
Figura 3: Mini carrossel.
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.6.3.2 Recomendações de Uso
Não pode permitir o uso do equipamento por usuários portando bebidas,
alimentos ou objetos em suas mãos. A carga máxima admissível para o
equipamento não deve ultrapassar 75 kg.
26
1.6.4 La Bamba
1.6.4.1 Descrição Geral
Trata-se de um equipamento mecânico rotativo, acionado por um motor
elétrico alimentado por um inversor de frequência, que transmite seu torque através
de um pneu conectado a uma caixa de redução. O atrito do pneu com a estrutura
realiza o movimento de rotação do equipamento e atua também como freio, ao
desligar o motor.
Durante o funcionamento do equipamento, ocorre um movimento de oscilação
vertical realizado através de um motor ligado a um virabrequim, assim como
rotacional no seu próprio eixo, comandado pelo operador, podendo ter seu sentido
de rotação invertido. Possui assento com capacidade total para doze usuários e a
decoração é confeccionada em fibra de vidro, revestindo a estrutura de aço.
Figura 4: La Bamba
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.6.4.2 Recomendações de uso
27
Não se pode permitir a utilização do equipamento por usuários portando
bebidas, alimentos ou objetos em suas mãos, assim como portadores de problemas
de saúde, assim como o uso de echarpes. A carga máxima amissível para
equipamento não deve ultrapassar 480 kg.
1.6.5 Piscina de bolinhas
1.6.5.1 Descrição Geral
Consiste em uma área montada com tubos de aço de 2 cm de diâmetro com
espessura de 2 mm, revestidos com espuma de polietileno e possui redes de
proteção com 50 mm entre nós com fio 30/21 de polietileno de alta densidade, onde
estão armazenadas bolinhas de plástico de 76 mm de diâmetro.
Figura 5: Piscina de bolinhas
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.6.5.2 Recomendações de uso
28
Não se pode permitir a utilização do brinquedo por usuários portando bebidas,
alimentos ou objetos em suas mãos, assim como portadores de problemas de
saúde.
Em seguida os que dispensam estes cuidados:
1.6.6 Esmaga Dengue
Recomendado para um ou mais jogadores, ganha quem atingir o maior
número de botões iluminados e fazer mais pontos. Após pressionar o botão de
início, as luzes irão acender aleatoriamente por toda máquina. Marca pontos e
anuncia o vencedor da jogada acendendo todas as luzes do lado do vencedor.
Figura 6: Esmaga dengue.
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.6.7 Air Game
29
Composto por uma mesa e um disquinho que flutua e desliza com facilidade
devido ao ar que sai de pequenos furos existentes no tampo. A cada gol uma grande
comemoração, pois a máquina anuncia cada ponto e o vencedor, vence quem obter
mais pontos.
Figura 7: Air game.
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.6.8 Pebolim – Golaço
Trata-se de uma mesa com oito barras giratórias contendo fileiras de
bonecos. Os jogadores devem movimentar essas barras tentando marcar o gol.
Figura 8: Pebolim – golaço.
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
30
1.6.9 Simulador Speeder
Composto por um monitor, assento e volante que é possível jogar e simular
corridas de carro.
Figura 9: Simulador Speeder
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.6.10 Game 1.000 Jogos
É possível jogar 1.000 jogos. Possui um amplo monitor e controles funcionais.
Figura 10: Game 1000 jogos.
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
31
1.6.11 Kinect Sports Adventure
Composto por um conjunto de jogos que dispensa controles, tudo o que
precisa é de um jogador que será capturado seus movimentos através de um
sensor.
Figura 11: Kinect sports adventure.
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.7 Tipos de festas
São oferecidos aos clientes quatro tipos de opções de festas, que são: Festa
Cata-Vento; Festa Biruta; Festa Estrutura e Festa Escolar.
1.7.1 Festa Cata-Vento.
1.7.1.1 Cardápio:
a) lanchonete com todas as opções: batata smile, cachorro quente, cata-
ventos folhados, copinhos com milho na manteiga, mini cheese burguer,
mini pão de queijo e pipoca salgada;
32
b) salgadinhos (todos inclusos): assados: enroladinho de salsicha, misto
integral e escarola, esfiha de carne e integral de ricota temperada, folhado
de peito de peru, mini empada de palmito, mini lanche natural, mini pizza
de mussarela, mini quiche de quatro queijos, nugget’s, pão de batata com
requeijão. Fritos: bolinha de queijo, bolinho de bacalhau, bolinho de carne,
coxa creme, coxinha, crespinho de milho, croquete de mandioca com
carne seca, kibe de carne, perola de provolone e rizole de catupiry;
c) salada Cata-Vento: cumbuquinha de mix de saladas verdes, cenoura
ralada, queijo ao molho mostarda;
d) menu degustação (escolher uma opção): escondidinho de carne na
cerveja com cheedar, escondidinho de frango e milho com catupiry, ravióli
ao molho sugo e nhoque recheado ao molho de quatro queijos.
1.7.1.2 Sobremesa
a) docinhos (todos): beijinho, bicho de pé, brigadeiro, brigadeiro branco com
cereja, coco queimado, delícia de uva, docinho de nozes, flocado, mini
trufa, mini trufa de limão e quindim;
b) bolo (escolher uma opção): floresta negra, floresta branca, brigadeirão,
prestígio, mouse de chocolate preto, mouse de chocolate branco, mouse
de maracujá, abacaxi, pêssego, morango, crocante, sonho de valsa, ouro
branco, alpino, ferrero rocher, ameixa, trufado de chocolate, trufado de
cereja, coco, abacaxi com coco;
c) sorvete de creme com caldas de frutas vermelhas;
d) Mesa de café: café expresso, petit fours.
1.7.1.3 Bebidas
a) refrigerante (primeira linha);
b) suco (dois sabores);
c) água mineral.
1.7.1.4 Extras
33
a) inclusos: lembrancinhas, decoração (a consultar), equipes de monitores e
garçonetes, coordenador de monitores, recepcionistas, gerente de festa e
convites.
b) hora do parabéns: entrada do aniversariante, chuva de prata, som,
iluminação e fumaça.
1.7.2 Festa Biruta.
1.7.2.1 Cardápio
a) lanchonete com todas as opções: batata smile, cachorro quente, mini
cheese burguer, mini pão de queijo e pipoca salgada;
b) salgadinhos (todos inclusos): assados: enroladinho de salsicha, esfiha de
carne, folheado de peito de peru, mini empada de palmito, mini pizza de
mussarela e pão de batata com requeijão. Fritos: bolinha de queijo,
bolinho de bacalhau, bolinho de carne, coxa creme, coxinha, crespinho de
milho, croquete de mandioca de carne seca e kibe de carne.
c) Opção com massa: conchili quatro queijos ao sugo.
1.7.2.2 Sobremesas
a) docinhos: beijinho, bicho de pé, coco queimado, brigadeiro, flocado, delícia
de uva e quindim;
b) bolo (escolher uma opção): floresta negra, floresta branca, prestígio,
mouse de chocolate preto, mouse de chocolate branco, mouse de
maracujá, abacaxi, pêssego, morango, crocante, sonho de valsa, ouro
branco, alpino, dois amores, ameixa, trufado de chocolate, trufado de
cereja, coco, abacaxi com coco;
c) mesa de café: café expresso, petit fours.
1.7.2.3 Bebidas
a) refrigerante (primeira linha);
b) suco (dois sabores);
34
c) água mineral.
1.7.2.4 Extras
a) inclusos: lembrancinhas, decoração ( a consultar), equipes de monitores e
garçonetes, coordenador de monitores, recepcionistas, gerente de festa e
convites.
b) hora do parabéns: entrada do aniversariante, chuva de prata, som,
iluminação e fumaça.
1.7.3 Festa Estrutura
1.7.3.1 Bebidas
a) cerveja (somente em lata): Skol e Itaipava;
b) chopp claro, escuro e de vinho: de 10litros ou 30litros;
1.7.3.2 Salgados
a) salgadinhos assados (cento);
b) salgadinhos fritos (cento).
1.7.3.3 Outros
a) tortas salgadas: frango com catupiry, palmito, escarola, presunto e queijo,
e pizza;
b) doces: chocolate, morango, limão, maracujá e holandesa;
c) crepe (por pessoa): salgado ou doce;
d) mini churros (por pessoa);
e) sorvete no carrinho (picolé), picolés vários sabores (Kit para 50 pessoas),
sorvete de Massa (01 bola no copinho);
f) mesa de guloseimas para 50 pessoas: jujubas, bala de goma e variadas,
marshmallow, marshmallow com chocolate tipo Dan Top, cobrinhas,
35
gelatininhas, pirulitos, bombons, amendoim de chocolate, confetti e dois
tipos de guloseimas Finni.
1.7.3.4 Kits
a) discoteca: para 50 pessoas, DJ, pulseiras de neon, plumas, tiaras, óculos
de festa;
b) camarim: para 50 pessoas, maquiagem infantil, cabeleireiro, tatto kids,
escultura de balões e ginganas;
c) decorações, retrospectiva com telão e sapatilhas (30 unidades);
1.7.4 Festa Escolar.
1.7.4.1 Cardápio
a) Coxinha de frango, bolinha de queijo, pão de queijo, batata smile, pipoca,
hot dog, mini pizza, mini x-burguer, crepe salgado e doce, brigadeiro,
bicho de pé, bolo, refrigerante, suco, água mineral, decoração, convites e
lembrancinhas.
Pacote para 30 crianças e 06 adultos, 3 horas de duração. Somente de
segunda à quarta no período diurno.
1.8 Organograma
O organograma da franquia Cata-Vento é usado para representar as relações
hierárquicas dentro na mesma, distribuição de setores e comunicação entre eles.
O organograma utilizado é o clássico, elaborado em retângulos que
representam os órgãos e linhas que fazem ligação hierárquica e de comunicação de
forma simplificada, que liga ao franqueado diretamente aos setores específicos,
sendo eles: gerência de marketing, operacional, recursos humanos, financeira e de
vendas. Sucessivamente estes setores se dirigem quando necessário diretamente
ao franqueador/diretor.
36
Figura 12: Organograma
Fonte: Elaborado pelas autoras, 2014.
1.9 Responsabilidade sócio ambiental
A responsabilidade pelo meio ambiente não vem padronizado pelo
franqueador, é praticado pelos seus franqueados com uma maneira de colaborar
com o meio ambiente.
Na unidade de Lins, os sócios André e Graziella, optam por não jogar fora o
óleo utilizado que é de grande quantidade, deixando-o disponível a uma empresa
específica que recicla e utiliza da melhor forma.
Já os lixos, são separados de forma que é possível haver uma reciclagem e
reutilização dos mesmos.
1.10 Treinamento de funcionários
Antes da abertura da franquia, vieram até unidade o gerente da maior unidade
da rede, e também a nutricionista da rede, e foram realizados treinamentos completo
para toda a equipe, onde foram treinados e avaliados os colaboradores, o manuseio
dos equipamentos, manuseio e higienização dos alimentos, comportamentos,
acessórios que não se adéquam ao local de trabalho, higiene pessoal, uniformes
padrões, dentre outros.
De acordo com a rotatividade de funcionários, os próprios sócios da unidade
Lins, por já possuírem capacitação adequada conseguem treinar sua nova equipe
através de um vídeo que possuem.
37
1.11 Projeto expansão
Após um ano de funcionamento, os sócios já idealizam uma nova forma de
comportar mais clientes em sua franquia que hoje eles conseguem abranger dentre
cem adultos sentados, e visam conseguir ampliar este número para cento e
cinquenta pessoas, e comprar novos brinquedos para atraírem e satisfazerem seu
público alvo, que são as crianças. Além de pesquisar a possibilidade de novas
aberturas de franquias pela região.
1.12 Certificação de qualidade
Em um ano de existência, a rede Cata-Vento Lins, ganhou o Certificado de
Qualidade Profissional e Empresarial, pela empresa de pesquisa Ângulo, conforme
segue a figura 13:
Figura 13: Certificado de qualidade.
Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.
1.13 Propaganda
38
Em nível nacional, a Central Cata-Vento divulga suas redes de forma a
consolidar e abranger seu público com o intuito de maior conhecimento da marca, e
este custo está incluído na taxa de publicidade que é de 2% do faturamento.
Os sócios além da publicidade incluída ao seu padrão de franquia, optaram
por utilizar as redes sociais como maior retorno de divulgação, pois postam fotos de
festas, decorações, brinquedos, pista de dança e vídeos, efetuando de forma
eficiente e eficaz seu projeto de propaganda local.
1.14 Visão
Ser reconhecida como a maior e melhor rede de Buffets Infantis com
abrangência nacional e internacional
1.15 Missão
Adotar processos de padronização, qualidade, pioneirismo e
profissionalização e alcançar resultados sustentáveis e comprometido.
39
CAPÍTULO II
FRANCHISING
2 FRANCHISING
A palavra franchising vem da palavra francesa franchise, que significa
concessão de um privilégio ou autorização, chamada de franquia, em português.
O franchising é um assunto bem amplo e dinâmico, que possui várias visões,
mas a forma mais eficiente de definí-lo é como uma estratégia de marketing.
Segundo Cherto (2006), o franchising pode ser definido como uma das muitas
estratégias que uma empresa pode utilizar para expandir seus negócios,
melhorando suas competências e interagindo com o mercado.
Sendo definido como uma estratégia de marketing, o franchising é utilizado
pelas empresas para expandir seus negócios através da penetração de mercado,
onde a franquia através de um contrato legal entre duas partes, possui um
franqueador que estabelece um know-how , desenvolve e empresta sua marca e
seus padrões para o franqueado, aplica o conhecimento adquirido e o utiliza ao
auxílio constante do franqueador para a gestão, manutenção e desenvolvimento da
marca.
Para Cherto et al. (2006, p. 21): “Na essência, o Franchising consiste em
replicar, ou, como se tornou moda dizer, em ‘clonar’, em diversos locais ou
mercados, um mesmo conceito de negócio [...]”.
Franquear um negócio tem suas vantagens e desvantagens, como em
qualquer investimento. No caso das vantagens, pode-se citar que o franqueador não
tem gastos ao abrir um novo estabelecimento com sua marca, pois, quem o faz é o
franqueado, sendo o dono do negócio, bancando os investimentos e administrando,
sobrando para ele auxiliá-lo e treiná-lo para isto. Já as desvantagens, são que se
ambos não mantiverem um bom contato, podem colocar tudo a perder, o
franqueador tem que entender que é dono da franquia, da marca, do know-how, mas
que o franqueado é o dono do negócio, e o mesmo têm que entender que não se
deu bem sozinho, e sim, devido ao auxílio do franqueador.
40
O franchising é uma opção empresarial que possibilita aos empreendedores
uma forma mais eficiente de gerir um negócio, com menor risco associada à criação
de uma nova empresa, pelo fato da franquia possuir um roteiro de negócio a seguir,
com experiência e conhecimento de como desenvolver o negócio.
2.1 Evolução histórica
O primeiro conceito de franchising nasceu na Idade Média, quando a igreja
católica concedeu franquias a senhores de terras para cobrarem os impostos e
taxas. Mas, realmente, ficou conhecida cientificamente, em 1952, nos Estados
Unidos, através de uma empresa de máquinas de costura, chamada Singer Sewing
Machine Company, que concedeu licenças para comerciantes independentes
utilizarem sua marca e seus métodos de operação. (CHERTO et al., 2006)
Alguns anos mais tarde, em 1898, a General Motors, uma empresa
montadora de veículos utilizou essa estratégia para expandir a rede de ponto de
vendas, criando as concessionárias de veículos. (RIBEIRO et al., 2013)
Em 1899, a Coca-Cola criou a primeira franquia de produção, concedendo
licenças para empresários interessados em produzir e comercializar seu produto, em
uma área geográfica definida em contrato, semelhante ao que é feito nos dias de
hoje. (RIBEIRO et al., 2013)
No século XX, o uso do franchising passou a se difundir. Em 1917, surgiram
as primeiras franquias de mercearias. Em 1921, a primeira franquia de locadora de
veículos. Em 1925, surgiu a primeira franquia de fast-food, a A&W. Em 1930, as
companhias de petróleo começaram a seguir essa nova tendência, criando franquias
para postos de revenda de combustíveis que trabalhavam diretamente com a
empresa, e foi nesse ano que o franchising tornou-se mais popular nos Estados
Unidos. (CHERTO et al., 2006)
Em 1935, iniciou a concessão de franquias de restaurantes e sorveterias da
Howard Johnson, e anos depois, franquias de hotéis.E em 1938, teve início as
franquias de escola de danças do salão Arthur Murray Dance Studios. (CHERTO et
al., 2006)
Após o término da Segunda Guerra Mundial, acorreu o auge do método do
franchising, pelo fato dos americanos (ex-combatentes que voltaram da guerra)
buscarem abrir seus próprios negócios, sendo assim, adquirir uma franquia com os
41
procedimentos de implantação e gerenciamento prontos, era a forma mais fácil e
inteligente de gerir seu próprio negócio. (CHERTO et al., 2006)
Na década de 1950, houve grande crescimento das franquias de fast-food,
como Burger King, McDonalds, e Dunkin’ Donuts. Já em 1960, começaram a
aparecer as empresas concessoras de franquia falsas, em que pessoas inventaram
uma estrutura de franquia para os empreendedores que estavam em busca, e
depois de arrecadar as taxas iniciais, sumiam sem deixar rastros. E esses
acontecimentos levaram ás criações de leis para regulamentar e assegurar o
franchising. (CHERTO et al., 2006)
No Brasil, as franquias começaram a surgir na década de 1940, com
destaque nas franquias do Yázigi e CCAA em 1960, mas realmente começou a ser
desenvolvida a partir da década de 1970. (CHERTO et al., 2006)
A partir da década de 1970, começaram a surgir franquias de vários países,
interligando-se e tornando-se um fenômeno, conhecido hoje como globalização.
(CHERTO et al., 2006)
O Brasil vem crescendo cada dia mais com relação à criação de franquias e a
compra de franquias estrangeiras. As franquias como a Localiza e O Boticário, já
existem em vários países, sendo bem conhecidas.
O Franchising tem importância cada vez maior na economia de diversos países, incluindo o Brasil, que hoje é um dos primeiros colocados no ranking mundial de Franchising, tanto em matéria de número de redes, como de Unidades Franqueadas em funcionamento. (CHERTO et al., 2006, p. 19)
O franchising tem um peso considerável na economia, em diversos países,
inclusive no Brasil, onde geralmente as empresas de pequeno porte garantem vida
longa e vantagem competitiva sobre as empresas que nascem independentes.
2.2 Lei do franchising
A Lei do Franchising no Brasil, ou Lei Magalhães Teixeira, Nº 8.955/94,
aprovada em 15 de dezembro de 1994, tem a finalidade de transparecer o
relacionamento entre o franqueador e o candidato a franqueado, definindo seus
direitos e obrigações.
Segundo Ribeiro et al. (2013, p. 64):
42
De uma forma bem ampla, a Lei de Franquias apresenta uma relação de quesito – documentos legais, informações etc. – que compõem um determinado negócio (Franquia), facilitando assim a análise por parte de um candidato.
São utilizados dois documentos legais que são considerados os principais
para compor a relação de franquias, que são: a Circular de Oferta de Franquia
(COF) e o Contrato de franquia.
A Circular de Oferta de Franquia é criado pelo franqueador de forma clara
para apresentar ao candidato a franqueado durante o processo de seleção,
contendo: o histórico resumido da franquia; balanços e demonstrações financeiras
da empresa; pendências judiciais; descrição da franquia; perfil do franqueado;
requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na empresa; investimento
inicial; gastos mensais com royalties, gastos ocupacionais, taxa de marketing,
seguro; relação entre o franqueado e o franqueador; exclusividade e prioridade de
território de cada franquia, obrigatoriedade ou não da compra de produtos exclusivos
pelo franqueador; suporte à rede; situação da marca perante o Instituto Nacional de
Propriedade Industrial; o que acontecerá quando o contrato se expirar e o modelo do
contrato padrão.
Essa COF deve ser entregue ao candidato 10 dias antes da assinatura do
contrato ou pré-contrato, o descumprimento de qualquer item acusará a anulação do
contrato da franquia. E ao entregar o COF para o candidato, é preciso que ele
assine um termo de entrega da COF, para comprovar o conhecimento do
franqueado perante o que foi estipulado pelo franqueador.
Já o contrato de franquia formaliza e define a relação entre o franqueador e o
franqueado.
O contrato de franquia deve apresentar os direitos e obrigações do
franqueado e do franqueador, ter cláusulas sobre a utilização da marca, do know-
how, prazo do contrato, renovação do contrato, para deixar bem claro como
funcionará a relação entre as partes envolvidas.
Segundo Cherto et al. (2006, p. 185):
É o documento que oficializa a concessão, pelo Franqueador ao franqueado, do direito de passar a integrar sua rede de Franquias, através da implantação, operação e gestão de uma unidade franqueada, sediada num determinado endereço ou território que o contrato estipula, e na qual o mesmo poderá utilizar, ao longo de todo o prazo de vigência do contrato, a marca, os conhecimentos, os métodos de atuação e demais recursos e
43
benefícios que o Franqueador lhe põe à disposição. Desde que o faça de acordo com as regras impostas pelo Franqueador.
O contrato de franquia determina o início de uma nova franquia com suas
obrigações e direitos definidos.
2.3 Franqueador
Franqueador é um empreendedor que visa à expansão do seu negócio. É
uma pessoa jurídica que possui uma empresa e cria métodos para sua expansão,
através de estudos e aplicações práticas no seu próprio negócio, para saber como
proceder nas variáveis situações do mercado. (CHERTO, 2006)
O franqueador é responsável em definir e desenvolver o conceito do negócio
que pretende franquear, estabelecendo normas, processos, políticas e padrões a
serem seguidos pelos franqueados.
O franqueador deve definir os requisitos necessários para abrir uma franquia,
tais como: conhecer bem o negócio; conhecer o mercado; ter um bom suporte; ter
um sistema simples, para repassá-lo para os franqueados e registrar sua marca.
Também é importante ter unidades piloto, para ver se seu sistema está pronto para
ser repassado.
Para atrair franqueados, o franqueador deve: participar de feiras de franquias;
expor em jornais seus bons resultados. Já para selecionar os franqueados: colher
informações pessoais, profissionais, financeiras; levanta a experiência profissional,
tem um contato físico, conhece o ambiente em que vive. Ao escolher o franqueado
oferece: treinamentos, capacitação e manuais com orientações para o
desenvolvimento da empresa. Além disso, o franqueador cobra relatórios semanais
sobre o desenvolvimento da franquia, e tudo o que acontece: número de vendas,
receita bruta, lucros e perdas, estoques, gastos de capital, entre outros, a fim de ter
um controle do negócio e prevenir problemas futuros.
O franqueador precisa de uma equipe para conseguir atender a todos
franqueados, mas estando sempre presente e mostrando para o franqueado que
eles precisam caminhar com suas próprias pernas e aprender a resolver seus
problemas sozinhos.
O franqueador deve realizar reuniões regionais e nacionais para apresentar
os bons resultados, pois, os envolvidos no sistema podem trazer seus resultados,
44
apresentar novas ideias, ajudar em soluções de problemas em virtude da
experiência de cada um.
E para expandir a franquia em nível internacional, o franqueador tem que
tomar muito cuidado, pois, está entrando em um território desconhecido. Para isso,
precisa conhecer a cultura do país, as leis, tributação para saber se é viável ou não.
Além disso, tem que estar bem em seu território, suas franquias tem que estar
estáveis, dando lucro, pois, passa pelo mesmo risco de iniciar uma franquia com um
fracasso internacional o qual pode interferir na imagem da franquia em seu território.
Ainda, precisa de pessoas aptas para trabalhar nesse novo território, abrir
unidade piloto para conhecer o ambiente e adequar-se a ele, para ver se vai dar
certo, e a partir disso, inicia-se o processo de franquia.
2.3.1 Vantagens
Segundo Cherto et al. (2006), as vantagens de ser um franqueador somente
são válidas quando há uma estruturação adequada, implantada e desenvolvida com
envolvimento de profissionais competentes e que possuem um foco em comum, que
seria expandir o negócio de forma adequada e produtiva.
O sistema permite ao franqueador uma rápida expansão do negócio, sem
investir muito, pois, o franqueado que disponibiliza o recurso financeiro e humano
para o desenvolvimento. O franqueador possui gastos apenas no momento de criar
sua empresa e desenvolvê-la para virar uma franquia. Somente em alguns casos,
pode disponibilizar alguns recursos para ajudar o franqueado.
Além disso, o sistema de franquia possibilita uma garantia maior de dar certo,
com um maior controle, pelo fato, do franqueador estar cuidando constantemente do
que está acontecendo na franquia, com os relatórios que os franqueados precisam
mandar para ele.
O sistema de franquia gera também o fortalecimento da marca, em que cada
franquia adquirida expande para novas regiões o produto ou serviços oferecidos sob
a marca do franqueador, adequando-a ao consumidor.
O sistema de franquias por ser constituído de vários franqueados, várias
cabeças com o mesmo foco, permite o acesso a novas ideias, inovações e
conhecimentos, que conjuntamente traz grandes melhorias no crescimento e
desenvolvimento da empresa, com um contato eficaz e próximo entre as partes
45
envolvidas, além, do ganho de receitas adicionais, como os royalties, investimento
no marketing e outras taxas pagas pelos franqueados.
2.3.2 Desvantagens
Ter uma franquia possibilita grandes vantagens, mas também apresentam
desvantagens.
Conforme Cherto et al. (2006), como foi mencionado nas vantagens, o
franqueador possui gastos na criação da empresa e no desenvolvimento da
franquia, que não são poucos, mas que podem trazer grandes retornos
posteriormente. O franqueador tem os gastos para se inserir no mercado e para
mudar de uma empresa individual para uma empresa franqueadora. É fundamental
ter um auxílio de uma consultoria externa, para ganhar tempo e ajudar nas decisões
que precisam tomar, mas isso gera altos gastos, além do custo do desenvolvimento,
reprodução, processamento e distribuição de materiais para a elaboração do
manual, custos com advogados, capacitação e recrutamento, seleção e contratação
de equipe.
Embora as redes franqueadas tenham que mandar constantes relatórios
sobre o que está ocorrendo na franquia, o franqueador não possui o mesmo controle
como se estivesse em uma empresa própria, porém, ter uma empresa própria gera
custos muito altos.
E não possuir uma boa relação entre franqueador e franqueado, pode trazer a
ruína da empresa. É necessário que ambos tenham pleno conhecimento de suas
funções, que o franqueado é de certa forma o dono da empresa que franqueou, mas
que deve ao franqueador o respeito, e precisa seguir as normas estabelecidas, pois,
a marca pertence a ele.
2.4 Franqueado
Franqueado é um empreendedor que busca desenvolver seu próprio negócio,
com o auxílio e estrutura pré-moldadas de um franqueador, que ajuda no
desenvolvimento e reconhecimento da marca franqueada. É uma pessoa física ou
jurídica, independente economicamente, que recebe autorização para utilizar uma
marca existente, juntamente com o know-how e uma série de direitos,
46
conhecimentos, métodos, processos e sistemas do franqueador, dono da marca e
dos métodos utilizados. (CHERTO, 2006)
Tornando-se franqueado, o empreendedor precisa investir na implantação da
unidade franqueada e mantê-la funcionando de acordo com os padrões, normas,
processos e políticas da rede, utilizando apenas os produtos, serviços e
fornecedores definidos pelo franqueador.
Deve também arcar com os custos e despesas da operação e administração
de seu negócio, desde os impostos até as contas de energia, pagamentos dos
funcionários entres outros gastos operacionais.
Deve pagar ao franqueador os valores estipulados no contrato, tais como: o
pagamento de royalties, a taxa inicial da franquia para a sua aquisição, as
contribuições para o marketing da empresa, bem como precisam seguir os padrões
estipulados.
Também é importante manter-se em contato com os demais franqueados,
para ambos se ajudarem com ideias e inovações na busca de um diferencial
competitivo, e fazer o negócio acontecer, cuidando diariamente da sua unidade,
orientando e motivando seus colaboradores e cativando seus clientes
Na relação entre franqueado e franqueador, ambos precisam compreender a
essência da franquia, em que o franqueado é o dono do negócio, é ele quem investe
economicamente na abertura e desenvolvimento da empresa, mas ao mesmo
tempo, têm que entender que não conseguiu desenvolvê-la sozinho, e sim devido ao
auxílio e a estrutura criada pelo franqueador.
De acordo com Cherto et al. (2006, p. 40):
Nunca é demais lembrar que um Franqueado só tem o direito de exigir de seu Franqueador que cumpra seus deveres e suas obrigações se ele próprio, o Franqueado, estiver em dia com os seus. E vice-versa. Pode parecer óbvio demais, mas muita gente parece não ter isso em mente e cobra da outra parte o que lhe é devido, sem, contudo, arcar com o que deve.
Para deixar bem claro essa relação e os direitos e obrigações de cada um é
feito um contrato, que dará a transparência necessária, visando estabelecer
instrumento de contrato, ou seja, os manuais de operação.
Antes de assinar qualquer contrato, é preciso ler cuidadosamente e se preciso
com ajuda de especialistas, além de buscar conhecer bem o franqueador, conhecer
47
sua história, seus ganhos, conhecer os seus franqueados para saber como é a
relação entre eles e se ele dá o suporte necessário.
É de grande importância que o franqueado faça uma autoanálise para saber
se tem capacidade de enfrentar o que for necessário para abrir e desenvolver uma
franquia, pois, deve saber suportar as perdas no início do trabalho, entender que o
franqueador não vai fazer todo o trabalho para ele, mas lhe dará suporte para ele
mesmo tomar suas decisões. Não ser facilmente influenciado e entender que o
sucesso da franquia só depende dele.
2.4.1 Vantagens
De acordo com Cherto et al. (2006), as vantagens de ser um franqueado
iniciam-se na oportunidade de desenvolver um negócio já pré-estabelecido,
adquirindo acesso a métodos e processos comprovados, sem a necessidade de
correr atrás de como montar o próprio negócio.
Possibilita o relacionamento com especialistas e pessoas com experiências
na área, para troca de ideias e consultoria externa quando precisar de orientações.
Além de constante contato com o franqueador e sua equipe para auxílio nas
atividades empresariais que possuem conhecimentos que beneficiam o
desenvolvimento da empresa.
Evitam gastos desnecessários, pelo fato, de outras unidades já terem
passado pelo mesmo processo e saberem o que realmente é necessário.
E também, acesso a equipamentos, mercadorias, bens e serviços com custos
menores, por fazerem parte de uma rede de franquias.
2.4.2 Desvantagens
Com relação às desvantagens de ser franqueado, segundo Cherto et al.
(2006), possuir processos e métodos pré-estabelecidos é de grande importância
para um empreendedor que quer iniciar no mercado, mas também cria algumas
desvantagens como a falta de liberdade para tomar suas próprias decisões, pois,
precisam estar de acordo com os padrões moldados pelo franqueador.
48
Em certos casos, quando estimulados no contrato, podem adquirir apenas
produtos, equipamentos, insumos e serviços fornecidos pelo próprio franqueador,
que pode colocar um preço mais elevado do que o apresentado no mercado.
O pagamento da taxa inicial para abrir a franquia, que não costuma ser
barato. Além das taxas de royalties que podem ser um percentual mensal sobre as
compra ou vendas, ou até um valor fixo mensal. É uma contribuição para o fundo de
marketing da rede para possuir um marketing globalizado.
E nos casos de repassar a franquia para outras pessoas ou herdeiros,
possuem certas restrições e precisa da aprovação do franqueador que analisará se
o novo adquirente está apto para entrar neste negócio ou não.
2.5 Know-How
O know-how é todo conhecimento e informação sobre os procedimentos
desenvolvidos na franquia, um conhecimento aprofundado do desenvolvimento do
negócio. (CHERTO et al., 2006)
No know-how consiste os conhecimentos dos produtos e serviços, tais como:
a descrição do produto/serviço apresentado, com suas vantagens e desvantagens; o
conhecimento perante a concorrência de mercado; a definição do conceito do
negócio e a experiência adquirida; o conhecimento do perfil do cliente e da
experiência de consumo, ou seja, transferir todo o conhecimento adquirido no
decorrer do desenvolvimento da franquia para os franqueados.
2.6 Royalties
Segundo Ribeiro et al. (2013, p. 94), “A taxa do royalties é um valor cobrado
da Franquia de forma recorrente. O mais comum é que seja mensal, tendo o objetivo
remunerar a concessão pelo uso da marca e todos os demais serviços prestados
pela Franqueadora à Franquia”.
Desta forma, o royalties é um valor fixo ou variável, pago mensalmente ao
franqueador pelo uso da marca e do serviço prestado pelo franqueador.
A forma como é definida os pagamentos desta taxa deve estar estabelecida
no contrato da franquia de acordo com o consenso das partes envolvidas.
49
Existe o valor fixo, determinado em contrato, e que não sofre variação do
volume de venda ou de qualquer outra coisa. Sendo estabelecido no contrato um
valor x, esse valor deve ser pago independente de ter obtido lucro ou não. Já o valor
variável, também deve estar estabelecido em contrato, e pode ser variável de acordo
com as compras da franquia, ou do faturamento, ou do lucro.
Pode-se usar as duas formas de pagamento, conforme diz Ribeiro et al.
(2013, p. 97): “[...] estabelece-se um valor fixo como mínimo e um percentual sobre
uma base de cálculo, sejam compras, vendas ou outro fator, e a Franquia deve
pagar aquele que for maior”.
Existe também uma opção de isenção ou concessão de descontos nos
royalties, para os primeiros meses de iniciação da franquia, em que dá um incentivo
ao franqueado, pois, no início de um negócio é difícil ter dinheiro sobrando. Sendo
assim, é preciso estar tudo definido no contrato, explicando como vai funcionar,
estipulando se vai ser isenção total ou percentual de desconto e qual percentual de
desconto terá, além do prazo em que isto irá ocorrer, que não deve ser superior a 12
meses e isto deve ser para todos os franqueados para não haver descontentamento
e diferenciação.
Enfim, a taxa de royalties devem ser suficiente para sustentar a estrutura de
suporte que o franqueado oferece e deve ser definida a partir do modelo do negócio
franqueado.
2.7 A importância da franquia para manutenção da empresa
A Franquia é uma opção para abrir um negócio de forma mais segura, porém
sua manutenção é imprescindível para manter-se no mercado. Isso é possível com
uma cooperação de mão dupla, ou seja, franqueado e franqueador trabalhando em
conjunto com um objetivo em comum: fortalecer a marca.
O franqueador deve estabelecer um perfil do empreendedor a quem pretende
entregar o futuro de sua marca, e com este escopo, admitirá a pessoa que estará
franqueando seu negócio. Esta fase é de suma importância, pois está empatia e
parceria influenciará o futuro do negócio.
Machline et al. (2006, p. 244) descreve: “O Franchising é muito parecido com
um casamento. E casar-se com a pessoa errada é um convite ao desastre”.
50
O franqueador através do contrato estipula como o franqueado deverá instalar,
operar, e gerenciar seu negócio e será supervisionado por ele através de controle,
supervisão e orientação do mesmo além de um check-up regularmente para verificar
uma necessária otimização e aprimoramento.
Segundo Machline et. al. (2006, p. 236):
A orientação e a assistência fornecida pelo franqueador, em geral, são contínuas, enquanto perdurar seu relacionamento com o franqueado, e podem chegar a cobrir todos os aspectos da atividade deste, desde o fornecimento do projeto arquitetônico e de identidade visual das instalações até as ferramentas que serão utilizadas pelo franqueado no controle de seus estoques, passando pela orientação relativa à elaboração do fluxo de caixa e incluído, até mesmo, a capacitação do próprio franqueado e de sua equipe.
Contudo, escolher minuciosamente o franqueado também envolve a
responsabilidade do franqueador assegurar todo suporte de que precisam, com uma
comunicação permanente, cuidando do relacionamento com eles e passando suas
experiências de modo a prever diversas situações enfrentadas pelo mercado
escolhido.
Segundo Cherto (2006, p.56):
Quem adquire uma franquia de uma empresa séria e bem estruturada costuma adquirir um enorme volume de conhecimentos e experiências, resultado de anos de erros e acertos, que reduzem em muito a curva de aprendizagem do franqueado.
Conforme citado, o franchising é uma cooperação de mão dupla, o
franqueado como seu papel deve tomar cuidados ao escolher sua franquia para que
garanta sucesso. O retorno rápido do investimento é interessante, porém, escolher
um ramo que se identifique é crucial, e se perguntar se é este tipo de produto ou
serviço que quer oferecer pelos próximos cinco, dez ou quinze anos. A avaliação do
potencial do mercado escolhido também deve ser refletida para que não perca
dinheiro, tempo e esforço.
É fundamental o franqueado participar de cursos, treinamentos e
aperfeiçoamento, não adianta o franqueador ter uma vasta experiência e o
franqueado não absorver.
51
Cherto et al. (2006) descreve que o franqueado deve se dedicar plenamente
ao negócio e aprimorar não só a sua equipe como a si próprio, e precisa
desempenhar três papéis importantes no dia-a-dia do seu negócio.
a) administrador: implantar uma visão de negócio. Deve saber medir, avaliar,
e controlar os principais indicadores de desempenho de seu negócio deve
conhecer as receitas, custos e despesas, as margens, ponto de equilíbrio
financeiro, fluxo de caixa, capital de giro necessário, além dos tradicionais
índices de desempenho utilizados no varejo, como fluxo de pessoas, índice
de captura, conversão de vendas, “ticket” médio e todos os demais que
sejam relevantes para o sucesso de seu negócio.
b) formador de equipe e líder dos recursos humanos: o franqueado é
responsável pela manutenção do clima organizacional e das pessoas que
fazem parte de sua equipe, assegura à comunicação interna, a capacitação
de sua equipe, o compartilhamento de metas e resultados, espalha as
melhores práticas e criação e manutenção de um ambiente de trabalho
saudável.
c) marketing e vendas: não adianta ter pessoas entrosadas no negócio, se
não houver clientes a fim de adquirir o que você tem para oferecer ao
mercado, sem clientes não há negócio. Portanto, o franqueado deve
conquistar seus clientes através do marketing, ambiente, imagem interna e
externa, cadastro atualizado de clientes, relacionamento pós venda e
ações corpo a corpo, claro, sem sair do padrão estipulado pela rede.
Estas três ações influenciam diretamente no equilíbrio e estabilização do
negócio no mercado já que devem ser exercidas em todas as ocasiões. A eficiência
e eficácia destes padrões traçará um caminho de forma a ter melhor visão do futuro
esperado.
2.8 Classificação de franquias
Segundo Machline et al. (2006), há seis tipos de franquias de diferentes
estágios que se subdividem em franquias de primeira, segunda, terceira, quarta,
quinta e sexta geração.
52
2.8.1 Primeira e segunda geração
Chamadas de franquia de marca e produto, já que o franqueador concede ao
franqueado o direito ao uso de sua marca e revenda de produtos. A diferença entre
estes dois estilo de franquear é que a segunda oferece produtos com a marca
apenas para integrantes da rede, e o de primeira geração os produtos são
encontrados em outros canais de marketing ou pontos de vendas de multimarcas.
2.8.2 Terceira geração
Neste segmento o franqueador testa, desenvolve e prática seus
conhecimentos e experiências e os transfere ao franqueado em forma de
capacitação, consultoria e manuais para garantir o sucesso da manutenção,
qualidade e uniformidade do negócio.
Segundo Machline et al. (2006, p. 239): “[...] o que o franqueador transfere ao
franqueado é todo um conceito, um conjunto de conhecimentos, um ‘padrão de fazer
o negócio’”.
2.8.3 Quarta geração
Machline et al (2006, p. 240) descreve:
Franquias de quarta geração (redes de aprendizados continuo) são aquelas nas quais franqueados e franqueadores compartilham valores e relacionamentos fundados no respeito mútuo e em que ambas as partes têm o direito de serem ouvidas.
Com um mercado que tem um perfil de franqueado cada vez mais exigente e
capacitados, a franquia de quarta geração ganha espaço em um mundo globalizado,
com crescimento acelerado e concorrência acirrada. Através desse
desenvolvimento, os franqueados e franqueadores deverão se relacionar de forma
menos rígidas, com objetivos em comuns e fundados em respeito pleno, a fim das
duas partes serem ouvidas com uma opinião levada em consideração.
53
2.8.4 Quinta geração
“Franquia de quinta geração (franquias sociais) são voltadas para atividades
sem fins lucrativos e têm como objetivo primordial promover o bem comum”.
(MACHLINE et al., 2006, p.241).
Também chamada de franquia social, foi criada com a finalidade de aplicar o
conceito de franchising em entidades beneficentes para obter um padrão
estruturado.
2.8.5 Sexta geração
Segundo Machline et al. (2006, p.242): “Franquias de sexta geração utilizam
técnicas e ferramentas típicas de operações de franquia para o aperfeiçoamento de
redes de negócios e canais de marketing formados por outros tipos de parceiros,
que não os franqueados”.
Grandes empresas utilizam ferramentas de franchising que lhes interessam
para desenvolver seus canais de marketing, agregando o mercado consumidor de
seus produtos e oferecendo diferencial competitivo.
2.9 Tipos de franquias
O SEBRAE (2005) disponibilizou dados que apontam vários tipos de franquias
que variam e são influenciadas conforme seus aspectos de negócios, quanto ao
pagamento em relação à remuneração e o ponto de atuação geográfica.
2.9.1 Quanto ao seu aspecto de negócio:
a) franquia individual: utiliza um padrão adequado de franquia, e por isso, não
divide seu ponto de atuação com outras franquias;
b) franquia de conversão: nesta modalidade é convertido ao franqueado toda
bagagem empresarial e investimentos obtidos pelo franqueador no mesmo
mercado de negócios, além de transferir como empresário independente
sua tecnologia ao franqueador em troca de suas experiência;.
54
c) franquia combinada: o franqueado integra diferentes ramos de franquia em
um mesmo local, onde as empresas oferecem serviços e produtos
parecidos, porém, uma completa a outra parcialmente. Nesta opção, o
franqueado busca ganhar vantagens desde que não se disponha com os
seus franqueadores;
d) franquia shop in shop: um empresário individual utiliza seu próprio negócio
no ramo atual em que trabalha para transformá-lo em franquia com outro
tipo de segmento;
e) franquias de miniunidades: são pequenos pontos comerciais como
quiosques, carrinhos ou ponto de coletas de serviços que oferece serviços
e produtos exclusivos de uma franquia individual.
2.9.2 Quanto à atuação geográfica:
a) Franquia unitária: é o direito cedido ao franqueado pelo franqueador para
executar sua modalidade de negócios em um ponto estipulado com total
exclusividade, caso opte por inserir outro tipo de franquia conjuntamente,
deve obter autorização do franqueado;
b) franquia múltipla: o franqueado pode criar junto com outras franquias
unitárias, sua própria rede local ou regional, objetivando seu crescimento
até o limite de mercado;
c) franquia regional: são parcerias por meio de contratos individuais na região
e pagamentos de taxas de franquia regional, que permite ao franqueado
atuar em tempo e áreas determinadas;
d) franquia de desenvolvimento de área: permite ao franqueado abrir
unidades próprias e parcerias em uma área de atuação geográfica definida.
Abrir subfranquias não é permitido e o franqueado que possui direito à área
receberá taxas por franquias e recebimentos por desenvolvimento de
outras franquias;
e) franquia máster: denominada como Máster Franchising obtém determinado
limite de atuação geográfica. Tem o direito de abrir subfranquias por parte
do franqueado que poderá criar unidades individuais ou expandir para
franquias internacionais com limites estipulados pela legislação e cultura do
país em que atuar;
55
f) franquia de representações: neste modelo, o franqueado se responsabiliza
em oferecer capacitação, treinamentos, consultoria, publicidade, vendas de
franquia e outros serviços determinados, porém, não disponibiliza o direito
de atuação em sua área geográfica e não estrutura filiais para suporte.
2.9.3 Quanto à remuneração:
a) Franquia de distribuição: neste modelo, é dispensada a cobrança de taxas
de royalties ou taxa inicial de franquia explicita, já que os pagamentos são
inclusos na receita do franqueado, envolvendo maiores taxas de impostos
no pagamento ao franqueador. Neste caso, o franqueado deve se
respaldar e avaliar seu custo final de taxas;
b) franquia pura: fornece mais tecnologia, pagamentos com taxas de royalties
e taxas de franquia sobre a rentabilidade. É comum esta modalidade no
ramo alimentício e de serviços;
c) franquia mista: neste modelo é cobrado às taxas de fornecimentos de
produtos, royalties e de franquia e suas tarefas são definidas e
convergentes às receitas da administração da rede.
2.10 Estratégias de marketing
O sistema franchising utiliza seus processos de marketing pré-estabelecidos
pela franqueadora, entretanto, não deixa de ser menos importante do que para uma
empresa independente. Uma franquia tem suas ações de marketing induzidas com
relação ao tipo de linguagem, comunicação, aplicação de logo e fornecedores.
De acordo com Kotler e Keller (2006, p.2):
O sucesso financeiro muitas vezes depende da habilidade do marketing. Finanças, operações, contabilidade e outras funções de negócios não terão sentido se não houver uma demanda para produtos e serviços suficientes para que a empresa obtenha lucro.
Segundo Machline et al. (2006, p.236): “[...] as franquias concedidas por uma
empresa (ou outra forma de entidades) devem ser consideradas um canal de
marketing para os produtos e/ou serviços gerados ou distribuídos por ela”.
56
As franquias possuem duas ações de marketing: o marketing institucional e o
marketing local.
O marketing institucional é composto pelo fundo de propaganda, que é a taxa
sobre o faturamento que o franqueado contribui; com estes recursos, a franqueadora
utiliza-os com a finalidade de fortalecer a marca, tornando-a conhecida e com
grande valor agregado pela qualidade de serviços/produtos oferecidos.
Já o Marketing local é custeado pelo franqueado para garantir sucesso e
expansão de seu negócio através do mercado local. Utiliza-se de divulgação
eficiente, bom atendimento, estímulos nas vendas e atração de clientes.
Segundo Kotler e Keller (2006), o marketing é como a ciência e a arte da
escolha do mercado alvo, captação, manutenção e fidelização de clientes por meio
da criação, entrega e comunicação de um valor superior para o mesmo.
2.11 Principais tendências do franchising.
Segundo Machline et al. (2006), a tendência pela escolha do sistema de
franquia cresce de forma acelerada, e com isso, sofre algumas alterações, através
deste desenvolvimento pode-se fazer a previsão de algumas tendências, tais como:
a) incremento no networking: maior participação do franqueado nas tomadas
de decisões e sobre as questões estratégicas das respectivas redes, por
meio da participação em conselhos de franqueados;
b) popularização de novas tecnologias: redes bem estruturadas utilizarão
sistema e tecnologias avançadas e diferenciada para melhorar sua
comunicação e integração entre franqueadora e franqueado como
intranets, extranets e outras ferramentas de networking;
c) interdependência crescente: empresas dependentes se transformarão em
franquias para obter benefícios específicos do franchising tais como: marca
forte, melhores condições no processo de compra, melhora no poder de
atrair clientes pela influencia de pool de marketing e tecnologias. Será uma
questão de mudança ou morte de determinadas empresas;
d) parcerias: são integrações entre franqueadores em um mesmo ponto
comercial com diversas marcas e ramos para aumentar suas forças;
e) redução do tamanho das instalações das franquias: estas reduções
romperão barreiras entre a aquisição de empreendedores com perfil
57
adequado para entrar na rede e que não dispõe de recursos financeiros
para investir;
f) branchising: transformação de filiais ou unidades próprias em franquia, que
aumenta significativamente sua lucratividade, satisfação dos clientes e
maior valor e imagem em sua marca;
g) estratégias multicanal: são formas de interagir com o consumidor utilizando
canais como franquias, venda direta, comércio eletrônico e unidades
próprias. O tempo em que uma empresa utilizava um único canal para
interagir com o mercado já passou, salvo raras e honrosas exceções;
h) franquias como modelo de outras formas de redes de negócios: são
empresas que não pretendem se tornar franqueadoras, mais que utilizam
mecanismos que se identificam tais como: técnicas, ferramentas e
instrumentos específicos no sistema de franchising;
i) domínio maior da relação entre causa e efeito: não bastam esperar o
sucesso sem agir, franqueadores estudam tendências que gerarão lucros e
agem em relação a estas ações para medir e controlar o desempenho de
cada uma delas. Resultados precisam ser construídos, e quem não
entender isso corre grande risco no mercado;
j) franqueados mais exigentes: as pessoas quando optam por abrir um
negócio veem grande vantagem na escolha da franquia, e geralmente, por
obter uma vasta experiência profissional, tendem a ser mais exigentes.
Este fator não é considerado como ponto negativo, porém, não deixa de
ser um desafio para os franqueadores;
k) comando e controle versus valores e crenças: cada vez mais as empresas
se interessarão nos valores e crenças, tornando-se organizações não
lineares, deixando a versão antiga de administração de lado. Quando
admitirem um funcionário ou franqueado direcionará sua importância para o
perfil, suas crenças e atitudes;
l) aprender a aprender... e a desaprender: a formação profissional nunca é
finalizada, todo dia é dia de conhecer coisas novas e adaptar-se a
mudanças, onde todos devem se reciclar continuamente, ou seja, as
empresas deverão mudar à medida que o mercado mudar.
58
2.12 Publicidade e propaganda
Segundo Machline et al. (2006, p. 302): “ A publicidade é a divulgação de
informações sobre as atividades da empresa e seus produtos por intermédio da
imprensa, para o público-alvo, sem custo adicional.”
A publicidade nada mais é, do que a forma como a empresa será exposta no
ambiente externo. Por outro lado, existe a propaganda, que expõe a empresa para o
mercado, porém com um custo.
De acordo com Ferrell e Hartline (2009, p. 311), “A propaganda é uma
comunicação paga, não pessoal, transmitida através das mídias como a televisão, o
rádio, as revistas, os jornais, as malas diretas, os outdoors, a internet e os
dispositivos móveis”.
A publicidade e propaganda na área das franquias devem ser bem estudadas.
Cada franquia que nasce precisa de um planejamento adequado de marketing, pelo
fato de localizar-se em lugares diferentes e o público-alvo pode não conhecer
nenhuma informação sobre a empresa.
Atualmente, a internet está sendo um ponto chave para a comunicação e
divulgação da marca, seus sistemas permitem um melhor desenvolvimento das
ações internas da empresa através de programas de controle interno e
gerenciamento tendo melhor contato entre as redes da franquia. E ainda mais, na
exposição da marca e no contato entre clientes e empresa.
Sendo assim, as franquias precisam estar ligadas nas redes sociais e no
ambiente online, para saber o ponto de vista dos clientes sobre a franquia, para
conhecer as novidades do mercado, observar o que será preciso para conquistar
seu público-alvo influenciando pessoas e gerando conteúdos que serão satisfatórios
para a evolução da franquia.
2.13 Fundo de marketing
O fundo de marketing é definido como uma taxa paga pelos franqueados para
franqueador com a finalidade de investimentos na parte publicitária colaborando
para um bem geral, ou seja, o franqueador fica responsável pela administração
deste capital não podendo usar para fins próprios, mas sim para as áreas de
interesses coletivos referente ao marketing da marca.
59
Segundo Santini e Garcia (2011, p. 32): “O fundo nada mais é do que o
resultado da soma da contribuição paga por cada franqueado para custear as ações
de marketing da rede e assim aumentar as chances da franquia para atrair e manter
clientes”.
A colaboração de todas as unidades em prol das ações e publicações de
marketing, quando bem trabalhada, é visualizada pelos futuros empresários como
um bom atrativo, pois se sentem seguros e com uma boa estrutura para divulgação
da marca quando os mesmos fizerem parte do negócio, ao contrário de quem
começaria do zero.
2.13.1 Principais objetivos do fundo de marketing.
O principal objetivo do fundo de marketing é buscar um bom relacionamento
com seu público-alvo e consequentemente um retorno em seu feedback, onde com
a rede da franquia unida gerará uma força grandiosa para a publicidade que com
uma visão mais ampla, a franqueadora e os franqueados, consigam maximizar suas
rendas.
Conforme Ribeiro et al. (2013, p. 223):
Uma rede deve tratar o marketing como conceito mais amplo, não apenas limitado a propagandas, mas sim como todo um conjunto de estruturas, ferramentas e ações que devem estar voltadas para uma comunicação adequada junto ao seu público-alvo, que contribua para gerar e aumentar as vendas para o negócio.
Sendo assim, seu objetivo é a colaboração de todos para um investimento
maior na divulgação dos seus produtos e serviços, pois conforme a rede se expande
consequentemente seus franqueados expandirão também, o que permitirá que a
marca da franquia seja cada vez mais conhecida em locais que, se outrora fosse
contar apenas com os recursos próprios, não conseguiriam alcançar.
2.13.2 Principais desafios para o fundo de marketing
Durante a condução do fundo de marketing as franqueadoras enfrentam
alguns desafios, pois precisam lidar com os recursos, nem sempre suficientes para
as necessidades da rede, e também com diversas opiniões sobre o melhor
60
aproveitamento. A franqueadora deverá cuidar do interesse coletivo no uso dos
recursos, pois surgirão dificuldades e a melhor forma de lidar com elas e manter as
relações do marketing com a rede em prol da obtenção de melhores resultados.
É feita uma arrecadação dos recursos para o fundo de marketing, como dito
anteriormente. Essa fonte de recurso precisa ser composta por todos, mas se parte
da rede deixar de contribuir logo faltará recursos para executar o marketing da rede.
São identificadas duas possibilidade que ocasionam dos franqueados não
contribuírem com a taxa de marketing: a franquia está com dificuldades financeiras
ou o franqueado não está enxergando valor no trabalho de marketing da rede e
consequentemente não percebe os benefícios para a sua unidade.
Segundo Ribeiro et al. (2013, p. 237):
Para alguns, sempre poderá haver a sensação de que muito é pago e pouco é recebido em retorno. Boas regras de uso dos recursos do Fundo podem minimizar essa sensação. À medida que os recursos sejam empregados em campanhas para toda a rede e que ações locais cooperadas com o Fundo deem chance para todas as Franquias, nem que seja uma por vez, já será um novo cenário.
Portanto, deverá ter um equilíbrio entre o que é esperado pelos franqueados e
o que é viável para a rede, pois nem sempre as opiniões dos franqueados serão
úteis de acordo com o ponto de vista do marketing.
61
CAPÍTULO III
A PESQUISA
3 INTRODUÇÃO
Dentre tantas inovações que o mercado de trabalho está enfrentando, a
maioria das empresas abertas não conseguem ultrapassar cinco anos, e com a
técnica de estratégia para a expansão de negócios encontra-se o franchising, onde é
definido por ter uma maior probabilidade de sucesso.
Conforme apresentado no Jornal Hoje, transmitido no dia 01 de setembro de
2014, o Brasil é o terceiro país em números de franquias, ficando atrás apenas dos
EUA e Japão, e é de suma importância o franchising no âmbito econômico atual,
pelo fato de gerar empregos estruturados, relações diretas entre sociedade,
investidores e franqueadores.
Quando se resolve abrir uma franquia, é necessário que existam estudos
gerais para que haja maior assertividade do empreendimento, já que é agregado o
know-how (histórico de acertos e erros contidos no processo de abertura e
desenvolvimento pelo seu franqueador) para o novo franqueado, possibilitando
maior segurança.
Com o objetivo de verificar a importância do franchising para a solidez da
empresa no mercado bem como para a assertividade das estratégias
mercadológicas foi realizada uma pesquisa de campo descritiva com abordagem
qualitativa na empresa Buffet Cata-Vento Lins, localizado na Rua Tomaz Antonio
Gonzaga, nº 95, bairro Jardim Ariano, na cidade de Lins - SP, no período de
fevereiro a outubro de 2014.
Para a realização da pesquisa utilizou-se dos métodos:
a) Método estudo de caso: foi realizado um estudo de caso na empresa Buffet
Cata-Vento de Lins, analisando a importância do franchising para a solidez
da empresa no mercado bem como para a assertividade das estratégias
mercadológicas.
62
b) Método de observação sistemática: foram observado, analisados e
acompanhados os procedimento aplicados ao franchising como suporte
para o desenvolvimento do estudo de caso.
c) Método histórico: foi observada a evolução histórica da empresa Buffet
Cata-Vento da cidade de Lins -SP.
Técnicas:
a) Roteiro de Estudo de Caso (Apêndice A)
b) Roteiro de Observação Sistemática (Apêndice B)
c) Roteiro do Histórico da empresa Buffet Cata-Vento (Apêndice C)
d) Roteiro de entrevista para os proprietários da empresa (Apêndice D)
e) Outros registros: dados ilustrativos.
Segue relato e discussão da pesquisa.
3.1 Definindo franchising
Franchising segundo Ribeiro et al. (2013, p. 22) é definido da seguinte forma:
[...] encaramos o Franchising como uma orquestra, na qual o Franqueador é o regente dessa orquestra, e os Franqueados são os músicos que tocam os seus instrumentos, alinhado a uma composição de várias notas e seguindo o padrão musical adotado como verdadeiro e melhor para entregar ao público participante das apresentações (clientes).
Desta forma, foi definido que o franchising é uma estratégia muito eficiente
para a inserção no mercado, e que possui pouca probabilidade de não obter
sucesso, com um sistema estruturado e testado, as franquias compartilham com
seus franqueados sua visão de marketing aplicando de forma facilitada suas ações.
Segundo Santini e Garcia (2011, p. 90):
O franchising é um dos modelos de negócios que proporcionam uma expansão mais rápida, constante e ordenada. Por isso, não e a toa que a cada dia cresce a quantidade de empresas que optam por franquear sua marca para atingir maior cobertura de mercado, com mais controle e a um custo baixo.
O Franchising oferece segurança, crescimento constante e estratégia para
expansão de negócios com Know-How fortalecido e amplo para estabilidade e
permanência no mercado.
63
Para Cherto et. al. (2006, p.44) uma franquia possibilita: “[...] chance maior de
sucesso do que teria se partisse para a implantação de um negócio independente, já
que adquire acesso aos métodos e processos comprovados, a experiência e ao
suporte do franqueador [...]”.
3.1.1 Os requisitos necessários para a aquisição do Buffet Cata-Vento
A rede de Buffet Cata Vento tem um amplo histórico há mais de 20 anos
fazendo as melhores festas infantis, recebendo pessoas e fidelizando clientes,
destacando- se como uma empresa sólida no mercado.
A rede preocupa-se e faz uma seleção de futuros franqueados e parceiros,
com o interesse em trabalhar diretamente com a área de eventos, entretenimento e
festas para o público infantil e adulto. Busca pessoas físicas, jurídicas ou grupo de
empresários com espírito empreendedor, que busquem uma nova perspectiva ou
diversificação de negócio.
Esta seleção é realizada em etapas, a primeira é um cadastro no site com
dados como nome, telefone, como conheceu a rede, em qual região pretende abrir,
se já teve algum negócio próprio ou franquia e se o capital que o candidato pretende
investir é próprio ou financiado. Essas informações são enviadas por e-mail e são
avaliadas pelo escritório da rede.
Caso seja selecionado, a rede entrará em contato informando como funciona
a franquia, tirando dúvidas e informando o valor do investimento. Se houver
interesse na aquisição, é agendada uma visita a algumas unidades e ao Centro de
Treinamento onde terá uma apresentação detalhada sobre a legislação de franquias
e todo processo para se tornar um franqueado.
É necessário o preenchimento da Ficha de Cadastro de Interesse que será
analisada e se aprovada o futuro franqueado fará uma reunião executiva com o Sr.
Marcelo Golfieri, presidente da Rede Cata-Vento. Havendo interesse de ambas as
partes, será entregue ao futuro franqueado o COF – Circular de Oferta de Franquia e
o Termo de Recebimento de Documentos da Franquia Empresarial Cata Vento para
efetuar a assinatura do Pré Contrato de Franquia Empresarial do Buffet Cata Vento.
Segundo Cherto et al. (2006, p. 203): “O principal objetivo do Plano de
Vendas é conseguir recrutar o maior número possível de candidatos em cada região
64
onde se pretende abrir as Franquias, selecionando os candidatos que mais se
aproximam do perfil ideal traçado”.
3.1.2 O perfil do franqueador do Buffet Cata-Vento
O franqueador Cata Vento além de definir o conceito e modelo de negócio,
determina o tamanho necessário da unidade, efetua a análise da região que se
pretende instalar a rede, cria o projeto do Buffet, além da reforma e instalação da
unidade como fachada, brinquedos, cozinha, escritório e área para atendimento de
clientes, treinamento e todo apoio ao franqueado.
Este apoio é encontrado em diversas unidades sendo o Centro de
Treinamento (Universidade da Diversão), Escritório Central e um Portal de Compras
Coletivas que oferece orientação no projeto inicial, reforma, instalação, obtenção de
documentação, treinamento, manutenção dos brinquedos, contratações ao
acompanhamento administrativo de funcionamento dando suporte para que a
unidade apresente bons resultados. Além de ter pleno acesso e direito de fiscalizar
livros, contabilidade, estoques, empregados, inclusive decoração interna do Buffet.
(BUFFET CATA VENTO, 2014)
Para Cherto (2006, p. 37) o franqueador deve: “[...] estabelecer as Normas,
Processos, Políticas e Padrões a serem observados pelos franqueados, no que se
refere à implantação, operação e gestão das respectivas Unidades Franqueadoras.”
3.1.3 O perfil do franqueado do Buffet Cata-Vento
O franqueado do Buffet Cata-Vento deve cooperar com o franqueador para
manter o padrão assim estipulados por ele, sendo a chave mais importante e
indispensável no sistema de franchising.
Segundo André Milani, franqueado da rede Cata Vento de Lins, o perfil do
franqueado deve conter, em suas linhas gerais, as seguintes características:
a) não discriminação de nenhuma ordem quanto a sexo, idade, religião, ou
qualquer outra;
b) é desejado que o franqueado ou pessoas dedicadas às operações da
franquia, possua no mínimo o segundo grau completo;
65
c) é importante a identificação pessoal com o negócio de prestação de
serviço;
d) deve possuir ficha cadastral sem objeções, capaz de proporcionar acesso a
créditos e financiamentos;
e) deve possuir disponibilidade para viajar e participar de reuniões e
programas de treinamento e/ou reciclagem, conforme orientação do
franqueador.
Ribeiro et al. (2013, p.10), define o franqueado como: “Aquele que adquire a
Franquia, o proprietário de uma unidade franqueada, podendo ser uma pessoa física
ou mesmo uma pessoa jurídica”.
3.1.4 Classificação e tipo da franquia Buffet Cata-Vento
O Buffet Cata-Vento Lins enquadra-se no modelo de franquia formatada ou
franquia de terceira geração, pois, o franqueador garante ao franqueado não apenas
sua marca, mais seus conhecimentos e experiências já estabelecidas.
Segundo Ribeiro et al. (2013, p. 16) a franquia de terceira geração:
[...] tem, na sua essência, além da licença de uso na marca, o fato de a franqueadora repassar seu know-how operacional a toda sua rede, prestando serviços de assessoria e acompanhando de perto o dia a dia das operações dos franqueados.
Com relação à especificação de tipos de franquia, ao aspecto de negócio o
Buffet Cata-Vento enquadra-se em franquia individual, já que não divide seu ponto
de atuação com outra franquia.
Neste modelo, como descreve Cherto et al. (2006, p. 122): “ Um franqueado
pode vir a ter mais de uma franquia, porém, cada unidade é um contrato novo.
Sendo assim, um franqueado com 4 franquias na verdade possui 4 contratos junto a
franqueadora”.
No aspecto da região geográfica, o Buffet Cata-Vento encaixa-se ao modelo
de franquia unitária, pois não é possível abrir outra unidade em Lins, se não com
autorização do franqueador.
No modelo de franquia unitária, o franqueador deverá ser consultado, caso o
franqueado deseje abrir outro tipo de franquia, pois neste formato é necessária uma
unidade específica com localidade exclusiva. (FRANQUIA, 2014)
66
Quanto à remuneração, o Buffet Cata-Vento identifica-se com a franquia pura,
sendo que efetua pagamentos de royalties e outras taxas como a taxa de marketing
sobre o faturamento mensal ao franqueador.
A franquia pura identifica-se no setor de alimentos e serviços e remunera o
franqueador com taxas especificadas em contrato sobre seus ganhos obtidos
mensalmente. (FRANQUIA, 2014)
3.1.5 Know-How do Buffet Cata-Vento
A rede Buffet Cata-Vento conta com diversas redes, sendo três unidades
próprias e vinte e cinco franqueadas espalhadas por todo território brasileiro, e
possui mais de vinte anos no mercado com início de expansão de franquia em 2011
com o objetivo de oferecer seus serviços de qualidade e diferencial.
Garante ao seu público que incluem crianças, adolescentes e adultos uma
festa com brinquedos de última geração e segurança, equipes de monitores
eficientes e treinados pela Universidade da Diversão que é a primeira e única escola
profissionalizante de Buffet infantil, trazendo tranquilidade ao franqueado e aos seus
clientes.
Segundo Carvalho (apud SANTINI E GARCIA, 2011, p. 97):
Ao ingressar em uma rede de franquias, o franqueado está buscando uma estrutura que possa fornecer a ele não apenas Know-how do negócio, mas também segurança e acompanhamento a cada passo que ele terá de dar antes da inauguração, durante e por toda a vida de seu negócio.
O franqueado também pode contar com uma estrutura concedida pela rede
que é uma enorme variedade de salgados e doces em seu cardápio que garante a
qualidade de uma cozinha industrial própria, garantida pelo PAS - Programa
Alimento Seguro do SEBRAE-SP.
3.1.6 Royalties do Buffet Cata-Vento
A remuneração realizada à franqueadora pelo Buffet Cata-Vento Lins com
relação aos royalties é de 6% do faturamento bruto mensal, e que dá o direito ao
franqueado a utilização da marca, acesso aos produtos/serviços oferecidos pela
mesma, além de suporte operacional.
67
Royalties de acordo com Cherto et al. (2006, p. 156): “São taxas periódicas
cobradas pelo acesso do franqueado à marca pela Franqueadora e ao modelo de
negócios”.
Para Santini e Garcia (2011, p. 33):
Uma das principais vantagens do fundo está no envolvimento e comprometimento que toda rede passa a ter com as ações de marketing. Afinal, os sucessos das ações depende principalmente do esforço conjunto. E ter um franqueado e sua equipe motivados é essencial para que as ações deem certo e surtam o efeito esperado .
A Rede Buffet Cata-Vento possui um fundo de marketing, ou seja, o
franqueado paga a franqueadora uma taxa de 2% sobre o faturamento bruto mensal,
e tem a finalidade de manter a rede envolvida em suas ações de marketing
beneficiando todas as unidades. Além de ser considerado como uma vantagem
competitiva percebida pelo franqueado, sendo que esta opção torna a divulgação da
marca ainda mais forte.
3.1.7 As estratégias de marketing adotadas pelo Buffet Cata-Vento para a captação
de clientes
As ações de marketing adotadas pelo Buffet Cata Vento são divididas em
duas partes, sendo a local, que são escolhidas e administradas pelo franqueado
com aprovação do franqueador; e a nacional, administradas pelo fundo de marketing
e de responsabilidade do franqueador.
As ações da Rede Cata Vento Lins no decorrer deste um ano foram
diversificadas. Hoje, a maior estratégia utilizada localmente é em redes sociais, onde
os permite postar fotos das decorações, convidados, instalações e brinquedos,
fazendo com que o público conheça a casa e seu diferencial. Outras ações locais
foram participações em pedágios de rádio, outdoor espalhados em pontos
estratégicos na cidade, envio de mala direta e publicações em revistas locais.
No âmbito nacional, a rede Cata Vento divulga suas festas nos comerciais do
canal voltado ao público infantil Discovery Kids e o site Cata Vento – Muito Mais
Festa, que possui informações tanto para clientes que pretendem realizar sua festa,
quanto para quem quer se tornar um franqueado.
68
Para Ribeiro et al. (2013, p. 130): “Ter a empresa ou segmento de atuação
participando do mundo virtual faz a marca existir em um universo em constante
expansão, dinâmico, e, principalmente, colaborativo”.
3.2 Parecer final do caso
O franchising é uma forma de multiplicar negócios sob a responsabilidade de
vários empresários. Diante disso, o Buffet Cata-Vento que completou um ano da
franquia na cidade de Lins, de muito sucesso e conquistas, seguindo todas as
normas e padrões estipulados, é uma dessas oportunidades de multiplicar um
negócio do ramo de festas infantis com maior credibilidade, segurança, know-how e
solidez no mercado.
Como as demais franquias, o franqueado do Buffet Cata-Vento arca com os
riscos do negócio, mas presta serviços idênticos ao franqueador, de forma que
qualquer cliente, em qualquer parte, recebe padronizadamente os serviços dessa
Rede. Contudo, comprometimento, inovação, propaganda local, carisma, qualidade,
higiene e limpeza, cardápios, decorações, atendimento, preços e facilidade de
pagamentos são diferenciais competitivos que agregam valor ao Buffet Cata-Vento
Lins.
Dentre as características que beneficiam a aquisição de uma franquia Buffet
Cata-Vento estão:
a) produtos e serviços já criados;
b) marca já conhecida e divulgada nacionalmente;
c) facilidade para iniciar um negócio;
d) apoio, treinamento e suporte oferecido pelo franqueador ao franqueado;
e) desenvolvimento contínuo, principalmente no tocante as ofertas de
brinquedos;
f) a universidade da diversão para preparar o franqueado;
Contudo, como em qualquer outro negócio constituído por meio de franquia
tem-se as suas desvantagens, tais como:
a) o dinheiro para o investimento;
b) o risco do franqueado por atender às escolhas do franqueador, as quais
podem ou não dar resultados positivos;
c) menos liberdade;
69
d) não ser dono da marca.
O Buffet Cata-Vento Lins desenvolve diversas estratégias mercadológicas já
descritas nesse capítulo e as mesmas estão desencadeando captação de clientes e
feedback positivo dos clientes já atendidos. Diante disso, pode-se afirmar que os
franqueados estão tendo sucesso no gerenciamento da franquia e a mesma está
promovendo retenção e fidelização dos seus clientes.
Para o Buffet Cata-Vento cada evento é único e exige comprometimento,
qualidade e criatividade.
70
PROPOSTA DE INTERVENÇÃO
Durante o período da pesquisa, observou-se o fortalecimento da marca Buffet
Cata-Vento e a grande representatividade da empresa no setor de festas infantis há
mais de vinte anos. Diante disso, propôs-se à empresa as seguintes propostas de
intervenção:
a) propõe-se a expansão da divulgação dos demais eventos oferecidos pela
marca, que são as confraternizações empresariais, coffee break, happy
hour, formaturas infantis, tarde recreativa escolar, chá bar e chá de bebê,
aproveitando a estrutura e o diferencial disponibilizado. O padrão dos
eventos deve seguir a qualidade exigida pela franquia, mas a estratégia de
alcance para tais eventos cabe ao franqueado estabelecer com o
consentimento do franqueador;
b) propõe-se o início de uma possível parceria com escolas infantis locais, em
que se engloba atrair pacotes promocionais com os aniversariantes do
mês, fazendo com que o fluxo da turma seja fidelizado por todo ano;
c) propõe-se uma parceria com as escolas para a realização de eventos em
datas comemorativas tais como: páscoa, dia da criança, natal, entre outros,
conseguindo através desta etapa atrair a turma para a realização do evento
de formatura infantil. Para buscar esta nova estratégia será necessária uma
pesquisa com todas as escolas próximas à rede, pretendendo servir como
referencial para satisfazer com excelência às necessidades do mercado,
atingindo um diferencial de marketing nos principais interesses do público.
71
CONCLUSÃO
Com a pesquisa de campo e os conhecimentos adquiridos conclui-se que o
franchising realmente é um estratégia muito vantajosa para quem busca inserir-se
no mercado e não possui nenhum conhecimento do mesmo.
A franquia é um sistema comercial do qual o franqueador, dono da marca, cria
seus próprios padrões e detalhes para que possa oferecer ao franqueado, quem
adquiri a marca, um know-how carregado de seus conhecimentos, para que possa
conduzir a empresa na direção correta, onde ambos precisam ter boa comunicação
e bom esclarecimento de ideais já que um precisará do outro para manter-se no
mercado.
Adquirir uma franquia tem maior probabilidade de dar certo do que abrir um
negócio independente, pois na franquia o franqueado já vem com a marca montada
e formulada, apenas tem que seguir as normas e por em prática o que lhe foi
passado, mas também precisa analisar o ambiente em que está situado e se
necessitar de alguma alteração para melhorar o seu serviço, deve entrar em contato
com o franqueador para juntos analisarem a situação.
A franquia, como dito anteriormente, tem maior probabilidade de dar certo,
porém, depende da forma como o franqueado desenvolve o seu trabalho e do auxílio
do franqueador.
Antes de inserir em uma franquia é necessário analisar bem o mercado e o
ambiente, conhecer algumas das franquias em que quer se inserir, para saber como
é o contato com o franqueador e seu auxílio. E antes de escolher um franqueado, o
franqueador precisa analisar seu perfil e ver se enquadra nos requisitos.
É de suma importância à existência do contrato de franquia, para deixar bem
claro os direitos e obrigações de ambas as partes envolvidas.
Todas as empresas precisam possuir estratégias para manter-se no mercado,
pois é através das estratégias que a empresa determina as ações que devem seguir
para conseguir atingir seus objetivos.
Com relação à estratégia de marketing, as empresas analisam suas ameaças
e oportunidades, e através delas trilha um caminho para adequar-se as exigências
do mercado e as necessidades dos consumidores. E ao que se refere ao
franchising, a publicidade já vem pré-estabelecida para o fraqueado, precisando
apenas desenvolvê-la para atrair os clientes.
72
Sendo assim, diante do exposto, conclui-se que a pergunta problema foi
respondida e a hipótese de que a publicidade já vem pré-estabelecida para o
franqueado e o mesmo precisa gerenciar a eficácia com que irá desenvolver a
estratégia de marketing para conseguir atrair os clientes foi comprovada.
O trabalho proporcionou ao grupo conhecimentos teóricos e práticos sobre o
tema.
O assunto não está esgotado podendo outros acadêmicos aprofundá-lo,
complementá-lo e atualizá-lo.
73
REFERÊNCIAS
BITENCOURT, C. Como funciona o marketing nas franquias. Exame.com. Disponível em : <exame.abril.com.br/pme/noticias/como-funciona-o-marketing-nas-franquias>. Acesso em : 19 mai. 2014. BUFFET CATA-VENTO. Disponível em: <http://www.buffetcatavento.com.br>. Acesso em: 01 set. 2014. CHARAN, R. Know-how: as 8 competências que separam os que fazem dos que não fazem. Tradução Thereza Ferreira Fonseca. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007. CHERTO, M. et al. Franchising uma estratégia para a expansão de negócios. São Paulo: Premier Máxima, 2006. CHERTO, M. Como investir numa franquia: sem entrar numa fria. São Paulo: Premier Máxima, 2006. DIAS, S. R. Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva, 2005. FERRELL, O. C.; HARTLINE, M. D. Estratégia de Marketing. Tradução All Tasks e Marleine Cohen. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009. FRANQUIA – Tipos de Franquias. Só dinheiro.info. Disponível em: <http://www.sodinheiro.info/franquias/franquias_tipos-de-franquias.php>. Acesso em: 01 set. 2014. KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. LONGENECKER, J. G. et al. Administração de pequenas empresas. Tradução Oxbridge Centro de Idiomas. 13. ed. São Paulo: Thomson Learning, 2007. MACHLINE, C. et al. Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva, 2006. PETER, J. P.; OLSON, J. C. Comportamento do Consumidor e estratégia de marketing. Tradução Beth Honorato. 8. ed. São Paulo: McGraw-Hill, 2009.
74
REDE CATA-VENTO. Disponível em: <http://www.redecatavento.com.br>. Acesso em: 01 set. 2014. RIBEIRO, A. et al. Gestão estratégica do franchising: como construir redes de franquias de sucesso. 2. ed. São Paulo: DVS, 2013. SANTINI, D.; GARCIA, F. Marketing para franquias: as melhores práticas para franqueadores e franqueados. São Paulo: Saraiva, 2011. SEBRAE. Diferentes tipos de franquias. Disponível em: <http://gestaoportal.sebrae.com.br/uf/espiritosantos/acesso-a-mercado/franquia /franquia/os-diferentes-tipos-de-franquia/BIA_217>. Acesso em: 19 mai. 2014.
75
APÊNDICES
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APÊNDICE A - ROTEIRO DE ESTUDO DE CASO
1 INTRODUÇÃO
Serão descritos os objetivos do estudo de caso, os métodos e técnicas
utilizados na coleta de dados, assim como as facilidades e dificuldades encontradas.
1.1 Relato do trabalho realizado referente ao assunto estudado
As informações serão coletadas através de entrevista com o franqueado do
Buffet Cata-Vento Lins, relatos de franqueados de diversos ramos e visita ao local
da empresa.
1.2 Discussão
Através da pesquisa será realizado confronto entre teoria e prática, através de
referencial teórico estudado.
1.3 Parecer Final
Parecer final sobre o caso e sugestões sobre melhoria da estratégia de
marketing.
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APÊNDICE B - ROTEIRO DE OBSERVAÇÃO SISTEMÁTICA
I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO
Empresa:
Localização:
Cidade: Estado:
Atividade:
II ASPECTOS A SEREM OBSERVADOS
1 O processo de planejamento do Buffet Cata-Vento Lins.
2 O processo de escolha da franquia.
3 O processo de desenvolvimento da franquia.
4 Atratividade da franquia.
5 Instruções atrativas da franquia.
6 Auxílio do franqueador para com o franqueado.
7 O processo de apresentação dos resultados para o franqueador.
8 Parecer sobre os resultados pesquisados da franquia
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APÊNDICE C - ROTEIRO DO HISTÓRICO DA EMPRESA
I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO
Empresa:
Localização:
Cidade: Estado:
Atividade:
Data da Fundação:
II ASPECTOS HISTÓRICO DA EMPRESA BUFFET CATA-VENTO.
1 Surgimento
2 Missão, Visão, Valores, Crenças
3 Evolução
4 Processos produtivos
5 Produtos
6 Concorrentes
7 Clientes
8 Fornecedores
9 Projeto de Expansão
10 Organograma
11 Responsabilidade Social e Ambiental
12 Propagandas e Promoções
79
APÊNDICE D - ROTEIRO DE ENTREVISTA PARA O PROPRIETÁRIO DA
EMPRESA
I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO
Nome:
Cargo:
Escolaridade:
Experiências Profissionais:
Outras Experiências:
Residência / Local:
II PERGUNTAS ESPECÍFICAS
1 O marketing é um fator importante para o sucesso do ramo diante do mercado
competitivo?
___________________________________________________________________
_________________________________________________________
1.1 Se sim, por quê?
___________________________________________________________________
_________________________________________________________
2 De que maneira a estratégia de marketing, testada e aprovada, auxilia para
que ela se torne atrativa ao cliente?
___________________________________________________________________
_________________________________________________________
3 Até onde sabe, como está a situação dos demais franqueados da rede?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
80
1.1 Eles estão de acordo com as normas e técnicas exigidas?
___________________________________________________________________
_________________________________________________________
2 O que você acha da qualidade do serviço e produtos estabelecidos?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
4.1 Os produtos e serviços são conhecidos e aceitos pelo mercado?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
3 O apoio e as orientações fornecidas inicialmente pelo franqueador foram
suficientes para deixá-lo em condições de implantar sua franquia?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
3.1 Justifique.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
6 Dentre a estrutura que possui em sua franquia, certamente ocorrerá
acompanhamentos periódicos, você está satisfeito com o prazo estabelecido pelo
franqueador?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
6.1 Justifique?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
7 Quais as principais dificuldades que você enfrenta no dia a dia deste
negócio?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
7.1 Como você vê o futuro da rede que integra?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
8 Quais as exigências para se tornar um franqueado do Buffet Cata-Vento?
81
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
8.1 Descreve-as.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
9 Qual o valor para se adquirir uma franquia Buffet Cata-Vento?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________
10 Quais os requisitos que o franqueado tem que manter para continuar com a
franquia Buffet Cata-Vento?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________