OS 7 PASSOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

Por Alain WinandyWWW.AWAC.COM.BR

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AS SETE ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

1. Montar um Calendário Promocional2. Analisar (montar) Histórico de Vendas3. Projetar a Venda4. Projetar os Resultados5. Conciliar Vendas e Resultados6. Detalhar o Plano7. Controlar, Avaliar, Ajustar

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

1. Montar um Calendário promocionalPremissa: Campanhas alinhadas com a Estratégia da Empresa

1. Assinalar Eventos por importância:– Muito Importantes– Importantes– Menos Importantes

2. Definir Tipos de Campanhas:– Principais– Secundárias– Pontuais– Regulares

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

1. Montar um Calendário promocional3. Definir Detalhes das Campanhas

– Estratégia– Duração (datas de início e final)– Investimento

4. Definir Crescimento real Pretendido:– Inflação projetada– Crescimento do PIB projetado– Tendências (Concorrência, Publico Alvo, Reformas de Lojas,

Economia, Demais variáveis internas ou externas com efeito significativo)

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

2. Montar/Analisar Histórico de vendas

1. Crescimento sobre o ano anterior (mesmo mês ou evento)

2. Crescimento sobre mês anterior

3. Outros Indicadores

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

3. Projetar a Venda

• Com base nos Passos Anteriores, projetar a venda total da Empresa no mês a mês. Esta vai ser a 1ª projeção, ou projeção inicial de vendas.

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

4. Projetar os Resultados

• Projetar as receitas mês a mês, total da empresa:– Margens– Bonificações (Negociadas mês a mês mais contratos comerciais)– Resultado do Giro

• Projetar as despesas mês a mês, total da Empresa:– Fixas– Variáveis

Projeção de vendas, Projeção de Receitas e projeções de Despesas = Resultado projetado mês a mês.

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

5. Conciliar Vendas e Resultados

De acordo com o demonstrativo mensal de Resultados Obtidos, ajustar:

• Vendas• Receitas• Despesas

Para obter o resultado pretendido.

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

6. Detalhar o Plano1. Por seção, levando em conta:

– Tipo de campanha– Sazonalidade– Tendência (da economia, de crescimento, de

fornecimento/mercado...)

2. Por loja, Região, levando em conta:– Participação / Histórico– Tendência (Concorrência, Publico Alvo, Reforma...)

3. Por dia, Levando em conta:– Participação de vendas da Semana do Mês, do dia da semana (por

histórico)– Período do Evento– Período da campanha

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

7. Controlar, Avaliar, Ajustar• Acompanhamento diário de vendas total empresa, por

região, por loja, por seção, dia a dia• Ajuste semanal• Ajuste programação do mês seguinte pelo histórico

recente

PERSEGUIR AS VENDAS, MAS SEMPRE MANTENDO O RESULTADO PROGRAMADOPilotar de acordo com a previsão de atingimento de vendas, ajustando receitas e despesas para garantir o resultado.

PLANEJAMENTO DE VENDAS

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