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NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO:NEGOCIAÇÃO:
É UM PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
MULTILATERAL QUE VISA ALCANÇAR
OBJETIVOS ATRAVÉS DE UM ACORDO, NAS
SITUAÇÕES EM QUE EXISTAM CONFLITOS
ISTO É, DIVERGÊNCIAS E ANTAGONISMOS
DE INTERESSES, IDÉIAS E POSIÇÕES, E
ALGUNS INTERESSES COMUNS.
Poder....Poder....
O que significa? Qual sua importância?
Quais são as fontes de poder?
“ “ As pessoas negociam para obterem um As pessoas negociam para obterem um resultado melhor do que obteriam se não resultado melhor do que obteriam se não
negociassem”negociassem”
Willian Ury e Roger FischerWillian Ury e Roger Fischer
COMPORTAMENTOPRÓPRIO
INDIVIDUALIDADE
COMPORTAMENTO ESPERADO
SOCIALIZAÇÃO
AGRESSIVO ASSERTIVO PASSIVO
+ -
+-
Situação A:Você está em pé perto do caixa esperando para
pagar suas compras . Outros que chegaram depois de você estão sendo atendidos primeiro.
Você já está cansado de esperar.
Situação A:Você está em pé perto do caixa esperando para
pagar suas compras . Outros que chegaram depois de você estão sendo atendidos primeiro.
Você já está cansado de esperar.
Resposta agressiva:Grita que o serviço daquela loja é péssimo, joga suas
compras no balcão e vai embora.
Situação A:Você está em pé perto do caixa esperando para
pagar suas compras . Outros que chegaram depois de você estão sendo atendidos primeiro.
Você já está cansado de esperar.
Resposta Passiva:Você coloca o artigo de volta na prateleira ou se aproxima
mais do caixa, tentando chamar mais sua atenção.
Situação A:Você está em pé perto do caixa esperando para
pagar suas compras . Outros que chegaram depois de você estão sendo atendidos primeiro.
Você já está cansado de esperar.
Resposta Assertiva:Você diz ao balconista que está na frente de outras
pessoas e gostaria de ser atendido imediatamente.
Situação B:Você está numa reunião pública numa grande sala. Um homem entra e senta perto de você, soltando fumaça entusiasticamente de um grande charuto.
A fumaça o incomoda muito.
Situação B:Você está numa reunião pública numa grande sala. Um homem entra e senta perto de você, soltando fumaça entusiasticamente de um grande charuto.
A fumaça o incomoda muito.
Resposta Agressiva:Você fica zangado(a), exige que ele mude de lugar ou
apague o charuto e em voz alta apregoa os males para a saúde decorrentes do hábito de fumar.
Situação B:Você está numa reunião pública numa grande sala. Um homem entra e senta perto de você, soltando fumaça entusiasticamente de um grande charuto.
A fumaça o incomoda muito.
Resposta Passiva:Você agüenta a fumaça irritante em silêncio, dizendo
para si mesmo que a pessoa tem o direito de fumar, se assim o deseja.
Situação B:Você está numa reunião pública numa grande sala. Um homem entra e senta perto de você, soltando fumaça entusiasticamente de um grande charuto.
A fumaça o incomoda muito.
Resposta Assertiva:Você, firme, mas polidamente, pede-lhe que se prive
de fumar porque isso o incomoda, ou que ele se sente em outra cadeira se ele prefere continuar fumando.
Posturas do NegociadorPosturas do Negociador
Resultados
Rel
açõ
es
G/G
P/P
P/G
G/P
MÉTODO de NEGOCIAÇÃOMÉTODO de NEGOCIAÇÃO
SEPARE a PESSOA do PROBLEMACONCENTRE-SE nos INTERESSES, não nas
POSIÇÕESCRIE OPÇÕES de BENEFÍCIOS MÚTUOSCRITÉRIOS OBJETIVOS INDEPENDENTESQSET - QUE SAÍDAS EU TENHO
EMOÇÃO
•Reconheça, compreenda e compartilhe as emoções de ambos•Deixe o interlocutor desabafar•Não reaja a explosões emocionais•Considere a desculpa
COMUNICAÇÃO •Ouça ativamente
•Parafraseie o interlocutor
PERCEPÇÃO
•Coloque-se no lugar do outro•Não ataque•Envolva o interlocutor
SEPARE a PESSOA DO PROBLEMASEPARE a PESSOA DO PROBLEMA
POSIÇÃOPOSIÇÃO
• O QUE
• FECHADA
• TANGÍVEL
• POR QUÊ
• MOTIVADOR
• INTANGÍVEL
INTERESSEINTERESSE
CRIAR OPÇÕES DE BENEFÍCIOS MÚTUOSCRIAR OPÇÕES DE BENEFÍCIOS MÚTUOS
• CRIATIVIDADE
CRITÉRIOS OBJETIVOS INDEPENDENTESCRITÉRIOS OBJETIVOS INDEPENDENTES
• VALOR de MERCADO
• HISTÓRICO
• JULGAMENTO CIENTÍFICO
QSETQSETQue Saídas eu TenhoQue Saídas eu Tenho
• IDENTIFIQUE SUAS ALTERNATIVAS
• PRIORIZE-AS
• IDENTIFIQUE as ALTERNATIVAS do INTERLOCUTOR
COMPROMISSO DAS PARTES
Planejamento de uma Negociação
• Firme e amistoso;• assertivo e persuasivo;• ouvinte;• comunicador;• ser criativo;• flexível, no estilo;• persistente;• Investigador• ...
Perfil do negociadorPerfil do negociador