negociação os estágios de uma negociação; 1.planejamento e preparação 2.estágio preliminar...

Negociação

Os estágios de uma negociação;

1. Planejamento e Preparação

2. Estágio Preliminar

3. Abertura

4. Exploração

5. Fechamento

Negociação

1- Planejamento e Preparação• Considere um amplo leque de saídas

ou opções de ação, especialmente as possam ser levadas em conta pela outra parte;

• Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de conflito em potencial;

• Atenção às implicações de longo prazo;

Negociação

1- Planejamento e Preparação• Identifique os assuntos principais e

faça planos para cada um, em separado;

• Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte;

• Separe fatos de suposições;• Considere a melhor alternativa na

negociação de um acordo.

Negociação

2 – Estágio Preliminar

Obj.: Crie um clima positivo para a negociação;

• Controle a emoção;

• Esclareça boatos, informações erradas ou ressentimentos;

Negociação

2 – Estágio Preliminar

• Articule a visão de uma saída articulada para atrair a outra parte em sua direção;

• Busque valores elevados e compartilhe-os com a outra parte;

• Enfatize as semelhanças;

Negociação

3 – Abertura

Obj.: O trabalho nesta fase envolve declarar as posições de abertura de ambas as partes e testar a posição da outra parte.

• Espere mais e peça mais;

• Evite concessões unilaterais;

Negociação3 – Abertura• Não responda imediatamente a proposta

da outra parte com uma contraproposta;• Declare sua posição de maneira clara,

direta e sucinta;• Não dilua argumentos fortes com os mais

fracos;• Quando discordar, dê primeiro as razões,

depois diga que discorda;

Negociação4 – Exploração

Obj: Como fazer para eliminar o “Gap” entre as partes;

• Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos;

• Faça perguntas para identificar e determinar valores alternativos;

• Revele informações para aumentar o nível de confiança e obtenha informações;

Negociação

5 – Fechamento

Obj.: Estruturar um acordo que preencha a lacuna entre as partes

• Evite concessões grandes ou, unilaterais;

• Faça pausas para para rever a proposta;

• Cheque e resolva as ambigüidades;

Negociação

5 – Fechamento

• Peça algo em troca quando fizer uma concessão;

• Sempre que possível, previna-se para não ser colocado contra a parede;

Quadrantes de negociação

Ganha /Ganha

Ganha /Perde

ObjetivoSubjetivo

Perde /Ganha

Perde /Perde

Razão

Emoção

O Poder

Ética

Estética Eficácia

Poder

O Poder

PODER MAPAN

MAPAN = Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

O PoderPODER MAPAN


Para identificar sua MAPAN:1- O que você pode fazer sozinho para resolver seus interesses?-Outro fornecedor? Outro cliente?

2- O que você pode fazer para que a outra parterespeite seus interesses?-Entrar em greve? Partir para a “guerra”?

3- De que maneira uma outra parte pode contribuirpara atender aos seus interesses? - Ir à justiça? Recorrer ao chefe? Um mediador?

O PoderPODER MAPAN


Em geral, sua MAPAN não existe: Precisa ser desenvolvida !

A MAPAN é a chave do poder de negociação.

Seu poder não depende tanto de você ser maior, mais forte, profissionalmente superior ou mais rico,depende mais da qualidade da sua MAPAN.

Superando o “Não”

Diplomacia é a arte de deixar que o outro faça o que você quer.

- Daniele Vare, diplomata italiano


• Reações Naturais:– Revidar– Ceder– Romper

Para Vencer o “Não”

Para superar o “Não” você precisa superar todas as barreiras à cooperação:

– Emoções negativas dele;– Hábitos da negociação dele:– Ceticismo dele;– O poder que ele demonstra possuir;– A reação dele.


• O primeiro passo é controlar seu próprio comportamento:

Não reaja;

- “A cada ação corresponde uma reação” Isac Newton

- Objetos reagem. As mentes podem optar por não reagir!

Superando o “Não”O segundo passo é arrefecer as emoções

negativas dele: medo,desconfiança, defesa e hostilidade:

– Desarme-o: Ouça-o com atenção;– Depois de ouvir o que o seu oponente tem a

dizer, mostre que você respeita o ponto de vista dele.

– Respeitar o ponto de vista do seu oponente não significa concordar com ele. Significa que você aceita o ponto-de-vista dele entre outros.

– Faça o oposto do que ele esperava;– Passe para o lado dele;– Faça prevalecer seus interesses, não sua

posição.


• Sua posição : As coisas concretas que você diz que quer.

• Seus interesses: As motivações que o levam a assumir aquela posição: - Suas necessidades, desejos, preocupações e medos.


• Para desvendar seus interesse pergunte:

Por que?

– “Por que eu quero isso”?– “Que problema eu estou tentando resolver”?

• Procure conhecer tanto os seus interesses quanto os dele.

Superando o “Não”O terceiro desafio é fazer com que a outra parte

pare de regatear e comece a procurar um meio que satisfaça a ambos:

• Mude o jogo:– Peça desculpas;– Concorde sempre que puder;– Concorde sem fazer concessões;– Use e abuse do “Sim”;– Entre em sintonia com seu oponente;– Respeite a pessoa;– Reconheça a autoridade dele;– Crie uma relação;– Expresse sua opinião – Sem provocações;


• Mude o jogo: (continuação);

• Não rejeite...reformule;• Não dia “Mas” ; Diga “Sim ...E...”• Fale de você, não de seu oponente;

– O efeito de uma declaração feita na primeira pessoa é descrever o impacto que o problema causa em você.

– Você dá ao seu oponente informações sobre as conseqüências do comportamento dele de um forma que fica difícil rejeitar, porque a experiência é sua.

Superando o “Não”• Mude o jogo: (continuação);

• Faça perguntas voltadas para a solução do problema.– Pergunte: Por quê?– Pergunte: Por quê não?– Pergunte: E se...?– Peça conselhos ao seu oponente;– Use a força do silêncio;– Reformule a tática;– Mencione as regras do jogo;– Mencione a tática.


O quarto passo é usar seu poder de modo a não fazer a outra parte ser um opositor ainda mais resistente:

• Dificulte o “não”.

Superando o “Não”Dificulte o “não”.• O melhor general é aquele que nunca

luta (- Sun Tzu)• Use o poder para orientar;• Explique as conseqüências;• Faça perguntas que testem a realidade:

– O que você acha que vai acontecer se não chegarmos a um acordo?

– O que você acha que eu vou fazer?– O que você vai fazer?

Como superar o “Não”?

As táticas da outra parte:

1. Obstrução : Recusar-se a ceder2. Ataques: Pressão que tem por fim

intimida-lo, deixa-lo tão sem jeito que você acaba cedendo às exigências da outra parte.

3. Truques: Manipulação de informação, dados enganosos, falsos ou confusos.


• O segredo para neutralizar o efeito de uma tática é reconhece-la !

• Para neutralizar o efeito da tática usada pelo outro é não só saber o que ele está fazendo mas também o que você está sentindo.


• Lembre-se de seu oponente está contando jogar com sua raiva, medo e culpa.

• Ele quer que você perca o controle de suas emoções para não conseguir negociar com eficiência.


• Seu pior inimigo é sua reação rápida:– Só você pode fazer a concessão da

qual mais tarde se arrependerá

• A primeira coisa a fazer ao lidar com uma pessoa difícil não é controlar a atitude dela, e sim a sua !


O quinto passo é conduzi-lo a um acordo mutuamente satisfatório – Fazer com que o resultado pareça uma vitória para ele.

• Facilite o sim.


Facilite o sim.• Construa um “Ponte Dourada”• Envolva seu oponente;• Peça idéias a seu oponente e

desenvolva-as;• Peça críticas construtivas;• Ofereça uma opção ao seu

oponente;

Superando o “Não”Facilite o sim.

• Satisfaça interesses insatisfeitos;• Fique atento às motivações intangíveis;• Faça o bolo crescer;• Ajude seu oponente a salvar as

aparências;• Ajude seu oponente a retroceder sem

faltar com a palavra;• Ajude a escrever o discurso de vitória do

seu oponente.

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