negociação- importante dentro do empreendedorismo

EMPREENDEDORISMO

1

Aula 12 – Negociação

Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Empreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos

EMPREENDEDORISMO

2


Três Problemas Básicos ao Negociar:

1. Percepção

• Não deduza a intenção dos outros a partir de

seus medos.

• Discuta a percepção de cada um

• Procure por oportunidades para agirEmpreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos

EMPREENDEDORISMO

3


• Dê-lhes uma participação nos resultado fazendo com que tenham certeza que participem do processo.

• Mantenha posição: Faça suas propostas consistente com os valores deles.

EMPREENDEDORISMO

4


2. Emoção

• Primeiro reconheça e compreenda as

emoções,deles e suas.

• Torne as emoções explícitas e as reconheça

como legítimas.

• Deixe o outro lado desabafar.

• Não reaja a explosões emocionais.

• Utilize gestos simbólicos.

EMPREENDEDORISMO

5


3. Comunicação

• Os negociadores podem não estar falando entre si.

• Os negociadores podem não estar ouvindo um ao

outro.

• Mal entendidos.

EMPREENDEDORISMO

6


Solução:

• Ouça ativamente.

• Fale com o outro lado.

• Fale sobre você mesmo, não sobre os outros.

• Fale segundo um motivo

EMPREENDEDORISMO

7


Concentre nos interesses, não nas posições;

Como você identifica os interesses?

• Pergunte “Por que?”

• Pergunte “Por que não?”

• Perceba que cada lado tem interesses múltiplos

EMPREENDEDORISMO

8


Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos:

• Faça com que seus interesses venham à tona.

• Fale sobre os interesses.

• Reconheça os interesses deles como parte do

problema.

EMPREENDEDORISMO

9


Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos:

• Coloque o problema antes da sua resposta.

• Olhe para frente, não para trás.

• Seja justo, mas flexível.

• Seja duro com o problema, amigável com as

pessoas.

EMPREENDEDORISMO

10


Quatro obstáculos principais que inibem a criação de opções

• O julgamento prematuro.

• A procura por uma resposta única.

• Acreditar que o tamanho da torta é fixo.

• Pensar que “a solução do problema deles é

problema deles”.

EMPREENDEDORISMO

11


Antes da Reunião – A Preparação

• Histórico das relações

• Contexto do ambiente

• Objetivos reais

• Diagnóstico de necessidades

• Planejamento de concessões

• Agendar reunião de negociação

EMPREENDEDORISMO

12


A Reunião

• Abertura

• Exploração

• Apresentação

• Clarificação

• Ação final

EMPREENDEDORISMO

13


Abertura da Reunião:

• Criar um clima propício

• Perceber o outro

• Explicitar a finalidade do encontro

• Testar as informações obtidas na preparação.

EMPREENDEDORISMO

14


Exploração:

• Detectar /confirmar necessidades e expectativas

• Técnica de pergunta

• Utilizar Paráfrase

• Saber Ouvir

EMPREENDEDORISMO

15


Apresentação:

• Proposta correlacionada as expectativas e

necessidade dos outros.

• Características e Benefícios do Produto ou

Serviço.

• Após a apresentação, deixe a outra parte se

manifestar

EMPREENDEDORISMO

16


Clarificação:

• Compreensão da proposta

• Objeções e Concessões

• SABER OUVIR e EMPATIA

EMPREENDEDORISMO

17


Ação Final:

• Sinais de aceitação;

• Técnicas de fechamento

EMPREENDEDORISMO

18


“Aquilo que escuto... eu esqueço.

Aquilo que vejo... eu lembro.

Aquilo que faço... eu aprendo”.

Confúcio

negociação- importante dentro do empreendedorismo

Documents