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Mudança e InovaçãoFerramentas para
desenhar o futuro
Palestrante: Dr. Augusto CastellanoAutor: Thomas Köttner
Mudança e
pensamento estratégico
Mudançae inovação
O medo à
mudança
“A criatividade e a inovação são fontes de
mudança efetiva. Porém, as ideias criativas
somente são inovadoras quando se convertem
em um produto final, serviço ou processo que
seja comerciável e vendável”.
Mudança,
Criatividade e Inovação
#1
MUDANÇA E INOVAÇÃO
“Mudança, criatividade e inovação, não são
eventuais, mas sim, cada um deles é um processo.
Desta forma, a gestão da mudança, da criatividade
e da inovação não acontecem com um toque
de varinha mágica”
A mudança é o processo de
passar de um estado atual a um
estado futuro desejado
MUDANÇA
Algumas distinções necessárias
CREATIVIDADEA criatividade é um processo de
tirar novas ideias da caixa e dar-
lhes sentido
INOVAÇÃOA inovação é um processo de
transformar estas novas ideias em
produtos finais efetivos
Creatividade
Estado futuro
A criatividade é um processo convergente em uma organização que tem vontade de mudar e
inovar, mas que está muito alinhada com a cultura. É a capacidade de criar possibilidades.
Está mais associada ao pensamento estratégico.
A mudança necessita muito mais de liderança que a inovação. Por outro lado, a inovação necessita mais que a criatividade.
A mudança está mais vinculada com a cultura, com a abertura que demonstra a organização ao receber e promover
tal mudança.
A inovação, contudo se baseia mais no conhecimento e na experiência técnica e de
mercado. São as ideias em ação. Mais associada ao planejamento estratégico.
Inovação
Estado atual
Conceitos diferentes
e complementários
O que é que causa a necessidade
de mudança e inovação?
#2
MUDANÇA E INOVAÇÃO
“A medida em que aumenta a complexidade e a
incerteza, necessitamos aprender novas formas de atuar
para influenciar e alcançar resultados. Necessitamos
avaliar possíveis cenários e antecipar os fatores que nos
apresentarão novas necessidades que ao mesmo tempo,
influenciarão no tipo de inovações e aprendizagens que
necessitaremos criar”
O que impulsiona à inovação?
• Necessidades, desejos ou expectativas do cliente
• Ofertas da concorrência
• Novas tecnologias
• Mudanças demográficas
• Ciclo econômico
• Mudança social
• Mudanças estruturais da indústria
• Mudanças nas leis regulatórias
FATORES EXTERNOS
¿Qué impulsa a la innovación?
• Decisões de Acionistas ou Diretores
• Decisões de Diretores de Áreas ou Setores
• Problemas operacionais
• Crescimento ou diminuição da empresa
• Liderança e mudança do pessoal
• Mudanças nas parcerias entre organizações
FATORES INTERNOS
Pensar na Inovação
• Quanto será o custo da inovação? Como se
medirá? Qual será o retorno da inovação?
• O custo do fracasso é previsível e aceitável?
• Quantas decisões que são fundamentais para o
atual modelo de negócio, precisarão ser
mudadas?
• Quais são as possíveis consequências de não
mudar?
• As respostas a estas perguntas te darão os
indicadores do tipo de mudança e
aprendizagem que são necessárias gerar e
promover.
Thomas GierseGeneral Manager
Genzyme
Brasil
#Testemunho
Quais são os inimigos
da criatividade?
#3
AÇÃO E INOVAÇÃO
“Ao conseguir resultados rápidos podemos acreditar que
investir tempo em criar novas possibilidades nos distancia do
“caminho da ação”. Os representantes de venda poderiam se
desanimar de inventar projetos criativos e novas técnicas,
inclusive terem medo de ser castigados por propor novas
ideias, especialmente se falharem”
Alguns inimigos da criatividade
• Buscar apenas a resposta correta. Qual é realmente a
melhor prática? Quais outras formas podemos usar
habitualmente para acessar ao médico? Como gerentes,
apoiamos ou limitamos o que propõe e atua algo novo?
• Nunca se desvie das regras. As pessoas podem sentir que
si se desviam do que já está pré-estabelecido estarão em risco
com seus chefes ou superiores. Não se perguntam “o que
aconteceria si? ” Ou, “que tal se experimentássemos tal
abordagem nova? ”
• Evitar a ambiguidade. A ambiguidade do mundo complexo
é incômoda, precisamos conviver com alternativas e
pensamentos que são as vezes contraditórios (porém acertados
cada um deles no seu contexto).
Alguns inimigos da criatividade
• Celebração da “eficiência”. Acreditamos que a eficiência é
fazer as coisas de acordo com os procedimentos e isso se torna
o objetivo principal. Porém, tal “eficiência” pode ser ineficaz na
hora dos resultados. Pode vir a estandardizar o erro.
• Falta de visão inspiradora. A visão proporciona direção e
motivação. Sua visão conduz sua equipe e motiva à criatividade.
A falta de visão limita e faz com que todos andem em círculos
de confusão e tedio.
• Falta de paixão. Carl Jung disse: “A mente criativa joga com o
objetivo que ama”. Se você não tem paixão pelo que está
fazendo, sua mente criativa permanece ociosa já que não tem
com que jogar.
Alguns inimigos da criatividade
• Falta de desafio: A incapacidade para detectar
oportunidades desafiantes emergentes, assim como a falta de
impulso para desafiar o status quo, mantém dominada a mente
criativa.
• Falta de diversão. A diversão libera o cérebro das
preocupações que impedem o pensamento livre, faz com que o
fracasso seja mais fácil de controlar e converte a vida em uma
atividade de criatividade constante.
• Falta de curiosidade. A atitude de “eu já sei tudo” mata na
fonte a criatividade. A confiança é boa, mas a confiança
excessiva limita suas possibilidades e opções.
Como incentivar a
criatividade na sua equipe?
• “O progresso não chega por seguir as
mesmas e velhas rotinas uma e outra vez, é
um resultado da inovação e imaginação. A
equipe de vendas que quer vender mais
eficientemente, primeiro necessita pensar
eficazmente, e isso significa romper com os
padrões de pensamentos rígidos e
tradicionais”.
Incentivar o pensamento criativo
Peça para sua equipe que se concentre em melhorar
somente uma habilidade de venda por dia. Ao final do
dia, facilite aos representantes médicos que troquem
ideias sobre o que fizeram de maneira diferente nesse
dia e qual efeito tiveram
INCENTIVAR A MELHORA DIÁRIANum quadro branco, escreva um assunto ou problema
comercial que seja comum. Isso não só ajudará a resolver
os problemas reais de venda da sua equipe e a obter
sugestões, mas também passa a mensagem de que
podem compartilhar um problema ou situação sem que
sejam julgados ou censurados
ANIMAR A CRIAÇÃO DE SOLUÇÕES
Incentivar o pensamento criativo
Peça ideias originais à equipe, e recompense ao
contribuinte de cada nova ideia com um bilhete
numerado. Ao final do mês, compartilhe as ideias
sugeridas com sua equipe e depois faça um sorteio de
um número dos bilhetes participantes. O prêmio será
um estimulo para gerar mais ideias e divertir-se.
CRIE UMA “LOTERIA DE IDEIAS”Um brainstorming diferente. Convide seus vendedores
que se reúnam para almoçar em grupos de quatro ou
cinco. Peça a cada pessoa que leia e compartilhe um
artigo, uma reportagem ou um capitulo de algum livro
sobre criatividade e juntos busquem encontrar como o
que foi compartilhado pode ajuda-los com as vendas.
REFLEXÕES DURANTE O ALMOÇO
Incentivar o pensamento criativo
Assegure-se que as ideias não se perderão. Proponha
que as novas ideias sejam registradas e com certa
frequência reúna tua equipe para analisar as ideias
propostas e classifica-las para seguir conversando sobre
as que considerem mais impactantes e realizáveis.
MANTENHA UM REGISTRO DE IDEIASPeça a sua equipe que cada pessoa pense em três coisas
que seriam muito uteis, mas que consideram
impossíveis. Depois, peça-lhes que pensem em três
maneiras de concretizar cada tarefa “impossível”. O
desafio estimula a criatividade.
COLOCAR O ACENTO EM COMO FAZER
Carlos DuarteNational Sales Force
Manager
Brasil
#Testemunho
Da criatividade
à inovação
#4
INOVAÇÃO
“As ideias têm a ver com a criatividade, com sonhar
novas possibilidades. A inovação tem a ver com a
fase pratica, com a instrumentação da criatividade.
A inovação somente é inovação si se concreta, é
observável e causa um impacto transformador
de uma nova maneira”.
Como desenhar
um mapa de inovação?
• Sugerimos planejar a inovação como se fosse
um cubo de Rubik.
• Por exemplo: O acesso ao médico e aos
representantes das instituições se limita cada
vez mais por falta de tempo do médico.
• Como conseguir que a visita do
representante comercial seja bem recebida e
não vista como uma interrupção não
desejada na agenda do médico?Quadriculas
definir as variáveis a
considerar
O cubo representa as inúmeras
dimensões daquele problema sobre o
qual se quer inovar.
Caras
definir quais
seriam os temas
a considerar
Como desenhar
um mapa de inovação?
*Os temas são de exemplo,
poderiam variar de acordo
com o caso.
As variáveis que fazem os
benefícios e a necessidade do
produto.
Quais variáveis apresenta a
tecnologia como um recurso para
melhorar a experiência do médico
em sua interação com o
representante médico.
Determinar as variáveis que
influem na otimização do tempo
que requeremos do médico.
Quais variáveis impactam na
sua melhor atenção, ou
naquelas que reduzem a
confusão da mensagem.
Quais variáveis tornam interessante
o conteúdo, a informação, a
inspiração que podemos
compartilhar com o médico que
trazem atrativo ao representante?
Quais variáveis fazem oportuna
a visita do representante
comercial que faça valer a pena
e cheguem no momento exato.
3.Tecnología
1.Tempo
2. Atenção 5.Oportunidade
6.Produto
4.Conteudo
1
2
3
4
5
6
A inovação não é opcional
• Como lideres necessitarão reinventar suas equipes de
vendas para ser mais receptivos e relevantes para os
clientes atuais. A centralização do foco no cliente já
não será uma estratégia opcional; será
obrigatória.
• O enfoque da indústria da saúde em oferecer
melhores resultados para os pacientes, junto com os
avanços nas tecnologias digitais, criam um ambiente
no qual os representantes de vendas serão mais
valiosos que nunca.
• Que devemos ter em consideração para isso?
O caminho para a inovação
ABORDAR AS
NOVAS
NECESSIDADES
ABORDAR UM
NOVO VALOR
VENDER A NOVOS
CLIENTES
AMPLIAR O IMPACTO
DA TECNOLOGIA E DO
HUMANO
ABORDAR AS
NECESSIDADES DE
UMA REDE MAIS
AMPLA
INTRODUZIR NOVOS
TALENTOS
O caminho para a inovação
Quando os representantes de vendas da sua equipe
entendem os objetivos e os incentivos dos médicos com
quem interatuam, podem entregar as mensagens do
produto de maneira que fale melhor de acordo as
necessidades do médico.
ABORDAR AS NOVAS NECESSIDADESOs representantes de vendas podem ajudar oferecendo
ferramentas e soluções tais como serviços centrados no
paciente, programas de acesso e descarga e outras
soluções orientadas ao paciente que vão além do produto
que estão vendendo.
ABORDAR UM NOVO VALOR
O caminho para a inovação
As companhias farmacêuticas podem ampliar ainda mais
a relevância da força de vendas quando colocam em
pratica estruturas de talento que se alinham com as
necessidades do amplo conjunto atual de compradores
e consumidores.
VENDER A NOVOS CLIENTESAs empresas não necessitam optar entre digitalizar suas
experiências de vendas e otimizar suas capacidades de
vendas cara a cara. O que sim precisam é determinar
como utilizar as tecnologias digitais para fazer com que as
equipes de vendas farmacêuticas sejam mais relevantes
que nunca.
AMPLIAR O IMPACTO DA
TECNOLOGIA E DO HUMANO
O caminho para a inovação
Requer que a organização de vendas trabalhe com
marketing e outras áreas funcionais para desenvolver
ferramentas, serviços e programas que as partes
interessadas consideram valiosas
ABORDAR AS NECESSIDADES
DE UMA REDE MAIS AMPLAColaboradores com fortes habilidades de vendas B2B.
Pessoas que são expertas em venda ágil, que inclua
trabalhar com intermediários, sócios de canal, clientes e
inclusive concorrentes para ampliar o alcance de uma
empresa.
INTRODUZIR NOVOS TALENTOS
DE VENDAS
As equipes de vendas de produtos farmacêuticos de maior sucesso no futuro serão aquelas que estejam dispostas a
definir e atender aos clientes de novas maneiras. Elas entenderão as necessidades da sua base de clientes que é cada vez mais diversificada. E usarão avanços digitais para mudar a conversa e posicionar-se como membros de uma
equipe, comprometidos a ajudar aos médicos a melhorar os resultados da saúde.
Liberdade, temor
e decisão
#Próximo evento
Produção e Coordenação
Cristian Williman
Apresentador
Augusto Castellano
Conteúdos
Thomas Köttner