MODELO ESTRATÉGICO DE PLANEJAMENTO PARA COMERCIALIZAÇÃO DE UMA SAFRA DE SOJA PARA O PRODUTOR

BRASILEIRO

Edson José Dalto Faculdades Ibmec/RJ

Av. Rio Branco, 108 – sala 2211 CEP 20040-001 Centro

Rio de Janeiro – RJ – Brasil edalto@ibmecrj.br

Eduardo Saliby

Instituto COPPEAD de Administração Rua 36, 355 – Cidade Universitária CEP 22210-080 – Ilha do Fundão

Rio de Janeiro – RJ – Brasil saliby@coppead.ufrj.br

Resumo Este artigo visa a apresentar o projeto de um modelo de simulação, em forma de planilha, para

que o produtor de soja possa, em cada região de cultivo e de acordo com seu perfil de aversão ao risco e necessidade de formação de capital de custeio, desenvolver uma estratégia logística e financeira de comercialização de uma safra do produto a granel, com o propósito de maximizar sua receita de venda. Através desse instrumento o produtor terá a possibilidade de decidir sobre a forma de comercialização (venda especulativa, antecipada, futura ou opção de venda), o local de entrega do produto e as quantidades vendidas em cada época, em uma decisão reavaliada mês a mês. As premissas para a tomada desse conjunto de decisões, durante um horizonte de planejamento de um ano e meio, fundamentam-se na consideração das expectativas de valor futuro, para cada mês, da cotação do grão na Bolsa de Chicago e nos mercados locais, da taxa de câmbio e dos custos logísticos nos canais de escoamento do produto. Palavras-Chave: Soja; Comercialização; Simulação

Abstract This article aims to present the project of a simulation model, in spreadsheet form, so that a

soybean producer can be able to, in each region of culture and in accordance with his profile of aversion to the risk and necessity of acquisition of expenditure capital, develop a logistical and financial strategy of commercialization of a harvest of the product in bulk form, with the intention to maximize his selling income. Through this instrument the producer will have the possibility to decide on the commercialization form (speculative, anticipated, future or selling option), the place of delivery of the product and the amounts sold at each time, in a reevaluated decision month by month. The premises for the taking of this set of decisions, during a time span of a year and half, are based on the consideration of the expectations of future value, for each month, of the quotation of the grain in the Chicago Board of Trade and the local markets, of the exchange rate and the logistics costs in the draining ways of the product. Key Words: Soybean, Commercialization, Simulation

Área do Trabalho: AA – Aplicações Agropecuárias

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1. Introdução O Brasil vem se destacando, ano a ano, entre os principais produtores mundiais de soja,

impulsionado pelo forte aquecimento da demanda mundial que, conjugada com o descompasso da oferta, eleva os preços desta commodity. O volume nacional produzido na safra de 2002/03, segundo o Departamento de Agricultura dos Estados Unidos (USDA, 2004, p.8), foi de 52,5 milhões de toneladas, enquanto os Estados Unidos produziram 75,0 milhões. Alia-se a esse fator a vantagem de que a possibilidade de expansão produtiva mundial está quase toda no Brasil, em termos topográficos, meteorológicos, de disponibilidade de terras e tecnológicos, que propiciam o cultivo em larga escala, tendência mundial na produção de grãos (EMBRAPA, 2001).

Na safra de 2002/03, o país bateu novos recordes de exportação, atingindo 20,4 milhões de toneladas de soja em grão (que corresponde a 56% do complexo1), 13,75 milhões de farelo (38%) e 2,25 milhões de óleo (6%), compondo um total de 36,4 milhões de toneladas exportadas, o que representa um acréscimo de 21% sobre as exportações da safra anterior, superando as exportações dos EUA, que registraram para o complexo soja 34,9 milhões (USDA, 2004).

Costuma-se afirmar que o agricultor brasileiro é extremamente competitivo da porteira para dentro da fazenda e os números da produtividade comparada dos três principais players confirmam essa informação2. Entre os elementos que propiciam essa posição de relevo na agricultura mundial, destacam-se o desenvolvimento de sementes adequadas a cada região, resistentes às doenças; o tratamento científico dos solos; o sistema inovador de plantio direto3 e a intensa mecanização da lavoura (PAULA e FAVERET, 2000, p.1).

Por outro lado, o aspecto da comercialização da produção não acompanha o mesmo desenvolvimento contemplado no campo. As deficiências no sistema de armazenagem que obrigam o produtor a vender quase a totalidade de sua safra no momento da colheita, quando os preços são mais baixos e os fretes mais elevados; a restrição nas opções de compradores, devido a uma visão do negócio muito regionalizada, sem contemplar a possibilidade de exportação direta; as dificuldades da operacionalização logística e os volumes elevados exigidos em uma opção de exportação; o elevado custo de escoamento, devido à escassez de modais mais baratos, condições inadequadas de estradas e custos elevados de terminais portuários; o desconhecimento dos mecanismos de proteção de preço em mercado futuro; as elevadas taxas de desconto cobradas pelos mecanismos de antecipação da venda para custeio da lavoura; a escassa ou ineficiente assistência de cooperativas em algumas regiões produtoras, entre outros problemas, fazem com que o produtor perca boa parte da competitividade alcançada no sistema de produção.

A literatura concede grande importância aos aspectos da competitividade na produção e comercialização da soja, encarada, sobretudo, em uma perspectiva macroeconômica. No entanto, estudos relacionados à estratégia comercial do produtor são escassos. Este trabalho pretende abordar o problema das decisões logísticas e financeiras que afetam o produtor de soja, envolvendo o planejamento de comercialização de uma safra, particularizando cada região produtora e época do ano, através de um modelo de simulação em forma de planilha eletrônica.

Ao planejar a comercialização de uma safra anual de soja, o modelo permite ao analista considerar, em suas especificidades logísticas, cada uma das principais regiões produtoras do país, delimitadas pelo critério da homogeneidade dos canais de escoamento para exportação. O decisor pode escolher, entre os locais de venda, a fazenda ou o porto, analisando os custos comparados do deslocamento do produto por um processo multimodal ou exclusivamente rodoviário.

Simultaneamente, o programa facilita a análise do papel que a armazenagem desempenha, como vantagem comercial para o produtor, na retenção da venda, em cada época do ano.

1 O Complexo soja compreende a soja em grãos, farelo e óleo. 2 As produtividades em toneladas por hectare, para os Estados Unidos, Brasil e Argentina, nesta ordem, os maiores produtores mundiais, foram, para a safra 2002/03, respectivamente de: 2,56; 2,85 e 2,82. 3 A técnica do plantio direto consiste em plantar, sem utilização das operações usuais de gradagem e aração, sobre os restos de uma cultura anterior, que fazem a cobertura do solo, evitando o seu ressecamento e a evaporação de nutrientes.

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Além das decisões relacionadas ao ponto de venda, retenção de estoques e escolha modal, o modelo permite a consideração sobre a utilização de formas de comercialização (venda especulativa, antecipada, formação de hedge e seguro de preço) e a quantidade negociada em cada etapa da venda.

Esse painel de decisões, que devem ser tomadas de forma integrada, em um cenário mutante, constitui um problema muito complexo para o analista, daí a necessidade de que ele disponha de uma ferramenta que o auxilie no sentido de maximizar sua receita comercial, de forma coerente com sua necessidade de formação de capital de custeio da safra e seu perfil de aversão ao risco.

2. O Processo de Comercialização da Soja em Grão

O processo de comercialização de uma safra de soja por parte do produtor começa, na verdade,

muito antes do início da colheita ou mesmo do plantio. A necessidade de compra antecipada de insumos compromete previamente uma elevada quantia de recursos, na maioria dos casos não disponível. A descapitalização do setor primário no Brasil é algo muito conhecido e os recursos de custeio público, com juros favoráveis, são escassos e incertos. Dessa maneira, o produtor deve comprometer uma parte de sua colheita futura para alavancar esse recursos. Nesse sentido, o ciclo da comercialização da nova safra começa tão logo o agricultor terminou de colher a safra anterior.

Entre os mecanismos disponíveis para o produtor antecipar o volume de recursos necessários para o custeio da nova safra, encontram-se desde a troca informal de insumos por produção (PIMENTEL, 2000, p. 9), até instrumentos mais sofisticados, como a Cédula do Produto Rural (CPR), com garantia de execução por meio do aval de um banco, geralmente. O principal elemento a ser considerado pelo produtor na avaliação do percentual da safra a ser comprometido neste processo refere-se ao custo do deságio oferecido pelo adquirente da cédula no momento da negociação, já que o preço do grão é sinalizado pelo mercado futuro. Normalmente esse valor situa-se acima do custo de oportunidade de capital disponível ao produtor.

Ainda no escopo dos mecanismos de venda, uma outra preocupação que ronda o espírito do agricultor é o valor que terá o produto na época da colheita. Ele sabe que seus insumos comprometem uma fatia considerável de sua rentabilidade e não pode despreocupar-se dos preços que irá receber quando possui o produto disponibilizado para a venda. Neste sentido, se quiser expor-se menos ao risco, poderá efetuar previamente contratos no mercado futuro que lhe garantam uma faixa de rentabilidade melhor estimada. Dois mecanismos desempenham esse papel: o contrato futuro e de opção.

Outro elemento que convém que o produtor decida previamente diz respeito ao local de venda do produto. As opções de que dispõe são fundamentalmente de quatro tipos: venda na porta da fazenda; venda CIF4 na esmagadora ou outro local especificado pelo comprador, como um armazém ou um porto para exportação; venda FOB5 porto Brasil; ou ainda venda CIF porto de destino. A primeira modalidade de venda é, de longe, a mais comum, seja porque é mais simples ou porque a maior escala do comprador (normalmente uma trading e/ou esmagadora) favorece a negociação de frete. A opção de entrega na qual o vendedor deve arcar com os custos de transporte e seguro da carga acontece eventualmente, mas com maior intensidade na época de safra, com entregas diretas no porto para exportação, com a venda já previamente realizada.

A venda FOB porto Brasil apresenta a dificuldade de que apenas o porto de Paranaguá apresenta liquidez para o produto vendido em pequenos volumes em qualquer época do ano. Para os outros portos, o volume a ser embarcado deve ser necessariamente elevado o suficiente para preencher o porão de um navio graneleiro, restringindo a opção do produtor, a menos que embarque em consórcio com outros fornecedores ou que, sozinho, tenha um porte de produção significativamente avantajado. Para a formação de um pool de embarcadores seria necessária a coordenação por alguma cooperativa ou empresa intermediadora. Vale ressaltar que a diferenciação entre trading e empresa intermediadora refere-se ao fato de que uma, a primeira, compra o produto para depois revendê-lo (processado ou

4 Cost Insurance and Freight – Modalidade de embarque na qual o vendedor fica responsável pelo produto transportado até o ponto especificado de entrega, arcando com os custos do frete e seguro da carga. 5 Free on Board – modalidade de embarque na qual o vendedor responsabiliza-se pela entrega da carga em um ponto especificado ficando desonerado de qualquer custo e responsabilidade a partir desse local.

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não), enquanto uma intermediadora tem apenas o papel de facilitadora no processo de exportação, sendo a venda fechada diretamente entre exportador e importador.

Do mesmo modo como um navio requer grandes volumes para o embarque, os sistemas multimodais também o exigem, embora em menor escala. Dada a restrição de oferta da opção ferroviária e hidroviária no Brasil, especialmente na época de safra, quando os volumes escoados para exportação excedem em muito a capacidade desses modais, é necessário que o embarcador se comprometa previamente com o booking de sua carga para a data pretendida. Isso se faz mediante o pagamento antecipado, pelo menos de parte do volume a ser embarcado.

Embora a venda no porto seja muito mais complexa, as oportunidades de ganho são maiores, de modo que o produtor não deveria desconsiderar esta opção de entrega. A venda CIF porto de destino enquadra-se em uma complexidade ainda maior do que a apresentada no caso anterior, razão pela qual é raras vezes empregada.

A decisão sobre onde vender a safra envolve o conhecimento do custo da logística do deslocamento do produto desde a fazenda até o ponto de entrega considerado, confrontado com a cotação na fazenda.

Como se não bastassem as decisões sobre comercialização que o produtor deve tomar antes mesmo do plantio da safra, quando ele dispõe do produto colhido, é necessário que compatibilize seu cronograma de vendas com um espaço de armazenagem. A grande vantagem em retardar a venda para um período de entressafra reside no fato de que, nessa época, os preços tendem a subir e os fretes a cair. No entanto, essa decisão não é trivial já que existe um trade-off entre os custos de armazenagem mais o carregamento de estoques6 com relação à melhor cotação do produto fora da safra mais a vantagem dos fretes menores.

Este cenário especulativo exige do produtor um acompanhamento dedicado aos valores da soja na Bolsa de Chicago (CBOT) – local de referência internacional na formação de preço do produto, nos portos brasileiros para exportação, da cotação na fazenda, da taxa de câmbio e dos valores de fretes. A ponderação sobre quanto, quando e onde vender a cada momento requer, além de uma análise criteriosa, um posicionamento quanto à exposição ao risco e retorno esperado em cada situação particular da configuração das variáveis que condicionam as escolhas.

Apresentado o cenário do conjunto de decisões que devem ser tomadas por parte do produtor, é imediato evidenciar a complexidade desse processo. Nesse sentido, um instrumento que possa integrar em um único ambiente de planejamento esse grupo de variáveis intercorrelacionadas; com apresentação gráfica de suas volatilidades ao longo do tempo; organizado de modo a que se perceba o impacto financeiro de cada decisão; que conduza o analista no processo de análise, apresentado-lhe cenários de tendências e valores históricos das informações de interesse; tudo isso em um ambiente amigável, facilitando o preenchimento das decisões, delimitando o escopo de valores das variáveis de interesse e não permitindo a introdução de valores inconsistentes, sendo robusto de modo a avaliar as decisões do usuário e seu impacto sobre os resultados; seria de grande valia para que o produtor pudesse estabelecer previamente uma estratégia de comercialização para uma safra de sua produção. É exatamente este o propósito a que visa este trabalho de pesquisa, cujo resultado consiste no desenvolvimento de uma ferramenta de simulação em forma de planilha com todas as características apontadas.

3. Caracterização do Modelo Proposto

O modelo considerado neste trabalho foi desenvolvido através de uma interface em Microsoft

Excel, com a utilização de programação de macros com o Visual Basic. O modelo abrange um horizonte de planejamento de 18 meses, permite ao usuário a escolha de

uma região de produção, carrega as informações pertinentes à região escolhida e apresenta para cada mês os valores das cotações do produto na Bolsa de Chicago, no porto para exportação, na fazenda, a taxa de câmbio, valores de fretes e custos de produção e armazenagem. Estas informações

6 Aqui se diferencia o custo da armazenagem, composto por aluguel de armazém (ou oportunidade de aluguel, caso o armazém seja próprio) e outros custos de beneficiamento e movimentação do produto, dos custos financeiros de estoque que se referem ao ônus de manter o produto em detrimento de vendê-lo antes e aplicar o dinheiro, desfrutando dos juros pagos pelo sistema financeiro.

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condicionam as escolhas de quanto e onde vender a cada mês, através da adoção do mecanismo de venda mais conveniente.

3.1. Estruturação do Modelo

O modelo é subdividido em seis módulos, organizados em forma de planilhas, cujos títulos (em

negrito) e breve descrição são apresentados a seguir: a) Mapa – apresenta o mapa do Brasil com as principais regiões produtoras de soja, delimitadas por um círculo, contendo em seu interior o nome do município mais representativo da região (centróide), que se caracteriza como referência logística para cada área. A figura 1 ilustra todas as regiões consideradas no modelo.

Figura 1. Principais áreas produtoras de soja do Brasil e corredores da malha brasileira de escoamento de grãos b) Modelo – possui a tela principal de interface com o usuário e está dividida em seis áreas de informações. A figura 2 reproduz parcialmente a planilha Modelo, cujas áreas de informações são apresentadas a seguir.

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Figura 2. Tela principal de interface com o usuário do modelo de simulação

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• Informações Gerais – contém os botões de acionamento para se passar para o próximo mês, para se proceder à análise gráfica, para contratação de algum processo de venda e aquisição de transporte; logo à direita são apresentados a região produtora selecionada no mapa, o volume anual produzido e área cultivada e os custos de capital de giro inicial (no mês 1); a seguir vem a indicação do mês atual no horizonte de planejamento, o valor em caixa inicial do mês de referência e atualizado na medida em que novos fluxos de caixa são gerados dentro do mês; seguem as taxas de oportunidade, de desconto e de empréstimo (custo de capital); as distâncias do ponto de produção ao centróide de referência logística e, por último, aparece um Painel de Rentabilidade até o mês corrente.

• Informações de Volumes e Cotações – contém informações, mês a mês, do volume plantado e colhido, a cotação na Bolsa de Chicago, o valor do produto no porto e na fazenda, cotação do dólar e valores dos fretes multimodal e rodoviário, além de outras informações de suporte.

• Informações Contratuais – espaço reservado ao preenchimento dos volumes comprometidos, mês a mês, através das diferentes formas contratuais disponíveis no modelo; segregação do volume vendido na fazenda e no porto e volumes a serem transportados entre as opções modais disponíveis, além de um vetor que informa sobre a disponibilidade ou não de transporte multimodal a cada mês.

• Informações sobre Fluxos e Custos – contém as informações mensais dos fluxos de caixa gerados com a utilização dos mecanismos financeiros de comercialização e os custos de produção, estoque e armazenagem, custos contratuais associados à escolha das formas de contrato, além de outras informações de apoio.

• Discriminação dos Contratos – área reservada para detalhamento dos contratos comerciais estabelecidos ao longo dos meses de planejamento.

• Informações Gráficas – região acessada através do botão de comando “Analisar Gráficos”, contém, no primeiro gráfico, as cotações da soja em R$/t na fazenda e no porto e custos rodoviário e multimodal e, no segundo gráfico, as cotações em US$/t do produto em Chicago, Paranaguá e a cotação do dólar. Também nesta área, o modelo apresenta um painel de tendências para as cotações futuras das variáreis que afetam a decisão, como ilustra a figura 3.

Figura 3. Informações acessadas através do botão Analisar Gráfico c) Real – traz as informações geradas, através de um processo de simulação, a partir de cálculos efetuados em outras planilhas auxiliares. Real, ou qualquer outra planilha apresentada a seguir não é utilizada como interface com o usuário no processo de planejamento, apenas serve como base de informações para alimentar a planilha Modelo. d) Fretes – traz as informações de fretes médios anuais, custos de terminais de transbordo e custos de armazenagem de todas as regiões contempladas em Mapa. Ao ser escolhida uma região de trabalho, o modelo transfere as informações da região escolhida para a planilha Real. e) Sazonalidade – apresenta os valores de sazonalidade mensal para cada um dos modais de transporte considerado e para cada uma das regiões contempladas em Mapa. A composição dos

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valores médios de frete, constantes em Fretes, com as respectivas sazonalidades e acrescidos dos custos de terminais, são transferidos para a planilha Real. f) Produção – apresenta a composição de custos de produção de uma safra anual de soja, segregado por itens de custo, para cada região, desmembrados mês a mês. 3.2. Descrição do Funcionamento do Modelo

Ao iniciar o programa, o usuário é remetido a outra tela relacionada ao mapa do Brasil (figura

1), onde escolherá a área que pretende analisar. Ao clicar sobre uma região produtora, o sistema migra para a planilha principal de trabalho e, automaticamente, carrega as informações relativas à estrutura de custos particular desta região (valores de fretes, custos de produção e armazenagem).

Tão logo o programa ativa a planilha principal, aparecerão, seqüencialmente, três telas de

diálogo solicitando os dados estáticos do planejamento, conforme mostra a figura 4.

Figura 4. Telas para configuração do ambiente de planejamento

As informações solicitadas compreendem o volume anual produzido e área cultivada, os custos

de capital (taxa de oportunidade, de desconto e empréstimo). Na segunda tela são requisitadas as cotações iniciais (mês 1) de Chicago e dólar e as distâncias do ponto de armazenagem da região de plantio ao centróide apresentado no mapa, tanto para o sistema rodoviário exclusivo, quanto para o multimodal. Esta informação servirá para que se possa incorporar um custo logístico adicional de deslocamento do produto até o ponto para o qual os custos logísticos são estabelecidos. A última tela recebe as informações sobre o volume plantado e colhido em cada mês da safra.

Nesse momento, todas as informações de valores futuros necessários para que o usuário possa tomar as decisões de comercialização para o primeiro mês estão disponíveis na planilha. Tais valores compreendem as estimativas para cada mês de planejamento, das cotações do produto na Bolsa de Chicago, na região de plantio e no porto mais conveniente para exportação, a taxa de câmbio e valores de fretes para se acessar o porto a partir da região escolhida.

A escolha da análise gráfica remete o planejador aos gráficos de cotações apresentados na figura 3. Esta informação, combinada com o painel de tendências das cotações futuras das variáveis que afetam sua decisão, servirá de base para a tomada de decisão sobre a contratação imediata ou não de alguma forma comercial disponível.

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A decisão de escolha de contratação de alguma forma comercial, com o acionamento do botão correspondente, faz com que surja na tela uma interface apresentando as opções disponíveis, como ilustra a figura 5.

Figura 5. Tela de interface para escolha da forma de comercialização

Ao optar por uma das formas de comercialização apresentadas e clicar no botão OK, o usurário é remetido a outra tela relacionada com a forma de contrato escolhida, como mostra a figura 6.

Figura 6. Telas de interface para preenchimento das informações sobre a forma de comercialização escolhida

Após preencher as informações necessárias, os dados são automaticamente transferidos para a planilha de trabalho Modelo. Os cálculos necessários que correspondam à escolha realizada são também automaticamente apresentados na mesma planilha, tais como custos contratuais, volumes comprometidos e outros.

Ao acionar o botão “Transporte”, é apresentado ao analista a tela mostrada na figura 7.

Figura 7. Tela de interface para preenchimento das informações de transporte

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Esta opção permite a contratação do transporte para uma data presente ou futura, bem como a escolha modal.

Na medida em que o analista efetua qualquer contratação comercial ou de transporte, o valor de caixa é atualizado.

Depois de terminadas todas as apostas correspondentes ao mês de trabalho, o usuário aciona o botão “Próximo Mês” e o valor do caixa é atualizado ao valor presente do novo mês, pela taxa de oportunidade introduzida no início da inserção de dados, ou pela taxa de empréstimo, caso o valor em caixa seja negativo. De igual modo, o quadro de rentabilidade, presente na mesma área superior da planilha tem suas informações alteradas.

No momento em que o modelo translada um mês no processo de planejamento, os dados de cotações correspondentes aos meses atual e anteriores são fixados como valores históricos e o modelo reapresenta novas cotações para os meses futuros, a partir da geração de valores simulados. O trabalho evolui dessa forma até que os 18 meses de planejamento estejam completados.

Em cada mês, o modelo analisará a consistência dos dados introduzidos (como, por exemplo, o fato de uma aposta maior do que 100% do volume produzido) e avisará o usuário sobre tais inconsistências.

4. Conclusões e Proposições A proposta deste trabalho foi a de apresentar um modelo de simulação para que o produtor de

soja possa estabelecer uma estratégia logística e financeira de comercialização de uma safra do produto a granel, determinando onde, como, quanto e quando vender sua safra, no horizonte de planejamento, a partir das expectativas de valores futuros da cotação do produto na Bolsa de Chicago, no porto de exportação e na região produtora, da taxa de câmbio e dos custos logísticos envolvidos no deslocamento do grão desde a fazenda até o porto. Tal análise leva em consideração o perfil de risco do analista e sua necessidade de formação de capital de custeio.

O artigo mostrou a complexidade do processo de decisão do produtor, durante a fase de planejamento da comercialização, e justificou a necessidade de um instrumento de simulação para auxiliá-lo nesse trabalho, que é decisivo na apuração de melhores resultados no cultivo da lavoura de soja.

O modelo proposto contempla os principais elementos do processo decisório, de forma integrada e flexível, com uma interface de comunicação bastante amigável e estabelece uma análise crítica de inconsistência na inserção dos dados, promovendo uma grande robustez para a ferramenta.

A ferramenta viabiliza a análise de trade-offs existentes no processo de comercialização, cujo principal componente consiste na relação entre a venda na safra, quando os preços são mais baixos e os fretes mais caros, e a retenção para venda na entressafra com o conseqüente carregamento dos custos de armazenagem e financeiros da estocagem.

Além deste, outros trade-offs estão presentes nas decisões, envolvendo a escolha entre assumir um risco na venda especulativa contra a proteção de preços em mercado futuro; a decisão entre o volume comprometido em cada contrato e os custos contratuais; e a contratação antecipada de transporte multimodal, quando há disponibilidade, e o risco de que os custos logísticos subam na época da entrega.

O potencial de aplicabilidade é imediato. O modelo possui um caráter eminentemente prático. Ele estabelece um ambiente de planejamento no qual o produtor poderá testar diversas estratégias de comercialização de uma safra do produto. Como conseqüência poderá garantir uma melhor rentabilidade e previsibilidade durante todo o processo produtivo e de comercialização.

Além de um instrumento de planejamento e definição de estratégia comercial, o modelo apresenta-se como uma importante ferramenta de treinamento para o produtor na utilização dos mecanismos de proteção de preço e antecipação de receitas, no desenvolvimento de sensibilidade sobre os trade-offs envolvidos em suas escolhas, na gestão de risco e retorno, na avaliação do impacto financeiro de cada decisão e na compreensão da integração e interdependência das decisões.

A partir do levantamento do estado da arte realizado durante a elaboração do trabalho, pode-se afirmar que nenhum produto semelhante existe no Brasil e, também, possivelmente no exterior, que contemple de forma sistematizada e abrangente todo o panorama de decisão que se apresenta ao produtor durante o processo de planejamento da comercialização de sua safra.

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Na medida em que o produtor de soja melhore a sua rentabilidade, através da adoção da estratégia que lhe garanta melhores resultados, testada pela utilização do modelo desenvolvido, naturalmente estará garantindo um melhor nível de competitividade ao agronegócio brasileiro, no aspecto do abastecimento dos mercados nacionais e gerando excedentes para exportação.

A utilização bem sucedida do modelo pode suscitar para o produtor uma abordagem mais empresarial do seu negócio e, no âmbito regional, uma conformação de mecanismos de mercado que dêem acesso a uma negociação direta com o importador, através da formação de pool de embarcadores que negociem diretamente a exportação. As principais vantagens desse consórcio seriam a utilização de modais de transportes mais econômicos, dado o grande volume a ser deslocado, e acesso a mecanismos financeiros mais vantajosos, uma vez que o importador pode financiar o produtor através de taxas de capital praticadas por países desenvolvidos, como no caso do Japão e Europa, grandes importadores de soja.

Do ponto de vista acadêmico, sabe-se que a abordagem quantitativa por instrumentos metodológicos modernos, como é o caso da simulação, da atividade primária no Brasil, é bastante incipiente. Este trabalho contribuirá definitivamente para um tratamento prático e consistente do processo de comercialização da soja, podendo ser facilmente replicado para diversas outras commodities agrícolas.

Naturalmente o modelo desenvolvido possui algumas limitações, entre as quais podem ser apontadas algumas simplificações adotadas durante as etapas de construção e calibração. O cronograma de desembolso para os custos de produção foi estabelecido apenas por bom senso, devido à carência de informações sobre esse processo; os custos da terra foram determinados a partir da análise de apenas quatro informações que foram expandidas para todas as 22 regiões; os custos de armazenagem foram considerados uniformes ao longo de todo o ciclo de planejamento, também por falta de informação; os dados disponíveis para a calibração dos valores médios de fretes e sazonalidades compreendem um horizonte restrito; a matriz de disponibilidade de transporte multimodal foi estimada apenas por bom senso; os valores futuros da cotação Chicago foram calculados apenas com base na sazonalidade histórica, sem levar em consideração fatores de relações de oferta e demanda futura; a volatilidade da cotação Chicago foi considerada uniforme ao longo de todo o ano; foi considerado o ajuste de constas no mercado futuro apenas na liquidação do contrato; e outras mais.

Deve-se destacar também que cada simplificação compromete de forma diferenciada a validade do modelo, dado que cada variável impacta de forma desigual as relações de custos e receitas.

O modelo também não apresenta um mecanismo que facilite a correção dos fatores de calibração, que o tornaria mais flexível e adaptável a situações particulares. Além disso, não permite a simulação de condições específicas de mercado com a pré-configuração de variáveis para uma data posterior ao mês inicial de planejamento.

Uma última característica que merece comentário, quanto às limitações do modelo, é que ele não apresenta a possibilidade de salvar os resultados obtidos no processo de planejamento, o que facilitaria estudos a posteriori, através da exportação dessas informações para uma ferramenta de análise de sensibilidade e otimização. Esse atributo, no entanto, não é de difícil implementação.

Embora o escopo do modelo tenha sido validado através de entrevistas com especialistas e agricultores, no entanto, seria necessário um exercício de validação dos resultados em campo, através da utilização exaustiva do modelo e comparação com cenários reais de mercado.

Ficam como sugestões para pesquisas futuras, inicialmente, um trabalho de avaliação do impacto de cada uma das variáveis nos resultados do planejamento, através de uma análise de sensibilidade dos seus pesos nas decisões de comercialização. A partir desse estudo poderia ser realizanda uma hierarquização para o trabalho de reavaliação da calibração das variáveis, começando-se por aquelas que mais impactam as decisões do analista.

Posteriormente, a elaboração de testes de campo e readaptação do modelo tornariam o sistema mais consistente para utilização em situações reais.

Com o modelo calibrado e testado, um importante resultado que poderia ser obtido seria a elaboração de estratégias de decisão em função dos condicionantes do mercado. Essas estratégias poderiam oferecer respostas a perguntas como as que se formulam a seguir: Quando utilizar mecanismos de antecipação de receita e que proporção da safra deve-se comprometer em cada contrato? Quando usar a CPR física ou a financeira? É vantajosa a utilização de CPRF + Seguro de Preços? Em que situações? Qual a estratégia especulativa em um cenário de baixa, alta ou média de mercado? Qual o impacto de cada variável na decisão de estratégia especulativa? Quando é mais

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conveniente a utilização de contrato futuro ou de opção? Qual a melhor época de contratá-los em cada um dos cenários de tendência de mercado? Como o painel de tendências afeta a decisão sobre quanto e quando contratar as formas de comercialização? Qual o impacto dos custos de deslocamento fazenda-porto nas decisões sobre comercialização? Como a contratação antecipada de transportes pode impactar a rentabilidade de uma venda? Qual a melhor época para contratação de transporte e em que volume?

As perguntas poderiam se multiplicar em abundância, no entanto servem para descortinar um panorama de possibilidades de utilização do modelo para respondê-las. Todas, sem dúvida, são de grande valia nas decisões a serem tomadas pelo produtor no horizonte de planejamento.

Acredita-se que a principal contribuição da pesquisa foi o desenvolvimento de uma metodologia para a construção de uma ferramenta para o planejamento de comercialização da soja, analisada sob o ponto de vista do produtor. Adaptações para outros produtos e clientes constituem um trabalho que exigirá menores esforços a partir deste trabalho.

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5. Referências EMBRAPA. Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária. Agronegócio da Soja no Brasil. Disponível em: www.cnpso.embrapa.br/rectec/aspagro.htm. Acesso em 15 nov. 2001. PAULA, S. R. FAVERET, P. Panorama do Complexo da Soja. BNDES, 2000. PIMENTEL, Fernando. CPR: De Onde Partimos e Para Onde Vamos? Revista Preços Agrícolas, p. 9-11, mar. 2000. UNITED STATES DEPARTMENT OF AGRICULTURE. Oilseeds: World Markets and Trade. Circular Series FOP 04 – 04. Abr. 2004.