MODELO DE NEGÓCIOSCleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)

Roteiro• Conceitos• Histórico• Lean Canvas

Modelo de negócios

“Um modelo de negócios descreve como uma organização cria, entrega e captura valor”

Business Model Generation, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010 (livro do Canvas)

Antes do CanvasPlano de negócios

• Resumo Executivo• Descrição da empresa

• Histórico da empresa e motivação para empreender

• Estrutura Organizacional e Legal• Equipe dirigente

• Os Produtos e a Tecnologia• Produtos e Serviços• Benefícios e Vantagens Competitivas• Caracterização da Inovação• Caracterização da Oportunidade

• Análise de mercado• Setor• Clientela• Concorrência• Planejamento estratégico

• Estratégias de Marketing– Segmentação– Política de preços– Ponto/Distribuição– Promoção e divulgação– Relacionamento com os clientes– Estratégias futuras

• Financeiro– Projeção de vendas e receitas– Demonstrativo de resultados– Projeção de fluxo de caixa– Análise de investimento (VPL, TIR,

PE)• Projeto (Kit PRIME)

– Cronograma (físico e financeiro)

Canvas (2008)

Canvas

Canvas

Dificuldades“Não sei exatamente como será o produto, muito menos…

• Parceiros-chave• Atividades-chave• Recursos-chave• Relacionamento com clientes

…vou preencher só porque me pediram”

Por que?

Fonte: http://leanstack.com/why-lean-canvas/

Contexto das startups

• Startups operam em condições de extrema incerteza

• Não existe um mapa com o caminho certo

• Construir a solução para um ou mais problemas

O que devo fazer?

Foco inicial

• Problemas e necessidades do cliente

• Diferenciais competitivos da solução

• Métricas que mostram sua evolução

Lean Canvas, Ash Maurya

Lean Canvas (2010)

Ferramenta inicial para criação de um modelo

de negócios

Parceiros

Recursos-chave

Atividades-chave

Relacionamento com clientes

123

4

5

67

8

9

Segmentos de clientes

• Quem são seus clientes?• Descreva cada um deles

• Cada segmento pode ter necessidades específicas

Ex: Rede social• Adolecente: relacionar-se, ser

cool, participar de discussões, ver fotos

• Empresa: ser lembrada, passar uma imagem X, divulgar produtos/serviços, entender necessidades dos clientes

Segmentos de clientes

• Faça distinção entre clientes e usuários• Cliente == quem paga a conta• Usuário == quem usa• Às vezes são a mesma pessoa

Você pode criar um Canvas para cada segmento• Use cores diferentes de post-its para cada

segmento

Exemplos

Redes sociais• Usuário: eu, você, etc.• Clientes: empresas/pessoas que anunciam

Early Adopter

• Quem são aqueles que primeiro podem adotar sua solução?

• Quem gosta de novidade?• Quem tem o problema mais latente?

Exemplos

Redes sociais para pesquisadores• Pesquisadores mais jovens da área de

computação

Aplicativo de taxi• Jovens de classe média-alta e alta

(possuem smartphone, já são conectados)

Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

Como?

O quê?

Simon SinekPor que?

O Círculo de Ouro

Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

Por que?

Como?

O quê?

Em tudo que fazemos, acreditamos que podemos desafiar o status quo. Acreditamos que podemos pensar de maneira diferente.

O Círculo de Ouro

Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

Por que?

Como?

O quê?

Fazemos isto criando produtos bonitos e fáceis de usar.

O Círculo de Ouro

Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

O Círculo de Ouro

Por que?

Como?

O quê?

Ótimos computadores, celulares.

A Curva de Adoção

2º Massa1º inovadores + “adotadores”

A Curva de Adoção

1º inovadores + “adotadores”

- Mais suscetíveis a tomar decisões pela emoção- São apaixonados por novidades- Compram porque acreditam no que você faz

A Curva de Adoção

Entendimento do problema

• Como solucionar algo que não se conhece?

• Conheça os problemas de cada segmento de cliente

“Um problema definido corretamente é um problema metade resolvido” Charles Kettering

Exemplos- “Levo horas no telefone para pedir um taxi e

ele demora 1h para chegar”- “Não consigo encontrar conteúdo na internet”

Alternativas existentes (concorrentes)

• Com o problema é resolvido hoje?• Se não existe concorrente, certamente não

existe oportunidade.

• O cliente resolve o problema com papel e caneta? Com planilha?

• Já existe algo que resolva, mas é ineficiente?

Alternativas existentes (concorrentes)

Exemplos

- Aplicativos de taxi:- Chamar o taxi com a mão, ir a um

ponto de taxi, ligar para o taxista, ligar para o ponto, ligar para uma empresa de taxi.

- Sistemas de gestão financeira:- Planilha, extrato do banco, outros

sistemas, preguiça, falta de tempo.

Onde estão os problemas?

Nas empresasNas ruas…

Vá conhecê-los MUITO bem!

Proposta de valor única

• O valor que você entrega• Preferencialmente, só você entrega.

• Mensagem clara do Porquê você resolve o problema do cliente

• Qual o resultado final para o usuário/cliente ao ter sua solução?

• Quais os ganhos/economias?

• “Qualidade” não cola mais.

Exemplos- Um aplicativo que chama o taxi

mais próximo- Milhares de música no seu

bolso- Economia de X% com energia

Conceito de alto nível

• Explica seu produto rapidamente através de analogia

Exemplos:Rede social para pesquisadores- É um facebook para pesquisadores

Slack- É whatsapp que integra outras ferramentas

Youtube- É um Flickr para vídeos

Mínimo Produto Viável (MVP)

• Mínimo produto que resolve o problema do cliente

(Talvez não precise de software)

• A solução pode não ser sua primeira ideia• Brainstorm

Exemplos

- Um processo, uma planilha eletrônica e um telefone

- Um aplicativo que chama o taxi mais próximo utilizando o posicionamento do taxi e do cliente

- Um site que pesquisa conteúdo na internet através de uma palavra-chave e usa o algoritmo de busca XYZ

Fontes de receita

• Como você vai ganhar dinheiro?• Por quanto você vai vender?

Dicas:• Preço comunica valor• No começo, tenha um modelo simples de

precificação

ExemplosAplicativo de taxi- Percentual sobre a corrida

Rede social- Propaganda

Sistema que economiza energia- Percentual da economia

Canais

• Como levar sua solução aos clientes?• Maior risco!• E se você não conseguir chegar aos clientes?

Dica:- Comece testando sua solução como for possível,

mesmo que não seja escalável- Busque parceiros/distribuidores

- Quem já vende para seus clientes?

Canais

Exemplos

Sistema web, aplicativo• Market place (App store, Google Play), website,

Facebook, AdWords, Programa de indicação (indique um amigo), parceiros/distribuidores

• Canal específico do setor

Livro digital• Internet, livrarias, lojas de conveniência,

supermercados (gift card), editoras

Devem ser:

• Orientadas a objetivos• Mostrar como seu negócio está indo

Dicas:- Métrica que indica o valor entregue ao

cliente- Métrica que mede o seu sucesso

Cuidado:• Definir métricas erradas te levará por um

caminho errado, talvez a um lugar errado

Exemplos

Valor entregue ao cliente:- Quantas corridas de taxi? Quantos

clientes usaram novamente?- Quanto meu cliente economizou de

energia?- “Qual a taxa de erros no uso do

sistema?”

Medidas de sucesso:- “Quantas visitas únicas ao site? Quantos

clicaram em experimentar?”- “Quantos contatos com clientes?

Quantas vendas?”

Estrutura de custos

• Quanto vai custar o desenvolvimento?• Quanto vai custar vender?• Quanto vai custar manter a solução no ar? (TI)

• Servidores? Manutenção corretiva? Suporte? Atendimento? Licenças?

• Quantas vendas/clientes o negócio precisa para atingir o break-even?

Estrutura de custos

Dicas

Separe os custos variáveis dos fixos- Fixos: permanecem praticamente constantes

- Ex: aluguel, energia, pessoal, serviços bancários, telefone

- Variáveis: variam de acordo com o volume de produção/vendas- Ex: insumo para produzir, serviço temporário de terceiros, aquisição de

equipamentos, viagens para treinamentos

Estrutura de custos

• Certamente você chegará a valores imprecisos • Atualize-os constantemente

• É preciso ter os custos em mente para saber se e quando o negocio terá sucesso

Vantagem injusta

…também conhecido como “vantagem competitiva”

Melhor que seja uma vantagem “injusta”!

Pois…

Vantagem injusta

Ser o primeiro é sempre bom? (não)• Facebook, Google, Toyota, Microsoft• Fast Followers

Isso é vantagem competitiva? (não)- Mais features, menos features, design?

Vantagem competitiva:“Algo que não pode ser facilmente copiado ou comprado.” (Jason Cohen)

Exemplos- Um bom modelo de negócios, uma equipe top mundial, especialistas únicos, informação privilegiada, patentes, cultura organizacional

Em SI, que tal...

Algoritmos!!

Referências• Business Model Generation, A. Osterwalder, Yves

Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010. http://businessmodelgeneration.com

• Ash Maurya (2012) Running lean: Iterate from Plan A to a Plan that works, Lean Series, O’Reilly, 2nd edition

• Why Lean Canvas: http://leanstack.com/why-lean-canvas/• Ash Maurya (2013) Capture your business model in 20

minutes, disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=7o8uYdUaFR4