modelo de geração de receita: conceitos
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© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Prof. Marcelo Caldeira Pedroso
Laboratório de Inovação de Modelo de Negócio (LIMN)
Modelo de geração de receita:
Conceitos
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Informações sobre o conteúdo da apresentação
As empresas citadas, bem como os respectivos dados, são baseados em
informações públicas. Tais citações apresentam um objetivo exclusivamente
didático, visando prover exemplos práticos dos conceitos apresentados em sala
de aula. As discussões baseadas nessas informações não representam
conclusões, críticas ou recomendações sobre os negócios dessas
organizações.
O conteúdo do material é de responsabilidade do autor. O material, ou parte
dele, somente pode ser reproduzido ou utilizado mediante autorização
expressa do autor.
Agenda
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O que é um modelo de geração de receita?
Qual ferramenta pode ser utilizada para definir o modelo de geração de receita?
Qual é a importância do modelo de geração de receita no desenho do modelo de negócio?
Jornada da inovação de modelo de negócio
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Agenda
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O que é um modelo de geração de receita?
Qual ferramenta pode ser utilizada para definir o modelo de geração de receita?
Qual é a importância do modelo de geração de receita no desenho do modelo de negócio?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso, 2011 – Direitos Reservados
Modelo de geração de receita:
definição
Modelo de geração de receita
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O que é um modelo de geração de receita?
Figura disponível em: https://diariodoturismo.com.br/revenue-management-
hotelaria/. Acesso em 27/09/2019.
Modelo de geração de receita
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O QUE a empresa cobra para entregar os benefícios por meio dos produtos e
serviços?
MODELO DE
GERAÇÃO DE
RECEITA
COMO a empresa cobra para entregar os benefícios por meio dos produtos e
serviços?
QUANTO a empresa cobra para entregar os benefícios por meio dos produtos e
serviços?
QUANDO a empresa cobra para entregar os benefícios por meio dos produtos e
serviços?
O que é um modelo de geração de receita?
Fonte: Pedroso, M. C. (2020). Laboratório de inovação de
modelo de negócio (LIMN). Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo,
São Paulo, Brasil.
Atributos de valor e mapa de posicionamento competitivo
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LINHA DO PREÇO ESPERADO (Willingness to pay):
• Quanto os clientes estão dispostos a pagar
para obter um conjunto de benefícios
BENEFÍCIOS
ATRIBUTOS
FUNCIONAIS
O QUE é entregue por meio dos produtos e
serviços?
ATRIBUTOS DE
CONVENIÊNCIACOMO os produtos e serviços são entregues?
ATRIBUTOS
INTANGÍVEIS
QUAL É A PERCEPÇÃO sobre a entrega dos
produtos e serviços?
PREÇOQUANTO a empresa cobra para entregar os
benefícios por meio dos produtos e serviços?
Fonte: Pedroso, M. C.
(2016). Modelo de negócios
e suas aplicações em
administração. (Tese de
livre-docência). Faculdade
de Economia,
Administração e
Contabilidade,
Universidade de São Paulo,
São Paulo, Brasil. p. 93.
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Modelo de geração de receita
Trade Off
PREÇO
ATRIBUTOS
FUNCIONAIS
ATRIBUTOS
INTANGÍVEIS
ATRIBUTOS DE
CONVENIÊNCIA
BE
NE
FÍC
IOS
CUSTO DE AQUISIÇÃO (OU ACESSO)
MODELOS DE GERAÇÃO DE RECEITA
associados principalmente a PRODUTOS
Preço do produto
Condições de pagamento / financiamento
Preço de entrega
Fonte: Pedroso, M. C.
(2020). Laboratório de
inovação de modelo
de negócio (LIMN).
Faculdade de
Economia,
Administração e
Contabilidade,
Universidade de São
Paulo, São Paulo,
Brasil.
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Modelo de geração de receita
Trade Off
PREÇO
ATRIBUTOS
FUNCIONAIS
ATRIBUTOS
INTANGÍVEIS
ATRIBUTOS DE
CONVENIÊNCIA
BE
NE
FÍC
IOS
CUSTO DE AQUISIÇÃO (OU ACESSO)
CUSTO DE UTILIZAÇÃO
MODELOS DE GERAÇÃO DE RECEITA
associados principalmente a PRODUTOS
Preço dos consumíveis
Preço de reparo e manutenção
Preço do seguro
Preço do descarte
Fonte: Pedroso, M. C.
(2020). Laboratório de
inovação de modelo
de negócio (LIMN).
Faculdade de
Economia,
Administração e
Contabilidade,
Universidade de São
Paulo, São Paulo,
Brasil.
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Modelo de geração de receita
Trade Off
PREÇO
ATRIBUTOS
FUNCIONAIS
ATRIBUTOS
INTANGÍVEIS
ATRIBUTOS DE
CONVENIÊNCIA
BE
NE
FÍC
IOS
CUSTO DE AQUISIÇÃO (OU ACESSO)
MODELOS DE GERAÇÃO DE RECEITA
associados principalmente a SERVIÇOS
Preço inicial (matrícula, inscrição)
Custo de mudança ou cancelamento
Fonte: Pedroso, M. C.
(2020). Laboratório de
inovação de modelo
de negócio (LIMN).
Faculdade de
Economia,
Administração e
Contabilidade,
Universidade de São
Paulo, São Paulo,
Brasil.
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Modelo de geração de receita
Trade Off
PREÇO
ATRIBUTOS
FUNCIONAIS
ATRIBUTOS
INTANGÍVEIS
ATRIBUTOS DE
CONVENIÊNCIA
BE
NE
FÍC
IOS
CUSTO DE AQUISIÇÃO (OU ACESSO)
CUSTO DE UTILIZAÇÃO
MODELOS DE GERAÇÃO DE RECEITA
associados principalmente a SERVIÇOS
Preço do serviço
Franquia, coparticipação, reembolso
Fonte: Pedroso, M. C.
(2020). Laboratório de
inovação de modelo
de negócio (LIMN).
Faculdade de
Economia,
Administração e
Contabilidade,
Universidade de São
Paulo, São Paulo,
Brasil.
Modelo de geração de receita
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PREÇOQUANTO a empresa cobra para entregar os benefícios por meio das soluções oferecidas
(produtos, serviços e conexões)?
Fonte: Pedroso, M. C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
O QUE a empresa cobra para entregar os benefícios por meio das soluções oferecidas?
MODELO DE
GERAÇÃO DE
RECEITA
QUANTO e QUANDO o cliente precisa pagar para adquirir
ou utilizar temporariamente uma solução (particularmente um ativo ou produto)?
Quais são os direitos do cliente perante esse ativo?
Escopo das
entregas
Preço de
aquisição
QUANTO e QUANDO o cliente precisa pagar para acessar uma solução
(particularmente um serviço)?
Preço de
acesso
Política de
descontos e
promoções
COMO, QUANTO e QUANDO são oferecidos incentivos para o cliente adquirir, acessar
ou utilizar uma solução (produtos e serviços)?
QUANTO e QUANDO o cliente precisa pagar para utilizar uma solução
(produtos e serviços)?
Preço de
utilização
COMO o cliente precisa pagar para adquirir, acessar ou utilizar uma solução
(produtos e serviços)?
Dinâmica
do preço
Agenda
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O que é um modelo de geração de receita?
Qual ferramenta pode ser utilizada para definir o modelo de geração de receita?
Qual é a importância do modelo de geração de receita no desenho do modelo de negócio?
Painel do modelo de geração de receita
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Fonte: Pedroso, M. C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Painel do modelo de geração de receita
Exemplo: venda de um automóvel
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Painel do modelo de geração de receita
Exemplo: venda de um automóvel
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: Pedroso, M. C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Escopo das
entregas
Preço de
aquisição
Preço de
utilização
Dinâmica
do preço
PacoteAtributo
Perpétuo
(venda do ativo)
Aluguel Leasing
Produto/
serviço
Financiamento
coletivo
Preço
fixo
Preço
variável
Pagamento
per capita
SubscriçãoPagamento
por uso
Sem custo/
livre (free)
Preço de
acesso
Sem custo/
comodato
Cancelamento/
descarte
Pagamento inicial/
contrato
Alteração
contratual
Sem custo/
livre (free)
Política de
descontos e
promoçõesSem
desconto
Desconto
ilimitado
Desconto por critério
(tempo, quantidade,...)
PAINEL DO MODELO DE GERAÇÃO DE RECEITAProf. Marcelo Caldeira Pedroso
Painel do modelo de geração de receita
Exemplo: aluguel de um automóvel
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Painel do modelo de geração de receita
Exemplo: aluguel de um automóvel
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Fonte: Pedroso, M. C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Escopo das
entregas
Preço de
aquisição
Preço de
utilização
Dinâmica
do preço
PacoteAtributo
Perpétuo
(venda do ativo)
Aluguel Leasing
Produto/
serviço
Financiamento
coletivo
Preço
fixo
Preço
variável
Pagamento
per capita
SubscriçãoPagamento
por uso
Sem custo/
livre (free)
Preço de
acesso
Sem custo/
comodato
Cancelamento/
descarte
Pagamento inicial/
contrato
Alteração
contratual
Sem custo/
livre (free)
Política de
descontos e
promoçõesSem
desconto
Desconto
ilimitado
Desconto por critério
(tempo, quantidade,...)
PAINEL DO MODELO DE GERAÇÃO DE RECEITAProf. Marcelo Caldeira Pedroso
Painel do modelo de geração de receita
Exemplo: curso de MBA
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Painel do modelo de geração de receita
Exemplo: curso de MBA
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Fonte: Pedroso, M. C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Escopo das
entregas
Preço de
aquisição
Preço de
utilização
Dinâmica
do preço
PacoteAtributo
Perpétuo
(venda do ativo)
Aluguel Leasing
Produto/
serviço
Financiamento
coletivo
Preço
fixo
Preço
variável
Pagamento
per capita
SubscriçãoPagamento
por uso
Sem custo/
livre (free)
Preço de
acesso
Sem custo/
comodato
Cancelamento/
descarte
Pagamento inicial/
contrato
Alteração
contratual
Sem custo/
livre (free)
Política de
descontos e
promoçõesSem
desconto
Desconto
ilimitado
Desconto por critério
(tempo, quantidade,...)
PAINEL DO MODELO DE GERAÇÃO DE RECEITAProf. Marcelo Caldeira Pedroso
Painel do modelo de geração de receita
Exemplo: “servitização” de impressão 3-D
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Painel do modelo de geração de receita
Exemplo: “servitização” de impressão 3-D
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Fonte: Pedroso, M. C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Escopo das
entregas
Preço de
aquisição
Preço de
utilização
Dinâmica
do preço
PacoteAtributo
Perpétuo
(venda do ativo)
Aluguel Leasing
Produto/
serviço
Financiamento
coletivo
Preço
fixo
Preço
variável
Pagamento
per capita
SubscriçãoPagamento
por uso
Sem custo/
livre (free)
Preço de
acesso
Sem custo/
comodato
Cancelamento/
descarte
Pagamento inicial/
contrato
Alteração
contratual
Sem custo/
livre (free)
Política de
descontos e
promoçõesSem
desconto
Desconto
ilimitado
Desconto por critério
(tempo, quantidade,...)
PAINEL DO MODELO DE GERAÇÃO DE RECEITAProf. Marcelo Caldeira Pedroso
Agenda
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O que é um modelo de geração de receita?
Qual ferramenta pode ser utilizada para definir o modelo de geração de receita?
Qual é a importância do modelo de geração de receita no desenho do modelo de negócio?
Modelo de geração de receita
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Qual é a importância do modelo de geração de receita no desenho do modelo de negócio?
Fonte: Gassmann, O., Frankenberger,
K., & Csik, M. (2015). The Business
Model Navigator: 55 Models That Will
Revolutionise Your Business. Harlow:
Pearson.
Dos 55 padrões identificados por
Gassmann et al. (2015), 16 (ou 29%)
estão associados ao modelo de
geração de receita.
Modelo de geração de receita
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Para soluções muito
similares, uma
variação no
modelo de geração
de receita pode
representar um
diferencial
competitivo.
Qual é a importância do modelo de geração de receita no desenho do modelo de negócio?
Fonte: Beta Boston.
Disponível em:
http://www.betaboston.com/
news/2015/10/05/bostons-
fasten-seeks-to-compete-
with-uber-lyft/. Acesso em:
28/05/2020.
Jornada da inovação de modelo de negócio
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O modelo de geração
de receita apresenta um
importante impacto no
modelo de
relacionamento com
clientes.
Modelo de geração de receita
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PREÇOQUANTO a empresa cobra para entregar os benefícios por meio das soluções oferecidas
(produtos, serviços e conexões)?
Fonte: Pedroso, M. C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
O QUE a empresa cobra para entregar os benefícios por meio das soluções oferecidas?
MODELO DE
GERAÇÃO DE
RECEITA
QUANTO e QUANDO o cliente precisa pagar para adquirir
ou utilizar temporariamente uma solução (particularmente um ativo ou produto)?
Quais são os direitos do cliente perante esse ativo?
Escopo das
entregas
Preço de
aquisição
QUANTO e QUANDO o cliente precisa pagar para acessar uma solução
(particularmente um serviço)?
Preço de
acesso
Política de
descontos e
promoções
COMO, QUANTO e QUANDO são oferecidos incentivos para o cliente adquirir, acessar
ou utilizar uma solução (produtos e serviços)?
QUANTO e QUANDO o cliente precisa pagar para utilizar uma solução
(produtos e serviços)?
Preço de
utilização
COMO o cliente precisa pagar para adquirir, acessar ou utilizar uma solução
(produtos e serviços)?
Dinâmica
do preço
Modelo de geração de receita
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PREÇOQUANTO a empresa cobra para entregar os benefícios por meio das soluções oferecidas
(produtos, serviços e conexões)?
Fonte: Pedroso, M. C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
MODELO DE
GERAÇÃO DE
RECEITA
Escopo das
entregas
Preço de
aquisição
Preço de
acesso
Política de
descontos e
promoções
COMO, QUANTO e QUANDO são oferecidos incentivos para o cliente adquirir, acessar
ou utilizar uma solução (produtos e serviços)?
Preço de
utilização
Dinâmica
do preço
A política de descontos e promoções apresenta um impacto
importante no custo de (retenção e) aquisição de clientes
(CAC ou CoCA). Esses conceitos serão discutidos em maiores
detalhes no passo 17 – Modelo de Relacionamento com Clientes.
Política de descontos e promoções
Exemplo: Smart Fit (desconto nos 3 primeiros meses)
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Fonte: Smart Fit. Disponível em:
http://blog.smartfit.com.br/2017/08/3-meses-r3990/.
Acesso em: 28/05/2020.
Política de descontos e promoções
Exemplo: Smart Fit (recuperação de clientes)
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Fonte: Smart Fit. Disponível em: http://blog.smartfit.com.br/2019/01/promocao-ex-
clientes-divida-janeiro2019/. Acesso em: 28/05/2020.
Agenda
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O que é um modelo de geração de receita?
Qual ferramenta pode ser utilizada para definir o modelo de geração de receita?
Qual é a importância do modelo de geração de receita no desenho do modelo de negócio?
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Laboratório de Inovação de Modelo de Negócio
(LIMN)
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Contato: