mercado estudo analise 1

Formadora: Paula Campos [email protected]

NOO DE

MERCADO


4

Qual a origem dos Mercados?

A origem dos mercados vem da Idade Mdia, especificamente das feiras medievais. Destinavam-se a preencher necessidades relativas circulao de bens. S aps a Revoluo Industrial que os mercados obtiveram maior visibilidade, e a produo em massa passou a exigir a distribuio desses bens.

NOO DE MERCADO :

MERCADO : Um conjunto de pessoas e instituies, com poder de compra e a autoridade e inteno de comprar.

a procura coletiva de um determinado produto ou servio que pode ser atendida economicamente pelos produtos.

o contexto em que compradores e vendedores realizam transaes. o local fsico ou virtual, limitado pela possibilidade de influencias das decises de marketing.

o resultado dos ambientes poltico-legal, econmico, tecnolgico e sociocultural em que determinada organizao est inserida.

um conjunto de necessidades a serem satisfeitas.

Assim, a formula Mercado = S x N x C, pode ser lida como Mercado =

Satisfao x Necessidades x Consumidores significando que todos os

mercados tm vrios graus de necessidades que se multiplicam pelos vrios

graus de satisfao que, por sua vez, so multiplicados pelos vrios graus de

adequao ao consumidor-alvo.

NOO DE MERCADO :

Conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto ou servio.

FORNECEDORES

USURIOS

CONCORRENTES CLIENTES E

CONSUMIDORES

DISTRIBUIDORES

MERCADO PRINCPIO E FIM DE

TODOS OS ESFOROS

QUEM FAZ PARTE DO MERCADO?

NOO DE MERCADO :

Ao marketing interessa saber QUEM COMPRA E QUEM INFLUENCIA A COMPRA. Os consumidores so pessoas: tm influncias, sentimentos e raciocnio.

QUAIS SO AS CONDIES BSICAS PARA A EXISTNCIA DE UM MERCADO?

1. Que o consumidor perceba a existncia de uma necessidade

2. Que exista pelo menos um produto ou servio para satisfaz-la

3. Que exista capacidade de compra

NOO DE MERCADO :

O MARKETING CRIA NECESSIDADES NO

MERCADO?

As sociedades, ou mais precisamente os ambientes

(econmicos, sociais, legais, polticos ou tecnolgicos) so os

que moldam certas hierarquias e criam necessidades alm

das que seriam consideradas bsicas.

Em todos os casos, cabe ao marketing identificar, o mais

prematuramente possvel,tais carncias (palavra-chave do

processo) e atende-las.

O MARKETING NO CRIA NECESSIDADES NO

MERCADO, MAS DESPERTA E INFLUENCIA OS

DESEJOS.

OBJETIVO DE MERCADO:

DECISO DA EMPRESA EM RELAO A QUE MERCADOS ATENDER.

A seleo de mercados-alvo

A anlise dos segmentos de mercado envolve 2 idias bsicas:

Desenvolvimento de programas eficazes de marketing a fim de ganh-los.

CLASSIFICAES DE MERCADO:

MERCADO REAL OU QUOTA DE MERCADO

MERCADO POTENCIAL MERCADO TOTAL

Volume de vendas efectivo de um determinado produto ou nmero de consumidores que compram o produto (os consumidores do produto que a empresa fabrica).

Conjunto de compradores que esto em condies de adquirir esse produto, mas que ainda no so clientes (os consumidores que adquirem o tipo de produto fabricado pela concorrncia +os que no conhecem o produto/empresa).

Mercado potencial de um determinado produto +mercado real.

+ =

CLASSIFICAO DE MERCADOS:

Classificam-se e estudam-se 5 mercados:

1. O Mercado Consumidor;

2. O Mercado Produtor;

3. O Mercado Revendedor;

4. O Mercado Governamental;

5. O Mercado Internacional.


O MERCADO CONSUMIDOR

o mercado para bens e servios que so comprados ou

arrendados por pessoas e/ou famlias para USO PESSOAL .

CARACTERSTICAS DO MERCADO CONSUMIDOR:

Grande nmero de compradores; Muitas variantes de caractersticas individuais ( sexo, raa,

idade, renda, etc. ); Forte disperso geogrfica, com concentraes acentuadas; Deslocamentos migratrios frequentes: Rural-Urbano, entre

cidades, entre regies; Baixo valor unitrio de compra.


MERCADO PRODUTOR OU INDUSTRIAL

composto por pessoas e empresas que adquirem bens e

servios para manufaturar e/ou comprar outros bens e

servios, destinados a VENDA OU ARRENDAMENTO PARA

TERCEIROS.

CARACTERSTICAS DO MERCADO PRODUTOR OU INDUSTRIAL

Nmero de compradores restrito; Maior concentrao geogrfica; Menor mobilidade migratria; Tendncia a um elevado valor unitrio de compra; Muita racionalidade no processo decisrio; nfase nas atividades de especificao tcnica.


Constitudo por pessoas e organizaes revendedores, distribuidores e intermedirios que compram bens e servios produzidos por terceiros com o objetivo de

REVEND-LOS OU ARREND-LOS.

CARACTERSTICAS DO MERCADO REVENDEDOR

Mais disperso geograficamente que os produtores, todavia, mais concentrado que os consumidores;

Grande variedade de produtos para revenda; Distribuio direta ou atravs de intermedirios; nfase no preo, conhecimento dos fornecedores,

negociao, controlo de stocks e administrao financeira.

MERCADO REVENDEDOR


composto pelas instituies da administrao pblica, estadual

e municipal. Compra bens e servios para desempenho das

funes do governo, e tambm compem este mercado as

empresas de economia mista (participam tanto o setor privado como o

setor pblico- Hospital de Santa Maria, Instituto Nacional de Estatstica, Administrao

Regional da Madeira) e estatais.

CARACTERSTICAS - MERCADO GOVERNAMENTAL

Grande valor e variedade de produtos solicitados; Realizao de compras com o objetivo de garantir a

manuteno da sociedade; Procedimentos de compra peculiares:, licitaes, concursos

pblicos; Objetivos de atrao de investimentos, segurana com

manuteno de fornecimento de certos produtos, etc.

MERCADO GOVERNAMENTAL


MERCADO INTERNACIONAL

Constitudo pelos consumidores, produtores, revendedores e

governos, que compram produtos/servios a NVEL

INTERNACIONAL.

CARACTERSTICAS - MERCADO INTERNACIONAL

Submisso a leis internacionais e acordos comerciais entre pases;

Exigncia de pesquisas de consumidores e adaptao de produtos, preos, publicidades e distribuio segundo as suas necessidades;

Sujeio s diferenas entre naes, em geral, superiores as diferenas regionais internas do pas.

FICHA DE TRABALHO 1

ANLISE DAS

OPORTUNIDADES

DE MERCADO

COMO FAZER A ANLISE DAS

OPORTUNIDADES DE MERCADO?

Descrever o mercado

Entender o mercado

Analisar a concorrncia

Descrever a empresa O QU?

COMO?

POR QU? ONDE?

QUANDO?

QUEM?

FICHA DE TRABALHO 2 S A ALINEA 3



Descrever o mercado

Qual o seu mercado potencial? Como estima o tamanho desse mercado em termos de faturao? E em termos de lucratividade (% que a empresa pode

crescer)

Como estima o tamanho desse mercado em termos de nmero de clientes?

Qual a sua grande meta em termos de atingimento desse mercado (em cinco anos, qual a % desse mercado quepretende

atingir?)

Quem o seu pblico-alvo dentro desse mercado? Qual o tamanho do seu pblico-alvo? Descreva esse pblico-alvo.

Como pretende chegar a esse pblico-alvo?



Entender o mercado

Porque que est a entrar neste negcio?

O que o leva a pensar que se trata de um bom negcio?

Quais so as expectativas de crescimento?

Vai segmentar o seu mercado?

Como pretende segment-lo? Descreva o mais detalhadamente possvel.



Analisar a concorrncia

Como a estrutura competitiva do mercado em que est a entrar? O mercado muito competitivo, medianamente competitivo ou pouco

competitivo? O que o leva a pensar assim?

Quem so os seus principais concorrentes? (liste os cinco maiores)

Em que que esses concorrentes podem ser considerados melhores do que voc?Por que que podem ser considerados

melhores?

Em que que esses concorrentes podem ser considerados piores do que voc? Por que que podem ser considerados piores?

O que que eles oferecem que voc no oferece? Se eles oferecem, por que que voc no oferece? O que poderia oferecer para se diferenciar dos seus concorrentes?



Descrever a empresa

Qual o seu negcio? Qual a sua misso? Qual a sua viso de futuro? Quais os princpios da empresa? Qual a competncia essencial da empresa? Como espera que a empresa esteja daqui a cinco anos? Como ser a sua estrutura organizacional? Qual a sua rea de atuao (em que regio ela atuar inicialmente?) Onde que ela vai ser instalada? Por que que esse local de instalao foi escolhido? Como ser a poltica de RH da empresa? Com quantos empregados ela poder contar? Que nvel de escolaridade ser exigido para cada empregado? Por qu?

ESTRATGIA DE

DESENVOLVIMENTO

DE NOVOS

PRODUTOS


DE CADA 58 IDIAS DE NOVOS PRODUTOS...

32 no passam do papel. 12 transformam-se em projeto. 7 so descartados na fase de anlise financeira. 4 morrem no desenvolvimento. 3 chegam ao teste de mercado.

UM NICO PRODUTO LANADO COM SUCESSO NO MERCADO!

ESTRATGIA DE DESENVOLVIMENTO DE

NOVOS PRODUTOS

DESENVOLVIMENTO PRPRIO Novos produtos so produtos inditos, aprimorados, modificados e novas marcas que a empresa adquire e/ou desenvolve atravs do seu trabalho de P&D (pesquisa e desenvolvimento)

NOVOS PRODUTOS podem ser obtidos de 2 formas:

AQUISIO Muitas empresas : adquirem marcas j existentes, copiam marcas dos concorrentes ou reativam marcas antigas, objetivando poupar recursos.

SUCESSO DE NOVOS PRODUTOS

So superiores, nicos e de alta qualidade Possuem um conceito bem definido Possuem caractersticas inovadoras Agregam novos valores Atendem s crescentes restries de mercado

PORQUE QUE OS PRODUTOS SO BEM-SUCEDIDOS?

FRACASSO DE NOVOS PRODUTOS

Mercado superestimado Produto mal projetado Produto mal posicionado Preo elevado Publicidade insuficiente Custos elevados de desenvolvimento Reao da concorrncia

PORQUE QUE OS PRODUTOS FRACASSAM?

FATORES DE SUCESSO

EM 80% DOS SUCESSOS - inquirido possui e Usa MAIS do que a quantidade mdia de informao do Mercado. EM 75% DOS FALHANOS inquirido sabe menos do que a mdia sobre projectos, possui e Usa MENOS do que a quantidade mdia de informao do mercado.

ESTUDO EM 58 EMPRESAS :

PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE

NOVOS PRODUTOS

Criao de Idias

Seleo de Idias

Comercializao

Teste de Marketing

Desenvolvimento e Teste de Conceito

Estratgias de Marketing

Anlise Comercial

Desenvolvimento do Produto

CRIAO DE IDIAS

PRINCIPAIS FONTES

INTERNAS:

Cerca de 50% de todas as idias para novos produtos nascem dentro da empresa atravs de pesquisa e desenvolvimento formais.

(Executivos e vendedores - brainstorm)

CONSUMIDORES: Cerca de 20% das idias originam-se da observao e conversas. (Levantamentos de campo para conhecer melhor as necessidades dos consumidores)

CRIAO DE IDIAS

PRINCIPAIS FONTES

CONCORRENTES:

Cerca de 25% das idias decorrem da anlise dos produtos concorrentes.

(A empresa conhece novos produtos atravs da publicidade e outros meios de comunicao)

DISTRIBUIDORES E FORNECEDORES: Cerca de 5% so resultado das Informaes recolhidas sobre os problemas dos consumidores, possibilidades de novos produtos, novos conceitos, tcnicas e materiais a serem usados no desenvolvimento de novos produtos.

CRIAO DE IDIAS

PRINCIPAIS FONTES

OUTRAS FONTES:

Revistas Comerciais

Shows

Seminrios

Agncias Governamentais

Consultores de Novos Produtos

Agncias de Publicidade

Institutos de Pesquisa de Marketing

Laboratrios Universitrios e Comerciais

Inventores

SELEO DE IDIAS

Localizar boas idias e abandonar as idias fracas o mais rpido possvel (custo).

Perguntas que devemos fazer:

O produto realmente til para o consumidor e a sociedade?

bom em particular para a empresa?

Dispomos de pessoal, talentos e recursos necessrios para o sucesso do produto?

Esse produto oferece mais valor aos consumidores do que os produtos concorrentes?

Sua publicidade e distribuio so fceis?

TESTE DE CONCEITO E

DESENVOLVIMENTO

Idia de produto: uma idia para um possvel produto que a empresa

possa vir a oferecer ao mercado

Conceito de produto: uma verso detalhada da idia, apresentada em

termos significativos ao consumidor

Imagem de produto: a forma como os consumidores percebem um

produto real ou potencial

Idia atraente Conceito de produto ??

TESTE DE CONCEITO E

DESENVOLVIMENTO

VER VIDEO

Lanadeira recupera saberes do txtil para novos produtos

https://www.youtube.com/watch?v=YKaNiYeBVKg

TESTE DE CONCEITO E

DESENVOLVIMENTO

1. Desenvolvimento do conceito:

desenvolver a idia em conceitos alternativos de produto, saber at que ponto cada conceito atrai o consumidor e escolher o melhor deles.

2. Teste do Conceito:

Os conceitos de novos produtos devem ser testados com grupos de consumidores alvo.

DESENVOLVIMENTO DA

ESTRATGIA DE MARKETING

TRS ETAPAS: 1.ETAPA Descreve : o mercado alvo, o posicionamento do produto e as metas de vendas, de participao no mercado e de lucros para os primeiros anos

2.ETAPA Descreve: o preo planeado do produto, a sua distribuio e o oramento de marketing para o primeiro perodo

3.ETAPA Descreve: o planeamento das vendas a longo prazo, as metas de lucros e a estratgia de marketing mix

ANLISE COMERCIAL

INCLUI : 1. Um estudo de vendas, 2. Custos e projees de lucros para saber se eles satisfazem os

objetivos da empresa.

AVALIAO DA ATRATIVIDADE COMERCIAL DA PROPOSTA DE PRODUTO

PREVISO DE VENDAS:

Histrico de vendas de Produtos semelhantes; Pesquisas de opinio; Estimativa de vendas Mnimas e mximas (nvel de risco)

PREVISO DE:

Custos e lucros: Custos de marketing; Custos de P&D (pesquisa e desenvolvimento); Custos de produo; Custos financeiros.

ATRATIVIDADE FINANCEIRA DO NOVO PRODUTO

DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO

A rea de Pequisa & Desenvolvimento ou de engenharia TRANSFORMA O CONCEITO de produto num PRODUTO FSICO.

Devem ser desenvolvidas 1 ou mais verses fsicas do conceito de produto, at criar um prottipo que satisfaa e estimule os consumidores e que possa ser produzido rapidamente dentro dos custos previstos

TESTE DE CONCEITO E

DESENVOLVIMENTO

VER VIDEO

Empresrios apresentam txtil portugus em Paris

https://www.youtube.com/watch?v=p8NWjPbJ578

TESTE DE CONCEITO E

DESENVOLVIMENTO

VER VIDEO

Pelas linhas da exportao da Lameirinho

https://www.youtube.com/watch?v=rSnbE5kQAQc

TESTE DE CONCEITO E

DESENVOLVIMENTO

VER VIDEO

O que uma pesquisa de mercado?

https://www.youtube.com/watch?v=mAfbeCKPZeo

TESTE DE MARKETING

Para que o produto e o programa de marketing sejam introduzidos em situaes de mercado mais

realistas

Abordagens:

Testes de mercado padro

Testes de mercado controlados

Testes de mercado simulados

TESTES DE MERCADO PADRO

Utilizao dos canais de distribuio e venda comumente utilizados numa rea geogrfica limitada;

Muito dispendiosos Demorados Concorrentes agem para distorcer os resultados

TESTES DE MERCADO CONTROLADOS

So disponibilizados os produtos em alguns lojistas, que so pagos para permitir a colocao do produto para teste numa rea quente do ponto de venda.

Consomem menos tempo

So menos dispendiosos que os testes de mercado padro.

TESTES DE MERCADO SIMULADOS

Seleciona-se um grupo restrito de consumidores para testar o produto .

Custam bem menos que os anteriores.

Consomem menos tempo

Mantm o produto longe da vista dos concorrentes

DESENVOLVIMENTO DE UM NOVO PRODUTO/SERVIO

AVALIA O E

PROSPEC O DO

CEN RIO TECNOL GICO

E DA CONCORRNCIA

BRAINSTORMING

PARA GERA O DE

ID IAS

VERIFICA O DOS

ASPECTOS JUR DICOS

ESCOLHA DA ID IA A SER

DESENVOLVIDA

BRAINSTORMING PARA

CRIAO DE NOMES

DESCRI O DO

SERVI O/PRODUTO

ESCOLHIDO PARA

DESENVOLVIMENTO

DEFINI O DOS

CLIENTES POTENCIAIS

E QUANTIFICA O DO

MERCADO POTENCIAL

LEVANTAMENTO DO

CUSTO UNIT RIO DO

SERVI O OU PRODUTO

DEFINI O DO PRE O

UNIT RIO INICIAL DO

SERVI O/PRODUTO

AN LISE DO BREAK - EVEN POINT

DEFINI O DO P BLICO

ALVO PARA TESTE DE

CONCEITO

DEFINI O DOS

CONCEITOS A SEREM

TESTADOS

(PROTOTIPAGEM)

REALIZA O DE TESTES DE

CONCEITO: PESQUISA

QUALITATIVA: FOCUS

GROUP OU ENTREVISTA EM PROFUNDIDADE

AVALIA O DOS

RESULTADOS DO TESTE

DE CONCEITO:

ACEITA O DO

SERVI O/PRODUTO,

MARCA, IDENTIDADE

VISUAL, PRE O,

DISTRIBUI O,

PROMO O

PESQUISA QUANTITATIVA:

IMPORTNCIA DOS ITENS

TESTADOS NO TESTE DE

CONCEITO, INTERESSE PELO

SERVI O/PRODUTO E COLETA

DE DADOS SECUND RIOS

ESTIMATIVA DE

DEMANDA GLOBAL E

LOCALIZADA

ESTIMATIVA DE

RECEITAS E CUSTOS

MENSAIS

DESENHO DO FLUXO

DE CAIXA ESTIMADO

PARA O

PRODUTO/SERVI O

AN LISE ECONMICO -

FINANCEIRA

AN LISE DAS ESTIMATIVAS

DOS RESULTADOS

FINANCEIROS: VALE A PENA

LAN AR O PRODUTO/SERVI O?

SIM: CONTINUA; NO: ABORTA

PLANEAMENTO DE

MARKETING: PRODUTO,

PRE O, PROMO O E

DISTRIBUI O

AJUSTES PARA O

TESTE DE MERCADO

TESTE DE MERCADO:

SERVI O, PRICING,

MARCA, IDENT. VISUAL,

PROMO O,

DISTRIBUI O

DEFINI O DA

COMERCIALIZA O:

LOG STICA, CANAIS DE

DISTRIBUI O, ASSISTNCIA

T CNICA, ASSIST. P S -

VENDA

IN CIO

COMERCIALIZA O

GERNCIA DE

PRODUTO/SERVI O

FIM

ESTUDOS DE

MERCADO


49

ESTUDOS DE MERCADO :

O estudo de mercado dever constituir um instrumento que permita ao

futuro empresrio estruturar a sua poltica comercial, nas seguintes

vertentes:

1. Definio da ESTRATGIA DE MARKETING (escolha de 1 ou de vrios

cenrios que correspondero a binmios produto / mercado ou servio /

mercado que garantam, partida, condies de competitividade

empresa);

2. Definio das bases da ACO COMERCIAL da empresa, (implica o

desenvolvimento das seguintes estratgias parcelares) :

identificao precisa dos produtos ou servios a comercializar; fixao de preos e de condies de venda; escolha dos circuitos de distribuio; determinao da "imagem" da empresa e dos produtos; preparao dos meios de negociao directa, do processo de prospeco e do estabelecimento de uma "fora de vendas";

determinao de um volume de negcios previsional, de acordo com o cenrio escolhido.

A RECOLHA DA INFORMAO, que integra o estudo de mercado, DEVE

SER OBJECTO DE ANLISE E PERMITIR AO EMPRESRIO TOMAR

DECISES, COM UM MNIMO DE RISCO, sobre:

-- as caractersticas que os produtos ou servios devem possuir para

serem bem aceites pelos consumidores;

-- a poltica de marketing que a empresa deve implementar, para atingir,

eficazmente, aqueles consumidores.


O estudo de mercado compe-se, basicamente de 2 estudos parcelares:

-ESTUDO DOS CONSUMIDORES -ESTUDO DA CONCORRNCIA

Temos que realizar sempre em qualquer destes uma anlise

quantitativa e uma anlise qualitativa.


Por que precisamos de conhecer os consumidores?

Interao com

consumidores e

usurios finais

Identificao de interesses

reais e potenciais

Decises estratgicas

Acesso ao mercado


O que precisamos saber?

Vital para o entendimento do mercado: Quem compra (caractersticas demogrficas e scio-econmicas) O que compra Por que compra Por quanto compra Como compra O que gostaria de comprar Como gostaria de comprar

No possvel entender a dinmica transacional do mercado sem CONHECER DETALHADAMENTE O PERFIL DOS CONSUMIDORES


Mtodos para estudar o consumidor 1. Observao

2. Entrevistas e levantamentos

3. Experimentao

4. Pesquisa de consumo


1. Observao

OBSERVAR O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR EM DIFERENTES SITUAES (comportamento monitorado em ambiente natural ou em ambiente artificial).

OBSERVAO DOMICILIAR leva os profissionais de marketing para dentro das casas para constatar exatamente como os produtos so consumidos (entrevistas pessoais ou levantamentos, cmaras de vdeo ou outras tecnologias que mensurem a experincia real com os produtos).

SHADOWING mtodo no qual o pesquisador segue s escondidas os consumidores ao longo do processo de compra ou consumo.


2. Entrevistas e levantamentos

LEVANTAMENTOS modo eficiente de conseguir informaes sobre um grande nmero de consumidores pela formulao de perguntas e o registo das respostas. Podem ocorrer via correio, telefone, internet ou pessoalmente.

GRUPOS DE FOCO consistem em 8 a 12 pessoas envolvidas numa discusso liderada por um moderador hbil em fazer com que os consumidores discutam um assunto em profundidade.

ESTUDOS LONGITUDINAIS repetio de medidas das atividades do consumidor ao longo do tempo para detectar mudanas nas suas opinies, comportamentos de compra e de consumo.


3. Experimentao

Tenta compreender as relaes de causa e efeito pela manipulao cuidadosa de variveis independentes:

nmero de publicidades, desenho das embalagens, mtodos de comunicao para determinar os efeitos de mudanas nas variveis dependentes (consumo).


4. Pesquisa do consumo

Examina como as pessoas compram e usam os produtos.

A anlise de consumo tenta entender como os valores e a cultura influenciam o uso de produtos e outros comportamentos.

Pesquisas secretas.

Concluso da FICHA DE TRABALHO 2

mercado estudo analise 1

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