melhores práticas de networking para as organizações e profissionais do sector da logística

MELHORES PRÁTICAS DE NETWORKING PARA AS ORGANIZAÇÕES E PROFISSIONAIS DO SECTOR DA

LOGÍSTICA

por Valter Alcoforado Barreira

O Networking Profissional é actualmente reconhecido como um conjunto de competências profissionais, fundamentais para quase todas as pessoas, em todos os níveis, em praticamente todas as funções, de qualquer sector de actividade.

No sector logístico a pertinência destas competências é ainda superior à média dos outros, pois a gestão da cadeia de abastecimento e os comportamentos colaborativos começam ao nível dos profissionais que nele trabalham (Hickey, 2002).

No que se refere à organização em rede, alguns autores defendem que reduzir custos já não é tanto um jogo de tarifas mas antes um jogo de redes (Traffic World, 2006). Neste contexto, é referido que as principais tarefas estratégicas consistem em reconfigurar os papéis e as relações entre as constelações de fornecedores, parceiros e clientes, de forma a mobilizar a criação de valor pelas novas combinações de players. Esta nova forma de colaboração quebra a tradicional barreira entre produtos e serviços e combina-os em ofertas baseadas em actividades colaborativas, as quais permitem aos clientes criarem valor para eles próprios. Mas à medida que as ofertas potenciais aumentam a sua complexidade, também aumenta a complexidade das relações necessárias para as criarem. Assim, é referido que esta necessidade de reunir as várias especialidades dos membros da rede de empresas que a constituem, num conjunto de comportamentos colaborativos, permitem fazer face a vários desafios colocados no actual momento de turbulência

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macro-económica, servindo melhor o cliente e conseguindo lucro, do que as organizações agindo individualmente (Normann e Ramirez, 1993).

As próprias definições modernas das cadeias de abastecimento, descrevem-nas como uma configuração de alianças, nas quais cada parceiro constituinte se foca em estágios específicos da cadeia, possui competências distintivas e contribui para o alcance de vantagens competitivas (Normann e Ramirez (1993).

Como a gestão da função logística é um conjunto de tarefas múltiplas, os relacionamentos externos (com membros da cadeia de abastecimento, clientes, reguladores, …) têm de ser complementados com os não menos importantes relacionamentos internos (com os colegas e horizontalmente através de vários departamentos).

Conclui-se portanto que o actual competitivo e turbulento mercado coloca maiores desafios para a Gestão Logística, que por sua vez enfrentam maiores desafios na construção de relações colaborativas para os superarem. Isto conduz a uma inevitável necessidade de se adquirirem competências para conseguir criar laços e desenvolver relações de elevada confiança, pois estas podem aumentar a eficiência das estratégias colectivas das organizações em rede.

Um dos caminhos desta jornada são as oportunidades que os eventos de logística, nomeadamente o “24h de Logística” proporcionam. São palcos nobres para os profissionais procurarem e obterem diferentes pontos de vista e ideias novas, aprenderem com os falhanços (com o conforto de um simulador), desafiarem o status quo, comunicarem com pessoas fora da sua empresa, sejam estas seus pares ou especialistas, informarem-se sobre as últimas tendências e terem acesso a informação competitiva particular, entre outros benefícios. Não esqueçamos que quem se conhece, acaba por influenciar o que se sabe, e estes eventos permitem conhecer várias pessoas que realmente interessam para os objectivos dos participantes.

Aliás, de forma geral, os próprios organizadores de eventos logísticos tais como conferências do sector, defendem e anunciam o Networking entre os participantes como uma das principais mais-valias dos mesmos (Hickey, 2002; Rinsler, 2006).

A investigação aponta para que praticar um só tipo de comportamento de Networking não é no entanto suficiente para se atingirem resultados excelentes (Terziovski, 2003).


Nesse sentido, recomendo uma abordagem com 8 grupos de Competências em Networking testadas em inúmeras organizações, que permitirão aos profissionais de Logística e suas organizações, criar, alimentar e potenciar as redes de contactos, alavancando o sucesso profissional e pessoal, em áreas tão diferentes como Vendas, Colaboração Interna, estabelecimentos de Parcerias e Alianças, para mencionar somente algumas das potenciais áreas de aplicação. Apresentam-se sumariamente esses 8 Grupos de Competências em Networking Profissional:

1. Capitalizar o seu estilo. Como é que a sua personalidade afecta a forma de fazer Networking? Que mal-entendidos e mentalidade enviesada pode ter actualmente acerca do papel do Networking? Será agora o momento certo para reenquadrar as suas crenças acerca do Networking, e o papel que pode desempenhar, no seu negócio, no seu posto de trabalho ou na sua carreira?

2. Adoptar uma abordagem estratégica. Decida porque quer construir uma rede de contactos. O Networking é muito versátil e tem muitas aplicabilidades. Pretende reunir informação competitiva? Vender mais e melhor? Adaptar-se rapidamente numa nova função? Aumentar a visibilidade na sua profissão ou sector de actividade? Obter o máximo proveito de eventos, seminários, feiras profissionais e reuniões internas? Estar por dentro e suportar as iniciativas da sua organização? Encontrar os melhores talentos? Qualquer que que seja o seu objectivo, o Networking torná-lo-á mais fácil de alcançar.

3. Ver a sua rede ideal. A sua rede de contactos é formada por 4 sub-redes. Conhece-as e sabe como usá-las?

4. Desenvolver Relações. As pessoas têm tendência a pensar nas relações de uma forma binária. “Eu tenho uma relação com tal pessoa, ou não tenho”. Eu conheço, ou não conheço alguém naquela empresa. De facto a realidade é mais complexa. Existem 6 estágios de construção de confiança e de relação. Sabe o que dizer e fazer em cada estágio do processo de construção de confiança para evoluir na relação?

5. Aumentar o Talento e Perspicácia Social. Como é que se encontra neste aspecto. Usa uma forma de ensinar o seu nome, de maneira a torná-lo memorável? Tem uma técnica para se lembrar de nomes? Sabe quando dar o seu cartão-de-visita para que ele não seja mais um? Como terminar uma conversa, de forma cordial e sem comprometer o futuro? Sabe como se juntar a grupos de pessoas que já se encontram a falar?


6. Demonstrar a Especialização. Está preparado para responder à questão “O que é que você faz?” de forma eficaz. Consegue inserir numa conversa, uma estória ou exemplo de sucesso, de forma natural e coloquial, sem se gabar, que permita às pessoas verem o seu carácter e competência e aprenderem o seu valor acrescentado?

7. Avaliar as Oportunidades. Existem imensas oportunidades de Networking, mas quais servem os seus objectivos? Sabe onde quer ganhar visibilidade e ser conhecido? Sabe qual os melhores palcos para investir o seu tempo e dinheiro?

8. Entregar Valor. Consegue fazer do Networking uma actividade valiosa? Conhece formas de trazer negócios e informações valiosas para a sua empresa? Consegue obter um fluxo relevante e estável de clientes por referências de terceiros?

As organizações do Sector da Logística que considerem a aquisição de competências de Networking profissional uma prioridade, irão capturar os benefícios que derivam de ter os seus líderes e colaboradores a saberem como “embarcar” rapidamente numa nova função ou equipa, fazerem o seu trabalho com eficácia, conseguirem novos negócios, obterem o máximo benefício dos contactos que fazem em eventos, como conferências, feiras e congressos, acederem a informação competitiva, verem a big picture e estarem por dentro das Iniciativas da Organização.■

Referências:Hickey, K. (2002). Building a Network. Traffic World, 266, 46, 44.Normann, R.; Ramirez, R. (1993). From value chain to value

constellation: Designing interactive strategy. Harvard Business Review, 71, 4 : 65.

Rinsler, S. (2006). View Poin. Logistics and Transport Focus, 8. 2 : 2.Terziovski, M. (2003). The relationship between networking practices

and business excellence: A study of small to medium enterprises (SMEs).Measuring Business Excellence, 7, 2: 78

Improving Network Knowledge, Traffic World (Mar 27, 2006): 20.

Valter Alcoforado Barreira, Executive Director - Knowing Counts


Valter Alcoforado Barreira é investigador, speaker, consultor e formador em Competências de Business Networking. Pode ser contactado em via [email protected] ou www.KnowingCounts.net.Alguns clientes das metodologias que usa são MILLENNIUMbcp, DELOITTE, Société Générale Consumer Finance Portugal, AXA, Sociedade Rebelo de Sousa Advogados, Amway Portugal, Liberty Seguros, GRENKE Renting, MERCK, S.A., LEO PHARMA Portugal, Câmara de Comércio e Indústria Luso-Alemã, ISCTE-IUL, IPAM Corporate Education, LISS – Lusófona Information Systems School, ANECRA, TESE, Departamentos de Estado, Agricultura e Comércio dos U.S.A., National Geographic Society, U.S. Chamber of Commerce, Georgetown University, National Association of Home Builders, American Institute of Architects, Society of Women Engineers, Heery International, Marriott, U.S. Cellular, Verizon, Corning, Raytheon, Telcordia , PricewaterhouseCoopers, U.S. Cellular, DuPont, Lockheed Martin, First Horizon Bank, the National Business Incubation Association, the Consumer Electronics Association, the Treasury Executive Institute, the U.S. Senate e the Presidential Fellows Program.


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