8/18/2019 Melhore Sua Capacidade de Negociação

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MELHORE SUA CAPACIDADE DE NEGOCIAÇÃO (PARA COMEÇAR, COM

VOCÊ MESMO)

O AMERICANO WILLIAN URY, ESPECIALISTA EM NEGOCIAÇÃO, LANÇA "COMO CHEGAR AO SIMCOM VOCÊ MESMO", COM SUGESTÕES PARA SUPERAR OS CONFLITOS SEM FERIR SEUSPROPÓSITOS

É TENTADOR REAGIR À REJEIÇÃO COM REJEIÇÃO, AO ATAUE PESSOAL COM ATAUEPESSOAL, À E!CLUSÃO COM E!CLUSÃO POR ISSO, AS SITUAÇÕES MAISCONFLITUOSAS PODEM SER TESTES DE RESISTÊNCIA #FOTO$ SHUTTERSTOC%&

Muitas vezes, o mais difícil em uma negociação é saber aonde você mesmo quer

chegar. Ou aonde pode chegar sem ultrapassar os prprios limites. !ão raro,

duas pessoas saem insatisfeitas depois de uma negociação " se#a ela con#ugal,

política, profissional. Mas o propsito dos conflitos deveria ser #ustamente o

contr$rio. %ncontrar a melhor solução para ambas as partes. &sso pode ser a

regra, e não a e'ceção, segundo o antroplogo americano (illiam )r*,

especialista no assunto. %m seu novo livro, Como chegar ao sim com você

mesmo, lançado neste mês pela editora +e'tante, ele aborda a necessidade de

haver uma negociação interna, de cada pessoa consigo mesma, antes de tentar

dissolver o conflito com os outros.

)r* é cofundador do arvard !egotiation -ro#ect e nos ltimos /0 anos, atuoucomo consultor de negociação e mediador em conflitos importantes. -or

e'emplo, o acordo entre o empres$rio 1bilio 2iniz e o grupo francês 3asino,

controlador do 4-1, selado em setembro de 567/, e a retomada da relação do

e'8presidente ugo 3h$vez com a oposição, em 5669.

%m seu novo livro, ele descreve seis atitudes para sair de um conflito não apenas

 vitorioso, mas em paz com o prprio propsito. 1 seguir, um resumo desse

passo a passo:

Coloque-se no seu lugar

-ara começar, entenda a fundo seu advers$rio mais poderoso: você. ; muito

comum cair na armadilha de ficar se criticando e #ulgando o tempo todo. O

desafio é fazer o oposto. Ouvir com empatia suas necessidades b$sicas, do

mesmo modo que você faria com um cliente ou parceiro valioso.

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&sso acontece por causa do medo natural da escassez " de atenção, poder,

dinheiro. %sse medo se manifesta em praticamente todo mundo. O desafio é a

mudar a maneira como você vê a sua vida, criando as prprias fontes de

satisfação independentes e autossuficientes. ; pensar que a vida est$ do seu

lado, mesmo quando ela parece hostil. ?uem est$ G sua frente não é seu inimigo.

; apenas uma negociação. %, acredite, todos podem sair ganhando.

Mantenha-se no presente

 1ssim como é essencial para os #ogadores de tênis, os corredores e outros atletas

se manterem no estado de flu'o, no presente, isso também é fundamental para

ns quando tentamos chegar ao sim com o c=n#uge, scio, um colega ou um

cliente. 3oncentrar nossa atenção no aqui e agora, diminui a propensão por

reagir.

!o calor do conflito, porém, é f$cil se perder em ressentimentos do passado ou

em preocupaç@es com o futuro. -rocure não fazer nem uma coisa nem outra.

-reste atenção G conversa e Gs sensaç@es que estão acontecendo agora. %ssa é a

nica condição em que é possível e'perimentar a verdadeira satisfação e

também mudar a situação para melhor. -are de resistir. 1ceite o passado.3onfie no futuro. % viva o presente.

Respeite os outros

; tentador reagir G re#eição com re#eição, ao ataque pessoal com ataque pessoal,

G e'clusão com e'clusão. -or isso, as situaç@es mais conflituosas podem ser

testes de resistência. O desafio é surpreender os outros com respeito e inclusão,

mesmo que se trate de pessoas difíceis.

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; muito comum, principalmente quando os recursos são escassos, cair na

armadilha do ganha8perde e se concentrar em satisfazer apenas as prprias

necessidades. O desafio final é mudar o #ogo para o ganha8ganha, dando antes

de receber.