MÓDULO 06

MONETIZAÇÃO E PREÇO

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Av. Pres. Kennedy, 2511 - Água Verde, Curitiba - PR, 80610-010

Representantes

Ana Paula de Souza Soares - Sócia

Robson Crestani – Diretor

Material desenvolvido para fins didáticos do

Projeto de Incentivo ao Desenvolvimento a Ideias e Empresas de Alto

Impacto Regional – Projeto IDEIA

Equipe Técnica Responsável

Robson Crestani

P R O J E T O I D E I A

Formato de aplicação do módulo:

► Esse módulo é composto por 08 horas....

► Você deve executar a parte mais “teórica” do conteúdo em no máximo 4

horas.

► As outras 4 horas devem ser utilizadas para dar início a construção da

atividade fim e informar das entregas do próximo bloco.

M Ó D U L O M O N E T I Z AÇ Ã O E P R E Ç O

Como facilitador desse tema você possui essencialmente apenas 4 objetivos:

► Questionar os participantes;

► Contribuir com as respostas;

► Explicar, se for necessário, com maiores informações;

► Conduzir o assunto para o objetivo final.

É importante que todo o processo de conteúdo desse módulo seja interativo,

construtivo e ativo.

M É T O D O A S E R A P L I C A D O

Ciclo de construção:

Exploração: A exploração explora e esclarece os principais conceitos

relacionados ao tema que está sendo abordado no módulo atual. Além disso,

cada facilitador possui conhecimentos e experiências diferentes, que também

devem ser explorados nesse momento do método. Nessa etapa do método,

foque principalmente nos aspectos abaixo relacionados:

Apresentação dos principais conceitos do tema. Exploração das dúvidas e dos

principais casos de sucesso. Clarificação das etapas do método e das

ferramentas. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a entregas.

Ideação Prática: A ideação prática desmistifica a utilização de ferramentas que

podem auxiliar na construção dessa etapa do projeto em questão. Trata-se de

todo o entendimento ferramental necessário para que a projeto possa ser

desenvolvido com qualidade e consistência. Nessa etapa do método, foque

principalmente nos aspectos abaixo relacionados:

Orientação ao início dos trabalhos. Exposição de ferramentas. Auxilio na

identificação do ponto de partida de cada projeto. Aplicação de tarefas em sala,

Direitos Reservados a 1 - Open Educação LTDA

que permitam o primeiro passo. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a

entregas.

Construção mínima: A construção mínima pode ser classificada como uma

“missão”, pois trata-se da tarefa a ser realizada pelos participantes do módulo,

em um formato coletivo, prático e real. Com o ponto de partida construído em

sala, a construção mínima será necessária para que a entrega seja completa

nessa etapa do método. Nessa etapa do método, foque principalmente nos

aspectos relacionados abaixo:

Conversão dos conteúdos em ações práticas para o projeto. Conversão das

atividades realizadas em sala em ações práticas para o projeto. Identificação

estratégica e prioritária do que deve ser feito. Aplicação mínima dos pontos

mais importantes para o projeto.

Validação: a validação é a etapa do método onde a verdade é revelada. Trata-

se de uma etapa onde todos os pontos principais desenvolvidos pelos

participantes devem ser expostos ao potencial público ou cliente do projeto. É

nessa etapa onde todo o aprendizado é gerado para que a entrega possa

acontecer com um plano de melhoria da construção desenvolvida. Nessa etapa

do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:

Revisão da construção com a equipe. Identificação de pessoas chave para

validação. Entrevistas com potenciais clientes ou usuários. Busca de

informações no mercado. Fechamento de aprendizados em equipe.

Entrega: A entrega refere-se à ação dos participantes apresentarem os

resultados construídos e aprendidos nas etapas anteriores para a turma. Nessa

etapa a apresentação deve ser em formato de pitch e com a exploração clara

da ferramenta utilizada e dos conceitos e práticas aplicadas no projeto. Essa

etapa é cumulativa, ou seja, em todas durante a entrega desse módulo o

participante deve apresentar a melhoria continua de todos os módulos

anteriores. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos

relacionados abaixo:

Entrega das atividades pré-fixadas pelo facilitador em sala. Apresentação dos

resultados alcançados nessa etapa. Aprendizados com a validação. Discussão

com a turma. Considerações orientadas para a evolução do projeto.

Evolução: É na etapa evolução que o projeto ganha robustez, pois ela refere-

se ao processo de melhoria contínua dos aprendizados adquiridos para o

projeto em todo o processo do método aplicado nesse módulo. A etapa

evolução não tem fim e deve ser cobrada pelo coordenador e facilitadores em

todos os módulos, para que em todos os check points definidos aja evolução.

Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados

abaixo:

Incentivo ao aperfeiçoamento com os aprendizados práticos do módulo.

Orientação ao processo evolutivo do projeto para futura entrega em check

point.

🚀 O B J E T I V O S D O M Ó D U L O

TUTOR

► Explorar conceitos de Monetização, Valor e Precificação

► Explorar exemplos práticos de Monetização, Valor e Precificação

► Explorar oportunidades de mercado e gestão

► Idealizar estratégia de monetização

► Idealizar estratégia de valor de mercado

► Idealizar estratégia de precificação

► Reforçar o processo de evolução

► Reforçar o método de entrega.

PARTICIPANTES

► Compreender a diferença entre Monetização, Valor e Precificação

► Compreender a estratégia operacional que gera o desenvolvimento de

Modelos de monetização, fontes de valor e precificação assertiva

► Desenvolver estratégias de priorização de monetização e valor;

► Idealizar modelos de monetização

► Idealizar fontes de inovação de valor para o projeto

► Idealizar preço dos produtos e serviços

🚀 O Q U E É M O N E T I Z A Ç Ã O E P R E C I F I C AÇ Ã O ?

Para que um projeto seja sustentável financeiramente é preciso muito mais do

que a paixão e a vontade de melhorar a cidade. Identificar o modelo de

monetização, modelos e fontes de receitas, preços e os custos é que dará

sentido financeiro ao seu modelo de negócios. O maior desafio, principalmente

na etapa inicial, é equilibrar os custos e fazer com que as vendas gerem

retornos financeiros suficiente para fazer com que o projeto tenha continuidade.

Então, o primeiro passo dos empreendedores é descobrir pelo que as pessoas

pagariam, porque se o empreendedor decidir cobrar pelo que os consumidores

não estão dispostos a pagar, provavelmente não sairá da “estaca zero” com o

projeto. E o segundo desafio, então, é saber pelo que cobrar e o quanto cobrar.

Para que os empreendedores possam chegar nesta fase de decisão sobre

quanto cobrar, é importante que todas as etapas anteriores tenham sido bem

validadas, para então descobrir algumas questões relevantes para o projeto:

a) Descobrir se a solução será aceita e;

b) Descobrir se as pessoas veem a sua solução como uma proposta de

valor a tal ponto de pagar por ela.

No Lean canvas os empreendedores já definiram as fontes de receitas

possíveis, então, esse módulo servirá para identificar as receitas e os custos

que darão sentido financeiro ao modelo de negócios. As fontes de receita

descrevem como o projeto poderá ganhar dinheiro. A estratégia de receita do

projeto deve ser capaz de capturar valor dos clientes, sustentar os custos e ter

seu potencial de lucro (Receita (–) Custos).

Para isso, será necessário optar pelos modelos de receitas mais atrativos e

significativos para o projeto e para os clientes. Existem dois tipos de estratégia

de receitas:

► Transações de pagamento único, resultado de um pagamento realizado

por um cliente na compra de um produto ou serviço.

► Transações de renda recorrente, resultado de pagamentos constantes

pela entrega de um produto ou serviço ao cliente, ou de suporte pós-

venda.

Definições do módulo:

► Monetização – É o modelo financeiro escolhido pelo projeto para ganhar

dinheiro;

► Valor – Apresenta a diferenciação do projeto ao setor e qual o

significado da proposta de valor para os clientes.

► Precificação – É a estratégia de definição de preço dos produtos ou

serviços oferecidos pelo projeto.

É importante distinguir para os empreendedores a diferença entre as três

definições do módulo, garantindo assim, que haja clareza no momento da

entrega. Esse conjunto triplo de definições é capaz de gerar aos projetos uma

operacionalização estratégica, proporcionando assim, condições de sucesso no

mercado.

🚀 M O D E L O S D E E N T R E G A

Quando falamos de monetização, precificação e valor, é importante ressaltar

que para os clientes existem três modelos essenciais de entrega da proposta e

do produto ou serviço, são eles:

► Eficiência: propostas de valor geralmente relacionadas à conveniência

e economia de recursos. Serviços de assinatura (compra recorrentes),

softwares de automatização, aplicativos mobile são alguns exemplos de

uso da tecnologia para a conveniência (comodidade, segurança,

confiabilidade, durabilidade, garantia). Quando os projetos se tornam

escaláveis também assumem uma posição de negócios eficientes,

reduzindo os custos e aumentando as margens.

► Eficácia: quando o empreendedor resolve algo que não está sendo

resolvido atualmente cria na verdade uma proposta de valor.

► Status: embora esse seja o valor mais subjetivo, por ser baseado no

valor percebido pode representar uma grande vantagem se a

estratégia do seu projeto for de penetração rápida no mercado. Se o

empreendedor pretende vender status é importante associar o seu

projeto a uma mensagem relevante que revele a sua proposta de valor.

É importante ressaltar ao empreendedor que o modelo de entrega faz toda

diferença no momento de definir o modelo de monetização do projeto.

🚀 B R AI N S T O R M C O M O S E M P R E E N D E D O R E S

Após explicar aos empreendedores o que será abordado no módulo atual, é

extremamente importante levantar com eles um processo de brainstorm ou

uma tempestade de ideias sobre quais são os modelos de monetização

pensados por eles até o momento e, até mesmo, o que é levado em

consideração na hora de formatar o preço do produto ou serviço oferecido.

Explore esse momento por aproximadamente 20 minutos com as seguintes

perguntas:

► Quais fontes de receitas vocês já imaginaram para o projeto?

► Quais estruturas de custos vocês já identificaram?

► Em que modelo já existente vocês se espelharam?

► Você já validou esse modelo financeiro?

► Quanto vale (valor percebido) a sua ideia?

É importante que esse momento seja destinado para essas perguntas e para

que os empreendedores explorem suas ideias de monetização, valor e receita

até aqui. Então, contribua com cada resposta, sempre os orientandos para

melhorias e ressaltando os mais fortes das suas colocações.

Não se prenda ao tempo, se necessário, amplie o tempo da discussão.

🚀 M O D E L O S D E F O N T E S D E M O N E T I Z A Ç Ã O

C L Á S S I C O S

Os modelos de fontes de monetização de receita representam o como uma

empresa cobra pelos produtos ou serviços oferecidos ao mercado e, é a partir

dessa definição que os segmentos de clientes validam o modelo. De acordo

com Alexander Osterwalder, autor do livro Business Model Generation, existem

aproximadamente sete modelos de fontes de receitas possíveis para monetizar

um negócio:

► Venda de Produtos e Serviços - Fonte de receitas mais conhecida pela

objetividade, pois essa fonte está baseada na venda direta de produtos

e serviços de um negócio. Por exemplo, lojas de sapatos, eletrônicos,

móveis, brinquedos que vendem produtos ou negócios como oficina

mecânica, salão de beleza, consultorias que vendem serviços.

► Taxa de Uso - Esse tipo de receita acontece através do uso por tempo

determinado de algo, ou seja, quanto mais o serviço é utilizado, mais o

cliente paga. Por exemplo, uma operadora de telecomunicações que

cobra por minutos gastos ao telefone ou um hotel que cobra pelo

número de noites que o quarto foi ocupado.

► Taxas de Assinatura - Esta receita ocorre com a venda contínua de

acesso a um serviço. Essa fonte é muito comum para softwares, jogos e

outros produtos digitais. Por exemplo, uma academia que vende

mensalidades, em troca de acesso às suas instalações ou os serviços

da empresa Netflix que dão aos usuários acesso a um catálogo de

filmes por meio de assinatura.

► Empréstimos / Aluguéis / Leasing - Esta fonte de receita é criada

temporariamente concedendo a alguém o direito de usar um bem por um

período de tempo indeterminado. Para as pessoas e empresas que

alugam, este tipo de receita traz renda recorrente. Por exemplo, aluguel

de apartamentos, empréstimos a aposentados e financiamento de

veículos.

► Licenciamento - É a permissão para utilizar uma propriedade

intelectual, em troca de taxas de licenciamento. Muito comum no

mercado de entretenimento e de pesquisas científicas.

► Taxa de Corretagem - Receita a partir da intermediação de serviços

executados a favor de duas ou mais partes. Por exemplo, corretores e

agentes imobiliários ganham uma comissão a cada vez que fecham com

sucesso uma transação entre comprador e o vendedor.

► Anúncios - Esta receita é resultado da cobrança de taxas de

publicidade de um produto, serviço ou marca. Esse modelo consiste em

criar anúncios para um site específico, serviço, aplicativo ou produto, e

colocá-los em canais com alto tráfego. Para ser atrativo e gerar receitas

com publicidade para manter um negócio, você vai precisar atrair

milhares de clientes.

Mas, com a expansão da internet e os novos modelos de plataforma cada vez

mais consolidados no mercado, outras modelos estão sendo explorados pelos

empreendedores, é importante que eles os conheçam, por isso, além dos

modelos tradicionais, é preciso que todos estejam atualizados com as novas

possibilidades.

🚀 M O D E L O S D E F O N T E S D E M O N E T I Z A Ç Ã O M O D E R N O S

► Freemium: No start inicial de um produto ou serviço, geralmente as

startups ou projetos lançam gratuitamente para ganhar mercado mais

rapidamente, mas podem passar a cobrar por algumas funcionalidades

extras que possam ser incorporadas ao projeto. Esse modelo de

monetização pode ser utilizado para cobrar para que o usuário tenha

uma experiência mais completa e possa usufruir de outros benefícios do

produto ou serviço que não são disponibilizadas nas versões gratuitas

(free mais premium).Por exemplo, temos vários softwares de gestão,

músicas, entre outros, que liberam acesso gratuito, porém, com

limitações.

► Transação ou comissionamento: Outra possibilidade é inicialmente

utilizar o projeto para fazer ou facilitar transações para outros negócios e

ser remunerado por isso.

► Download de aplicativos: ao disponibilizar um aplicativo em uma

plataforma de distribuição como Apple ou Google Play, o projeto define o

preço, ficando em média com 70% do valor cobrado.

► Programa de afiliados: funciona muito bem para alguns modelos de

negócios voltados para e-commerce ou market places. Alguns negócios

que trabalham com esse modelo de negócios são a Poup e Likedees.

Através desta forma de monetização, a startup ganha uma comissão

indicando ou comercializando produtos de terceiros.

► Relatórios inteligentes: Projetos que possuem como produto ou

subproduto ou mesmo serviços relacionados à informação, podem

comercializá-los através de relatórios customizados, ou seja, de acordo

com a necessidade de outros negócios que podem ser clientes e pagar

por esses dados.

Todos esses modelos podem ser utilizados pelo empreendedor para fazer de

seu projeto uma iniciativa viável e possível de obter sucesso no mercado, mas

também, é preciso conscientizar que o modelo escolhido precisa, a certo grau,

ser empático aos modelos já utilizados pelo segmento escolhido para ser

trabalhado no mercado.

Ao final, é importante que cada empreendedor tenha definido ao menos três (3)

modelos de receitas definidos para o projeto. Acreditamos que a escolha

mínima de três fontes permitirá o foco e maiores possibilidades de viabilidade

do projeto.

🚀 D E F I N I Ç Ã O D E F O N T E S M AI S A S S E R T I V A S

É muito difícil pensar em um modelo de monetização ideal para o projeto,

principalmente no estágio inicial, então, a melhor maneira é testar, testar e

testar. Mas se logo de início o empreendedor encontrar aquele modelo que o

permite rentabilizar o seu projeto ao mesmo tempo que se adeque às

necessidades e desejos dos seus potenciais clientes, ai então, terá uma grande

vantagem no mercado.

Independente disso, assim como já aconteceu nos demais módulos, o

empreendedor deverá validar junto aos potenciais clientes o modelo de

receita antes da definição final. Essa validação também é muito útil para

testar mais de uma hipótese de modelo de receita, ou até mesmo, para

descobrir qual seria o valor do produto ou serviço oferecido.

Uma dica muito boa para entender a melhor maneira de validar os modelos de

monetização é executando os chamados testes A/B. Esse teste deve ser

simples e objetivo, trata-se de oferecer uma hipótese de monetização para 50%

do potencial cliente e outra hipótese de receita para os outros 50%. Ao final da

validação, a que obtiver melhores resultados provavelmente é o melhor

modelo. Por se tratar de um processo de desenvolvimento, os empreendedores

precisam ter claro que o momento é de testes e não de efetivações.

🚀 AT I V I D A D E 0 1 D O M Ó D U L O - M O N E T I Z AN D O M E U

P R O J E T O

Nesse momento os empreendedores devem pensar em quais seriam as

melhores estratégias de monetização para o potencial cliente definido nos

módulos anteriores. Para isso, apresente aos participantes a ferramenta

elabore sua oferta, que servirá como um guia para criar uma fonte de

monetização ideal. A missão nessa atividade é criar três ofertas diferentes,

para que o teste A/B seja praticado.

Ferramenta - elabore sua oferta:

Exemplo de preenchimento:

Imagine que o projeto em questão seja uma empresa que deseja vender planos

de saúde a preços mais acessíveis.

Ao final do preenchimento da ferramenta, o empreendedor possuirá uma

estratégia de como abordar os potenciais clientes, e ainda, os modelos de

monetização mais empáticos para os clientes.

🚀 T E S T E A/ B

Explore com os empreendedores os modelos definidos para que todos os

grupos possam ter maiores informações sobre as possibilidades criadas.

Então, estimule a criação de ao menos duas estratégias para realizar o teste

A/B.

O QUE SÃO OS TESTES A/B

Os testes A/B são testes que possibilitam ao empreender realizar comparações

entre variáveis de modelo de monetização e preço, esses testes são muito

famosos no marketing, mas para esse momento, será utilizado para validar o

modelo de monetização. O objetivo desse formato de teste é definir qual

variável do modelo gera as melhores respostas para o projeto. Então, para

fazer um teste A/B do modelo de monetização, é preciso que o empreendedor

escolha duas variações de modelo, como por exemplo, modelo de recorrência

vs. Modelo de venda de produto, e determinar qual delas é melhor de acordo

com seus objetivos.

O teste serve para que sejam eliminadas as necessidades de fazer suposições

e que permitam ao empreendedor tomar decisões baseadas em dados, não

em achismos, ou seja, oferece um feedback real de mercado, o que diminui a

chance da decisão resultar em falhas no futuro.

PASSO A PASSO DO TESTE A/B PARA MONETIZAÇÃO

► Escolha um segmento de clientes de cada vez

Ao testar apenas os modelos com apenas uma opção de segmento de

clientes por vez, é possível garantir que os impactos gerados pela

informação realmente tenham vindo daquele segmento. Por isso,

mesmo haja no projeto diversos segmentos, elabore um teste de

hipóteses de modelo para cada segmento e, teste um de cada vez para

evitar sobreposição de dados.

► Estabeleça uma meta para o sucesso do experimento

Esta é uma boa prática para ter certeza do retorno do cliente. Ao

determinar o resultado esperado com aquele modelo, é possível fazer

um balanço melhor e comparar o resultado esperado com a quantidade

de esforço necessária para fazer acontecer. Se for necessário alocar

muitas pessoas para um ganho pequeno, talvez nem valha a pena fazer

este experimento. Então, o empreendedor deve estabelecer uma meta

para cada modelo de monetização.

► Estabelecer um prazo de testes

É importante para que a meta seja possível de ser alcançada, que haja

um prazo determinado para executar o teste e recolher impressões dos

potenciais clientes, então, definir um prazo de testes e uma data para o

encerramento e mensuração dos resultados é essencial.

► Teste as duas versões simultaneamente

Monitorar os resultados com frequência é relevante para o processo.

Para evitar que fatores externos influenciem no resultado, o ideal é

sempre fazer testes simultâneos.

► Crie um objetivo

Esta etapa é extremamente importante pois é o que deve ser

considerado como sucesso no teste. Por isso, medir quantas pessoas

efetuaram uma compra via o modelo escolhido ou quantas preencheram

o formulário de interesse em sua landing page seriam alguns dos

objetivos possíveis.

Esse teste deve ser executado ao final do módulo e entregue como entrega do

módulo.

🚀 C U R V A D E V A L O R P A R A B U S C A R P O S I C I O N AM E N T O

E M P R E Ç O

Posicionamento de mercado e a Curva de Valor

Não é uma coisa de outro mundo, mas atualmente, antes de realizar compras

os consumidores possuem o hábito de realizarem pesquisas no Google, onde

todas as informações sobre preço, avaliações e etc... são possíveis de serem

encontradas, além de, muitos concorrentes estarem disponíveis nas pesquisas,

ampliando assim, o leque de opções dos clientes. Portanto, a necessidade de

encontrar uma maneira de ser diferente e entregar valor agregado maior,

melhor e diferenciado é urgente no mercado, então, essa realidade não é

diferente para os projetos em estágio inicial, onde essa preocupação para obter

a credibilidade e confiança do cliente é maior.

Buscando o histórico de oportunidades de diferenciação no mercado e

inovação de valor, é possível encontrar apenas duas opções de aumentar o

valor de um produto ou serviço:

► Diferenciação e desempenho superior - estratégia das empresas líderes

do mercado e impõe um custo muito alto, o que faz com que a

introdução de novas tecnologias, a pesquisa, o desenvolvimento de

produto, tudo isso é repassado no custo para o consumidor.

► Diferenciação por custo – Estratégia para entregar o mesmo valor do

concorrente, só que a um custo mais baixo.

Essas opções ainda são utilizadas como estratégias por muitas empresas, mas

estão caindo em desuso. Atualmente há uma opção mais moderna e assertiva:

a inovação de valor – curva de valor. O que a curva de valor faz é facilitar a

introdução de diferenciações por valor entregue ao cliente com custo reduzido

e valor agregado, ou seja, inovações de valor. O resultado pode ser a criação

de um novo mercado, criação de um produto único, com um valor único, e

ainda, aqueles que procuram pelo atributo poderão comprar os seus produtos

ou serviços considerados ideais.

A estratégia, juntamente com a ferramenta Curva de Valor, foi apresentada aos

empreendedores do mercado através do livro A Estratégia do Oceano Azul

(2005), originalmente escrito por W. Chan Kim e Renée Mauborgne com o

objetivo de apresentar o investimento em mercados ainda não explorados. A

ferramenta é poderosa para análise comparativa dos valores do seu negócio

com exemplos e informações simples e objetivas, assim como na metodologia

do livro “Business Model Generation”, conhecida por muitos empreendedores.

Ainda, de acordo com os autores, a ferramenta apresenta novas formas de se

pensar sobre a estratégia de administração de ideias de negócios e traz a

separação entre novos espaços (oceano azul) e concorrência (oceano

vermelho), ou em outras palavras, ajuda a afastar os projetos de mercados

muito competitivos e ensanguentados com milhares de empresas matando

umas às outras por diferenciações mínimas, sufocando-se para tentar oferecer

produtos ou serviços com preços cada vez mais baixos. O livro destaca que a

única forma de criar uma curva de valor inovadora no mercado é encontrar uma

maneira de não estar no oceano vermelho, pois ambos possuem estratégias

diferentes, observe abaixo:

Estratégia do oceano vermelho versus Estratégia do oceano azul

Estratégia do Oceano Vermelho Estratégia do Oceano Azul

Concorrer no espaço de mercado

existente

Criar espaço de mercado não

disputado

Vencer a concorrência Tornar a concorrência irrelevante

Explorar a procura existente Criar e conquistar nova procura

Reger-se pelo trade-off entre valor e

custo

Quebrar o trade-off entre valor e custo

Alinhar todo o sistema de atividades

de uma empresa com a sua escolha

entre diferenciação e baixo custo

Alinhar todo o sistema de atividades

de uma empresa na procura da

diferenciação e do baixo custo

Fonte: A estratégia do Oceano Azul (2008) p. 36.

Como se pode observar, o citado ‘oceano vermelho’ pode ser interpretado

como uma pequena margem de lucros em um cenário extremamente

competitivo do mercado, o que pode fazer com que investimentos realizados

em um determinado setor, produto ou serviço possa se tornar obsoleto e

ineficaz muito rapidamente. Principalmente se levar em consideração os

constantes investimento dos concorrentes em pensar e produzir ideias cada

vez melhores e diferentes.

Já o oceano azul reflete a busca e o posicionamento dos negócios ao

decidirem explorar novos mercados. Mercados esses que sejam livres, ou

quase inabitáveis, pela grande concorrência e que proporcionem uma

lucratividade maior se comparando a nichos com grande número de

investidores, que divide a oferta entre inúmeras empresas.

Os autores afirmam que a principal diferença entre os oceanos é que quem

opta pelo oceano vermelho está destinado a entrar em um mercado de

constante guerra entre concorrências, já quem opta pela estratégia de oceano

azul, afasta-se dessa luta, o que permite criar territórios nos quais

simplesmente a concorrência é inexplorada, quase nula ou inexistente.

Um dos principais objetivos foi apresentar aos empreendedores como podem

transformar a concorrência em um fator irrelevante para a competição no

mercado. Com isso, eles acreditam que é possível criar e analisar um

posicionamento de mercado totalmente diferente e atrativo para os projetos.

A ferramenta proposta permite entender o desempenho do mercado com maior

clareza, e isso faz toda diferença em um projeto inicial. A análise inicial é

abrangente e visual, pois além de seus próprios produtos ou serviços ou,

propostas de valor, é possível colocar o dos principais concorrentes e até

alternativas que substituem sua proposta de valor atualmente.

A parte mais valiosa dessa ferramenta é a possibilidade de analisar sobre a

ótica dos seus clientes, dos clientes dos competidores e de não clientes, ou

seja, validação dos atributos. Através dessa validação, os empreendedores

podem definir um valor ainda não explorado no mercado em que decidiram

atuar. A ideia é que os projetos possam deixar de focar em inovação

incremental que sempre é mais cara e focar em estratégias mais acessíveis.

Motivos para criar uma estratégia de inovação de valor

A inovação no valor acontece quando os projetos alinham inovação à utilidade

e estratégia de preço, ou seja, quando perseguem a diferenciação e o controle

de custo, simultaneamente, para seguir uma estratégia de inovação de valor.

Entre esses motivos estão:

► Criar um espaço sem ou quase nenhum concorrente no mercado.

► Tornar a concorrência irrelevante.

► Criar e aceitar uma demanda nova.

► Romper a fronteira entre valor e custo.

8 pontos-chave da estratégia do oceano azul

Esses pontos são fundamentais para aqueles que decidem fugir do sangrento e

competitivo oceano vermelho e embarcar na estratégia do oceano azul para

manter um crescimento sustentável e vantagens competitivas relevantes no

mercado.

1. Criar uma estratégia baseada em dados e fatos concretos

A estratégia do oceano azul foi baseada em décadas de estudos e centenas

de movimentos estratégicos que abordaram mais de 30 ramos de industrias

ao longo de mais de 100 anos, então, busque por dados reais e realmente

relevantes para o projeto.

2. É possível unir diferenciação e baixo custo

A estratégia do oceano azul permite uma busca simultânea de exploração

dos benefícios do baixo custo e da diferenciação de mercado. É um

raciocínio de somar vantagens e não ter de optar por uma delas em

detrimento da outra, o que permite com que os empreendedores tenham

uma inovação de valor consistente e não pela metade.

3. A estratégia permite a criação de um espaço inexplorado no mercado

O objetivo dessa estratégia de conquistar um oceano azul não é acirrar a

competição e derrotar os adversários. A principal questão é torna-los

irrelevantes ao se criar um novo espaço para o seguimento que se quer

explorar, uma perspectiva totalmente nova de mercado e valor.

4. Poderosas ferramentas para entender as oportunidades

Para fugir da competição e se desenvolver em um oceano azul ainda

inexplorado é preciso saber enxergar as oportunidades e como criar e

desenvolver tudo isso. Para tal, existem diversas ferramentas que podem

ser consultadas, além das apresentadas aqui, no site dos escirtores: Blue

Ocean Strategy.

5. Existe um passo a passo pronto a ser seguido

A estratégia deve ser baseada em 6 fronteiras a serem superadas e

implementada por meio de 4 passos bem definidos e amplamente testados

para se entender como transformar não-clientes em clientes.

As 6 fronteiras da estratégia do oceano azul:

► Examine os setores alternativos

► Examine os grupos estratégicos dentro dos setores

► Examine a cadeia de compradores

► Examine as ofertas de produtos e serviços complementares

► Examine os apelos funcionais e emocionais dos compradores

► Examine o transcurso do tempo

Os 4 passos da estratégia do oceano azul:

► Despertar visual: Comparar o projeto com os concorrentes e verificar

o que deve ser alterado.

► Exploração visual: Sair a campo para explorar as seis fronteiras,

observar vantagens e que fatores se devem eliminar, criar ou mudar.

► Feira de estratégia visual: Construir uma matriz de avaliação de valor

com base no que viu e pedir feedback de clientes, clientes de

concorrentes e não-clientes.

► Comunicação visual: Criar e distribuir perfis estratégicos em uma

única página e apoiar apenas aqueles que permitem implementar a

estratégia.

⚠ Clarificação

É possível observar esse passo a passo no exemplo apresentado sobre o

Cirque du Soleil, então explore esse exemplo.

6. Ela maximiza oportunidades e minimiza os riscos

É possível testar a viabilidade comercial de suas ideias e depois refiná-las

para fugir dos riscos e aumentar as possibilidades de sucesso.

7. Ela transforma a execução em estratégia

O processo bem definido e as ferramentas apresentadas estão disponíveis,

são fáceis e intuitivas de entender, permitindo uma implementação efetiva e

apoiada no conhecimento coletivo do projeto, seja ele qual for.

8. Uma estratégia que mostra um resultado ganha-ganha

Por ter uma visão integrada, a estratégia mostra como alinhar valor, lucro e

pessoas para assegurar que sua empresa está convencida da efetividade

da aplicação das novas diretrizes estratégicas.

Ambos os pontos estão totalmente a favor do desenvolvimento do negócio,

pois proporcionam todas as condições necessárias para que o empreendedor

chegue ao que de fato é chamado de estratégia do oceano azul.

Vantagens de realizar uma análise de curva de valor

Algumas das principais vantagens para utilizar essa estratégia são:

► A análise é visual Ela permite visualmente enxergar os competidores do mercado.

► Novos posicionamentos Ela facilita o desenho do seu posicionamento no mercado.

► Foco no valor O Business Model Canvas permite o desenho de como entregar valor, com essa ferramenta você foca no valor criado.

► Custos enxutos e acessíveis A criação de valor pode ser feita reduzindo custos de forma consciente e direcionada.

► Compreensão Ela é de fácil entendimento e por isso muito acessível.

► Validação É possível validar com os clientes e não clientes os valores encontrados.

🚀 E X E M P L O D E AP L I C A Ç Ã O D A C U R V A D E V A L O R

Um dos exemplos mais clássicos de aplicação da Curva de Valor é o do Cirque

du Soleil. Ele é amplamente utilizado no livro “A Estratégia do Oceano Azul”.

Segue abaixo a curva de valor única do Cirque du Soleil.

O gráfico analisa três cenários: O próprio Cique du Soleil, os circos regionais e

um famoso circo do mercado. É possível observar que durante a análise foi

constatado, através de uma matriz de avaliação de valor os principais pontos

de Eliminação, Redução, Elevação e Criação. Para isso foram levantadas as

seguintes questões:

► Eliminar: Quais atributos podemos eliminar?

► Reduzir: Quais atributos podemos reduzir?

► Elevar: Quais atributos podemos elevar?

► Criar: Quais atributos podemos criar?

Seguindo o exemplo:

► Eliminado: Os Astros Circenses tradicionais, os Espetáculos com

Animais, Descontos para Grupos e Espetáculo com vários picadeiros.

Observe que ao fazer isso ele reduz consideravelmente os custos ao

mesmo tempo que rompe com a tradição. Como é pensar em um Circo e

não pensar em Espetáculos com animais, por exemplo.

► Reduziu: Diversão e Humor e Vibração e Perigo.

Aqui a estratégia serviu de alavanca para o novo valor criado como

veremos adiante.

► Elevar: Picadeiro único, assim as pessoas poderiam acompanhar a todo

o espetáculo e se concentrar no show. Veja só que valor criado. Não ter

que escolher o que assistir é muito bom.

► Criar: Foram criados um tema, e com ele sua mudança constante para

novos espetáculos. Criou-se um ambiente refinado, diferente dos antigos

circos e introduziu fortemente a dança e a música de forma artística.

O ponto mais importante a ser ressaltado no exemplo é que durante a análise a

matriz de avaliação de valor e o levantamento das quatro perguntas

estratégicas para os atributos, o modelo permitiu que o modelo de negócio

fosse o mesmo, porém, com a construção de algo completamente novo e

lucrativo, uma verdadeira inovação de valor.

🚀 T A R E F A 0 2 D O M Ó D U L O – E M S AL A D E A U L A

Construindo uma curva de valor passo a passo

Para que o empreendedor tenha, de fato, informações suficientes para definir

seu preço de mercado, é necessário seguir por uma estratégia de valor, ou

definir, por qual delas deseja atuar. Construir a curva de valor trará clareza e

oportunidades ele.

Acesse a planilha Curva de Valor (em excel) para ajudar na construção da

curva de valor. Então, comece a explicação da ferramenta para que todas as

curiosidade e dúvidas sejam sanadas.

● Passo 1 - Pare e analise o segmento de atuação.

o Identifique concorrentes e seus produtos.

o Analise também quais são os fornecedores e os produtos

substitutos do mercado.

● Passo 2 - Encontre os principais atributos baseados na percepção de

valor dos consumidores. Pode ser preço, rapidez, disponibilidade,

facilidade de uso e outros de acordo com o mercado.

● Passo 3 - Atribua pontos para os atributos de cada competidor ou grupo

de competidores semelhantes.

● Passo 4 - Aplique o modelo das quatro ações. Utilizar essa ferramenta

no momento de preencher a curva de valor é o segredo para criar

inovação de valor e diferenciação com baixo custo.

Figura 1- O modelo das 4 ações

O modelo sugere que o empreendedor defina respostas para quatro perguntas

que questionam a lógica estratégica e o modelo de negócio do mercado em

que escolheu atuar, e que deve ser utilizado para criar a curva de valor de um

projeto novo. Duas delas referem-se a ações que reduzem custos, as outras

duas, a ações que aumentam o diferencial (utilidade). Vamos a elas:

Ações que reduzem custos:

1. Elimine o Desnecessário - Que atributos considerados

indispensáveis pelo setor devem ser eliminados?

Esta pergunta estimula a pensar qual é a base da concorrência deste

setor e verificar se ela entrega ou não valor. Se não entrega, elimine.

2. Reduza o que é supérfluo - Que atributos devem ser reduzidos bem

abaixo dos padrões setoriais?

Nesta segunda pergunta, o estímulo é para reduzir os atributos

excessivos do setor. Estes são aqueles que somente agregam custos.

Ações que aumentam o diferencial:

3. Aumente o que é importante - Que atributos devem ser elevados

bem acima dos padrões setoriais?

Esta terceira pergunta, serve para corrigir alguns atributos do setor que

agregam valor ao produto/serviço.

4. Crie algo valioso - Que atributos nunca oferecidos pelo setor

devem ser criados?

Aqui está o segredo para conseguir uma nova demanda, essa pergunta

procura fazer com que você atinja não consumidores da solução atual.

Portanto, as duas primeiras ações servirão para reduzir custos e as duas

seguintes para criar um valor diferenciado no mercado.

Agora estimule o empreendedor a preencher a linha dos projetos em relação

aos concorrentes e ao final para que apresente sua análise de valor do

mercado.

🚀 P R E C I F I C AÇ Ã O

A precificação é uma das etapas mais cruciais de um negócio, mas também um

ponto onde muitos empreendedores escorregam por não saberem quais

critérios exatamente usar para definir o preço de venda de seus produtos ou

serviços. Ao abordar esse assunto é importantíssimo considerar os fatores de

influência do modelo de monetização e da inovação de valor criada para o

projeto.

🚀 P R E Ç O D E V E N D A

O preço de venda nada mais é que o valor (R$) cobrado pelo empreendedor

sobre o produto ou serviço oferecido ao potencial cliente, o consumidor. Apesar

de ser uma peça fundamental do planejamento, essa é considerada uma das

tarefas mais difíceis de um empreendedor, pois é através dessa definição que

o projeto terá acesso a rentabilidade, competitividade, crescimento e

retorno do investimento. Essa tarefa acaba se tornando difícil porque o preço

é fator determinante na decisão de compra do consumidor, mas além do preço,

outros aspectos devem ser e são considerados no momento da decisão de

compra, tais como: qualidade, a disponibilidade, a assistência técnica, a

entrega, marketing, diferenciação e etc. Para ter certeza do preço é ideal

que o empreendedor valide a compatibilidade com as exigências do mercado,

bem como o lucro desejado.

Portanto, no momento de compor o preço é importante considerar alguns

fatores essenciais relacionados ao mercado:

► Produto - qualidade, a marca, o design, a embalagem e os serviços

agregados, entre outros;

► Ponto comercial – localização da loja e o layout;

► Promoção/comunicação – ações comerciais para comunicar oferta aos

potenciais clientes;

► Preço - descontos concedidos, os prazos de pagamento, condições de

pagamentos (cheques pré-datados, cartões de crédito e de débito,

crediários, financeiras, etc).

Conectado aos fatores mercadológicos, os clientes também consideram fatores

como: marca, logística, atendimento, entrega, inovação e nível de serviço

agregado, entre outros.

Fatores como esses, mercadológicos e de proposta de valor, os clientes

passam a determinar quanto e a disposição em pagar pelo que o

empreendedor oferece a ele.

🚀 E L E M E N T O S Q U E C O M P Õ E M O P R E Ç O D E V E N D A

Quando estamos desenvolvendo uma composição básica de formação de

produtos ou serviços, é extremamente essencial considerar três elementos,

custos e despesas e, margem de lucro. Entender a diferença entre eles

determina a definição com sucesso do preço praticado.

► Custos são gastos efetuados pela empresa na elaboração ou na

aquisição de produtos ou na prestação de serviços, ou seja, são todos

os gastos relacionados ao produto até deixa-lo pronto para a venda –

produção.

► Exemplo: matéria-prima, energia, etc...

► Despesas são gastos que servem como apoio para que as empresas

atinjam seus objetivos, ou seja, gastos não relacionados diretamente ao

produto/serviço, mas são extremamente necessários para cumprir os

objetivos.

► Exemplo: salários administrativos, telefones, etc...

É importante para qualquer projeto ou empresa entender como se comportam

os custos e as despesas. Só assim será possível determinar estratégias para

definição de preços de venda.

Os custos ou as despesas comportam-se de duas formas: variáveis e fixos.

► Custos e despesas variáveis: variam conforme a venda efetuada pela

empresa. Se existe uma venda, há incidência deles.

► Exemplos: Custo da mercadoria vendida, embalagens, etiquetas,

impostos incidentes as vendas (ICMS, PIS, COFINS, IRPJ, CSSL,

Simples) e comissões de vendedores.

Se achar pertinente, apresente o significado de cada imposto, mas deixe

claro que não necessariamente o projeto vai pagar todos eles.

► Custos ou despesas fixas: não variam em função da venda. Não há uma

relação direta entre a venda e a incidência desses valores, mesmo que o

valor do gasto mude.

► Exemplo: aluguéis, energia elétrica, água, telefones, salários fixos

e encargos sociais, gastos com contabilidade, gastos com

materiais de escritório e limpeza, gastos com veículos,

depreciação, manutenção.

Ainda, os custos podem ser classificados como diretos ou indiretos:

► Os Custos diretos são todos aqueles que podem ser atribuídos

diretamente a uma determinada mercadoria (fretes, impostos, seguros).

► Os custos indiretos são aqueles que não se referem direta ou

imediatamente a uma determinada mercadoria por serem comuns a

todas as mercadorias que se encontram em estoque num determinado

momento. Por exemplo, se em certo depósito existem diversos lotes de

mercadorias diferentes, os custos de armazenamento são comuns a

todos os lotes.

Margem de Lucro

A margem de lucro é o percentual do preço de venda do produto que o

empreendedor define como retorno do esforço de operação para vender seu

produto ou serviço, pois como já se viu, o restante é apenas custo e despesas.

É claro que, quanto maior a margem de lucro, mais contente o empreendedor

deve ficar, mas ela não pode encarecer o produto a ponto de fazê-lo perder a

competitividade no mercado.

É importante que cada empreendedor tenha muito claro nesse módulo que

essas diferenças existem e que considerá-las no momento da definição de

preço praticado pelo produto ou serviço fará uma enorme diferença na

composição.

🚀 Q U E S T I O N AM E N T O S I N I C I AI S

Para trazer clareza ao empreendedor é necessário que haja é maior

compreensão do objetivo do módulo.

► Quais custos ou despesas são previsíveis no projeto?

► A estrutura de custos está adequada ao modelo de negócios?

► Quais são os custos ou despesas mais significativas para o projeto?

Estruturas de baixo custo são mais importantes para alguns modelos de

negócios do que para outros. Por isso, é necessário que o empreendedor

classifique o projeto entre duas estratégias de custos possíveis:

► Projeto dirigido por custos - A proposta é reduzir o custo sempre que

possível, especialmente nas atividades que não trazem valor para o

cliente.

► Projeto baseado em valor - Como a empresa está menos preocupada

com o impacto dos custos no negócio, o foco passa a ser diferenciar o

produto e o serviço e personalizar o atendimento.

Essa classificação deve ser uma consequência do modelo de monetização

escolhido anteriormente, por isso, é preciso que haja coerência na escolha da

estratégia, e assim, formatar um preço ideal para o mercado escolhido.

🚀 F O R M AT A N D O O P R E Ç O

A boa ideia do projeto não garante a disposição das pessoas em pagar por ela.

Por isso, determinar o preço de um produto ou serviço corretamente é

essencial, afinal, errar esse número pode selar o fim do projeto.

Os empreendedores precisam entender logo de primeira que preço (cobrado) e

valor (percebido) são coisas diferentes. E é no Valor (percebido) que as

empresas apostam as fichas. Na maioria das vezes, pagamos múltiplas vezes

o valor de produção de um produto – mesmo embutindo custos e lucro.

Normalmente, o estabelecimento de preço envolve itens como:

► Custo para confecção/ criação do produto - Considere da matéria prima

aos impostos, passando pelos funcionários do projeto;

► Custos operacionais – Considere dos funcionários ao modelo de

distribuição do produto ou serviço;

► Custos de valor agregado - Se o cliente está satisfeito, ele valoriza

determinado produto ou serviço. Isso influencia sua percepção de

preço;

► Tributos – Considere tributos fora da zona de confecção do produto o

serviço;

► Margem de lucro – Considere a margem de lucro que deseja obter;

► Concorrência - Se houver, é necessário contrapor os preços;

► Custo de aquisição por cliente – Considere os investimentos em

marketing para atrair novos clientes;

E para que o empreendedor elabore sua planilha de formação de preço

existem várias técnicas e fórmulas, para esse módulo foi escolhida para ser

utilizada a técnica mark-up, por ser considerado uma das mais seguras e

importantes do preço de vendas.

🚀 O M AR K - U P D O P R O J E T O

Um dos métodos mais seguros para definição de preços é chamado de mark-

up. O mark-up é o método responsável por analisar todos os custos do projeto,

para só depois acrescentar a margem de lucro, ou seja, o método mostra a

relação entre o custo de produção e distribuição de um bem ou serviço e seu

preço de venda. Com ele é possível ainda estabelecer o preço limite (teto),

identificando o preço máximo que o consumidor pagaria e ajustando esse valor

para garantir o maior lucro possível. O mark-up é um índice aplicado sobre o

custo de um produto ou serviço para a formação do preço de venda. Consiste

basicamente em somar o custo unitário a uma margem de lucro definida. Para

isso é necessário incluir impostos e os demais percentuais que incidem sobre

o preço a ser vendido o produto ou serviço oferecido pelo projeto.

É importante que esse cálculo seja feito com muito cuidado, pois o preço de

venda deve ser suficiente para cobrir todos os custos, despesas e impostos,

além de, gerar um lucro na venda para tornar o projeto viável e mantê-lo ativo.

Apesar de parecer simples, essa fórmula pode gerar muita confusão ao

empreendedor, então, para facilitar o cálculo é possível simplificar a estrutura

do mark-up, onde o preço é igual a somatória de todos os elementos inclusive

o lucro desejado. Observe o exemplo:

(+) Custos

(+) Impostos

(+) Despesas

(+) Lucro

(=) Preço de Venda

Para que o cálculo do preço de venda definido seja de fato assertivo é utilizado

no cálculo dois fatores: o markup divisor e o markup multiplicador. Esses

dois fatores permitem que o empreendedor multiplique ou individualize os

preços a serem praticados nos produtos ou serviços. Portanto, grave as siglas

abaixo:

PV Preço de Venda

PC Preço de Custo

CTV Custo Total da Venda

MKD Markup Divisor

MKM Markup Multiplicador

Esse método permitirá ao empreendedor, no momento da definição do preço

de venda, uma série de benefícios que resultaram em pontos muito positivos

para o projeto.

🚀 B E N E F Í C I O S D A F Ó R M U L A A O E M P R E E D E D O R

Quais são os benefícios?

► Compreender o pagamento de todas as despesas;

► Compreender uma margem de lucro;

► Garantir um preço dentro dos padrões do mercado.

► Estabelecer preços com maior assertividade.

► Incorporar o valor do produto ou serviço ao preço de venda.

A questão é:

Quanto menores forem os esforços (energia, tempo, dinheiro etc.) e maiores

forem os benefícios percebidos na satisfação das necessidades, maior será o

valor que o cliente irá atribuir a seu produto ou serviço. Considerar algo “caro”

ou “barato” depende da percepção dos benefícios recebidos na aquisição.

É possível perceber essa situação ao analisar a reação dos clientes no

mercado:

► Quando ele diz – É caro, está tendo a percepção de que o produto ou

serviço custa mais do que vale, ou seja, Preço > Valor.

► Quando ele diz – É barato, está tendo a percepção de que o produto ou

serviço vale mais do que custa, ou seja, Preço < Valor.

► Quando ele diz – É justo, tem a percepção de que o produto ou serviço

vale exatamente o que custa, ou seja, Preço = Valor.

Para que esses benefícios sejam, de fato, explorados pelo empreendedor, é

necessário compreender a diferença entre a modalidade de mark-up divisor e

mark-up multiplicador.

🚀 E X E M P L O D E M AR K U P D I V I S O R

Explore o exemplo abaixo para gerar uma definição com clareza:

Imagine que você comprou uma bolsa do seu fornecedor pelo valor de R$

100,00, esse será seu preço de custo. Para que você possa revender, deve

considerar os impostos, despesas, comissões e lucro. O ICMS sobre a venda é

de 18%, PIS e COFINS serão 4,65%. Para a comissão dos seus vendedores

usaremos 2,5% e para despesas administrativas, 6%. Como margem de lucro

ante o imposto vamos usar 20%.

Com essas informações nosso cálculo contará com seguinte estrutura:

(+) ICMS da venda = 18%

(+) PIS e COFINS = 4,65%

(+) Comissão do Vendedor = 2,5%

(+) Despesas Administrativas = 6%

(+) Lucro desejado = 20%

(=) CTV = 51,15%

Considere que nesse momento é somado todas as despesas e impostos ao

seu percentual de lucro, que nessa somatória deu 51,15%, gerando o Custo

Total da Venda (CTV). Com o resultado obtido do CTV, podemos então fazer o

cálculo do markup divisor através da fórmula:

MKD = (PV – CTV) /100

O Preço de Venda deve ser considerado 100%.

Vamos exemplificar:

MKD = (100 – 51,15) /100

MKD = 48,85 /100

MKD = 0,4885

Usando o índice do markup divisor, podemos calcular o valor de venda do

produto:

PV = PC /MKD

PV = R$ 100,00 /0,4885

PV = R$ 204,70

O valor para garantir o preço de todos os custos, impostos, comissão e ainda

gerar lucro de 20% em cima da sua bolsa será R$ 204,70. Com essa fórmula já

é possível gerar o preço de venda, porém, essa mesma precisaria ser feita

sempre para cada produto.

O mark-up divisor é utilizado, principalmente, quando há grande variedade de

produto ou serviço ou quando o valor é variável para eles.

Outro modelo para desenvolver uma fórmula mais rápida visando a utilização

do mark-up, é o do mark-up multiplicador.

🚀 E X E M P L O D E M AR K U P M U L T I P L I C A D O R

O mark-up multiplicador, além de oferecer o valor de venda da bolsa,

facilita a fórmula de cálculo para demais produtos com os mesmos custos

operacionais. Porém, para isso, é necessário já ter definido o valor do mark-up

divisor.

Para calcular o mark-up multiplicador, utilize a seguinte fórmula:

MKM = 1 /MKD

MKM = 1 /0,4885

MKM = 2,047708

Arredonde para 2,05 para facilitar a conta.

Agora, calcule o preço de venda da seguinte forma:

PV = PC x MKM

PV = R$ 100,00 x 2,05

PV = R$ 205,00

O preço de venda seria R$ 205,00, o mesmo valor alcançado na conta do

markup divisor.

Analise e valide os cálculos através da Demonstração do Resultado:

PV = R$ 205,00 100%

(-) PC = R$ 100,00 48,85%

(-) ICMS da venda = R$ 36,90 18%

(-) PIS e COFINS = R$ 9,53 4,65%

(-) Comissão do

vendedor = R$ 5,12 2,5%

(-) Despesas

administrativas = R$ 12,30 6%

(=) Lucro = R$ 41,00 20%

A fórmula para conferência dos resultados a partir da demonstração de

resultados é a seguinte:

% Lucro = Lucro/PV x 100

% Lucro = 41 /205 x 100

% Lucro = 0,2 x 100

% Lucro = 20

Sabendo que o mark-up multiplicador é de 2,05 na aquisição do produto, se

manter as porcentagens de impostos e despesas, assim como o desejo de

ter lucro de 20%, basta utilizar o índice multiplicador e multiplicar pelo custo do

produto, não necessitando refazer as contas do markup divisor para cada

produto.

Para utilização do método é necessário que as duas fórmulas de cálculo sejam

utilizadas, no entanto, o mark-up multiplicador pode otimizar tempo e energia,

se for realizado de maneira correta.

🚀 AT I V I D A D E D O M Ó D U L O 0 3 – E M S AL A D E A U L A

Chegou a hora de analisar e elaborar o preço de venda dos produtos ou

serviços do projeto para que se dê início a busca por resultados financeiros. A

ferramenta a ser utilizada é o método MARK-UP.

⚠ Clarificação

Para acessar a explicação dos conceitos do método, retorne ao tópico

*PRECIFICAÇÃO*.

PASSO A PASSO SEGUIDO

O empreendedor precisa estabelecer com o seu projeto os preços base para

que não cobre nem a acima e nem a baixo do preço praticado pelo mercado,

ou por um valor (percebido) que os clientes não estão dispostos a pagar.

Então, para que o empreendedor entenda e que seja ajudado a desenvolver

um valor percebido pelo cliente, é essencial entender qual o valor oferecido

pelo mercado.

Ofereça aos empreendedores 60 minutos para preencher a planilha do

método disponibilizada na plataforma. Para essa atividade oriente que seja

seguido os passos apresentados na explicação e que seja considerado os

valores (R$) administrativos como se existem no projeto.

1º

• a primeira etapa é identificar o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto ou serviço vendido.

2º

• o segundo passo é identificar o percentual que representam as despesas fixas do período para cada unidade de produto ou serviço.

3º

• o terceiro passo é definir o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto ou serviço.

🚀 E N T R E G AS P A R A O P R Ó X I M O E N C O N T R O

Todo o trabalho foi iniciado em sala de aula, agora cabe aos participantes

colocarem tudo o que foi visto em prática. Cabe unicamente a ele

transformarem seus projetos, por isso, reforce as entregas do módulo e as

entregas complementares.

É de suma importância que nesse momento, seja esclarecido e, se necessário,

relembrado cada etapa do dia de aula para que as entregas sejam completas.

Entregas desse módulo:

► Modelos de monetização para o projeto;

► Criação de Valor (posicionamento) de mercado;

► Formação de preço de venda do produto ou serviço do projeto;

► Relatório do Teste A/B dos modelos de monetização;

► Validação com 30 pessoas;

► Relatório de feedbacks e plano de melhoria dos modelos de receita ou

preço de venda.

Entregas da evolução:

► Canvas refinado e relatório de mais validações do problema e solução;

► Quadro de atividades (atualizado) do mês atual;

► Plano de composição da equipe;

► 2º versão do MVP + landing page e relatório de feedbacks do MVP e

plano de melhoria;

► Bullseye Framework completo e Plano estratégico de execução

principal;

► Modelo de monetização e precificação do projeto.

Até mais.

🚀 R E F E R Ê N C I A S

1. RESULTADOS DIGITAIS. Blog. Disponível em: <

https://resultadosdigitais.com.br/blog/teste-ab-google-analytics/ >.

Acessado em 24/08/2018

2. ENDEAVOR. Blog. Disponível em: <

https://endeavor.org.br/marketing/precificacao/?gclid=EAIaIQobChMI9a

W2x8OG3QIVE4GRCh3Tow3FEAAYASAAEgIDUfD_BwE >. Acessado

em: 24/08/2018.

3. CAKEERP. Blog. Disponível em: < http://cakeerp.com/blog/calcular-

preco-de-venda-com-markup/ >. Acessado em: 24/08/2018.

4. RESENDE, JOSÉ FLÁVIO BOMTEMPO. Como elaborar o preço de

venda. Nova Granada/MG. SEBRAE. 2017.

5. KIM, W. Chan e MAUBORGNE, Renée –A Estratégia Oceano Azul –

Comocriar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Lisboa:

Actual Editora. 2008.

6. AGENDOR. Blog. Disponível em <

https://www.agendor.com.br/blog/estrategia-do-oceano-azul/ >.

Acessado em: 10/10/2018.