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radic
ESTE EBOOK Eacute CERTO PRA MIM
Um dos nossos principais
objetivos da Rock Content
eacute ensinar Para isso
produzimos posts ebooks
whitepapers webinars
infograacuteficos e uma
infinidade de materiais que
satildeo feitos apenas para vocecirc
Agora vocecirc confere qual
eacute o grau de conhecimento
necessaacuterio para usufruir ao
maacuteximo deste conteuacutedo
INTERMEDIAacuteRIO
GUIA COMPLETO
Nestes materiais o conteuacutedo eacute voltado para
as pessoas que jaacute estatildeo mais familiarizadas
com alguns dos conceitos de Marketing
Digital Este tipo de conteuacutedo costuma ser um
pouco mais aprofundado e aqui costumamos
apresentar algumas soluccedilotildees para problemas
um pouco mais complexos
Nesta categoria se encontram os materiais
mais completos da Rock Content Neles
os assuntos satildeo tratados desde os seus
conceitos mais baacutesicos ateacute os detalhes mais
avanccedilados e especiacuteficos Satildeo indicados
para qualquer pessoa que deseja comeccedilar
aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
em um determinado assunto
BAacuteSICO
AVANCcedilADO
Se vocecirc estaacute comeccedilando a trabalhar com
Marketing de Conteuacutedo Marketing Digital
ou Inbound Marketing este conteuacutedo
eacute exatamente o que vocecirc precisa Aqui
abordaremos alguns assuntos de maneira
bem introdutoacuteria e da forma mais
didaacutetica possiacutevel Estes satildeo os principais
conteuacutedos para quem deseja comeccedilar a
aprender algo novo
Estes satildeo os materiais mais complexos
produzidos pela Rock Content Para usufruir
ao maacuteximo dos conteuacutedos avanccedilados que
produzimos eacute essencial que vocecirc esteja em
dia com o que acontece no mundo digital
Nossos materiais avanccedilados satildeo para
profissionais com experiecircncia na aacuterea que
estatildeo em busca de aprofundar em sua aacuterea
de conhecimento
[ ESTE E-BOOK ]
Introduccedilatildeo 5
O caminho para os R$ 100 milhotildees 6
Receitas previsiacuteveis e escalaacuteveis 7
Como usar competiccedilotildees para vender mais 19
O papel do Role Playing 21
Experimentando e inovando em vendas 22
Evoluindo o programa de remuneraccedilatildeo em vendas 23
Notas finais 25
Sobre a Rock Content 27
Sobre a Resultados Digitais 28
Sobre o 12min 30
DESIGN
REVISAtildeO
RAFAEL RALLO
Analista de Marketing amp Designer
Rock Content
rafaelrallorockcontentcom
RICARDO PALMA
Full-stack Marketer
Resultados Digitais
ricardopalmaresultadosdigitaiscom
DIEGO GOMES
CMO
Rock Content
diegorockcontentcom
LAIacuteS BOLINA
Analista de Marketing
Rock Content
laisbolinarockcontentcom
THIERS FERREIRA
Designer Graacutefico
Rock Content
thiersferreirarockcontentcom
ORGANIZADORES
5
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INTRODUCcedilAtildeOMark Roberge eacute sem duacutevida um dos mais influentes gestores de vendas do mundo
Ele foi o primeiro VP de vendas da Hubspot uma das maiores empresas de automaccedilatildeo de marketing do mundo e levou a empresa de zero a 100 milhotildees de doacutelares em receitas e um IPO que valorizou o negoacutecio em mais de 1 bilhatildeo de doacutelares
Em seu livro Sales Acceleration Formula ele explica como conseguiu esta faccedilanha contando um pouco sobre seus aprendizados sobre cultura tecnologia meacutetricas gestatildeo e remuneraccedilatildeo do time comercial
Vocecirc tem uma empresa e estaacute montando seu primeiro time comercial ou quer melhorar os resultados obtidos por ele Entatildeo esse eacute o material ideal para vocecirc
Boa leitura
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O CAMINHO PARA OS R$ 100 MILHOtildeESRoberge foi o funcionaacuterio nuacutemero 4 na Hubspot e seu principal desafio foi escalar o time de vendas durante os 7 primeiros anos da empresa
O time saiu de 1 funcionaacuterio mdash ele mesmo mdash para mais de 450 pessoas entre aacutereas como vendas serviccedilos e suporte
O mais interessante de tudo eacute que Roberge quando comeccedilou natildeo possuiacutea nenhuma experiecircncia em vendas e isso de certa forma foi uma vantagem Por formaccedilatildeo Roberge eacute um engenheiro de software e posteriormente migrou para a aacuterea de negoacutecios fazendo um MBA no MIT
Isso permitiu que ele enxergasse vendas atraveacutes de um ponto de vista focado em anaacutelise de dados e tecnologia o que foi excelente
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RECEITAS PREVISIacuteVEIS E ESCALAacuteVEISEssa foi a missatildeo que Roberge definiu para si mesmo Para isso ele criou 4 taacuteticas que poderiam ajudaacute-lo a atingir esta missatildeo
Contratar o mesmo arqueacutetipo de vendedor bem sucedido sempre
Treinar todos os vendedores da mesma maneira
Dar a eles a mesma quantidade e qualidade de leads
Garantir que eles trabalhassem todas as leads com o mesmo processo
Esses satildeo alguns dos pontos principais que permitiram que as estrateacutegias de aceleraccedilatildeo de Mark fossem bem sucedidas Vamos a eles
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CONTRATANDO UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO
Para montar um time de vendas escalaacutevel e previsiacutevel o primeiro passo eacute contratar as pessoas certas
Para Mark natildeo existe um background uacutenico de vendedores que funcionem para todas as empresas Cada negoacutecio eacute uacutenico e se baseia em seu contexto proacuteprio
Roberge tentou e conseguiu contratar os vendedores mais experientes de outras empresas conhecidas mas no seu caso eles natildeo se destacaram tanto quanto ele esperava Afinal vender um produto de uma empresa conhecida eacute mais simples e transacional que o produto de uma startup receacutem fundada
A venda da Hubspot era evangelista consultiva e diferente das demais empresas de vendas que tinham grandes times
Por isso Mark teve que aprender de certa forma ao seu proacuteprio modo
Apesar de cada empresa ter seu perfil de candidato uacutenico e seu proacuteprio processo de contrataccedilatildeo ele optou por criar um processo padratildeo como um engenheiro para contratar e avaliar candidatos em vendas
Ele comeccedilou listando 10 atributos que ele buscava nos candidatos e que acreditava ser os que teriam a maior correlaccedilatildeo com seu sucesso em vendas Baseado nisso cada candidato entrevistado e que se juntava agrave empresa recebia uma nota para cada um destes 10 criteacuterios
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Apoacutes 6 meses utilizando esse processo ele contratou meia duacutezia de pessoas Alguns se destacaram outros nem tanto Para entender isso ele voltou para analisar a performance dos melhores e tentar entender o que era consistente com suas ideias de atributos de sucesso e quais atributos estavam faltando revisando sua lista
Dois anos depois ele jaacute tinha dezenas de vendedores e dados suficientes para fazer uma anaacutelise de regressatildeo para entender dos atributos que ele imaginava serem correlacionados ao sucesso quais realmente tinham tido o maior impacto em cada candidato
Ao ver os resultados Mark se surpreendeu Sua lista tinha atributos constantemente associados a profissionais de vendas como ldquohabilidade de fechar negoacuteciosrdquo ldquogestatildeo de objeccedilotildeesrdquo e ldquopersuasatildeordquo e por incriacutevel que pareccedila eles natildeo se correlacionavam com sucesso em vendas na Hubspot
De fato em alguns casos esses atributos prejudicavam os candidatos
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
-
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Nesta categoria se encontram os materiais
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conteuacutedos para quem deseja comeccedilar a
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ao maacuteximo dos conteuacutedos avanccedilados que
produzimos eacute essencial que vocecirc esteja em
dia com o que acontece no mundo digital
Nossos materiais avanccedilados satildeo para
profissionais com experiecircncia na aacuterea que
estatildeo em busca de aprofundar em sua aacuterea
de conhecimento
[ ESTE E-BOOK ]
Introduccedilatildeo 5
O caminho para os R$ 100 milhotildees 6
Receitas previsiacuteveis e escalaacuteveis 7
Como usar competiccedilotildees para vender mais 19
O papel do Role Playing 21
Experimentando e inovando em vendas 22
Evoluindo o programa de remuneraccedilatildeo em vendas 23
Notas finais 25
Sobre a Rock Content 27
Sobre a Resultados Digitais 28
Sobre o 12min 30
DESIGN
REVISAtildeO
RAFAEL RALLO
Analista de Marketing amp Designer
Rock Content
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RICARDO PALMA
Full-stack Marketer
Resultados Digitais
ricardopalmaresultadosdigitaiscom
DIEGO GOMES
CMO
Rock Content
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LAIacuteS BOLINA
Analista de Marketing
Rock Content
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THIERS FERREIRA
Designer Graacutefico
Rock Content
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ORGANIZADORES
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INTRODUCcedilAtildeOMark Roberge eacute sem duacutevida um dos mais influentes gestores de vendas do mundo
Ele foi o primeiro VP de vendas da Hubspot uma das maiores empresas de automaccedilatildeo de marketing do mundo e levou a empresa de zero a 100 milhotildees de doacutelares em receitas e um IPO que valorizou o negoacutecio em mais de 1 bilhatildeo de doacutelares
Em seu livro Sales Acceleration Formula ele explica como conseguiu esta faccedilanha contando um pouco sobre seus aprendizados sobre cultura tecnologia meacutetricas gestatildeo e remuneraccedilatildeo do time comercial
Vocecirc tem uma empresa e estaacute montando seu primeiro time comercial ou quer melhorar os resultados obtidos por ele Entatildeo esse eacute o material ideal para vocecirc
Boa leitura
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O CAMINHO PARA OS R$ 100 MILHOtildeESRoberge foi o funcionaacuterio nuacutemero 4 na Hubspot e seu principal desafio foi escalar o time de vendas durante os 7 primeiros anos da empresa
O time saiu de 1 funcionaacuterio mdash ele mesmo mdash para mais de 450 pessoas entre aacutereas como vendas serviccedilos e suporte
O mais interessante de tudo eacute que Roberge quando comeccedilou natildeo possuiacutea nenhuma experiecircncia em vendas e isso de certa forma foi uma vantagem Por formaccedilatildeo Roberge eacute um engenheiro de software e posteriormente migrou para a aacuterea de negoacutecios fazendo um MBA no MIT
Isso permitiu que ele enxergasse vendas atraveacutes de um ponto de vista focado em anaacutelise de dados e tecnologia o que foi excelente
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RECEITAS PREVISIacuteVEIS E ESCALAacuteVEISEssa foi a missatildeo que Roberge definiu para si mesmo Para isso ele criou 4 taacuteticas que poderiam ajudaacute-lo a atingir esta missatildeo
Contratar o mesmo arqueacutetipo de vendedor bem sucedido sempre
Treinar todos os vendedores da mesma maneira
Dar a eles a mesma quantidade e qualidade de leads
Garantir que eles trabalhassem todas as leads com o mesmo processo
Esses satildeo alguns dos pontos principais que permitiram que as estrateacutegias de aceleraccedilatildeo de Mark fossem bem sucedidas Vamos a eles
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CONTRATANDO UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO
Para montar um time de vendas escalaacutevel e previsiacutevel o primeiro passo eacute contratar as pessoas certas
Para Mark natildeo existe um background uacutenico de vendedores que funcionem para todas as empresas Cada negoacutecio eacute uacutenico e se baseia em seu contexto proacuteprio
Roberge tentou e conseguiu contratar os vendedores mais experientes de outras empresas conhecidas mas no seu caso eles natildeo se destacaram tanto quanto ele esperava Afinal vender um produto de uma empresa conhecida eacute mais simples e transacional que o produto de uma startup receacutem fundada
A venda da Hubspot era evangelista consultiva e diferente das demais empresas de vendas que tinham grandes times
Por isso Mark teve que aprender de certa forma ao seu proacuteprio modo
Apesar de cada empresa ter seu perfil de candidato uacutenico e seu proacuteprio processo de contrataccedilatildeo ele optou por criar um processo padratildeo como um engenheiro para contratar e avaliar candidatos em vendas
Ele comeccedilou listando 10 atributos que ele buscava nos candidatos e que acreditava ser os que teriam a maior correlaccedilatildeo com seu sucesso em vendas Baseado nisso cada candidato entrevistado e que se juntava agrave empresa recebia uma nota para cada um destes 10 criteacuterios
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Apoacutes 6 meses utilizando esse processo ele contratou meia duacutezia de pessoas Alguns se destacaram outros nem tanto Para entender isso ele voltou para analisar a performance dos melhores e tentar entender o que era consistente com suas ideias de atributos de sucesso e quais atributos estavam faltando revisando sua lista
Dois anos depois ele jaacute tinha dezenas de vendedores e dados suficientes para fazer uma anaacutelise de regressatildeo para entender dos atributos que ele imaginava serem correlacionados ao sucesso quais realmente tinham tido o maior impacto em cada candidato
Ao ver os resultados Mark se surpreendeu Sua lista tinha atributos constantemente associados a profissionais de vendas como ldquohabilidade de fechar negoacuteciosrdquo ldquogestatildeo de objeccedilotildeesrdquo e ldquopersuasatildeordquo e por incriacutevel que pareccedila eles natildeo se correlacionavam com sucesso em vendas na Hubspot
De fato em alguns casos esses atributos prejudicavam os candidatos
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
-
Introduccedilatildeo 5
O caminho para os R$ 100 milhotildees 6
Receitas previsiacuteveis e escalaacuteveis 7
Como usar competiccedilotildees para vender mais 19
O papel do Role Playing 21
Experimentando e inovando em vendas 22
Evoluindo o programa de remuneraccedilatildeo em vendas 23
Notas finais 25
Sobre a Rock Content 27
Sobre a Resultados Digitais 28
Sobre o 12min 30
DESIGN
REVISAtildeO
RAFAEL RALLO
Analista de Marketing amp Designer
Rock Content
rafaelrallorockcontentcom
RICARDO PALMA
Full-stack Marketer
Resultados Digitais
ricardopalmaresultadosdigitaiscom
DIEGO GOMES
CMO
Rock Content
diegorockcontentcom
LAIacuteS BOLINA
Analista de Marketing
Rock Content
laisbolinarockcontentcom
THIERS FERREIRA
Designer Graacutefico
Rock Content
thiersferreirarockcontentcom
ORGANIZADORES
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INTRODUCcedilAtildeOMark Roberge eacute sem duacutevida um dos mais influentes gestores de vendas do mundo
Ele foi o primeiro VP de vendas da Hubspot uma das maiores empresas de automaccedilatildeo de marketing do mundo e levou a empresa de zero a 100 milhotildees de doacutelares em receitas e um IPO que valorizou o negoacutecio em mais de 1 bilhatildeo de doacutelares
Em seu livro Sales Acceleration Formula ele explica como conseguiu esta faccedilanha contando um pouco sobre seus aprendizados sobre cultura tecnologia meacutetricas gestatildeo e remuneraccedilatildeo do time comercial
Vocecirc tem uma empresa e estaacute montando seu primeiro time comercial ou quer melhorar os resultados obtidos por ele Entatildeo esse eacute o material ideal para vocecirc
Boa leitura
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O CAMINHO PARA OS R$ 100 MILHOtildeESRoberge foi o funcionaacuterio nuacutemero 4 na Hubspot e seu principal desafio foi escalar o time de vendas durante os 7 primeiros anos da empresa
O time saiu de 1 funcionaacuterio mdash ele mesmo mdash para mais de 450 pessoas entre aacutereas como vendas serviccedilos e suporte
O mais interessante de tudo eacute que Roberge quando comeccedilou natildeo possuiacutea nenhuma experiecircncia em vendas e isso de certa forma foi uma vantagem Por formaccedilatildeo Roberge eacute um engenheiro de software e posteriormente migrou para a aacuterea de negoacutecios fazendo um MBA no MIT
Isso permitiu que ele enxergasse vendas atraveacutes de um ponto de vista focado em anaacutelise de dados e tecnologia o que foi excelente
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RECEITAS PREVISIacuteVEIS E ESCALAacuteVEISEssa foi a missatildeo que Roberge definiu para si mesmo Para isso ele criou 4 taacuteticas que poderiam ajudaacute-lo a atingir esta missatildeo
Contratar o mesmo arqueacutetipo de vendedor bem sucedido sempre
Treinar todos os vendedores da mesma maneira
Dar a eles a mesma quantidade e qualidade de leads
Garantir que eles trabalhassem todas as leads com o mesmo processo
Esses satildeo alguns dos pontos principais que permitiram que as estrateacutegias de aceleraccedilatildeo de Mark fossem bem sucedidas Vamos a eles
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CONTRATANDO UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO
Para montar um time de vendas escalaacutevel e previsiacutevel o primeiro passo eacute contratar as pessoas certas
Para Mark natildeo existe um background uacutenico de vendedores que funcionem para todas as empresas Cada negoacutecio eacute uacutenico e se baseia em seu contexto proacuteprio
Roberge tentou e conseguiu contratar os vendedores mais experientes de outras empresas conhecidas mas no seu caso eles natildeo se destacaram tanto quanto ele esperava Afinal vender um produto de uma empresa conhecida eacute mais simples e transacional que o produto de uma startup receacutem fundada
A venda da Hubspot era evangelista consultiva e diferente das demais empresas de vendas que tinham grandes times
Por isso Mark teve que aprender de certa forma ao seu proacuteprio modo
Apesar de cada empresa ter seu perfil de candidato uacutenico e seu proacuteprio processo de contrataccedilatildeo ele optou por criar um processo padratildeo como um engenheiro para contratar e avaliar candidatos em vendas
Ele comeccedilou listando 10 atributos que ele buscava nos candidatos e que acreditava ser os que teriam a maior correlaccedilatildeo com seu sucesso em vendas Baseado nisso cada candidato entrevistado e que se juntava agrave empresa recebia uma nota para cada um destes 10 criteacuterios
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Apoacutes 6 meses utilizando esse processo ele contratou meia duacutezia de pessoas Alguns se destacaram outros nem tanto Para entender isso ele voltou para analisar a performance dos melhores e tentar entender o que era consistente com suas ideias de atributos de sucesso e quais atributos estavam faltando revisando sua lista
Dois anos depois ele jaacute tinha dezenas de vendedores e dados suficientes para fazer uma anaacutelise de regressatildeo para entender dos atributos que ele imaginava serem correlacionados ao sucesso quais realmente tinham tido o maior impacto em cada candidato
Ao ver os resultados Mark se surpreendeu Sua lista tinha atributos constantemente associados a profissionais de vendas como ldquohabilidade de fechar negoacuteciosrdquo ldquogestatildeo de objeccedilotildeesrdquo e ldquopersuasatildeordquo e por incriacutevel que pareccedila eles natildeo se correlacionavam com sucesso em vendas na Hubspot
De fato em alguns casos esses atributos prejudicavam os candidatos
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
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O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
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DIEGO GOMES
CMO
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LAIacuteS BOLINA
Analista de Marketing
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THIERS FERREIRA
Designer Graacutefico
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ORGANIZADORES
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INTRODUCcedilAtildeOMark Roberge eacute sem duacutevida um dos mais influentes gestores de vendas do mundo
Ele foi o primeiro VP de vendas da Hubspot uma das maiores empresas de automaccedilatildeo de marketing do mundo e levou a empresa de zero a 100 milhotildees de doacutelares em receitas e um IPO que valorizou o negoacutecio em mais de 1 bilhatildeo de doacutelares
Em seu livro Sales Acceleration Formula ele explica como conseguiu esta faccedilanha contando um pouco sobre seus aprendizados sobre cultura tecnologia meacutetricas gestatildeo e remuneraccedilatildeo do time comercial
Vocecirc tem uma empresa e estaacute montando seu primeiro time comercial ou quer melhorar os resultados obtidos por ele Entatildeo esse eacute o material ideal para vocecirc
Boa leitura
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O CAMINHO PARA OS R$ 100 MILHOtildeESRoberge foi o funcionaacuterio nuacutemero 4 na Hubspot e seu principal desafio foi escalar o time de vendas durante os 7 primeiros anos da empresa
O time saiu de 1 funcionaacuterio mdash ele mesmo mdash para mais de 450 pessoas entre aacutereas como vendas serviccedilos e suporte
O mais interessante de tudo eacute que Roberge quando comeccedilou natildeo possuiacutea nenhuma experiecircncia em vendas e isso de certa forma foi uma vantagem Por formaccedilatildeo Roberge eacute um engenheiro de software e posteriormente migrou para a aacuterea de negoacutecios fazendo um MBA no MIT
Isso permitiu que ele enxergasse vendas atraveacutes de um ponto de vista focado em anaacutelise de dados e tecnologia o que foi excelente
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RECEITAS PREVISIacuteVEIS E ESCALAacuteVEISEssa foi a missatildeo que Roberge definiu para si mesmo Para isso ele criou 4 taacuteticas que poderiam ajudaacute-lo a atingir esta missatildeo
Contratar o mesmo arqueacutetipo de vendedor bem sucedido sempre
Treinar todos os vendedores da mesma maneira
Dar a eles a mesma quantidade e qualidade de leads
Garantir que eles trabalhassem todas as leads com o mesmo processo
Esses satildeo alguns dos pontos principais que permitiram que as estrateacutegias de aceleraccedilatildeo de Mark fossem bem sucedidas Vamos a eles
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CONTRATANDO UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO
Para montar um time de vendas escalaacutevel e previsiacutevel o primeiro passo eacute contratar as pessoas certas
Para Mark natildeo existe um background uacutenico de vendedores que funcionem para todas as empresas Cada negoacutecio eacute uacutenico e se baseia em seu contexto proacuteprio
Roberge tentou e conseguiu contratar os vendedores mais experientes de outras empresas conhecidas mas no seu caso eles natildeo se destacaram tanto quanto ele esperava Afinal vender um produto de uma empresa conhecida eacute mais simples e transacional que o produto de uma startup receacutem fundada
A venda da Hubspot era evangelista consultiva e diferente das demais empresas de vendas que tinham grandes times
Por isso Mark teve que aprender de certa forma ao seu proacuteprio modo
Apesar de cada empresa ter seu perfil de candidato uacutenico e seu proacuteprio processo de contrataccedilatildeo ele optou por criar um processo padratildeo como um engenheiro para contratar e avaliar candidatos em vendas
Ele comeccedilou listando 10 atributos que ele buscava nos candidatos e que acreditava ser os que teriam a maior correlaccedilatildeo com seu sucesso em vendas Baseado nisso cada candidato entrevistado e que se juntava agrave empresa recebia uma nota para cada um destes 10 criteacuterios
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Apoacutes 6 meses utilizando esse processo ele contratou meia duacutezia de pessoas Alguns se destacaram outros nem tanto Para entender isso ele voltou para analisar a performance dos melhores e tentar entender o que era consistente com suas ideias de atributos de sucesso e quais atributos estavam faltando revisando sua lista
Dois anos depois ele jaacute tinha dezenas de vendedores e dados suficientes para fazer uma anaacutelise de regressatildeo para entender dos atributos que ele imaginava serem correlacionados ao sucesso quais realmente tinham tido o maior impacto em cada candidato
Ao ver os resultados Mark se surpreendeu Sua lista tinha atributos constantemente associados a profissionais de vendas como ldquohabilidade de fechar negoacuteciosrdquo ldquogestatildeo de objeccedilotildeesrdquo e ldquopersuasatildeordquo e por incriacutevel que pareccedila eles natildeo se correlacionavam com sucesso em vendas na Hubspot
De fato em alguns casos esses atributos prejudicavam os candidatos
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
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INTRODUCcedilAtildeOMark Roberge eacute sem duacutevida um dos mais influentes gestores de vendas do mundo
Ele foi o primeiro VP de vendas da Hubspot uma das maiores empresas de automaccedilatildeo de marketing do mundo e levou a empresa de zero a 100 milhotildees de doacutelares em receitas e um IPO que valorizou o negoacutecio em mais de 1 bilhatildeo de doacutelares
Em seu livro Sales Acceleration Formula ele explica como conseguiu esta faccedilanha contando um pouco sobre seus aprendizados sobre cultura tecnologia meacutetricas gestatildeo e remuneraccedilatildeo do time comercial
Vocecirc tem uma empresa e estaacute montando seu primeiro time comercial ou quer melhorar os resultados obtidos por ele Entatildeo esse eacute o material ideal para vocecirc
Boa leitura
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O CAMINHO PARA OS R$ 100 MILHOtildeESRoberge foi o funcionaacuterio nuacutemero 4 na Hubspot e seu principal desafio foi escalar o time de vendas durante os 7 primeiros anos da empresa
O time saiu de 1 funcionaacuterio mdash ele mesmo mdash para mais de 450 pessoas entre aacutereas como vendas serviccedilos e suporte
O mais interessante de tudo eacute que Roberge quando comeccedilou natildeo possuiacutea nenhuma experiecircncia em vendas e isso de certa forma foi uma vantagem Por formaccedilatildeo Roberge eacute um engenheiro de software e posteriormente migrou para a aacuterea de negoacutecios fazendo um MBA no MIT
Isso permitiu que ele enxergasse vendas atraveacutes de um ponto de vista focado em anaacutelise de dados e tecnologia o que foi excelente
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RECEITAS PREVISIacuteVEIS E ESCALAacuteVEISEssa foi a missatildeo que Roberge definiu para si mesmo Para isso ele criou 4 taacuteticas que poderiam ajudaacute-lo a atingir esta missatildeo
Contratar o mesmo arqueacutetipo de vendedor bem sucedido sempre
Treinar todos os vendedores da mesma maneira
Dar a eles a mesma quantidade e qualidade de leads
Garantir que eles trabalhassem todas as leads com o mesmo processo
Esses satildeo alguns dos pontos principais que permitiram que as estrateacutegias de aceleraccedilatildeo de Mark fossem bem sucedidas Vamos a eles
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CONTRATANDO UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO
Para montar um time de vendas escalaacutevel e previsiacutevel o primeiro passo eacute contratar as pessoas certas
Para Mark natildeo existe um background uacutenico de vendedores que funcionem para todas as empresas Cada negoacutecio eacute uacutenico e se baseia em seu contexto proacuteprio
Roberge tentou e conseguiu contratar os vendedores mais experientes de outras empresas conhecidas mas no seu caso eles natildeo se destacaram tanto quanto ele esperava Afinal vender um produto de uma empresa conhecida eacute mais simples e transacional que o produto de uma startup receacutem fundada
A venda da Hubspot era evangelista consultiva e diferente das demais empresas de vendas que tinham grandes times
Por isso Mark teve que aprender de certa forma ao seu proacuteprio modo
Apesar de cada empresa ter seu perfil de candidato uacutenico e seu proacuteprio processo de contrataccedilatildeo ele optou por criar um processo padratildeo como um engenheiro para contratar e avaliar candidatos em vendas
Ele comeccedilou listando 10 atributos que ele buscava nos candidatos e que acreditava ser os que teriam a maior correlaccedilatildeo com seu sucesso em vendas Baseado nisso cada candidato entrevistado e que se juntava agrave empresa recebia uma nota para cada um destes 10 criteacuterios
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Apoacutes 6 meses utilizando esse processo ele contratou meia duacutezia de pessoas Alguns se destacaram outros nem tanto Para entender isso ele voltou para analisar a performance dos melhores e tentar entender o que era consistente com suas ideias de atributos de sucesso e quais atributos estavam faltando revisando sua lista
Dois anos depois ele jaacute tinha dezenas de vendedores e dados suficientes para fazer uma anaacutelise de regressatildeo para entender dos atributos que ele imaginava serem correlacionados ao sucesso quais realmente tinham tido o maior impacto em cada candidato
Ao ver os resultados Mark se surpreendeu Sua lista tinha atributos constantemente associados a profissionais de vendas como ldquohabilidade de fechar negoacuteciosrdquo ldquogestatildeo de objeccedilotildeesrdquo e ldquopersuasatildeordquo e por incriacutevel que pareccedila eles natildeo se correlacionavam com sucesso em vendas na Hubspot
De fato em alguns casos esses atributos prejudicavam os candidatos
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
-
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O CAMINHO PARA OS R$ 100 MILHOtildeESRoberge foi o funcionaacuterio nuacutemero 4 na Hubspot e seu principal desafio foi escalar o time de vendas durante os 7 primeiros anos da empresa
O time saiu de 1 funcionaacuterio mdash ele mesmo mdash para mais de 450 pessoas entre aacutereas como vendas serviccedilos e suporte
O mais interessante de tudo eacute que Roberge quando comeccedilou natildeo possuiacutea nenhuma experiecircncia em vendas e isso de certa forma foi uma vantagem Por formaccedilatildeo Roberge eacute um engenheiro de software e posteriormente migrou para a aacuterea de negoacutecios fazendo um MBA no MIT
Isso permitiu que ele enxergasse vendas atraveacutes de um ponto de vista focado em anaacutelise de dados e tecnologia o que foi excelente
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RECEITAS PREVISIacuteVEIS E ESCALAacuteVEISEssa foi a missatildeo que Roberge definiu para si mesmo Para isso ele criou 4 taacuteticas que poderiam ajudaacute-lo a atingir esta missatildeo
Contratar o mesmo arqueacutetipo de vendedor bem sucedido sempre
Treinar todos os vendedores da mesma maneira
Dar a eles a mesma quantidade e qualidade de leads
Garantir que eles trabalhassem todas as leads com o mesmo processo
Esses satildeo alguns dos pontos principais que permitiram que as estrateacutegias de aceleraccedilatildeo de Mark fossem bem sucedidas Vamos a eles
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CONTRATANDO UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO
Para montar um time de vendas escalaacutevel e previsiacutevel o primeiro passo eacute contratar as pessoas certas
Para Mark natildeo existe um background uacutenico de vendedores que funcionem para todas as empresas Cada negoacutecio eacute uacutenico e se baseia em seu contexto proacuteprio
Roberge tentou e conseguiu contratar os vendedores mais experientes de outras empresas conhecidas mas no seu caso eles natildeo se destacaram tanto quanto ele esperava Afinal vender um produto de uma empresa conhecida eacute mais simples e transacional que o produto de uma startup receacutem fundada
A venda da Hubspot era evangelista consultiva e diferente das demais empresas de vendas que tinham grandes times
Por isso Mark teve que aprender de certa forma ao seu proacuteprio modo
Apesar de cada empresa ter seu perfil de candidato uacutenico e seu proacuteprio processo de contrataccedilatildeo ele optou por criar um processo padratildeo como um engenheiro para contratar e avaliar candidatos em vendas
Ele comeccedilou listando 10 atributos que ele buscava nos candidatos e que acreditava ser os que teriam a maior correlaccedilatildeo com seu sucesso em vendas Baseado nisso cada candidato entrevistado e que se juntava agrave empresa recebia uma nota para cada um destes 10 criteacuterios
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Apoacutes 6 meses utilizando esse processo ele contratou meia duacutezia de pessoas Alguns se destacaram outros nem tanto Para entender isso ele voltou para analisar a performance dos melhores e tentar entender o que era consistente com suas ideias de atributos de sucesso e quais atributos estavam faltando revisando sua lista
Dois anos depois ele jaacute tinha dezenas de vendedores e dados suficientes para fazer uma anaacutelise de regressatildeo para entender dos atributos que ele imaginava serem correlacionados ao sucesso quais realmente tinham tido o maior impacto em cada candidato
Ao ver os resultados Mark se surpreendeu Sua lista tinha atributos constantemente associados a profissionais de vendas como ldquohabilidade de fechar negoacuteciosrdquo ldquogestatildeo de objeccedilotildeesrdquo e ldquopersuasatildeordquo e por incriacutevel que pareccedila eles natildeo se correlacionavam com sucesso em vendas na Hubspot
De fato em alguns casos esses atributos prejudicavam os candidatos
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
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Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
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RECEITAS PREVISIacuteVEIS E ESCALAacuteVEISEssa foi a missatildeo que Roberge definiu para si mesmo Para isso ele criou 4 taacuteticas que poderiam ajudaacute-lo a atingir esta missatildeo
Contratar o mesmo arqueacutetipo de vendedor bem sucedido sempre
Treinar todos os vendedores da mesma maneira
Dar a eles a mesma quantidade e qualidade de leads
Garantir que eles trabalhassem todas as leads com o mesmo processo
Esses satildeo alguns dos pontos principais que permitiram que as estrateacutegias de aceleraccedilatildeo de Mark fossem bem sucedidas Vamos a eles
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CONTRATANDO UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO
Para montar um time de vendas escalaacutevel e previsiacutevel o primeiro passo eacute contratar as pessoas certas
Para Mark natildeo existe um background uacutenico de vendedores que funcionem para todas as empresas Cada negoacutecio eacute uacutenico e se baseia em seu contexto proacuteprio
Roberge tentou e conseguiu contratar os vendedores mais experientes de outras empresas conhecidas mas no seu caso eles natildeo se destacaram tanto quanto ele esperava Afinal vender um produto de uma empresa conhecida eacute mais simples e transacional que o produto de uma startup receacutem fundada
A venda da Hubspot era evangelista consultiva e diferente das demais empresas de vendas que tinham grandes times
Por isso Mark teve que aprender de certa forma ao seu proacuteprio modo
Apesar de cada empresa ter seu perfil de candidato uacutenico e seu proacuteprio processo de contrataccedilatildeo ele optou por criar um processo padratildeo como um engenheiro para contratar e avaliar candidatos em vendas
Ele comeccedilou listando 10 atributos que ele buscava nos candidatos e que acreditava ser os que teriam a maior correlaccedilatildeo com seu sucesso em vendas Baseado nisso cada candidato entrevistado e que se juntava agrave empresa recebia uma nota para cada um destes 10 criteacuterios
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Apoacutes 6 meses utilizando esse processo ele contratou meia duacutezia de pessoas Alguns se destacaram outros nem tanto Para entender isso ele voltou para analisar a performance dos melhores e tentar entender o que era consistente com suas ideias de atributos de sucesso e quais atributos estavam faltando revisando sua lista
Dois anos depois ele jaacute tinha dezenas de vendedores e dados suficientes para fazer uma anaacutelise de regressatildeo para entender dos atributos que ele imaginava serem correlacionados ao sucesso quais realmente tinham tido o maior impacto em cada candidato
Ao ver os resultados Mark se surpreendeu Sua lista tinha atributos constantemente associados a profissionais de vendas como ldquohabilidade de fechar negoacuteciosrdquo ldquogestatildeo de objeccedilotildeesrdquo e ldquopersuasatildeordquo e por incriacutevel que pareccedila eles natildeo se correlacionavam com sucesso em vendas na Hubspot
De fato em alguns casos esses atributos prejudicavam os candidatos
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
-
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CONTRATANDO UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO
Para montar um time de vendas escalaacutevel e previsiacutevel o primeiro passo eacute contratar as pessoas certas
Para Mark natildeo existe um background uacutenico de vendedores que funcionem para todas as empresas Cada negoacutecio eacute uacutenico e se baseia em seu contexto proacuteprio
Roberge tentou e conseguiu contratar os vendedores mais experientes de outras empresas conhecidas mas no seu caso eles natildeo se destacaram tanto quanto ele esperava Afinal vender um produto de uma empresa conhecida eacute mais simples e transacional que o produto de uma startup receacutem fundada
A venda da Hubspot era evangelista consultiva e diferente das demais empresas de vendas que tinham grandes times
Por isso Mark teve que aprender de certa forma ao seu proacuteprio modo
Apesar de cada empresa ter seu perfil de candidato uacutenico e seu proacuteprio processo de contrataccedilatildeo ele optou por criar um processo padratildeo como um engenheiro para contratar e avaliar candidatos em vendas
Ele comeccedilou listando 10 atributos que ele buscava nos candidatos e que acreditava ser os que teriam a maior correlaccedilatildeo com seu sucesso em vendas Baseado nisso cada candidato entrevistado e que se juntava agrave empresa recebia uma nota para cada um destes 10 criteacuterios
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Apoacutes 6 meses utilizando esse processo ele contratou meia duacutezia de pessoas Alguns se destacaram outros nem tanto Para entender isso ele voltou para analisar a performance dos melhores e tentar entender o que era consistente com suas ideias de atributos de sucesso e quais atributos estavam faltando revisando sua lista
Dois anos depois ele jaacute tinha dezenas de vendedores e dados suficientes para fazer uma anaacutelise de regressatildeo para entender dos atributos que ele imaginava serem correlacionados ao sucesso quais realmente tinham tido o maior impacto em cada candidato
Ao ver os resultados Mark se surpreendeu Sua lista tinha atributos constantemente associados a profissionais de vendas como ldquohabilidade de fechar negoacuteciosrdquo ldquogestatildeo de objeccedilotildeesrdquo e ldquopersuasatildeordquo e por incriacutevel que pareccedila eles natildeo se correlacionavam com sucesso em vendas na Hubspot
De fato em alguns casos esses atributos prejudicavam os candidatos
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
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Apoacutes 6 meses utilizando esse processo ele contratou meia duacutezia de pessoas Alguns se destacaram outros nem tanto Para entender isso ele voltou para analisar a performance dos melhores e tentar entender o que era consistente com suas ideias de atributos de sucesso e quais atributos estavam faltando revisando sua lista
Dois anos depois ele jaacute tinha dezenas de vendedores e dados suficientes para fazer uma anaacutelise de regressatildeo para entender dos atributos que ele imaginava serem correlacionados ao sucesso quais realmente tinham tido o maior impacto em cada candidato
Ao ver os resultados Mark se surpreendeu Sua lista tinha atributos constantemente associados a profissionais de vendas como ldquohabilidade de fechar negoacuteciosrdquo ldquogestatildeo de objeccedilotildeesrdquo e ldquopersuasatildeordquo e por incriacutevel que pareccedila eles natildeo se correlacionavam com sucesso em vendas na Hubspot
De fato em alguns casos esses atributos prejudicavam os candidatos
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
-
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Os atributos que tiveram uma correlaccedilatildeo com o sucesso eram caracteriacutesticas como ldquopreparaccedilatildeordquo ldquoconhecimento na aacutereardquo e ldquointeligecircnciardquo Ou seja caracteriacutesticas de pessoas com traccedilos de consultores conselheiros
Isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferenccedila na expectativa do comprador com relaccedilatildeo ao que era exatamente um vendedor
O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam algueacutem que o entenda e gere valor real para seu processo de decisatildeo
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
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No caso de Mark mdash e ele ressalta que isso pode natildeo funcionar para outras empresas mdash os criteacuterios para predizer o sucesso de um candidato eram em ordem
Coach-ability A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo produto e o mercado atraveacutes de acompanhamento dos profissionais mais experientes
Curiosidade O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a induacutestria estaacute se movendo
Inteligecircncia Sim a capacidade analiacutetica do vendedor era crucial para vender mais
Eacutetica de trabalho O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa
Sucessos Anteriores Ter participado de algo e ter tido sucesso seja em vendas esportes artes etc
E a partir dessa anaacutelise Mark conseguiu garantir que ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
-
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TREINANDO TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA
Uma vez que temos o candidato certo o proacuteximo passo eacute garantir que o treinamento seja idecircntico para todos eles
O padratildeo de mercado para treinamento de novos vendedores na eacutepoca era simples Os diretores comerciais contratavam novos candidatos e pediam a eles que ldquocolassemrdquo nos vendedores de melhor performance para aprenderem vendo os outros profissionais venderem
Para Mark isso natildeo parecia escalaacutevel e ele notou logo cedo
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
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Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
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Apesar de os vendedores terem o mesmo conjunto de caracteriacutesticas eles eram diferentes Alguns focavam em executar muitas atividades em alta velocidade Outros eram fantaacutesticos em rapport e se conectar emocionalmente com seus clientes
Essas habilidades diferentes natildeo eram faacuteceis de serem passadas de vendedor para vendedor pois cada um tinha sucesso da sua maneira uacutenica Por isso ele optou por criar um treinamento padratildeo que passava pela jornada de compra do cliente o processo de vendas e uma matriz de qualificaccedilatildeo
Mark e seu time passaram um mecircs criando sua proacutepria metodologia e garantindo que seus vendedores entendiam como o novo comprador tem mais controle no novo processo de compra O papel do vendedor era ajudaacute-lo de forma consultiva a chegar ao final
A partir daiacute ele decidiu que na Hubspot cada vendedor deveria passar por 30 dias de treinamento Nesse treinamento ele precisava usar o software da empresa conhecer suas funcionalidade e entender exatamente o que os clientes da empresa faziam com seu produto
Quando esses vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudaacute-los afinal eles tinham realmente se colocado no lugar deles
Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam Blogs redes sociais grupos do Linkedin perfis do Twitter etc
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O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS TODOS OS MESES
Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
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Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
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REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
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Com vendedores contratados e treinados chega a hora da accedilatildeo e para isso eles precisam de leads O desafio era garantir que os vendedores tenham um fluxo previsiacutevel de leads chegando para que possam trabalhar
O consumidor estaacute online pesquisando soluccedilotildees para resolver seus problemas na internet Por isso eacute crucial que a empresa faccedila marketing nesse canal e oferte soluccedilotildees para os clientes que estatildeo buscando resolver esses problema
Por isso eles dependiam de produccedilatildeo de conteuacutedo
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
Links uacuteteis
CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
-
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O ideal eacute contratar um jornalista ou algueacutem com experiecircncia A pessoa natildeo precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou aacuterea de atuaccedilatildeo Ela precisa saber conversar com o seu time seus executivos e transformar esse conhecimento em conteuacutedo para o consumidor final
A ideia eacute que ele entreviste essas pessoas e a partir disso ela crie um ebook gratuito uma landing page 4 posts de blog e posts para redes sociais
O conteuacutedo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa eacute capaz de coletar informaccedilotildees de pessoas que realmente tem o problema que vocecirc busca Ou seja leads
Outro ponto importante eacute alinhar os times de marketing e vendas
Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads volume e criteacuterios abstratos eacute preciso um alinhamento maior
Roberge criou junto com o time de marketing um SLA mdash Acordo de Serviccedilo mdash para que natildeo houvesse abstraccedilatildeo ao avaliar a performance entre os times Com isso cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetaacuterio baseado na taxa de conversatildeo daquele lead
Com o SLA de marketing esses dois times passam a saber que por exemplo se eles deram 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas ele consegue se conectar com 30 deles faz 15 demonstraccedilotildees e fecha 5 contratos de U$1000 ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
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Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
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Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
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Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
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Eacute claro que tipos de leads diferentes tecircm taxas de conversatildeo diferentes
Um usuaacuterio que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto
Para entender cada tipo de lead a Hubspot criou uma matriz de educaccedilatildeo sobre leads e a partir dela ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversatildeo esperada
Ainda assim eacute possiacutevel modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetaacuterio em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta
Aleacutem de ter o marketing dentro de um SLA eacute preciso que o time de vendas tambeacutem siga um procedimento padratildeo previsiacutevel
Uma vez que o lead eacute recebido quantas tentativas de contato satildeo necessaacuterias serem feitas ateacute que ele feche ou seja descartado
Para isso novamente Mark recorreu a anaacutelises estatiacutesticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead Ao final ele chegou a conclusatildeo que para pequenas empresas o nuacutemero ideal era 5 para meacutedias eram necessaacuterias 8 e para grandes empresas eram necessaacuterias 12 tentativas
Com isso feito tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir esse novo modelo fazendo com que as valiosos leads gerados pelo marketing estivessem sendo tratados com a atenccedilatildeo merecida
A partir daiacute esse SLA entre ambos os times eacute acompanhado diariamente e os resultados ficam visiacuteveis para todos
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GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRATADOS COM O MESMO PROCESSO
A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
Para promover algueacutem para gestatildeo e garantir que a pessoa teraacute sucesso eacute preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor ver como as coisas estatildeo indo e dar feedback contiacutenuo para que ele supere seus desafios
Essa eacute uma abordagem de coaching baseada totalmente em meacutetricas
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
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Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
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Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
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Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
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A principal tarefa do gestor de vendas natildeo eacute manter o pipeline em dia ou fazer previsotildees de vendas O mais importante eacute garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usaacute-lo seus desafios e trabalhar com eles para superaacute-los
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MAIS
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A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
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Dar o precircmio agrave equipe vencedora
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
O treinamento incluiacutea testes certificaccedilotildees e ajudava os candidatos a identificar aacutereas de melhoria e pontos fortes Essas avaliaccedilotildees eram repassadas ao gerente do vendedor que as usava para garantir que eles focassem nas oportunidades de melhoria
Isso permitiu que cada membro do time soubesse sempre seus pontos fortes e tambeacutem tivesse um caminho claro para evoluir
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EXPERIMENTANDO E INOVANDO EM VENDASNa Hubspot a maioria das inovaccedilotildees em vendas vieram do time e natildeo dos gestores As ideias iam surgindo e Roberge criou um modelo para garantir que os experimentos seriam fontes de aprendizado
Para ter um novo experimento em andamento era preciso que
Fosse claro para todos o que seria sucesso ou falha antes de implementaacute-lo
Encontrar o menor investimento possiacutevel para fazer este teste sem comprometer a performance do time
Selecionar as melhores pessoas possiacuteveis para realizar o teste
Esse ambiente propenso a experimentaccedilatildeo permitiu por exemplo que a Hubspot criasse o seu time de vendas por canais que atualmente responde por quase 40 das vendas da empresa
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
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CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
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Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
-
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Se vocecirc tem um time de bons vendedores um volume constante de leads e um processo claro seu maior desafio eacute ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo Observadas as taxas de conversatildeo em cada estaacutegio do funil eacute possiacutevel fazer isso
Se um vendedor eacute oacutetimo na primeira fase de conexatildeo mas natildeo tatildeo bom na apresentaccedilatildeo ou fechamento o gerente deve trabalhar aquele ponto especiacutefico com ele semanalmente ateacute que a performance se corrija
Se outro vendedor eacute oacutetimo em demonstraccedilotildees e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com os leads eacute importante que ele seja capaz de desenvolver essa habilidade com a ajuda do seu gerente
Eacute importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional Aleacutem disso ouvir ligaccedilotildees em conjunto e analisar a cadecircncia de emails ajudam as pessoas a aprenderem e melhorarem suas taxas em cada etapa do processo comercial
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
MAIS
O uso de competiccedilotildees em vendas pode ajudar a empresa como um todo a vender mais Que vendedor natildeo quer um bocircnus adicional em accedilotildees ou financeiro
A medida que a Hubspot crescia Roberge soube usar essas competiccedilotildeescampanhas para garantir que o time subisse sua performance Ele fazia pequenas competiccedilotildees mensais para resolver desafios como reforccedilar comportamentos desejados atingir objetivos de curto prazo e reforccedilar a integraccedilatildeo do time
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Para fazer uma competiccedilatildeo em vendas bem sucedida vocecirc precisa
Alinhar o objetivo da competiccedilatildeo com a mudanccedila de comportamento de curto prazo desejada para a equipe
Adotar uma competiccedilatildeo por equipes
Dar o precircmio agrave equipe vencedora
Enviar rankings da competiccedilatildeo por email todas as noites
Escolher o momento certo
Evitar a febre das competiccedilotildees mantendo o clima amigaacutevel
Use competiccedilotildees com maestria e vocecirc seraacute capaz de direcionar seu time aos objetivos desejados
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O PAPEL DO ROLE PLAYINGRole Playing mdash ou interpretaccedilatildeo de papeacuteis mdash tradicionalmente costumava ser uma taacutetica comum de treinamento de vendedores Por outro lado eacute extremamente difiacutecil usar essa interpretaccedilatildeo como uma ferramenta de treinamento pois eacute complicado mensurar seus resultados
Por isso Roberge criou um modelo de Role Playing que tinha um curriacuteculo fixo estruturado e baseado em situaccedilotildees reais de vendas
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COMO USAR COMPETICcedilOtildeES PARA VENDER
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
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EVOLUINDO O PROGRAMA DE
REMUNERACcedilAtildeO EM VENDAS
Para ter um time de sucesso eacute necessaacuterio que o plano de remuneraccedilatildeo da empresa esteja alinhado aos objetivos do negoacutecio Poreacutem muitas empresas natildeo evoluem seus planos de remuneraccedilatildeo agrave medida que a empresa cresce
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Agrave medida que a Hubspot evoluiacutea o plano de compensaccedilatildeo passou por vaacuterias fases
Ateacute os primeiros 1000 clientes o plano era totalmente focado em trazer novos clientes para a empresa Por isso o plano de remuneraccedilatildeo era baseado apenas no fechamento de novos clientes e natildeo incluiacutea bocircnus por retenccedilatildeo
Agrave medida que a empresa cresceu o plano foi ajustado para garantir que a empresa trazia clientes e os retia maximizando assim o valor capturado pela empresa e focando os vendedores em trazer os clientes certos
Nesse plano de remuneraccedilatildeo o vendedor recebia comissotildees por ser capaz de reter melhor os clientes e isso fazia com que ele vendesse para pessoas com o perfil mais adequado
Outro incentivo foi comissionar mais agressivamente os vendedores que conseguiam receber o valor do contrato anual adiantado e assim melhorar o fluxo de caixa da empresa
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NOTAS FINAISThe Sales Acceleration Formula eacute um livro fantaacutestico pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionaacuteria em tatildeo pouco tempo
Se vocecirc tem uma empresa e quer montar seu time de vendas essa leitura eacute essencial e noacutes recomendados que vocecirc compre o livro completo
As liccedilotildees de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial
Boa sorte e boas vendas
A Rock Content eacute a empresa liacuteder em marketing de conteuacutedo no mercado brasileiro Noacutes ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atraveacutes de conteuacutedo fantaacutestico e blogs corporativos sem monotonia
Atraveacutes de nosso serviccedilo de consultoria montamos estrateacutegias de conteuacutedo para nossos clientes que satildeo executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados
Possuiacutemos vaacuterios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteuacutedo
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefiacutecios do Marketing Digital conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negoacutecios
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na praacutetica como o Marketing pode ser aplicado na realidade
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CONHECcedilA MAIS MATERIAIS EDUCATIVOS
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
Quer ter acesso a vaacuterios outros livros que vatildeo te ajudar a se
destacar no mercado
O 12minutos traz vaacuterios deles condensados em microbooks de aacuteudio ou texto
Quero acelerar meu aprendizado com o 12minutos
O 12 Minutos eacute uma plataforma que seleciona lecirc e sumariza os pontos mais importantes de livros de natildeo-ficccedilatildeo
O resultado final eacute a criaccedilatildeo de um microbook uacutenico e otimizado com tudo o que vocecirc precisa saber sobre uma obra
Experimente agora
- Introduccedilatildeo
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