MARKETING

Henrique Ferreira

Abordagens:

A evolução das relações de comércio;

O conceitos de Marketing;

A administração de vendas e os objetivos das empresas;

EVOLUÇÃO DO COMERCIO DE 60 ATÉ HOJE.

Na década de 60 as empresas visavam sempre a produção, estando os clientes a margem das suas atividades.

Na década de 70 os consumidores passaram a integrar o processo de vendas das empresas. Surgiu o Pós-venda.

A partir de 80 o cliente surge como protagonista principal das organizações.

Surge as políticas de Marketing e vendas com foco nos clientes e suas necessidades.

2000 –Surge o comercio Digital;

CONCEITO DE MARKETING

o Segundo Philip Kotler, marketing é um processo social, no qual indivíduos ou grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com os outros.

o NA ADIMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS - Marketing é um conjunto de atividades a qual lhe colocará a frente de sua concorrência, ou seja, fará com que seu produto seja o mais requisitado e reconhecido dentre o seu público-alvo.

o O PROCESSO – Criação, Planejamento e desenvolvimento, estratégia de comunicação e vendas.

SEJA DIFERENCIADO

MARKETING 1.0

o É o Marketing centrado só no produto, não existe segmentação.

o Não atendem as necessidades dos consumidores, se adapta ao produto.

Ex: Henry Ford e o Ford “T”.

“O carro pode ser de qualquer cor, desde que seja preto“.

MARKETING 2.0 Implanta a segmentação e entende a

satisfação do cliente.

Busca reter os clientes e atingir a sua satisfação, fazendo com que o mesmo volte e compre mais. Foi fortemente impulsionado pela tecnologia da informação.

O CLIENTE SEMPRE TEM RAZÃO

MARKETING 3.0

Busca satisfazer o consumidor por completo, ou seja, seus desejos, sonhos e necessidades.

É voltado totalmente aos valores;

Mostre e prove que sua empresa contribui com o meio ambiente, por exemplo. Sustentabilidade, hoje, é um dos principais focos do marketing 3.0.

- Vendas de produtos + vendas das sensações causadas pelos produtos.

NOVA GERAÇÃO DO MARKETING: OS 3 I´S E OS 4 A´S

3 I´s Integridade Identidade Imagem

E os 4 A’s Análise Adaptação Ativação Avaliação

OS 4 P´S DO MARKENTIG.

PRODUTO

PROMOÇÃO PREÇO

PRAÇA

4P´S

PRODUTO;

É o que você oferece e que irá tentar satisfazer as necessidades e desejos a qual pede o mercado.

Envolve: Variedade Qualidade; Marca; Serviços; Garantia; Embalagem

5 NÍVEIS PARA SE DESENVOLVER UM PRODUTO.

Beneficio central – A compra do benefício fundamental do produto. Ex: Quarto de hotel, pois, neste o consumidor compra o descanso.

Produto Básico - Aqui o beneficio centra é transformado em básico. É aquele que o consumidor compra. Ex.: No quarto de hotel o inclui cama, banheiro, toalhas, etc.

Produto Esperado - Neste são apresentados cinco especificidades: Qualidade, característica, design, marca e embalagem. É o que o consumidor espera. Ex.: O Hotel com a cama arrumada, limpo, bom atendimento, etc.

Produto ampliado - Este é onde as expectativas do cliente são superadas. Ex.: Hotel com flores frescas, boas refeições, excelente atendimento, etc.

Produto potencial – Produto que satisfará de maneira nova os consumidores e terá sua oferta diferenciada.

PREÇO:

Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir um produto ou seu uso.

O preço deve ter sua demarcação de acordo com o a proporção de lucro de quem o está produzindo ou comercializando, porém, não pode ser tão alto para não desestimular a compra e nem tão baixo para não depreciar o produto aos olhos do consumidor.

DESEMPENHO DOS PÁPEIS DO PREÇO:

Saber se a compra vai ser feita, e, se sim, o quanto os consumidores irão comprar;

Se o comercio do produto será lucrativo o suficiente;

A flexibilidade do preço;

O preço é o responsável por gerar a demanda, não o contrário;

PRAÇA:

A Praça é o seu ponto de venda ou canal de distribuição. Tem como objetivo deixar o produto com uma disponibilidade mais fácil, pratica e conveniente para ser adquirido.

O seu produto tem de estar no local onde o cliente possa compra-lo quando desejar.

DUAS DA PRINCIPAIS FORMAS DE DISTRIBUIÇÃO:

Distribuição direta – É quando a empresa é responsável pela própria entra dos seus produtos. Não existe intermediário envolvido neste processo.

Distribuição indireta – É quando a empresa utiliza-se de distribuidores para a entrega de seus produtos ou serviços até o consumidor.

PROMOÇÃO:

É a parte do marketing de quais aparece e é vista pelas pessoas.

Podemos considerar as 5 principais ferramentas da promoção. São elas: Propaganda, Promoção de vendas, Publicidade, Força de vendas e Marketing direto.

PROPAGANDA:

o Trabalha junto com a promoção e desempenha um papel muito importante na criação de valor para o cliente.

Tem como função informar os clientes sobre os produtos e ativar a necessidade de compra do mesmo.

A propaganda influencia na escolha do consumidor.

Promoção de vendas:

São ferramentas utilizadas pelo marketing que fazem parte do nosso dia-a-dia. Ex: Cupons, prêmios, concursos, dentre outra.

3 características distintas:

Comunicação – Busca atrair a atenção dos consumidores.

Incentivo – Busca estimular o consumo. Convite – Convidar para uma transação

imediata.

PUBLICIDADE:

Tem o propósito de dar uma maior identidade ao produto ou à empresa. Torna os benefícios e vantagens do produto conhecidos e aumenta a convicção racional ou emocional do consumidor em relação ao produto.

É toda comunicação que não é paga pela sua veiculação.

MARKETING DIRETO:

Identificar quem a empresa quer atingir e direcionar sua estratégia de marketing a essas pessoas.

Ferramentas do Marketing direto:

Mala direta, Telemarketing, Catálogo, Cupons e internet.

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

VENDAS x MARKENTIG

Todo o processo de venda não se trabalha isoladamente. Depende de uma boa estratégia de Marketing, que inclui os 4P´s.

MARKETING = Estimulo para as vendasVENDAS = Vender o produto.

FORÇA DE VENDAS:

Uma grande parte costuma confundir Força de vendas com equipe de vendas, o que é errado. Equipe de vendas é simplesmente um grupo buscando realizar seu objetivo: A venda.

Força de venda trata-se de uma seleção de especialistas nesta área a qual vão causar um diferencial no ato da venda. Eles conhecem cada detalhe do seu produto! Vendem mais que um produto, eles vendem satisfação, bom atendimento, passam conhecimento do produto, etc.

FOCO DA FORÇA DE VENDAS:

Buscam mais do que simplesmente alavancar as vendas. Buscam prospecção, a comunicação, a venda, o atendimento e a obtenção de informações.

PÓS VENDA – ESTE PROCESSO É TÃO IMPORTANTE QUANTO AOS QUE CITAMOS.

O Pós venda se tornará uma nova venda, pois, trata-se da manutenção e fidelização de um determinado cliente.

Faça o cliente sentir que sua organização se preocupa com ele, e que não apenas servirá para lhe gerar lucros.

Ligue, mande E-mail, se relacione e busque saber o quanto seu produto ou serviço está satisfazendo o mesmo.

6 DICAS DE UM PÓS-VENDA POSITIVO:

Prometeu, cumpra;

Estude o perfil do seu cliente;

Se importe com ele, procure-o;

O problema também é seu, você é a marca;

Surpreenda o seu cliente;

Tenha sempre tempo para o mesmo;

REFERENCIAS:

Kotler, PHILIP; Kartajaya, HERMAWAN; Setiawan, IWAN – MARKETING 3.0 AS FORÇAS QUE ESTÃO DEFININDO O NOVO MARKETING CENTRADO NO SER HUMANO – (Edição em português) 2011.