marcos gouvêa de souza gsmd.br / e-mail: [email protected]

MONTES CLAROS

Marcos Gouvêa de SouzaMarcos Gouvêa de Souza

www.gsmd.com.br / e-mail: [email protected] / e-mail: [email protected]

São Paulo - SPSão Paulo - SP Agosto/2001Agosto/2001

Repensando o Repensando o

NegócioNegócio

na era do Multivarejona era do Multivarejo

Repensando o Repensando o

NegócioNegócio

na era do Multivarejona era do Multivarejo

MONTES CLAROS

O Novo Consumidor da Velha Economia

As Consequências no Cenário dos Negócios

O Cenário da Nova Economia

Multivarejo: O Varejo da Próxima Economia

Reflexos no Universo do Varejo

RoteiroRoteiro

MONTES CLAROS

O Novo Consumidor O Novo Consumidor

da Velha Economiada Velha Economia

O Novo Consumidor O Novo Consumidor

da Velha Economiada Velha Economia

MONTES CLAROS

Equaçãode Valor

Conveniência

Serviço

Qualidade

Garantia

Inovação

Informação

Dinheiro($)

Risco

Esforço Tempo

MAIS

MENOS

MONTES CLAROS

As consequências As consequências

no Cenário dos no Cenário dos

NegóciosNegócios

As consequências As consequências

no Cenário dos no Cenário dos

NegóciosNegócios

MONTES CLAROS

Competitividade

Concentraçãodo Varejo

ConcentraçãoFornecimento

Pressãosobre a

Rentabilidade

Equaçãode Valor

MAIS

MENOS

Conveniência

Serviço

Qualidade

Garantia

Inovação

Informação

Dinheiro($)

Risco

Esforço Tempo

MONTES CLAROS

42

50

45

34

31

75

67

52

38

0 20 40 60 80

Brasil *

Colombia

Argentina

Chile

México

Alemanha

França

Portugal

Espanha

Fonte: ABRAS e Santander Investment

Consolidação GlobalConsolidação GlobalOs 5 Maiores em % das Vendas TotaisOs 5 Maiores em % das Vendas Totais

Consolidação GlobalConsolidação GlobalOs 5 Maiores em % das Vendas TotaisOs 5 Maiores em % das Vendas Totais

MONTES CLAROS

Competitividade


ConcentraçãoFornecimento

Pressãosobre a

Rentabilidade

Equaçãode Valor

MAIS

MENOS

Conveniência

Serviço

Qualidade

Garantia

Inovação

Informação

Dinheiro($)

Risco

Esforço Tempo

Globalização

MONTES CLAROS

Análise dos 20 MaioresAnálise dos 20 MaioresSupermercadosSupermercados

Análise dos 20 MaioresAnálise dos 20 MaioresSupermercadosSupermercados

56

76

63

16

0

10

20

30

40

50

60

70

80

1994 1999

(%)

% da Venda Total % Internacional

MONTES CLAROS

Polarização Competitividade


Globalização ConcentraçãoFornecimento

Pressãosobre a

Rentabilidade

Equaçãode Valor

MAIS

MENOS

Conveniência

Serviço

Qualidade

Garantia

Inovação

Informação

Dinheiro($)

Risco

Esforço Tempo

MONTES CLAROS

Nova PolarizaçãoNova PolarizaçãoNova PolarizaçãoNova Polarização

CONSUMIDOR

Box / Discount HipermercadosSortimento LimitadoSupercentersCategory KillersHome CentersClubes de AtacadoLojas de Departamento Desc

VA

RE

JO-E

MO

ÇÃ

O

Kiosks Catálogo Venda Domiciliar InternetTV Home Shopping

VAREJO-NÃO LOJA

VA

RE

JO-R

AZÃ

O

Lojas TemáticasMegalivrariasLojas EspecializadasLojas UltraespecializadasIndulgestores

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Extra Itaim

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H&MH&MH&MH&M

US$ 3,9 bilhões em vendas (1999);

640 lojas;

3º maior varejista de moda europeu.

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TargetTargetTargetTarget

7º maior varejista americano;

US$ 33,2 bilhões em vendas (1999);

1238 lojas.

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MONTES CLAROS

A Grande Bifurcação da A Grande Bifurcação da Participação de MercadoParticipação de MercadoA Grande Bifurcação da A Grande Bifurcação da Participação de MercadoParticipação de Mercado

FONTE: Department of Commerce, Discount Merchandiser, GS Research

13

14

15

16

17

18

19

20

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

17

19

21

23

25

27

29

Department Stores (Includes JCP and Sears) Discount Stores

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Harley-Davidson - Chicago

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The Limited

Williams-Sonoma – New York - Loja com 1.500 m2

- Conceito de “Grande Cozinha” para continuar a tradição da empresa de “serving serious cooks.“

Williams-Sonoma – New York - Loja com 1.500 m2

- Conceito de “Grande Cozinha” para continuar a tradição da empresa de “serving serious cooks.“

The LEGO Store – Chicago- Loja de 500 m2

- Projetada para reforçar: marca,

posicionamento e criatividade.

The LEGO Store – Chicago- Loja de 500 m2

- Projetada para reforçar: marca,

posicionamento e criatividade.

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Rand McNally

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Illuminations

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Venda por Catálogo EUA(US$ Bi)

Venda por Catálogo EUA(US$ Bi)

2000/1998 - 31%

Fonte:USA Today, Forrester Research e Domus

Venda por Catálogo EUA (US$ Bi)

85,0

97,0

111,0

1998 1999 2000

MONTES CLAROS

e-Commerce B2C EUA(US$ Bi)

e-Commerce B2C EUA(US$ Bi)

E-Commerce B2C EUA (US$ Bi)

8,0

20,2

48,2

1998 1999 2000

2000/1998 - 603%


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Vendas Diretas Brasil (R$ Bi)Vendas Diretas Brasil (R$ Bi)

2000/1998 - 23%


Vendas Direta Brasil (R$ Bi)

4,34,7

5,3

1998 1999 2000

Vendas Diretas Brasil (R$ Bi)

MONTES CLAROS

O Cenário da O Cenário da

Nova EconomiaNova Economia

O Cenário da O Cenário da

Nova EconomiaNova Economia

MONTES CLAROS

Customização Massificada

Descontomania

Hiperconveniência

SERdiferente de

TER

Competitividade

Tecnoera

Desequilíbrios Econômicos

Regionais

Demografia

MONTES CLAROS


Descontomania

Hiperconveniência

SERdiferente de

TER

Competitividade

Tecnoera


Regionais

Demografia

O Consumidor O Consumidor da Próximada PróximaEconomiaEconomia

O Consumidor O Consumidor da Próximada PróximaEconomiaEconomia

MONTES CLAROS


Descontomania

Hiperconveniência

SERdiferente de

TER

Competitividade

Tecnoera


Regionais

Demografia

O Consumidor da O Consumidor da Próxima EconomiaPróxima Economia

> Conectividade> Conectividade> Mobilidade> Mobilidade> Velocidade> Velocidade

> Individualidade> Individualidade

O Consumidor da O Consumidor da Próxima EconomiaPróxima Economia

> Conectividade> Conectividade> Mobilidade> Mobilidade> Velocidade> Velocidade

> Individualidade> Individualidade

MONTES CLAROS

Próxima EconomiaPróxima Economia

e ae a

HedonomiaHedonomia


e ae a

HedonomiaHedonomia

MONTES CLAROS

Multivarejo:Multivarejo:

O Varejo da O Varejo da


Multivarejo:Multivarejo:

O Varejo da O Varejo da


MONTES CLAROS

Multivarejo: O Varejo da Próxima EconomiaMultivarejo: O Varejo da Próxima Economia

Multimobilidade

MultivarejoMultivarejo

MONTES CLAROS

Geração Tecnologia Kbps Lançamento Brasil1G Analógica -2G Digital 9 19962G Plus Digital 22-180 2001-20023G Digital+Banda Larga 144-384 20034G Digital+Banda Larga ? ?

Conectividade MóvelConectividade MóvelConectividade MóvelConectividade Móvel

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Multimobilidade

Multicanais


MONTES CLAROS

Atender o consumidorAtender o consumidor

ONDE / QUANDO / COMO QUISER.ONDE / QUANDO / COMO QUISER.

Alternativas de FormatosAlternativas de Formatos

MULTICANAIS

MONTES CLAROS

MONTES CLAROS

Faturamento: US$ 32,5 bi / 1.100 lojas

Vendas online: US$ 102 milhões em 99, 300 milhões em

2000, 01 bilhão em 2003

Vendas catálogo: US$ 04 bilhões (400 milhões de

catálogos distribuídos por ano)

Maior varejista de catálogo dos EUA

Quiosques com acesso gratuito à Internet nas lojas

JCPenneyJCPenney

MONTES CLAROS

Compras médias/cliente (1999):

Catálogo: US$ 242

Loja: US$ 192

Site: US$ 121

Site/Catálogo: US$ 500

Catálogo/Loja/Site: US$ 1,050

2,4 milhões de clientes deram permissão para receber

e-mails.

JCPenneyJCPenney

Multicanais em MulticomposiçõesMulticanais em Multicomposições

Consumidor

Loja+

WEB Loja+

Catálogo

Loja + WEB+ Catálogo

WEB +Catálogo

Loja +Porta-a-Porta

SéAmericanas

SaraivaSicilianoMarisa

Mag. LuizaH&M

JC PenneyRei / GAP / C&APão de Açúcar

(Amélia)Sephora

SubmarinoAmazon

DellTelevenda+ WEB +Catálogo

Shoptime

AvonNatura

Contém 1gTupperware WEB

+ Lojaem Aliança

Amazon eToys “R” Us

B2B +WEB B2B

(+loja)

Levi’sPhilips / Sony

Nike / P&GCaloi / Gradiente

Apple

WEB +Loja (quiosque)

Charles SchwabLucy.com

B2B +Porta-a-

Porta

Nestlé

WEB +Porta-a-Porta

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Multimobilidade

Multicanais

Multiparcerias


MONTES CLAROS

Fonte: Thomson Financial Sucurities Data

Na crista da ondaNa crista da onda

Valor das fusões e aquisições, US$ trilhões

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

1990 91 92 93 94 95 96 97 98 99 2000

MONTES CLAROS

MULTIPARCERIASMULTIPARCERIAS

• WWRE - Reunindo Cora (Bélgica - França) + Schelecker (Alemanha) + Radio Shack + Tesco + WWRE - Reunindo Cora (Bélgica - França) + Schelecker (Alemanha) + Radio Shack + Tesco +

Wal-Mart + JC Penney (Março/2000)Wal-Mart + JC Penney (Março/2000)

• GlobalNetExchange - Reunindo Sears + Carrefour + Sainsbury (Fevereiro/2000)GlobalNetExchange - Reunindo Sears + Carrefour + Sainsbury (Fevereiro/2000)

•Kmart + Casino + Ahold + M&S + Tesco + SafewayKmart + Casino + Ahold + M&S + Tesco + Safeway

• CPG market.com - Investimentos iniciais de US$ 60 milhões - Nestlé + Danone + Henkel + SAP. CPG market.com - Investimentos iniciais de US$ 60 milhões - Nestlé + Danone + Henkel + SAP.

Objetivo para 2005: 50% de suas compras feitas de forma integrada.Objetivo para 2005: 50% de suas compras feitas de forma integrada.

• Transora.com - 49 empresas (Unilever + Procter & Gamble + Nestlé (US) - Investimentos de US$ Transora.com - 49 empresas (Unilever + Procter & Gamble + Nestlé (US) - Investimentos de US$

250 mi (Março/2000)250 mi (Março/2000)

•EMC + Oracle + Cisco Systems => Ecostructure: pacote para implantação infra-estrutura de e-EMC + Oracle + Cisco Systems => Ecostructure: pacote para implantação infra-estrutura de e-

business (Maio/2001)business (Maio/2001)

• United Airlines + Roadway Express + Unisys => especializar na entrega de encomendas acima United Airlines + Roadway Express + Unisys => especializar na entrega de encomendas acima

de 30 quilos (Maio/2001) de 30 quilos (Maio/2001)

•Ericsson + Nokia + IBM + Toshiba + Intel + 3Com + Lucent + Motorola + Microsoft : desenvolver a Ericsson + Nokia + IBM + Toshiba + Intel + 3Com + Lucent + Motorola + Microsoft : desenvolver a

tecnologia do Bluetooth.tecnologia do Bluetooth.

• Argos + Procor + El Carmen, três engarrafadoras mexicanas da Coca-Cola, se fundiram e irão Argos + Procor + El Carmen, três engarrafadoras mexicanas da Coca-Cola, se fundiram e irão

atuar sob o nome Arca (Junho/2001)atuar sob o nome Arca (Junho/2001)

• LVMH + De Beers = joint venture que vai criar e comercializar jóias - julho/01LVMH + De Beers = joint venture que vai criar e comercializar jóias - julho/01

• Samsung + AOL Time Warner = Samsung irá produzir caixas de recepção de TV e outros Samsung + AOL Time Warner = Samsung irá produzir caixas de recepção de TV e outros

equipamentos digitais, em troca a AOL vai promover aparelhos DVD e telefones celulares da equipamentos digitais, em troca a AOL vai promover aparelhos DVD e telefones celulares da

Samsung - Julho/01Samsung - Julho/01

MONTES CLAROS

MULTIPARCERIASMULTIPARCERIAS

• Procter & Gamble + Coca-Cola: sucos e salgadinhos (US$ 4 bi) – (Fevereiro/2001)Procter & Gamble + Coca-Cola: sucos e salgadinhos (US$ 4 bi) – (Fevereiro/2001)

• Marriot + Bulgari: rede global de hotéis e resorts (Fevereiro/2001)Marriot + Bulgari: rede global de hotéis e resorts (Fevereiro/2001)

• Vivendi Universal + Blockbuster: videoteca digital de filmes produzidos pela Universal para Vivendi Universal + Blockbuster: videoteca digital de filmes produzidos pela Universal para

serem vendidos no novo serviço online da locadoraserem vendidos no novo serviço online da locadora

• Coca-Cola + Nestlé: desenvolver conjuntamente cafés e chásCoca-Cola + Nestlé: desenvolver conjuntamente cafés e chás

• Walt Disney + Coca-Cola: bebidas para o público infantil sob a marca DisneyWalt Disney + Coca-Cola: bebidas para o público infantil sob a marca Disney

• Amazon.com + Borders: Amazon.com assume o site de vendas de livros, CDs e vídeo da Borders Amazon.com + Borders: Amazon.com assume o site de vendas de livros, CDs e vídeo da Borders

(Abril/2001)(Abril/2001)

• Perdigão + Sadia: formação de uma empresa para exportar carne suína e de frango para países Perdigão + Sadia: formação de uma empresa para exportar carne suína e de frango para países

emergentes (US$ 150 milhões) – (Abril/2001)emergentes (US$ 150 milhões) – (Abril/2001)

•Sony + Ericsson : joint venture englobando as atividades de produção de telefones celulares Sony + Ericsson : joint venture englobando as atividades de produção de telefones celulares

(Abril/2001).(Abril/2001).

•Amazon + Toys ‘R’ Us (Agosto/2000)Amazon + Toys ‘R’ Us (Agosto/2000)

• EMI + Roxio : Irão desenvolver softwares, para tornar o download de músicas em CDs mais fácil EMI + Roxio : Irão desenvolver softwares, para tornar o download de músicas em CDs mais fácil

para os visitantes do site (Junho/2001)para os visitantes do site (Junho/2001)

• AOL Time Warner + Legend Holdings = joint venture para desenvolver serviços interativos aos AOL Time Warner + Legend Holdings = joint venture para desenvolver serviços interativos aos

internautas (Junho/2001).internautas (Junho/2001).

• Sharp + Sanyo = trabalho de pesquisa e desenvolvimento de novos produtos conjuntamente - Sharp + Sanyo = trabalho de pesquisa e desenvolvimento de novos produtos conjuntamente -

(Julho/2001).(Julho/2001).

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Multimobilidade

Multicanais

Multiparcerias

MultivarejoNação


MONTES CLAROS

MULTI VAREJO-NAÇÃO• Wal-Mart: Supercenters / Discount Department Stores / Wal-Mart: Supercenters / Discount Department Stores /

Neighborhood Supermarkets / Venda de imóveis e passagens aéreasNeighborhood Supermarkets / Venda de imóveis e passagens aéreas

• Américas e EuropaAméricas e Europa

• Carrefour: Hipermercados / Supermercados / Sortimento Limitado / Carrefour: Hipermercados / Supermercados / Sortimento Limitado /

Postos de CombustíveisPostos de Combustíveis

• Américas, Europa e Américas, Europa e

ÁsiaÁsia• JC Penney: Eckerd / RennerJC Penney: Eckerd / Renner • AméricasAméricas


ÁsiaÁsia

• Ahold: Supermercados / HipermercadosAhold: Supermercados / Hipermercados

• Virgin: de varejo a aviões e refrigerantesVirgin: de varejo a aviões e refrigerantes • Américas e EuropaAméricas e Europa

• LVMH: Louis Vuitton, Fendi, Kenzo, Sephora, Synchrony, Solstice, LVMH: Louis Vuitton, Fendi, Kenzo, Sephora, Synchrony, Solstice,

Donna Karan, ...Donna Karan, ...

• Mundo todoMundo todo

• Grupo Gucci: Gucci, Prada, YSL, ...Grupo Gucci: Gucci, Prada, YSL, ... •Mundo todoMundo todo

• Pinault-Printemps-Redoute: Lojas de Departamentos / Lojas de Pinault-Printemps-Redoute: Lojas de Departamentos / Lojas de

Material Elétrico / Mega-Livrarias / FNAC / Móveis (Conforama) / Material Elétrico / Mega-Livrarias / FNAC / Móveis (Conforama) /

CatálogosCatálogos


ÁsiaÁsia

• Auchan-Rinascente: Lojas de Departamento / Lojas de Variedade Auchan-Rinascente: Lojas de Departamento / Lojas de Variedade

(La Rinascente e UPIM) / DIY Stores (Leroy Merlin)(La Rinascente e UPIM) / DIY Stores (Leroy Merlin)


• Coin: Lojas de Departamento / Lojas de Variedade (Coin, Oviesse, Coin: Lojas de Departamento / Lojas de Variedade (Coin, Oviesse,

Standa)Standa)


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Multimobilidade

Multicanais

Multiparcerias

MultivarejoNação

Multiunicidade


MONTES CLAROS

““A sociedade do excesso tem um excesso A sociedade do excesso tem um excesso

de empresas similares, que empregam de empresas similares, que empregam

pessoas similares, de formação similar, com pessoas similares, de formação similar, com

idéias similares, que produzem coisas idéias similares, que produzem coisas

similares, por preços similares e de similares, por preços similares e de

qualidade similar.”qualidade similar.”

Kjell Nordstrom e Jonas Ridderstrale, Funky Kjell Nordstrom e Jonas Ridderstrale, Funky

Business: Talent makes capital dance.Business: Talent makes capital dance.

MONTES CLAROS

Num universo de empresas similares,Num universo de empresas similares,

em uma sociedadeem uma sociedade

cada vez mais diversa,cada vez mais diversa,

ser percebido como ser percebido como únicoúnico..

Num universo de empresas similares,Num universo de empresas similares,

em uma sociedadeem uma sociedade

cada vez mais diversa,cada vez mais diversa,

ser percebido como ser percebido como únicoúnico..

MULTIUNICIDADEMULTIUNICIDADE

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Multimobilidade

Multicanais

Multiparcerias

MultivarejoNação

Multiunicidade

Multiexperiência


MONTES CLAROS

A era do cliente nunca satisfeitoA era do cliente nunca satisfeito

(Regis McKenna)(Regis McKenna)

MONTES CLAROS

A era do cliente nunca satisfeitoA era do cliente nunca satisfeito

(Regis McKenna)(Regis McKenna)

XX

A era o cliente cada vez mais satisfeito A era o cliente cada vez mais satisfeito

(Multivarejo)(Multivarejo)

MONTES CLAROS

Surpreender umSurpreender um

consumidor cada vezconsumidor cada vez

mais satisfeitomais satisfeito

ONDE / QUANDO / COMO QUISER.ONDE / QUANDO / COMO QUISER.

MULTIEXPERIÊNCIA

MONTES CLAROS

Extrair

Commodities

Fabricar Produtos

Prestar Serviços

Proporcionar

Experiências Relevante

Irrelevante

NECESSIDADES

DO CONSUMIDOR

Mercado PremiumPREÇO

POSIÇÃO

COMPETITIVA

Diferenciada

Indiferenciada

A Experiência de Compra

A Experiência de Compra

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Build-a-Bear

American Girl

Cold RoomCold Room

Rain RoomRain Room

REI – Bloomington, MN.REI – Bloomington, MN.

Rock Shoe Testing

Rock Shoe Testing

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Multimobilidade

Multicanais

Multiparcerias

MultivarejoNação

Multiunicidade

Multiexperiência

Multitalento


MONTES CLAROS

Reflexos no nossoReflexos no nossoUniverso do Varejo Universo do Varejo Reflexos no nossoReflexos no nossoUniverso do Varejo Universo do Varejo

MONTES CLAROS

ConsolidaçãoSetorial

ConsolidaçãoSetorial

Mais decisões no

PDC

Mais decisões no

PDCNovos PlayersNovos Players

A integração tecnológica

A integração tecnológica

AlternativasNãoLoja

AlternativasNãoLoja

Pressãopor

Rentabilidade

Pressãopor

Rentabilidade

Quick Response.

Onde Fica o

Estoque?

Quick Response.

Onde Fica o

Estoque?

Gestão deCategoriasGestão deCategorias

MarcasPróprias?!

MarcasPróprias?!

Foco em resultados

A inevitável FormalizaçãoA inevitável

FormalizaçãoMaisInformações

MaisInformações

RelacionamentoO Ativo

Esquecido

RelacionamentoO Ativo

EsquecidoAmadurecimento

SetorialAmadurecimento

Setorial

AliançasEstratégicas

AliançasEstratégicas

O NovoPDC

O NovoPDC

Obrigado!Obrigado!

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