CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Mackenzie Cabuçu

23-05-15

Captação de recursos

é ...

A pessoa certa, solicitando

ao potencial doador correto,

a quantia exata, para o

programa adequado, no

momento chave, da forma

correta.

Fonte: Seminário 101 – The Fund Raising School Center on Philanthropy

Como captar mais recursos

para a sua causa:

• Pessoas

• Recursos materiais

• Dinheiro

• Apoio

• Meu testemunho para incentivá-los

• AEB – Associação Evangélica

Beneficente

• Observação contínua – aprendendo

na prática – conhecendo quem faz

– meu comportamento

• Mackenzie

• AFP – Association of Fundraising

Professionals / ABCR –

Associação Brasileira de

Captadores de Recursos

• “Conhecendo melhor porque as

pessoas contribuem” (Ed.

Mackenzie)

• “Sustentabilidade e Captação de

Recursos na Educação Superior

no Brasil” (Ed. Saraiva e

Mackenzie)

• A profissão de captador (fundraiser)

• Perspectivas – Naisbitt – Megatrends

• Código de Ética e Direitos do Doador

(cópias)

• Comissões ou fixo – origem do

dinheiro etc.

A profissão – precisamos fazê-la

respeitada e conhecida, porque já é

nobre por natureza

PLANO DE DOAÇÕES

Planejamento Estratégico Plano de Ação Case Statement

Identificar fontes e doadores

potenciais

Avaliação e dimensionamento da

capacidade de contribuição

e/ou enquadramento de

necessidades e interesse do

doador

Cultivo e relacionamento com o

doador potencial

Apresentação da causa

Envolvimento do doador

potencial com a causa

Convite parainvestir na

causa

Facilitar a doação

Agradecimento pela

doação

Reconhecimento

Aplicação conforme

determinado pelo doador

Prestação de contas

Teoria de Maslow

Abraham Maslow apresenta as necessidades do ser humano

em prioridades e hierarquias

NECESSIDADES FISIOLÓGICAS

NECESSIDADES

SEGURANÇA E ESTABILIDADE

NECESSIDADES DE PARTICIPAÇÃO

NECESSIDADES DE ESTIMA

NECESSIDADES DE AUTO-REALIZAÇÃO

Planejamento

de atuais e

futuras

propriedades

Doações maiores recebidas

através de campanhas para

grandes doações, capital e

fundos

Doações anuais recebidas

através da Campanha

Anual

Correspondência, informativos e aqueles que estão

doando pela primeira vez entram aqui.

Investimento

Mais interesse

Envolvimento

Interesse

Educação

Identificação

Compromissos a

longo prazo

Doador é

promovido

Primeiro

contato

Pirâmide de Doações

Fonte: DOYLE, William, apud PEREIRA, Custódio, 2001, pg. 48.

Porque as pessoas doam (ou não):

• Pesquisa

• Schneiter:

Convicções religiosas

Culpa ou culpabilidade

Reconhecimento

Autopreservação e temores

Isenção de impostos

Obrigação

Pressão

- Fatores que motivam a doar

Motivo por que doou para causas ou instituições desconhecidas

Motivo Porcentagem

Constrangimento 3,9% Forma criativa de abordagem 8,3%

Oportunidade 10,0% Baixo valor da doação 5,6%

Praticidade 30,9% Outras Formas 22,2%

Não se aplica 19,1% Total 100,0%

C a u s a s S o c i a i s m a i s i m p o r t a n t e s

F a t o r e s

C r i a n ç a s 4 6 , 8 %

V e l h o s 7 , 8 %

A n a l f a b e t o s 1 , 3 %

E s t u d a n t e s c a r e n t e s 0 , 9 %

S a ú d e 6 , 5 %

F o m e – d e s n u t r i ç ã o 1 9 , 0 %

M e i o a m b i e n t e 0 , 4 %

D e s e m p r e g o 7 , 8 %

D e f i c i e n t e s f í s i c o s e / o u m e n t a i s 7 , 4 %

D r o g a s 2 , 1 %

T o t a l 1 0 0 , 0 %

Na sua opinião, qual é o principal motivo pelo qual as pessoas não contribuem

para uma causa social?

F a t o r e s P o r c e n t a g e m

P o r q u e a s c a u s a s s o c i a i s d e v e m s e r d e r e s p o n s a b i l i d a d e

d o g o v e r n o

7 , 7 %

P o r q u e d e m a n e i r a g e r a l , a s i n s t i t u i ç õ e s q u e s e

r e s p o n s a b i l i z a m p o r c u i d a r d e c a u s a s s o c i a i s n ã o s ã o

s é r i a s

2 9 , 2 %

N ã o s o b r a d i n h e i r o 1 1 , 2 %

P o r q u e e s t a n ã o é a m e l h o r f o r m a d e a j u d a r o p r ó x i m o 2 , 5 %

P o r q u e a s p e s s o a s n ã o s ã o a s r e s p o n s á v e i s p e l o s

p r o b l e m a s s o c i a i s

1 , 0 %

P o r q u e j á f a z e m m u i t o c u i d a n d o d e s u a f a m í l i a 0 , 4 %

P o r q u e j á f a z e m m u i t o c u i d a n d o d e s e u s n e g ó c i o s 0 , 4 %

P o r q u e a s i n s t i t u i ç õ e s q u e c u i d a m d e c a u s a s s o c i a i s

s ã o m a l a d m i n i s t r a d a s

1 5 , 0 %

P o r q u e s ã o e g o í s t a s 4 , 7 %

P o r q u e n ã o s e p r e o c u p a m c o m o p r ó x i m o 1 5 , 0 %

S i n c e r a m e n t e n e m s e i p o r q u ê 3 , 4 %

P o r n e n h u m d o s m o t i v o s c i t a d o s 9 , 5 %

T o t a l 1 0 0 , 0 %

Grupo de fatores que influem sobre a decisão de doar

3 ) T i p o d e i n s t i t u i ç ã o , s u a a t u a ç ã o e d i r i g e n t e s

F a t o r - a l t e r n a t i v a s a s s i n a l a d a s :

A c e n t u a d a , m u i t o a c e n t u a d a e t o t a l

P o r c e n t a g e m

C o n h e c e r a t r a d i ç ã o d a i n s t i t u i ç ã o p a r a q u e m f a r e i a

d o a ç ã o

8 7 , 6 %

T e s t e m u n h o s d e s u c e s s o d a a t u a ç ã o d a i n s t i t u i ç ã o 8 0 , 5 %

C o n h e c e r a m i s s ã o e o s o b j e t i v o s d a i n s t i t u i ç ã o 9 0 , 9 %

I n s t i t u i ç õ e s d i r i g i d a s p o r l í d e r e s d i n â m i c o s e

e x p e r i e n t e s

7 9 , 0 %

R e c o m e n d a ç ã o d a i n s t i t u i ç ã o p o r u m a p e s s o a d e

c o n f i a n ç a

7 5 , 3 %

C o n h e c e r o t r a b a l h o d e s e n v o l v i d o p e l a i n s t i t u i ç ã o 8 8 , 3 %

I n s t i t u i ç ã o q u e m o s t r e d e m o n s t r a t i v o s f i n a n c e i r o s

q u a n d o s o l i c i t a d o s

6 9 , 3 %

C o n h e c e r a p r o p o s t a d a i n s t i t u i ç ã o 8 5 , 8 %

I n s t i t u i ç ã o b e m e s t a b e l e c i d a ( c o m t r a d i ç ã o , p a t r i m ô n i o

s ó l i d o , c r e d i b i l i d a d e )

7 0 , 1 %

RECONHECER / AGRADECER

Métodos e criatividade

• Internet

• Correio

• Pessoa a pessoa

www.doutoresdaalegria.org.br

Fonte: 2002 Nick Allen, Donordigital

Case statement - Plano

O que é a organização e as

razões porque reúne motivos

para o apoio, apresentando seus

programas, necessidades e

planos.

The Chronicle of Philanthropy

1255 Twenty-Third Street, N.W.

Washington, DC 20037,

Para o Editor:

Surpreendente! Acabo de receber um segundo cheque de

US$500,000.00 que emparelha a primeira doação de US$500,000.00

que devo completamente a um artigo que li no Chronicle. Eu

pensei que você poderia achar essa estória “de um milhão de

dólares” interessante e quer saber mais como ela aconteceu.

Quanto o Chronicle chega, eu primeiramente sempre dou uma

olhadela nas listas de doações. Foi aí que localizei a Fundação Bill

& Melinda Gates e o apoio deles às crianças em risco. Eu decidi

escrever.

Minha carta contou a história da Aliança das Mulheres e Crianças.

Como nós recebemos mais que 435 chamadas críticas todos os

meses. Como nós temos uma lista de espera urgente de mães em

necessidade desesperada. Como todos os anos nós protegemos 530

mulheres e crianças com abrigo seguro, cuidado à criança,

aconselhando pessoal, serviço médico, e apoio legal.

Mais que fatos e números, ou missões e metas, eu contei algumas

das histórias inspiradoras das sofridas mulheres e crianças

inocentes, cuja coragem incrível lhes dá ânimo para vir a nossa porta,

abrir seus corações, e transformas suas vidas para sempre.

Claro, como todos na filantropia, no passado eu escrevi dezenas de

cartas “por favor ajuda”. Assim quando eu enviei esta carta fiquei

num silêncio digno de oração que foi respondido em duas semanas!

Nós fomos premiados com US$500,000 diante da nossa campanha de

$3,8 milhões. Dinheiro que não só atenderá uma necessidade urgente

para ampliar nosso abrigo, mas também aumentará serviços para as

mulheres e crianças que sofrem abuso em toda nossa comunidade.

Mas isso é só o meio da história. Quando notícias da doação dos

Gates se espalhou por nossa Diretoria compreensivelmente

energizada, uma filantropa local que insistiu em anonimato

compartilhou nossa excitação. Ela perguntou se meio milhão de

dólares nos motivou tanto, o que poderíamos fazer com um milhão de

dólares? Ao que ela apresentou um cheque de US$500,000.

Francamente, sem o Chronicle nada disto poderia ter acontecido. Não

só o feito dos refletores propiciou uma grande oportunidade, mas

muito do que nós sabemos sobre a busca de doações, levantamento

de fundos, administração de operações, e ampliação de ajuda social,

nós aprendemos através das páginas do Chronicle e da Rede Internet

e site. Porque nós temos pouco tempo para desperdiçarmos. O

Chronicle, na verdade, elimina leitura e busca desnecessárias. Tudo o

que nós precisamos saber sempre está lá num pacote completo.

Eu espero que você compartilhe nossa história com outros do mundo

da filantropia. Diga-lhes que o Chronicle realmente funciona. E como

um assinante agradecido transformou um valor de uma assinatura de

US$67,50, numa doação de US$1,000.000 que salvará, sem exagero,

as vidas de incontáveis mulheres e crianças.

RESUMINDO

Necessitamos conquistar a confiança do Doador:

Quanto à Instituição:

Visão, Missão – Administração acreditada e

competente;

Transparência nas informações – manter o

doador informado dos números e principalmente

dos resultados;

Se possível, relatórios contábeis auditados.

Quanto à Causa:

Dar visibilidade a aplicação dos

recursos e dos resultados alcançados;

Envolver cada vez mais o doador com

a causa

Quanto à Fidelização:

Demonstrar gratidão com criatividade;

Reconhecer;

Pequenos doadores podem setornar grandes doadores ouapresentar outros.

Quanto aos Recursos:

Criatividade – Abordagem – Meios;

Pedir de acordo com aspossibilidades ou na dúvida um poucomais;

Aplicar conforme a determinação doDoador.

Captação de recursos não é toda a

organização, mas toda a organização é

captadora de recursos.

“Este barco também é seu – Práticas

inovadoras de gestão que levaram o USS

Benfold a ser o melhor navio de guerra da

marinha americana”

Filmes:

Doutores da Alegria

Special Olimpics

OBRIGADO

CUSTÓDIO PEREIRA

BIBLIOGRAFIA

ABRASHOFF, D. Michael. Este barco também é seu – Práticas

inovadoras de gestão que levaram o USS Benfold a ser o melhor navio

de guerra da marinha americana. São Paulo: Cultrix, 2006.

CRUZ, Célia Meirelles & ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes

Recursos para Organizações sem Fins Lucrativos. São Paulo: Global

Editora, 2001.

KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. São Paulo: Texto Novo

Editora, 1995.

PEREIRA, Custódio. Captação de Recursos: Conhecendo Melhor

porque as Pessoas Contribuem. São Paulo: Editora Mackenzie, 2001.

PEREIRA, Custódio. Sustentabilidade e Captação de Recursos na

Educação Superior no Brasil. São Paulo: Saraiva e Mackenzie, 2006.