Teoría y práctica de la negociación

Chris McCusker

Tulane University

Visión General

Negociación Rio Copa Capturando y Creando Valor Escogencia Estratégica Revisión de Desempeño Negociando la Negociación

Qué hace la Negociación tan desafiante?

Subjetivismo Conflicto de Entendimiento

Interdependencia Conflicto de intereses

Simulación Rio Copa

Negociación entre dos personas Negociar términos sobre varios

asuntos 30 minutos Desempeño basado en punto total

general

Informe completo de la Simulación Rio Copa

Entendiendo los Intereses de la Negociación

Estrategias para Capturar Valor Estrategias para Crear Valor Habilidades Necesarias para Crear

Valor

Entendiendo los Intereses de la Negociación

Intereses Distributivos

Intereses Comunes

Intereses Integrativos

Tácticas para capturar Valor: Rudeza e Información

Gane el juego de la preparación Sea agradable, amistoso Haga preguntas No obsequie información Desacredite sus reclamos Trate de descubrir sus limites Pregunte aunque usted sepa la respuesta Use la regla 90/10 Siempre provea un fundamento

La Zona de negociación Oferta de

Apertura del Comprador

Oferta de Apertura del Vendedor

4

20

Punto Medio de Ofertas de Aperturas

12

La zona de negociación

Oferta de Apertura del Comprador

Oferta de Apertura del Vendedor

20

Punto medio de Ofertas de Apertura

12

Limite del Comprador

limite del Vendedor

10

8

4

Estrategias para capturar valor:Rudeza y concesiones

Alternativa, Límite, Objetivo Resistencia Ofertas de Apertura Dividiendo la diferencia Reciprocidad Las concesiones son dolorosas, regalos

dorados Endulzantes y lista de deseos Autoridad limitada

Otras Estrategias

Provea un fundamento Limite de autoridad Presión de tiempo Presión social Respaldo social

¿Paga ser rudo?

Valor de acuerdo-SI¡

Probabilidad de acuerdo - NO¡

Cuándo debería usted ser rudo?

Estrategias para crear valor

Plantee intereses Comunes Haga intercambios sabios

Planteando intereses comunes

Los peligros de una mala representación

La creatividad y sus limites Confianza y transparencia Inclusividad

Phil Condit en Boeing

Haciendo intercambios sabios

Creando valor desde la diferencia Establezca prioridades Empaque Acuerdos provisionales Proceso de ensayo y error Ejercicio simple

Valor clave de habilidades creativas

Construyendo entendimiento mutuo y relaciones

Haciendo Preguntas y Escuchando

Creatividad

Modelos para Negociar

Integrativo Distributiva

Problema Gane Valor Cree Valor

Proceso Competitivo Cooperativo

Desempeño Ventaja Ventaja

Personal Mutual

Escogencia Estratégica

Cuándo debería un negociador interesado en sí mismo crear un proceso de negociación cooperativo e interactivo ?

Cuál tipo de proceso de negociación es más adecuado para sus relaciones de negocios ?

Escogencia estratégica en la negociación

1) ¿Cual es la estrategia de aproximación del otro lado ?

2) Hay interacción repetida?3) Toman los intereses de grupo

primacía sobre los individuales? 4) Existe complejidad moderada?5) Cuan importante es la

implementación?24

Las Alianzas exitosas se construyen sobre la creación de valor mutuo

El principio de creación de valor mutuo

Ambos socios se interesan mutuamente

Cada uno se pregunta, ¿Cómo hago para que mi socio sea mejor” ?

Revisión de Desempeño

Liderazgo

Dimensiones de la negociación

Negociando la negociación

Desafíos de liderazgo en el ejercicio de revisión de desempeño

Creando estructura

Creando estrategias de igualdad

Cambiando la “forma” de la negociación

Manejando asuntos éticos