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Local Conference Call Natura

Resultados do Primeiro Trimestre de 2017 27 de abril de 2017

Operadora: Bom dia Senhoras e Senhores, obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência de resultados do Primeiro Trimestre de 2017 da Natura. Estão presentes hoje conosco: Sr. João Paulo Ferreira – Diretor-Presidente Sr. José Roberto Lettiere – CFO Sra. Andrea Alvares – Vice-Presidente de Marketing, Inovação e Sustentabilidade Sr. Marcel Goya – Diretor Financeiro e Relações com Investidores. Sr. Luiz Palhares – Relações com Investidores Sr. Márcio Bologna – Diretor de Controladoria Esse evento está sendo gravado e todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Esta teleconferência possui tradução simultânea para o idioma inglês e perguntas poderão ser feitas normalmente por participantes conectados no exterior. Caso algum dos senhores necessite de assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço www.Natura.net/investidor, onde se encontra a respectiva apresentação e estará disponível o replay do evento após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Natura, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender

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que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Natura e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. João Paulo Ferreira – Diretor Presidente –, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. João Paulo, pode prosseguir. Sr. João Paulo Ferreira: Bom-dia todas e todos, sejam bem-vindos à teleconferência de resultados do primeiro trimestre de 2017. Inicialmente, eu gostaria de falar sobre um tema que ocupou o noticiário nos últimos dias: a Natura vem sendo questionada sobre sua participação no processo de venda da marca The Body Shop. O processo de avaliação de outras marcas, de outros ativos, é normal, necessário e faz parte da vida de qualquer grupo empresarial e, de fato, estamos participando de uma fase inicial dessa avaliação sem qualquer definição sobre a mesma. Caso, a qualquer momento, haja uma evolução neste processo, o mercado será informado da forma rápida e transparente pela qual sempre nos pautamos. Portanto, hoje eu gostaria de pedir a todas e todos que nos foquemos na apresentação, na discussão, nas perguntas sobre a nossa performance do primeiro trimestre, e que traz, a propósito, elementos bastante interessantes sobre a evolução da empresa. Bom, tendo dito isto, a receita da Natura, nossa receita bruta, cresceu em todas as nossas operações neste trimestre. No Brasil, tivemos o segundo trimestre consecutivo de crescimento, o que sugere o início cauteloso de uma fase de estabilização, ainda que com possível volatilidade no curto prazo. Em nossas operações internacionais, seguimos com crescimento saudável em moeda local, 23% nos demais países da América Latina e 31% na Aesop, embora estes resultados, quando expressos em reais, tenham sido impactados pelos efeitos cambiais. O Ebitda e o lucro líquido consolidados foram respectivamente de 365 milhões e 189 milhões, positivamente afetados por efeitos não recorrentes registrados no Brasil, notadamente a reversão de provisões para contingências tributárias, e que o Lettiere comentará um pouco mais adiante.

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Excluindo esses efeitos não recorrentes, houve 5% de crescimento no Ebitda do Brasil e uma leve retração de 3% no Ebitda consolidado em função dos mesmos impactos cambiais. O lucro líquido consolidado (também excluindo os efeitos não recorrentes) foi de 28 milhões; quase 100 milhões maior do que no ano anterior, revertendo um prejuízo reportado no primeiro trimestre de 2016. Houve também geração positiva de caixa neste trimestre contra um consumo de caixa no ano anterior. Nossa prioridade, como dito anteriormente, é revigorar nosso negócio no Brasil, e para isto avançamos com a nossa agenda de modernização, segmentação e digitalização de nossa rede de relações, além do apoio às nossas categorias-chave de produto. Atingimos mais de 300.000 consultoras utilizando o nosso aplicativo dedicado à força de vendas e que proporciona ganhos de produtividade e um relacionamento mais próximo e frequente das nossas consultoras com a Natura. As nossas vendas online por meio do Rede Natura cresceram acima de 100% sobre o ano passado, já com o Ebitda positivo. Atingimos já mais de 1.700.000 consumidoras cadastradas no Rede Natura, estamos operando no Chile desde o ano passado e mais recentemente iniciamos esta operação na Argentina. No varejo aqui no Brasil, estamos operando hoje em 10 lojas exclusivas e ultrapassamos 3.000 farmácias com a marca Sou. No que se refere ao apoio às nossas marcas e categorias, o principal destaque do trimestre foi o novo posicionamento da nossa perfumaria, comunicado através da campanha “Natura, a casa de perfumaria do Brasil”, posicionamento que amplifica os atributos da marca Natura e mostra que as nossas fragrâncias expressam, como nenhuma outra marca, a exuberância do Brasil. Os principais lançamentos de produtos no período incluíram novas fragrâncias femininas de marcas consagradas, como Ekos Flor da Manhã e o Kaiak Aventura, e também o relançamento da nossa linha Faces de maquiagem, com posicionamento totalmente novo, urbano, jovem e contemporâneo e que nos anima muito. Na América Latina, como já mencionado, seguimos com um crescimento muito saudável e, segundo Euromonitor, fechamos 2016 mais uma vez com ganho importante de market share. Finalmente, a Aesop segue com crescimento robusto impulsionado por aumento de vendas same store de aproximadamente 11% ao ano, além da inauguração de 33 lojas exclusivas ao redor do mundo.

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Outro ponto a destacar é a consistência com a qual temos gerido as nossas despesas gerais e administrativas e o caixa. No Brasil, as despesas administrativas cresceram menos que a receita e abaixo da inflação no período, e continuamos com um controle rigoroso em nosso orçamento, que neste ano foi mais uma vez construído no modelo base-zero. Também colhemos bons resultados na nossa criteriosa gestão de capital de giro com menor cobertura de estoques no Brasil e nos demais países da América Latina na gestão eficiente do nosso Capex. Como consequência, tivemos uma geração de caixa positiva. Enfim, continuamos dedicados à execução da estratégia que lhes comunicamos em ocasiões anteriores, focados nas prioridades de curto prazo buscando a estabilização do negócio no Brasil e a manutenção da vitalidade de nossas operações internacionais. Esses eram os principais pontos que eu gostaria de destacar e passo a palavra agora ao Lettiere, nosso CFO. Por favor, Lettiere. Sr. Lettiere: Obrigado João. Bom-dia a todos na nossa teleconferência do primeiro trimestre de 2017. Dando seguimento à nossa prática, eu farei agora um resumo das demonstrações financeiras passando o detalhamento dos nossos principais indicadores. Então, começando pelo indicador de receita líquida, a receita líquida consolidada cresceu 2,3% no primeiro trimestre de 17 decorrente do crescimento de 3,3% no Brasil e impactada pela apreciação do real sobre as moedas das operações internacionais, que eu comentarei a seguir. Entrando um pouco no detalhe da operação do Brasil, a receita líquida do primeiro tri cresceu 3,3 como eu havia comentado, foi impulsionado pelo bom desempenho de categorias como perfumaria e rosto, além também da estratégia de presentes. A queda do número de consultoras foi mais do que compensada pelo aumento de produtividade; tivemos um aumento de 9% na produtividade. A receita líquida na América Latina um crescimento de 22% em moeda local decorrente da expansão do número de consultoras na ordem de 7% e também aumento de produtividade da ordem de 15% em moeda local. Em função da apreciação do real, a LATAM apresentou uma retração de 2,5% no primeiro trimestre. Dando um pouco de magnitude desses impactos

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cambiais na geração de receita, na Argentina, por exemplo, tivemos uma apreciação do real frente ao peso argentino na ordem de 34% e no México na ordem de 40%. Comentando a receita líquida da Aesop, a Aesop cresceu 31,4% em moeda local, porém, em função também do câmbio, da apreciação do real, o crescimento registrado foi de 11%, representando 8,4% da receita líquida consolidada versus 7,7% no primeiro trimestre de 2016. Já são 180 lojas exclusivas (33 a mais que no primeiro trimestre de 16), com crescimento same store sale (já mencionado pelo João) de 11% em moeda local, e também na moeda de consolidação da Aesop (o dólar australiano) também houve uma apreciação do real frente ao dólar australiano na ordem de 18%, que contribuiu para este impacto no crescimento da nossa receita líquida. Comentando agora o Ebitda consolidado, o Ebitda consolidado cresceu 68% frente ao primeiro tri de 16. Começamos agora aqui nos indicadores do Brasil a ter o comentário... perdão, aparecer o comentário sobre o item não recorrente, tivemos (já foi brevemente abordado pelo João) mas nós tivemos no Brasil uma reversão de provisão de anos anteriores referentes a tributos, mais especificamente PIS e COFINS na base de cálculo de ICMS, que foi um processo de longos anos que recentemente (mais especificamente no dia 17 de março), em sentença do supremo em recurso geral, os contribuintes tiveram a vitória neste caso. Como o caso da Natura, o caso específico da Natura, é um caso bastante robusto onde neste processo nós não desembolsamos o tributo naqueles momentos e, sim, recorremos na justiça, criamos por contingência a provisão que impactou o PNL dos últimos anos, porém, não desembolsamos os valores. Com este recurso geral, vitorioso para os contribuintes e com um caso bastante robusto da Natura no nosso processo específico, juntamente com nossos assessores jurídicos, com nossos auditores independentes, fizemos a reversão desta provisão, que no total totalizou um valor de 297 milhões, isto antes do imposto de renda. Dando seguimento, sem os efeitos não recorrentes, o Ebitda seria de 210 milhões, ou seja, 3,3% menor que o primeiro trimestre de 16. No Brasil, sem os efeitos não recorrentes, o crescimento do Ebitda seria de 5% beneficiado pelo crescimento de receita e também pela expansão de margem bruta. As operações internacionais foram fortemente impactadas pela apreciação do real, como comentei anteriormente, mas em moeda local continua apresentando um bom desempenho.

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O Ebitda do Brasil, no ano de 16 no primeiro trimestre, R$156,3 milhões foi o Ebitda gerado, uma margem de aproximadamente 14%, tivemos evolução da receita líquida, crescemos receita líquida, tivemos maior produtividade e também um melhor mix na venda nos nossos produtos (principalmente a categoria de perfumaria) e com isto melhoramos a nossa margem bruta. Em despesas, tivemos um bom controle das despesas de maneira geral e dentro deste processo de orçamento base zero consideramos uma parte destas despesas, nessas economias de despesas para reinvestir numa maneira mais estratégica em marketing e também em ativação de vendas para tornar as nossas categorias e as nossas vendas mais competitivas. Com isto, sem estes efeitos, o nosso Ebitda gerado foi na ordem de R$159,4 milhões. Carga tributária impactou negativamente na medida em que o ICMS e as MVAs aumentaram durante o ano, tivemos um impacto de 12 milhões. Câmbio no Brasil com a apreciação do real versus o ano anterior, tivemos um ganho na ordem de 17 milhões e os efeitos não recorrentes na parcela que impactou o Ebitda chegamos, então, a um Ebitda de 319 milhões e uma margem de 27,5%. O lucro líquido consolidado, o lucro líquido de 189 milhões (desconsiderando também os efeitos não recorrentes) o lucro líquido seria de 28 milhões; uma virada importante versus o primeiro trimestre de 16 quando tivemos um resultado bastante desafiador. Este resultado ele foi construído e impulsionado pelo excelente desempenho eu diria no controle das despesas e no crescimento do topline no Brasil e também com o controle e com melhor desempenho das nossas despesas financeiras, onde no primeiro trimestre de 17 amortizamos as nossas linhas de financiamento na ordem de R$435 milhões, e também tivemos um custo médio, ou seja, o serviço da dívida, também reduzido versus o ano passado. Quanto às nossas aplicações financeiras, apesar de termos reduzido o montante das aplicações, conseguimos mantê-las aplicadas a uma taxa maior em relação ao CDI. Com isto, chegamos a 189 milhões de lucro líquido com os impactos não recorrentes e uma margem líquida de aproximadamente 11%. Próximo capítulo, alocação de capital ou Capex. O nosso Capex de R$350 milhões foi aprovado para 2017, temos, então, um guidance de Capex para 2017 aprovado em assembleia que ocorreu em abril e estamos seguindo com o menor patamar dos últimos anos, gastamos 306 em 2016 e agora no primeiro trimestre de 17 também seguimos com a mesma tendência, com forte controle, alinhado a uma estratégia de crescimento e alinhado também ao nosso

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processo de inovação e tecnologia para suportar todos os nossos canais de vendas. Geração de caixa livre, tivemos uma geração de caixa positiva, também aí o turnaround comparativamente ao primeiro trimestre de 16, e aqui eu daria um destaque (também já mencionado anteriormente pelo João Paulo) no nosso controle e gestão do capital de giro: tivemos uma evolução no nosso ciclo de conversão de caixa, o que quer dizer que o nosso capital de giro está sendo monetizado de maneira mais rápida, com maior eficiência, estamos com os nossos níveis de estoques menores, o nosso contas a receber bem controlado e com nosso prazo com fornecedores também muito adequado, basicamente em função da nossa fortaleza, com as nossas parcerias com os nossos fornecedores estratégicos e fornecedores de maneira geral. Com isso, a nossa geração de caixa de aproximadamente R$17 milhões no trimestre foi significativamente melhor do que a ocorrida no primeiro trimestre de 16. Lembrando que aqui nesta parte de geração de caixa os efeitos não recorrentes não tiveram nenhum impacto, então, foi pura geração pelo próprio negócio não considerando os itens não recorrentes. Falando um pouco da dívida líquida da companhia, reduzimos o patamar de endividamento da companhia, fechamos o trimestre com 1,31 vezes o Ebitda e este é o melhor nível de endividamento comparativamente aos últimos trimestres aí considerando o final com o início de 2016. Para finalizar, e também muito importante para nós, os indicadores de sustentabilidade. Aqui um destaque importante para a emissão relativa de carbono: nós sempre mostramos a nossa ambição para 2020, e o nosso resultado de 17 versus 2016 se manteve no mesmo patamar, o que é muito bom. O nosso percentual de material reciclado pós-consumo aumentou, muito bom, foi de 4,3 para 5,1, e eu destacaria também o nosso programa de arrecadação da linha Crer Para Ver, que foi um recorde em 2016 e já iniciou muito bem em 17. Estamos na base de resultado full year de 2016 basicamente em linha à nossa meta, à nossa ambição para 2020. E com isto, eu termino aqui a minha parte sobre os indicadores de performance triple bottom line e estarei aqui disponível para as perguntas dentro de alguns instantes. Muito obrigado.

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Sessão de Perguntas e Respostas

Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digite asterisco 1 (*1). Para retirar a pergunta da lista, digite asterisco 2 (*2). Nossa primeira pergunta vem de Thiago Macruz, Itaú. Sr. Thiago: Oi pessoal, bom-dia. Eu tenho 2 perguntas. A primeira é com relação à venda, na verdade. Eu queria só entender se houve neste primeiro trimestre uma antecipação no ciclo de venda do Dia das Mães e, se isto aconteceu, a gente acha que repente foi uma semana a mais, faz sentido imaginar que houve alguma antecipação de venda do segundo tri? Esta é minha primeira pergunta. E a minha segunda pergunta eu queria entender se houve algum tipo de mudança com relação à política de crédito às consultoras neste trimestre. Lettiere mencionou que a parte de contas a receber está sob controle, mas teve um aumento neste trimestre na comparação com o mesmo período do ano anterior. Eu queria só entender se houve alguma mudança com relação à política de financiamento às consultoras. São as minhas 2 perguntas pessoal, obrigado. Sr. João Paulo: Bom-dia Thiago, é o João Paulo. Começando com o tema de Dia das Mães, neste ano no nosso calendário comercial a nossa campanha de mães começou uma semana antes do que começou no ano anterior. Como o ciclo de mães é um ciclo muito cheio, muito... tem um volume de negócios grande, o fato de ter começado antes transfere um pouco de receita de um trimestre para o outro, sim. Nada muito grande, mas transfere sim. Agora o Lettiere fala das políticas de crédito. Sr. Lettiere: Thiago, antes de tudo, vale ressaltar que iniciamos já há algum tempo uma nova política, uma nova maneira, um novo processo na gestão do ciclo de crédito, fundamental para a realização do nosso modelo de negócios, e nós temos hoje uma plataforma ou uma tecnologia onde nós temos o behavior score: nós temos aí um detalhamento por grupos de consultoras, o aging, né, iniciantes e as consultoras que estão há mais tempo, aquelas consultoras que estão com mais tempo de casa. Então, avaliamos e monitoramos isso cotidianamente e temos um bom controle sobre a maneira e a melhor forma de oferecer crédito para a nossa rede de consultoras.

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O que nós percebemos obviamente ao longo de 2016 e também no primeiro trimestre de 17 é que realmente o mercado, o consumidor de maneira geral (e não diferentemente as consultoras) obviamente que estamos num momento de restrição orçamentária, menos dinheiro no bolso, e esta evolução neste processo do ciclo de crédito obviamente tem nos ajudado muito e tem sido uma ferramenta importante para nós suportarmos e otimizarmos as nossas vendas. Sr. Thiago: Perfeito, Lettiere, obrigado. Se eu puder só fazer mais uma pergunta ainda com relação à venda, a gente tem ouvido feeback de que pelo menos um dos competidores de vocês tem enfrentado algum desafio na parte da loja física, né, com franqueados. Eu queria entender se faz sentido imaginar que vocês percebam algum tipo de mudança na dinâmica de market share aqui no Brasil. Vocês percebem que já estão começando a não sei se de repente ganhar share, mas reverter um pedaço do share vocês acabaram perdendo nos últimos anos? Há sinais positivos na margem? Esta é minha última pergunta, pessoal. Obrigado. Sra. Andrea: Oi Thiago, é a Andrea. Bom, a gente está trabalhando assiduamente já há bastante tempo na recuperação da nossa participação relativa no mercado brasileiro, né. É uma jornada, a gente não entende que esta reversão vem no curto prazo, até porque o mercado brasileiro está cada vez mais competitivo, mas a gente tem sim direcionado as nossas ações e as nossas estratégias para focar nas categorias-chave com esforços complementares de investimento nessas categorias, que, no médio e longo prazo, a gente imagina sim que se reverterá numa maior escolha dos consumidores brasileiros pelas nossas marcas. Sr. Thiago: Obrigado pessoal. Obrigado pelas respostas. Operadora: A próxima pergunta vem de Guilherme Assis, Brasil Plural. Sr. Guilherme: Oi, bom-dia a todos. Obrigado por pegarem a minha pergunta. Eu tenho, na verdade, algumas perguntas. Assim, o que a gente está vendo pelo segundo trimestre aí seguido foi uma melhora nas vendas do Brasil, que, assim, acho que a companhia passou por um período que teve um pouco de dificuldade de trazer resultados, teve problema macro, ambiente competitivo, né, e, assim, há algum tempo já (mesmo assim alguns anos eu diria) vocês têm falado bastante aí na questão de revitalizar o canal da venda direta e conseguir reativar a base de consultoras. Eu sei que o ambiente macro realmente continua muito desfavorável, mas parece que vocês estão acertando a mão, né, e inclusive na última reunião com

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vocês aí acho vocês mostraram de uma forma pouco mais clara como vocês querem segmentar esta base de consultoras e dar incentivos, né. Eu queria saber, assim, nessa retomada (eu sei que tem muitas variáveis envolvidas, mas, assim) vocês poderiam falar quais são as ações na venda direta que têm mais impactado o resultado? Então esta é minha primeira pergunta. Minha segunda pergunta eu queria entender também um pouco a questão de preço, mix e da margem bruta, né. Acho que um destaque aí foi este ganho de margem bruta no Brasil no trimestre. Se não estou enganado, eu queria que vocês falassem sobre isto, o último aumento de preço foi lá no primeiro semestre do ano passado, mas vocês têm mexido aí em promoções e campanhas e principalmente no mix, né, esse foco em fragrância, né. Então, eu queria entender esta dinâmica, primeiro de preço, de mix, e de margem bruta, e se a gente pode esperar que este ganho que a gente viu de margem bruta no primeiro tri ele se mantenha aí ao longo do ano e nos próximos meses, tá bom? Então são essas perguntas. Obrigado. Sra. Andrea: Oi Guilherme, é a Andrea. Eu vou começar pela última parte da pergunta com relação a mix e à pergunta de preço. Sim, existe uma melhora na margem afetada por mix de mais perfumaria dentro da venda total. Então, em linha com a nossa estratégia de focar em perfumaria, corpo e presentes, isto já é sim reflexo de um maior mix de perfumaria no total. Com relação a preço, o ano passado a gente teve, por razões cambiais e de taxa tributária, que de fato implementar um aumento de preço acima do que teria sido ideal, a gente viu este efeito se diluindo ao longo do ano, inclusive com o resto do mercado aumentando preços no final do ano e se equiparando mais aos patamares que a gente praticou desde o início do ano, mas melhorias de custo e um melhor equilíbrio de já entendimento do cenário de câmbio nos fez não ter que aumentar preço. Então, isto nos coloca sim numa posição bastante mais vantajosa com relação a onde estávamos em termos de valor relativo e valor percebido com o consumidor. Sr. João Paulo: Muito bem, dando segmento, Guilherme, na sua pergunta relativa à nossa rede de consultoras, as principais mudanças do nosso modelo comercial ainda estão por ser implementadas. Nós comentamos no nosso encontro algumas semanas atrás que o grande volume de mudanças vem justamente no meio do ano, entre final de junho e final de julho. Então, nós temos tentado antecipar algumas destas políticas que vão gerando benefícios progressivos dentro das estratégias comerciais que estão em curso

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antes mesmo destas grandes mudanças. Então, de fato isto contribui para o aumento da produtividade da consultora. Fundamentalmente, é isto que você viu como efeito de ganho de produtividade até o momento. Sr. Guilherme: Tá bom. Se eu pudesse fazer só uma última pergunta, é o seguinte: nesta reunião também eu tive a impressão que vocês mencionaram que no primeiro trimestre vocês tiveram um problema que não tinha há um bom tempo, que foi falta de alguns produtos que venderam bem, e a gente comentou aqui (você, o Lettiere e vocês comentaram) só que está bem ajustado, que vocês estão fazendo um esforço para a redução de estoque e etc. Queria reconciliar as 2 coisas: a gente deve esperar um aumento de estoque para frente ou... e, assim, se vocês puderem tentar quantificar qual o impacto, por exemplo, se não tivesse nenhum stockout, nenhuma linha de produto, quantos por cento a mais de venda vocês teriam e etc., e confirmar se realmente isto aconteceu e tentar quantificar e saber como... o quê que muda daqui para frente? Esta é a última pergunta. Obrigado. Sr. João Paulo: Guilherme, do ponto de vista de estoque, não há porquê esperar nenhuma mudança importante, não. As faltas foram frutos de vieses e diferenças entre linhas de produto para as nossas estimativas como resultado dos apoios que a gente está dando. Nós temos revisitado nosso processo de estimativa para garantir que estamos mais alinhados com as tendências de curtíssimo prazo e, portanto, o balanço final em estoques deve ser neutro. Não há razão para que isto... Embora tenha havido algum nível de stockout, algum nível de falta de produto, como foi dito naquela ocasião, o nosso percentual de falta de produto ainda é muito pequeno, muito pequeno e em comparação com históricos que tivemos 5-6 anos atrás, é mínimo. Toda falta de produto pode se traduzir em alguma perda de vendas, sempre, mas eu posso te garantir que não foi nada muito material, não. Sr. Guilherme: Está bom, está ótimo, foi claro. Obrigado, João Paulo. Operadora: A próxima pergunta vem de Irma Sgarz, Banco Goldman Sachs. Sra. Irma: Olá, bom-dia. Eu tenho 2 perguntas rápidas. Primeiro, se vocês puderem me dar um update sobre iniciativas de ativação e como que está o pensamento do management sobre o tamanho do canal, o tamanho de força de vendas, se a gente continua vendo uma queda no ano contra ano, que na média do tri foi 4%, mas foi um pouco menos quando a gente olha o número ano contra ano no fim do período.

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Então, queria entender se vocês fizeram alguma campanha para recrutar mais consultoras ou onde que está a cabeça de vocês deixar essas consultoras que não são ativas saírem da base mesmo ou vocês estão proativamente tentando recrutar mais consultoras? E a outra pergunta é se vocês puderem me dar uma ideia sobre este novo cálculo do índice de inovação. Pelo press release eu realmente não consegui entender o quê que efetivamente mudou no cálculo que fez com que os novos índices vão ser bem melhores do que os números anteriormente reportados. Obrigada. Sr. João Paulo: Oi Irma, bom dia. No que se refere ao tamanho de canal no Brasil, a nossa expectativa para este ano não é de um crescimento, não. Talvez paridade na média com o ano anterior, ligeiras variações um pouco para cima, um pouco para baixo, tá. Consultoras que não são ativas naturalmente deixam o canal como parte das nossas regras comerciais, nós preferimos que elas fiquem, então todo o tempo fazemos campanha para que elas fiquem, mesmo porque à medida que... quanto mais ficam, mais produtivas elas se tornam também e trazem mais negócios. Mas, em resumo, nossa expectativa é mais... paridade com o tamanho do canal do ano passado, em média. Falando do índice de inovação, eu vou pedir para a Andrea comentar. Sra. Andrea: Oi Irma. Basicamente, a gente está sim vendo uma recuperação na receita total de inovações dentro do nosso portfólio, tanto com o cálculo anterior como o cálculo atual, tanto que a tendência é você ver de comportamento (a gente até fez uma retroatividade aí do último ano para mostrar que a tendência) é absolutamente inalterada. A gente já havia mencionado que estávamos realizando este índice para assegurar que a gente lia da melhor maneira as inovações cada vez mais relevantes para a companhia. Neste processo de revisão, entendemos que alguns componentes (que eram considerados no índice que não eram de natureza essencialmente inovadora) tinham que ser extraídos, e outros que era de essência profundamente inovadoras não estavam sendo consideradas e foram incorporadas. Mas nada substancial e que mude a tendência ou o volume absoluto. Estamos falando da ordem de 3 pontos percentuais de variação meio constante aí no período apurado. Sra. Irma: Está bom, obrigada. Operadora: Próxima pergunta Franco Abelardo, Morgan Stanley.

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Sr. Franco: Olá, bom-dia todos. Algumas perguntas. Vou começar fazendo uma follow-up da primeira pergunta da antecipação de vendas no Brasil. Você consegue quantificar mais ou menos quanto esta semana a mais ou esta semana de antecipação de vendas teve de impacto no crescimento do primeiro trimestre, quanto isso deve tirar de crescimento do segundo trimestre e se, independente disto, vocês ainda esperam continuar acelerando o crescimento da receita no Brasil neste segundo trimestre? Quer dizer, está vendo uma tendência de melhora, se vocês esperam que esta tendência continue ou se talvez este patamar entre 4 e 5% é o patamar que vocês esperam de crescimento para a Natura e para o mercado no ano? Esta é a primeira pergunta. Segunda é se vocês conseguiriam abrir quanto do crescimento de Brasil neste trimestre veio de novos canais, quer dizer, dá para dizer que o canal de venda direta tradicional ele também cresceu ou este crescimento foi muito em função dos canais online, de varejo e de novas lojas? Esta é a segunda pergunta. E a terceira é em relação à LATAM. O crescimento de LATAM acho que continua muito bom, 22%, mas ele vem desacelerando tri a tri, então ele sai de uma casa de 30% há um ano atrás e agora está numa casa de 20% baixo. Eu queria entender o quê que vem causando esta desaceleração, se ela é generalizada ou se é mais forte em algum país específico e quais os drivers desta desaceleração? Acho que vocês comentaram que produtividade em LATAM cresceu 15% em moeda local no primeiro tri, quanto que se compara com os trimestres anteriores? Porque a gente viu que a gente consegue ver uma queda do crescimento de produtos vendidos. Então, eu queria entender se é como no Brasil; vocês têm um menor volume e maior produtividade ou se tem algum outro fator específico para LATAM? Obrigado. Sr. João Paulo: Oi Franco, vamos lá, vamos por partes. Primeiro, segundo tri do Brasil e Mãe: sabemos quantificar o efeito de começar uma semana antes? Sabemos, mas eu não vou dizer. Sr. Franco: Está ok. Sr. João Paulo: O quê que a gente espera vindo para frente? Nós estamos numa jornada de turnaround, então estamos superconfiantes no que estamos fazendo, nos resultados esperados, mas também com muita cautela e acho que devemos ter cautela. Volatilidade é possível, o mercado não está mostrando consumo exuberante, o segundo trimestre está cheio de feriados, então, vamos examinar com cautela. O curto prazo é possível que seja bastante volátil. No médio prazo nós estamos bem confiantes no que nós estamos construindo.

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Segunda pergunta diz respeito a novos canais: novos canais, na média, ainda é pouco material, você vê pelo nosso relatório anual quanto representa, então não se pode extrapolar que não é um impacto gigantesco. O mais significativo tem sido nosso canal online. Então, baseie-se no histórico do online para fazer suas projeções do impacto dele no primeiro trimestre, tá? Esta é a melhor recomendação que eu dou. Por fim, América Latina, este trimestre teve um país bastante afetado por um evento excepcional, foi o Peru. O Peru sofreu uma catástrofe climática no mês de março, vocês devem ter acompanhado pelo noticiário, isto parou o país. Então, a nossa operação e a receita do trimestre na América Latina foi afetada por esta condição no Peru e que, queira Deus, é circunstancial, vai voltar já a partir de agora. Um pouco mais olhando no médio prazo, nós estamos iniciando um novo período de aceleração no México, então o México vem mostrando... fizemos uma série de ajustes na operação lá e agora estamos retomando o período de crescimento mais acelerado. Então, é possível que isso se reflita no médio prazo. E, por fim, eu queria lembrá-los que a Argentina em moeda local carrega uma taxa de inflação que é anormal, portanto, à medida que a inflação argentina baixe, isto também se reflete nos números indicados em moeda local. Sr. Franco: Tá, está claro. Se pudesse só em relação à primeira pergunta, você tem alguma visão de o qual o potencial de crescimento do mercado da Natura para este ano e se vocês pretendem... acho que a idéia é, como vocês já falaram anteriormente, é manter, pelo menos manter market share, mas se tem alguma previsão para Natura também? E em relação à LATAM ainda, se eu puder só complementar a pergunta, a gente também viu uma pressão na margem bruta ao longo dos últimos quatro trimestres, dá para considerar que agora a partir do segundo trimestre a base de comparação de margem bruta em LATAM ela é mais comparável, ou seja, a gente não deve ver mais o mesmo nível de pressão nessa margem? Obrigado. Sr. João Paulo: Do ponto de vista de margem... Sr. Lettiere: Do ponto de vista de margem, Franco – é Lettiere –, do ponto de vista de margem, realmente nós começamos a ver este impacto tanto pelo efeito da CMV no custo e também pela tradução (quando nós transformamos o PNL da cesta de moedas da América Latina, principalmente a Argentina, para o real), nós temos 2 componentes de câmbio aí.

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Nós começamos a ver isto mais... de maneira mais forte justamente a partir do ano passado, segundo trimestre, e isto tudo indica que, apesar de o câmbio ser bastante volátil, é difícil ter esta previsão, mas nós deveríamos ter na base comparativa uma maior linearização destas margens daqui para frente em relação ao ano passado. Mas, lembrando que, foi realmente um impacto muito forte. Eu comentei no início do da minha fala, passei o nível de desvalorização que nós tivemos aí em todos os países, sem exceção da América Latina. Então, esta volatilidade novamente ela impacta em 2 linhas: na monetização do custo porque nós temos uma parte importante dos produtos vendidos na América Latina produzidos no Brasil, e depois quando nós fechamos o PNL os indicadores financeiros dos países nós temos que traduzir para o real e aí temos este novo impacto, ok? Sra. Andrea: Franco, é Andrea. Vou falar um pouco sobre mercado. Lembrando que 16 a gente viu um mercado extremamente retraído, a gente vinha já vendo há algum tempo redução de volume mas manutenção de faturamento no mercado de CFT, em 16 esta curva inverte e a gente vê queda de receita e de volume, principalmente no primeiro e segundo semestre do ano, voltando paulatinamente um pouco volume e valor, mas em níveis bem mais módicos do que a gente via no passado, e a gente começa a ver no quarto trimestre uma recuperação um pouco mais importante de valor e volume também crescendo um pouquinho mas nem tanto. A gente imagina que em 2017 isto deve continuar, um crescimento moderado para baixo do mercado de CFT e a gente pretende crescer em linha com o mercado. Sr. Franco: Está ótimo. Obrigado João, Andrea e Lettiere. Operadora: A próxima pergunta vem de Fábio Monteiro, BTG Pactual. Sr. Fábio: Bom-dia a todos. Queria explorar um pouco a parte de despesas com vendas. Se vocês puderem explicar um pouco melhor a questão do aumento das despesas de marketing e também de incentivos, e qual que é a estratégia de incentivo aí em relação ao mercado hoje, se está tendo alguma mudança dependendo do tipo da categoria da consultora. Se puderem falar um pouco disso. Obrigado. Sr. João Paulo: Oi Fábio. Do ponto de vista de mudanças de estruturas e incentivos das consultoras, isto... as mudanças estruturais virão a partir do meio do ano, como eu expliquei no nosso encontro algumas semanas atrás. As mudanças do primeiro tri são circunstanciais, são campanhas de venda, reorganizações dentro da força de vendas e que têm certos custos pontuais.

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Quanto ao apoio às nossas marcas, sim, nosso desejo é apoiar as marcas para que a gente retome participação, penetração em lares, participação de mercado, e neste trimestre nós decidimos investir, particularmente por trás do reposicionamento, um novo posicionamento da nossa perfumaria. Sr. Fábio: Está ótimo João, muito obrigado. Sr. João Paulo: Disponha. Operadora: Próxima pergunta Alex Robarts, Citibank. Sr. Alex: Olá, bom-dia a todos. Obrigado pela pergunta. Quero focar um pouco mais sobre a parte internacional e 2 perguntas nesta parte, por favor. A Aesop, a gente está vendo a margem tipo 8% no primeiro tri, uma queda expressiva sobre quarto tri normalmente a gente entende que o primeiro tri deveria ser o tri mais fraco do ano, mas ficar por debaixo de 10%, ou seja, uma margem de single digit nos chamou a atenção, tá, e quero entender se tem uma coisa mais além do fato que é um tri fraco do ano, suponho que vocês têm aberto muitas lojas lá no finalzinho do ano passado, então este patamar de nova despesa ele está entrando também, ou se realmente tem uma idéia de ter o novo patamar de despesas com vendas, se vocês podem comentar um pouco sobre este nível de margem da Aesop no primeiro tri. Muito obrigado. Sr. João Paulo: Alex, obrigado pela pergunta. Olha, eu começo pelo fim. A Aesop não... é fonte de satisfação, de prazer, não nos preocupa não. Então, o que nós projetamos são margens saudáveis, estáveis e receita crescente daqui para frente. Os efeitos deste primeiro trimestre são fundamentalmente aqueles que você descreveu: de sazonalidade do negócio e também de abertura de loja um pouco mais para o final do ano que diluiu um pouco a margem nos primeiros meses. Então, isto explica esses efeitos e a gente está tranquilo quanto ao desenvolvimento da Aesop ao longo do ano. Sr. Lettiere: E complementando também, relembrando né que eu havia comentado também sobre o câmbio. É um espírito de câmbio, na tradução ele também acabada trazendo impacto com a apreciação do real, ok? Sr. Alex: 40 lojas ainda fica como objetivo de novas aberturas, é isto né? Sr. João Paulo: Qual foi a pergunta? Sr. Lettiere: 40 lojas... desculpe, Alex?

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Sr. Alex: Sim, o target para novas lojas em 2017 dá para entender que mais ou menos 40 novas lojas para Aesop este ano? Sr. João Paulo: É, a gente tem crescido... estamos crescendo nessa taxa, então nós devemos ver números parecidos neste ano também. Sr. Alex: Está bom, está bom. A segunda pergunta... Sr. João Paulo: Isto não é meta, né, nós não estamos lidando com isto como meta. Não é nenhum guidance, mas uma tendência que nós temos seguido nos últimos anos. Não deveremos desacelerar estas aberturas, mas isso não quer dizer que isso é uma meta ou é um guidance, ok? Sr. Alex: Tá bom, está bem entendido. A segunda pergunta nossa realmente é sobre este fato... Operadora: Com licença, a linha do perguntante caiu. Eu vou passar para a próxima pergunta, do Sr. Gustavo Oliveira, UBS. Sr. Gustavo: Olá, bom-dia a todos. Eu tenho algumas perguntas. Uma, até para ficar no mesmo tema da Aesop, qual que é o tempo de maturação de uma loja nova? Só para eu entender a curva de maturação e entender esse efeito de margem que vocês comentaram pelas aberturas feitas no quarto trimestre. Sr. João Paulo: Isto varia um pouco dependendo da localidade; se é uma nova loja sobre um país onde a marca já está normalmente estabelecida, então ele varia de 1 a 2 a 3 anos dependendo da localidade. Sr. Gustavo: Ok. Eu me lembro que muitas das lojas que vocês abriram vocês tinham aluguéis muito baratos e ao longo do tempo, à medida que as regiões se desenvolvem, até pela estratégia de vocês que é bem interessante, as regiões se desenvolvem e os aluguéis eles têm um ajuste, e vocês escrevem no press release dessa vez que parte da pressão veio de aluguel e veio de salários também. Vocês poderiam dar um pouco mais de detalhes o quê que é salário, o quê que é aluguel e se esta pressão de aluguel está realmente relacionada somente às lojas novas ou ela tem grande reajuste ainda por vir em lojas antigas? Sr. Lettiere: Oi Gustavo. Realmente, na medida que você começa a expandir a quantidade de lojas e entrando em novos países também, você vai enfrentando dinâmicas diferentes ou distintas daquelas operações que você já está com um patamar de maturidade. Então, é normal que a primeira loja ou a nova entrada em determinada região ou país você não tenha a mesma escala que você

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obteve ao longo do tempo que você obteve naqueles países, naquelas regiões que você esteve mais tempo. As aberturas de lojas têm ocorrido basicamente em países mais desenvolvidos e também em países não tão desenvolvidos, que é o caso do Brasil. Lembrando que nós abrimos duas lojas recentemente onde as condições, os encargos sociais, a força de vendas tem componentes um pouco diferentes ou até mais caros dependendo da situação. Sr. Gustavo: Está certo. Depois até faço um follow-up um pouco mais em detalhe disso Lettiere. Obrigado. Eu tenho uma última pergunta voltando ao Brasil. Como vocês vão implementar... eu queria entender de novo a ligação entre a tua base de consultora, como isso vai evoluir, e aí quando você implementar os novos incentivos, porque quando você implementar os novos incentivos acho que tem uma mudança importante aqui: a nova consultora ela vai ter uma comissão mais baixa, de 20% para 30%, talvez o incentivo dela se juntar à base da Natura seja menor do que anteriormente, e inicialmente não imagino que o teu churn estabilize, até porque demora um pouco para as consultoras entenderem. Vocês tiveram resultado, quando compara quarto tri com primeiro tri, muito positivo, vocês tiveram crescimento de base, mas vocês estão esperando uma base estabilizando para o ano, ou seja, assume um crescimento... talvez ainda um crescimento para o resto do ano na base, mas o incentivo quando vocês implementarem a partir de junho deveria ter um efeito negativo na tua base. Eu queria entender um pouco esta dinâmica e se vocês vão usar talvez mais investimento em marketing, ou seja, tem uma pressão de margem para compensar um efeito natural de queda de base que deveria acontecer. Talvez eu não esteja entendendo, talvez os testes-piloto de vocês mostrem um cenário completamente diferente. Eu acho que isto que eu não estou entendendo. Obrigado. Sr. João Paulo: Sim, de fato precisaríamos mais tempo para descrever os processos de segmentação numa seção mais longa, mas toda política de incentivo for para gerar progressão, então a construtora não se junta apenas pensando no que vai ter de benefício no primeiro ciclo de relacionamento com a Natura, mas, sim, ao longo da sua relação. Uma consultora média passa para o segundo nível de incentivos em 2 ciclos, então, é muito fácil ultrapassar as primeiras barreiras e os testes-piloto que nós fizemos não nos dizem que a atração é um problema, não. Pelo contrário, Gustavo, as políticas inclusive aumentam a retenção.

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Então, o sistema todo foi rebalanceado para poder operar com o mesmo nível de investimento, mas de forma melhor distribuída entre os vários segmentos de consultora. Sr. Guilherme: Está claro. Obrigado. Operadora: Sr. Alex Robarts, pode prosseguir com a sua pergunta. Sr. Alex: Obrigado e desculpe aí, a minha linha se cortou, mas a minha segunda pergunta é realmente sobre este fato relevante que vocês publicaram depois do pregão do dia 25 sobre o fato que você está numa fase de, vai, consideração pela compra potencial dos ativos do Body Shop. Não sei se vocês podem comentar muita coisa sobre ele, mas a pergunta tem 2 partes: se a gente pode entender desta notícia que Natura está querendo de uma forma não orgânica acelerar a diversificação com o omni canal, há interesse de seguir procurando e penetrando estes outros canais, e chamou a atenção para mim que o ticket está US$800.000,00, então seria uma coisa de muita dívida dobrando o patamar de alavancagem. Então, a segunda parte da pergunta é se é certo que você está olhando fontes não orgânicas de crescer, se vocês estariam dispostos de abrir mais capital, ou seja, se realmente tamanho não é uma consideração ou obstáculo na procura de outras fontes de crescimento. Então, esta é a pergunta. Muito obrigado. Sr. Lettiere: Oi Alex, é Lettiere. Eu queria colocar para você, assim, fazer alguns esclarecimentos. Talvez até retomando um pouco do princípio do call quando o João Paulo iniciou call fazendo um importante comentário a respeito deste tema. Não se se você havia já se conectado ao call ou não, mas, primeiramente, não foi nenhum fato relevante, tá ok? Foi uma resposta à CVM Bovespa frente a um ofício a respeito de informações que veicularam em toda a mídia, tá ok? Então nós respondemos basicamente que, sim, estamos num processo muito inicial de avaliação, de prospecção deste possível e eventual projeto com a Body Shop, ok? Então, sim, confirmamos. Não temos nenhuma informação adicional a dar sobre este tema por 2 razões: a primeira porque é nossa política, nós não comentamos e nunca comentamos sobre processos de M&A sem haver qualquer tipo de comprometimento, então que é este caso; e o segundo porque também não temos informação, que é muito inicial, tá ok? Desculpe te frustrar, mas são estes os fatos. Muito obrigado. Sr. Alex: Tá bom, muito obrigado.

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Operadora: A próxima pergunta vem de Tobias Stingelin, Credit Suisse. Sr. Tobias: Bom-dia João Paulo. Só queria fazer um follow-up com relação à esta mudança no canal cujos efeitos devem ficar mais claros ou podem ficar mais claros a respeito do começo do segundo semestre. Ela já estava sendo implementada, né? Eu acho que até no último call, quando a gente estava falando, você já estava implementando ela, já havia sido testada em 2 cidades, já estavam fazendo o rollout. Onde é que a gente está nesta fase do rollout ainda? Eu achei que a gente já tivesse talvez um pouco mais avançado. Talvez eu esteja enganado, não sei. Você pode só falar um pouco de como é que a gente está exatamente neste processo e quando a gente deveria, então, de fato, monitorar para ver se vai ter uma mudança grande ou não? Que você até chegou a mencionar numa resposta. Obrigado. Sr. João Paulo: Tobias, bom-dia. O rollout realmente é a partir de meados do ano, para o início de julho aproximadamente. Tudo o que está em curso são as atividades preparatórias, e aí tem pequenos ajustes e regras de negócio, em comunicação que estão em curso já, e há 2 cidades onde as mudanças estão plenamente implementadas, que são Belo Horizonte e Porto Alegre. Mas a grande mudança é a partir do início de julho aproximadamente. Sr. Tobias: Tá bom, maravilha. Então eu acho que eu tinha me confundido lá atrás. E essa pergunta agora é para o Lettiere. Lettiere: desculpa, eu não cheguei a ver isto exatamente na nota explicativa, mas, assim, no total, outros resultados operacionais foram mais ou menos uns 180 milhões e vocês tratam 155 como sendo não recorrentes, então tem 25 milhões positivos de recorrente que ajudou o resultado. O quê que é isso exatamente? Obrigado. Sr. Lettiere: Oi Tobias. Sr. Tobias: Bom-dia. Sr. Lettiere: Não, você capturou exatamente estes componentes, é exatamente esta análise e está corretíssima. Sr. Tobias: Agora dá só para... o quê que são estes 25? Dá para... quais são os grandes efeitos de dentro destes 25 que vocês estão tratando como recorrentes, positivos? Sr. Lettiere: Sim, nós tivemos um mix melhor, perfumaria, tivemos produtividades tanto no nosso modelo de manufatura, distribuição, nível de

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serviço, e também um forte controle de despesas, que inclusive offsetaram aquilo que nós havíamos comentado, que nós estamos com uma campanha de robusta de marketing, ativação, com muita exposição no mercado, então isto trouxe realmente estes benefícios, ok? Operadora: A próxima pergunta vem de Maria Paula Cantuzio, BD Investimentos. Sra. Maria Paula: Oi, bom-dia. Obrigado por pegar a minha pergunta. Eu queria dar uma continuidade nesta questão das reversões não recorrentes que a gente teve no trimestre e saber de vocês se dá para esperar alguma coisa além disto para os próximos trimestres. Esta seria a minha primeira pergunta. Sr. Lettiere: Maria Paula, Lettiere. Nós gostaríamos muito de ter todo trimestre não recorrentes, né, mas obviamente que nós monitoramos, temos um processo muito firme de controle, as nossas contingências, as nossas provisões, mas isto é muito dependente de alguns fatores, né, do nosso processo de monitoramento, de acompanhamento jurídico de defesa, teses que nós defendemos e também o tempo que a outra parte (no caso a justiça, no caso a receita também) vai avançando com estes processos. Mas foi pontual este impacto e eu não saberia te dizer assim de forma precisa quando e em que tempo teremos outros impactos desta magnitude como efeitos não recorrentes, ok? Sra. Maria Paula: Ok, obrigada Lettiere. A minha segunda pergunta seria em relação a canais. Queria saber de vocês como que está desempenhando a linha Tez, que vocês colocaram recentemente na Raia e Drogasil, e se vocês já começaram também a vender Faces na rede de farmácias e também na parceria de vocês com a Renner, né, se vocês pretendem incluir outros produtos além da linha Faces, se tem alguma coisa ainda que vocês já vislumbram com outras redes de departamento e, por fim, se vocês pudessem falar um pouquinho mais sobre o projeto das Empresárias de Beleza, como que está o andamento de reformas, qual a projeção do número de unidades que vocês têm para este ano e qual o universo de lojas no longo prazo também, eu agradeço. Obrigada. Sra. Andrea: Maria Paula, é Andrea. Respondendo a sua pergunta com relação à Tez, a gente de fato fez um teste pontual em algumas lojas da Raia seguindo um pouco o mesmo processo que a gente fez com Sou inicialmente, depois de um pequeno período no mercado e até também revisitando a nossa estratégia de rosto como um todo, a gente achou que este movimento não fazia mais muito sentido e a gente está em processo de retirada de Tez das farmácias.

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Simultaneamente, houve sim a entrada (esta com bastante mais convicção da nossa parte) de Faces nas farmácias, estamos já ampliando a nossa presença na rede Droga Raia e Drogasil, e esta sim continua, assim como a parceria com a Renner, que agora em meados do ano a gente deve ver esta operação já implantada. Não temos um plano com lojas de departamento para além desta iniciativa, até porque aqui é muito mais uma estratégia de construção de imagem do que efetivamente um canal complementar que a gente consideraria, então não diria que a gente tem nenhuma expectativa para além desta iniciativa com a Renner em lojas de departamentos, mas estamos muito felizes com os resultados iniciais de fato, realmente muito felizes na venda direta e nas farmácias. Sr. João Paulo: E completando a pergunta, ou a resposta, com as Empresárias de Beleza, nós temos ampliado a base de consultoras interessadas no formato, um número crescente de adesões, e devemos ver um número... um crescimento acelerado do número de pontos de vendas convertidos a este formato sem que eu possa te precisar exatamente qual é este número para o ano, tá? Sra. Maria Paula: Está ótimo, obrigado. Operadora: A próxima pergunta vem de Olívia Petronílio, JP Morgan. Sra. Olívia: Oi bom-dia, obrigado por pegar a minha pergunta. Eu queria fazer um follow-up no ponto de margem das operações internacionais. Eu acho que ficou bem claro toda a questão de FX e toda questão de abertura de loja na Aesop, eu acho que a nossa dúvida era mais se vocês pretendem fazer algum movimento com relação a preço para tentar recompor estas margens, se a gente deve esperar alguma coisa neste sentido mais para frente. Obrigada. Sr. Lettiere: Oi Olívia. Realmente, a gestão de preços, principalmente em países da América Latina, como Argentina, né, com inflação bastante alta, é fundamental no nosso processo de gestão de margem ter este monitoramento para sempre estar aí alinhado para não esperar que as despesas ou custos venham primeiro do que os nossos reajustes de preço. Então, nós temos conseguido ser bastante criteriosos e com certa eficiência e isto tem nos permitido manter a manutenção de margem. O que vem, de fato, penalizando é o que eu havia comentado inicialmente: nós temos ainda uma parcela importante da produção dos nossos produtos vendidos na região que são produzidos aqui no Brasil, então com essa diferença de câmbio, com a apreciação do real que nós tivemos, isto trouxe um impacto e está trazendo impacto. Para fazer uma contra... para fazer uma defesa deste processo (que nós já fizemos e estamos fazendo há alguns anos)

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é justamente incrementar ou desenvolver a manufatura local, então isso já vem sendo construído ao longo dos anos e agora estamos também revisando a nossa matriz de sourcing para que a gente possa otimizar cada vez mais a nossa estratégia de sourcing na região como um todo, ok? O outro componente que eu também já havia comentado, também diz respeito à câmbio, que é na tradução. Então, na tradução nós novamente temos este impacto para o bem e para o mal, ok? Sra. Maria Paula: Está ótimo, obrigada. Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. João Paulo Ferreira para as considerações finais. Sr. João Paulo: Mais uma vez, gostaria de agradecer a atenção e o interesse de todos pela Natura e, acima de tudo, a qualidade das perguntas que recebemos, que sempre nos ajudam a examinar o nosso negócio sob múltiplos ângulos, e mais uma vez oferecer o suporte da nossa área de RI, que a qualquer momento está disponível para falar com cada um de vocês. Obrigado, bom dia a todos e ótima semana e fim de semana. Operadora: A audioconferência da Natura está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia.