Formação e Aprimoramento de Estratégias Organizacionais do

Cooperativismo da Agricultura Familiar e Economia Solidária

Livro III: Modelo de Comercializaçãodo Cooperativismo Solidário

Convênio 001/2013 - UNICAFES/SESCOOP

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Programa Nacional de Educaçãodo Cooperativismo Solidário

Modelo de Comercialização doCooperativismo Solidário

Ação 2 - Elaboração de Temática: Modelo deDesenvolvimento Cooperativismo

Formação e Aprimoramento de Estratégias Organizacionaisdo Cooperativismo da Agricultura Familiar e Economia Solidária

U587 Formação e aprimoramento de estratégias organizacionais do cooperativismo da agricultura familiar e economia solidária: Modelo de Comercialização do cooperativismo solidário. / União Nacional de Cooperativas da Agricultura Familiar e Economia Solidária. – Brasília: UNICAFES/SESCOOP, 2014. 36 p.

1. Cooperativismo. 2. Comercialização. 3. Planejamento

produtivo . 4. Agricultura Familiar. I. União Nacional de Cooperativas da Agricultura Familiar e Economia Solidária (Org.).

CDD – 335

UNICAFES NACIONAL- União Nacional de Cooperativas da Agricultura Familiar e Economia Solidária.

Diretoria Executiva Presidente: Luiz Ademir Possamai (PR) Vice-presidente: Bárbara Paes de Lima (PE)Tesoureiro: Silvio Ney Barros Monteiro (TO) Secretário Geral: Valons de Jesus Mota (GO) Secretário de Formação: Armindo Augusto dos Santos (MG)Secretaria de Mulheres: Célia Santos Firmo (BA) Secretaria da Juventude: Jacionor Ângelo Pertille (RS)

ElaboraçãoM.P - Guimarães - ME: VITA CRED - VITA EDUC

OrganizaçãoAlcidir Mazutti Zanco

ApoioDaniel Rech | Fabiano Ruas

RevisãoMarisângela Pinto Guimarães

Projeto gráficowww.arteemmovimento.org

IlustraçãoSantiago Contepomi

Coordenação de artePatrícia Antunes

ImpressãoSergipe Soluções Gráficas Ltda-ME

Tiragem1.000 exemplares

Brasília, fevereiro de 2014.

Editorial

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IntroduçãoFundamentação | Modelo de Comercialização1.1 O mercado e suas fragilidades econômicas1.2 As mudanças no Sistema Agroalimentar1.3 A importância da diversidade produtiva1.4 As Cooperativas e os desafios agroalimentares1.5 A estratégia do Comércio Justo e Solidário 1.6 Estratégias necessárias no processo comercialDefinição de modelo produtivo e comercialRegularização sanitária e a certificaçãoDivulgação e marketing1.7 Organização da Comercialização

Problematização | Modelo de Comercialização e Regime Tributário2.1 Princípios tributários gerais2.2 Regime Tributário específico das Cooperativas Agropecuárias2.2.1 Vedação de opção pelo Simples Nacional2.2.2 Tributação de Sobras, decorrentes de Atos Cooperativos2.3 Tributos para as Cooperativas agropecuárias2.3.1 IR - Imposto de Renda2.3.2 Imposto de Renda na fonte2.3.3 INSS2.3.4 Produtor Rural – Segurado especial2.3.5 O recolhimento da contribuição2.3.6 Da contribuição para os funcionários e dirigentes2.3.7 Contribuição social sobre o lucro - CSLL 2.3.8 ICMS | IPI PIS - IN SRF | CONFINS - IN SRF | PIS E COFINS - Exclusões da base de cálculoISSQN |Contribuição Sindical

Interação | Reflexão a partir de temáticas locais1. Pontos importantes para o processo de interação comercial

Multiplicação | Estratégias para multiplicar o conhecimento

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Sumário

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"A Agricultura é o principal agente propulsor do desenvolvimento comercial da sociedade. No cenário atual defender e assumir práticas produtivas sustentáveis é o principal desafio para este segmento, mas também a principal oportunidade".

5União Nacional das Cooperativas da Agricultura Familiar e Economia Solidária

A Produção Agroalimentar brasileira se formou a partir da interlocução direta com várias culturas sociais e modelos produtivos. Diversas mudanças aconteceram no desenrolar deste processo, provocando "evolução" dos modelos produtivos tradicionais e "inserção" de forte modernização tecnológica produtivista, ancorada na diminuição do trabalho braçal e na maximização dos resultados econômicos. Essa dinâmica tornou inexpressiva a diversidade produtiva, orgânica e agroecológica da produção brasileira, desarticulando as estratégias vinculadas às cadeias curtas e ao mercado local, com imposição subliminar de modelos produtivos globais, que geram forte dependência das multinacionais que dominam o setor produtivo.

Atualmente, verifica-se que a produção da Agricultura Familiar é fortemente influenciada por este modelo produtivo comercial, principalmente no referente à definição das cadeias produtivas, à utilização de sementes, insumos e agrotóxicos. Determinações que tem provocado perda da autonomia produtiva e desarticulado a expressividade nas dinâmicas de acesso do mercado. Neste cenário, o debate sobre estratégias coletivas que possibilitem melhores condições de agregação de valor à produção primária para comercialização, torna-se o maior desafio dos Agricultores Familiares e das suas Cooperativas nos ramos Crédito, ATER e Produção.

No cenário atual da Agricultura Familiar brasileira, a estratégia de cultivar alimentos para autonomia produtiva da família foi sendo esvaziada pela fragilidade da sucessão familiar, ausência de mão de obra e facilidades impostas pelas estratégias da agricultura agroindustrial. Esse fato pode ser entendido, como meio para expandir o desenvolvimento produtivo da monocultura em escala, ou como um forte mecanismo formador de dependência produtiva, fato que demanda das organizações que representam este segmento, a articulação de um amplo processo de formação dos agricultores(a), para que possam ter maior capacidade de escolha diante das estratégias produtivas e comerciais do cenário atual.

Este material aborda a temática Comercialização, utilizando-se de forte interação com o processo produtivo imposto disfarçadamente pelo capital. O mercado não pode ser debatido sem forte interação com processo produtivo, pois as ações de Crédito e de ATER, que provocam planejamento produtivo são fundamentais para sustentabilidade do Sistema Agroalimentar e para viabilidade da Agricultura.

"Ao entrar no processo de produção voltada para a Comercialização, o Agricultor Familiar se depara com diversos desafios; um destes é a pressão pela especialização e oferta de produtos em escala. Ao se especializar em um único cultivo, o Agricultor perde as vantagens de uma produção diversificada e se torna vulnerável às oscilações dos preços e eventuais quedas de produção. Essa escolha necessita passar por forte reflexão".

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Neste caderno será desenvolvida a temática Modelo de Comercialização do Cooperativismo Solidário, tendo sua fundamentação ancorada nas diretrizes que orientam a organização das Cooperativas no âmbito local, regional e nacional. A reflexão sobre este tema seguirá forte interface entre os eixos: produção, organização e mercado, pois estes temas são planejados e executados de maneira integrada e complementar, demandando processos articulados entre o acesso ao crédito, acompanhamento técnico, agroindustrialização e acesso ao mercado.

Livro III: Modelo de Comercializaçãodo Cooperativismo Solidário

O acesso ao mercado é o principal desafio dos Agricultores Familiares e das Cooperativas Solidárias, podendo ser destacados vários itens que dificultam o sucesso da entrada e permanência nos espaços comerciais. No entanto, a comercialização também pode ser destacada como uma grande oportunidade para fortalecimento deste segmento, sendo essencial a escolha e definição de estratégias claras para sustentabilidade e viabilidade neste ambiente comercial.

Este material pretende facilitar momento de análise e reflexão sobre o futuro da Agricultura Familiar Cooperativada na relação com o Mercado, destacando que não existem respostas prontas para esta temática. Mas existem várias possibilidades de sucesso, sendo importante que cada educando e cada Cooperativa participante, aprofundem o formato das suas escolhas produtivas, organizativas e comerciais, intensificando a reflexão e busca por propostas, que facilitem processos amparados na sustentabilidade e autonomia comercial deste segmento.

"As inovações do mercado são permanentes e pedem respostas imediatas às redes de cooperação. Ao mesmo tempo não existe um sistema nacional de controle e fomento às dinâmicas do mercado, exigindo que este Ramo se articule de maneira complementar e específica, com forte processo de articulação local, regional e nacional" (Doc. Base III Congresso Unicafes Nacional, art. 37).

Mesmo com os desafios presentes no Mercado, a Agricultura Familiar tem se afirmado como um segmento estratégico para a humanidade, pois é responsável pela produção de grande parte dos produtos agropecuários e das matérias-primas. A diversidade deste segmento vem sendo reconhecida pela sociedade brasileira e as propriedades têm demonstrado grande capacidade de produção, no aumento da quantidade e na diversificação, fato que demanda defesa de ações públicas para aprimoramento de pesquisas em torno de tecnologias produtivas apropriadas.

No âmbito externo, o reconhecimento da força da Agricultura Familiar já foi vislumbrado pelas redes atacadistas, as quais, numa estratégia comercial capitalista, passaram a implantar fortes campanhas publicitárias com o slogan: "Produtos da Agricultura Familiar", resultando numa ampla fonte de venda e renda. A força das redes e as fragilidades organizativas da Agricultura Familiar mantêm este segmento a mercê do mercado, sendo essencial a

"Vincular produtividade, viabilidade e segurança alimentar não é um processo fácil, mas necessário para o Agricultor Familiar, para os consumidores e para o futuro da humanidade. Essa reflexão não é simples, pois vivemos no mundo dos lucros, onde essa análise não é realizada, mas essa reflexão é essencial".

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Essas diretrizes são fundamentais para a vida da humanidade, no entanto, diante dos desafios da concentração fundiária, da modernização agrária, da sucessão familiar, do avanço dos transgênicos, do descaso com a vida no rural, do descuido do ecossistema e da fragilidade de pesquisas voltadas a Agricultura Familiar, restam poucas alternativas para este segmento, sendo necessária forte reflexão sobre os rumos do rural, os papéis da Agricultura Familiar e sobre o significado de sustentabilidade para este segmento.

"Em suas diretrizes a Unicafes enfatiza a soberania da Agricultura Familiar, destacando a necessidade de promoção da diversificação produtiva, através dos instrumentos creditícios e de assistência técnica, levando em conta: a autonomia na produção de sementes, a produção para autoconsumo, a soberania alimentar, a obtenção de renda mensal e obtenção de renda sazonal enriquecida com pluriatividades”.(Doc. Base III Congresso Unicafes Nacional, art. 39).

fortalecimento de estratégias de diversificação produtiva e comercial, que fomentem e valorizem o alternativo, diminuindo a necessidade de concorrência com o convencional.

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Fundamentação

Tema Gerador: Modelo de Comercializaçãodo Cooperativismo Solidário

O modelo capitalista de mercado ainda se mantém como hegemônico no cenário comercial. Para este modelo, o "Estado mínimo" e o "Mercado livre", seriam a solução para qualquer instabilidade ou desequilíbrio verificado na dinâmica social e econômica dos Países. No entanto, com a recente eclosão da crise financeira Norte Americana e com suas consequências para o resto do mundo, verificou-se que este modelo é frágil e pretensioso diante da solução dos problemas da sociedade.

1.1 O mercado e suas fragilidades econômicas

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A mão invisível do mercado por várias décadas se mostrou como solução para todos os males da civilização. Tudo se resumia a conceitos como preço, quantidade, oferta, demanda e equilíbrio, pressupondo sempre a necessidade de fenômenos como o da globalização, da dominação financeira e da cristalização do poder econômico em torno dos conglomerados empresariais. Esse processo desencadeou décadas de implementação de políticas a favor dos processos de privatização e de abertura desenfreada do comércio internacional entre países desiguais. A crise evidenciou que essa estratégia é insustentável, mas o setor agropecuário convive com forte influência deste pensamento.

Tendo em vista a incapacidade das soluções de mercado em redimirem os problemas da Humanidade, uma série de temas considerados problemáticos voltaram a ser praticados, como a política protecionista de Comércio Exterior, a intervenção pública para salvar empresas, a volta da regulamentação do governo nos mercados considerados mais sensíveis. Neste cenário, verificamos que ainda existe espaço para mercados diferenciados, pois não existe um modelo único de Comercialização, não existe uma única força hegemônica detentora do processo e o Cooperativismo Solidário que trabalha fundamentado na forte interação entre a produção e consumo pode continuar crescendo com força e autonomia.

A compreensão da noção de mercado como “salvador da humanidade” provocou forte internacionalização dos conglomerados agroindustriais transnacionais. Nesse Sistema Agroindustrial, os produtos são fortemente modificados, perdendo muitas vezes a sua aparência característica, podendo também, ao converter-se em insumo industrial, ser substituídos por produtos não agrícolas preparados pela indústria química. Assim, a indústria passa a entender os produtos agrícolas como meros insumos presentes no mercado produtivo, sendo transformados em simples ingredientes do mercado agroindustrial.

Neste cenário, a produção de monoculturas em escala fica à mercê das exigências dos processos de industrialização que, por sua vez, provoca um intenso processo de modernização das práticas agrícolas, nos insumos e nas maquinarias utilizadas pelos produtores. Esse contexto demanda investimentos permanentes da Agricultura para disputa com a produção tradicional, ou, firmeza no aprimoramento de metodologias produtivas alternativas e diferenciadas, que mantenham e ampliem a viabilidade social, ambiental e produtiva promovidas pelo segmento. Realizar esta análise é uma necessidade!

1.2 As mudanças no Sistema Agroalimentar

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A diversidade e especificidade da produção, a segmentação dos mercados e a importância de fatores como saúde e cuidado com o meio ambiente, aumentaram muito o cuidado alimentar dos consumidores. Apesar do processo agroindustrial ter alimentado as regras de consumo repetitivo inconsciente, atualmente existe uma busca pela valorização das preferências individuais que valorize o cuidado com a vida, demandando uma produção mais flexível e variada.

A preferência crescente dos consumidores por produtos alternativos, naturais (sem agrotóxicos), substituindo os congelados e enlatados, incorpora uma nova complexidade ao Sistema. A preferência por alimentos com determinadas características como light, vitaminados, integrais, demanda maior variabilidade no leque de estratégias do Sistema Agroalimentar. Porém, estes fatos não eliminam os intermediários entre os produtores e consumidores, pois a agroindustrialização, conservação e logística, são processos que se mantêm fortemente concentrados.

No novo padrão de concorrência tradicional do Sistema Agroalimentar, os processos produtivos se co-relacionam fortemente com as demandas dos processos industriais. Os produtores transformam-se em fornecedores de ingredientes para a indústria de alimentos, fundamentada na produção com uso de biotecnologias e variedades transgênicas, meios que dominam as tendências de desenvolvimento. No entanto, este padrão tende a se esvaziar devido às crises que tem provocado a vida da humanidade, sendo necessário forte processo de conscientização para manutenção de estratégias sustentáveis para produtores e consumidores.

1.3 A importância da diversidade produtiva

1.4 As Cooperativas e os desafios Agroalimentares

O cenário produtivo e agroindustrial exige das Cooperativas alto nível de flexibilidade, de investimento e de agilidade no processo agroindustrial, para não se perpetuarem na mera função intermediária. Como este processo não é viável para as Cooperativas Solidárias, outras opções podem ser assimiladas, mas todas as opções possuem público e foco definido, sendo importante que as Cooperativas amadureçam a estratégia de atuação diante dos processos produtivos e comerciais, pois os resultados desta escolha, não garantem sucesso e a escolha pelo caminho mais fácil nem sempre garante resultados sustentáveis.

"Todo sistema agroalimentar possui espaço para o alternativo e a grande novidade do cenário atual é a forte demanda por produtos vinculados a segurança alimentar", fato que lança questionamentos sobre a base produtiva das Cooperativas: "Em que base vossa Cooperativa fundamenta seu planejamento produtivo? Na produção já oferecida pelos sócios? Nos potenciais de mercado? Na diversificação e sustentabilidade socioprodutiva?

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"As Cooperativas Solidárias são experiências diferentes em função de sua preocupação com o reconhecimento ao respeito da pluralidade organizacional existente no meio social, das diferentes formas democráticas de gestão interna e dos diferenciais produtivos fundamentados no Comércio Justo. Todavia, os Programas de Governo necessitam proporcionar meios de fomento e fortalecimento às ações desenvolvidas por este segmento". (Documento Base III Congresso Unicafes Nacional, art. 77).

Na constituição histórica das Cooperativas Agropecuárias, destaca-se o papel da Comercialização como instrumento estratégico na qualificação do crédito e estreitamento da relação entre produtor e consumidor, facilitando o domínio da cadeia produtiva e a agregação de valor. Por isso, é essencial que a sociedade brasileira reconheça o papel e a importância socioeconômica das Cooperativas na produção de alimentos, na inclusão social e no exercício de uma nova economia.

Na busca pela sustentabilidade produtiva e agroalimentar as Cooperativas necessitam aplicar estratégias que as tornem diferentes das outras empresas não Cooperativadas, gerando um leque de opções para alcançar a diversidade, enfrentando de maneira sustentável as complexidades presentes no cenário produtivo e comercial. Diante dos desafios do mercado e das especificidades da Agricultura Familiar Cooperativada, precisamos aprofundar estratégias produtivas que ampliem as possibilidades de sustentabilidade destes empreendimentos:

• Qual a principal estratégia produtiva e agroalimentar da sua Cooperativa?• Esta iniciativa vincula-se com a sustentabilidade produtiva dos associados?• Como a Cooperativa organiza seu processo de controle produtivo e comercial?• Qual diferenciação produtiva a Cooperativa possui diante do mercado tradicional?• Como fornecer produtos com qualidade de forma sistemática e permanente?• Como organizar parcerias para garantir volumes, qualidade e regularidade?• Quais processos formativos são necessários para garantir qualidade produtiva?• Como garantir acompanhamento técnico continuado e permanente?• Que infraestrutura e logística são necessários para se chegar ao mercado?• Como estabelecer estratégias para fortalecer um mercado estável?

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O Comércio Justo é um mecanismo orientador das relações comerciais realizadas pelas Cooperativas Solidárias, ressaltando critérios que fortaleçam o protagonismo do empreendimento nas relações comerciais. Diante dos desafios presentes no mercado, as Cooperativas necessitam fazer escolhas que não ferem os princípios e diretrizes que norteiam este modelo, destacam-se alguns diferenciais das relações estabelecidas com o mercado:

• Fortalecimento da democracia, autogestão, respeito à liberdade de opinião, de organização e de identidade cultural, em todas as atividades relacionadas à produção e à comercialização justa e solidária.• Garantia de condições justas de produção e trabalho, agregação de valor, bem como, de equilíbrio e respeito nas relações entre os diversos atores, visando à sustentabilidade econômica, socioambiental e a qualidade do produto.• Apoio ao desenvolvimento local em direção a sustentabilidade, de forma comprometida com o bem-estar socioeconômico e cultural da comunidade, promovendo a inclusão social através de ações geradoras de renda.• Respeito ao meio ambiente, primando pelo exercício de práticas responsáveis e sustentáveis do ponto de vista socioambiental.• Garantia de informação ao consumidor, primando pela transparência, pelo respeito aos direitos dos consumidores e pelo consumo responsável.• Estímulo à integração de todos os elos da cadeia produtiva, garantindo uma maior aproximação entre todas as pessoas e entidades a ela ligadas.

Essas diretrizes buscam garantir uma administração transparente e democrática, com participação dos sócios, redução do uso de insumos não renováveis, com estímulo a produção de base agroecológica e orgânica, bem como, a utilização de materiais biodegradáveis nos processos produtivos.

O mercado é fundamentado em dinâmicas fortemente inovadoras, mas buscando viabilizar a construção de estratégias sustentáveis, socializamos passos essenciais deste processo. Primeiramente, para se estabelecer vendas coletivas é preciso que existam regras claras entre os participantes, assim todos serão conscientes das diretrizes que fundamentam o negócio econômico desenvolvido pela Cooperativa, assim como, os papéis a serem desenvolvidos na rede pelos sócios, entre os sócios, na Cooperativa e com a Central.

1.5 A estratégia do Comércio Justo e Solidário

1.6 Estratégias necessárias no processo comercial

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"Sua Cooperativa possui planejamento produtivo? Existem estratégias diferenciadas entre os produtos destinados ao mercado local, feiras, varejo e aos Programas Institucionais?"

"Sua Cooperativa possui um planejamento agroindustrial? Esse planejamento possui parcerias articuladas ou previstas? Como os associados foram envolvidos nesta definição? Existe um planejamento produtivo?"

No negócio comercial dois tipos de regras são essenciais. As primeiras envolvem o funcionamento diário: referem-se à divisão das responsabilidades e ao cumprimento das diversas tarefas que se fazem necessárias para que tudo funcione sem contratempos. A segunda refere-se à formalização do processo: contratos de compra e venda; contato com os compradores, contato com os cooperados; formalização de processos de terceirização; controle de produção e entrega.

O processo comercial possuiu vários setores, no entanto, no Cooperativismo Solidário, na maioria das vezes as definições comerciais se concentram na mão de uma pessoa, desde o planejamento produtivo, a formação do preço, a definição de insumos necessários, a definição da estratégia de logística, de venda e outros. Essas tarefas precisam ser divididas, a gestão coletiva é importante e necessária para garantir maior transparência, responsabilidade, envolvimento e viabilidade. Destacam-se alguns itens fundamentais para o sucesso comercial:

• Definição do modelo produtivo e comercial: Os primeiros passos de uma Cooperativa são a definição da estratégia produtiva e o planejamento da produção destinada à comercialização: local, em feiras, no comércio varejista, no atendimento aos programas governamentais. Outros elementos a serem considerados são o tipo de produto e potencial produtivo para o desenvolvimento de tal atividade. Para definição deste processo é essencial a realização de uma pesquisa de mercado, buscando verificar como o público consumidor, se posiciona com relação ao produto ofertado, ou seja, a expectativa que possui, se o conhece e o aprova.

• Regularização sanitária e certificação: Para o processo comercial a definição dos produtos aptos, a regularização ou enquadramento sanitário das agroindústrias é um processo primário que demanda registro dos estabelecimentos e produtos, rotulagem, implementação de ferramentas de garantia da qualidade e de controle das condições higiênico-sanitárias dos estabelecimentos e dos produtos. Neste cenário é importante considerar que as Cooperativas e as Organizações, de modo geral, se deparam com algumas dificuldades externas que demandam planejamento e articulações em curto e médio prazo.

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"Como sua Cooperativa diferencia e valoriza a produção diante do mercado tradicional? Que ações ainda poderiam ser desenvolvidas?"

• Divulgação e marketing: A definição de estratégias para a divulgação dos produtos é elemento essencial a qualquer processo, e para agradar os consumidores é fundamental conhecer suas preferências e seus hábitos de consumo. Por isso, é importante que se faça um estudo sobre o mercado analisando os seguintes aspectos: perfil do consumidor, hábitos de consumo, necessidades, desejos e sonhos de consumo, satisfação ao consumir determinado produto. O marketing tem a capacidade de abrir caminhos, de contribuir com estratégias que reforcem as especificidades do modelo produtivo. Se a Cooperativa não utilizar deste facilitador outro interessado poderá utilizá-lo. "É preciso compreender, que a comercialização na Agricultura Familiar não está baseada em escala, mas na diversificação da produção, fato que exige tratamento diferenciado da agricultura de grande porte."

1.7 Organização da Comercialização

O processo comercial necessita estar em constante diálogo com as ações de organização interna da Cooperativa, sendo essencial a constituição interna de um setor/departamento de Comercialização. Todos os setores, produção (primária e secundária), financeiro, contábil, comercial, estoque e distribuição, devem trabalhar em harmonia, tendo como foco o fortalecimento da Cooperativa. Portanto, os setores fazem parte da mesma equipe, e embora, possuam responsabilidades distintas e interdependentes, suas atividades e resultados sempre serão complementares.

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"Sua Cooperativa possui regras claras em seu processo comercial? As estratégias e parcerias comerciais são formalizadas? São desenvolvidas políticas que aumentem a segurança nos processos de Comercialização?"

No campo organizacional interno das Cooperativas, mesmo das iniciativas solidárias, que possuem pouca estrutura humana e financeira, destaca-se como um processo muito importante a definição de setores diferentes, que possuam coordenações ou no mínimo processos organizativos separados. Assim o controle e a transparência interna serão mais sustentáveis, eliminando possíveis desconfianças e gerando maior complementaridade.

Para que o processo comercial tenha resultado é muito importante entender a Cooperativa como um todo, a partir de uma visão holística, prevendo interação entre fluxos internos, missão, visão e planejamento de onde se querem chegar e como se quer chegar, tendo como premissas básicas seus valores e objetivos.

Mercadologia é definida como o estudo do mercado que busca entender suas necessidades, tendências, variações, capacidade de aquisição, concorrência, demanda, oferta, entre outros, com a finalidade de orientar sua política de mercado.

Numa Cooperativa, a política mercadológica pode ser definida como um conjunto de regras ou normas que tem o objetivo de facilitar a tomada de decisão, antes, durante e depois do planejamento produtivo e comercial.

Todo processo comercial deve seguir regras formais e contratuais, mas cada uma das parcerias segue procedimentos únicos e específicos. É importante ressaltar que deve existir flexibilidade nas regras comerciais de uma Cooperativa, cabendo analisar caso a caso. Mas, via de regra, a política mercadológica deve ser clara e ser observada no desenvolvimento de toda e qualquer parceria comercial.

A política mercadológica está altamente atrelada à definição de visão e missão. A visão é definida como uma projeção do lugar ou espaço onde a organização quer estar no futuro. Como ela quer ser vista é a imagem projetada no futuro, aonde se quer chegar com a Cooperativa. Enquanto missão é a razão de ser da Cooperativa, o seu propósito maior e razão da sua existência.

• Política Mercadológica

• Cooperação entre os Setores

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"O setor comercial, como já mencionado é uma peça da engrenagem da Cooperativa que se coloca exatamente entre a produção e o mercado consumidor".

Compreender as etapas da produção até a distribuição da Cooperativa já é um exercício extraordinário, mas para atingir sucesso comercial é preciso compreender a outra ponta, o mercado consumidor. Como sua Cooperativa trabalha com o planejamento produtivo diante dos desafios presentes na gestão, armazenamento, logística e entregas?

Pensar numa estratégia comercial é exigir que a Cooperativa tenha consciência da sua capacidade de produção, de armazenamento, de fornecimento, da sua sazonalidade, de onde estão os consumidores, onde está sua produção, qual capacidade de distribuição. É exigir que a Cooperativa conheça a si mesma.

No mercado a Cooperativa está sujeita a ser demandada por qualquer parceiro comercial, por isso, antes de concretizar uma parceria comercial (venda), é necessário garantir padrões mínimos de segurança, como a contratação de algum serviço de proteção ao crédito (dados de adimplência e inadimplência de pessoas físicas ou jurídicas para fins de decisão sobre crédito), geralmente prestado por bancos ou empresas privadas. Outro ponto importante é realizar um cadastro com referências comerciais do futuro parceiro comercial. Esses mecanismos podem diminuir possibilidades de calotes e inadimplências comerciais.

A compreensão do contexto em que a Cooperativa está inserida é o primeiro e mais importante passo para a definição da estratégia comercial. Define-se a estratégia adequada quando se conhece o ambiente interno (dentro da Cooperativa) e o ambiente externo (fora da Cooperativa) que a influencia.• O ambiente interno é constituído pela sua capacidade de prover recursos (humanos, financeiros, tecnológicos e organizacionais), bem como, a capacidade de gerir as competências da Cooperativa. • O ambiente externo é formado no âmbito micro e macro. O Microambiente externo é representado por um conjunto de fatores, como a ameaça a novos entrantes, fornecedores entre outros. Macroambiente é composto por elementos de proporções maiores, como a legislação, ambiente político, clima, ou seja, influencia a Cooperativa, mas ela tem baixa capacidade para influenciá-los.

Entendendo estes aspectos, torna-se mais simples avaliar o mercado, tornando a Cooperativa menos propensa a incorrer em erros, fortalecendo as lideranças para enfrentar os desafios inerentes o acesso ao mercado.

• Avaliação de Mercado

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"Sua Cooperativa já fez uma análise do ambiente interno e externo? Do micro e macro ambiente com que se relaciona? O contexto que nos cerca influencia fortemente nosso modo de agir, ser consciente deste espaço é a melhor estratégia produtiva e comercial de uma organização."

No ambiente das Cooperativas de produção de alimentos, por exemplo, é necessário avaliar a tendência de mudanças de hábitos dos consumidores, como por exemplo, o encolhimento do número de pessoas que compõem uma família, fator que influencia na quantidade de alimento que será comprado. A Cooperativa precisa compreender esta tendência de mercado, pois esse cenário prevê consumidores com demandas de produtos alimentícios com embalagens menores, com maior qualidade alimentar e aptos para consumo imediato.

O planejamento comercial está atrelado ao conhecimento do ambiente interno, bem como, do ambiente externo da Cooperativa. Está fundamentado nos valores da Cooperativa e evidentemente em um bom diagnóstico - premissa para qualquer bom planejamento. Planejar é concatenar dois pontos, onde se pretende chegar e qual o prazo para que isto aconteça. É importante compreender que não existe uma fórmula pronta que será aplicada para que a Cooperativa tenha resultado imediato. Um planejamento comercial envolve várias etapas, como definição do objetivo (por exemplo, ampliar as parcerias comerciais da Cooperativa), definição de metas (por exemplo, ampliar a parceria comercial na região em 30% sendo 15% até o primeiro semestre e 15% no segundo semestre) e estabelecer um plano de ação, onde a Cooperativa deverá explicitar quais as ações serão realizadas para atingir o objetivo.

Nenhum planejamento é estático, todos os planejamentos sofrem interferências e devem adaptar-se ao contexto, mas o planejamento deve orientar a organização interna do trabalho, como formação da equipe, participação em intercâmbios, critérios de desempenho, realizar reuniões visando o monitoramento e avaliação das metas estabelecidas.

O planejamento necessita prever forte interação entre os setores que são interdependentes e complementares entre si. A capacidade destes dialogarem entre si e cumprirem suas responsabilidades, tornará a Cooperativa forte para atingir o cumprimento de suas metas de forma harmoniosa e interativa.

• Planejamento Comercial

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ProblematizaçãoModelo de comercialização e questões tributárias

Na problematização desta temática, abordamos brevemente o regime e obrigações tributárias que fundamenta as ações comerciais realizadas nas Cooperativas, sendo este imprescindível para vida ativa destas organizações. No entanto, embora seja fundamental o mesmo nem sempre é reconhecido de maneira adequada por dirigentes, colaboradores, sócios, e por contadores que realizam a contabilidade das Cooperativas, gerando fortes problemas administrativos.

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2.1 Princípios tributários gerais

A Constituição Federal estabeleceu em seu artigo 146 - III “c”, que uma Lei Complementar deverá estabelecer normas sobre o “adequado tratamento tributário ao ato cooperativo praticado pelas sociedades Cooperativas”. Mas, esta Lei Complementar ainda não existe. Assim, as Cooperativas, mesmo que com alguns parâmetros claros, ainda estão inseridas na legislação geral tributária e regulações esparsas, além de ter de seguir normas que às vezes são conflituosas ou mesmo dependem de interpretação de Instruções ou Portarias de setores que nem sempre compreendem o que são Cooperativas. Diante do cenário é importante ter noção sobre alguns princípios e regras básicas do regime tributário brasileiro:

• Não cumulatividade (Princípio específico do ICMS e IPI) – Compensam-se cobranças anteriores do mesmo tributo. Isso significa que quem já pagou credita-se nas operações posteriores. • Legalidade – O tributo deve ter sido estabelecido por Lei.• Irretroatividade – Só é válido na entrada em vigor da Lei que o instituiu.• Anterioridade – O tributo deve ser estabelecido no exercício anterior. Assim, somente se aprovado no ano anterior passa a ter validade.• Igualdade e Isonomia Tributária – Nas mesmas condições, o tributo deve ser igual. E não se pode cobrar tributo superior para situações iguais.• Capacidade contributiva – Deve considerar a capacidade de quem paga. Trata-se de um desdobramento do Princípio da Igualdade, e busca de uma sociedade mais igualitária, menos injusta, impondo uma tributação mais pesada sobre aqueles que têm mais riqueza.

Todo tributo deve ter um Fato Gerador. O fato gerador é uma expressão utilizada no direito tributário que representa um fato ou conjunto de fatos que, relacionados a uma obrigação jurídica previamente descrita, vincula aos mesmos um tributo determinado. Isso significa que se o fato gerador ocorre, havendo uma lei que determina um tributo, a obrigação tributária existe e deve ser cumprida. Em relação ao pagamento de tributos, pode ocorrer:

A imunidade – Previsão Constitucional que excluiu determinadas pessoas jurídicas de tributação. Possuem imunidade em relação a impostos sobre patrimônio, renda e serviços: os templos; os partidos políticos, as entidades sindicais de trabalhadores, as instituições de educação ou de assistência social filantrópica sem fins lucrativos e os livros, jornais, periódicos e o papel destinado à sua impressão.

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"O ato cooperativo também pode ser praticado por Cooperativas entre si, qualquer que sejam os seus graus: Singular, Central, Federação e Confederação”.

A não incidência – Quando ocorre uma operação que poderia ser tributada, mas não ocorre o correspondente fato gerador. É o caso típico do ato cooperativo. Segundo proposta aprovada no Comitê Jurídico que debate a nova Lei Tributária das Cooperativas: “O Ato Cooperativo é o negócio jurídico interno ou externo ao âmbito da Cooperativa, inclusive os praticados com terceiros, decorrente do objeto social da sociedade Cooperativa, realizado em proveito dos seus cooperados. Os atos cooperativos não caracterizam operações de mercado e não implicam para a sociedade Cooperativa prestação de serviços a terceiros, receita, faturamento ou qualquer vantagem patrimonial". Podemos citar como exemplos de atos cooperativos, dentre outros, os seguintes:

• A entrega de produtos dos associados à Cooperativa, para comercialização, bem como, os repasses efetuados pela Cooperativa a eles. • O fornecimento de bens e mercadorias a associados, desde que vinculadas à atividade econômica do associado.• As operações de beneficiamento, armazenamento e industrialização de produto do associado nas Cooperativas de produção agropecuárias. • Atos de cessão ou usos de casas, nas Cooperativas de Habitação. • Fornecimento de créditos aos associados das Cooperativas de Crédito.

A incidência – Quando ocorre a operação que significa um fato gerador. Na Cooperativa é o caso dos atos não-cooperativos. Os atos não-cooperativos são aqueles que importam em operação com terceiros não associados. São exemplos:

• A comercialização ou industrialização de produtos adquiridos de não associados, para completar lotes destinados ao cumprimento de contratos ou para suprir capacidade ociosa de suas instalações industriais. • O fornecimento de bens ou serviços a não associados, para atender aos objetivos sociais.• A participação em sociedades não Cooperativas, públicas ou privadas, para atendimento de objetivos acessórios ou complementares. • As aplicações financeiras e a contratação de serviços de não associados.

A isenção – Quando ocorre a incidência, mas o Estado decide não cobrar o tributo. Como sobre produtos artesanais ou da cesta básica. Mas, o Estado pode, em outro momento, voltar atrás e acabar com a isenção.

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2.2 Regime tributário específico das Cooperativas Agropecuárias

2.2.1 Vedação de opção pelo Simples Nacional

2.2.2 Tributação de sobras, decorrentes de atos cooperativos

A suspensão e o deferimento – Ocorre quando o Estado paga o tributo, esperando recuperá-lo na operação seguinte. É o caso das compras de adubos ou implementos, em que o Estado somente cobra o ICMS quando da venda da produção obtida com estes insumos. O PIS e o COFINS ficam suspensos no caso de venda de produtos a cerealista para transformação, de leite in natura para beneficiamento em Cooperativa, de insumos destinados à produção de mercadorias, sendo recolhido na operação ao consumidor final.

As Cooperativas Agropecuárias não podem aderir ao Simples Nacional, conforme o disposto na Lei Complementar n° 123/2006. Entretanto, para as Cooperativas que tenham tido, no ano anterior, receita bruta até o máximo de R$ 3.600.000,00, incluindo os atos cooperativos e não-cooperativos, poderão se beneficiar de vantagens previstas na Lei Complementar, como: acesso aos mercados, licitações públicas e preferências na contratação; simplificação das relações do trabalho; fiscalização orientadora; associativismo na forma de consórcios; estímulo ao crédito e à capitalização; estímulo à inovação; condições para protesto de títulos e acesso à justiça.

As Cooperativas, ao realizar operações de vendas de produtos a terceiros em nome dos seus associados, retém percentual dos ganhos obtidos, sendo que parte é para cobrir seus gastos de funcionamento, administração e operacionalização da atividade produtiva (contabilmente é da Cooperativa) e parte (que é dos associados) como garantia para operações futuras: • Quando é realizada a transação com o mercado, o preço do produto comercializado contém em si tanto o pagamento dos custos de produção do associado com a diferença a mais proveniente da agregação de valor do produto e valorização do mercado, bem como, o pagamento da execução do serviço na operação de mercado da Cooperativa, e as despesas administrativas e outras que podem ser previstas ou não e que são reservadas para a Cooperativa.

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"A Cooperativa nos acertos com os associados pela entrega da produção não é tributada, mas os resultados recebidos pelo cooperado como sobras líquidas oriundas de operações Cooperativadas com o mercado na apuração do exercício financeiro são submetidos à tributação pelo Imposto de Renda – Pessoa Física e, no caso de associado Pessoa Jurídica, será tributado tanto pelo IRPJ como pela CSLL".

• No acerto da Cooperativa com o associado, o pagamento dos custos de produção, e mais o ganho devido a ele decorrente da operação de mercado do produto, não é tributável para a Cooperativa porque não pertence a ela, mas sim ao associado. E não são sobras.• As despesas administrativas, de gerenciamento e de operacionalização devem ser pagas pelos associados com os ganhos obtidos com a operação de mercado. Elas são retidas antes do acerto da Cooperativa com o associado e, ao serem transferidas à Cooperativa, não mais pertencem aos associados. • Se houverem outras retenções a mais sobre o ganho obtido pela operação de mercado, além do que a Cooperativa precisa para se manter e atuar, as mesmas pertencem aos associados, e deveria ser retribuído ao mesmo, logo após a Cooperativa perceber que não precisará delas. No entanto, como a Cooperativa tem dificuldades de saber de imediato se vai precisar delas ou não, ela mantém esta diferença em seu caixa e, sendo assim, se transformam em sobras ao final do exercício financeiro e poderão ou não (por decisão da Assembléia) ser devolvidas aos associados na proporção das operações de cada um. Então, se o acerto da diferença que pertence ao associado não é retido na Cooperativa, mas transferido ao mesmo após a operação e cobertas as despesas, não há de se falar em tributação para a Cooperativa, cabendo apenas ao associado incluir o ganho na sua Declaração de Renda anualmente (Renda Bruta).• Tudo o mais que é retido pela Cooperativa se transforma em sobras ao final do exercício financeiro. Assim, na distribuição dessas sobras líquidas incide tributação na fonte quando houver distribuição e deve também constar na declaração de renda do associado, porque aqui se pressupõe que houve ganho patrimonial e não foi mera restituição de empréstimo do associado à Cooperativa.

Observe-se que, nesta distribuição das sobras líquidas ao associado deverá ocorrer a retenção do Imposto de Renda e deve ser recolhido pela Cooperativa. O associado deverá fazer constar a retenção em sua declaração individual de renda. De tudo isso, dois grandes problemas para a Cooperativa:

• A Cooperativa precisa realizar uma contabilidade muito complexa e circunstanciada que onera em muito a assessoria contábil da Cooperativa, mesmo as pequenas, dificultando em muito as suas atividades. • Nem sempre o Órgão Arrecadador ou Contadores compreendem o que é uma Cooperativa e nem agem de acordo com a especificidade da Cooperativa, aplicando, muitas vezes, o mesmo critério tributário e contábil de uma grande empresa.

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2.3 Tributos para as Cooperativas Agropecuárias

2.3.1 IR - Imposto de Renda

Os resultados positivos decorrentes dos atos cooperativos, não são tributáveis pelo IRPJ (Decreto 3000/1999). Esta é a regra geral em relação ao Imposto de Renda Pessoa Jurídica. Mas, o Decreto citado faz ressalvas no mesmo artigo: “§ 1º É vedado às Cooperativas distribuírem qualquer espécie de benefício às quotas-partes do capital ou estabelecer outras vantagens ou privilégios, financeiros ou não, em favor de quaisquer associados ou terceiros, excetuados os juros até o máximo de doze por cento ao ano atribuído ao capital integralizado (Lei nº 5.764, de 1971, art. 24, § 3º).§ 2º A inobservância do disposto no parágrafo anterior importará tributação dos resultados, na forma prevista neste Decreto”.

Todos os demais resultados, decorrentes de atos não-cooperativos são tributáveis, integralmente. Como diz o mesmo Decreto: “Art. 183. As sociedades Cooperativas que obedecerem ao disposto na legislação específica, pagarão o imposto calculado sobre os resultados positivos das operações e atividades estranhas à sua finalidade.

No referente aos rendimentos verificasse que todas as aplicações financeiras realizadas pelas Cooperativas, inclusive as de Crédito, em outras instituições financeiras, não Cooperativas, não se caracterizam como atos cooperativos, incidindo o imposto de renda sobre o resultado obtido nessas aplicações. Porém, neste caso, é admissível a dedução na parcela do imposto devido pelas Cooperativas das aplicações em investimentos (tipo FINAM, FINOR).

São também dedutíveis os encargos relativos a juros pagos pelas Cooperativas aos seus associados, de até doze por cento ao ano sobre o capital integralizado. Além disso, eventual prejuízo fiscal sofrido pela Cooperativa que corresponder às operações com não associados poderá ser compensado nas operações tributáveis futuras, dentro do limite de 30%. E as Cooperativas poderão deduzir do IRPJ a pagar, o imposto retido na fonte sobre receitas de aplicações financeiras computadas na base de cálculo do lucro tributável.

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2.3.2 Imposto de Renda na fonte

2.3.4 Produtor Rural – Segurado Especial

2.3.3 INSS

Ocorre retenção de Imposto de Renda na Fonte pela Cooperativa nas distribuições de sobras líquidas ao final do exercício financeiro. Também sobre os juros de 12% sobre o capital social, eventualmente pago ou creditado aos cooperados, que são tributados como rendimentos de aplicações financeiras de renda fixa deverá haver a retenção do imposto de renda na fonte.

No entanto, os resultados oriundos das operações de atos não cooperativos, que são tributadas pelo IRPJ e CSLL, não se sujeitam a qualquer retenção na fonte e também, não integrarão o lucro tributável dos associados porque devem ser destinados integralmente ao FATES.

A Cooperativa, conforme definida na Instrução Normativa 971/209, equipara-se a empresa para fins de cumprimento de obrigações previdenciárias. No caso das Cooperativas Agropecuárias, a Receita Federal do Brasil as considera Cooperativa de Produtores Rurais e as define como “a sociedade organizada por produtores rural pessoas físicas ou por produtores rurais pessoas físicas e pessoas jurídicas, com o objetivo de comercializar, ou de industrializar a produção”.

O produtor seja proprietário, usufrutuário, possuidor, assentado, parceiro ou meeiro outorgados, comodatário ou arrendatário rurais, que explore atividade agropecuária em área contínua ou não de até 4 (quatro) módulos fiscais; ou de seringueiro ou extrativista vegetal na coleta e extração, de modo sustentável, de recursos naturais renováveis, e faça dessas atividades o principal meio de vida; ou pescador artesanal ou a este assemelhado, que faça da pesca profissão habitual ou principal meio de vida; e cônjuge ou companheiro, bem como, filho maior de 16 (dezesseis) anos de idade ou a este equiparado, que, comprovadamente, tenham participação ativa nas atividades rurais do grupo familiar, devem contribuir obrigatoriamente na qualidade de segurado especial. Não descaracteriza a condição de segurado especial a outorga, por meio de contrato escrito de parceria, meação ou comodato, de até 50% (cinquenta por cento) de imóvel rural cuja área total não seja superior a 4 (quatro) módulos fiscais, desde que outorgante e outorgado continuem a exercer a respectiva atividade, individualmente ou em regime de economia familiar; ser beneficiário ou fazer parte de grupo familiar que tem algum componente que seja beneficiário de programa assistencial oficial de governo; a utilização pelo próprio grupo

2.3.5 O recolhimento da contribuição

As contribuições sociais previdenciárias devidas pelos empregados e as devidas pelo produtor rural associado deverão ser recolhidas pelas respectivas Cooperativas a que estiver vinculado. A Cooperativa adquirente, consumidora ou consignatária da produção, fica obrigada a fornecer ao segurado especial cópia do documento fiscal de entrada da mercadoria, para fins de comprovação da operação e da respectiva contribuição previdenciária.

Constitui fato gerador da obrigação previdenciária principal em relação ao segurado especial e ao produtor rural pessoa física, a comercialização da sua produção rural. São também considerados fatos geradores de contribuições sociais qualquer crédito ou pagamento efetuado pela Cooperativa aos cooperados, representando complementação de preço do produto rural, incluindo-se, dentre outros, as sobras, os retornos, as bonificações e os incentivos próprios ou governamentais.

O pagamento da contribuição previdenciária baseia-se na receita bruta recebida pelo cooperado que é o valor recebido ou creditado ao produtor rural pela comercialização da sua produção rural com a Cooperativa. No referente à alíquota sobre a renda bruta a ser recolhida a Cooperativa recolherá à Previdência Social para cada produtor rural pessoa física associada, o percentual de 2,3% sobre a renda bruta obtida na comercialização da sua produção, sendo que cada cooperado deverá ter sua própria matrícula no INSS nesta condição de segurado especial.

familiar, na exploração da atividade, de processo de beneficiamento ou industrialização artesanal e a associação em Cooperativa Agropecuária.

Não é segurado especial o membro de grupo familiar que possuir outra fonte de rendimento, exceto se decorrente de exercício de atividade remunerada em período de entressafra ou do defeso, não superior a 120 (cento e vinte) dias, corridos ou intercalados, no ano civil; exercício de mandato eletivo de dirigente sindical de organização da categoria de trabalhadores rurais; exercício de mandato de vereador do Município onde desenvolve a atividade rural, ou de dirigente de Cooperativa Rural constituída exclusivamente por segurados especiais; parceria ou meação; atividade artesanal desenvolvida com matéria-prima produzida pelo respectivo grupo familiar, podendo ser utilizada matéria-prima de outra origem, desde que a renda mensal obtida na atividade não exceda ao menor benefício de prestação continuada da Previdência Social.

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2.3.6 Da contribuição para os funcionários e dirigentes

A Cooperativa pagará INSS normal sobre os salários de seus funcionários. Caso a Cooperativa remunere autônomos ou dirigentes não empregados ou cooperados, incidirá sobre respectiva remuneração o valor para o INSS de 20%. As Cooperativas também recolhem ao Serviço Nacional de Aprendizagem do Cooperativismo – SESCOOP, 2,5%, incidente sobre o montante da remuneração paga a todos os empregados, em substituição a contribuição até então efetuada para SENAR, SENAI, SESI, SESC, SENAC, SEST, SENAT.

2.3.7 Contribuição social sobre o lucro - CSLL

2.3.8 ICMS

As sociedades Cooperativas, no que se refere aos atos cooperativos, ficam não incidentes da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido - CSLL. Quanto aos atos não cooperativos, a incidência é a mesma das empresas.

• IPI O Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) incide sobre produtos industrializados, nacionais e estrangeiros. Suas disposições estão regulamentadas pelo Decreto 4.544 de 2002. A Cooperativa é considerada estabelecimento industrial quando executa qualquer das operações consideradas como industrialização. Neste caso, deverá recolher o IPI correspondente à alíquota aplicável a seus produtos.

O ICMS (Imposto sobre operações relativas à circulação de mercadorias e sobre prestações de serviços de transporte interestadual, intermunicipal e de comunicação) é de competência dos Estados e do Distrito Federal. Apesar de, em muitos casos, se tratar de ato cooperativo, havendo circulação de mercadorias ou prestação de serviços tributáveis, a Cooperativa estará sujeita ao ICMS, de acordo com a legislação estadual em que efetuar as operações.

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• PIS - IN SRF

Quanto ao PIS, estão as Cooperativas agropecuárias sujeitas ao pagamento deste tributo de duas formas:• SOBRE A FOLHA DE PAGAMENTO, mediante a aplicação de alíquota de 1% sobre a folha de pagamento mensal aos seus empregados, excluindo-se o salário família e o aviso prévio indenizado.• SOBRE A RECEITA BRUTA, calculada à alíquota de 1,65%, mediante as exclusões da base de cálculo abaixo.

As Sociedades Cooperativas Agropecuárias poderão excluir da base de cálculo para o recolhimento da COFINS e do PIS/PASEP:• Os valores repassados aos associados, decorrentes da comercialização de produto por eles entregue à Cooperativa. • As receitas de venda de bens e mercadorias a associados. • As receitas decorrentes da prestação, aos associados, de serviços especializados, aplicáveis na atividade rural, relativos à assistência técnica, extensão rural, formação profissional e assemelhada. • As receitas decorrentes do beneficiamento, armazenamento e industrialização de produção do associado. • As receitas financeiras decorrentes de repasse de empréstimos rurais contraídos junto a instituições financeiras, até o limite dos encargos a estas devidos.• Vendas canceladas e descontos concedidos.• As sobras apuradas na Demonstração do Resultado do Exercício, antes da destinação para a constituição do Fundo de Reserva e do Fundo de Assistência Técnica, Educacional e Social. (As sobras líquidas somente serão computadas na receita bruta da atividade rural do cooperado quando a este creditadas, distribuídas ou capitalizadas pela Sociedade Cooperativa de Produção Agropecuárias).

• CONFINS - IN SRF

• PIS E COFINS - Exclusões da base de cálculo

As Cooperativas agropecuárias, por força da lei 10.833 de 29.12.2003 recolhem o valor de 7,6% sobre o faturamento mensal, qual seja, sobre a receita bruta mensal da Cooperativa, a título de COFINS, com as exclusões abaixo.

Há de se observar que, especificamente em relação às Cooperativas, a regra geral é que se aplica uma alíquota de 3% e estão sujeitas ao efeito cascata da exação, com exceção das Cooperativas Agropecuárias e de Consumo que pagam uma alíquota de 7,6%, mas podem se beneficiar da não-cumulatividade.

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• ISSQN

• Contribuição Sindical

Será contribuinte do ISSQN somente se a Cooperativa prestar a terceiros serviços tributados pelo referido imposto. A prestação de serviços a cooperados não caracteriza operação tributável pelo ISSQN.

O art. 548 da Consolidação das Leis do Trabalho – CLT estabelece que constituem o patrimônio das associações sindicais, dentre outras receitas, as contribuições devidas aos sindicatos pelos que participem das categorias econômicas (empresas) ou profissionais (empregados), ou das profissões liberais representadas pelas referidas entidades, sob a denominação de contribuição sindical, pagas e arrecadadas na forma que a lei determina. Assim, em cumprimento a um dispositivo legal, as empresas brasileiras, inclusive Cooperativas, são obrigadas a contribuir para os respectivos sindicatos.

A Contribuição Sindical Patronal consiste numa importância proporcional ao seu capital social, conforme o registro nas respectivas Juntas Comerciais, mediante aplicação de determinadas alíquotas, de conformidade com o disposto no art. 580, inciso III, da CLT, devendo ser recolhida no mês de janeiro de cada ano. As empresas estabelecidas após o mês de janeiro pagam a aludida contribuição no mês em que apresentarem o requerimento da licença para funcionamento.

• Os custos agregados ao produto agropecuário dos associados, quando de sua comercialização (Considera-se custo agregado ao produto agropecuário, os dispêndios pagos ou incorridos com matéria-prima, mão de obra, encargos sociais, locação, manutenção, depreciação e demais bens aplicados na produção, beneficiamento ou acondicionamento e os decorrentes de operações de parcerias e integração entre a Cooperativa e o associado, bem assim, os de comercialização ou armazenamento do produto entregue pelo cooperado).

As exclusões acima previstas ocorrerão no mês da emissão da nota fiscal correspondente à venda de bens e mercadorias e/ou prestação de serviços pela Cooperativa e terão as operações que as originaram contabilizadas destacadamente, sujeitas à comprovação mediante documentação hábil e idônea, com a identificação do associado, do valor, da espécie e quantidade dos bens, mercadorias ou serviços vendidos. A exclusão alcançará somente as receitas decorrentes da venda de bens e mercadorias vinculadas diretamente à atividade econômica desenvolvida pelo associado e que seja objeto da Cooperativa.

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InteraçãoReflexão a partir de temáticas locais

No Cooperativismo Solidário um dos diferenciais organizativos concentra-se na estratégia de relações de proximidade com os associados, e para que este Sistema possa ter sucesso também no campo comercial é essencial a organização interna das Cooperativas, destacando-se alguns itens que podem ser verificados neste processo de interação, principalmente na participação, planejamento e fortalecimento dos diferenciais organizativos, produtivos e comerciais. Neste cenário as redes de cooperação "Centrais", são instrumentos importantíssimos para agregação de valor e diminuição de custos.

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• Em vossa Cooperativa os preços e políticas comerciais são construídos conjuntamente? Existem canais de diálogo entre produtores, comerciantes e consumidores? Os resultados são construídos de forma transparente?

• Na formação de preço, existem comparação e valorização dos custos ambientais e sociais do processo produtivo? O grupo recebe um prêmio social quando produz de maneira diferenciada?

• Para conquistar e formalizar relações de Longo Prazo. Há compreensão sobre a importância da realização de contratos duradouros e avaliação de sua duração? Há flexibilidade e possibilidade de renegociação equilibrada?

• Sua Cooperativa valoriza as relações organizacionais? Existe compromisso e fidelidade entre produtores, comerciantes e consumidores?

1. Pontos importantes para o processo de interação comercial

• Sua cooperativa participa de alguma central? Como uma central de cooperativas poderia apoiar no processo comercial de vossa região?

• No processo comercial sua cooperativa possui diretrizes para manter autonomia produtiva, evitando vínculos e dependência com o mercado privado e institucional?

Para melhores relações entre homens e mulheres. Existem mecanismos de garantia da equidade e do reconhecimento das semelhanças e diferenças de gênero, em todas as etapas da cadeia produtiva? É valorizado e dividido de forma justa o trabalho entre homens e mulheres?

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MultiplicaçãoEstratégias para multiplicar o conhecimento

Nas ações de multiplicação do módulo que trabalha o modelo comercial do Cooperativismo Solidário, os educadores e educandos são desafiados a refletir e buscar propostas para fortalecer a estratégia de mercado da Cooperativa. Diante das diversas situações presentes no País, sugerem-se indicadores que podem ser analisados ou implantados nas Cooperativas participantes:

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• Banco de dados cadastral dos sócios: O controle da Cooperativa começa na sua organização interna, na elaboração e arquivo das fichas cadastrais. Esse controle interno pode facilitar a realização de procedimentos que legitimem maior valorização ou punição dos sócios de acordo com o cronograma de filiação.

• Controle social: Realização de processos de análise externa / auditoria que gere maior transparência com os associados e dentro do próprio Conselho Administrativo, aumentando a legitimidade organizacional.

• Formato legal das Relações Sociais: As Cooperativas podem ter relações com terceiros, mas as mesmas devem ser formalizadas e registradas para garantir maior segurança ao processo desenvolvido. Muitas iniciativas vivem cenário negativo por não ter garantido processos formais sólidos.

• Regimento interativo entre Sócio, Cooperativa e Central: A relação social é fundamentada na fidelidade Cooperativa, mas os procedimentos deste processo necessitam ser claros, garantindo meios para construção e execução participativa, demonstrando de maneira transparente, direitos e deveres dos participantes.

• Capitalização: Um dos dilemas presentes no cotidiano das Cooperativas é a dificuldade no acesso a recursos para vida comercial da Cooperativa, no entanto, o processo comercial pode ser umas das principais fontes para capitalização da Cooperativa, garantindo estabilidade nas oscilações do mercado.

• Relações com sócios e não sócios: Na relação com terceiros, a Cooperativa necessita ter claro a forma de valorização dos sócios, para tanto, o regimento interno deve ser claro e conciso, principalmente diante dos procedimentos comerciais.

• Planejamento produtivo: De modo geral, as Cooperativas concentram sua atividade nos mercados de commodities de ciclo longo, e sua capacidade de comercialização ou processamento está determinada pelo nível de produção de seus cooperados. Por outro lado, sua produção normalmente é canalizada para os mercados de massas. Essa realidade vê-se duramente afetada não só pelas mudanças nas políticas aplicadas pelos governos, mas também pelas modificações sofridas pelo Sistema Agroalimentar. Planejar a produção é necessário.

• Planejamento Comercial: As ações desenvolvidas pelas Cooperativas concentram-se na venda de insumos; assistência técnica; agroindustrialização, distribuição da produção; representação no mercado institucional; padronização e embalagem de produtos. Rever ações com maior sustentabilidade é essencial.

• Registro de Marca: O diferencial organizativo se fortalece diante dos produtos alternativos e diferenciados que uma Cooperativa possuí, sendo fundamental o registro de marca própria, podendo a mesma ser fortalecida progressivamente.

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Boa Multiplicação Cooperativa

Cooperativismo Solidário:Desenvolvimento com Inclusão Social.

"O que me preocupa não é o grito dos maus. É o silêncio dos bons".Martin Luther King

"Por vezes sentimos que aquilo que fazemos não é senão uma gota de água no mar. Mas o mar seria menor se lhe faltasse uma gota".

Madre Teresa de Calcutá

"A força não provém da capacidade física. Provém de uma vontade indomável".Mahatma Gandhi

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Anotações

União Nacional das Cooperativas da Agricultura Familiar e Economia Solidária

Parceria