liderança e a linguagem da influência · ... se olharmos para o contexto social e político o dr....
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Liderança e a linguagem da influência
Erika Gisele Lotz Mentora de capital humano da Éos Inovação na Advocacia (http://eos.adv.br) e diretora do Studio de Coaching Erika Lotz(www.erikalotz.com.br)
Graduada em Administração pela Universidade Estadual de Maringá (1994), especialista em Fundamentos Estéticos para Arte-Educação pela Faculdade de Artes do Paraná (1998) e mestre em Turismo e Hotelaria pela Universidade do Vale do Itajaí (2002) e pós-graduanda em Análise Neuroescritual pela Universidade do Atlântico ( 2017) , Espanha.
Possui formação em Coaching pela Coaching Foundation Skills in Coaching (2009) e Sociedade Brasileira de Coaching (2013); e Master Practitioner em Programação Neurolinguistica (2009).
Atua como coach, ministra programas de desenvolvimento pessoal e interpessoal em organizações em todo o Brasil. É docente em programas de graduação e MBAs nas áreas de Gestão de Pessoas e Coaching.
Autora das seguintes obras: Gestão da qualidade de vida no trabalho (2017); recrutamento e seleção de talentos (2015); Coaching e mentoring (2014); Aprendizagem organizacional (2013); Gestão de talentos (2012) e Administração Estratégica e Planejamento (2004).
LIDERANÇA
A HABILIDADE DE INFLUENCIAR PESSOAS
DESAFIO OBTER RESULTADOS POR MEIO DAS PESSOAS
Falar e comunicar são sinônimos?
“
“Diz a lenda que Rui Barbosa, ao chegar em casa, ouviu um barulho estranho vindo do seu quintal.Chegando lá, constatou haver um ladrão tentando levar seus patos de criação. Aproximou-se vagarosamente do indivíduo e, surpreendendo-o ao tentar pular o muro com seus amados patos, disse-lhe: - Oh, bucéfalo anácrono! Não o interpelo pelo valor intrínseco dos bípedes palmípedes! Mas sim pelo ato vil e sorrateiro de profanares o recôndido da minha habitação! Levando meus ovíparos à sorrelfa e à socapa. Se fazes isso por necessidade, transijo. Mas se é para zombares da minha elevada prosopopéia de cidadão digno e honrado, dar-te-ei com minha bengala fosfórica bem no alto da tua sinagoga! E, o farei com tal ímpeto, que te reduzirei à qüinquagésima potência, que o vulgo denomina nada!
E o ladrão, confuso, diz: - Doutô, eu levo ou deixo os
pato?
EU JÁ FALEI TANTAS VEZES E ELES CONTINUAM FAZENDO A MESMA COISA!
QUAIS ESTRATÉGIAS EU ESTOU UTILIZANDO QUE ESTÁ PRODUZINDO TAIS RESULTADOS?
É POSSIVEL QUE O MODELO DE COMUNICAÇÃO QUE ESTOU ADOTANDO ESTEJA REFORÇANDO COMPORTAMENTOS QUE GOSTARIA QUE FOSSEM MODIFICADOS NA MINHA EQUIPE?
OS MODELOS MENTAIS
Cada indivíduo, ao longo de sua vida, vai construindo e ampliando seu mapa mental por meio de suas experiências, seus aprendizados, suas emoções. O modelo mental de uma
pessoa funciona como as
lentes pelas quais observa e dá significado à sua realidade
AS PESSOAS REAGEM A PARTIR DO MODELO MENTAL DELAS E NÃO DO NOSSO!
DESAFIO 1: FAZER SENTIDO NO MODEO MENTAL
DO INTERLOCUTOR
DESAFIO É FAZER SENTIDO NO MODELO MENTAL DO OUTRO - Escuta ativa - Perguntas para compreender
PARA EXERCITAR A ESCUTA ATIVA LEMBRE SE DE SILENCIAR O DIALOGO INTERNO
DESAFIO 2: SINTONIZAR O CANAL
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
Influenciam diretamente a comunicação Cada indivíduo tem um canal de recepção que lhe é preferido.
SISTEMAS PALAVRAS PROCESSUAIS
VISUAL
a luz de , apagar, aparência, aspecto, claro, cor, deu um branco, enxergar, evidência , ilustrar, imagem, leitura , fotografia, observar perspectiva, ponto de vista quadro, revelar, tem a ver , tela visível, etc.
AUDITIVO
afirmar, dizer, anunciar, boato, barulho, chamar, comentário, conversa fiada, declarar , dizer , discutir , estática , explicar , fofoca , gritar , harmonia, mudo , perguntar , queixa , quieto , reclamar , rumores, toca um sino
CINESTÉSICO
agradável , apertado, ativo, cansaço , choque, concreto, controle , emocional , esforço , exagerado , fácil, firme , fresco , frio , ímpeto, machucado , mexer, pânico, pesado, pressa , resistente , sentir , sensação , sensível
Dr Carlos: Eu não consigo pegar a lógica desta argumentação! Dr Augusto : Se olharmos para o contexto social e político o dr. Verá que não é tão difícil assim. Dr Carlos: Por mais que me esforce não me sinto seguro para fazer esta sustentação oral. Dr Augusto: Eu discordo do seu ponto de vista. Vejo uma ótima perspectiva para o seu desempenho no caso. Dr Carlos: Estou me sentindo tenso e muito pressionado! Dr Augusto: Eu estou apenas lhe mostrando o caminho. .
SISTEMAS PALAVRAS PROCESSUAIS
VISUAL
a luz de , apagar, aparência, aspecto, claro, cor, deu um branco, enxergar, evidência , ilustrar, imagem, leitura , fotografia, observar perspectiva, ponto de vista quadro, revelar, tem a ver , tela visível, etc.
AUDITIVO
afirmar, dizer, anunciar, boato, barulho, chamar, comentário, conversa fiada, declarar , dizer , discutir , estática , explicar , fofoca , gritar , harmonia, mudo , perguntar , queixa , quieto , reclamar , rumores, toca um sino
CINESTÉSICO
agradável , apertado, ativo, cansaço , choque, concreto, controle , emocional , esforço , exagerado , fácil, firme , fresco , frio , ímpeto, machucado , mexer, pânico, pesado, pressa , resistente , sentir , sensação , sensível
Quando nos comunicamos em sintonia com seus sistemas
representacionais, criamos em nossas mentes uma ponte que conduz às nossas similaridades,
proporcionando uma relação harmônica e aberta para a
confiança.
3 DESAFIO: A LINGUAGEM POSITIVA
- NÃO PERCA PRAZOS! - NÃO CHEGUE ATRASADO! - NÃO ME ENTREGUE PEÇAS COM ERROS DE PORTUGÊS - NÃO DEIXE DE OBSERVAR O DRESS CODE AO VISITAR O CLIENTE - NÃO PEÇA AO FINANCEIRO PARA PAGAR CONTAS EM CIMA DA HORA - FAVOR NÃO DEIXAR SUJA A ÁREA DE USO COMUM - EU NÃO QUERO MAIS BRIGAR COM VOCÊ!
IMPORTANTE LEMBRAR
Imagens mentais são fontes de escolhas comportamentais A comunicação positiva cria a imagem mental daquilo que se deseja e
não daquilo que se quer evitar. A regra é simples:
Se eu não quero isso, o que eu quero ?
4 DESAFIO: A COMUNICAÇÃO COMPASSIVA
Vamos ver como isso funciona na prática! • Imagine que o advogado chega para o estagiário
e diz:
“É a milionésima vez que te peço para entregar o relatório no prazo. Você poderia ser menos desatento e descomprometido e fazer o que eu mando da próxima vez?”.
• Perceba como essa comunicação está carregada de julgamentos (desatento e descomprometido) e de uma abordagem impositiva e nada empática. Essa forma de comunicação ativa todo o sistema de autodefesa ou de contra ataque do outro.
4. A comunicação compassiva
• É um processo conhecido por sua capacidade de inspirar ação compassiva e solidária fundamentado na empatia.
• Ocorre quando estão presentes habilidades de linguagem e comunicação que fortalecem a capacidade de continuarmos humanos mesmo em condições adversas (...) e ajuda a reformular a maneira pela qual nos expressamos e ouvimos o outro.
• E quando isso ocorre o resultado é perceber as relações sobre um novo enfoque.
Com a comunicação compassiva
A conversa entre o advogado e estagiário ficaria assim:
• “João vejo que é a segunda vez que ocorre o atraso na entrega do relatório. Sinto-me frustrado e preocupado com essa situação, pois preciso de tempo para analisar com cuidado as informações, os índices e indicadores do relatório para ser assertivo em minhas decisões. Você poderia priorizar a entrega dos relatórios nas próximas vezes?”.
• OBSERVAÇÃO : observar o que de fato está ocorrendo (as ações concretas) e ser capaz de articular essa observação sem fazer julgamento ou avaliação.
• SENTIMENTO : identificar o sentimento experimentado ao observar a ação (magoado, ofendido, desrespeitado, assustado, alegre, agradecido).
• NECESSIDADE : reconhecer quais necessidades pessoais (valores, desejos, entre outros) que estão gerando os sentimentos identificados
• PEDIDO : enfocar o que se deseja da outra pessoa de forma compassiva, clara e específica.
Peso ou leveza? Movimento ou paralisia?
5 DESAFIO A COMUNICAÇÃO PARA PRODUZIR MUDANÇAS PESO OU LEVEZA?
MOVIMENTO OU PARALISIA?
Éos Inovação na Advocacia
• Somos um time formado por especialistas em design e modelagem de empreendimentos jurídicos, atuante nas diversas áreas do management, que está comprometido em protagonizar a construção de um ambiente de negócios positivo na advocacia.
• Inovadores por natureza, empreendedores de alto impacto, multidisciplinares e interdependentes, criadores de uma forma sólida e vanguardista de pensar a gestão, com indefectível formação e experiência em escritórios de advocacia de todos os portes.
