lean startup - maratona de negócios - campus party brasil
TRANSCRIPT
WORKSHOP
Lean StartUpProf. Genésio Gomes
“Eu NÃO FALHEI, encontrei 10 mil SOLUÇÕES que não davam certo”
Thomas Edison
“A genialidade é:
1% INSPIRAÇÃO e 99% TRANSPIRAÇÃO”
Thomas Edison
“Uma experiência
NUNCA é um
fracasso, pois
SEMPRE vem
demonstrar algo”
Thomas Edison
Inspiração
IdeaçãoImplementação
DESIGN THINKING
LEAN STARTUP
Pesquisa Científica + Desenvolvimento centrado no cliente + Desenvolvimento Ágil + Modo de Produção Lean da Toyota
A STARTUP ENXUTAEric Ries
THE STARTUP OWNER’S MANUALSteve Blank e Bob Dorf
BUSINESS MODEL GENERATIONAlexander Osterwalder
Uma STARTUP não é uma versão menor de alguma empresa
grande. Uma startup é uma série de hipóteses não testadas e
que precisam de validação dos clientes.
“UMA STARTUP É UMA INSTITUIÇÃO HUMANA
DESIGNADA PARA ENTREGAR UM PRODUTO OU SERVIÇO
EM CONDIÇÔES DE EXTREMA INCERTEZA”
ERIC RIES
MODELO TRADICIONAL ORIENTADO A PLANEJAMENTO
MUITO ESFORÇO DESPENDIDO SEM ESTIMATIVA DE UTILIDADE!
NÃO conhecer as NECESSIDADES de seus CLIENTES
NÃO conhecer o MERCADO
NÃO conhecer seus COMPETIDORES
CONCEITO DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO
TESTES LANÇAMENTO
MODELO TRADICIONAL
Quais esforços criam valor e quais desperdiçam valor ?
MODELO PARA CONDIÇÕES DE EXTREMA INCERTEZA
FOCO NO CLIENTEQual é a dor do seu cliente
FOCO NA EMPRESAO que a empresa sabe fazer
BUSCA CONTINUA PELA DIMINUIÇÃO DO TEMPO ENTRE CICLOS!
MVP:Mínimo Valor de ProdutoPIVOTEAR ?
PIVOTARMUDAR DE DIREÇÃO, MAS PERMANECER DENTRO DA BASE (PIVÔ) DO QUE JÁ APRENDEMOS.
PRODUTO MÍNIMO VIÁVEL [MVP]
Possui as funcionalidades principais INDISPENSÁVEIS parao seu funcionamento.
Gasta o menor “tempo de engenharia”e recursos necessários para ser comercializado.
Mais funcionalidades são adicionadas de acordo com feedbacks dos adeptos iniciais.
IDEIAS DE COMO CONSTRUIR SEU MVP!
CARTOLINA COM DESENHOS
PROTÓTIPOS COM FUNCIONALIDADES REDUZIDAS
SIMULAÇÕES EM VÍDEO
MAKET (MOLDURA) DO PRODUTO
QUALQUER COISA QUE SIRVA PARA VALIDAR SUA IDEIA
QUAL É O MÍNIMO DE ESFORÇO POSSÍVEL QUE VOCÊ PODE FAZER PARA TESTAR A SUA SOLUÇÃO?
Toda ideia de negócio é baseada em um CONJUNTO DE PREMISSAS que acreditamos serem verdadeiras.
Quando essas premissas são CRUCIAIS PARA O SUCESSO DO NEGÓCIO, precisamos testá-las o mais rápido possível
TESTAR PREMISSAS = REDUZIR RISCO DO NEGÓCIO
COMO CRIAR VALOR SEM DESPERDÍCIO ?
CLIENTESQuem vai usar o meu produto?
PROBLEMAExiste uma demanda que eu posso suprir
SOLUÇÃOPosso atender a este público com algo que eles queiram e valorizem?
QUAIS HIPÓTESES PRECISO VALIDAR?
MATRIZDE RISCO
IMP
OR
TÂN
CIA
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A V
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O N
EGÓ
CIO
MAISARRISCADAS
GRAU DE INCERTEZA
COMO VALIDAR ?
CONVERSAS CORPO A CORPO
PESQUISAS
TESTES COM PROTÓTIPOS
EXPERIMENTOS
Qualquer atividade que possa TE AJUDAR A VALIDAR OU INVALIDAR uma de suas hipóteses
TÉCNICAS onde são capturados DETALHES IMPORTANTES sobre quem são os CLIENTES e como eles lidam com o PROBLEMA que queremos resolver, ou a SOLUÇÃO que pensamos em adotar.
PESQUISA QUALITATIVA
Relação das pessoas com o problema e
com as soluções propostas
Experiências marcantes
Pontos positivos e negativos
O QUE PERGUNTAR?
“Como você faz quandonão conhece a região e quercomer em um lugar legal?”
FAÇA PERGUNTAS ABERTAS
“Você procura por restaurantes na internet?”
EXEMPLOS SIMPLES DE ENTREVISTA
“Você tem problema com…”
“Conte para mim sobre uma vez quando você teve este problema: Como foi, o que você fez, o que aconteceu, o que você pensou?”
“Se você pudesse criar uma solução ideal para este problema, como ela seria?”
“O que voçê acha desta solução, ela resolveeste problema na sua opinião ?”
“Voçê pagaria XX por esta solução” ?
OUTRAS FORMAS DE COLETAR INFORMAÇÕES
DISCUSSÕES DE GRUPO
OBSERVAÇÃO/ETNOGRAFIA
FORMULÁRIOS ON-LINE
PROMOÇÃO DE DEBATES EM REDES SOCIAIS
[para estudar o problema ou validar soluções]
DICAS DE ENTREVISTA
Não vá em bando (as pessoas ficam assustadas)
Escute, escute, escute (não tente interpretar ou ajudar os entrevistados)
Anote assim que acabar a entrevista, ou grave pelo celular(se for feita pessoalmente)
Grave quando for por telefone (mas não divulgue e peça autorização)
Exploração é qualitativa, não quantitativa (não tente preparar uma matriz com o que achar)
ANÁLISE
Observe e identifique padrões
Reveja as anotações, uma a uma
Marque os pontos mais importantes
Pendure post-its
Procure os padrões
Entenda o que os padrões podemtrazer de insights para o seu negócio.
PROSPECTE VÁRIOS PROBLEMAS
MAIS DE UM PROBLEMA = VÁRIAS OPORTUNIDADES
APROFUNDAR NOS PROBLEMAS
RANQUEÁ-LOS POR IMPORTÂNCIA
PROBLEMA É DE ALGUÉM MAS DE QUEM?
DEFINA QUEM É O SEU CLIENTE!
CLIENTE- EMPATHY MAP
PENSA E SENTE?
O QUE ELE VÊ? O QUE ELE ESCUTA?
O QUE ELE FALA E FAZ?
TEME E FRUSTRA? QUER E VALORIZA?
São aqueles que SOFREM mais do PROBLEMAque você quer RESOLVER – e sabem disso.
Vão usar O SEU PRODUTO, mesmo que estejaincompleto, e vão lhe dar INSIGHTSextremamente VALIOSOS.
EARLY ADOPTER Adeptos iniciais
ADMITEM QUE SOFREM DO PROBLEMA
ESTÃO ATIVAMENTE PROCURANDO POR UMA SOLUÇÃO
JÁ CRIARAM UMA SOLUÇÃO PROVISÓRIA
CORPORATIVO: TEM DEADLINE E ATÉ MESMOVERBA PARA RESOLVER
Como identificar?
VALIDAÇÃO DO M.V.P
APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO PARA O CLIENTE
Tente tirar conclusões para as perguntas:
Seu produto resolve o problema do cliente?Ele usaria o seu produto mesmo se fosse gratuito?Quanto ele pagaria pelo produto?O que deveria fazer para que ele gaste o dobro ou triplo?Como funciona o processo de compra?Quem toma a decisão? A SOLUÇÃO CARA A CARA COM O CLIENTE
BUSINESSMODELGENERATION
ALEXANDER OSTERWALDERpercebeu que definir o termo MODELO DE NEGÓCIOS não seria suficiente. Era necessário algo que incentivasse a INOVAÇÃO, aPROTOTIPAÇÃO e CO-CRIAÇÃO
Utilizando-se, assim, de conceitos de DESIGN THINKING, começou com um simples gráfico feito em powerpoint (M.V.P) que anos mais tarde se tornaria uma bela tela (conhecida como canvas) separada em NOVE BLOCOS.
Responsável por criar uma REVOLUÇÃO na maneira como EMPREENDEDORES e EMPRESASpassaram a PENSAR em novos NEGÓCIOS ou novos PRODUTOS. E, de fato, ele criou toda uma nova GERAÇÃO DE EMPREENDEDORES!
9 COMPONENTES
Anuncie para quem busca por assuntos relacionados ao seu negócio.
A melhor plataforma para jogadores hardcores.
Para quem estamos criando valor?Quem são nossos consumidores mais importantes?
1 SEGMENTO DE CLIENTES
Qual valor entregamos ao cliente?Qual problema estamos ajudando a resolver? Que necessidades estamos satisfazendo?Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada Segmento de Cliente?
2 PROPOSTA DE VALOR
Através de quais Canais nossos Segmentos de Cliente querem ser contatados?Como os alcançamos agora?Como nossos Canais se integram?Qual funciona melhor?Quais apresentam melhor custo-benefício? Como estão integrados a rotina dos clientes?
3 CANAIS
Que tipo de relacionamento cada um dos nossos Segmentos de Cliente espera que estabeleçamos com eles?Quais já estabelecemos?Qual o custo de cada um?Como se integram ao resto do nosso modelo de negócios?
4 RELACIONAMENTO
Por quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?Pelo que eles pagam atualmente?Como pagam?Como prefeririam pagar?O quanto cada Fonte de Receita contribui para o total da receita?
5 FONTES DE RECEITA
Que Recursos Principais nossa Proposta de Valor requer?Nossos Canais de Distribuição? Relacionamento com o Cliente?Fontes de Receita?
6 RECURDOS PRINCIPAIS
Que Atividades-Chave nossa Proposta de Valor requer?Nossos Canais de Distribuição? Relacionamento com o Cliente?Fontes de Receita?
7 ATIVIDADES CHAVE
Quem são nossos principais parceiros?Quem são nossos fornecedores principais?Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros?Que atividades-chave os parceiros executam?
8 PARCEIROS-CHAVE
Quais são os custos mais importantes em nosso modelo de negócio?Que recursos principais são mais caros?Quais atividades chave são mais caras?
9 ESTRUTURA DE CUSTO
COMO USAR O CANVAS NA PRÁTICA?
1. Use Post-its
2. Imprimao quadro
3. Coloque em uma parede
4. Use cores diferentespara Segmentos de Clientes e Propostas de Valor diferentes! Use as mesmas coisas para informações em comum
5. Seja o mais visual possível
6. Comece pelo lado direito
7. Sempre associe a sua Proposta de Valor ao Segmento de Clientes: Não se esqueça de que o cliente é seu foco!
8. O seu Canvas deve fazer sentido como um todo, ou seja, assegure-se de não fazer hipótesesincoerentes entre
“Não há um Modelo de Negócios único. Na verdade, o que há são muitas oportunidades e muitas opções, precisamos apenas descobrir todas elas.”
Tim O’Reilly, CEO, O’Reilly
5. Descreva o tipo de Relacionamento com cada um dos Segmentos de Clientes.
4. Lembre-se que existem Canais de Compra, de Conhecimento, entre outros.
3. Descreva os Canais para cada um dos Segmentos de Clientes.
2. Descreva a Proposta de Valor do seu negócio para cada um dos Segmentos de Clientes.
1. Se você já se decidiu por uma ideia de negócio, liste três possíveis Segmentos de Clientes.
AGORA É A SUA VEZ FAÇA MAIS DE UM CANVAS!
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Empreendedores estão por toda parte
Qualquer lugar onde existam pessoas trabalhando em produtos e serviços em condições de extrema incenteza tem empreendedores.
Empreender é Administrar
Requer um novo tipo de gestão.
Aprendizado Validado
Startups não existem para fabricar coisas, elas existem para aprender e desenvolver um negócio rentável.
Construir-Medir-Aprender
Todos os processos de startup bem-sucedidos devem ser voltados a acelerar ciclos de feedback e pivoteamentos.
Contabilidade para inovação
Precisamos medir progresso, definir marcos e priorizar trabalho.
STARTUPCritérios de AVALIAÇÃO
Oportunidade
– Relevância do Problema
– Potencial de Mercado
Equipe
– Comprometimento/Brilho nos Olhos
– Capacidade de Execução
– Multidisciplinaridade
Produto /Serviço
– Inovação (Análise de Concorrentes)
– MVP-Mínimo Valor de Produto (validado)
Viabilidade Financeira
– Modelo de Negócios Escalável
– Clientes e Usuários
UNIVERSIDADES,Participação em Desafios,Startup Weekends, MakerSpaces,..
INCUBADORAS,Formação Especializada,Gestão&Inovação, Investidor Anjo, Capital Semente
ACELERADORASBusca por escalar o negócio, Venture Capital
Ideia Startup em Formação Startups Consolidadas
PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE STARTUPSNão necessariamente nesta ordem..
DesafiosEventos
Co-Wokings &Maker Spaces
Institutos de Apoio
Investidores
Crowdfunding
Editais de Fomento
REFERÊNCIAS USADAS
Bota Pra Fazer - ENDEAVOR– Slides de materiais do programa BOTA PRA FAZER da ENDEAVOR BRASIL
• http://info.endeavor.org.br/bota-pra-fazer
Design Thinking - IDEO– Artigo da IDEO na Harvard Business Review
• http://www.ideo.com/images/uploads/thoughts/IDEO_HBR_Design_Thinking.pdf
75 Exemplos de Negócios Inovadores– Livro/Apresentação com padrões de negócios inovadores usando
CANVAS• http://pt.slideshare.net/joaopnogueira/75-exemplos-de-
modelagem-e-prototipagem-de-negcios-inovadores
Células Empreendedoras– Apresentação na Rodada de Educação Empreendedora Brasil
OBRIGADO!
[email protected]/celulasempreendedoras81-91479839
“ Se a vida lhe der um limão, transforme em uma deliciosa caipirinha” José Zeferino Colaço