REVISTA PARA

LOJISTAS

O INÍCIO

Os preparativos para a inauguração do Beira mar Shopping estavam fervilhando, até que no dia 27 de outubro de 1993 foi inaugurada a obra que estava prestes a mudar o perfil do mercado e do varejo em Florianópolis. Trazendo mais opções e qualidade de serviço para a capital catarinense, o shopping conquistou os moradores da ilha e os tu-ristas que vinham na temporada e viam uma opção de lazer e entretenimento com faci-lidade de acesso e fácil locomoção.

HÁ 20 ANOS FAZENDO HISTÓRIA NO CORAÇÃO DE

FLORIANÓPOLIS!

7 ANOS

O Beiramar Shopping entrava para o hall dos shop-pings mais visionários da época, com o primeiro Beiramar Fashion, que chamou a atenção de todo o Brasil. Dois anos mais tarde, em 1999, o desfile ganhou o prêmio Top de Marketing ADVB. Em setembro de 2001 o Beiramar Fashion lançou a coleção Primavera/Verão para o Brasil e tornou-se o maior evento de moda do sul do país, lan-çando tendência e destacando profissionais como Paulo Zulu, Adriane Galisteu e Luciana Gimenes.

15 ANOS

A revitalização começou em 2007 com a nova Praça de Alimentação e a criação de lounges pe-los corredores. Em seguida as intervenções foram no piso térreo com a inauguração do Restaurante Viena e a Livraria Saraiva, ambas com maior visibilidade externa. O piso térreo ainda passou por outra revital-ização, com a abertura da Centauro, Cacau Show, a nova Techmaster e o novo Salão Demaju. Outra expansão, realizada apresentou as lojas Osklen, Broksfield, Ellus, Capodarte, Animalle, Calvin Klein, Lacoste e o Café Riviera – todos no primeiro piso.

LOJISTASBEM SUCEDIDOS

COMO FECHARÁ UMA VENDA SE NÃO SOUBER FAZER PERGUNTAS INTELIGENTES? Pág. 10

PONTOS QUE CON-TRIBUEM PARA UM FINAN-CEIRO SEM FUROSCom Andrei Moriggi, Gerente

Financeiro do colégio COC.

Pág. 9

MÍDIAS DIGITAIS: AUMEN-TAM OU NÃO A VISIBILI-DADE DA SUA EMPRESACom a publicitária Larissa Costa. Pág. 4

CONHECENDO SEU PÚBLICO ALVOVocê conhece seu cliente? Nesta edição o Especialista Paulo Pedro-so fala sobre como entender o seu público. Pág. 6

HISTÓRIA DOS 20 ANOSPág. 2

ESTRATÉGIAS: LUCROS E VENDAS O seu estoque pode ser uma mina de ouro, se você souber aproveitá-lo pode ter uma ótima oportunidade em suas mãos, confira esta matéria.Pág. 7

EXPANSÃO E COMERCIALI-ZAÇÃO DOS NEGÓCIOSPág. 8

Especial: Campanha 4 Estações, há 20 anos no coração da cidade. Pág. 11

Mídias Digitais: Aumentam ou não a visibilidade de sua Empresa

Com o avanço nos meios de comunicação, aparecendo diver-sos meios para se se comunicar com seu público-alvo, é comum muitas pessoas ficarem confusas em qual mídia digital é melhor investir para aumente a visibili-dade da empresa.

O “boom” da comunicação estourado no mundo, todo em-preendedor deve se perguntar: Qual meio na mídia digital é mais eficiente investir para minha em-presa? Esse é um questionamento que, muitos proprietários de lojas físicas ou onlines tem nos dias at-uais. Por não sabermos com pre-cisão qual o perfil é abordado nessa mídia, fica difícil saber qual a forma de se comunicar, o meio que deve investir mais, qual vou obter mais respostas significativas para aumentar não só a rentabili-dade da minha empresa, como a visibilidade dela.

De acordo com pesquisas e artigos no qual andei estudando, essa dúvida ainda é algo sem uma resposta concreta e decisiva a ponto de mostrar o meio mais eficiente da empresa trabalhar a visibilidade. Porém, é possível sim, investigar qual a preferên-cia do seu consumidor e qual a importância da internet para busca de informação e aquisição de bens e serviços. Sabe-se com certeza que hoje devido o cenário econômico e principal-mente a mudança dos hábitos

dos consumidores, tem que se dar uma maior importância para as mídias eletrônicas não só por contribuir com a visibilidade da empresa, mas também de custo.

Segundo dados colhidos pela empresa SurveyMonkey (www.surveymonkey.com), onde o consumidor online teve a oportu-nidade de expressar sua opinião sobre a influência da internet na hora da busca ou compra obteve tais resultados representados nos gráficos abaixo.

A pesquisa mostra que 94% dos entrevistados responderam que a frequência da utilização da internet é diária, mostrando que o uso da internet já é comum nos dias de hoje. Já outra parte dos entrevistados (3%) responderam que utilizam a internet duas vezes por semana e 3% quinzenal, con-forme Figura 1. Isso mostra como a quantidade de dispositivos fixos e móveis vem invadindo os lares e a vida em geral dos consu

Quanto à força de vendas na Internet, ela é demonstrada na Figura 3 com 84% dos entre-vistados afirmando que buscam informações na internet na hora de fazer uma compra.

Mostra a opinião dos entre-vistados, sendo a internet uma grande fonte de informações, essa avaliação pode ser feito devido a 78% dos pesquisados acharem essencial a utilização desta ferramenta.

Gráfico 1:

midores, no qual não importa sua localização, à facilidade para o acesso vem crescendo cada vez mais.

Gráfico 2:

Gráfico 3:

Com isso conclui-se que, já passou o tempo que não saber a importância da internet para as empresas e para o próprio con-sumidor. Hoje ele pode falar da sua importância no seu dia a dia, no qual a pesquisa mostra que a internet está presente e influencia na hora da compra. Uma pessoa passa maior parte do seu tempo conectado e acompanhando as novidades e sendo bombardea-das por informações de diversos lugares. Contudo tais informações influenciam na escolha e efeti-vação de compra do produto ou serviço.

Matéria por Larissa CostaFonte: www.surveymonkey.com

Mostra a opinião dos entre-vistados, sendo a internet uma grande fonte de informações, essa avaliação pode ser feito devido a 78% dos pesquisados acharem essencial a utilização desta ferramenta.

Gráfico 4: Gráfico 5:

Conhecendo seu público alvo

Paulo PedrosoSócio do Instituto de pesquisa Lupi As-sociados e Professor da Disciplina de Comportamento do consumidor no Cen-tro Univeritário Estácio de Santa Cata-rina .

Diariamente centenas de transações comerciais são

estabelecidas no mercado. São pessoas cada vez mais ávidas em comprar e consumir. Diante disso muitos empreendedores fi-cam se perguntando: o que faz um consumidor escolher este ou aquele estabelecimento para efetuas suas compras?

A resposta para esta pergun-ta não está na compra em si, mas nos motivos que levam o consumi-dor a tomar esta ou aquela op-ção de consumo. Assim, antes de mais nada é preciso entender o consumidor e os mecanismos que o fazem, antes de comprar, es-colher as marcas e lojas de suas preferências.

Karsaklian aponta que “o consumidor é apenas uma parte do ser humano, é uma parte de todos nós”. Desta forma, con-hecer o consumidor é antes de tudo conhecer gente, entender a cabeça do ser humano e suas

intermináveis redes de processos que acarretam na compra.

Inicialmente a empresa pre-cisa criar mecanismos que con-sigam, ao menos, identificar o perfil de seus clientes. É sabido que com a criação do “dinheiro de plástico”, os seja, os cartões de débito e de crédito esta tarefa se tornou mais árdua para os lojistas, porém, a empresa deve estabelecer com o cliente uma relação onde este possa informar ao menos seus dados básicos como gênero, faixa etária, classe social e local de residência entre outros.

As modernas ferramentas de CRM como os cartões de fidelidade podem ser o início deste processo, pois através da oferta de recompensas ao cli-ente a empresa pode receber as informações sobre seu público. Já numa segunda etapa as pes-quisas de mercado podem co-laborar numa abordagem mais profunda sobre as razões de escolha, compra e consumo de bens e serviços.

Muitas empresas apontam no valor destas ferramentas de marketing a maior dificuldade para sua implementação, mas é certo afirmar que estas se pagam ao longo do tempo e se sabe, há muito tempo, que somente uma coisa é cara em marketing: o erro.

O mercado oferece uma am-pla gama de formas e opções

opções para que as empresas comecem a conhecer seu público, desde ferramentas mais simples como o preenchimento opcional de formulários no momento da compra até sofisticadas pesqui-sas que se utilizam do apoio da sociologia e da psicologia para a sua realização.

Assim, o importante é iniciar a busca por estas informações, nun-ca é tarde para iniciar, pode-se afirmar que em marketing “nada se cria e tudo se copia” cabe somente à empresa pesquisar o mercado, buscar soluções utiliza-das, ver o que a concorrência fez e está fazendo, buscar exemplos bem sucedidos e adaptá-las às suas necessidades.

É preciso que a empresa se convença de que vale a ex-pressão “antes tarde do que nunca”, ou seja, conhecer o seu público, seu mercado e seu con-sumidor é tarefa “pra ontem”.

Estratégia: Lucros e vendas Liquidações são uma boa

oportunidade não só para en-gordar as vendas e desovar o estoque, como para aumentar a clientela cativa. Veja dicas para sua empresa tirar o máximo de proveito da temporada de des-contos:

• Reorganize a forma de ex-posição dos produtos. No caso de roupas ou sapatos, por exem-plo, você pode agrupá-los con-forme a numeração ou desconto de cada peça.

• Exponha as ofertas mais atraentes à direita da entrada da loja. É para lá que o consu-midor tende a dirigir o olhar logo que passa pela porta.

• Alinhe a vitrine ao perfil da clientela. No comércio mais popular, é importante anunciar o tamanho dos descontos. Para

lojas mais sofisticadas, a simplesindicação de liquidação pode ser suficiente.

•Deixe sua loja com ar movi-mentado: faça os vendedores cir-cularem perto da entrada. Outra sugestão é ocupar espaços inter-nos vazios com manequins, como se eles fossem clientes.

• Incentive as compras por impulso expondo itens de menor valor e preço cheio em locais estratégicos, como ao lado do caixa. Com maior margem de lucro, esses produtos ajudam a compensar a rentabilidade menor das mercadorias em oferta.

• Fuja da tentação de anunci-ar a liquidação com estardalhaço mas sem estoque suficiente para dar conta do recado. “Sefor para fazer a promoção com meia dú-zia de itens é melhor não fazer

nada, pois o cliente se sente en-ganado e acaba não voltando”, diz Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de estudos do varejo da Escola Superior de Propagan-da e Marketing (ESPM), de São Paulo.

• Analise a possibilidade de adotar cartões de fidelidade para oferecer descontos à cli-entela cativa. “Utilizá-los na liq-uidação incentiva quem só com-prou pelo preço a voltar à loja mesmo que não haja ofertas”, diz Marco Aurélio Morsch, autor do livro Comportamento do Consu-midor (editora Pearson).

Texto escrito pela redação da Revista

Pequenas empresas grandes negócios.

Expansão e comercialização dos negócios O grande foco dos em-

preendedores brasileiros em 2013 será a expansão dos negó-cios, mostra pesquisa realizada pela Amcham nesta quinta-feira (13/12) com 47 dos participantes do III Encontro de Empreende-dores, na Amcham-São Paulo.

Foram 35% os que indic-aram essa prioridade. Em segui-da, aparecem comercialização (22%), gestão (24%), inovação (13%) e gente (6%). No que toca à alocação de investimentos, 33% apontam que será concentrada em expansão, fatia bastante próxima à dos que declaram que darão ênfase aos aportes em comercialização (30%).

Outros empreendedores dis-seram que o principal destino dos recursos será gente (17%), gestão (11%) e inovação (9%).

Na área de inovação, os pontos centrais indicados pe-los empreendedores para 2013 são busca por parcerias estra-tégicas (26%), viabilização de recursos para a atividade (23%), definição de processos para ino-var (21%), criação de uma cultu

ra de inovação (19%) e procura de melhores práticas (11%).

Quanto aos recursos hu-manos, as prioridades são re-tenção (27%) e atração (22%) de talentos, mapeamento e de-senvolvimento de competências (22%), qualificação da mão de obra técnica (16%), treinamentos voltados ao negócio (11%).

Com respeito às questões de gestão, os empreendedores sali-entaram como fundamentais em 2013: gestão da produtividade e de processos (48%), gestão de relacionamento comercial (22%), gestão de pessoas (20%), gestão financeira (8%) e gestão

de riscos empresariais (2%). Questionados sobre as pri-oridades para suas empresas, aparece na liderança a busca por novos clientes e a abertura de novos canais de vendas e distribuição (53%), o desenvolvi-mento de alianças e parceiros comerciais (21%), inteligência da informação (busca de informação no mercado, com clientes etc.) e transformação desse conheci-mento em ações (11%), atendi-mento e relacionamento com cli-entes (6%), qualificação da força de vendas (6%) e avaliação das políticas comerciais e precifi-cação (3%).Texto escrito pela redação da Revista abril

Pontos que contribuem para uma empresa sem furos

Curiosamente fazemos uma analogia de todos

os órgãos do corpo humano e da administração de uma empre-sa. Todos estão interligados, de-pendendo uns dos outros; porém alguns deles são considerados “principais” por sua singularidade e pela peculiaridade de sua fun-ção. Assim podemos considerar o setor financeiro de uma empresa, microempresa, loja, até mesmo nossa própria vida financeira, como o coração de qualquer “máquina administrativa”. Os desafios encontrados nesse setor vão desde a alta car-ga tributária, que existe em nosso país, até uma direta relação com o desempenho dos funcionários da empresa; este último, consid-erado um dos grandes desafios de todos os empresários e micro-empresários ligados ao comércio.

Podemos melhorar o desem-penho de nossos funcionários e atrair pessoas sérias e compro-metidas para trabalhar, utilizando esse “coração” chamado finan-ceiro, sem comprometer demasi-adamente os lucros da empresa. Vejamos alguns pontos principais: 1. Objetivo e perspectiva de seu funcionário: Avalie isso. Leve em consideração seu compro-metimento, produtividade, grau de formação, projetando-o, se possível, para um novo patamar financeiro no futuro. Lembre-se: Jamais perca um bom funcionário por dinheiro. 2. Folha Salarial: quando pos-sível, antecipe o dia de sua folha salarial, cuidando para não fazer disso uma “regra”. Desta maneira você estará mostrando preo-cupação com seu funcionário. Pequenas atitudes, que podem

ser insignificantes para a empre-sa, fazem muita diferença para os funcionários. A gratificação finan-ceira, quando não obrigatória por lei, pode ser uma poderosa ferramenta de valorização e mo-tivação. 3. Horários: Não faça dos horários de trabalho de seu fun-cionário um projeto de ditadura. Tenha flexibilidade, sem deixar virar bagunça. Use desta flexibili-dade como um diferencial. Por fim, assim como você está valorizando faça ser valorizado. Lembrando sempre que a lu-cratividade e o faturamento são importantes e fundamentais, mas não devem estar em primeiro lu-gar; aplique isso e o crescimento de sua empresa será uma conse-quência.

Andrei Moriggi, Gerente Financeiro

do colégio COC

Como você fechará uma venda se não souber fazer perguntas inteligentes? Descobrir o desejo de com-pra do cliente é o passo mais importante de venda, sem ele você não terá as informações necessárias para apresentar uma proposta consistente e de valor. Prepare perguntas que fa-çam os clientes falarem das suas maiores dificuldades e apresente uma proposta personalizada. Não espere o cliente solici-tar a conclusão da venda, em 0% dos casos, o cliente não toma a decisão por conta própria. Quando sentir na fisionomia do cliente receptividade, aposte e invista no fechamento, o máximo que você pode receber é não, concorda? Mas o não é uma rotina, o foco deve ser buscar o sim, acreditar em todo trabalho realizado para se sentir merece-dor da oportunidade. Através de 70% das vendas que são re-alizadas são focadas na emoção e 30% através da razão, o cli-ente compra quando se sente desfrutando o produto, visuali-zando o seu ganho, sentindo sua aquisição, portanto, valorize os benefícios e mostre como o seu produto pode mudar a vida dele. Comece a observar o olhar do cliente, seu aspecto facial, seus gestos e, caso ele queira falar al-guma coisa, pare tudo, pode ser uma pergunta que emita um sinal

de compra, desta forma, escute, respoda e conclua. Um fator muito importante é a energia no momento na nego-ciação, o alto astral e o bom hu-mor são elementos que propor-cionam uma excelente sinergia para a construção da relação com o cliente. Criando um am-biente favorável, demonstrando amor pelo que esta fazendo o cliente vai sentir essa energia. Mas se o cliente não quiser com-prar, não pressione, agradeça a oportunidade de ter negociado e demonstre respeito pela sua decisão, ele pode estar com uma série de problemas na cabeça. Pegue os seus contatos e mon-te um planejamento para fechar a proposta, por exemplo: mande um e-mail uma semana após o primeiro contato, ligue quinze dias após o e-mail, mande dicas de como seu produto ou serviço pode ajuda-lo a obter sucesso, use estratégias e mantenha-se sempre vivo na cabeça do cli-ente. Para que haja um final feliz, o inicio precisa ser encantador, não adianta pensar somente no fechamento, pois ele é o último passo, antes de tudo, ele com-pra o vendedor, a sua postura, voz, conhecimento, dedicação, dicção, seriedade e integridade. Os profissionais mais experi

entes afirmam que o fechamen-toé conseqüência dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a ne-gociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo. Estabelecendo um relacionamen-to amigável e deixando o cliente se sentir á vontade, é garantia de sucesso, entenda um pouco as sua preferências, preste atenção no seu escritório ou loja e veja se tem algo que possa pergun-tar para quebrar o gelo, sendo diferente dos outros vendedores, em vez de vender, aproxime-se e ganhe credibilidade.

Texto CDL adaptado por Barbara Mori

Campanha 4 Estações.Há 20 anos no coração da cidade.

Completando mais uma prima-vera: É uma brincadeira feita com as pessoas que estão com-pletando mais um ano de vida, considerando que o aniversário do shopping é em outubro, um dos meses da primavera não poderíamos deixar de utilizá-la.

Não é apenas um amor de verão: Muitos dizem esta frase quando os “namoros” de verão perduram pelas outras estações, quando é um relacionamento sério, e entre o consumidor e o shopping é mais do que um amor de verão.

Realçando as cores do seu outono: As cores do outono são apelidadas por cores sem vida, e o Beiramar Shopping é o local ideal para realçá-las, deixando o seu ou-tono com mais vida.

Aquecendo seus sonhos de inver-no: Os invernos em Florianópolis não são dos mais frios, porém são os meses em que as pessoas são mais elegantes, nada como esta estação para inspirar sonhos.

Modelos: Francyellen Landgraf Vanessa Landgraf.

Conceito: Barbara Mori, Julliane de Souza, Larissa CostaTatiana Conradi

Fotografia e arte: Julliane de Souza.

Barbara Mori - Julliane de SouzaLarissa da Costa - Tatiana Conradi

4ª fase - matutino