jatos executivos monografia

5/10/2018 Jatos Executivos Monografia - slidepdf.com

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FUNDAÇÃO ARMANDO ÁLVARES PENTEADO

FAAP PÓS-GRADUAÇÃO

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

10ª Turma do Curso de MBA Executivo em

DIREÇÃO DE EMPRESAS

JATOS EXECUTIVOS: LUXO COMPETITIVO?

Eduardo Ken Tsuzuki

Orientador: Prof. MSc. Mário Pascarelli

São José dos Campos

2009



Eduardo Ken Tsuzuki

Jatos executivos: luxo competitivo?

Monografia apresentada ao Curso de MBAExecutivo em Direção de Empresas daFundação Armando Álvares Penteadocomo parte dos requisitos para aprovaçãono curso.

Orientador: Prof. MSc. Mário Pascarelli

São José dos Campos

2009



Eduardo Ken Tsuzuki

Jatos executivos: luxo competitivo?

Data de aprovação: ____/____/________

Nota Final: _____________

Banca Examinadora:

_____________________________________ Prof. MSc. Mário PascarelliOrientadorFundação Armando Álvares Penteado

_____________________________________ Prof. Albert SelmikatConvidado

Fundação Armando Álvares Penteado

_____________________________________ Prof. Marco Túlio Valentim AlvarengaConvidadoFundação Armando Álvares Penteado



DEDICATÓRIA

À Paula, minha esposa, pelo que juntos já construímos

e que muito ainda vamos construir.

Ao Rafael, meu filho e companheiro de aventuras,

que tanto me ensina sobre felicidade.



AGRADECIMENTOS

Ao Prof. MSc. Mário Pascarelli, pela orientação segura e confiança demonstradas no

tema desde o início, apesar das mudanças extremas de cenário que ocorreram

durante o desenvolvimento deste trabalho.

Aos meus pais, Áurea e Seigo, pelo apoio e amor irrestritos que me permitem

caminhar tranqüilo onde quer que eu vá.

Aos meus irmãos Mônica e Marcelo, e minha cunhada Lília, que mesmo distantes

estão mais próximos do que imaginam.

Ao Ian, mais do que um sobrinho, um motivo de muito orgulho para mim.

À minha nova família, Neli, Selso, Renata, Felipe e Carol, por me receber de braços

abertos em seus lares.



“E você, onde pretende estar daqui cinco anos?”

Campanha publicitária do Ford Fusion,

automóvel do segmento de luxo



RESUMO

Desde o princípio de sua utilização, os jatos executivos estão associados à imagem

de um produto altamente luxuoso, restrito a pouquíssimas pessoas. Esta percepção

limitada, no entanto, há muito tempo deixou de ser verdade. O mercado de aviação

executiva tem evoluído constantemente, desde os seus produtos até os modelos de

negócio desenvolvidos para permitir que mais usuários se beneficiem dele.

O objetivo deste trabalho é identificar e entender as principais variáveis que

influenciam a decisão de utilização de um jato executivo, sob o ponto de vista de um

cliente específico, neste caso as empresas.

A análise é feita considerando o cenário da recente crise econômica, que além dos

efeitos já esperados no desempenho deste mercado, trouxe um agravante moral

sobre o julgamento de valor do uso dos jatos, que tem contaminado a opinião

pública, muito em parte pelo seu estigma de excesso, normalmente associado ao

luxo.

O trabalho conclui que empresas que conseguem dimensionar corretamente a

operação dos jatos para suas reais necessidades têm uma poderosa ferramenta que

pode representar um diferencial competitivo importante.

Palavras chave: Jatos executivos. Luxo. Crise.



ABSTRACT

Since its beginning, executive jets operation has been associated with the deluxe

market, restricted to a very small amount of really wealthy people. However, this is no

longer a true assumption. The business aviation market is under constant evolution,

from the aircraft developed to the alternative business models of ownership, lease

and charter intended to spread its use among other segments in the society.

This work is intended to identify and explore the main variables involved in the

decision making for private flying, from a corporate stand point.

This analysis takes into consideration the recent global economic crisis scenario, that

has brought with it, apart from the expected plunge effects in market performance, an

additional side effect, moral related, that has been negatively impacting the ability of

the public opinion and companies themselves to come to an unbiased judgment

about the true benefits of the use of private jets.

The conclusion is that a company that truly understands its real needs for traveling

and explores the latest possibilities in terms of products and business models has a

significant opportunity to leverage its competitive advantages with the use of this

powerful tool.

Key words: Business jets. Deluxe. Crisis.



LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Figura 3.1 - Sistema Ponto a Ponto versus Sistema "Hub and Spoke "....................... 40

Figura 3.2 - Hub Los Angeles International Airport (LAX)............................................. 41

Figura 3.3 - Hub Dallas Fort Worth International Airport (DFW) .................................. 41

Figura 3.4 - Hub Chicago O'Hare International Airport (ORD) ..................................... 41

Figura 3.5 - Vista geral do interior do Legacy 600 ......................................................... 47

Figura 3.6 - Detalhe do interior do Legacy 600 .............................................................. 47

Figura 3.7 - Diagrama da metodologia U-B-V ................................................................ 52

Gráfico 1.1 – Market share por segmento de clientes................................................... 22

Gráfico 2.1 - Variação do PIB mundial............................................................................ 25

Gráfico 2.2 - Variação dos lucros corporativos .............................................................. 25

Gráfico 3.1 - Comportamento dos segmentos de clientes ............................................ 49

LISTA DE TABELAS

Tabela 2.1 - Exemplo de segmentação de produtos por categoria de tamanho ........ 34



LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

HNWI – High Net Worth Individual

CFD – Corporation with Flight Department

TARP – Troubled Asset Relief Plan

VIP – Very Important Person

LAX – Los Angeles International Airport

ORD – Chicago O’Hare International Airport

DFW – Dallas Fort Worth International Airport

OitS – Office in the Sky

NBAA – National Business Aviation Association

GAMA – General Aviation Manufacturer Association



SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ..........................................................................................................11

1 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA .............................................................................14

1.1 Definição do luxo.................................................................................................14

1.2 Clientes da aviação executiva.............................................................................18

1.2.1 Indivíduos Super Ricos ou High Net Worth Individuals (HNWI) .......................18

1.2.2 Empresas com apenas um jato (Corporate ).....................................................19

1.2.3 Empresas com Departamento de Vôo (CFD)...................................................19

1.2.4 Governos..........................................................................................................20

1.2.5 Operadores com propriedade compartilhada (Fractional ) ................................20

1.2.6 Operadores Charter .........................................................................................21

2 METODOLOGIA DE PESQUISA ...........................................................................23

2.1 A crise econômica mundial e o mercado de aviação executiva ..........................24

2.2 Crise moral..........................................................................................................29

2.3 Portfolio de jatos executivos................................................................................33

3 DISCUSSÃO ..........................................................................................................35

3.1 Custo da hora de vôo ..........................................................................................36

3.2 Disponibilidade....................................................................................................37

3.3 Flexibilidade ........................................................................................................ 38 3.4 Opções de aeroportos.........................................................................................39

3.5 Custos adicionais de viagem...............................................................................42

3.6 Hassle Factor ......................................................................................................43

3.7 Qualidade dos serviços .......................................................................................45

3.8 Produtividade ...................................................................................................... 46

3.9 Status e Exclusividade ........................................................................................49

3.10 Metodologia U-B-V ............................................................................................51

3.11 Freqüência de utilização anual..........................................................................53

3.12 Destinos mais prováveis....................................................................................54

CONCLUSÃO ...........................................................................................................55

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .........................................................................57

GLOSSÁRIO.............................................................................................................61



11

INTRODUÇÃO

A utilização de jatos executivos data de meados dos anos 60. Com a crescente

popularidade dos jatos na aviação comercial, desde a Segunda Guerra Mundial,

surgiram então os primeiros jatos destinados ao uso particular, para atender à

demanda dos milionários da época.

Desde então, a frota de aviação executiva tem apresentado taxa de crescimento

superior à de aviação geral, em grande parte por causa da evolução da sua

aplicação, passando de um mero “hotel de luxo” voador para um conceito mais

equilibrado entre conforto e produtividade, permitindo aos seus passageiros

usufruírem os benefícios de uma poderosa ferramenta de trabalho, especialmente

importantes no atual mercado, onde mobilidade e conectividade conferem àqueles

que as possuem vantagens competitivas significativas sobre seus concorrentes.

Entretanto, para o grande público, tanto pelo custo absoluto e apelo tecnológico

destes produtos quanto pela distância da sua realidade, os jatos executivos ainda

estão associados exclusivamente ao mercado de luxo, seja pelo estereótipo de

indivíduos extremamente ricos ou de governos com pouca preocupação com gastos,

e o entendimento deste público quanto ao seu uso fica muito limitado ao conceito

original do “hotel”. Esta constatação é especialmente relevante para explicar o

cenário corrente.



12

O histórico de entregas de aviões executivos sempre esteve ligado ao desempenho

econômico mundial, o que pode ser verificado ao longo das últimas crises. O que se

nota de diferente na crise atual, entretanto, é o caráter explícito “politicamente

incorreto” que um jato passou a ter para as empresas, pois sua posse, perante o

mercado, vem sendo considerada um supérfluo que não cabe num momento de

crise econômica como esta, fazendo com que muitas empresas estejam colocando

seus jatos à venda, mesmo ainda tendo real necessidade de utilizá-los.

Como efeito adicional, a queda nas vendas destes produtos tem afetado diretamente

os fabricantes de aviões e toda a cadeia produtiva que deles dependem, com

resultados esperados como redução da produção e conseqüentes perdas de postos

de trabalho, que por sua vez ajudam a realimentar a crise econômica.

Este trabalho visa mostrar que o desconhecimento da real abrangência dos ganhos

advindos da correta utilização destes produtos, e de seus impactos negativos nafalta desta, principalmente para as empresas, contribui significativamente para a

situação atual do mercado de aviação executiva.

Por outro lado, o trabalho também discorre sobre as mais recentes formas

alternativas de utilização destes produtos, através das operações Fractional e

Charter , que visam justamente adequar os custos de operação de jatos para

diversos perfis de necessidade. Além disto, são mostradas as segmentações mais

recentes da indústria de jatos executivos para também atender a uma gama mais

extensa de requisitos dos clientes.



13

Ao entender as principais variáveis que regem a relação custo/benefício da

operação de um jato executivo, os clientes podem, a partir da análise da sua

necessidade específica, estabelecer um procedimento de decisão mais adequado.

Seja por causa da pressão pela redução de custos resultante da crise econômica ou

pela maior cobrança de transparência na prestação de contas oriunda do

comprometimento das empresas com os princípios de Governança Corporativa, o

correto entendimento destas variáveis e tomada de decisão são fundamentais para

aqueles que consideram jatos executivos importantes para a sua operação, para

poderem justificar apropriadamente sua decisão ao Conselho Administrativo,

acionistas e ao mercado em geral e para colherem os frutos de uma operação

eficiente num ambiente globalizado e de constante mudança.



14

1 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

1.1 Definição do luxo

A aviação executiva visa atender aos segmentos mais exigentes da sociedade, que

como mencionado anteriormente englobam indivíduos de grande poder aquisitivo e

que buscam nos produtos não apenas uma solução de transporte rápida e

confortável, mas também saciar necessidades intangíveis como status, distinção e

reconhecimento.

Além destes, há outros importantes segmentos de clientes de aviões executivos

como, por exemplo, as empresas, que apesar de terem necessidades e requisitos

específicos de desempenho e alcance otimizados para suas operações industriais,

também de forma indireta mantém em certo grau as mesmas necessidades

intangíveis acima descritas, pois os usuários dos jatos nas empresas são

normalmente altos executivos (C-suite executives ), sendo eles próprios indivíduos

ricos que eventualmente poderiam ter seus jatos particulares.

Os segmentos de clientes da aviação executiva serão abordados em mais detalhe

no capítulo seguinte, mas neste ponto vale apenas ressaltar que é um equívoco

limitar a análise sobre jatos executivos apenas às expectativas e particularidades do

mercado de luxo, mas que também é incorreto desvencilhar-se completamente dele.



15

O passo inicial para entender as motivações e valores que regem o mercado de luxo

é entender as definições aplicáveis ao luxo propriamente dito.

Pelo dicionário Ferreira (1986), luxo vem do latim Luxus e tem as seguintes

definições relacionadas ao contexto deste trabalho:

1) Modo de vida caracterizado por grandes despesas supérfluas e

pelo gosto da ostentação e do prazer; fausto, ostentação,

magnificência.

2) Caráter do que é custoso e suntuoso.

3) Bem ou prazer custoso e supérfluo; superfluidade.

4) Viço, vigor, esplendor.

Entretanto, a definição de luxo pode ser bem mais subjetiva e abrangente, variando

desde aspectos mais positivos (de lux , brilho, bom gosto, iluminação, elegância), a

outros tanto menos, como os provenientes de luxúria (excessivo, aberrante,

extremo), conforme Castarede (2005).

Uma das primeiras interpretações das definições acima é que luxo é algo que não é

necessário, ou seja, algo além das necessidades do ser humano. Sob o aspecto de

necessidades básicas, relacionadas à sobrevivência da espécie, a interpretação

caberia sem maiores explicações e sua identificação seria imediata.



16

Entretanto, de acordo com D’Angelo (2006), existem as necessidades relativas, que

podem variar conforme o lugar e a época, reflexos do modelo de vida, organização e

evolução das sociedades. Isto faz com que o conceito de luxo se torne relativo, pois

a definição de necessidade fica intrinsecamente conectada à experiência pessoal e

à condição específica de cada indivíduo.

Exemplos do argumento acima são a luz elétrica, de cujos benefícios a raça humana

desconhecia até há pouco mais de cem anos mas que hoje seria impensável

sobreviver sem ela; e os computadores, que no início eram limitados ao uso militar e

às grandes corporações e instituições de pesquisa mas que sem eles atualmente

não é possível sequer sair de casa para trabalhar.

Além da evolução das sociedades, que afeta a percepção das necessidades de

forma coletiva, existem as diferenças individuais que também afetam a percepção do

que é considerado luxo. O que é custoso e supérfluo para uma pessoa nãonecessariamente o é para outra.

Esta discussão é diretamente aplicável no caso de jatos executivos. Até algumas

décadas atrás, possuir um jato particular era considerado um luxo extremo, ou

Superluxo , segundo Castarede (2005), sendo restrito a pouquíssimas pessoas e

tendo caráter basicamente ostentatório. Ainda hoje, conforme já citado

anteriormente, existe uma parcela de clientes que consideram estes produtos

exatamente como qualquer outro produto de luxo, com todas as conotações mais

pejorativas do conceito do luxo aplicáveis, como é o caso recente de um bilionário

príncipe saudita que adquiriu um Airbus A380 executivo, conhecido como “Flying



17

Palace ”, ao preço estimado de 400 milhões de dólares, com 900 m2 de área, sala de

cinema e banheira de hidromassagem, como pode ser visto em

www.clubprestige.com.br.

Para a grande maioria dos clientes, no entanto, há motivos reais para considerar os

jatos como algo além de um mero artigo de luxo. Com a intensificação da

globalização e, mais recentemente, com o aumento das dificuldades de utilização

dos meios tradicionais de transporte aéreo, fato conhecido como hassle factor ,

causado pela superlotação em aviões e atrasos constantes causados pelo

congestionamento de aeronaves, somados ao aumento dos procedimentos de

segurança nos aeroportos em conseqüência dos atentados de 11 de Setembro de

2001, a utilização de jatos executivos passou para o status de necessidade para

significativa parcela da população acostumada a viajar como, por exemplo,

executivos de grandes empresas.

Isto não significa que estes usuários deixaram de utilizar estes produtos como meio

de obter status e diferenciação para tomá-lo apenas como meio de transporte. Pelo

contrário, ainda são motivadores importantes a ostentação e a busca do prazer pelo

desejo de voar com conforto e exclusividade, mas o discurso da necessidade pela

produtividade e flexibilidade, verdadeiro por sinal, vinha validando e legitimando sua

utilização sem qualquer sentimento de culpa que outrora poderia ser levantado.

Entretanto, esta última crise econômica trouxe fatores adicionais que têm distorcido

a percepção de grande parte da sociedade sobre os jatos executivos.



18

1.2 Clientes da aviação executiva

Além dos já referidos indivíduos ricos, os fabricantes de aviões executivos vêm

expandindo suas vendas para outros segmentos, alguns criados em virtude de

modelos de negócio mais recentes que visam expandir este meio de transporte

aéreo para uma parcela maior dos viajantes que normalmente se restringem à

aviação comercial.

1.2.1 Indivíduos Super Ricos ou High Net Worth Individuals (HNWI)

A definição formal de HNWI é o indivíduo que dispõe de, no mínimo, um milhão de

dólares em caixa (não considerando patrimônio total, como propriedades, por

exemplo), mas na prática é popularmente conhecido como milionário. Este segmento

é dividido em outros sub-grupos, pela magnitude de sua riqueza, podendo chegar

aos Ultra HNWI, que possuem pelo menos trinta milhões de dólares.

Esse segmento corresponde a aproximadamente 6% do market share , conforme

levantamento da área de Inteligência de mercado da Embraer (2008). Estima-se

que, em 2007, a quantidade de HNWIs no mundo fosse de aproximadamente 10

milhões de pessoas, conforme relatório da CapGemini (2008).



19

1.2.2 Empresas com apenas um jato (Corporate )

Segmento composto por empresas que têm apenas um jato, sendo destinado para

uso de seus principais executivos (C-Suite ), em especial o CEO (Corporate

Executive Officer ). Esse é o principal segmento em termos de market share ,

podendo chegar a 42% das vendas.

Uma das dificuldades desta segmentação é que muitas vezes um HNWI compra o

jato através de sua empresa, sendo neste caso computada a venda para o

segmento Corporate .

1.2.3 Empresas com Departamento de Vôo (CFD)

Usualmente conhecidas pela sigla CFD, do inglês Corporations with Flight

Department.

São grandes empresas que têm uma frota de jatos e que mantém um departamento

de vôo para gerir esta frota, correspondendo a aproximadamente 21% das vendas.

Também neste segmento a função principal dos jatos é o transporte dos seus

executivos.



20

1.2.4 Governos

Segmento que utiliza jatos executivos para transporte de autoridades (chefes de

estado e funcionários de alto escalão) e convidados VVIP em missões oficiais. Os

aviões para este segmento costumam ter configurações de interior mistas, com uma

parte executiva de fato, para as autoridades e parte shuttle , para acomodar a

comitiva (assessores) que as acompanham.

1.2.5 Operadores com propriedade compartilhada (Fractional )

Os operadores Fractional , assim como os Charter , têm origem relativamente recente

e sua expansão foi mais acentuada a partir da década de 90, ambos ocupando

atualmente posição significativa nas vendas de jatos executivos.

O segmento Fractional é um exemplo da evolução da democratização do luxo, no

qual indivíduos ou empresas que não poderiam sozinhos despender o valor para

adquirir um jato executivo se unem para cada um comprar uma fração do jato,

dividindo sua utilização entre os proprietários e tendo sua operação realizada por umterceiro (operador). Apesar das vantagens com a redução do custo operacional,

existem também riscos associados, como dificuldade de conseguir o avião em

períodos de pico e tarifas premium para horas acima da fração a que o cliente tem

contratada. Essa modalidade corresponde a 8% do mercado.



21

Existem variações das operações Fractional que combinam características da

propriedade tradicional com as das operações Fractional propriamente ditas. Um

exemplo é o Programa XOJet, onde o cliente pode comprar 100% do avião, mas sua

operação fica a cargo do Programa, que cobra uma taxa fixa para utilização até 600

horas por ano, mas que atualmente está limitado a um modelo específico de avião

apenas.

1.2.6 Operadores Charter

Composto por empresas cujo negócio é utilizar sua frota de jatos executivos para

vender o serviço de transporte de passageiros conforme demanda (sem rota pré-

definida). Os operadores charter correspondem a 15% do mercado e visam atingir a

parcela mais modesta dos consumidores de luxo, na qual os usuários finais não

desfrutam dos prazeres advindos da sua propriedade, mas sim da experiência da

sua utilização, mesmo que temporária.

Os clientes da operação charter podem adquirir um plano pré-determinado (cartão)

que lhes dá o direito de utilização a um avião executivo pelas horas do plano.por umprazo. Os clientes de aviões privados charter estão sujeitos a riscos como incerteza

no nível de serviço e avião disponíveis e dificuldades de reserva em períodos de alta

demanda.



22

A frota mundial de jatos executivos está dividida conforme proporção mostrada no

Gráfico 1.

Gráfico 1.1 – Market share por segmento de clientes

Nota-se que, ao contrário do que imagina o público leigo que jatos executivos são

“brinquedos” de pessoas ricas, mais de 60% dos clientes diretos dos fabricantes de

aeronaves são empresas (Corporate e CFDs), fato também confirmado pelo

monitoramento da Aviation Market Statistics (AMSTAT), uma empresa de pesquisa

de mercado de aviação, onde de um total de quase 16.000 jatos executivos em

2008, mais de 60% deste total pertencia às corporações.

Existe uma corrente que acredita que os segmentos corporativos (Corporates e

CFDs) tendem a diminuir significativamente, principalmente devido aos segmentos

Charter e Fractional , mas para que isto ocorra é preciso encontrar meios de

aprimorar sua eficiência (Business Aviation Renaissance Will Bring Better Options at

Lower Cost ).

Fonte: Embraer



23

2 METODOLOGIA DE PESQUISA

O presente trabalho visa realizar uma pesquisa descritiva qualitativa sobre o cenário

macro-econômico atual e seus efeitos no mercado de aviação executiva, baseando-

se em fontes secundárias como livros, papers e artigos encontrados na internet .

O problema a ser estudado é: Como justificar aos stakeholders de uma empresa a

utilização de um jato executivo, comumente associado ao mercado de luxo, em

períodos de recessão econômica?

Os objetivos do trabalho são:

1) Geral: Identificar as principais variáveis que influenciam a relação custo/benefício

da utilização de jatos executivos na operação de empresas;

2) Específico: Mostrar que a utilização dos jatos pode ser economicamente

vantajosa para as empresas, mesmo em momentos de crise.

A hipótese que norteia o trabalho é a de que existe uma conjunção de fatores que

potencializaram a construção de uma imagem negativa da aviação executiva, tais

como a recente crise econômica mundial, a pressão por maior transparência devido

aos princípios de governança corporativa e o caráter supérfluo do mercado de luxo,



24

mas que ainda assim é economicamente justificável para uma empresa a utilização

deste meio de transporte, sendo para isto necessário um conhecimento preciso das

suas próprias necessidades, conforme detalhado a seguir.

2.1 A crise econômica mundial e o mercado de aviação executiva

Já foi visto que as empresas respondem por mais de 60% das vendas de jatos

executivos. É natural, portanto, esperar que este mercado dependa diretamente do

desempenho econômico apresentado pelas empresas.

Entre os fatores que afetam a capacidade das empresas de adquirirem jatos, podem

ser citados o PIB, lucros corporativos, mercado de ações e taxas de câmbio, sendo

que estes fatores estão interligados. A queda no lucro das empresas impacta sua

capacidade de pagar salários e investir em equipamentos.

A análise destes parâmetros mostra que as corporações (Corporate e CFD) vêm

sofrendo perdas significativas desde 2008, seguindo as tendências de perda do PIB

mundial.



25

Gráfico 2.1 - Variação do PIB mundial

Gráfico 2.2 - Variação dos lucros corporativos

Apesar dos fabricantes de jatos executivos manterem constante monitoramento das

variáveis que afetam sua demanda, a recente crise econômica mundial, cujo início é

atribuído ao colapso de instituições financeiras no início de 2007 por causa dos

Fonte: Fundo Monetário Internacional



26

empréstimos sub-prime nos Estados Unidos causado por sua excessiva confiança

no contínuo crescimento econômico apresentado em anos anteriores, representou

uma ruptura que foi ignorada, ou pelo menos negligenciada, e que vem trazendo

conseqüências cada dia mais danosas.

De início, a escassez de crédito impactou diretamente a capacidade de vários

clientes de efetivamente adquirir os aviões contratados anteriormente. Com isso,

surgiram pedidos para postergação de entregas e cancelamentos. Conforme Haynes

(2009), em 2008 foram entregues aproximadamente 1.100 jatos executivos, contra

uma previsão de 500 a 800 jatos para 2009, representando um retorno aos

patamares de 2003. Isto significa que os principais fabricantes de jatos executivos

estão competindo num mercado muito menor.

O mercado global de aviação corporativa deve sofrer com cancelamentos de

pedidos até 2012, sendo que somente a partir deste ano espera-se uma retomadano ritmo de novos negócios. Isto é reflexo direto da situação econômica dos

principais mercados destes produtos, sendo que em praticamente todos os

segmentos de clientes houve queda na demanda.

Outro fator extremamente relevante no resultado de vendas de novos jatos

executivos é o câmbio. Como exemplo, durante o ano de 2008, o dólar americano

valorizou-se frente às principais moedas (entre elas o Euro e o Real), o que fez com

que as aeronaves se tornassem mais caras para alguns dos principais mercados

consumidores, entre 10% a 30% de valorização. O mercado norte americano

representa ainda a maior fatia do total, mas 2007 foi o primeiro ano no qual as



27

vendas norte americanas ficaram abaixo de 50% do total negociado no mundo

(Manning, 2008). Os países do BRIC são os principais responsáveis pelo

crescimento recente das vendas fora dos Estados Unidos.

Já com relação aos HNWI, apesar de também estarem sofrendo com a crise

econômica, um sub-grupo deste segmento, os UHNWI, vem apresentando

comportamento antagônico com os demais, conforme Frank (2009). Conforme

artigo, os UHNWI não se sentem envergonhados ou culpados de gastar valores

elevados em períodos de crise e até preferem que o mercado de luxo extremo se

torne inacessível às outras camadas da elite. Esse comportamento está alinhado

com os resultados encontrados no World Wealth Report , elaborado pela

CAPGEMINI (2008), que intitula gastos com artigos de luxo como “Investimentos em

Paixão”.

Para os fabricantes de aeronaves, a queda na demanda traz como resultado anecessidade de reduzir preços (e consequentemente a margem de lucro), dado que

a quantidade oferecida de novos produtos não é compatível com o novo patamar de

necessidade do mercado. Nos Estados Unidos, está prevista uma retração de até

30% na demanda por novos jatos, patamar similar ao da Comunidade Européia (de

aproximadamente 25%).

Resultado direto desta constatação é que o inventário de aeronaves vem crescendo

rapidamente, chegando a praticamente 20% da frota ativa atualmente. Com isto, os

jatos semi-novos (usualmente conhecidos como pre-owned ), pressionam

diretamente os fabricantes, que até o início de 2009 foram forçados a reduzir os



28

preços em até 10%. Conforme artigo publicado pela GLG (2009), os jatos semi-

novos à venda devem acumular estoque máximo em meados de 2009, mas os

preços de aviões novos ainda sentirão os efeitos deste estoque até o final do ano.

Para os clientes, a redução dos preços pode significar uma oportunidade de compra

muito boa.

Essa incapacidade dos fabricantes de venderem seus produtos acabados

compromete rapidamente seu fluxo de caixa, sendo que praticamente todas asempresas do setor se viram obrigadas a reduzir sua atividade industrial, em maior ou

menor grau. Os principais players vêm anunciando cortes na sua força de trabalho,

como um dos modos de reduzir custos, o que por sua vez realimenta a crise

econômica.

Não é novidade que este mercado tem comportamento cíclico, e após quase cinco

anos de recordes de vendas era esperada uma retração no horizonte, mas

certamente não com a velocidade com que ela veio. Um dos motivos que podem

explicar tal fato está descrito a seguir.



29

2.2 Crise moral

O mercado de aviação executiva vem sofrendo os impactos, além da já conhecida

crise econômica, de uma outra crise, diretamente relacionada à primeira, mas que

tem efeitos perversos adicionais, aqui doravante denominada crise moral.

A crise moral é decorrente da má imagem, atribuída pela administração pública

federal norte americana, do uso de jatos executivos pelas empresas, que num

momento de crise não deveriam gastar recursos com gastos “supérfluos”. Esta

posição do governo americano tem alimentado a percepção generalizada de que o

uso destes ativos demonstra falta de comprometimento com o resultado financeiro

das empresas, sendo que muitas delas, mesmo as que não necessitam de aportes

do governo, têm colocado seus jatos à venda para evitar manchar sua imagem

perante a opinião pública (Overby, 2009), independente de julgarem que os jatos

ainda são importantes para sua operação.

A hostilidade atingiu seu pico máximo com o evento conhecido como “Big Three

Fiasco ”, conforme relatado por Sharkey (2009). Neste evento, os CEOs das três

principais montadoras americanas, Alan Mulally (Ford), Robert Nardelli (Chrysler) e

Richard Wagoner (GM), apareceram em Washington D.C. cada um com seu jato

executivo. Os congressistas norte-americanos e o próprio presidente Barack Obama

se mostraram indignados com a situação, na qual os CEOs destas empresas que

vêm solicitar dinheiro dos contribuintes, totalizando um pacote de ajuda de 25

bilhões de dólares, aparecem para a reunião com o governo utilizando jatos

particulares de vários milhões de dólares (Anderson, 2009).



30

O fato é que há sim casos de abuso na utilização destes ativos corporativos para

uso pessoal pela alta direção de grandes empresas, o que tem ajudado a fomentar a

percepção negativa da sociedade, como se pode notar em um anúncio publicitário

de uma empresa de aviação regional, no qual se busca claramente criar um

estereótipo negativo dos principais executivos de grandes empresas

(www.welcomebigwigs.com).

De acordo com Strauss (2009), as grandes corporações têm oferecido aos seus

principais executivos seus jatos para uso pessoal, com gastos chegando a cem mil

dólares por ano. Essa prática apresentou aceleração elevada após os atentados das

torres gêmeas de Setembro de 2001. As empresas alegam motivos de segurança e

produtividade para justificar estes gastos. O problema está no exagero desta prática,

já que os custos da operação dos jatos no final são pagos pelos acionistas. O fato se

torna mais fácil, pois muito poucas empresas detalham estes custos no balanço,

como o tipo de aeronave utilizada, horas de vôo, destinos, nome dos passageiros,etc., permitindo aos executivos e suas famílias que utilizem os jatos da empresa

para viagens particulares. Apesar de ser exigido pelo órgão norte americano Security

and Exchange Committee (SEC) o relato dos gastos neste tipo de atividade, não há

regulamentação clara sobre como as empresas devem reportar estes gastos e o que

normalmente se observa é que as empresas lançam na sua contabilidade uma parte

muito pequena dos custos reais de operação, desconsiderando, portanto, custos

importantes como custo de propriedade, salário da tripulação, manutenção, entre

outros.



31

Há empresas que inclusive permitem que executivos aposentados tenham direito a

determinada quantidade de horas de vôo anuais em reconhecimento ao seu

trabalho. Infelizmente, este tipo de utilização descontrolada acaba afetando mais a

opinião pública do que o real benefício que este instrumento oferece às empresas.

É de se esperar que uso incorreto destes ativos possa contribuir negativamente para

os resultados das empresas. O uso exagerado e indiscriminado dos jatos para fins

particulares dos executivos resulta em custos operacionais adicionais que

dificilmente são recuperados no balanço geral, afetando o resultado destas

empresas, conforme estudado por Yermack (2005). Neste paper , o autor conclui que

as empresas que permitem que seus CEOs utilizem jatos para fins particulares

apresentaram, em média, resultado anual 4% inferior ao benchmark da área. O autor

conclui que uma diferença desta magnitude não se limita aos custos adicionais da

utilização dos jatos, tendo como fator adicional a perda de confiança na ética da

gestão destas empresas pelos seus empregados, causando uma degradação noambiente de trabalho que acaba afetando os resultados operacionais.

O estudo admite que a correta utilização destes ativos pode alavancar resultados

para a empresa, mas ressalta que há uma divisão muito tênue para o uso em

excesso, e uma análise de regressão aponta que um dos principais parâmetros que

influenciam o uso destes ativos inadequadamente é a característica pessoal do

CEO, mais precisamente a prática do golfe, já que ficou evidente seu uso em

viagens particulares a campos de golfe distantes.



32

Entretanto, é importante ressaltar que a má utilização desta ferramenta não é uma

prática generalizada e a percepção do mercado na magnitude observada reflete

desconhecimento ou parcialidade na análise do cenário. A indústria do setor tem

tentado esclarecer os fatos, até mesmo para mostrar ao público que nem toda a

culpa pela crise pode ser atribuída aos jatos, como se pode ver em

www.noplanenogain.com.

Este debate vem causando polêmica, pois há toda uma população que depende das

vendas e da operação de aviões executivos e que se sente injustamente culpada

pelo mau desempenho da economia, como se nota na carta de um prefeito norte-

americano endereçada ao Presidente Obama (Brewer, 2009).

O governo norte-americano inicialmente incluiu no texto do programa Troubled

Assets Relief Program (TARP) a exigência de que empresas que recebessem ajuda

financeira do TARP teriam que se desfazer dos seus jatos executivos, mas acabouretirando tal exigência do texto final, para evitar impactos ainda maiores na indústria

de aviação, que já se encontra fragilizada, evitando desta maneira a perda de ainda

mais empregos no setor.



33

2.3 Portfolio de jatos executivos

Nas últimas décadas, os fabricantes de jatos executivos vêm investindo no

lançamento de novos modelos, resultando numa gama extensa de opções

adequadas para diversos perfis de operação.

Esta pluralidade decorre do aumento da concorrência entre os fabricantes, que

buscam atingir novos nichos de mercado. Entre os principais fabricantes de jatos

executivos, encontram-se Embraer, Gulfstream, Cessna, Bombardier e Hawker

Beechcraft. Além destes, Boeing e Airbus oferecem versões executivas de algumas

de suas plataformas comerciais.

Para os clientes, a concorrência reduz os preços dos produtos e possibilita uma

otimização de recursos antes inimaginável, dependendo entretanto de uma análise

cuidadosa de sua parte.

Há diversas maneiras de segmentar os produtos disponíveis. Uma das formas mais

usuais é dividir os segmentos em cinco grandes classes de tamanho, conforme

mostrado na Tabela 1. Para cada categoria de tamanho, são exibidas as faixas para

os demais parâmetros, como alcance, número de passageiros, preço e custooperacional aproximado.

Outras empresas preferem trabalhar com mais segmentos, como por exemplo os

VLJs (Very Light Jets ), MLJ (Medium Light Jets ) e MSJ (Medium Size Jets ).



34

Tabela 2.1 - Exemplo de segmentação de produtos por categoria de tamanho

Um fator extremamente importante para os fabricantes é a capacidade de se

antecipar às variações de demanda ao longo do tempo, já que o ciclo de produção

de uma aeronave já certificada pode chegar a mais de doze meses entre a data de

assinatura de contrato e a entrega da mesma ao cliente. Já o ciclo de

desenvolvimento de um novo modelo não é menor do que quatro anos, sendo vital

para sua sobrevivência a correta previsão da demanda e das variações das

necessidades e expectativas dos clientes no médio e longo prazo, devido aos níveis

elevados de investimento, à competição entre os fabricantes e à constante evolução

tecnológica do meio.

Fonte: Starry (2008)



35

3 DISCUSSÃO

A questão final que está por trás de todas as discussões sobre a utilização de jatos

executivos é se faz realmente sentido para as empresas gastarem dinheiro com isto

quando elas poderiam (segundo alegam os críticos da aviação executiva) utilizar a

aviação comercial para atingir os mesmos objetivos com custos mais baixos.

Esta questão é válida e sua reflexão é especialmente importante neste momento de

crise econômica e moral pela qual as empresas estão passando. O que se nota, no

entanto, é que na maioria das discussões o foco principal fica limitado ao custo da

hora de vôo, sendo que outras considerações importantes, apesar de serem citadas,

não são quantificadas por sua natureza intangível e acabam relegadas a um plano

secundário, o que na prática nem sempre é verdade.

Neste capítulo serão abordados os principais aspectos que devem ser considerados

nesta questão, mas a ponderação de cada um deles no processo decisório deve ser

feita para cada caso analisado.



36

3.1 Custo da hora de vôo

Iniciando a discussão sobre o aspecto do custo da hora de vôo por passageiro, é

inegável que a hora de um avião de uso privado é significativamente mais cara do

que a hora de vôo de um avião comercial, pelo simples fato de que neste último o

custo é amortizado pelo número total de assentos dos passageiros pagantes.

É importante ressaltar, para efeito de uma comparação justa em termos de

qualidade de atendimento, que a referência de preço dos bilhetes na aviação

comercial não pode ser a de classe econômica, e muitas vezes nem mesmo a da

classe executiva, pois os passageiros em questão são altos executivos que

esperariam um serviço compatível com o de primeira classe. Ainda assim, o preço

do bilhete de primeira classe é muito menor, mas conforme Starry e Bernstein

(2008), ao considerar um grupo de quatro pessoas viajando, o custo da hora voada

num avião privado charter começa a ser competitivo com a aviação comercial.

Sob este aspecto, ao analisar este item a empresa deve tentar antecipar qual o perfil

típico de utilização, levando em consideração os principais potenciais usuários

(executivos, clientes, fornecedores), na tentativa de estabelecer o número médio de

passageiros por vôo.



37

3.2 Disponibilidade

A disponibilidade é um fator importante que nem sempre é corretamente

dimensionado nas análises. No atual ambiente competitivo e de grande volatilidade,

é difícil para as empresas montarem um cronograma de viagens que se mantenha

inalterado por semanas, em virtude de reuniões inesperadas com clientes, visitas a

alguma subsidiária em caráter urgente, entre outros.

Na aviação comercial, a prática é que o preço das passagens varie de forma

inversamente proporcional à antecipação com que é feita a reserva, ou seja, quanto

mais cedo ela for feita, mais barata é a passagem. Para reservas com pouca

antecedência, o mais provável é que o passageiro pague a tarifa cheia (full fare ),

que é significativamente superior à tarifa normal, pois as empresas aéreas sabem

que em reservas feitas desta maneira o usuário está disposto a pagar um prêmio

pela sua própria necessidade.

Além disto, há o risco do passageiro não conseguir achar um assento na data ou

horário requerido, o que pode ser especialmente crítico em datas comemorativas

nas quais o tráfego aéreo se intensifica.

Para quem valoriza a disponibilidade do avião para atender a missões inesperadas,

os jatos executivos apresentam ganho bastante superior à aviação comercial,

principalmente se a empresa optar pela sua compra, situação na qual a

disponibilidade é total, sendo possível embarcar com poucas horas de antecipação.



38

Já a utilização dos jatos executivos com operadores Fractional apresenta algumas

restrições que devem ser observadas, pois dependendo da quantidade de parceiros

que compartilham o mesmo avião existe a possibilidade de conflito de agenda entre

as empresas.

Nas operações com aviões charter , é possível contratar um avião com pouca

antecedência, mas a única ressalva é que em períodos de pico há o risco das

empresas não terem mais nenhum avião disponível para aluguel.

3.3 Flexibilidade

O conceito de flexibilidade engloba de certa forma a disponibilidade, mas para efeito

deste trabalho é mais focado em mudanças na agenda durante as viagens. Nem

sempre é possível seguir à risca as premissas adotadas no início da viagem.

Uma reunião pode se estender mais do que o previsto ou exigir sua continuidade no

dia seguinte, algum imprevisto com um fornecedor pode exigir uma visita adicional a

outras fábricas, etc. Nesta situação, quando se viaja na aviação comercial, existe apreocupação com a disponibilidade, conforme abordado no item anterior, mas a esta

se somam impactos adicionais como tarifas por mudanças de bilhete e No-Show .



39

A flexibilidade ainda se dá na forma de adaptar a rota conforme necessidade, sendo

possível alterar facilmente o destino da viagem se assim for necessário ou adicionar

uma parada em outra cidade para algum compromisso inesperado.

Também quanto ao número de passageiros existe a vantagem dos jatos executivos

de permitir sua alteração ao longo da viagem, tanto em relação à quantidade de

passageiros em si quanto às pessoas que dela participarem. Incluir algum

especialista numa discussão mais técnica na viagem ou substituir algum passageiro

que por motivos pessoais ou de saúde esteja incapacitado de voar pode ser fator

decisivo para uma reunião produtiva. Ao fazer as reservas na aviação comercial, tais

mudanças podem ser inviáveis.

3.4 Opções de aeroportos

As grandes empresas aéreas vêm operando no sistema “Hub and Spoke ”, no qual

são escolhidos alguns grandes aeroportos que operam como centros (Hubs ) e a

partir destes centros partem os vôos para os destinos finais (Spokes ). Conforme

Soutelino (2006), este sistema foi conseqüência do ato de desregulamentação dasempresas aéreas (“The Airline deregulation act ”) emitido pelo governo norte

americano em 1978 na tentativa de expandir o tráfego aéreo, e que passou a ser

adotado pelas empresas aéreas no mundo todo.



40

Este sistema traz vantagens para as companhias aéreas, em relação ao tradicional

sistema “Ponto a Ponto”, pois permite a melhor utilização dos ativos ao otimizar sua

malha aérea concentrando mais vôos entre os hubs , já que estas rotas são as mais

rentáveis uma vez que os passageiros têm que passar por elas para irem aos seus

destinos finais.

Figura 3.1 - Sistema Ponto a Ponto versus Sistema "Hub and Spoke "

Para os passageiros, a vantagem fica restrita às viagens cuja origem e destino

sejam hubs , pois a freqüência de vôos diários é alta e seu custo é menor por causa

da concorrência e da elevada utilização. Entretanto, para viagens fora destas rotas o

passageiro precisa fazer uma ou duas escalas nos hubs , devendo incluir na sua

programação o tempo de espera entre os vôos.

Este sistema traz complicações na sua operação, mas que serão cobertas no sub-

capítulo “Hassle Factor ”.

Fonte: Soutelino (2006)



41

As figuras abaixo mostram alguns hubs utilizados pela American Airlines e seus

respectivos vôos para os destinos finais (spokes ).

Figura 3.2 - Hub Los Angeles International Airport (LAX)

Figura 3.3 - Hub Dallas Fort Worth International Airport (DFW)

Figura 3.4 - Hub Chicago O'Hare International Airport (ORD)

Fonte: American Airlines website





42

Para os usuários de jatos executivos não há este tipo de preocupação, pois os

aeroportos de origem e de destino podem ser escolhidos apropriadamente para

cada viagem. Outra grande vantagem é que a maioria dos jatos executivos é menor

do que os jatos regionais que normalmente fazem os vôos para os destinos finais

(spokes ), com melhor desempenho de pista (distâncias mínimas de pista requeridas

para pouso e decolagem), possibilitando a utilização de aeroportos pequenos, com

menor movimento do que os aeroportos principais e mais próximos dos locais

desejados.

3.5 Custos adicionais de viagem

Decorrem dos itens anteriores (3.2, 3.3 e 3.4) que existem potenciais custos

adicionais que não podem ser negligenciados na contabilidade do custo total das

viagens na aviação comercial. É importante considerar a possibilidade de ter que

reservar hotéis, pois nem sempre os horários permitem que os viajantes

permaneçam no aeroporto o tempo todo, principalmente em situações onde houver

escala, com risco de perda de conexões num extremo ou espera demasiadamente

prolongada nos terminais, no outro.

Aluguel de carro e alimentação também afetam o custo da viagem, já que seu valor

pode ser significativo considerando um grupo de quatro pessoas ou mais.



43

3.6 Hassle Factor

O termo Hassle Factor pode ser traduzido como Fator de Inconveniência e nele

estão contidos os eventos que contribuem para uma experiência negativa em

viagens aéreas.

No item 3.4 foram descritos o sistema Hub and Spoke e as vantagens que ele

representa para as empresas aéreas. Por outro lado, ele também traz sérias

implicações operacionais que vêm se tornando cada vez mais críticas. Ao intensificar

o tráfego em poucos aeroportos grandes, se faz necessário um controle

extremamente complexo para a coordenação precisa de todas as atividades, pois o

planejamento nestes aeroportos força a redução dos ciclos para acomodar o

crescimento do número de vôos. Na prática, este sistema se mostra muito vulnerável

a atrasos, pois com o cadenciamento elevado qualquer evento que impacte um vôo

tem efeito dominó nos vôos subseqüentes, com pouca margem de recuperação nos

tempos. Isto se reflete em filas, tanto em solo quanto em vôo. De acordo com o

Bureau of Transportation Statistics , em aeroportos grandes o tempo médio de

taxiamento para decolagem ficou em torno de 30 minutos em 2007, podendo

ultrapassar duas horas em épocas de maior movimento. Em vôo, o efeito dominó se

reflete de forma similar. Fechamentos temporários de pista causados por mau

tempo, por exemplo, associados à saturação do espaço aéreo nos grandes

aeroportos ,causam atrasos em múltiplos vôos e fazem com que os aviões tenham

que ficar aguardando autorização para pouso por longos tempos, sem mencionar a

possibilidade de cancelamentos dos próximos vôos.



44

A infra-estrutura aeroportuária também contribui para agravar o Hassle Factor , pois a

mesma não tem conseguido acompanhar ritmo de crescimento do tráfego aéreo das

últimas décadas. No período entre 2000 e 2011 a estimativa de aumento no número

de passageiros é de 51%, podendo ser ainda maior nos grandes hubs por causa da

alta concentração de vôos.

Para tornar a situação ainda mais crítica, desde Setembro de 2001, como

decorrência dos atentados em Nova York, os procedimentos de segurança nos

aeroportos vêm se tornando cada vez mais exigentes. As filas para check-in

aumentaram abruptamente, sendo que as próprias companhias aéreas recomendam

aos seus passageiros chegarem ao aeroporto com até três horas de antecedência

para garantir o embarque sem risco. A própria experiência dos procedimentos de

segurança é um inconveniente, por ser demorada e por exigir uma averiguação

pública nem sempre conduzida de maneira cortês.

A aviação privada elimina grande parte do Hassle Factor , pois a utilização de jatos

menores permite sua operação em aeroportos pequenos, com baixa densidade de

tráfego aéreo. O problema de filas também é minimizado, pois mesmo nos

procedimentos de segurança os aeroportos locais as chances de encontrar muitos

passageiros são pequenas.



45

3.7 Qualidade dos serviços

Outro aspecto importante a ser levado em consideração na análise comparativa

entre a aviação comercial e a executiva é a qualidade dos serviços oferecidos.

Apesar de ser um aspecto difícil de quantificar, sua influência no resultado final da

viagem pode ser considerável, especialmente quando se trata de viagens com

múltiplas escalas e compromissos apertados.

A queda na qualidade de atendimento da cadeia toda na aviação comercial, em

especial as linhas aéreas, é fato inegável, mesmo considerando o atendimento de

primeira classe. Em grande parte, esta deterioração nos serviços decorre dos

motivos listados como causadores do Hassle Factor , devendo inclusive ser ela

própria também considerada como tal. Apesar das iniciativas das empresas de criar

ambientes diferenciados, como as salas VIP, a experiência global das viagens

aéreas é fortemente influenciada por dificuldades como filas dos procedimentos de

segurança, superlotação nos aeroportos e stress relativo ao transporte de bagagens

despachadas, por causa do risco de danos ou perdas.

Quanto ao atendimento durante o vôo propriamente dito, com exceção de alguns

aviões grandes em determinadas rotas de alta demanda, mesmo as cabines de

primeira classe apresentam limitações em termos de espaço, conforto e privacidade,

quando comparadas com uma cabine de um jato executivo.



46

Na prática, estas diferenças se traduzem na forma física e psicológica como os

passageiros terminam a jornada. Sentir-se descansado e concentrado contribui

bastante para conduzir reuniões de forma confiante.

3.8 Produtividade

Este item é sem dúvida um dos mais importantes na consideração sobre o uso de

jatos executivos.

Foram relatados nos tópicos anteriores diversos percalços que podem estar

envolvidos no transporte aéreo comercial, o que faz com que grande parte do tempo

viajado seja considerado ocioso, do ponto de vista da empresa, exceto pela

preparação de algum material que o próprio usuário faça no seu notebook durante o

vôo.

No extremo oposto, os jatos executivos podem ser considerados verdadeiros

escritórios voadores, pelos seguintes motivos:

1) Privacidade: ao contrário dos vôos comerciais, mesmo estando na primeira

classe, os passageiros de jatos executivos dispõem do avião todo para seu

uso exclusivo, o que permite a discussão de assuntos confidenciais da

empresa sem qualquer preocupação com vazamento de informação.



47

2) Office-in-the-Sky (OitS): O conceito OitS visa justamente trazer para o vôo

praticamente todas as ferramentas disponíveis nos escritórios em terra, como

acesso de alta velocidade à internet e redes corporativas (VPN), telefone

(Iridium) e fax.

As figuras abaixo exemplificam o ambiente apropriado para reuniões em vôo.

Figura 3.5 - Vista geral do interior do Legacy 600

Figura 3.6 - Detalhe do interior do Legacy 600

Fonte: EMBRAER

Fonte: EMBRAER



48

Ao longo de um vôo de cinco horas, por exemplo, o presidente da empresa e seus

vice-presidentes e diretores podem discutir assuntos importantes, fazer conferências

telefônicas com seus times em terra, receber e enviar dados em tempo real para

qualquer parte do mundo, fazer atualizações no material (tão usuais no mercado

dinâmico atual) e alinhar detalhes para a reunião. Ao final do vôo, a comitiva está

preparada para o compromisso, tendo utilizado praticamente o tempo todo de vôo de

maneira produtiva.

Apesar da importância deste tópico na discussão, é difícil quantificar os ganhos

provenientes dele. Apenas como referência, pode-se utilizar o valor das

compensações dos executivos para saber o quanto custa a hora destas pessoas.

Segundo DeCarlo (2009), a compensação média dos CEOs das 500 principais

empresas norte americanas foi, em 2008, de 11.4 milhões de dólares americanos.

Compensações são o resultado da soma do salário, bônus, ações e benefícios.

Assumindo premissas simplificadas, é realista concluir que a hora de um CEOamericano custe aproximadamente três mil dólares para a empresa.

Somente ao comparar o custo deste executivo, somado ao dos outros que o

acompanhem na missão, sem praticamente produzir durante o tempo de viagem na

aviação comercial, desde o momento da chegada antecipada no aeroporto para o

check-in , passando pelas filas e escalas, até o desembaraço das bagagens no

destino, com o valor que este mesmo time pode agregar no tempo de vôo num jato

executivo, é que se chega ao real dimensionamento do benefício da aviação

privada.



49

3.9 Status e Exclusividade

Conforme abordado no capítulo Fundamentação Teórica, existem segmentos

variados de clientes de aviões executivos, cada um apresentando características e

motivações específicas que resultam em expectativas e comportamentos

diferenciados frente ao produto.

Gráfico 3.1 - Comportamento dos segmentos de clientes

Num extremo, os HNWI tendem a escolher o produto baseado no apelo emocional

do luxo, buscando principalmente a sensação de status e diferenciação entre seus

pares que a marca ou modelo pode trazer para seu proprietário. No outro extremo,

os operadores Charter e Fractional , que apesar de visarem atingir um público



50

também exigente, têm no lucro das suas operações sua fonte de sobrevivência,

exigindo desta forma uma escolha técnica criteriosa dos seus produtos.

Já as empresas (Corporate e CFDs ) apresentam comportamento misto, pois a

decisão de compra de um jato deve balancear os aspectos racionais exigidos pelos

acionistas e os mais emocionais relativos ao perfil dos usuários finais do produto na

empresa, os altos executivos, muitas vezes eles mesmos HNWIs e tendo

participação efetiva no processo de escolha do produto. Este último aspecto, embora

aparentemente secundário, tem sua importância como diferencial para recrutamento

e retenção de talentos nas empresas. Os principais executivos são disputados no

mercado e a negociação de benefícios pode influir no resultado das recolocações. A

possibilidade de ter um jato executivo à sua disposição é uma forma do executivo

demonstrar status e reconhecimento no mercado e este fato não deve ser ignorado

pelas empresas.

Do ponto de vista dos fabricantes de aviões, este balanço entre aspectos racionais e

emocionais representa um desafio muito grande. Atender mercados altamente

exigentes pode representar para os fabricantes uma armadilha que se torna difícil de

contornar se o planejamento estratégico e de marketing não for bem estabelecido

desde o início. Tentar satisfazer clientes sem o conhecimento prévio de suas

expectativas pode criar um círculo vicioso que demandará uma fonte inesgotável de

recursos sem a segurança de conseguir satisfazer os clientes ao final do processo.

Conforme D’Angelo (2006), “Em mercados competitivos, as expectativas dos clientes

tendem a aumentar com o tempo. À medida que uma empresa adiciona vantagens e

atributos a seus produtos/serviços, as demais acabam por fazer o mesmo. Se não o



51

fazem, correm o risco de desapontar clientes que, por intuição, tenderão a procurar

em todos os produtos de uma mesma categoria aqueles benefícios e características

que, às vezes, somente um dos concorrentes oferece.“

3.10 Metodologia U-B-V

Em 2001, a consultoria Andersen realizou um extenso estudo, a pedido da

Associação Nacional de Aviação Executiva (NBAA, do inglês National Business

Aviation Association ) e da Associação dos fabricantes de aviação geral (GAMA, do

inglês General Aviation Manufacturers Association ) para levantar os benefícios da

utilização de jatos executivos pelas empresas, do ponto de vista do acionista.

Neste estudo, foram computados dados de 335 empresas listadas na Standard’s &

Poors 500, tendo sido desconsideradas empresas de áreas onde havia muito

poucas ou nenhuma delas operando aeronaves. Foi desenvolvida uma metodologia

chamada “UBV: Utilization – Benefit – Shareholder Value ”, conforme ilustrado na

figura da próxima página. Foram analisados dados destas empresas de 1992 a

1999. Os resultados mostraram que empresas que operavam aviões no períodoapresentaram resultados cumulativos 141% maiores do que as empresas que não

operavam aviões, tendo as empresas operadoras apresentado também resultados

superiores de EBITDA e EBIT.



52

Figura 3.7 - Diagrama da metodologia U-B-V

Uma das principais vantagens apontadas foi a correlação entre os benefícios da

operação dos aviões e os valores das empresas. Com a utilização destes, os

principais executivos das empresas podem visitar até cinco plantas diferentes num

mesmo dia, graças à disponibilidade de vôo imediata e possibilidade de pousar em

pistas normalmente não servidas pela aviação civil regular. Isto permite o

acompanhamento das operações, eficiência, qualidade e serviço ao cliente,

basicamente facilitando o alinhamento das atividades com a missão da empresa.

Uma vez que as empresas analisem racionalmente sobre sua necessidade e caso

se decidam pela utilização de jatos executivos, dois fatores adicionais devem ser

considerados para então decidir se sua compra é a melhor opção.

Fonte: Andersen



53

3.11 Freqüência de utilização anual

A determinação da expectativa de utilização anual média de um jato (em horas de

vôo) é extremamente importante na consideração da amortização dos custos

operacionais para se chegar ao custo por hora de vôo. Esta parametrização permite

a comparação coerente entre os diversos modelos de utilização (propriedade

integral, fractional ou charter ) dos jatos.

Conforme Starry e Bernstein (2008) e Butler (2009), abaixo de 400 horas de vôo

anuais o custo por hora de vôo inviabiliza a propriedade do jato para as empresas.

Acima destas 400 horas anuais, a empresa deve seriamente considerar a compra do

jato, mas é uma decisão que resulta num compromisso de longo prazo com a

responsabilidade pela operação correta do avião.

Para empresas com baixa perspectiva de utilização anual, abaixo de 50 horas

(segundo Butler) ou 100 horas (segundo Starry e Bernstein), a escolha de uso do

avião através de um operador charter é, a princípio, a mais coerente.

Para valores intermediários de utilização anual, a propriedade compartilhada

(fractional ) traz os maiores benefícios para seus usuários.



54

3.12 Destinos mais prováveis

No capítulo 2 foram apresentados os segmentos de produto que os fabricantes de

aeronaves oferecem no mercado de aviação executiva. O objetivo desta

segmentação ampla é permitir aos clientes a escolha de um jato adequado às suas

necessidades. Para tanto, é extremamente importante para uma empresa que esteja

considerando a aquisição de um avião que ela determine os destinos mais

prováveis, baseados na localização de suas plantas, principais fornecedores e

clientes atuais e potenciais.

O resultado desta análise é a determinação do alcance requerido para o avião,

sendo que as empresas devem buscar selecionar aquele que apresente o alcance

mínimo requerido, pois como regra geral os custos operacionais de um jato variam

de maneira diretamente proporcional ao seu alcance.

A falta de uma análise criteriosa nesta malha pode acarretar em uma operação muito

mais custosa do que o necessário, impactando o resultado da empresa ou, no

extremo oposto, em uma aquisição que não consiga atender a todas as missões a

ela impostas, sendo neste caso requerida sua complementação através de

operações charter ou de companhias aéreas comerciais, o que igualmente resulta

em custos adicionais para a empresa.



55

CONCLUSÃO

A análise das vendas de jatos executivos no mundo mostra que as empresas são os

principais clientes deste mercado, e não pessoas físicas (HNWI). As empresas, por

seu lado, tendem a misturar no processo de decisão de utilização destes produtos

aspectos racionais e emocionais, o que nem sempre é bem compreendido pelos

seus acionistas.

O mercado de aviação é cíclico, diretamente dependente do cenário macro-

econômico. No entanto, a recente crise econômica mundial trouxe, além dos já

esperados efeitos na aviação executiva como queda no tráfego aéreo e queda de

vendas de aviões, um aspecto moral negativo na utilização destes jatos, que tem

alterado a percepção das empresas quanto ao seu benefício.

Por estas razões, é vital para as empresas que utilizam jatos, ou que estejam

considerando-os na sua operação, fazerem uma análise mais realista das suas

necessidades, através da avaliação e adequação criteriosas das variáveis para o

cenário específico analisado.

O grande mérito da metodologia U-B-V é forçar as empresas a refletirem em detalhe

sobre o processo todo, passando pelas necessidades (Utilization ), quais os

benefícios operacionais esperados (Benefit ) e as consequências para o acionista



56

(Shareholder Value ), minimizando assim a influência exagerada de fatores

momentâneos que por vezes distorcem o propósito principal da discussão. Também

fica claro que não existe uma receita pronta que irá gerar uma resposta unânime,

sendo que o resultado da análise vai depender das premissas consideradas e riscos

assumidos, que devem variar de empresa para empresa.

Com isto, fica validada a hipótese descrita no início do trabalho, sendo possível

concluir que, se dimensionada corretamente, a operação de jatos executivos é uma

ferramenta de trabalho poderosa que pode trazer benefícios reais para as empresas,

mesmo no atual cenário econômico. Decisões acertadas em momentos de crise

podem se tornar diferenciais competitivos significativos após sua passagem.



57

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GLOSSÁRIO

Legacy 600: Denominação comercial para o modelo de jato executivo da Embraer,da categoria Super Mid Size , com capacidade para até treze passageiros.

C-Suite Executives : Denominação em inglês para os principais executivos de umaempresa, onde o C vem da palavra Chief. Exemplos: Chief Executive Officer (CEO),Chief Financial Officer (CFO), etc.

Shuttle : Configuração de aeronave mais próxima à da aviação comercial,normalmente utilizado para transporte de funcionários de nível intermediário ouassessores governamentais.

TARP: Programa do governo norte americano para ajudar empresas com problemasfinanceiros devido à crise econômica mundial.

Hub and Spoke : Sistema onde os grandes aeroportos (Hubs ) são interligados pelasprincipais rotas, e de onde partem os vôos para aeroportos menores (Spokes ).

Hassle factor : Fator de inconveniência, que descreve as dificuldades encontradasatualmente em viagens aéreas.

Check-in : Procedimento requerido pelas companhias aéreas que consiste emchecagem da documentação e emissão do cartão de embarque para ospassageiros.

OitS: Conceito desenvolvido pelos fabricantes de jatos executivos para permitir queseus passageiros usufruam das mesmas ferramentas tecnológicas de um escritórioem terra.

jatos executivos monografia

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