Inovação Estratégica na Base da Pirâmide

MIT Sloan Management Review

Jamie Anderson / Costas Markides

2007

Inovação Estratégica

• Inovação estratégica é identificar lacunas no mercado e transformar essas lacunas em oportunidades rentáveis (identificando novos clientes, novos produtos ou novos processos).

• As pesquisas em inovação estratégica sempre foram focadas em mercados desenvolvidos.

• Essa pesquisa identificou que há grandes oportunidades de geração de valor através de inovação estratégica em mercados em desenvolvimento.

A pesquisa

• Dois anos de pesquisa (2004 e 2005) com consumidores de serviços financeiros, telecomunicações, eletrônicos, eletro-domésticos e bens de consumo em geral.

• Visitou países na África, sul e sudeste Asiático.

• Entrevistas com funcionários e executivos de empresas que se destacaram nesses mercados em desenvolvimento.

• Três grandes diferenças para Inovação Estratégica na pobreza:– Novos clientes consiga disponibilizar o produto

terá muito consumidores que ainda não tem acesso.– Novos produtos adapte produtos existentes a

clientes menos endinheirados ou com diferenças culturais.

– Novos modelos de negócio / diferenciação muitas vezes há que desenvolver ingredientes básicos do marketing (canais de distribuição, comunicação).

4 A`s

– Affordability– Acceptability– Availability– Awareness

Fazer o cliente conhecer o produto/serviço e conseguir levar esse produto até o cliente mais distante.

Modificando o produto

• SMART (operadora de telecom nas Filipinas) e o cartão pré-pago (2USD).

• Inspiração nos pequenos sachês vendidos pela P&G e Unilever.

• Recarga automática (0,5USD).• Ótima margem Ebitda mesmo trabalhando

com baixa receita por cliente

• Sabão 2 em 1 Univeler; Tata Motors, Máquina de Lavar

Modificando o Preço

• Problemas na distribuição de energia em pequenas cidades indianas.

• O menor gerador da Honda custava 400USD

• Os distribuidores Honda criaram o consórcio para venda de geradores.

Modificando a Distribuição

• Porta a porta da Avon na Amazônia brasileira(!).

• Porta a porta da Unilever na Índia.

Modificando a Comunicação

• Nas comunidades rurais indianas apenas 41% dos lares tem televisão.

• Nas Filipinas, a Smart investiu em propagandas em “taxis rurais” e em material de apoio a venda nos pequenos mercados das vilas.

• No nordeste da Índia a Unilever contratou artistas de rua para divulgar o seu xampu 2 em 1.