influÊncia e persuassÃo -...
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Influência e Persuasão
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Trazer para nosso lado mudando apenas a maneira
como apresentamos nossos argumentos.
Persuasão
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O elemento básico da persuasão é você exercer a
empatia, perceber como o outro é, como o outro
sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se
com quem você quer persuadir.
Como desenvolver a persuasão?
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Perfis Psicológicos -Temperamento
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Não é enganar as pessoas
Persuasão
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1 - Trapalhão
2 - Aproveitador
3 - Detetive
Perfis de grupos distintos
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É a pessoa que perde
oportunidades de exercer
mais Influência por não
saber como lidar com elas,
ou por não identificar os
momentos onde elas
aparecem.
Perfil 1 - Trapalhão
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Aquele que, como o
nome sugere, usa as
armas de influência e
persuasão para
finalidades ilícitas ou
antiéticas.
Perfil 2 - Aproveitador
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Conhecedor das técnicas
de Persuasão, está sempre
atento aos componentes
da situação, antecipando
onde elas podem ser
empregadas - sem, no
entanto, enganar ou coagir.
Perfil 3 - Detetive
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Como as pessoas usam os princípios da persuasão?
Influência e Persuasão
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1. Reciprocidade
2. Escassez
3. Autoridade
4. Consistência
5. Consenso
6. Afinidade
Os 6 Princípios da Persuasão:
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Ao entrar em uma negociação, talvez seja necessário
fazer uma concessão. Após ouvir um não do cliente, é
o momento de fazer uma concessão para criar o
sentimento de dívida no adversário.
1- Reciprocidade
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• Num restaurante, ao entregar a conta, o garçom oferecia uma bala de menta aos clientes
recebendo, por isso, 3% a mais de gorjeta (além dos tradicionais 10%). Quando o garçom dava
duas balas, recebia 14% a mais de gorjeta - um número já expressivo.
• Mas quando o garçom dava apenas uma bala, virava-se para ir embora e, no meio do caminho
voltava e dava a segunda dizendo: "Especialmente para vocês, clientes tão bacanas, mais uma
bala", as gorjetas eram 23% maiores! Repare como a mesma quantidade de balas produziu dois
resultados completamente diferentes. O que mudou foi, tão-somente, a forma como elas foram
entregues.
• Se isso é tão batido, por que não entregam balas em todos os restaurantes? Por que alguns
estabelecimentos deixam as balas na saída, depois que o cliente já pagou a conta?
Simplesmente porque o fato de conhecermos intuitivamente alguns dos princípios de influência e
persuasão não significa que saibamos como utilizá-los ou, ainda, como potencializá-los.
• O poder da Reciprocidade, por exemplo, pode ser amplificado quando o favor oferecido é
realmente Significativo (diferente de Caro), Sob Medida e Inesperado. As balas de menta são
Inesperadas e entregues de forma Personalizada (sob medida).
Case
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• O valor que o nosso cliente percebe é superior ao
valor que ele paga?
• Eu sou uma fonte de soluções para a empresa na
qual eu trabalho?
Princípio da Reciprocidade:
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Quanto mais raro ou escasso
determinado bem, maior a
vontade de tê-lo. A simples
ameaça de escassez de um item
já aumenta o seu valor.
Especialmente se era algo que
você tinha antes e não tem
mais”.
2 - Escassez
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• A minha empresa possui, sob a ótica dos nossos
clientes, vantagens competitivas únicas e difíceis de
serem copiadas pela concorrência?
• Eu foco a minha atuação e o meu aprimoramento
profissional naquilo que eu faço a diferença?
Princípio da Escassez
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Numa sociedade saturada de
informações, o processo decisório
transforma-se quase numa tortura. Assim,
a palavra de um especialista representa
um valioso atalho. A bem da verdade,
nem precisa ser um especialista - apenas
alguém em quem a gente confie, dando
um testemunhal que transmita certa
confiança.
As pessoas reconhecem o notório saber.
3 - Autoridade
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• A minha empresa, em conjunto com os seus clientes,
analisa possibilidades, aponta direções e escolhe os
caminhos que são os melhores para todos?
• As minhas atitudes e comportamentos promovem
confiança na equipe?
• O passado mostra que as minhas decisões estavam
certas?
Princípio da Autoridade
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As pessoas querem ser consistentes com o que disseram ou fizeram
recentemente. Ao lembrar alguém dos seus atos do passado, você pode
sugerir os do futuro.
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.
4 - Consistência
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• A minha empresa faz o que promete e só promete o que tem
certeza poder cumprir, não importando os custos?
• Independentemente do meu estado de espírito eu dirijo os
meus esforços e produzo o que a empresa espera e precisa de
mim, a cada minuto do meu trabalho?
• Eu trato a todos na minha família com respeito,
independentemente do meu estado de ânimo?
Princípio da Consistência
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As pessoas tendem a fazer o que os outros estão fazendo. Assim
como buscam as Autoridades para ajudá-las a decidir sobre algo,
também querem ver o que fazem pessoas parecidas.
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.
5 - Consenso
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• Você já comprou algo baseado na escolha passada
de outros amigos ou parentes?
• Você possui algum objeto ou roupa de uma marca
líder de mercado?
Princípio da Consenso
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Estamos mais dispostos a abrir
concessões para as pessoas das quais
gostamos, ou com as quais somos
parecidos. Freud disse certa vez que
"Podemos nos defender de um ataque,
mas somos indefesos a um elogio". Com
efeito, ao receber um elogio parece que
passamos a gostar da pessoa
imediatamente.
.
As pessoas gostam daqueles que
gostam delas.
6 - Afinidade
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• A minha empresa se esforça e disponibiliza recursos para a
manutenção e o desenvolvimento de relacionamentos e
parcerias junto aos seus clientes?
• Eu mantenho uma rede de contatos profissionais - "networking"
para desenvolver-me profissionalmente?
• Eu cuido e cultivo de cada uma das relações familiares,
individualmente?
Princípio da Afinidade
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Você tem usado alguma destas
armas de influência? Ou percebeu
agora que alguma tem sido usada
com você?
Pergunta?
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1º) Apresentar-se;
2º) Tornar-se conhecido;
3º) Inspirar confiança;
4º) Transmitir segurança.
Como desenvolver a persuasão?
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1. Imagem
2. Conhecimento
3. Confiança
4. Credibilidade
5. Comunicação
6. Persistência
7. Benefícios
8. Motivação
9. Visibilidade
10. Silêncio
10 dicas para você a aumentar seu
poder de persuasão:
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1. Solução
2. Facilidade
3. Certeza
4. Seguramente
5. Tranquilamente
6. Confiança
7. Certamente
Palavras favoráveis:
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1. Talvez
2. Pode ser
3. Duvidoso
4. Quem sabe
5. Confuso
6. Impreciso
7. Eu acho
Palavras desfavoráveis:
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1. Fracasso
2. Problema
3. Obstáculo
4. Barreira
5. Empecilho
6. Limitação
7. Impedimento
8. Bloqueio
Palavras proibidas:
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1. Bom dia
2. Boa tarde
3. Boa noite
4. Por favor
5. Com licença
6. Muito Prazer
7. Obrigado
Palavras mágicas:
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O ciclo de decisão do consumidor:
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Praticando a influência e persuasão:
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Praticando a influência e persuasão: