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28/2/2014 Persuaso: Conhea os Padres Hipnticos de Influncia | Mais Persuaso

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Persuaso: Conhea os Padres Hipnticos de Influnciapor Edson Oliveira | jan 9, 2014 | Gatilhos Mentais | 0 Comments

Padres de Influncia e Persuaso

Eu poderia lhe dizer que esse um assunto fundamental para a sua vida, mas voc provavelmente

j sabe disso, no verdade?

Hoje eu quero compartilhar com voc um dos grandes segredos dos oradores e vendedores de

sucesso, os padres de influncia e persuaso, por isso leia at o final e depois deixe o seu

comentrio me falando o que achou, tudo bem?

A persuaso, para muitos, ainda sinnimo de manipulao, mas, as tcnicas de persuaso em si

no manipulam ningum, apenas quem as utiliza, ou seja, a escolha de utilizar para o bem ou para

o mal est com voc, por isso, use sempre de maneira tica e responsvel.

Persuaso uma estratgia de comunicao que consiste em utilizar recursos lgico-

racionais ou simblicos para induzir algum a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma

ao. Wikipdia

Em maior ou menor grau, todas as pessoas influentes e persuasivas utilizam padres em sua

comunicao, padres estes que podem ser modelados e replicados. Esse trabalho de modelagem

explcita iniciou-se com Richard Bandler e John Grinder, os criadores da Programao

Neurolingustica, e nos prximos artigos eu irei focar em passar para voc as principais estratgicas

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de comunicao modeladas atravs da PNL.

Abaixo segue parte dos mais de 50 padres de influncia e persuaso:

1. Eu no lhe diria _________, porque

Explicao: De qualquer forma j estou dizendo, porm, minha negativa inicial quebra a

resistncia, e a palavra mgica porque atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que

desvia a ateno do comando embutido.

Funo: Quebrar a resistncia inicial e dar um Comando Embutido

Exemplos:

Eu no lhe diria para se decidir agora, porque voc j sabe que este o melhor momento.

Eu no lhe diria para acreditar em mim, porque voc certamente j sabe que estou falando a

verdade.

Eu no lhe diria para fechar essa venda agora, porque nessas condies essa a melhor deciso

que voc pode tomar.

As palavras em vermelho so os comandos embutidos e as palavras em negrito so os reforos.

2. Eu poderia lhe dizer que________, mas

Explicao: Voc no pode colocar nenhuma objeo, j que eu apenas estou comunicando algo.

O mas desconsidera o dito e engana a ateno consciente, enquanto uma meta mensagem

enviada para o inconsciente.

Funo: Comunicar algo sem que haja objees e dar um comando embutido.

Exemplos:

Eu poderia lhe dizer que nesse blog voc ter acesso as melhores estratgias para voc elevar a

sua persuaso, mas, prefiro que voc descubra por si mesmo.

Eu poderia lhe dizer que esse curso ser fundamental para a sua vida, mas, acredito que voc j

saiba disso.

Eu poderia lhe dizer para imaginar o quanto sua vida vai mudar quando comear utilizar

efetivamente esse conhecimento, mas, voc talvez j est fazendo isso.

As palavras em vermelho so as mensagens que desejamos passar e as palavras em negrito so os

reforos para a concretizao e afirmao da mensagem dita.

3. Mais cedo ou mais tarde,

Explicao: Este padro um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que pressupe a

inevitabilidade dos mesmos.

Funo: Suavizar e facilitar um comando embutido, direto ou indireto.

Exemplos:

Mais cedo ou mais tarde, voc vai encontrar um ebook nesse site que facilitar ainda mais as

suas negociaes.

Mais cedo ou mais tarde, voc poder se sentir cada vez mais seguro ao ler e aplicar tudo o que

eu escrevo.

Mais cedo ou mais tarde, voc vai se perguntar:Porque eu no encontrei esse

resultados

Como conseguir que o

cliente diga sim 10x para sua

venda?

Empatia: Como decifrar

pessoas e potencializar

vendas

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produto/site/servio antes?.

As frases em vermelho so os comandos embutidos, j as frases em negrito so os reforos ou/e

benefcios de aceitar o comando. importante ressaltar que essa frase tambm possui mnimas

chances de ter objees e pressupes que so aes inevitveis

4. Algum dia (ou em algum lugar)

Explicao: Mesmo caso do anterior. Pressupe-se que algo inevitavelmente ir acontecer, algum

dia ou em algum lugar. Ento melhor que voc j comece imaginar isto agora e deixe acontecer.

Funo: Pressupor inevitabilidade e dar um comando oculto.

Exemplos:

Algum dia, voc vai rir das preocupaes atuais.

Em algum lugar, voc perceber a importncia desses aprendizados.

Algum dia, voc vai olhar para trs e perceber essas informaes foram de grande importncia

em sua vida.

As frases em vermelho so os comportamentos inevitveis.

5. Tente resistir

A pressuposio de que qualquer resistncia ser intil. Este padro contm um duplo vnculo:

ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou no resiste, atendendo ao comando

indireto. No h como no obedecer.

Funo: Gerar uma comunicao de duplo vnculo e assim fazer um comenda indireto.

Exemplo:

Tente resistir a esta oferta arrasadora.

Tente resistir a essa nova proposta.

Tente resistir a esse novo modelo de produto/servio.

As frases em vermelho comunicam uma meta-mensagem e pressupem que a pessoa ir fazer,

comprar, levar ou aceitar o que est sendo comunicado.

6. Estou me perguntando se voc _______ ou no.

Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O ou no do final optativo e serve para

uma possvel retirada estratgica.

Funo: Fazer uma pergunta e preparar uma possvel retirada em caso de objees.

Exemplos:

Estou me perguntando se voc gostaria de experimentar compartilhar esse artigo agora ou

no.

Estou me perguntando se voc que baixar gratuitamente o ebook A Arte de Convencer ou

no.

Estou me perguntando se voc gostaria de assistir algumas aulas grtis, antes de comprar o curso

avanado ou no.

As frases em vermelho comunicam a pergunta embutida, e o ou no a possvel retirada



estratgica.

7. Talvez voc no tenha , ainda.

O ainda outro pressuposto de inevitabilidade. O talvez funciona como suavizador. O no

produz a imaginao do que est sendo negado. A meta-mensagem faa logo.

Funo: Dar uma ordem oculta

Exemplos:

Talvez voc no tenha decidido a baixar o ebook A Arte de Convencer ainda.

Talvez voc no tenha percebido todas as vantagens que voc ter ao adquirir esse produto

ainda.

Talvez voc no tenha se dado conta dos benefcios de fazer xpto ainda.

As frases em vermelho so as ordens ocultas.

8. Estou me perguntando o qu voc gostaria de fazer primeiro,_________ ou

___________.

A clusula temporal primeiro contida nesta pergunta embutida faz pressupor que ambas as

escolhas vo ocorrer de qualquer jeito. O consciente desviado pela preocupao com a ordem

em que vo ocorrer.

Funo: Pressupor inevitabilidade.

Exemplos:

Estou me perguntando o qu voc gostaria de fazer primeiro, ler esse artigo at o final ou

compartilh-lo agora.

Estou me perguntando o que voc gostaria de fazer primeiro, garantir a sua vaga agora ou fazer o

pedido de reserva para depois.

Estou me perguntando o que voc gostaria de fazer primeiro, enviar esse artigo para um amigo ou

comentar com ele sobre esse blog.

As frases em vermelho so as aes que queremos que o prospect/cliente faa.

9. Algum pode __________, porque

O uso da confuso, reforada pelo padro lgica sem lgica. Observe, pelo exemplo, que o

crebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligao de causalidade lgica entre as duas oraes da

sentena.

Funo: Criar confuso mental e dar um comando oculto.

Exemplos:

Algum pode sentir-se seguro agora, porque voc conhece a sensao que poder confiar

plenamente em algum.

Algum pode aprender facilmente esses padres, porque voc sabe como ler um assunto

interessante.

Algum pode se beneficiar desse artigo, porque voc sabe como bom ajudar outras pessoas.

As frases em vermelho so os comandos ocultos, enquanto que as frases em negrito reforam o

comando e a lgica sem lgica.



5.00/5 (100.00%) 10

votes

10. Voc vai ______ agora, ou voc vai _______?

A multiplicidade de escolhas disfara a pressuposio de que a escolha inevitvel.

Funo: Tonar uma ao inevitvel.

Exemplos:

Voc vai garantir esta troca agora, ou voc vai fazer o pedido de reserva para depois?

Voc vai compartilhar esse artigo no seu facebook agora, ou vai salvar em favoritos e

compartilhar depois?

Voc vai aproveitar essa oportunidade agora, ou vai adquirir esse curso depois?

As frases em vermelho simbolizam o que voc deseja que a pessoa faa, enquanto as frases em

negrito reforam a ao ou oferecem uma alternativa que possui ligao com o comando.

Fonte: Robert Anue Baralho Zebu (Adaptado por Walter De Biase, com atualizaes de Gilson Pacheco e Edson Oliveira)

Deixe seu comentrio abaixo e me fale o que voc achou:

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Edson Oliveira

Psicoterapeuta, Autor, Consultor Pessoal e Coach Especialista em Desenvolvimento Pessoal.

Mestre em Programao Neurolingustica e International NLP Master reconhecido pela

Metaforum International Akademie Fr Kompetenzentwicklung e pela International Association

for Neuro-Linguistic Programming.

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