II Congresso Catarinense de Segurança Eletrônica

Como introduzir serviços de alta performance na segurança eletrônica

Universidade de São Paulo

Alta perfomance

Números da pesquisa• 80% das empresas de GP nunca teriam entrado nesse

negócio ou diminuiriam o tamanho• 70% das EPPs querem ser grandes – mas tentarão fazê-lo

de forma sustentável.• 90% das PMES levarão mais que o dobro de tempo para se

tornarem EPPs.– Somente 5% de todas elas possuem modelos de

negocios voltadas para unidade de serviços separados – descentralizado

– Zero% nenhuma possui programa de inovação em andamento.

Declaração 10 anos

EPPs/ GP• Prioridade é buscar sistemas

para melhorar a automação• 50% ficará na posição que

está sem condições de investimento

• 35% pensam em algum tipo de fusão

• CFTV IP, Controle de acesso• 80% declararam pouco

representados

MPEs• 75% permanecerão onde

estão, investirão em qualidade e continuarão focados na venda de alarme e CFTV (No IP).

• Se preocupam com as condições do setor de informática dentro do seu segmento e os novos EIs.

• 90% precisam ser mais representados

Convergência da pesquisa

EPPs / MPES• Exigem uma

regulamentação do setor• Integração com órgãos

públicos• Preocupam-se com a

concorrência por preço• Consideram distribuidores e

fabricantes ainda muito longe das necessidades deles

continuação• Consideram as empresas EPPs

como as que dão o “tom do mercado”

• Nenhuma apontou percentual de recursos para marketing (8%).

• Sentem falta de representatividade.

• Apontam falhas de comunicação dos setores representativos

Alta performance

• Dados da revista Exame pesquisa Sebrae/SESC SENAT/ 500 Melhores empresas – AS PMEs são as empresas brasileiras que apresentam

o maior número de crescimento exponencial em volume de capital financeiro

– As grandes empresas são responsáveis por inovação. – As empresas que aumentam sua capacidade de

serviços possuem baixo nível de inovação e possuem grande tendências a se tornarem mais conservadoras.

Alta performance

• “Depois de escalar uma montanha, a única coisa que se descobre é que há mais e mais montanhas para escalar” (Nelson Mandela)

• “Bons lideres empresariais criam uma visão, articulam essa visão, apaixonam-se pela própria visão e, inexoravelmente a conduzem até a conclusão.” (Jack Welch).

Multi-serviços

Vigilância Patrimonial

Reengenharia de serviços

ProduçãoAltamente centralizadore conservador

Controle Acesso

CFTV IPVarejo

Mão-de-obra

Nivel A

especia

lização

Inte

ligên

cia

de

Mer

cado

Unidade de Negócios

Logistica apuradaInovaçãoParceria

Ética nos negóciosSustentabilidade

Alto Varejo

Hotelaria Ensaios/robotizar

GolfeAuto-serviços

Portos

Universidades

Aeroportos

Gás/ÓleoCidades

Regulamentado

Reserva de mercado

Qualidade

Informática

Alta CompetividadeInformática

DispersivoAlta capacidade de adaptaçãoDensidade de maturaçãoOportunidade de crescimento

LENTE DO MERCADO NACIONAL 2013

Segredos da Alta Performance

Quadrante A• Crescimento Financeiro – lucro• Endividamento compatível• Baixo acumulo de passivos• Transferência de Risco para

terceiros• Ensaios de inovação• Unidades de negócio• Aproximação com a indústria

de automação de projetos• Aproximação com

universidades

Quadrante B• Crescimento Econômico• Elevada taxa de

endividamento• Acumulo de passivos• Baixa produtividade• Baixo nível de inovação• Opção por serviços puros

sem adoção de auto-serviço• Centralização dos negócios• Modelo hibrido

Aquisições

EMPRESAS DO QUADRANTE B Vigilâncias / PMES segurança eletrônica

Ponto de Equilíbrio contratos

12

4 5

6

Licitações NormaisServiçosTecnologia

Licitações combinadas

40% de defasagem

15%

Ponto de Equilíbrio contratos

Ponto de Equilíbrio contratos

Aquisições Gestão de Unidades

EMPRESAS DO QUADRANTE A EPPs/ PMES segurança eletrônica

Ponto de Equilíbrio contratos

1 2

45

6

Licitações NormaisTecnologiaLocação

LicitaçõesTecnologia VendasCom contratos de Manutenção

6,5% a.a.

Ponto de Equilíbrio contratos

Ponto de Equilíbrio contratos

12 3

10

12

3 45 6

1,5% a.a.

1,5% a 3% a.a.

Empresa do Quadrante A Eletrônica / ServiçosEPP = 2 milhões anuais

Empresa do Quadrante BEletrônica / Serviços/ com Vigilância EPP = 5 milhões anuais

2000 2014

2013

Alto volume financeiroEndividamento acentuadoMargem de contribuição zeroComprometimento de contratos bons

2000

2008

2008

EXEMPLOS COM O BRASIL ECOMÔMICO

DE 1905 A 2000 – A TAXA DE NATALIDADE BRASIL FOI DE 2,28% aa.A taxa mundial foi de 1,36%

PIBSéculo XX – a produção brasileira ampliou-se 1.200%Produziu em 2000 – 12 vezes mais que em 1950A economia brasileira cresceu 5,20% a.a.A média mundial cresceu 4,7% a.a.

em 1940 2/3 da população vivia no campo Hoje apenas 20% da população vive no campo

Participação agropecurária 1950 – 25% da produção nacional 1990 – 10% da produção nacional

Industrialização representava 25 %1990 – 35% do PIB e estacionou

PARA QUE HAJA CRESCIMENTO

RESULTADO ECONÔMICO X

RESULTADO FINANCEIRO

PRECISO REALIZAR O CHAMADO DESEMPENHO ECONÔMICO

Desempenho Econômico Estudo de desempenho das Três empresas de melhor

performance 2000 – 2011

Ciclo de dez anos

1.Não é apenas financeiro2.Tem aspectos de sustentabilidade3.Atuação em mercados de bom desempenho econômico4.Gere lucro5.Possibilite novos investimentos6.Crie oportunidades de desenvolvimento em ciclos de 10 anos7.Produza alta performance em serviços com multiplicação de conhecimento8.Crie espaço para inovação9.Empreenda10.Encontre nichos de oceano azul.

Modelo Peter Drucker

Saia de mercados em que sua empresa não seja a primeira ou a

segunda no seu ramo.

Empresa X

Crescimento 45% de 2000 – 2011Um média de 4,09% a.a.Após a consultoria 17% a.m

Estratégia e foco

1.Treinou sua equipe três anos para os objetivos da empresa.2. Efetuou um estudo de benchmarck com3 empresas internacionais3. Testou os modelos

Atua hoje na área de energia eólica proteção do parque de serviços e fornecimento e Manutenção técnica através de sistemas de detecção de defeito no chamado “Visão Digital do Parque”2012 – 2013 a média de crescimento será de 15%. A 17%

Empresa Y

Crescimento 120% de 2000 – 2011Uma média de 10,9% a.a.Após a consultoria de performance13,4% a.m

Estratégia e foco

1.Focou seus serviços num mercado sem sem crise – aviação 2. Buscou equipamentos para proteçãoDe hangares e limpeza de aeronaves3. Atua da proteção – controle – e Auditoria de aeronaves em solo4. Outras unidades de negócios SOHO

Atua na área de aviação civil em projetos entre 2010 a 2012 essa divisão da empresaGerou uma receita de 36% do total da Cia. A execução e serviços demandam o restante – equipes de alta performance com salários 25% acima do mercado e alta qualificação geraram esses resultados. 4 anos de pesquisa para chegar a essa definição. 2012 – 2013 a média de crescimento será de 35%.

Empresa Z

Crescimento 135% de Outubro 2012– Maio de 20132.500 clientes monitorados para 5.875 clientes monitorados

Estratégia e foco 1.Focou seus serviços num mercado de simplicidade técnica2. Kits auto instaláveis de equipamentosBaixo custo e boa performance3. Redução da atividade de serviços4. 100% on-line 5. Somente alarme e CFTV específico.

A empresa instalou de 2012 a 2013 - 135% a mais que a versão de 2011. Os equipamentos sem fio plug in play, é instalado pelo próprio vendedor. Aumento da capacidade de logística 4 instalações dia média/ mais monitoramentoDe terceiros/ mais aquisição de carteira de terceiros.

Teoria Y,X,Z

• Y = ajusta-se dentro dos parâmetros entre as melhores do setor.

• X = a busca pelo desempenho econômico baseado em resultado financeiro

• Z = Aplicação de produtos por zona– Zona home– Zona Indústria– Zona Varejo– Zona Serviços

Tendências para considerar-se estar no time da Alta Performance

• Na medida que a competitividade aumenta – qualidade somente não é valor para as empresas

• Um conjunto de fatores que vão desde de a especialização da mão-de obra até uma gestão de alta performance é capaz de dar respostas a esse novo mercado

• Capacidade de se adaptar as novas tendências

Papel da Think TankExemplo - SIESE – SC

• Promover a agregação do conhecimento e comunicar• Defender o setor em torno das melhores e que buscam o

desenvolvimento – haverá modelos e casos a serem explorados.

• Educação de mercado e radiografia do setor.• Luta pelas relações éticas do trabalho e dos negócios.

Formação de consórcios – parcerias e não cartéis. • Divisão simples e articuladas de predominância das melhores

práticas do setor. Auxilio ao serviço público. • Prêmios de performance e aproximação com as universidades• ETC

Comparativo

Brasil • As condições começam a se

tornar favoráveis na Europa dos anos 80

• Demandas ampliam mas com alta concorrência precisam diversificar, mas dentro da área de atuação

• Considerando que essas empresas não possuem problemas internos a visão é apenas de mercado

Europa• As condições de

commoditização inicia rapidamente nos anos 80

• As demandas surgem os sistemas de auto-serviço, espalham-se as automações.

• Consolidadas com equipes experientes de alta performance desde a gerência até o corpo técnico.

Armadilhas do Oceano Vermelho

• Caso 1 Cidade médio porte 615 mil habitantes• Distante 100 km de São Paulo – industrializada• 2 Rodovias interestaduais a cortam.

– Relatório das empresas de serviços• Concorrência desleal• Preços baixos• Mercado saturado• Vinda de mais de um Shopping Center na cidade totalizando

06 shoppings• Decisão estratégica da empresa sair do ramo de atividade e

vender o negócio

Comparação

Cidade do Estudo 1 – Relatório das empresas de

serviços• Concorrência desleal• Preços baixos• Mercado saturado• Vinda de mais de um

Shopping Center na cidade totalizando 06 shoppings

• Decisão estratégica da empresa sair do ramo de atividade e

• Burlar licitações através de networking e acordos bilaterais.

• Associar-se com o fim de promover um cartel

Comparar cidade do mesmo porte – conforme EUA

– Relatório de solução para essa empresa

• É vista como oportunidade – a cidade tem 10 empresas de segurança eletrônica

– Ao todo são 30 mil monitorados– A cidade tem potencial para mais 120 mil

residências ou seja uma média de 12 mil/empresa

• Buscam novos mercados e soluções• Brasil tem 800 EUA tem 5.000• Continuar no ramo com novas alternativas• Participar de concorrências lucrativas usar

network e treinamento de vendas para estabelecer relacionamentos e vendas de

• A associação deve atuar como educadora para mostrar ao mercado e promover

A alta performanceEmpresas que inovaram Iniciaram 3 anos antes foram bem mais sucedidas Melhores práticas

• Dados da IBM – ciência como negócio – P&D Fábio Gandour

• Óleo – Gás – Mobilidade Urbana – Microeletrônica e serviços.

• 2 anos criaram 40 patentes

Auto-avaliação

A alta performance

Seu nivel de alta performance

• Diretoria fez um fórum este ano para discussão das melhores práticas

• Os gerentes e coordenadores realizaram ao menos 2 treinamentos no semestre de alta performance

• Nos últimos 10 meses sua empresa chamou distribuidores pra uma conversa sobre novas alternativas de produtos que aumentem a performance

• Sua empresa tem controle de preços e margem de todos os concorrentes e sabem o que eles tem de melhor

• Sua empresa reuniu-se pelo menos com duas concorrentes fortes para ver o que eles pensam.

• Algum dia pensaram em planejamento estratégico

• Nivel de automação de sua empresa já chegou a 40% de sua operação?

AutomaçãoResultado financeiroQualidadeProcedimento Padrão auditávelControle de preços e margens absolutas de desempenho de serviços e o mínimo para inexequibilidade dos preçosSua empresa integra sistemas com alta performance de equipamentos na indústria. Exige participação representativia

Multi-serviços

Vigilância Patrimonial

Reengenharia de serviços

ProduçãoAltamente centralizadore conservador

Controle Acesso

CFTV IPVarejo

Mão-de-obra

Nivel A

especia

lização

Inte

ligên

cia

de

Mer

cado

Unidade de Negócios

Logistica apuradaInovaçãoParceria

Ética nos negóciosSustentabilidade

Alto Varejo

Hotelaria Ensaios/robotizar

GolfeAuto-serviços

Portos

Universidades

Aeroportos

Gás/ÓleoCidades

Regulamentado

Reserva de mercado

Qualidade

Informática

Alta CompetividadeInformática

DispersivoAlta capacidade de adaptaçãoDensidade de maturaçãoOportunidade de crescimento

LENTE DO MERCADO NACIONAL 2013

Daqui 10 anos Onde você quer estar ?

Tudo que é bom dura o tempo necessário para ser inesquecívelFERNANDO PESSOA

Obrigado

RONALDO PENA FONE DE CONTATO : 11 9 7566 2323repena@usp.br