GUIA DEFINITIVO PARA AVENDA DE MÓVEIS

INTRODUÇÃO ...................................................................................................3

IMPLEMENTE UM SISTEMA DE GESTÃO ..................................................6

IDENTIFIQUE O PERFIL DO CLIENTE IDEAL ........................................ 13

ELABORE UM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO .................................. 17

6 DICAS PARA TREINAR OS SEUS VENDEDORES ............................. 20

CONCLUSÃO .................................................................................................. 25

SOBRE A FOCCO LOJAS ............................................................................. 27

INTRODUÇÃO

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INTRODUÇÃO

Existe um elemento essencial na venda de móveis que nenhum dono de loja ou vendedor

pode esquecer: o produto negociado ocupará um dos ambientes mais íntimos e importantes para o cliente, e, por isso, é preciso oferecer muito mais do que um bom negócio para ele.

Não se trata só de carisma (embora ele possa contribuir para que o cliente fique à vontade durante a venda), mas saber construir relacionamentos duradouros e cheios de possibilidades.

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INTRODUÇÃO

Preparamos este e-book como um guia para te ensinar a:

# organizar processos do negócio;

# identificar os clientes ideais;

# preparar o seu time;

# e criar um planejamento executável de sucesso.

Tudo isso de forma objetiva e direcionada para o seu negócio de móveis. Então, boa leitura e bons negócios!

É garantir que o sucesso da oferta não seja apenas pelo preço do móvel adquirido, mas também pela percepção de valor em todo o serviço prestado e pela experiência de consumo.

E, por mais que estejamos falando do foco no aspecto comportamental dos clientes, é inevitável citar os seus bons números e a sua performance de vendas, pois é justamente por ser uma estratégia eficiente que os seus resultados refletem nas finanças do negócio.

IMPLEMENTE UM SISTEMA DE

GESTÃO

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INTRODUÇÃO

O Enterprise Resource Planning (ERP ou planejamento de recurso

corporativo) agora também faz parte da realidade de negócios como as lojas de móveis.

A oferta de ERPs na nuvem, com valores de investimento menores e que rapidamente podem ser recuperados pelos seus benefícios para o negócio, motivou sua adoção pelos empresários em busca de melhores resultados. Podemos citar, por exemplo:

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INTRODUÇÃO

AUMENTAR AS VENDAS

Depois de todo o esforço do vendedor para identificar e apresentar os móveis ideais para o projeto do cliente, um sistema de gestão deve formalizar a negociação e agregar a experiência de compra.

Aliás, essa tem sido a estratégia das empresas líderes de diversos segmentos: tornar a experiência do comprador surpreendente e com o menor esforço possível.

Significa dizer que, durante um atendimento, o cliente precisa ter as suas necessidades atendidas antes mesmo que ele as identifique e que possa ser conduzido durante todo o processo da venda e execução sem nenhum esforço.

Essa excelência pode ser conquistada utilizando um ERP específico e leve como o FoccoLojas, pois, assim que o seu projeto é registrado, todos os setores e os envolvidos que podem ser determinantes para o sucesso serão acionados e integrados a um mesmo objetivo.

O processo será conduzido de forma eficiente, surpreendendo o cliente positivamente pelos efeitos da organização que o ERP proporciona para as etapas de vendas.

Como consequência, esse sucesso será recompensado com a satisfação e confiança do cliente, que terá muito mais segurança para realizar indicações para terceiros.

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IMPLEMENTE UM SISTEMA DE GESTÃO

REDUZIR CUSTOS OPERACIONAIS

Dentro do fluxo do processo, milhares de custos podem ser reduzidos ou eliminados, tornando o processo e a equipe mais eficientes.

Se áreas distintas podem iniciar as suas atividades a partir de um mesmo sinal da área de vendas, por exemplo, não é necessário esperar que um seja notificado e, depois, o outro. Isso pode ser considerado uma má utilização dos recursos humanos e aumento de burocracias, e, portanto, prejuízo.

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IMPLEMENTE UM SISTEMA DE GESTÃO

Com um ERP, todas as etapas são sistematizadas, e desde a escolha de materiais, cores e estilos na hora da venda até o acompanhamento do pagamento de parcelas pelo financeiro podem serem gerenciadas com segurança.

Isso garante muito mais controle para o dono do negócio, que pode identificar até mesmo melhorias para as etapas da venda.

Outro vilão combatido pelo ERP são as falhas operacionais, pois uma vez que todo o processo fica mais claro e organizado no sistema, falhas ao fazer o orçamento, pedido, bem como avaliar a disponibilidade para instalação são eliminadas.

Convencer o cliente a ficar com um produto que ele não quer é um grande erro. Além de convencê-lo a aceitar a sua insatisfação, a empresa também não está tratando a raiz do problema — que pode voltar a acontecer.

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IMPLEMENTE UM SISTEMA DE GESTÃO

INTEGRAÇÃO DE SETORES

Independentemente do porte do negócio, o fluxo de trabalho entre setores sempre foi um gargalo para a agilidade e para a eficiência. Além da perda de tempo, a troca de responsabilidades sem um sistema único era sempre fator de conflito entre colegas de trabalho.

Com a utilização de um ERP, todos os processos passam a se integrar, e, por consequência, os setores passam a trabalhar de forma muito mais colaborativa.

Prazos e responsáveis pela inserção e pelo repasse de informações se tornam dados gerenciáveis e podem ser utilizados para a criação de relatórios de desempenho.

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IMPLEMENTE UM SISTEMA DE GESTÃO

GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

Como a aquisição de móveis planejados envolve um investimento maior, nem sempre os clientes tomam a decisão de compra no primeiro momento.

Portanto, é preciso acompanhar cada um dos potenciais compradores em seu processo decisório, e o sistema ERP permite fazer essa gestão de carteira.

Ao registrar os contatos, questionamentos levantados e demais informações, o sistema permite que o vendedor identifique como proceder com cada cliente, pois cada um estará em uma fase diferente do processo decisório, e portanto, precisando de abordagens diferentes para serem convencidos.

IDENTIFIQUE O PERFIL DO

CLIENTE IDEAL

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IDENTIFIQUE O PERFIL DO CLIENTE IDEAL

CONVERSE COM OS SEUS CLIENTES ATUAIS

Fazer pesquisas de satisfação sobre o serviço prestado, manter o relacionamento por meio de e-mail marketing e convidar regularmente os clientes para eventos e promoções pode ser muito vantajoso. Além de manter o relacionamento ativo, essa relação permite identificar o perfil do consumidor que satisfaz a empresa (isto é, compra os seus serviços) e que se sente satisfeito com ela, demonstrando interesse em manter o contato.

A relação comercial também deve ser uma via de mão dupla, na qual as 2 partes são beneficiadas.

Com os processos internos eficientes e mais econômicos, é hora de identificar quem são os clientes ideais para o negócio.

Esse questionamento é importante, pois, mesmo que uma loja de móveis já esteja consolidada no seu mercado, muitas vezes são os investimentos para atrair e para conquistar novos clientes que estão tirando boa parte dos lucros da empresa.

Se esse e os demais esforços de relacionamento não forem direcionados para os clientes certos, são investimentos que trarão pouco ou nenhum retorno.

E como fazer isso?

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IDENTIFIQUE O PERFIL DO CLIENTE IDEAL

SAIBA QUE TIPO DE PROBLEMA A SUA LOJA SOLUCIONA

Uma loja de móveis também soluciona problemas, sejam eles a decoração de um apartamento novo após uma mudança de cidade ou de um escritório de um recém-formado que não tem estilo definido nem alto poder para investimento.

Cada momento da pessoa demonstra quais são os argumentos e as estratégias de vendas que podem ser utilizadas para conquistar a confiança do cliente.

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IDENTIFIQUE O PERFIL DO CLIENTE IDEAL

ANALISE INFORMAÇÕES DOS CLIENTES ATIVOS

É fundamental fazer toda essa pesquisa baseada em estatísticas que demonstram o potencial de cada cliente.Utilizando um sistema ERP que gerencie a área comercial, por exemplo, é possível fazer o Complete Resource Management (CRM) e conseguir informações que garantam que o cliente permanecerá ativo nas suas compras.

Uma família que compre móveis para um quarto de bebê, por exemplo, logo terá que trocá-los para outros maiores, assim como eventualmente poderá trocar itens da decoração da sala que possam representar risco para o bebê (uma mesa de centro de vidro, por exemplo).

Com esses dados no sistema, o sucesso do relacionamento não fica apenas na cabeça dos vendedores, pois até mesmo eles podem deixar a loja e levar com eles tais informações.

ELABORE UM PLANEJAMENTO

ESTRATÉGICO

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ELABORE UM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Para um bom planejamento estratégico da empresa, é preciso dados sobre o negócio e os seus clientes. Se os tópicos anteriores

já estiverem bem elaborados, é hora de investir e tomar as seguintes atitudes.

IDENTIFIQUE OS PONTOS FRACOS E FORTES DA EMPRESA

Como todo negócio, a venda de móveis também tem os seus fatores de risco específicos, e eles precisam ser mapeados para que o gestor saiba como combatê-los. Estar em um polo moveleiro seria um ponto forte ou fraco? Depende da forma como o gestor monta as suas estratégias. Se ele aproveitar o movimento que a área proporciona para atrair potenciais compradores, por exemplo, então será positivo.

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ELABORE UM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Então, a sua identidade organizacional aos poucos vai se moldar por meio da competitividade e do alto volume de vendas.

Mas… e se a diferenciação de produtos por preços mais altos é o padrão de negócio? Então, a exclusividade será a identidade organizacional a ser explorada e deve estar presente até mesmo no treinamentodos vendedores.

SAIBA QUAL É A SUA IDENTIDADE ORGANIZACIONAL

Uma vez que uma análise é feita sobre as potencialidades e os riscos do negócio, é hora de entender como esse conjunto forma a identidade organizacional.

Com todas essas características da loja, como ela se posiciona para atrair os seus clientes? Como ela se promove? Utiliza estratégia de preços para atrair mais compradores?

6 DICAS PARA TREINAR OS SEUS

VENDEDORES

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6 DICAS PARA TREINAR OS SEUS VENDEDORES

FAÇA UM TREINO PARA INTEGRAÇÃO

A equipe deve estar sempre em sintonia. Por isso, sempre que possível, fazer um treinamento com membros de outros setores pode ser fundamental para promover a integração na rotina de trabalho.

O novo vendedor, ou aquele que precisa reciclar o seu conhecimento, pode passar um tempo em cada setor para aprender um pouco das atividades e saber como as suas vendas impactam no trabalho dos colegas.

Além de promover a sinergia entre colegas, treinamentos como esse contribuem para que o conhecimento seja compartilhado entre colegas.

Um vendedor precisa, além de conhecimento técnico sobre os móveis, ter o domínio sobre a identidade organizacional da

empresa e o seu processo de venda. Para isso, a forma de criar e de oferecer treinamentos é essencial.

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6 DICAS PARA TREINAR OS SEUS VENDEDORES

CRIE UM CALENDÁRIO REGULAR

Treinamentos não devem ser realizados apenas pelos novos funcionários, mas regularmente por toda equipe.

Criar um calendário para cada tema permite que o gestor saiba quando foram as últimas atividades de reciclagem de cada colaborador.

Assim, se eventualmente um deles estiver cometendo falhas frequentes na utilização do sistema, saberá que é hora de focar em um treinamento técnico.

O calendário deve considerar as temáticas mais importantes para os vendedores, como: negociação, técnicas de vendas e uso de sistemas.

REFORCE A IDENTIDADE ORGANIZACIONAL NOS TREINAMENTOS

Se a loja de planejados tem o foco em um público com maior poder aquisitivo, é preciso incluir nos treinamentos a forma de lidar com esse perfil de consumidor.

Como criar argumentos de vendas? O preço sempre é importante, mas o comprador pode tomar a sua decisão considerando, primeiramente, a qualidade do material, por exemplo.

Todo o relacionamento com o cliente praticado pelo vendedor deve estar alinhado com a missão e com os valores da empresa, e isso deve ser reforçado nos treinamentos.

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6 DICAS PARA TREINAR OS SEUS VENDEDORES

VALORIZE O CONHECIMENTO TÉCNICO

Ter uma equipe pronta para falar das características dos produtos e a sua forma de montagem é fundamental para a experiência de compra do cliente.

O comprador quer ter a tranquilidade de comprar um produto de qualidade e de alta durabilidade, e somente com os argumentos técnicos do vendedor ele poderá ter essa certeza.

Se o vendedor demonstrar insegurança sobre as informações, poderá abalar toda a confiança no restante do processo.

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6 DICAS PARA TREINAR OS SEUS VENDEDORES

NÃO SE ESQUEÇA DO ASPECTO MOTIVACIONAL

Um vendedor precisa estar sempre motivado para conquistar o cliente, e fazer treinamentos motivacionais pode ajudar a mantê-lo com foco nos resultados.

O mercado moveleiro, assim como os demais, sofre variações e sazonalidades que podem diminuir a demanda. No entanto, vendedores motivados podem transformar as adversidades e oportunidades.

Para isso, é válido também investir na gestão simples e no clima organizacional, isto é, tornar a rotina de trabalho descomplicada e garantir relações respeitosas entre colegas. Mais uma vez, um sistema ERP pode ser de grande ajuda.

FORME BONS NEGOCIADORES

No geral, vendas de móveis envolvem muitas negociações. O vendedor precisa saber envolver o cliente e usar todos os dados do sistema para criar argumentos irrecusáveis.

Além do embasamento técnico, deve saber usar o seu carisma e a sua imagem para demonstrar ao cliente que aquele é o produto certo para ele. Até mesmo gatilhos mentais podem ser empregados para conquistar os clientes.

Dizer ao cliente que a promoção é exclusiva para consumidores fidelizados, por exemplo, é um gatilho mental. Assim como o de reciprocidade: se ele compreender que ganhará algo em troca ao optar pela empresa, será tomado pelo impulso e fechará a venda.

CONCLUSÃO

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CONCLUSÃO

O sucesso das vendas de móveis precisa de pilares sólidos que tornem a experiência de compra única e eficiente. Um sistema

para a organização dos processos é um deles. Ele elimina falhas e integra os setores envolvidos — que, juntos, podem oferecer muito mais qualidade e agilidade para o cliente.

Também precisa de uma equipe empoderada, capaz de usar esse processo e os seus conhecimentos para conquistar o cliente. Por fim — e unindo todos esses elementos —, é imprescindível contar com um planejamento estratégico que direcione os esforços da empresa.

O FoccoLOJAS é uma solução da Focco Sistemas dedicada à gestão completa e integrada de lojas de móveis planejados. Através do sistema é possível organizar desde a entrada de um cliente até a montagem de um projeto, com controle absoluto sobre tudo isso.

As tarefas seguem uma sequência programada, assim o envio de um pedido, por exemplo, só ocorre depois que o contrato for assinado e o projeto liberado, criando um padrão de atendimento e qualidade.

E o melhor: possui interface totalmente amigável com fácil aprendizado. E, para usar, só é preciso estar conectado à internet.