gestao_vendas

8/3/2019 Gestao_Vendas

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Neil Rackhan


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Todas as definies dizem respeito a


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Reduzem a diferenciao Produtos/Servios esto cada vez

mais parecidos H um nmero maior deles

(competio crescente) Clientes mais exigentes Novas tecnologias (Reduo de

tempo at o mercado, internet, etc)

Novos produtos / servios. Servios e suporte que

agregam valor. Pacotes e preos de produtos. Opes customizadas.

Criam diferenciao


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Produtos/Servios cria valor

Pessoal de vendas comunicabenefcios do produto

Pessoal de vendas obtmsucesso comunicandosucesso.

Processo de vendas tem quecriar valor para o cliente

No suficiente para opessoal de vendascomunicar valor

O pessoal de vendas temque aprender a criar valor

FORAS DO

MERCADO

ESTRATGIASCORPORATIVAS


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Teste prtico

Valor algo pelo qual o cliente est disposto a pagar


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Mudana da direo estratgica

Resoluo de problemas e solues personalizadas

Defesa do cliente

Informaes oportunas sobre o setor/concorrentes

Folhetos multimdia agregam valor negativo


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Uma oferta de alto

custo (Y) pode competircom uma oferta debaixo custo (X) seoferecer mais benefcios

Desvantagensde valor

Vantagensde valor

X

YCusto

Benefcios


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(Y) no pode competir

numa faixa de customais elevado se nooferecer benefciosadicionais

Desvantagensde valor

Vantagensde valor

X

YCusto

Benefcios


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Desvantagens de valor

Vantagens de valor

Y

Custod

as

vendas

Valor criado no processo de vendas


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OPO 01Criar mais valor noprocesso de vendas

OPO 02Cortar custos das vendas

OPO 03

Hibrido das opes 1 e 2


Vantagens de valor

Custod

as

vendas


1

3

2

Y


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Qual opo temmaior ndice de

sucesso?


Vantagens de valor

Custod

asvendas


1

3

2

Y


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A maioria das pessoasacredita que a opohibrida deva ser a maisfcil.

muito, muito difcile h muitos fracassos


Vantagens de valor

Custod

as

vendas


1

3

2

Y


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Compradores de valorintrnseco

Compradores de valorestratgico

Um torta simples e barata

Um torta maior e mais saborosa

Uma dieta balanceada

Compradores de valorextrnseco

Ativos da Empresa


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Conhece bem o produto.

Percebem que o produto/

servio algo facilmentesubstituvel.

Atento ao custo.

No apreciam o tempo/custogasto com o pessoal de vendas.


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Ateno voltada ao modocomo o produto usado.

Interessados em solues eaplicaes.

Valorizam assessoria e ajuda.

Dispostos a investir tempo edinheiro no pessoal devendas para criar solues.


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Buscam aproveitar ao mximo ascompetncias essenciais dosfornecedores.

Preparados para mudarradicalmente o processo atual afim de obter o melhor dosfornecedores.

A ligao entre o fornecedor e ocliente to prxima que ospapis de ambos se confundem.


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Custo da Venda

ModeloEmpresarial

ModeloConsultivo

ModeloTransacional

Intrnseco Convenincia Custo Disponibilidade

Extrnseco Resoluo de

Problemas Customizao

EstratgicoMudana no processo de negcio.Aproveita ao mximo os recursosda empresa.

Potencial decriar valor


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Transacional

O valor criado pela reduo doscustos e pela facilidade de aquisio.

Consultivo

O valor criado pela assessoriaoferecida, pela identificao e anlise de

problemas e pelas soluescustomizadas.

Empresarial

O valor criado alavancando ashabilidades da empresa para alm dos

produtos.

Sei do que preciso,no quero desperdiartempo/esforo

No sei qual asoluo; preciso de

ajuda/conhecimento

Preciso de umaparceria; estou

disposto a mudarminha organizao


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Vantagens de valor

3

1

VENDA EMPRESARIAL

Y VantagemConsultiva


2


VantagemTransacional

Custod

asvendas


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Clientes Transacionais Clientes Consultivos

Os clientes transacionais tornam-seainda mais transacionais quando: Estratgias de Segmentao; Internet; Commoditizao Percebida.


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Os clientes consultivos tornam os padresmais elevados: O investimento inicial aumenta; A expectativa dos clientes maior; Os vencedores investem excessivamente

em oportunidades atraentes


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Se a fora de vendas posicionar-se aqui,fracassar. Incapaz de competir nas transaes;

Pouco demais, tarde demais para conquistar os negciosconstrutivos.


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Devemos nos esforar mais para estabelecer confiana;

o modo como vendemos, e no o que vendemos que criar valor;

Temos que compreender as questes e problemas de nossosclientes melhores do que eles prprios.


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O que os clientes

buscam em umvendedor quepodem confiar


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Franqueza

Sincero, sem rodeios; Sem exagero;

Honesto sobre o queno sabe.

O que os clientes buscam em um vendedor que podem confiar:

Solicitude

Importa-se com o queeu sinto e penso;

Saber ouvir;

Fazer perguntas.

Competncia

Profissionalmenteintegro;

Tecnicamenteproficiente;

Experiente.


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Qual dessas trs

qualidades osclientes julgam maisimportantes


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Importa-se com o que eu sinto e penso;

Saber ouvir;

Fazer perguntas.


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Franqueza

SolicitudeCompetncia

83%

66%35%

Porcentagem dos vendedores do tipo consultivos queforam considerados no mnimo adequados.


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Abertura InvestigaoDemonstraode Capacidade

Obteno docompromisso


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Abertas e Fechadas


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Situao

ProblemaImplicao

Necessidade


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H quanto tempo tem o plano?

Histria da empresa


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O que dificil no seu plano?

No ter o plano te cria dificuldade?

O que voc acha ruim no seu plano de sade?


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O futuro da sua empresa sem umplano ou com o plano de sade?


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Melhorar a falta de trabalho; Segurana dos colaboradores; Satisfao dos colaboradores.

V d i l Vendas Maiores


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Pedido PedidoAvano

Recusa

Continuao

Recusa

S

U

C

ES

S

O

F

R

A

C

A

S

S

O

Vendas simples(Apenas dois resultados)

Vendas Maiores(Quatro resultados possveis)

Resultado de visita e sucesso em vendas


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> IMPLICITAS

> EXPLCITAS


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Est quase

perfeito

Estou umpouco

insatisfeito

TenhoProblemas

com ...

Preciso mudar

imediatamenteInconsciente Necessidades Implcitas Necessidades

ExplcitasVontades / Desejos


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Anlise de 646 simples mostra que as visitas bem-sucedidas tm mais Necessidades Implcitas

As Necessidades Implcitas predizem o sucesso em vendas simples

5

4

3

2

1

4,8

2,1

Vendas Bem-Sucedidas

Vendas Mal-Sucedidas

Nmero deNecessidades

Implcitas


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Anlise de 1406 vendas maiores mostra mais Necessidades Explcitas nas visitas bem-sucedidas

Necessidades Explcitas e sucesso em vendas maiores

3

2

1

2,7

1,3

Vendas Bem-Sucedidas

Vendas Mal-Sucedidas

Nmero deNecessidades

Implcitas


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A equao de valor. A gravidade do problema agora compensa o custo da soluo


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I li I li


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Insatisfao dooperador

(pergunte se issoleva a problemasde rotatividade)

caro treinaroperadores

(Pergunte sobre oscustos de

treinamento)

Poderia significarque no h pessoas

suficientementequalificadas para oper-la (pergunte coisas como

custos de hora extra,dificuldade derecrutamento)

Se difcil de usar,esto pode haver

problemas dequalidade na produo

(pergunte sobre osnveis de refugo)

Mquina existente difcil de usar

Implicao Implicao

Implicao Implicao

Planejando perguntas de implicao


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Significa tornar real o que potencial


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1. PRATIQUE APENAS UM COMPORTAMENTO POR VEZ

2. EXPERIMENTE O NOVO COMPORTAMENTO PELO MENOSTRS VEZES

3. QUANTIDADE ANTES DA QUALIDADE

4. PRATIQUE EM SITUAES SEGURAS


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Abertura InvestigaoDemonstraode Capacidade

Obteno docompromisso

Use a sequencia SPIN1. Perguntas de Situao;2. Perguntas de Problema;3. Perguntas de Implicao;4. Perguntas de

Necessidade de Soluo

Oferea Benefciosmostrando como seu

produto/servio atende s

Necessidades Explcitas queforam expressas.

1. Verifique se voc tratou aspreocupaes principais

2. Resuma os benefcios

3. Proponha um compromissoadequado.


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Alcanando excelncia em vendas spin sellingNeil Rackham

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