Gestão estratégica em vendas

Estratégia e vendas:o elo perdido

A Missão estratégica em vendas

• Pode ser entendida como sendo o alinhamento entre as ações da força de vendas e as estratégias organizacionais

Problema

• Uma das grandes dificuldades que o gestor comercial enfrenta em relação ao planejamento e execução das ações é a falta de assimilação, por parte dos talentos de vendas, das metas e objetivos organizacionais de médio e longo prazo.

Por que isto ocorre:

• Perfis profissionais desalinhados– Pouca vocação para vendas– Seleção, contratação, remuneração e carreira

• Falta de investimentos planejados e de longo prazo em capacitação continuada

• Pouca motivação e engajamento• Falta de visão do todo = individualismo• Isolamento

Do vendedor balconista ao representante comercial

Soluções

• Gerir vendas de forma planejada não só em termos de metas e resultados

• Gerir vendas com ênfase nas pessoas e em seu desenvolvimento pessoal e profissional

• Recrutar, selecionar, contratar, treinar, desenvolver, remunerar, incentivar, desenvolver plano de carreira em vendas.

• O elo: o ser humano e suas potencialidades