geração de negócios em feiras e eventos sandro magaldi 30/11/2005
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Geração de Negócios Geração de Negócios em Feiras e Eventosem Feiras e Eventos
Sandro MagaldiSandro Magaldi
3030//1111//20052005
Congresso de Management Internacional
ExpoManagementExpoManagement
Exposição com 80 Expositores Exposição com 80 Expositores sobre gestãosobre gestão
Nossa Agenda Hoje
Contexto atual dos negócios e as Feiras neste contexto
Erros mais frequentes da estratégia (ou falta dela) de participação em Feiras de Negócios
Em que circunstâncias é aconselhável participar de Feiras de Negócios
Exemplos práticos de ações bem sucedidas em eventos
Recomendações finais
Contexto atual do ambiente Contexto atual do ambiente de vendasde vendas
Migração do Poder de Barganha para as mãos do ClienteMigração do Poder de Barganha para as mãos do Cliente
Outros Elementos que impactam a gestão comercial:Outros Elementos que impactam a gestão comercial: Evolução TecnológicaEvolução Tecnológica Acessibilidade da InformaçãoAcessibilidade da Informação Diminuição da percepção do cliente dos atributos de Diminuição da percepção do cliente dos atributos de
diferenciação das propostas de valor diferenciação das propostas de valor (commoditização)(commoditização)
Aumento da concorrência nos negócio (decorrente dos efeitos da Globalização)
NNeste contexto é imperativo refletir sobre alternativas que
permitam atingir com mais eficiência nosso cliente-alvo
As Feiras de negócios representam uma oportunidade interessante nessa reflexão…
Feiras são uma das ferramentas de marketing disponíveis para a geração de negócios
A idéia essencial está centrada na oportunidade de se atingir de uma só vez por meio de um contato pessoal um número significativo de clientes e prospects
Como toda ferramenta de Marketing, a participação
em Feiras de Negócios deve ser planejada estratégicamente
Quais são os erros mais frequentes na participação de
Feiras
A síndrome da “Alice no país das maravilhas”
Acreditar que o evento se inicia quando a feira começa e se encerra quando ela termina
A síndrome do “Campo dos Sonhos”
Subestimar o público visitante
A síndrome da “Alice no país das maravilhas”
Quais são meus objetivos com este evento?
Quais oportunidades únicas para meu negócio podem ser geradas neste evento?
Atenção ao tripé de ações: Vendas Relacionamento com meus clientes atuais e
futuros Posicionamento de marca
O evento não se inicia quando a feira começa e não se encerra
quando ela termina
Não basta apenas colocar seu produto dentro do estande e achar que tudo está resolvido
Planejamento é fator crítico para o sucesso da participação no evento
O evento não se inicia quando a feira começa e não se encerra
quando ela termina
Ações pré-feira são essenciais: Distribuição dos convites Treinamento dos funcionários Projeto do estande alinhado com os objetivos
traçados Preparação de material promocional
Após a feira é fundamental rentabilizar os frutos colhidos no evento A estratégia pós-evento deve ser definida na
fase do planejamento Não desperdiçar a oportunidade de contato com
novos clientes ou prospects
Exemplo de ação Pós-Evento
Exemplo de ação Pós-Evento
A Síndrome do “Campo dos Sonhos”
Não se engane: Não é só porque você construiu um estande magnífico que seus clientes e prospects virão
É necessário construir atrativos para seu cliente de acordo com os objetivos traçados antes do evento
Crie a expectativa em seu cliente antes do evento se comunicando com ele
Não subestime o público do evento
É necessário estar apto a atender à demanda gerada na feira
Atenção ao risco de disseminar uma imagem negativa de sua marca
É necessário selecionar as diferentes demandas no próprio evento: SEGMENTAÇÃO é fator fundamental no processo
Então devo participar de uma Feira quando…
O público visitante da Feira é qualificado
Estou preparado para atender a demanda gerada no evento
Meus concorrentes também estão participando do evento…
Meu produto ou serviço atende as exigências do mercado (LEMBRE-SE: Seus concorrentes estarão no evento impactando seus clientes)
Exemplos práticos de ações bem sucedidas
CASO DELL
Objetivo: Vender equipamentos Dell para público corporativo.
Estratégia:
a) ANTES DO EVENTO Estímulo a demanda por meio de comunicação com
o público-alvo antes do evento (marketing direto e vendedores)
Negociação com parceiros (participação cooperada) Capacitação dos profissionais que estiverem
atendendo no evento FOCO CLARO A TODOS os envolvidos
Exemplos práticos de ações bem sucedidas
CASO DELL
B) DURANTE O EVENTO Segmentação do público visitante por meio de
adesivo no crachá Divulgação das ofertas junto ao público
participantes do evento (no Congresso) Ofertas diferenciadas com prazo limitado para se
encerrar
C) APÓS O EVENTO Ação de marketing direto com todos os visitantes
do estande Clientes com mais potencial receberão abordagem
comercial diferenciada por meio da força de vendas
Exemplos práticos de ações bem sucedidas
CASO VISA VALE
Objetivo: Apresentar seu negócio a comunidade executiva e fortalecer relacionamento com atuais clientes
Estratégia:
a) ANTES DO EVENTO Convite aos principais clientes para visitar o
Congresso do evento Convite aos prospects que já receberão convite
para a exposição do evento para visitarem o “Bistrô Visa Vale”
Exemplos práticos de ações bem sucedidas
CASO VISA VALE
B) DURANTE O EVENTO Ambientação diferenciada do estande Presença dos principais vendedores no espaço Aproveitamento dos horários de maior fluxo de
visitas (horário do almoço e Happy Hour)
C) APÓS O EVENTO Clientes que participaram do evento receberão um
livro autografado por um dos palestrantes do evento e uma assinatura da revista HSM Management
Força de vendas abordará, por meio de visita pessoal, novos clientes
Exemplos práticos de ações bem sucedidas
CASO THINKER
Objetivo: Gerar novos clientes para sua consultoria de vendas
Estratégia:
a) ANTES DO EVENTO Envio de e-mail marketing a uma base de
clientes segmentada de convite para a exposição e estímulo a visita ao estande Thinker
Exemplos práticos de ações bem sucedidas
CASO THINKER
B) DURANTE O EVENTO Simulação de ambientes de vendas no
estande Merchandising no Congresso do evento Presença de Consultores da Thinker Apresentação de palestras em Mini-Auditório
montado no estande (capacidade para 10 pessoas)
C) APÓS O EVENTO Visitas pessoais aos clientes de mais potencial
Últimas recomendações
Atenção as INOVAÇÕES (oportunidade frente a velocidade das mudanças e novidades no mercado)
Atendimento qualificado é um diferencial (análise o atendimento ao cliente sob a perspectiva deste cliente)
Fique atento a participação de seus concorrentes
O foco de sua estratégia deve estar claro a todos. NUNCA PERCA O FOCO
“Quanto mais eu treino, mais
sorte eu tenho”
