g e s t ã g e s tã programas nacionais · induzem maior seletividade na demanda dos clientes...

Programas NacionaisGestã

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Gestão Estratégica


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Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae

Unidade de Gestão Estratégica

GEOR – Gestão Estratégica Orientada para Resultados

PROGRAMAS NACIONAIS

Brasília – DF

Julho/2014

© 2014. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SebraeTODOS OS DIREITOS RESERVADOS. A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610). INFORMAÇÕES E CONTATOServiço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SebraeUnidade de Gestão EstratégicaSGAS 605 – Conjunto A – Asa Sul – 70.200-904 – Brasília-DFTelefone: (61) 3348-7180 www.sebrae.com.br CONSELHO DELIBERATIVO NACIONALPresidente Roberto Simões

DIRETORIA EXECUTIVADiretor-Presidente Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho

Diretor-TécnicoCarlos Alberto dos Santos

Diretor de Administração e FinançasJosé Claudio dos Santos

UNIDADE DE GESTÃO ESTRATÉGICA – UGE

Gerente Pio Cortizo Vidal Filho

Gerente-AdjuntaElizis Maria de Faria

GABINETE DA DIRETORIA TÉCNICA

Chefe de GabineteElizabeth Soares de Holanda

Miriam Machado ZitzSilmar Pereira Rodrigues

EQUIPE TÉCNICA:

Unidade de Gestão Estratégica – UGE Iuri Barbosa de Andrade Mário Lúcio de Ávila

Coordenadores de Programas NacionaisAugusto Togni (Sebrae nos Territórios da Cidadania)Carolina Moraes (Negócio a Negócio)Dival Schmidt (Sebrae 2014)Hannah Salmen (SebraeMais)Marcus Vinicius Bezerra (ALI)Pedro Pessoa (SEBRAETec)Flávia Azevedo Fernades (Educação Empreendedora)Fausto Ricardo Keske Cassemiro (Coordenação Nacional Encadeamento Produtivo)Gustavo Reis Melo (Encadeamento Produtivo UACIN)Fabianni Silveira Melo (Encadeamento Produtivo UACC)Lara Chicuta Franco (Encadeamento Produtivo UACSHelbert Danilo Freitas de Sá (Encadeamento Produtivo UAGRO)

Projeto gráficoGrupo Informe Comunicação Integrada

Sumário

2

3

1

Apresentação ................................................................9

Introdução .................................................................. 11

Estruturação de Programas Nacionais de Atendimento .................................................. 151.1 Sebrae NA ............................................................. 17

1.2 Sebrae UF .............................................................. 18

Agentes Locais de Inovação – ALI .................. 212.1 Apresentação ........................................................23

2.2 Público ..................................................................23

2.3 Objetivo ................................................................23

2.4 Indicadores ...........................................................23

2.5 Estratégia de Atuação ...........................................24

2.6 Requisitos .............................................................24

2.7 Forma de atuação ..................................................27

2.8 Monitoramento .....................................................32

Negócio a Negócio ......................................... 353.1 Apresentação ........................................................37

3.2 Público ..................................................................37

3.3 Objetivo ................................................................37

3.4 Indicadores ...........................................................37

3.6 Requisitos .............................................................39

3.7 Forma de atuação ..................................................43

3.8 Monitoramento .....................................................44

5

6

4

Sebrae mais ................................................... 534.1 Apresentação .......................................................55

4.2 Público .................................................................55

4.3 Objetivo ...............................................................55

4.4 Indicadores ...........................................................55

4.5 Estratégia de Atuação ..........................................56

4.7 Forma de atuação .................................................63

4.8 Monitoramento ....................................................64

Serviços em Inovação e Tecnologia SEBRAETec .................................................... 675.1 Apresentação ........................................................69

5.2 Público ..................................................................69

5.3 Objetivo ................................................................69

5.4 Indicadores ...........................................................69


5.6 Requisitos .............................................................70

5.7 Forma de atuação ..................................................71

5.8 Lançamento no SGE .............................................75

5.9 Monitoramento ....................................................75

Educação Empreendedora ............................. 796.1 Apresentação ........................................................81

6.2 Público ..................................................................81

6.3 Objetivos ...............................................................81

6.4 Indicadores ...........................................................82


6.6 Requisitos .............................................................85

6.7 Forma de Atuação .................................................89

6.8 Monitoramento .....................................................91

7

Encadeamento Produtivo ............................... 937.1 Apresentação .........................................................95

7.2 Coordenação .........................................................96

7.3 Público ...................................................................96

7.4 Objetivo .................................................................97

7.5 Indicadores ............................................................97

7.6 Estratégia de Atuação ............................................98

7.7 Requisitos ............................................................ 104

7.8 Forma de Atuação ................................................ 106

7.9 Monitoramento .................................................... 109

Anexos .......................................................... 111

Série Planejamento e Gestão

8 Manual do PPA 2013-2016 e Orçamento 2013

9APRESENTAÇÃO

APRESENTAÇÃO

Os Programas Nacionais de Atendimento foram concebidos para potencializar a execução da estratégia do Sistema Sebrae, direcionando ações e recursos no provimento de conhecimento para os pequenos negócios, articulando e fortalecendo a rede de parceiros, promovendo a cultura empreendedora, potencializando um ambiente favorável para o desenvolvimento dos pequenos negócios; todos com o objetivo de alcançar a excelência no atendimento com foco nos resultados para o cliente.

Esses programas estão direcionados ao atendimento do Público por meio de uma lógica de segmentação de clientes, permitindo um amplo provimento de soluções a todos os perfis atendidos pelo Sebrae.

Além do atendimento segmentado, os programas atuam voltados aos grandes temas da atuali-dade, como a participação dos pequenos negócios nas oportunidades de negócios geradas por grandes eventos, a exemplo da Copa 2014.

Os programas Nacionais impactam significativamente o alcance dos objetivos estratégicos, trabalhando com um público segmentado e estratégias definidas, de modo a impulsionar o alcance dos indicadores e metas estipulados no Direcionamento Estratégico.

Esse documento reúne as diretrizes dos oito programas nacionais, de acordo com os conceitos preconizados no Manual de Programas, Projetos e Atividades.

O primeiro capítulo trata das regras de estruturação e operação dos programas no Sebrae Na-cional e no Sebrae Estadual.

Os capítulos seguintes apresentam cada um dos Programas Nacionais com uma breve apre-sentação, o objetivo, Público, resultados, estratégia de atuação, requisitos, forma de atuação e monitoramento.

É importante ressaltar que este documento é complementado pelos manuais específicos de cada um dos programas, que contêm informações mais detalhadas acerca dos seus aspectos operacionais.


10 Programas Nacionais

11INTRODUÇÃO

INTRODUÇÃO

PROGRAMAS NACIONAIS DE ATENDIMENTO:

O que são, o que alavancam, promovem, exigem, estabelecem e reforçam.

Os Programas Nacionais de Atendimento são uma estratégia integradora de ações no âmbito do Sistema Sebrae, que:

Alavancam a realização das metas mobilizadoras.

O estabelecimento de metas mobilizadoras exige respostas de cunho estratégico para o seu cumprimento. Os programas nacionais são os grandes impulsionadores para o alcance destas metas. Em 2012, contribuíram em 52% da realização da Meta 1 (atendimento), que é a meta síntese. Em 2013, esse percentual deve girar em torno dos 60%.

Promovem de forma concreta o atendimento por tipologia específica de cliente Sebrae.

O universo dos pequenos negócios não é homogêneo, o que impõe um grande desafio ao Se-brae, que deve atendê-lo de forma segmentada para ser mais efetivo. As metas mobilizadoras 3, 4 e 5 referem-se aos segmentos específicos de clientes definidos pelo porte, o que encontra suporte nos programas nacionais Negócio a Negócio, Sebrae Mais, ALI e SEBRAETec.

Os Programas assumem papel que vai além do operacional, tornam-se iniciativas estratégicas, a exemplo da ação junto aos estudantes de ensino fundamental, médio e superior, potenciais empreendedores.

Exigem aperfeiçoamento/segmentação do “Portfólio de Produtos Sebrae”.

Por se direcionarem a clientes segmentados pelo porte, os Programas exigem produtos que atendam especificamente às suas necessidades. Por consequência, as unidades de conheci-mento são instadas a conceber produtos específicos para cada tipo de cliente, o que promove o aperfeiçoamento e a segmentação do “Portfólio Sebrae”.



Induzem maior seletividade na demanda dos clientes Sebrae.

Ao contribuir para o aperfeiçoamento/segmentação do “Portfólio Sebrae”, os Programas Nacio-nais acabam por cumprir papel pedagógico: ajudam o cliente Sebrae a qualificar sua demanda, buscando produtos mais adequados às suas reais carências/necessidades. Nesse aspecto, o processo de comunicação com os clientes é fundamental.

Reforçam a atuação sistêmica do Sebrae, mediante diretrizes programáticas únicas.

Ao estabelecerem diretrizes únicas de atuação para a concretização de metas quantitativas e qualitativas, os Programas motivam o debate estratégico sobre temas que são comuns a todos os integrantes do Sistema Sebrae: metas mobilizadoras, segmentação de clientes, aperfeiçoa-mento de portfólio de produtos, entre outros. E isso fortalece a atuação sistêmica.

Induzem o intercâmbio de boas práticas no âmbito do Sistema Sebrae.

Os encontros de gestores dos Programas geram sinergia e oportunidades para o intercâmbio de boas práticas.

Estabelecem focos prioritários nas transferências de CSN aos Sebrae UF.

O advento dos Programas inaugurou uma nova vertente no processo de transferência de CSN aos Sebrae UF. Antes, a atitude do Sebrae Nacional era predominantemente reativa às deman-das dos estados, o que induzia notável diversidade na concepção dos respectivos conjuntos de propostas. Com os Programas, o Sebrae NA define prioridades e diretrizes para a transferência e aplicação de CSN, minimizando a dispersão de recursos e de esforços.

Promovem/reforçam a integração entre unidades, projetos e programas.

A gestão estratégica dos Programas induz, em dimensões sistêmicas, a integração entre uni-dades, projetos e programas. As unidades de conhecimento e de atendimento passam a ter diálogo mais intenso em função das demandas e dos objetivos dos Programas. Carteiras de projetos setoriais e de setor/segmento passam a fazer atendimentos em articulação com os Programas. Ocorrem interações entre programas, como é o caso de ALI/SEBRAETec; ALI/Se-brae Mais; Territórios da Cidadania/Negócio a Negócio; Encadeamento Produtivo/Sebrae Mais; Negócio a Negócio/SEBRAETec; Encadeamento Produtivo/SEBRAETec.

13INTRODUÇÃO

1. ESTRUTURAÇÃO DE PROGRAMAS NACIONAIS DE ATENDIMENTO

17Capítulo 1 :. ESTRUTURAÇÃO DE PROGRAMAS NACIONAIS DE ATENDIMENTO

1.1 SEBRAE NA

Os Programas Nacionais de Atendimento são estruturados no Sebrae NA a partir da identifi-cação de uma estratégia para o alcance de um objetivo do Mapa Estratégico. Ele poderá ser proposto por uma Unidade no contexto da revisão anual do PPA, ou a qualquer tempo, através de uma proposta à Diretoria Executiva (ATP/Seap).

O programa será estruturado com o apoio da Unidade de Gestão Estratégica e, após aprovado, será incluído no Sistema de Gestão Estratégica - SGE como um conjunto de projetos vincula-dos com tipologias adequadas aos seus objetivos e sua forma de atuação, observando:

• Os projetos terão intensidade de gestão alta e gestor exclusivo;

• Devem ter especificados os resultados pretendidos pelo programa, bem como suas metas de atendimento/entregas;

• Os resultados de satisfação e de aplicabilidade são obrigatórios para os Programas Nacio-nais de Atendimento;

• O projeto terá ações destinadas a:

• Gestão do programa: devem ser respeitadas as regras de distribuição de recursos nas quatro ações básicas do projeto (estruturação, gerenciamento, monitoramento e avaliação), conforme Manual de Programas, Projetos e Atividades.

• Transferência de recursos de CSN para os Sebrae UF: deve ser criada ação única com todo o recurso a ser destinado aos Sebrae UF. Assim que a resolução Direx au-torizar o repasse de recursos para um determinado Sebrae UF, deve ser criada uma ação específica e o valor deve ser abatido da ação única. Esse procedimento deve ser seguido a cada resolução Direx;

• Quando o programa executar atividades específicas, devem ser inseridas ações para a sua execução.

• Quando o programa tiver parceiros envolvidos que irão realizar diretamente o atendi-mento aos clientes, deve ser criado um projeto específico no SGE para o repasse dos recursos. O parceiro, por sua vez, deve obedecer às regras das Instruções Normativas vigentes. Caso a parceria não resulte em atendimento direto, a gestão o convênio pode ser feita através do próprio programa.



1.2 SEBRAE UF

No Sebrae UF, o Programa Nacional será, obrigatoriamente, estruturado no SGE, como um Pro-jeto Transferidor, que deve ter a intensidade de gestão alta e gestor exclusivo.

• As ações dos projetos de atendimento que executam o programa, devem estar vin-culadas a ele, mesmo que o projeto já esteja vinculado diretamente ao mesmo programa. Ex: Um projeto de Encadeamento produtivo pode estar vinculado ao programa nacional de Enca-deamento produtivo e ter ações vinculadas ao programa nacional do SEBRAETec, ALI e ainda, ações vinculadas ao programa de Encadeamento Produtivo.

• O projeto transferidor não executará as ações relativas a realização do objetivo do pro-grama.

• Os recursos e metas (atendimento/entregas) desse projeto serão transferidos para os projetos de atendimento que executarão o programa junto ao Público, na medida em que esses forem definidos.

• Os resultados do projeto transferidor devem ser os resultados aprovados pela Direx Nacional.

• Os resultados de satisfação e de aplicabilidade são obrigatórios e serão mensurados pelo Sebrae Nacional.

• Resultados que não sejam de satisfação e aplicabilidade serão mensurados pelo Se-brae UF.

• Os projetos Transferidores devem consolidar as metas de atendimento e de empreen-dimentos/pessoas do Programa no Sebrae UF.

• O Sebrae UF e/ou parceiro poderão estruturar ações específicas de gestão do progra-ma no próprio projeto Transferidor.

• As transferências de recursos do projeto Transferidor para projetos de atendimento não contam para os limites de repactuação do PPA.

• O Sebrae UF e/ou parceiros interessados em aderir a programas nacionais deverão

19Capítulo 1 :. ESTRUTURAÇÃO DE PROGRAMAS NACIONAIS DE ATENDIMENTO

atender os requisitos específicos para eles definidos.

Abaixo o fluxo de execução dos Programas Nacionais de Atendimento:

SEBRAE NA SEBRAE UF

Projeto de Atendimento com tipologia específica

Projeto de Atendimento Setorial

Projeto de Atendimento Setor/Segmento

Projeto de Atendimento Encadeamento Produtivo

Projeto de Atendimento Territorial

Projeto de Atendimento Transferidor

Ação X

Ação Y

Ação do Programa

2.

AGENTES LOCAIS DE INOVAÇÃO – ALI

23Capítulo 2 :. AGENTES LOCAIS DE INOVAÇÃO – ALI

2.1 APRESENTAÇÃO

O Programa tem como escopo a massificação de soluções de inovação e tecnologia nas pe-quenas empresas por meio da ação de Agentes Locais de Inovação - ALI, de acordo com as características de cada negócio, gerando impacto direto na melhoria de produtos, processos, marketing e na identificação de novos nichos de mercado.

2.2 PÚBLICO

Empresas de pequeno porte - EPP.

2.3 OBJETIVO

Promover a prática continuada de ações de inovação nas empresas de pequeno porte, por meio de orientação proativa e personalizada.

2.4 INDICADORES

INDICADORES DE RESULTADO

• Índice de aplicabilidade dos produtos e serviços.

• Taxa média de inovação das empresas atendidas.

• Índice de satisfação dos clientes.

INDICADORES DE ESFORÇO

• Número de Pequenos Negócios atendidos (Meta Mobilizadora 1)

• Número de Pequenos Negócios atendidos com soluções específicas de inovação (Meta Mobilizadora 3)

• Número de empresas de pequeno porte atendidas (Meta Mobilizadora 4)

• Taxa de Pequenos Negócios fidelizados (Meta Mobilizadora 7)



2.5 ESTRATÉGIA DE ATUAÇÃO

A estratégia do ALI é direcionada às empresas de pequeno porte, pois se entende que nesse segmento, a inovação, seja em produtos, serviços, processos, marketing ou gestão, deman-dam investimentos que podem ser mais bem absorvidos.

O acompanhamento é conduzido por um Agente Local de Inovação (bolsista contratado pelo CNPq) que tem como função sensibilizar, facilitar, orientar e aproximar as pequenas empresas dos provedores de soluções, além de acompanhar a implantação dessas soluções moldadas de acordo com as características de cada empresa.

O Programa definiu como foco de atuação a segmentação de setores para o atendimento dos agentes. Com essa medida pretende-se direcionar o agente para um diálogo mais próximo dos empresários, com conhecimentos aprofundados sobre o setor a ser acompanhado. Em algu-mas regiões em que não exista concentração de EPP de um determinado setor, o Agente deve atender multissetorialmente.

O acompanhamento do Programa possui quatro características: ativo; gratuito, continuado e especializado.

• Ativo – o ALI desloca-se até o empresário para executar seu trabalho, o que dispensa do empresário a necessidade de ausentar-se de seu empreendimento.

• Gratuito – destaca-se a não cobrança de nenhuma taxa para o acompanhamento do ALI. Compreende-se, naturalmente, que as ações sugeridas pelo ALI podem incorrer em custos para o empresário, principalmente por envolverem a aquisição de novos equipamentos, serviços ou tecnologias.

• Continuado – o acompanhamento do ALI é, em sua essência, continuado, pois envolvem repetidas visitas às empresas, trabalho natural de acompanhamento durante a implantação das ações, conferindo ao trabalho um sentido de contínuo fomento a inovação.

• Especializado – as ações propostas pelo ALI são validadas pelo Consultor Sênior, especia-lista no segmento empresarial, o que possibilita uma orientação mais fidedigna e coerente.

2.6 REQUISITOS

Composição financeira do Programa ALI para os Sebrae UF:

• Sebrae Nacional - 100% recursos de transferência de Contribuição Social Nacional – CSN.

• CNPq - Pagamento das bolsas para os ALIs em capacitação, em campo e para os orienta-


dores (um para cada 20 ALI que irão atuar em campo)

Ressalte-se que a utilização da CSN é exclusiva para o pagamento da operacionalização do programa ALI. As ações de gestão/inovação, à serem aplicadas nas empresas beneficiárias resultantes do plano de ação, deverão ser custeadas por outros projetos/programas.

Outras regras:

• A planilha com a memória de cálculo contendo os custos e a rubricas do Programa deve ser solicitada à coordenação nacional.

• As despesas com as bolsas do CNPq (ação finalística do Programa) deverão representar, no mínimo 60%, do valor total do projeto.

• Agroindústrias (com CNPJ) podem ser acompanhadas enquanto no segmento indústria.

• Empresas participantes de outros projetos no mesmo ano: a política de acompanhamento do Programa ALI visa, essencialmente, empresas que estejam em projetos setoriais. Esta verificação deve ser feita nos registros de atendimento de cada estado1. Uma empresa que tenha participado de palestras, cursos, e outras capacitações do Sebrae não estão impedi-das de participar do Programa ALI.

• O atendimento a microempresas só poderá ocorrer quando o Sebrae UF comprovar que as empresas de pequeno porte das regiões do estado já foram acompanhadas. Neste caso é necessária a autorização da coordenação nacional do Programa ALI.

• A identidade visual das produções vinculadas ao Programa devem seguir o Manual de Iden-tidade Visual. Em caso de dúvida, a coordenação nacional do Programa deverá ser consul-tada.

• Pode ser considerado Público do Programa, as empresas de Pequeno Porte acompanhadas em ciclos anteriores.

• Veda-se o acompanhamento do ALI aos seguintes grupos: potenciais empresários, poten-ciais empreendedores, microempreendedores individuais e produtores rurais.

• Veda-se o acompanhamento do ALI as empresas participantes de projeto setor/seg-

mento, exceto no comércio. Para o comércio é permitido o acompanhamento de até

40% do total de empresas para cada agente no âmbito do projeto Inovarejo.

1 SIACweb, para os estados que trabalhem com este sistema, ou registro próprio.



Em relação aos instrumentos de atendimento, um ciclo de atendimento do ALI deve gerar para o Sebrae UF os seguintes registros no Siacweb:

Devolutiva + Plano de Ação

1 Consultoria

3h

Radar da Inovação

Final do Plano de Ação

Implementação do Plano de Ação

1 Orientação

Técnica

Sensibilização/Adesão

Diagnóstico e Radar da Inovação

Devolutiva + Plano de Ação

1 Orientação

Técnica

1 Consultoria

3h

• T0 - 1 Orientação técnica: Devolutiva (Na aplicação do radar de inovação) + 1 consultoria de 3 horas (No início do Plano de Ação)





2.7 FORMA DE ATUAÇÃO

O Programa ALI conta com a seguinte estrutura:

SEBRAE NA

CNPq

C. Sênior

ALI

Orientador

Coordenação NA

Provedores de Soluções

Empresa Cliente

PARCEIROS

Sebrae UF Gestor Estadual GestorLocal

• Coordenador Nacional – empregado do Sebrae NA que tem como responsabilidade a coordenação, a orientação, a supervisão, o acompanhamento e a avaliação dos projetos estaduais.

• Coordenador Estadual – empregado do Sebrae UF responsável pela coordenação, super-visão, acompanhamento e avaliação do projeto no estado. Destaca-se a necessidade do coordenador estadual possuir dedicação exclusiva ao Programa ALI e ser, obrigatoriamen-te, empregado do Sebrae.



• Gestor Local – empregado do Sebrae UF (escritório regional) responsável por supervisio-nar os Agentes, consultores sêniores e orientadores nas suas atividades, e acompanhar a oferta de soluções propostas para as empresas. Sua existência dependerá da descentrali-zação do ALI para os escritórios regionais, o que, não ocorrendo, acumula ao coordenador estadual estas responsabilidades.

• Agente Local de Inovação – bolsista, de zero a três anos de formado, contratado pelo CNPq. Seu papel é prospectar, conhecer, avaliar e acompanhar até 40 pequenas empresas, pelo período de até 30 meses, sob a orientação de um gestor local e/ou consultor sênior e identificar oportunidades de inovação junto às empresas. Caso o empresário concorde com o plano de ação apontado pelos diagnósticos, competirá ao ALI identificar uma instituição ou profissional que detenha a expertise (conhecimento e capacidade) para prover a solução para a empresa. O próprio agente deve promover a aproximação entre empresa e presta-dor de serviço. O atendimento do prestador de serviço deverá ser acompanhado pelo ALI, no intuito de aferir resultados e verificar a eficácia da solução implementada, bem como a satisfação do empresário com os serviços prestados pelos provedores de solução.

» O ALI se reportará ao consultor sênior sempre que estiver elaborando ou acompanhan-do os planos de ação e a expertise do mesmo for requerida.

• Consultor Sênior – profissional contratado pelo Sebrae UF e responsável por instruir e orientar os agentes, acompanhando todo o andamento do processo. Chamado de especia-lista setorial, deve ser o profissional que detém profundo conhecimento do segmento em-presarial. Os consultores sêniores são pessoas físicas ou jurídicas que estarão à disposição dos ALI, sanando dúvidas, recomendando e, quando necessário, apoiando na tomada das decisões. Cada consultor sênior é responsável por até 10 ALI.

» A atuação do consultor deve estar fortemente vinculada à do escritório regional onde o ALI estiver atuando, de forma a permitir uma melhor sintonia entre as necessidades das empresas e as soluções que podem ser fornecidas pelo próprio Sebrae.

• Orientador – Mestre ou doutor e possuir no mínimo 6 anos de formação superior. Bolsista contratado pelo CNPq para orientar os Agentes Locais de Inovação em seu trabalho disser-tativo sobre a experiência de campo do Programa. Compete ao orientador zelar para que à confecção desses trabalhos observe o cumprimento das regras do programa para publica-ção e divulgação. Cada orientador é responsável por até 20 ALI.

» O Programa é operacionalizado pelos ALI, Consultor Sênior e Orientador.


» O Consultor sênior e o orientador devem atuar em constante diálogo, de forma que o trabalho de um não se torne um obstáculo ao trabalho do outro. O ALI deve observar as orientações recebidas tanto do consultor sênior quanto do orientador como com-plementares e reciprocamente importantes para o desenvolvimento do seu trabalho de campo.

• Provedores de Solução – os provedores de solução atendem o Programa de acordo com as necessidades e demandas das empresas participantes. É a instituição ou empresa que detém o conhecimento necessário para prover as soluções que as empresas necessitam. Têm papel fundamental, visto que o provimento das soluções resultará na eficácia da ação proposta e, consequentemente, o sucesso do Programa. No mínimo 50% do número total de empresas acompanhadas por cada ALI, deve ter acesso a serviços do SEBRAETec.

• Parceiros – os parceiros são Instituições públicas e/ou privadas que apoiam a divulgação do Programa para a sua rede de empresas associadas. Podem participar no momento de ca-pacitação dos ALI, fornecendo infraestrutura e é fundamental na mobilização de empresas para receber a visita dos agentes. Os parceiros conferem credibilidade ao agente e facilitam sua recepção nas empresas.

O Programa ALI, considerado desde o seu planejamento até sua implementação, compreende diferentes etapas e procedimentos. O Sebrae UF realizará ações internas e externas para reco-lher subsídios visando o planejamento adequado das fases Pré-Campo e Campo.

A implantação do Programa ALI requer especial atenção do Sebrae UF em relação aos prazos e as atividades que antecedem a atuação do ALI em campo. O quadro a seguir descreve a re-lação das atividades e prazos de execução.



FASES DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES RESP.

1. Preparação e Aprovação

Articulação interna do Sebrae UF para definir os setores e regiões a serem contemplados SEBRAE UF

Apresentação do Projeto ao Sebrae NA conforme Projeto Modelo, disponibilizado pela coordenação nacional do Programa

SEBRAE UF

Aprovação do projeto pela coordenação nacional do Programa, pela DIREX/NA, e envio da resolução para o Estado.

SEBRAE NA

2.Seleção

Planejamento e definição da empresa responsável pelo processo seletivo SEBRAE UF

Confecção do Edital de Seleção, disponibilizado pela coordenação nacional do Programa SEBRAE UF

Aprovação do Edital de Seleção pela coordenação nacional do Programa SEBRAE NA

Publicação do edital público SEBRAE UF


2.Seleção

Seleção dos candidatos a ALI e a orientador SEBRAE UF

Seleção dos facilitadores que atuarão nas capacitações SEBRAE UF

Providências para a capacitação conforme Manual da Capacitação SEBRAE UF

Realização da capacitação (1 mês) SEBRAE UF

Envio da relação de aprovados para a coordenação nacional do Programa (Candidatos a ALI), até o dia 25 do mês anterior ao início da capacitação

SEBRAE UF

Indicação dos Bolsistas que participarão da capacitação SEBRAE NA

Envio da relação de aprovados para a coordenação nacional do Programa. (ALI e orientadores), até o dia 25 do mês anterior ao início da atuação em campo

SEBRAE UF

3.Atividade de Campo

Indicação dos Bolsistas que participarão da atividade de campo SEBRAE NA

1º Mês de Campo ALI

3º Mês de campo - Primeiro Encontro Estadual para avaliação do 1º Trimestre do projeto TODOS

6º Mês de campo - Segundo Encontro Estadual para balanço/avaliação da finalização da etapa: Prospecção das empresas

TODOS

12º Mês de campo - Terceiro Encontro Estadual para balanço e planejamento TODOS

18º Mês de campo - Quarto Encontro Estadual para balanço e planejamento TODOS

24º Mês de campo - Quinto Encontro Estadual para balanço e planejamento TODOS

13º ao 24º Mês de campo – Construção e entrega do artigo ao CNPq através da plataforma da UCSebrae (portal SABER) ALI

25º Mês de campo - Entrega do artigo ao CNPq através da plataforma da UCSebrae (portal SABER) ORIENTADOR

20º ao 28º Mês de campo – Construção e entrega do caso de sucesso ao SEBRAE através da plataforma da UCSebrae (portal SABER).

ALI

3.Atividade de Campo

29º Mês de campo - Entrega do artigo ao CNPq através da plataforma da UCSebrae (portal SABER) ORIENTADOR

30º Evento de Encerramento do Programa. TODOS



2.8 MONITORAMENTO

Serão utilizadas informações do SME e do Sistema Nacional de Gestão do Programa ALI (Sis-temALI) para o monitoramento do Programa.

Os principais itens a serem monitorados são:

Qualidade dos serviços prestados (Satisfação): será mensurado através de pesquisa junto ao cliente, que será liderada pela UGE.

Aplicabilidade: serão mensurados a quantidade de soluções recomendadas pelo diagnóstico que foram ou não implementadas pelas empresas acompanhadas.

Metas físicas: Serão monitorados a quantidade de diagnósticos empresariais, Radar de Inova-ção (R0, R1, R2 e R3) e início/conclusão de planos de ação via Sistema.

Meta financeira: serão acompanhadas através dos relatórios do SME.

Informações complementares a este documento devem ser obtidas nos documentos referen-ciais do Programa e/ou com a coordenação nacional.

3.

NEGÓCIO A NEGÓCIO

37Capítulo 3 :. NEGÓCIO A NEGÓCIO

3.1 APRESENTAÇÃO

O Programa Negócio a Negócio é uma estratégia de orientação empresarial de gestão básica voltada para empreendimentos de baixa complexidade, e caracteriza-se, essencialmente, pela visita de um Agente de Orientação Empresarial - AOE à sede do empreendimento, não haven-do necessidade de que o empresário tenha a iniciativa de buscar o Sebrae ou de se deslocar até um de seus pontos de atendimento.

3.2 PÚBLICO

• Microempresas.

• Microempreendedores Individuais.

OBS: os Potenciais Empresários com atividade econômica podem ser atendidos em caráter excepcional e sempre com foco na sua formalização, no limite de 20% da meta.

3.3 OBJETIVO

Promover melhorias no empreendimento por meio de orientação presencial continuada, gratui-ta e customizada, bem como iniciar o relacionamento com novos clientes para o Sebrae.

3.4 INDICADORES


• Índice de aplicabilidade dos produtos e serviços.

» Metas:

2015 2016 2017 2018

8,25 8,5 8,75 8,75




» Metas:

2014 2015 2016 2017

80% 85% 85% 85%

Fonte: A ser aferida pelo questionário aplicado na visita 3.


• Número de microempreendedores individuais atendidos.

• Número de microempresas atendidas.

• Realização do SEI e do Na Medida pelos clientes atendidos: metade da meta anual das soluções “SEI” e “Na Medida” realizada por cliente indicado pelo Negócio a Negócio.

A meta nacional do Programa de Atendimento Negócio a Negócio será de 600 mil empresas/ano.

Meta estadual: cada Sebrae UF deve propor a meta anual do Programa, de acordo com a evolução do universo do seu Público, a sua estratégia local e capacidade operacional de aten-dimento. A meta do Programa deverá ser baseada nas metas mobilizadoras 3 (MEI – Microem-preendedor Individual) e Meta 4 (ME - Microempresa), representando, respectivamente, 55% e 45% destas metas do estado.


A principal estratégia do programa é o atendimento em larga escala dos microempreendedores individuais e das microempresas, oferecendo a implantação de práticas básicas de gestão.

Para os microempreendedores individuais recém-formalizados, o Programa é uma oportunida-de de apoio para atender as necessidades durante os seus primeiros passos como empreen-dimento formal.

O intenso esforço de formalização que culminou no registro de mais de 2,5 milhões de micro-empreendedores Individuais até 2012, inicialmente trazendo uma série de benefícios de ordem previdenciária e tributária, avança agora para uma nova etapa, em que a preocupação maior é pela sustentabilidade desses empreendimentos. Para tanto, estes empreendedores necessi-tam de orientação para adoção de procedimentos básicos de gestão, que assegurem, não só o cumprimento das obrigações legais da empresa, mas que também possibilitem o melhor aproveitamento das oportunidades de mercado abertas pela formalização para o crescimento do negócio.


O Programa também é perfeitamente aplicável em comunidades antes marginalizadas ou de baixo IDH, a exemplo das favelas que agora contam com Unidades de Polícia Pacificadora (UPP) no Rio de Janeiro, e os territórios da cidadania do Governo Federal. O Programa Negócio a Negócio permitirá ao Sebrae a elaboração de um panorama da situação das microempresas e micro empreendedores individuais em todo o País. Esse resultado possibilitará conhecer quais são as características principais dos clientes atendidos e suas dificuldades, segmentando-as por região geográfica ou por setor.

O Programa representa uma mudança de cultura para o atendimento presencial do Sebrae. A metodologia traz uma inovação importante que é o atendimento porta a porta, onde o Sebrae vai até a empresa, ao invés de esperar que o empresário procure um ponto de atendimento.

O Programa será executado, prioritariamente, através de Projetos de Atendimento Setorial e Territorial, dependendo da estratégia a ser adotada por cada estado, incluindo os projetos de Desenvolvimento Econômico Territorial (DET).

O Negócio a Negócio atua, ainda, como organizador de demandas para o Sebrae UF, permitindo a elaboração de novos projetos setoriais e/ou setor/segmento, à partir das necessidades apon-tadas nos diagnósticos realizados junto aos clientes atendidos.

3.6 REQUISITOS

Aderência integral à metodologia nacional:

• Gestor exclusivo;

• Contratação de agentes por meio de credenciamento específico;

• Acompanhamento de 1 tutor para cada 10 agentes;

• Capacitação de agentes e tutores, conforme metodologia da Universidade Corporativa;

• Adoção da metodologia de monitoramento;

• Utilização do CRM da Platina, ou sistema similar que gere os mesmos relatórios qualitati-vos e processuais;

• Aplicação do Diagnóstico Incremental – Q2;

VALOR PARA ATENDIMENTO

• Valor por visita R$ 51,00; (100% CSN)

(Importante: Caso o estado identifique a necessidade de pagar um valor maior, o acréscimo



deve ser feito com CSO).

VALOR PARA TUTORIA

• Para cada agente serão necessárias 10 horas de acompanhamento mensais do tutor;

• Cada tutor poderá acompanhar até 10 agentes (até 100 horas/mês); (cada agente realiza em média 80 atendimentos por mês: 320 empresas/ano)

• Cálculo: Quantidade de Tutores x Meses x Horas/mês x Hora tutor (tabela do SGC/UF)

» Total de horas/tutor/mês: 100 horas/mês, distribuídos da seguinte forma:

Memória de cálculo do tutor (100h)

Devolutiva 67,5 (15 min/devolutiva, 10 agentes, 27 empresas por agente)

R Quinzenal (agentes) 6 2 encontros de 3 horas (com treinamento dos agentes)

R Gestores (quinze ou mensal) 4 2 encontros de 2 horas ou 1 encontro de 4 horas

Visita Técnica e feedback 16 4 horas/semana, 1 agente/semana, 4 agentes/mês

Monitoramento 6,5Atendimentos registrados no sistema, relatórios de evolução

dos atendimentos, aplicabilidade das soluções indicadas (caderno, SEI, NaMedida)

» Cabe ao gestor verificar na tabela SGC local o descritivo da ação e o valor/hora cor-respondente e multiplicar pela quantidade de tutores necessários. Como parâmetro, a atividade de tutor está descrita na tabela do SGC/NA da seguinte forma, ao valor de R$ 122,00/hora:

• Análise e avaliação do impacto de ações e resultados de projetos/so-luções em andamento. / Análise de conteúdo, linguagem e meio adequado ao público alvo a partir de projetos didáticos do SEBRAE. / Revisão e atualização de conteúdos para capacitação e ou de metodologias para processos/soluções do SEBRAE.

Demais ações também serão custeadas com CSN:

• Recrutamento e seleção;

• Capacitações continuadas/Encontros estaduais e regionais;

• Deslocamentos locais e nacionais;

• Material de campo dos AOEs;

• Material educativo para os empresários;


• Comunicação para sensibilização de empresas;

• Pesquisa de satisfação e impacto, com reforço das soluções indicadas;

• Publicação de resultados.

Importante:

• Outras ações podem ser sugeridas pelos estados, analisadas pelo Nacional, e, caso ade-rentes, aprovadas;

• As ações listadas acima, junto daquelas propostas pelo estado não podem ultrapassar 30% do valor total do projeto.

• As despesas com pessoal próprio é do SEBRAE UF.

Observar a metodologia de Atendimento Negócio a Negócio:

• Três visitas presenciais gratuitas no empreendimento.

Dependendo do interesse do empresário e da estratégia do Sebrae UF, este ciclo poderá ser ampliado para seis visitas, sendo, três visitas em um ano e as outras três visitas no ano seguinte.

• A medida que houver a adoção dos CRM PLATINA pelos Sebrae UF, aplica-se os dois pará-grafos a seguir:

» Adoção do diagnóstico empresarial em conformidade com a estratégia de atendimento da PLATINA, no qual novos elementos e aspectos tanto dos empresários quanto de seus empreendimentos são analisados, o que permite que os clientes previamente atendidos sejam revisitados.

» Ainda em função da mudança do diagnóstico, a quantidade de novos clientes (que nunca foram atendidos pelo Negócio a Negócio) deve ser de pelo menos 25% do total de empreendimentos, garantindo assim renovação da carteira de clientes e a busca por aqueles que tradicionalmente não procuram o Sebrae.



FORMA DE ATENDIMENTO

Na primeira e na quarta visita o AOE fará um diagnóstico do empreendimento. Para isso, ele irá preencher um formulário de avaliação que será lançado posteriormente em um sistema que gerará um relatório com sugestões de soluções Sebrae. No caso da quarta visita observar as mudanças no empreendimento comparando o diagnóstico do primeiro ciclo com este do se-gundo. A avaliação do empreendimento será feita com base nas evidências percebidas durante a visita e nos relatos do empreendedor.

Na segunda e na quinta visita o AOE irá entregar a devolutiva com sugestões de soluções Sebrae ao empreendedor atendido. Este relatório deverá conter:

Devolutiva com texto padrão para cada um dos critérios avaliados e sugestões para que o em-preendedor participe de algum tipo de capacitação no Sebrae, de cunho técnico ou comporta-mental. Caderno de Ferramentas com planilhas de gestão básica.

É recomendado que a segunda visita ocorra em até quinze dias após a primeira visita.

Na terceira e na sexta visita o AOE irá verificar se o empreendedor realizou as tarefas pro-postas e participou das capacitações sugeridas. Imediatamente após essa análise, caso seja a terceira visita, o AOE irá verificar a intenção e a disponibilidade do empresário para continuar no Programa para mais um ciclo de visitas.

É recomendado que a terceira/quinta visita ocorra entre 30 e 60 dias da realização da segunda/quarta visita.

Instrumentos de atendimento

1ª/4 ª visita: Orientação Técnica Presencial

2ª/5 ª visita: Consultoria Presencial

3ª/6 ª visita: Orientação Técnica Presencial

1a. Visita

2a. Visita

3a. Visita

4a. Visita

5a. Visita

6a. Visita

Aplicação do diagnóstico

Entrega da Devolutiva

Acompanhamento daexecução das ações



• Atores envolvidos:

» Coordenador Nacional: empregado do Sebrae NA responsável por coordenar a exe-cução do programa nos Sebrae UF.

» Coordenador Estadual: empregado do Sebrae UF responsável pela execução do pro-jeto no estado.

» Agentes de Orientação Empresarial (AOE): profissionais vinculados a uma pessoa ju-rídica que realizam as visitas, apresentam o projeto e sensibilizam o empresário. Após a análise do tutor, e com os resultados do plano de ação obtidos, entregam a devolutiva ao empresário, orientado-o quanto à sua execução e fazendo o posterior acompanha-mento da implementação das sugestões.

» Tutor: são especialistas responsáveis por monitorar as devolutivas e o plano de ação, determinar se as soluções educacionais apontadas se aplicam ou não ao cliente, moni-torar os atendimentos realizados em campo e reunir-se quinzenalmente com os agen-tes para melhorar o atendimento aos pequenos negócios.



3.8 MONITORAMENTO

Como a atuação do Programa Negócio a Negócio é bastante expressiva em número de empre-sas atendidas e em número de Agentes de Orientação Empresarial em campo, faz-se neces-sário um monitoramento contínuo dos atendimentos realizados. É importante perceber que o Programa Negócio a Negócio está interligado com os outros produtos e serviços do Sebrae e é, muitas vezes, o primeiro contato do empreendedor com a instituição. Desta maneira, é fundamental que esse contato seja positivo e efetivo.

Desta forma, é importante que haja um acompanhamento contínuo dos atendimentos e que haja a mensuração dos resultados quantitativos e qualitativos, bem como a garantia de que a gestão do Programa se realize em conformidade com a metodologia de atendimento Negócio a Negócio.

As quatro principais temáticas a serem monitoradas são:

a. Metas físicas e financeiras:

• Relatórios do Sistema de Monitoramento Estratégico (SME) com foco em monitorar as metas físicas e orçamentárias previstas e executadas pelos Sebrae UF;

• Relatórios gerenciais de visitas, prazos no CRM.

b. Qualidade dos serviços prestados:

• Pesquisas aplicadas junto ao cliente;

• Visitas in loco de acompanhamento dos Agentes realizadas pela coordenação nacional, estadual, e pelos tutores;

• Monitoramento do Curso de Formação dos Agentes de Orientação Empresarial;

• Monitoramento do Curso de Formação dos tutores;

• Treinamentos quinzenais aplicados pelos tutores para os agentes.


c. Aplicabilidade das soluções:

• Relatório do Sistema CRM que verificará o nível de aplicabilidade das soluções recomenda-das pelo diagnóstico.

d. Efetividade dos atendimentos:

• Mensurada por pesquisa anual de efetividade da UGE NA;

O monitoramento será realizado em três níveis, a saber:

• Nacional, sob a responsabilidade da equipe do programa Negócio a Negócio do Sebrae NA;

• Estadual, sob a responsabilidade do coordenador estadual e seus respectivos gestores regionais;

• Tutores.

Há ações específicas e responsabilidades para esses diferentes atores envolvidos no Programa, como detalhado a seguir.

MONITORAMENTO NACIONAL

O Sebrae NA realizará o monitoramento por meio das seguintes formas:

• Análise de Relatórios do CRM:

» Conhecer as áreas de maior dificuldade das empresas – finanças, operação ou mercado, podendo gerar relatórios por diferentes filtros como tipo de cliente (mi-croempreendedores Individuais, ou micro empresas), porte, setor, localidade, data de atendimento;

» Conhecer as soluções mais indicadas aos clientes atendidos, com diversos filtros possíveis, como os descritos acima;

» Conhecer as soluções mais implementadas pelos empresários em seus negócios, com diversos filtros possíveis, como os descritos acima;

» Conhecer os motivos de não implementação das soluções;



» Conhecer os motivos de desistência de participação no Programa, caso ocorra;

» Realizar buscas avançadas de clientes, o que permitirá aprimorar o relacionamento com os empresários atendidos, a segmentação dos clientes e o entendimento de suas reais necessidades.

• Análise de Relatórios do SME:

» Acompanhamento do número de atendimentos, de empresas atendidas, do segmento de clientes e da execução orçamentária das parcelas de CSN e de CSO aportadas ao projeto. (Relatório de Programas Nacionais).

• Visita técnica aos Sebrae UF:

» Objetivos:

» Conhecer as realidades dos estados, seus principais desafios e as soluções en-contradas para sua superação;

» Reforçar a metodologia do Programa junto aos gestores estaduais, regionais e tutores;

» Aprimoramento da comunicação entre a coordenação nacional e os atores envol-vidos no Programa em nível estadual e regional;

» Aprimorar mecanismos de monitoramento do programa;

» Aperfeiçoar mecanismos de recrutamento, seleção e capacitação dos AOEs;

» Aprofundar o conhecimento sobre os clientes do Sebrae;

» Troca de experiências.

• Pesquisa de Satisfação via SMS

» Objetivos:

» Verificar se a visita aconteceu conforme registrado e se o empresário ficou satis-feito com o atendimento do Agente de Orientação Empresarial. Será enviado um SMS logo após cada visita:

» 1ª visita: O Agente do Sebrae aplicou um questionário sobre gestão e explicou que serão 3 visitas gratuitas? Responda gratuitamente 1 para sim, 2 para não*.

» 2ªvisita: O Agente entregou o plano de ação com soluções do Sebrae e um ca-derno de ferramentas com planilhas? Responda grátis 1 para sim, 2 para não*.


» 3ª visita: Você indicaria o Negocio a Negocio? Responda grátis de 0 a 10, onde zero é não indicaria e 10 indicaria com certeza*

* Escrita já adaptada para SMS.

• Pesquisa de efetividade

» Objetivos:

» Verificar a efetividade do Programa Negócio a Negócio. Essa pesquisa será realiza-da anualmente pelo Sebrae NA e apresentada com cortes estaduais.

• Termômetro de Excelência

» Objetivos:

» Criar um guia para todos os atores envolvidos, permitindo identificar as principais oportunidades de melhorias em quatro vertentes:

» Projeto;

» Gestão do projeto;

» Tutor e

» AOE.

O Termômetro de Excelência padroniza ainda resultados de desempenho, permitindo comparar as diferentes realidades dos estados e validar as melhores práticas desenvolvidas. Ele será aplicada durante um acompanhamento presencial do NA no UF, e possíveis evidências que não estiverem disponíveis no momento e sejam passíveis de verificação a distância poderão ser enviadas até data estipulada pelo NA ano a ano.

Os coordenadores estaduais que obtiverem mais de 80% do termômetro serão convidados pela UCSebrae NA para um evento de mercado, cuja data de realização poderá impactar a data limite para envio das evidências do termômetro.

» Mecanismo:

» Serão realizadas ao menos uma visita técnica pela equipe do Sebrae NA para a aplicação do Termômetro de Excelência.

MONITORAMENTO ESTADUAL

O gestor estadual do Programa Negócio a Negócio deverá realizar o monitoramento das se-guintes formas:



• Relatórios do CRM:

» Conhecer as áreas de maior dificuldade das empresas – finanças, operação ou mercado, podendo gerar relatórios por diferentes filtros como tipo de cliente (mi-croempreendedores Individuais ou micro empresas), porte, setor, localidade, data de atendimento;

» Conhecer as soluções mais indicadas aos clientes atendidos, com diversos filtros possíveis, como os descritos acima;

» Conhecer as soluções mais implementadas pelos empresários em seus negócios, com diversos filtros possíveis, como os descritos acima;

» Conhecer os motivos de não implementação das soluções;

» Conhecer os motivos de desistência de participação no Programa, caso ocorra;

» Realizar buscas avançadas de clientes, o que permitirá aprimorar o relacionamento com os empresários atendidos, a segmentação dos clientes e o entendimento de suas reais necessidades.

• Análise dos indicadores de desempenho;

• Relatórios do SME:

» Acompanhamento do número de atendimentos, de empresas atendidas e da execu-ção orçamentária das parcelas de CSN e de CSO aportadas ao projeto. (Relatório de Programas Nacionais).

• Visitas técnicas quinzenais:

» O gestor estadual deve dedicar meio período a cada quinze dias para acompanhar três atendimentos de um Agente. Cada visita técnica deve ser precedida de uma análise dos prazos entre visitas e qualidade das devolutivas do AOE que será acompanhado.Durante a visita o gestor deverá avaliar os seguintes pontos:

» Planejamento do roteiro do Agente;

» Abordagem ao cliente;

» Recursos necessários para a realização da visita;

» Execução da visita conforme metodologia.

Para apoiar o acompanhamento da visita in loco o gestor deve utilizar o REVIL – Relatório de Visitas in loco (disponível no Manual de Monitoramento do Programa).

• Reuniões quinzenais com tutores:

» Destaques/ações diferenciadas realizadas por algum tutor;

» Metas de atendimento;


» Avaliação qualitativa das devolutivas;

» Prazos de homologações;

» Agenda soluções Sebrae UF para o período;

» Análise soluções indicadas x efetivadas últimos 60 dias;

» Observações das visitas in loco;

» Feedback das visitas in loco realizadas pelos tutores.

• Reuniões mensais com gestores regionais:

» Metas de atendimento;

» Avaliação qualitativa das devolutivas;

» Análise soluções indicadas x efetivadas nos últimos 60 dias.

• Pesquisa de satisfação:

» Objetivos:

» Verificar a qualidade do atendimento prestado pelo Agente Reforço na oferta/ven-da dos produtos e soluções. Para isso deve ser realizada 30 dias após a segunda visita.

3.8.3 MONITORAMENTO TUTORES

O tutor é o profissional responsável por homologar os diagnósticos e o plano de ação a ser entregue ao empresário na segunda visita, por determinar se as soluções educacionais apon-tadas pelo sistema se aplicam ou não ao cliente, e continuamente capacitar os agentes para o atendimento aos clientes do Programa. Ele é responsável por instruir e orientar os Agentes, acompanhando todo o andamento do processo. Os tutores que estarão permanentemente à disposição dos AOE, orientando-os, dirimindo dúvidas, recomendando e, quando necessário, apoiando na tomada das decisões mais adequadas.

A atuação do tutor deve estar fortemente vinculada àquela do escritório regional onde o AOE estiver atuando, de forma a permitir melhor sintonia entre as necessidades das empresas e as soluções que podem ser fornecidas pelo próprio Sebrae (através do escritório regional).



Os critérios de escolha e contratação do Tutor

Recomenda-se que seja utilizada a proporção de 01 tutor para cada dez AOE.

O Tutor, além de estar localizado na região de acompanhamento dos AOE aos quais dará supor-te, deve conhecer os produtos e serviços do Sebrae.

Obs: os tutores são pessoas jurídicas contratadas pelo SGC (Sistema de gestão de credencia-dos) e não pelo credenciamento específico de AOE, por envolver um trabalho de consultoria no atendimento aos pequenos negócios e contínuo treinamento dos agentes para melhorar o atendimento prestado.

Formação Profissional:

Deve ter participado do repasse da metodologia de tutoria realizada pela Universidade Corpo-rativa do Sebrae.

Suas responsabilidades junto ao Agente de Orientação Empresarial

• Homologar as devolutivas geradas pelos Agentes de orientação empresarial, analisando se as soluções ofertadas estão condizentes com os problemas apontados nas evidências verificadas pelo AOE;

• Orientar e dirimir as dúvidas, recomendando e, quando necessário, apoiando na tomada de decisões adequadas, relacionadas às visitas as empresas;

• Informar-se sistematicamente sobre as soluções disponibilizadas pelo Sebrae UF em sua região;

• Garantir que os Agentes sob sua responsabilidade estejam atualizados quanto às soluções oferecidas pelo Sebrae em sua região;

• Reunir-se quinzenalmente com os Agentes de Orientação Empresarial sob sua responsa-bilidade;

• Reunir-se, no mínimo, quinzenalmente, com o gestor regional ou estadual;

• Apoiar o monitoramento das visitas:

» Solicitar mensalmente o relatório de visitas realizadas pelo Agente;

» Acompanhar, pelo sistema, a realização das visitas bem como o correto preenchimento dos campos de cadastro e de evidências;

» Realizar, semanalmente, visitas in loco junto com o Agente para verificar:

» Disponibilidade de ferramentas gerenciais, formulários e outros materiais de


apoio à orientação empresarial;

» Abordagem e sensibilização para o atendimento, que é a capacidade de abordar adequadamente o empreendedor, criando com o mesmo uma relação de con-fiança;

» Aplicação do diagnóstico, evidenciando as respostas obtidas do cliente e as evidências coletadas;

» Capacidade de apresentar de forma coerente os produtos/soluções indicados ao empresário a partir do diagnóstico realizado;

» Estímulo ao cliente a buscar e/ou manter vínculo contínuo com o Sebrae;

» Postura profissional;

» Capacidade de ouvir o cliente;

» Comunicação/segurança oral durante a apresentação, demonstrando raciocínio lógico tanto verbal como por escrito, de forma clara e objetiva, garantindo a precisão e a compreensão dos assuntos tratados.

Todos os AOEs devem ser acompanhados, no mínimo, uma vez a cada semestre.

4.

SEBRAE MAIS

55Capítulo 4 :. SEBRAE MAIS

4.1 APRESENTAÇÃO

O Programa Sebrae Mais foi criado para ofertar à empresa de pequeno porte, em estágio avançado, os instrumentos necessários para a melhoria de sua gestão e, consequen¬temente, obter melhores resultados no mercado de forma sustentável.

Nesse sentido, o Sebrae oportuniza o acesso a um serviço de excelência por um custo aces¬sí-vel à empresa de pequeno porte, uma vez que o subsídio deve ser apresentado forma bastante clara ao cliente

O Programa possui um portfólio de serviços com 11 soluções em gestão empresarial, cujos te-mas são considerados fundamentais para o desenvolvimento das empresas de pequeno porte.

Por meio de uma pesquisa em profundidade com empresas de pequeno porte, em estágio avançado de gestão, foram definidos os temas abordados no portfólio, que também possuem relação direta com Modelo de Excelência em Gestão – MEG e seus fundamentos.

4.2 PÚBLICO

Empresas de Pequeno Porte, com características de empresas avançadas (2 ou mais anos de vida; 9 ou mais funcionários; que busquem a melhoria do seu processo de gestão).

4.3 OBJETIVO

Aumentar a lucratividade das pequenas empresas atendidas pelo programa, com vistas ao seu crescimento, ganho de competitividade e ampliação de mercados.

4.4 INDICADORES

INDICADORES DE RESULTADO:

• Índice de lucratividade dos pequenos negócios atendidos;

• Índice de aplicabilidade dos produtos e serviços;




INDICADORES DE ESFORÇO:

• Taxa de clientes fidelizados;

• Número de Pequenos Negócios atendidos;

• Número de empresas de pequeno porte atendidas.


O Programa Sebrae Mais deve ser o principal produto de atendimento para as empresas de pequeno porte quando o Sistema SEBRAE abordar o tema da gestão empresarial. Ele está constituído com base em 5 eixos temáticos:

O SEBRAE Mais contribui fortemente para 4 das 7 Metas Mobilizadoras, a saber:

• Meta 1: Atendimento a pequenos negócios

• Meta 2: Atendimento a pequenos negócios com soluções específicas de inovação


• Meta 5: Atendimento a empresas de pequeno porte

• Meta 7: Qualidade no atendimento

Além de contribuir diretamente para outras realizações como a geração de receitas próprias: a partir da venda das soluções

O SEBRAE Mais também é forte elemento de geração de relacionamento com a EPP, a partir da participação das diversas soluções de seu portfólio. Estas soluções foram concebidas para serem utilizadas de forma independente e de acordo com a necessidade de cada cliente.

Quando um cliente procurar o Sebrae interessado em participar do Programa ou quando o Se¬brae identificar que a empresa tem perfil desejado, é imprescindível realizar uma escuta diag¬nóstica para definir em conjunto com o cliente, qual é a sua real necessidade.

Nesta perspectiva o SEBRAE Mais possui um Modelo de Acompanhamento de Gestão ativo e personalizado, baseado em 4 pilares:

• INTEGRAÇÃO: O modelo deve ser integrado aos demais modelos, práticas e estratégias de abordagens das unidades de atendimento do Sistema SEBRAE.

• PERSONALIZAÇÃO: O modelo propõe o estabelecimento de um padrão de abordagem para o segmento de EPP que possibilite um atendimento personalizado, continuado, quali-ficado e mensurável de cada empresa.

• MENSURAÇÃO: O modelo prevê que haja o devido acompanhamento do cliente para que, anualmente tanto a empresa cliente como o Sebrae mensurem a evolução da sua gestão através de um único instrumento: o diagnóstigo MEG®.



• VALOR: O modelo propõe-se a adicionar valor ao atendimento à EPP, por meio da utilização das soluções do Programa, através de um acompanhamento gratuito e planejado.

Os principais pontos do modelo de atendimento SEBRAE Mais são a construção de um PMG – Plano de Melhoria de Gestão e o acompanhamento deste plano por um consultor do SEBRAE (ou profissional do atendimento).

Ao longo do período de duração do projeto estadual, são realizadas visitas gratuitas (na empre-sa cliente ou no SEBRAE UF) para o acompanhamento do plano e orientação dos resultados obtidos, ficando a empresa cliente responsável (ou seu parceiro) apenas pelo pagamento ape-nas da intervenção necessária ao seu processo de expansão: participação nas soluções.

O modelo é aplicável tanto ao atendimento territorial, como ao atendimento setorial, setor/segmento e projetos de encadeamento produtivo.

Portanto, é fundamental evitar uma postura ofertista, que foque apenas o aspecto quantitativo do atendimento.

Um dos focos do SEBRAE Mais é contribuir com o processo de qualificação do atendimento e da relação continuada com o segmento da pequena empresa.

É muito importante para o sucesso do Programa e para uma avaliação consistente que as solu-ções sejam disponibilizadas para clientes que atendam ao perfil estabelecido.

As soluções desenvolvidas para atender as demandas das empresas são apresentadas a se-guir:

1. Seminários Desafios do Crescimento

Solução de orientação técnica, com 4 ou 8 horas de duração, que possui como objetivo a apre-sentação sobre temas inovadores em gestão empresarial. É destinada para grandes públicos em um formato criativo, inspirador e executivo, consistindo também em uma estratégia de promoção do SEBRAE Mais.

2. Oficina sobre o Modelo de Excelência em Gestão - MEG

Solução com 8 horas de duração, que tem como objetivo apresentar o conceito do MEG para os clientes do Programa, orientando-os quanto à sua importância e necessidade de mensura-ção anual.

3. Palestras técnicas

Palestras de até 2h de duração, para turmas superiores a 30 empresas, que pode ser realizada em diversos formatos (café da manhã empresarial, happy hour, com parceiros, etc.) e apresen-tam os seguintes temas:


a. Estratégias Empresariais

b. Gestão Financeira

c. Educação Financeira

d. Sucessão Empresarial

e. Novos tempos para o Marketing e a comunicação empresarial

4. Empretec

Solução vivencial, de alto impacto, com 6 dias consecutivos de aplicação. É um seminário desenvolvido pela ONU e aplicado com exclusividade pelo Sebrae no Brasil, que identifica, estimula e desenvolve o comportamento empreendedor, aperfeiçoando as características fun-damentais ao desenvolvimento empresarial.

5. Encontros Empresariais

Solução que promove um ciclo de 3 a 6 encontros presenciais para a troca de experiências en-tre empresários, de um mesmo setor ou de setores dife¬rentes que, com um mesmo propó-sito, são levados a compartilhar soluções e ampliarem a rede de contatos e de oportunidades.

6. Estratégias Empresariais

Solução que possui capacitação e consultoria, onde o em¬presário pode trabalhar a direção, foco e agilidade de sua empresa. Nesta solução são analisados o ambiente empresarial, iden-tificando pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças, que servirão de base para a elabo-ração e implementação de um plano de ação estratégico.

7. Ferramentas de Gestão Avançadas – FGA

Solução que possui capacitação e consultoria de longa duração derivada do Balanced Score-card – BSC, que trabalha com a implantação de um modelo de gestão baseado em objetivos, indicadores e metas que possibilita o acompa-nhamento sistemático de execução e os seus resultados envolvendo toda a empresa.

8. Gestão da Inovação – Inovar para Competir

Solução que possui capacitação e consultoria e apresenta os conceitos e exemplos dos mais diferentes tipos de inovação, destacando as possibilidades que existem para a pequena empre-sa inovar constantemente, aumentando assim a sua competitividade. São abordados exemplos para proteger o conhecimento da empresa, bem como as boas práticas que podem levá-la a tratar a inovação como uma prática diária.



9. Gestão da Qualidade

Solução que possui capacitação e consultoria e apoia a implanta¬ção de um processo contínuo de gestão da qualidade rumo à excelência, com a introdução de novas crenças e atitudes que promove desde a satisfação dos clientes até o aumento da competitividade.

10. Gestão Financeira – Do Controle a Decisão

Solução que possui capacitação e consul¬toria e utiliza a metodologia do Aprendizado Baseado no Trabalho, que foi adaptada para o Brasil pelo Sebrae. O processo ajuda na compreensão de todas as informações necessárias à empresa para subsidiar o empresário sobre sua tomada de decisão a partir de indicadores financeiros. São ofertadas ferramentas de projeção financeira, planejamento orçamentário e simulador de alternativas de mudanças estruturais na empresa.

11. Plano de Marketing Avançado

Solução que possui capacitação e consultoria e utiliza a metodologia do Aprendizado Baseado no Trabalho, que foi adaptada para o Brasil pelo Sebrae. Apoiado por um plano de competências e pela ferramenta on line Click Marketing Avançado, o empresário é orientado por um especia-lista a criar o plano de marketing ade¬quado aos objetivos e às necessidades comerciais da sua empresa.

Em suma, o portfólio do Programa Sebrae Mais tem 11 soluções em gestão empresarial, multi-temáticas, independentes, flexíveis em carga horária e metodologia e orientadas para instru¬-mentalizar o crescimento de empresas de pequeno porte.

Em 2014 será desenvolvida, ainda, uma série educativa para rádio direcionada para EPP. Essa série será veiculada em 2015 e os estados que desejarem veicular em rádios pagas poderão obter CSN para essa veiculação similar ao que ocorreu com a série para o MEI em 2014. Esse recurso deve ser previsto no PPA. A série é constituída por 60 programas com duração unitária de 90 segundos no formato informativo, estilo pergunta e resposta, com participação de con-sultor empresarial.

A mesma série poderá ser reprisada em 2016.

4.6 REQUISITOS

Deverá ser sempre cobrada a taxa de inscrição para participação, de acordo com a faixa de preço estabelecida pelo Sebrae NA para cada solução e indicada no projeto submetido pelo Sebrae UF.

As soluções são destinadas exclusivamente aos proprietários e gestores de EPP.

Em hipótese alguma deverá ser permitido que outros tipos de clientes participem como, por exemplo: potenciais empresários, microempreendedores individuais, microempresas ou ape¬-nas funcionários, sem o poder de decisão na gestão do negócio.


Para a contabilização são os utilizados os indicadores de atendimento previstos no documento Indicadores e Metas do PPA, resumidos abaixo por ferramenta.

Produto Planejamento Execução

Seminários Desafios do Crescimento.

Número de seminários, com 4 ou 8 horas de duração.

Número de seminários realizados, número de participantes (Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes.)

Oficina sobre o Modelo de Excelência em Gestão – MEG.

Número de oficinas, usando como parâmetro 8 horas por empresa

Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes

Palestras Técnicas

Número de Palestras, usando como parâmetro 2 horas por empresa

Número de participantes (Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes).

Empretec

Número de cursos, usando como parâmetro 60 horas por empresa


Encontros Empresariais

Número de oficinas, usando como parâmetro 1,5 hora até 2,5 horas por empresa.São contabilizados no mínimo 3 oficinas e no máximo 6 oficinas


Estratégias Empresariais

Número de cursosNúmero de horas de consultoriaUsar como parâmetro curso com 28 horas e 18 horas de consultoria por empresa

Número de cursos realizados, número de participantes (Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes). Número de horas de consultoria realizadas, número de consultorias, número de empresas.

Ferramentas de Gestão Avançada

Número de cursosNúmero de horas de consultoriaNúmero de oficinasUsar como parâmetro 76 horas de cursos, 8 horas como oficinas (encontros empresariais) e 127 horas de consultoria para cada empresa

Workshops (oficina ou seminário): Número de participantes (Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes). Consultoria: Número de horas realizadas, número de consultorias, número de empresas. Oficina (aula inaugural, aula final e encontros empresariais): o número de participantes (Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes).

Gestão da Inovação

Número de cursosNúmero de horas de consultoriaUsar como parâmetro curso com 15 horas e 3 horas de consultoria por empresa

Cursos: Número de cursos realizados, número de participantes (Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes).




Gestão da Qualidade:

Número de cursos Número de horas de consultoriaUsar como parâmetro curso com 80 horas e 34 horas de consultoria por empresa

Cursos: o número de participantes (Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes). Consultoria: será lançado o número de horas realizadas, número de consultorias, número de empresas.

Gestão Financeira

Número de cursosNúmero de palestras (sensibilização)Usar como parâmetro 116 horas por empresa

Palestra de sensibilização: Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes.Cursos: número de cursos realizados, número de participantes (Número de empresas, número de inscritos, número de concluintes).

Plano de Marketing

Número de cursosNúmero de palestras (sensibilização), usando como parâmetro 82 horas por empresa

Palestra de sensibilização: Número de empresas, número de inscritos e número de concluintes.Cursos: número de cursos realizados, número de participantes (Número de empresas, número de inscritos, número de concluintes).

Acompanhamento de Gestão

Número de horas de consultoria, com 10 horas por empresa

Número de horas de consultoria realizadas, número de consultorias, número de empresas.

O Sebrae NA disponibilizará CSN para realização das ações do Sebrae Mais. Os recursos po-derão ser utilizados para cobrir 100% dos recursos necessários do Sebrae para execução dos projetos, descontando a receita gerada com as soluções. Para receber a CSN os Sebrae UF deverão enviar projeto ao Sebrae Nacional, observando as seguintes diretrizes:

• Atender exclusivamente EPP;

• Utilizar a CSN exclusivamente com ações direcionadas a esse Público;

• Ser construído à luz das diretrizes e soluções vigentes, tendo suas alterações orçamen-tárias pactuadas com a Coordenação Nacional do Programa. As alterações realizadas não poderão impactar no cálculo de custo por empresa atendida;

• Respeitar a orientação de precificação para a comercialização das soluções do Portfólio;

• Apoiar financeiramente o atendimento aos clientes do Empretec (apenas as que forem EPP);

• Servir como geradores de receita para os Sebrae UF, a partir da venda de suas soluções;

• Apontar que o Coordenador Estadual deve ter dedicação exclusiva ao Programa, compro¬-metendo-se a participar de todas as atividades demandadas pelo Sebrae Nacional.

• Caso não haja dedicação exclusiva, a Diretoria Técnica Estadual deverá informar a Diretoria Técnica Nacional quais as atividades desenvolvidas simultaneamente à coordenação do


Programa;

• Indicar que haverá a permanência do Coordenador Estadual do Programa no momento da adesão, tendo sua substituição informada ao Sebrae Nacional com a devida antecedência;

• Ter seus resultados orientados, convergentes e adequados aos resultados do Programa em âmbito nacional;

• Contemplar ações que contribuam com as mensurações e avaliações das soluções do pro¬grama em âmbito nacional e local;

• Prever estratégias e ações para a ampliação da utilização das soluções do Sebrae Mais, inclusive em número e qualificação dos credenciados;

• Prever ações para a efetiva comunicação e relacionamento com clientes e parceiros, obje¬-tivando a sua satisfação com o programa;

• Prever intensa articulação local com gestores de projetos de atendimento setor/segmento (coletivo), bem como do atendimento individual, incluindo a Central de Relacionamento e Programa ALI;


O Programa Sebrae Mais conta com a seguinte estrutura:

• Coordenador Nacional – empregado da Unidade de Capacitação Empresarial do Sebrae Nacional, que tem como responsabilidade a coordenação, orientação, supervisão, acompa-nhamento e avaliação dos projetos estaduais, bem como a relação direta os Sebrae UF e Unidades de Atendimento.

• Gestor de Soluções Nacionais – empregado da Unidade de Capacitação Empresarial do Sebrae Nacional, que tem como responsabilidade a coordenação, orientação, supervisão, acompanhamento e avaliação metodológica e pedagógica das soluções pertencentes ao portfólio do Programa.

• Coordenador Estadual – empregado do Sebrae UF responsável pela gestão, supervisão, acompanhamento e avaliação do projeto no estado. Destaca-se a necessidade do coorde-nador estadual possuir dedicação exclusiva ao Programa Sebrae Mais e ser, obrigatoria-mente, analista técnico.

• Gestor de Atendimento – empregado do Sebrae UF, que atua no atendimento a empresas, seja em escritórios regionais ou à frente de projetos setoriais ou setor/segmento. É respon-sável por atender os clientes, conhecer suas demandas, ofertar as soluções adequadas e se relacionar com estes clientes.



4.8 MONITORAMENTO

O monitoramento é realizado a partir do acompanhamento sistemático do SME, por meio do Relatório de Programas Nacionais e da Pesquisa Anual de Impacto que avalia a variação no fa-tu¬ramento, a lucratividade e a efetividade das 10 soluções nas 27 unidades da federação bem como pesquisas qualitativas.

Os demais instrumentos para o monitoramento são:

• Relatórios Sebrae Mais – SME;

• Sistema de indicadores qualitativos de gestão;

• Avaliação de consultores do Programa.

5. SERVIÇOS EM INOVAÇÃO E TECNOLOGIA SEBRAETEC

69Capítulo 5 :. SERVIÇOS EM INOVAÇÃO E TECNOLOGIA SEBRAETEC

5.1 APRESENTAÇÃO

O Programa SEBRAETec constitui-se em um instrumento do Sistema Sebrae que possibilita às empresas ter acesso a serviços de inovação e tecnologia de forma subsidiada, visando a melhoria dos seus processos e produtos, implantando inovações com foco nas exigências do mercado.

5.2 PÚBLICO

• Microempresas.

• Empresas de pequeno porte.

• Produtores rurais.

• Microempreendedor Individual – quando recomendado pelo diagnóstico do Agente de Orientação Empresarial do Programa Negócio a Negócio.

5.3 OBJETIVO

Incorporar ações inovadoras nos Pequenos Negócios, para ganho de competitividade no mercado.

5.4 INDICADORES


• Índice de aplicabilidade dos produtos e serviços;



• Número de Pequenos Negócios atendidos;

• Número de Pequenos Negócios atendidos com soluções específicas de inovação;

• Número de microempresas atendidas;



• Número de empresas de pequeno porte atendidas;


A estratégia do Programa SEBRAETec é direcionada à incorporação de ações inovadoras nas empresas para melhorar sua atuação no mercado.

As empresas de pequeno porte são o público prioritário do Programa pelo fato de possuírem processos de gestão amadurecidos, tendo estrutura e recursos para implantar e gerir os pro-cessos de inovações sugeridas.

O SEBRAETec tem como diferencial um portfólio de produtos diversificados, customizados e subsidiados de forma a atender as necessidades do seu Público.

Para aprimorar o atendimento ao cliente, foi criado um sistema de cadastramento e gestão de prestadores de serviço exclusivo para o SEBRAETec. Este sistema possibilita agilidade no atendimento e maior controle dos tipos de serviços realizados e dos prestadores utilizados, permitindo, com isso, uma análise acerca dos processos implantados e dos seus resultados.

Destaca-se ainda, em relação aos fornecedores, que o Programa, em parceria com a Univer-sidade Corporativa Sebrae, irá disponibilizar um portfólio de capacitação para fornecedores, principalmente voltados para o relacionamento com o cliente.

5.6 REQUISITOS

Os Sebrae UF devem direcionar as ações do programa para projetos de atendimento com abor-dagem setorial e/ou territorial. A definição da abordagem e da tipologia do projeto, a receber a ação do Programa, dependerá da estratégia definida pelo Sebrae UF.

Os requisitos para o programa são:

• Os recursos do programa serão custeados integralmente com recursos de CSN. A exceção é relativa ao custeio com locomoção, hospedagem e alimentação de analistas do Sebrae;

• Os recursos do programa devem cobrir 80% dos custos de atendimento às micro e peque-nas empresas e 100% dos custos de atendimento aos microempreendedores individuais;

• O atendimento deve ser segmentado pelos públicos do Sebrae definidos em seu modelo de atendimento. A prioridade do atendimento a pequena empresa deve estar expresso


neste parâmetro;

• Todos os documentos do Programa elaborados pelos Sebrae UF, bem como editais de ca-dastramento, regulamentos estaduais e materiais de divulgação devem ser validados pela coordenação nacional;

• Deve deve apresentar os setores priorizados no Estado e uma análise dos principais gargalos na rede estadual de serviços tecnológicos, além de um plano de ação de superação;

• Deverá deve prever ações destacadas nas modalidades do Programa, detalhando a previ-são de atendimento em cada linha/serviço;

• Só serão apoiadas ações tecnológicas dentro de um projeto especifico com este objetivo, não sendo possível apresentá-las em projetos de atendimento ou articulação. Caso haja necessidade, o Sebrae UF poderá repactuar o projeto SEBRAETec /UF junto ao Sebrae NA.

• O monitoramento do impacto das ações é de responsabilidade do Estado, que deverá ter uma política para sua operacionalização;

• O Sebrae UF poderá pedir, no limite de 5% do solicitado no projeto, apoio para viabiliza-ção de ações como divulgação do programa, eventos de sensibilização, capacitação dos fornecedores e monitoramento do Programa. Recursos adicionais, além do pagamento da gestão do projeto, devem ser viabilizados localmente;

• O apoio financeiro está condicionado a previsão orçamentária dentro do PPA;

• A contrapartida das empresas poderá ser feita com recursos oriundos de parcerias.


O Programa atua no atendimento à demanda gerada pelos pequenos negócios e mapeada pelo gestor do projeto de atendimento onde a empresa será atendida, seguindo o seguinte fluxo:

• O gestor diagnostica a demanda de uma empresa participante do seu projeto por uma melhoria tecnológica. Esta demanda também pode ter sido diagnosticada através do ALI;

• Após o levantamento da demanda, é feita uma análise e são pesquisadas, no cadastro de fornecedores SEBRAETec, empresas capazes de atender a demanda;

• Identificada a empresa fornecedora, ela é encaminhada para a empresa demandante, que recebe a consultoria;

• Finalizada a consultoria, a empresa atendida faz a avaliação do atendimento e a empresa fornecedora faz o seu relatório de execução, oficializando os serviços prestados.

Ao final será realizada uma análise do impacto do serviço prestado.



Importante ressaltar que todo o processo deve ser conduzido pelo gestor do projeto de aten-dimento, que terá apoio do coordenador estadual do programa e, quando necessário, o apoio do coordenador nacional.

SEBRAETec

PEQUENOS NEGÓCIOS

Fornecedor de Serviços

Tecnológicos

2- Prosp

ecção 1- Demanda

3- Oferta

4- Avaliação do Atendimento

6-Análise

do Impacto5-Relatório

de Execução

O SEBRAETec é constituído por 04 (quatro) linhas de apoio para subsidiar os custos dos servi-ços de inovação e tecnologia realizados pelas prestadoras de serviços:

• SEBRAETec Orientação;

• SEBRAETec Adequação;

• SEBRAETec Diferenciação;

• SEBRAETec Aglomeração Produtiva.

Cada empresa demandante poderá solicitar apoio pelo SEBRAETec Orientação até o limite de dois (2) atendimentos por ano; e/ou 1(um) atendimento na modalidade Adequação; e/ou 1 (um) atendimento na modalidade Diferenciação; e/ou 1 (um) atendimento na modalidade Aglomera-ção Produtiva.

SEBRAETEC ORIENTAÇÃO

Serviços de baixa complexidade tecnológica para orientar a empresa na melhoria de seu pro-cesso produtivo ou ajustamento de exigências legais:

Gestor do Projeto



Diagnóstico Tecnológico: Serviço que visa realizar uma avaliação situacional de determinado fator produtivo. Este serviço precede o Aperfeiçoamento Tecnológico e a Certificação.

Número de horas de consultoria

Horas de consultoriaNúmero de consultorias

Clinica Tecnológica: consultoria feita “em lote”, com um grupo de empresas com gargalo tecnológico especifico.



Oficina Tecnológica: serviço que visa realizar uma orientação prática sobre um determinado fator produtivo.

Número de cursosNúmeros de inscritos em cursos presenciais

Número de cursosNúmero de inscritos em cursos presenciais

Capacitação Tecnológica: Serviço de treinamento para a gestão de funcionalidades e técnicas de incremento produtivo.



Unidades Móveis: serviço itinerante de realização de ensaios e análises laboratoriais.



Análises Laboratoriais: Serviço de realização de ensaios e análises laboratoriais.



SEBRAETEC ADEQUAÇÃO

Serviços de média e alta complexidade tecnológica para adequar a empresa às demandas do mercado ou alterar de forma significativa os seus produtos/serviços ou processo produtivo.


Aperfeiçoamento Tecnológico: promove a melhoria, atualização e modernização tecnológica de máquinas e equipamentos já existentes na empresa, com vistas ao aumento de produtividade e eficiência na produção e à melhoria da qualidade do produto (bem ou serviço). Ex.: implementação de Sistema de Qualidade



Certificação: modo pelo qual uma terceira empresa dá garantia escrita de que o produto, processo ou serviço está em conformidade com requisitos especificados (ABNT ISO/IEC Guia 2:1993). Serão apoiados neste item os serviços de auditoria, os ensaios e a emissão do certificado, desde que a certificadora seja acreditada/homologada no âmbito do Sistema Brasileiro de Avaliação da Conformidade e no escopo da certificação a ser realizada.





Desenvolvimento de Máquinas e Equipamentos: Serviço de melhoria significativa de ferramentas utilizadas no processo produtivo.



Ensaio: determinação de uma ou mais características de uma amostra do processo, produto ou serviço, de acordo com um procedimento especificado. Este serviço abrange o de Etiquetagem.



Estudo de Viabilidade Técnica e Econômica (EVTE): fornece informações ao empresário para o planejamento de suas atividades, por meio de estudos de viabilidade técnica e econômica direcionados para a inovação



SEBRAETEC DIFERENCIAÇÃO

Serviços de pesquisa e desenvolvimento para diferenciação da empresa em seu mercado de atuação.


Desenvolvimento de novos produtos/serviços: apoio a elaboração/implementação de projetos de inovação, visando a pesquisa e desenvolvimento de novas tecnologias para novos produtos.



SEBRAETEC AGLOMERAÇÕES PRODUTIVAS

Serviços de alavancagem de um fator de competitividade tecnológica comum a um grupo de empresas.

Implementação de determinada técnica/tecnologia que favoreça um grupo de empresas espe-cífico. Esta ação será usada nos projetos setor/segmento.


Desenvolvimento tecnologias coletivas: apoio a elaboração/implementação de projetos de inovação para grupo de empresas, impactando ou na cadeia de valor, ou no arranjo produtivo ou no território.




5.8 LANÇAMENTO NO SGE

Para lançamento no SGE, é importante uma diferenciação das ações que visam apresentar o tipo de intervenção do SEBRAETec que será realizado, tanto para acompanhamento dos aten-dimentos, quanto para definição das regras orçamentárias do Programa.

Ação Modalidades NA Empresa Cliente

SEBRAETec MEI Orientação (exclusivo MEI) 100 0

SEBRAETec Orientação Orientação 80 20

SEBRAETec Adequação Adequação 80 20

SEBRAETec Diferenciação Diferenciação 80 20

SEBRAETec Aglomeração Aglomeração 80 20

5.9 MONITORAMENTO

Os serviços realizados pelas prestadoras de serviços cadastradas serão monitorados e avaliados pelo Sebrae UF, por meio do Sistema de Gestão informatizado desenvolvido para gerenciamento e avaliação do programa SEBRAETec, ou sistema equivalente usado pelo Sebrae UF.

Acesso Gestor NA

Site da Avaliação do Atendimento

Site para Inscrição no Edital

Acesso Gestor UF

SGCtec

Site da Prestadora



AVALIAÇÃO E INDICADORES DAS PRESTADORAS DE SERVIÇOS TECNOLÓGICOS

Indicadores específicos deverão ser utilizados para avaliar a atuação das prestadoras de serviços e o impacto causado nas empresas demandantes. Os indicadores deverão revelar a atuação:

• Quanto à Entrega dos Serviços Contratados:

O Sebrae UF será responsável pela avaliação junto ao cliente beneficiário dos serviços em ino-vação e tecnologia SEBRAETec: participação da prestadora de serviço, do consultor e do Sebrae UF.

• Quanto ao Impacto dos Serviços Prestados:

» Relativos à inovação;

» Relativos ao mercado;

» Relativos ao desenvolvimento da empresa.

O Sebrae NA realizará pesquisa de satisfação do Público atendido, bem como pesquisa de ava-liação de impacto da ação do SEBRAETec, contemplando as atividades dos atores participantes do programa.

Os serviços realizados pelas prestadoras de serviços cadastradas são monitorados e avaliados pelo Sebrae UF.

Os impactos causados nas empresas demandantes, bem como a atuação das prestadoras de serviços serão avaliados quanto:

I – à entrega dos serviços contratados;

II – ao impacto dos serviços prestados relativos à inovação, mercado e desenvolvimento da empresa.

6.

EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA

81Capítulo 8 :. EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA

6.1 APRESENTAÇÃO

A sociedade contemporânea exige pessoas empreendedoras, autônomas, com competências múltiplas, que saibam trabalhar em equipe, tenham capacidade de aprender e adaptar-se a situ-ações novas e complexas, de enfrentarem novos desafios e promoverem transformações. Em decorrência dessa realidade, a educação empreendedora passou a ocupar posição estratégica no campo econômico e social no cenário brasileiro. É preciso aprender sobre empreendedorismo.

Atento a essa demanda, o Sebrae apresenta, como um dos objetivos do seu mapa estratégico, “promover a educação e a cultura empreendedora”. Alinhado ao mapa estratégico, o Programa tem o objetivo de ampliar, promover e disseminar a educação empreendedora nas instituições de ensino por meio da oferta de conteúdos de empreendedorismo nos currículos, objetivando a consolidação da cultura empreendedora na educação.

Para o atendimento dessa estratégia, é proposto o Programa Nacional de Educação Empreen-dedora, como forma de responder à necessidade cada vez maior de preparar potenciais empre-endedores para enfrentar um novo mundo do trabalho onde a flexibilidade e a capacidade de iniciativa e adaptação às mudanças são fundamentais para o êxito de qualquer profissional.

O Programa disponibilizará soluções para atendimento ao público em todos os níveis de ensino, buscando também parcerias para otimizar a sua atuação como, por exemplo, com a Endeavor, Junior Achievement, Canal Futura e outros.

6.2 PÚBLICO

• Potencial Empreendedor

Indivíduo que não tem negócio próprio e não está envolvido na estruturação de um negócio e no qual o Sebrae busca fomentar o empreendedorismo e desenvolver suas capacidades em-preendedoras.

O Público do Programa será segmentado em potenciais empreendedores do ensino fundamen-tal, médio, técnico e superior.

6.3 OBJETIVOS

Ampliar, promover e disseminar a educação empreendedora nas instituições de ensino por meio da oferta de conteúdos de empreendedorismo nos currículos, objetivando a consolidação da cultura empreendedora na educação.



6.4 INDICADORES


a) Índice de aplicabilidade das soluções;

b) Índice de satisfação do público atendido.


a) Número de potenciais empreendedores atendidos;

b) Número de professores capacitados;

c) Número de instituições de ensino parceiras.

METAS ATÉ 2018

• Atender 765.765 dos estudantes matriculados no Ensino Fundamental

• Atender 670.000 dos estudantes matriculados no Ensino Médio

• Atender 6.033.300 dos estudantes matriculados em cursos de Educação Profissional

• Atender 4.510.510 estudantes matriculados no Ensino Superior, sendo 4.000.000 com o Desafio Universitário Empreendedor.


Para a implementação das estratégias do Programa Nacional de Educação Empreendedora, é fundamental o estabelecimento de parcerias com as instituições de ensino para a oferta de soluções para o atendimento do Público. Essa estratégia irá potencializar a disseminação em duas vertentes: uma que potencializa o desenvolvimento de competências empreendedoras e outra que possibilita a inserção sustentada no mundo do trabalho.

Para a execução dessas estratégias, é imprescindível a adesão e participação do Sebrae UF que articulará com as redes municipal estadual de ensino – públicas e privadas. Essa articulação se faz necessária para a disseminação do portfólio da Educação Empreendedora, bem como do monitoramento e avaliação da aplicação das soluções.


Para o desenvolvimento do Programa, serão disponibilizadas as seguintes soluções para os respectivos níveis e modalidade de ensino:

a) Ensino Fundamental: contempla estudantes de 6 a 14 anos de idade do Ensino Fundamen-tal de 9 anos. Para essa etapa de ensino, a estratégia de atuação ocorrerá por meio de capacitação de professores para a aplicação do Curso Jovens Empreendedores Primeiros Passos. A capacitação presencial será feita por profissionais anteriormente capacitados na metodologia. O curso possui um manual de operacionalização que deve ser obedecido na íntegra. O manual abarca todas as informações necessárias e passo a passo para a oferta, acompanhamento, monitoramento e avaliação da aplicação dos nove Cursos.

b) Ensino Médio: Contempla estudantes a partir dos 14 anos de idade. Essa etapa de ensino é composto pelas seguintes soluções:

1. Crescendo e Empreendendo: curso com 12h de duração que pode ser aplicado em ins-tituições de ensino e/ou projetos sociais e de inclusão produtiva. Somente profissionais capacitados na metodologia estão aptos para aplicação junto ao Público. Importante destacar que, mesmo que o estudante não esteja no Ensino Médio, se apresentar a idade mínima (14 anos), poderá participar do curso.

2. Formação de Jovens Empreendedores (FJE) e Despertar: Para esses cursos, assim como no Ensino Fundamental, serão capacitados – presencialmente, professores para a aplicação dos cursos junto aos potenciais empreendedores. A capacitação dos profes-sores será feita por profissionais anteriormente capacitados na metodologia. Os cursos Despertar e FJE possuem manual de operacionalização que deve ser obedecido na ínte-gra. O manual abarca todas as informações necessárias e passo a passo para a oferta, acompanhamento, monitoramento e avaliação da aplicação dos Cursos.

c) Ensino Técnico: Essa modalidade de ensino contempla jovens e adultos que participam de cursos de Formação Inicial Continuada ou de Cursos Técnicos de Educação Profissional.

1. Pronatec Empreendedor: serão disponibilizadas duas disciplinas de empreendedoris-mo. A partir da indicação da rede de parceiros ofertantes, o Sebrae Nacional capacitará – à distância, professores/instrutores para aplicação das disciplinas junto aos estudan-tes. A primeira disciplina é composta por três módulos (Plano de Vida e Carreira, Atitu-des Empreendedoras e Tipos de Empreendedorismo e Mundo do Trabalho) perfazendo até 52h de aplicação.

a. A segunda disciplina possui um módulo e foi construída para participantes do Pro-natec com baixa escolarização e apresenta duração de 24h.

2. Escola Técnica de Formação Gerencial de Minas Gerais – ETFG-BH: Modalidade de ensi-no médio integrado que tem como objetivo capacitar jovens para a condução do seu pró-prio negócio, para assumir empresa da família ou para ingressar no mundo do trabalho.



Trata-se de sistema que exige a compatibilização das exigências do ensino médio com o sistema de aprendizagem técnica na área de administração e empreendedorismo. Sua gestão é complexa e de custos relativamente significativos, pois exige estrutura física e equipe permanentes.

d) Educação Superior: Por meio de parcerias com instituições de ensino superior (IES), serão ofertadas as seguintes soluções:

1. Disciplina de Empreendedorismo: Profissionais capacitados na metodologia capaci-tarão, presencialmente, professores de IES para aplicação da disciplina junto aos es-tudantes. A disciplina, que é composta por três módulos, perfazendo 60h de duração, pode ser ofertada no currículo de forma obrigatória, opcional ou como projeto especial (extensão, por exemplo)

2. Palestra de empreendedorismo: Com duração de 2h, a palestra pode ser aplicada tanto por credenciados quanto por professores e tem o objetivo de causar impacto e reflexões nos estudantes sobre o tema empreendedorismo.

3. Desafio Universitário Empreendedor: Esse projeto não contempla transferência de CSN para os Sebrae UF, pois será executado integralmente pelo Sebrae Nacional. O Sebrae estadual pode prever recursos para mobilização e sensibilização para o Desafio Universitário Empreendedor, bem como para a realização da Cerimônia Estadual.

O Desafio Universitário Empreendedor é parte integrante do Programa Nacional de Educa-ção Empreendedora. Destaca-se a seguir algumas orientações específicas para este projeto:

Para o PPA 2015 – 2018 é imprescindível a construção de estratégias de divulgação e articula-ção para o projeto Desafio Universitário Empreendedor junto as IES. A orientação é um PPA de continuidade, dado que não houve alteração significativa nos cenários e estratégias e os projetos construídos no ano passado estão em fase de implantação em vários estados.

Novamente, destaca-se a importância de atuação de forma estratégica junto aos influen-

ciadores nas IES, professores, reitores entre outros, com o intuito de articular para que

estes atores promovam a utilização do Desafio Universitário Empreendedor dentre o

público alvo.

Como parte de uma estratégia maior, o Desafio é um dos projetos prioritários da UCE e inte-gra o Programa Nacional de Educação Empreendedora. Dentro desse contexto, é também a principal ação oferecida às universidades dentro do conjunto trabalhado nas parcerias com as universidades. Ambas as ações, promoção do Desafio Universitário Empreendedor e estabele-cimento de parcerias com as IES, se complementam em prol do mesmo objetivo de promoção da cultura empreendedora no nível superior.

Não existe meta estabelecida para cada estado. Existe, no entanto, dada a distribuição da po-pulação universitária, uma expectativa de alcance de estudantes participando do Desafio Uni-


versitário Empreendedor em cada estado. O objetivo é tornar o Desafio abrangente de forma a atender um número significativo de universitários a cada ano por meio da plataforma.

No que diz respeito aos recursos do projeto Desafio Universitário Empreendedor, duas ações continuarão sendo custeadas pelo Sebrae Nacional, a saber:

• Despesas com viagens nacionais para participação da etapa nacional.

• Despesas com viagens nacionais e internacionais oferecidas como premiação.

No entanto, diferente do que era realizado anteriormente, existe a intenção de centralizar as ações e custeá-las diretamente a partir do Sebrae NA, não mais realizando repasse de CSN. Acredita-se que isso reduzirá consideravelmente o trabalho operacional do estado com o pro-jeto. Assim, não há necessidade, neste momento, de prever recursos para estas ações e caso haja alguma mudança, será realizada orientação específica, em momento oportuno, sobre a incorporação desses recursos aos seus cenários.

Sobre as ações estaduais, é importante atentar para o que foi proposto no projeto apresentado pelo estado no âmbito do Programa Nacional de Educação Empreendedora. Além das ações ligadas a sensibilização, divulgação, articulação e monitoramento do Desafio junto às IES, uma ação importante e que está presente na maioria dos projetos é a realização da cerimônia esta-dual do Desafio. Esse é um momento importante da competição e que precisa ter seu recurso previsto nesta fase de PPA. Alguns estados incluíram esta ação em seus projetos e o recurso está previsto na CSN a ser disponibilizada, em outros casos, é importante prever CSO para o custeio dessa ação.

6.6 REQUISITOS

Para a aplicação de todas as soluções ofertadas pelo Programa é obrigatória a formalização da parceria com documento específico entre as partes: Sebrae estadual e Instituição de Ensino ou Secretarias de Educação ou outra entidade parceira.

Os recursos do Programa irão beneficiar as seguintes ações:

• Capacitação de professores (Serão pagos com CSN: horas de consultoria/instrutoria, lista de materiais e infraestrutura necessária para a realização da capacitação);

• Capacitação de profissionais nas metodologias com vistas à capacitação de professores (Serão pagos com CSN: lista de materiais e infraestrutura necessária para a realização da capacitação, bem como passagens e ajuda de custo, se for o caso)

• Ações de divulgação e/ou sensibilização (palestras, seminários, workshops e outros);Im-pressão de materiais de divulgação das soluções;



• Ações de divulgação e/ou sensibilização (palestras, seminários, workshops e outros)

• Impressão dos materiais de cada solução (livros do professor e do estudante)

• Materiais necessários para aplicação das soluções (papel oficio, canetas, hidrocores, mate-riais específicos da solução, etc)

• Realização de eventos de Empreendedorismo nas ou para as instituições de ensino, para as soluções que demandam essa atividade (Feira de Empreendedorismo, Seminários, Workshops, etc);

• Cerimônia Estadual do Desafio Universitário Empreendedor;

• Avaliação e monitoramento da aplicação das soluções pelas instituições (horas de consul-toria para essa avaliação).

• Mobilização e divulgação do Desafio Universitário Empreendedor, bem como cerimônia estadual de premiação;

• Outras ações não relacionadas acima poderão ser custeadas pelo programa, após a avalia-ção e aceite da coordenação nacional do programa.

Os recursos de CSN cobrirão 100% das ações contempladas. O Sebrae UF deve apresentar projeto, com duração de 2 (dois) anos, conforme modelo indicado pelo manual de gestão do programa.

Para submeter um projeto ao Sebrae NA, o Sebrae UF deve se comprometer em cumprir rigo-rosamente os manuais operacionais das soluções (ou documentos afetos).

CUSTO POR ATENDIMENTO

• Ensino Fundamental: R$ 50,00 por atendimento.

• Ensino Médio e Técnico: R$ 65,00 por atendimento.

• Ensino Superior: R$ 130,00 por atendimento.

• Valor sugerido para consultoria: RS 107,00

Esses custos de atendimento são apenas estimados e indicam o valor médio para se chegar ao potencial empreendedor em cada uma das etapas/níveis de ensino.

Importante destacar que, conforme modelo indicado no manual de gestão do Programa, os custos devem estar abertos e discriminados. O custo por atendimento inclui todos os custos necessários para que esse atendimento seja realizado. Ou seja: capacitação de professores, impressão de materiais e demais ações, conforme descrito anteriormente.


O Sebrae UF deve apresentar novo projeto, com duração de dois anos, a partir do 2º semestre de 2015, conforme modelo indicado pelo Manual de Gestão do Programa. Para o Ensino Técni-co, os recursos de CSN só poderão ser utilizados para avaliação e monitoramento das ativida-des relacionadas ao Pronatec Empreendedor.

Em 2015, o recurso de CSN do projeto deve ser utilizado conforme aprovado no projeto.

É fundamental que os gestores do Programa realizem articulação com os gestores de projeto de desenvolvimento territorial para a inserção de Educação Empreendedora nos projetos.

Para a contabilização dos atendimentos, serão necessárias as seguintes informações:

Ensino Fundamental2

Jovens Empreendedores Primeiros Passos – JEPP


Capacitação de professores (completa) Número de CursosNúmero de inscritos

Número de professoresNúmero de cursosNúmero de inscritosNúmero de concluintes

Capacitação de professores (1º ao 5º ano) Número de CursosNúmero de inscritos


Capacitação de professores (6º ao 9º ano) Número de CursosNúmero de inscritos


Capacitação de estudantes ² Número de CursosNúmero de inscritos

Número de estudantesNúmero de cursosNúmero de inscritosNúmero de concluintes

Ensino Médio

Crescendo e Empreendendo


Capacitação de professores Número de CursosNúmero de inscritos


2 O JEPP possui 9 cursos. Cada capacitação de estudante deve corresponder a um ano. Por exemplo: capacitação de estudantes – 1º ano; Capacitação de estudantes – 2º ano e assim sucessivamente conforme produtos existentes no portfolio do SEBRAE.



Capacitação de estudantes Número de CursosNúmero de inscritos


Despertar






Formação de Jovens Empreendedores






Educação Superior

Disciplina de Empreendedorismo






Palestra de Empreendedorismo



Capacitação de professores Número de PalestrasNúmero de inscritos

Número de professoresNúmero de palestrasNúmero de inscritosNúmero de concluintes

Capacitação de estudantes Número de palestrasNúmero de inscritos

Número de palestrasNúmero de cursosNúmero de inscritosNúmero de concluintes

Desafio Universitário Empreendedor


Desafio Universitário Empreendedor Número de inscritos curso à distância

Número de inscritos curso a distância Número de concluintes curso a distância

É importante destacar que o planejamento dos atendimentos do Desafio e a sua execução serão lançados nos projetos estaduais. Os estados precisam estar atentos no momento do planejamento, para que seja feita a previsão desse atendimento. A execução será realizada a partir da migração dos dados de cadastro e de atendimento diretamente do sistema do Desafio Universitário Empreendedor para a base única do SEBRAE.


O Programa contará com a seguinte estrutura:

• Coordenador Nacional: gestor ligado à Unidade de Capacitação Empresarial do Sebrae Nacional que tem como responsabilidade a coordenação, orientação, supervisão, acompa-nhamento e avaliação dos projetos estaduais, bem como a relação direta com os Sebrae UF e Unidades de Atendimento.

• Gestores de soluções: gestor ligado a Unidade de Capacitação Empresarial do Sebrae Nacional, que tem como responsabilidade a coordenação, orientação, supervisão, acompa-nhamento e avaliação metodológica e pedagógica das soluções e demais ações pertencen-tes ao portfólio do programa, em cada um dos níveis de ensino ou no âmbito de convênios.

• Coordenador Estadual: gestor do Sebrae UF responsável pela gestão, supervisão, acom-panhamento e avaliação do projeto no estado. Destaca-se a necessidade do coordenador estadual possuir dedicação exclusiva ao Programa Educação Empreendedora e, obrigatoria-mente, ser analista técnico da área de Educação.

O Programa atuará em projetos de atendimento territorial e deverá ser apresentado pela área de educação/capacitação empresarial do estado. Importante ressaltar que cada Sebrae estadu-al deverá apresentar um único projeto que abarque ações nos diferentes níveis/modalidade de ensino. Ou seja: haverá um projeto transferidor e que este projeto poderá redirecionar recursos



para a realização de ações e projetos em todo o estado.

Para a implantação do Programa, estão previstas as seguintes ações/responsabilidades:

Sebrae Nacional

• Capacitar gestores e multiplicadores no tema de educação empreendedora nos estados e escritórios regionais;

• Estruturar uma rede de educação empreendedora no Sistema Sebrae, com realização de reuniões periódicas;

• Desenvolver e disponibilizar soluções educacionais para o Sistema Sebrae.

Sebrae UF

• Capacitar professores da Educação Básica e do Ensino Superior no tema empreendedoris-mo;

• Apresentar o Programa para parceiros e lideranças de todos os níveis e modalidade de ensino;

• Disponibilizar e acompanhar a utilização de soluções educacionais para todos os níveis de ensino;

• Promover intercâmbio de conhecimentos e experiências sobre Educação Empreendedora entre Sebrae e instituições de ensino, por meio de reuniões, seminários ou outros eventos;

• Reportar ao Nacional com feedback periódico acerca do uso das soluções.


6.8 MONITORAMENTO

A Avaliação e monitoramento dos impactos gerados no desempenho das instituições de ensi-no, professores e estudantes que participarem de ações do projeto serão permanentes, além de impactos no entorno.

O monitoramento será realizado a partir do acompanhamento sistemático do SME, por meio do Relatório de Programas Nacionais (metas físicas e financeiras).

Além disso, serão realizadas:

• Pesquisas anuais de impacto das ações do Programa;

• Videoconferências mensais com os coordenadores estaduais;

• Reuniões presenciais anuais, com coordenadores estaduais e gestores de atendimento.

O Sebrae estadual deverá apresentar relatórios trimestrais que contemplem os resultados do que foi planejado e o que foi executado.

7.

ENCADEAMENTO PRODUTIVO

95Capítulo 9 :. ENCADEAMENTO PRODUTIVO

7.1 APRESENTAÇÃO

O mundo dos negócios tem passado por mudanças significativas e acentuadas nas últimas décadas. A globalização da economia e o rápido desenvolvimento dos sistemas de informação, que aceleram e facilitam a troca de informações, têm acirrado a competição pelos diversos mercados. Para tanto, há a crescente percepção de que a competitividade empresarial não se reduz a atuação da empresa individualmente, mas também é o resultado da eficiência da cadeia de valor ou aglomerado local no qual se estrutura um determinado segmento produtivo. Em outras palavras, uma visão estratégica envolve o fato de que uma interação direcionada à melhoria comum de uma cadeia pode beneficiar e é fundamental para a sustentabilidade de todos os envolvidos no ciclo produtivo – grandes empresas (GE), empresas de pequeno porte, microempresas e produtores rurais.

Dessa forma, todas as empresas que fazem parte de uma cadeia de valor precisam ser com-petitivas. Não pode mais existir a dicotomia entre pequenas de um lado e grandes empresas de outro. A produtividade média é que vai definir a competitividade da cadeia de valor ante a concorrência internacional. Diminuir a assimetria de produtividade entre pequenas e grandes empresas é um desafio da economia brasileira.

Para o Sebrae, trabalhar com o tema Encadeamento Produtivo entre grandes e pequenos negócios3 é uma estratégia da instituição para elevar a produtividade e a competitividade de pequenos negócios e inseri-los na cadeia de valor de grandes empresas nacionais e transna-cionais.

Encadeamentos Produtivos, para efeito da atuação do SEBRAE, são relacionamentos coopera-tivos, de longo prazo e mutuamente atrativos, que se estabelecem entre grandes companhias e pequenos negócios de sua cadeia de valor, com a finalidade de adequar estes últimos aos requisitos das grandes e facilitar a realização de negócios entre eles, melhorando a competiti-vidade dos pequenos, das grandes companhias e da cadeia de valor como um todo.

O Programa Nacional de Encadeamento Produtivo visa adensar a atuação do Sebrae nas diver-sas carteiras setoriais da indústria, comércio, serviços e agronegócios, dotando a coordenação nacional e gestores de projetos de uma estratégia para as mudanças significativas que vêm ocorrendo de forma acentuada nos últimos anos. Além disso, a visão do programa aponta para o desenvolvimento de pequenos negócios com competência para atuar em cadeias de valor mais competitivas.

3 Pequenos negócios, para efeito desse documento, é um termo que compreende empresas de pequeno porte, microempresas e produtores rurais.



7.2 COORDENAÇÃO

O Programa Nacional de Encadeamento Produtivo possui como uma das suas características a atuação nos quatro setores da economia: agronegócios, indústria, comércio e serviços. Por-tanto, para garantir a efetividade das suas ações estratégicas, o programa deve estar ancorado nas quatro unidades de atendimento coletivo setorial do Sebrae. Desta forma, esse Programa é composto por uma coordenação nacional a ser exercida pela UACIN e uma coordenação se-torial em cada uma destas unidades: UACC, UACIN, UACS e UAGRO. Por fim, salienta-se que essas coordenações formarão um comitê gestor do Programa que se reunirá periodicamente para monitorar e avaliar a realização física e execução financeira do Programa, além de garantir o alinhamento da atuação das quatro unidades.

7.3 PÚBLICO

• Empresas de pequeno porte;

• Microempresas;

• Produtores rurais.

Para a definição do Público dos projetos de encadeamento produtivo deve ser considerada a demanda de bens e serviços ou as características da cadeia de distribuição da empresa âncora. Portanto, esta definição deve ser feita em parceria com esta empresa.

Os microempreendedores individuais (MEI) não estão entre o Público prioritário dos projetos de encadeamento produtivo, mas podem ser atendidos, caso a negociação com a grande em-presa caminhe para alocá-los como clientes.

Em projetos de encadeamento produtivo, é comum o envolvimento de médias empresas, ten-do em vista que o Público do Sebrae está inserido em cadeias de valor, redes de cooperação e outras formas de relacionamentos de negócios, dos quais também participam e muitas vezes são protagonistas médias e grandes empresas, com importante papel no desenvolvimento dos nossos clientes. Em função disso, é possível a participação de médias empresas em projetos dessa natureza, desde que resulte em benefícios diretos e/ou indiretos ao nosso Público, e que as condições de participação sejam diferenciadas, tendo em vista não ser possível subsidiar ações para esse público.

É importante salientar que as grandes empresas não são Público dos projetos. Devem ser con-sideradas como parceiros dos projetos

97Capítulo 7:. ENCADEAMENTO PRODUTIVO

7.4 OBJETIVO

Incrementar a competitividade dos pequenos negócios dos setores da indústria, comércio, serviços e agronegócios pela inserção competitiva e sustentável destes negócios nas cadeias de valor de grandes e médias corporações.

7.5 INDICADORES


• Índice de valor adicionado dos pequenos negócios (diferença entre as vendas brutas reali-zadas para os clientes e o valor pago aos fornecedores de bens e serviços)4;

• Índice de competitividade das empresas atendidas;

• Índice de aplicabilidade dos produtos e serviços Sebrae;

• Índice de satisfação dos clientes – mensurado pelo Sebrae por meio de pesquisa.


• Número de pequenos negócios atendidos;

• Número de microempresas atendidas;

• Número de empresas de pequeno porte atendidas;

• Número de grandes empresas parceiras;

• Índice de cobertura dos projetos de encadeamento produtivo em parceria com os 50 maio-res contribuintes do Sebrae por estado;

• Índice de cobertura dos projetos de encadeamento produtivo em parceria com os 50 maio-res contribuintes do Sistema Sebrae.

4 A utilização desse indicador dependerá de orientação da coordenação nacional.




Os projetos de encadeamento produtivo visam desenvolver e aprimorar a competência dos pequenos negócios para que eles tenham condições de realizar suas próprias mudanças e adi-cionar maior valor ao negócio, aumentando assim a sua produtividade. De um lado, busca-se identificar a demanda tecnológica e de gestão das grandes empresas (lado esquerdo da figura a seguir) e, de outro, a oferta dos pequenos negócios junto às grandes empresas (lado direito).

Lógica de Atuação do Encadeamento Produtivo


O alinhamento desses interesses favorece o comprometimento e o aumento da confiança nas relações e faz com que grandes empresas e pequenos negócios compartilhem resultados a serem alcançados de forma conjunta, no médio e longo prazo. O conjunto de soluções para promover o encadeamento produtivo é identificado e organizado a partir das soluções internas do Sebrae, bem como com a integração de instituições de apoio que possuem as competên-cias requeridas. Usualmente, o projeto oferece uma grade de soluções que ajuda a transformar a realidade dos pequenos negócios no curto, médio e longo prazo.

Essas soluções passam pelo Modelo de Encadeamento Produtivo que é composto por um conjunto de elementos que constituem a estratégia a ser adotada pelo projeto. Esses elemen-tos são representados pelos objetivos estratégicos e pelos focos estratégicos, e compõem o mapa com os principais conteúdos para estruturação de um projeto, conforme figura a seguir.

COMPETITIVIDADE

REDE DE APRENDIZAGEM

INOVAÇÃO

ACESSO DAS EPP

AO MERCADO

DESENVOLVIMENTO

DAS EPP

SUSTENTABILIDADE

INTELIGÊNCIA

COMPETITIVA

POLÍTICAS

CORPORATIVAS DAS GE

OBJETIVOS

ESTRATÉGICOS

FOCOS

ESTRATÉGICOS

Modelo Encadeamento Produtivo



Os objetivos estratégicos simbolizam os efeitos (impactos) que se deseja produzir nas empre-sas, ao longo do projeto, e estão relacionados com o aprimoramento da capacidade de inova-ção, de forma a gerar efeitos e impactos positivos na competitividade e na sustentabilidade dos pequenos negócios. O objetivo mais imediato é a inovação, que é vista num sentido mais amplo como a introdução de novos elementos que geram valor para o cliente. Ela é a chave para a transformação da situação, para a evolução dos processos dos pequenos negócios e das relações destas com as grandes empresas. A inovação exitosa levará a uma maior competiti-vidade, capacidade de se obter sucesso em um mercado concorrencial, e à sustentabilidade, capacidade de se manter competitivo durante um tempo indefinido respeitando a sociedade e o meio ambiente.

Os focos estratégicos enfatizam as principais linhas de ação para que sejam atingidos os obje-tivos estratégicos. São cinco focos estratégicos: Políticas Corporativas das grandes empresas; Inteligência Competitiva, Acesso dos Pequenos Negócios ao Mercado, Desenvolvimento dos Pequenos Negócios e Rede de Aprendizagem.

As ações executadas a partir dos cinco focos estratégicos criam um ambiente propício à inova-ção e têm impacto na competitividade e sustentabilidade das empresas envolvidas. Os focos são um conjunto de opções de atuação que constituem a estratégia a ser adotada pelo projeto. Eles atuam no desenvolvimento dos pequenos negócios, para que eles atendam aos critérios das grandes empresas, buscam informações estratégicas para que os pequenos negócios con-sigam se posicionar no mercado, procuram criar redes de aprendizagem para que o processo de desenvolvimento seja mais rápido e eficiente e inserem as questões relativas aos pequenos negócios nas políticas corporativas das grandes empresas.

• Políticas Corporativas das Grandes Empresas: são guias orientadoras de planejamento, ação e tomadas de decisão para que as grandes empresas alcancem as metas e objetivos estabelecidos. O Modelo Encadeamento Produtivo toma por base as políticas corporativas das grandes empresas, principalmente as de compra e as de marketing/distribuição, para identificar os requisitos a serem atendidos pelos pequenos negócios para que estas se insiram ou melhorem sua posição competitiva na cadeia valor. O objetivo é que as grandes empresas incorporem nas suas políticas corporativas a inserção competitiva e sustentável de pequenos negócios na sua cadeia de valor.

• Inteligência Competitiva: em uma economia cada vez mais globalizada, a obtenção de informação sobre o mercado no qual uma empresa atua e sobre seus competidores é fun-damental para obter vantagens competitivas sustentáveis, pois estimula a cultura da ino-vação e a criação de valor superior ao cliente. Esse foco estabelece justamente isso: uma linha de ação em que dados e informações sobre os mercados demandantes e ofertantes são sistematicamente coletados, analisados e disseminados para orientar a aproximação das grandes empresas com os pequenos negócios. O objetivo é otimizar a cadeia de valor,


usando como base os interesses e as necessidades das grandes empresas. Essas atuam como indutoras da melhoria da competitividade dos pequenos a elas vinculadas e, conse-quentemente, da cadeia como um todo.

• Desenvolvimento dos Pequenos Negócios: a ideia é desenvolver e aumentar a compe-tência dos pequenos negócios para que eles tenham condições de realizar suas próprias mudanças. De um lado, busca-se identificar a demanda tecnológica e de gestão das gran-des empresas e, de outro, a oferta das pequenas junto às grandes empresas. O alinhamen-to desses interesses favorece o comprometimento e aumento da confiança nas relações e faz com que grandes empresas e pequenas compartilhem resultados a ser alcançados de forma conjunta, no médio e longo prazo. A oferta de soluções é identificada e organizada, a partir da integração de instituições de apoio que possuem as competências requeridas. Usualmente, o projeto oferece uma grade de qualificação que ajuda a transformar a realida-de das pequenas empresas no médio prazo.

• Acesso dos Pequenos Negócios ao Mercado (Promoção de Negócios): nesse foco, o propósito do Modelo de Encadeamento Produtivo é realizar ações que deem oportunidade para os pequenos negócios terem contatos comerciais com as grandes empresas e com outras companhias da sua cadeia de valor para aumentarem suas chances de conquistar um posicionamento sólido no mercado. Como exemplos é possível citar rodada de negó-cios, visita a grandes empresas e visita técnica a feiras. A ideia é enfatizar a necessidade de diferenciação e inovação de produtos/serviços das pequenas empresas, garantindo, dessa maneira, a sustentabilidade da empresa.

• Rede de Aprendizagem: nesse foco, o Modelo de Encadeamento Produtivo atua na cons-trução e fortalecimento de conexões entre pequenos negócios, grandes empresas e ins-tituições de suporte, com o objetivo de construir uma rede de aprendizagem, voltada para a melhoria da competitividade dos envolvidos. Em relação à atuação individual, o grupo tem mais capacidade de gerar alternativas criativas e tomar decisões. Essas redes são fundamentais para a construção do capital social e protagonismo local, contribuindo para o desenvolvimento sustentável do território.

Os encadeamentos produtivos entre grandes empresas e pequenos negócios podem acon-tecer na cadeia de valor a montante ou a jusante de uma grande empresa, que estabelece os mecanismos de orientação, de forma a induzir aprimoramento gerencial, desenvolvi-mento tecnológico e inovação a partir do seu poder enquanto comprador e/ou fornecedor.



Esta grande empresa pode ser:

A. Indústria

• Fabricantes de equipamentos (ex: fabricantes de máquinas para indústria de móveis, fabri-cantes de softwares);

• Fabricantes de matérias-primas (ex: resinas termoplásticas, chapas metálicas e vergalhões);

• Fabricantes de insumos (ex: tintas, corantes, vernizes, adesivos, colas);

• Fabricantes de componentes (ex: puxadores para móveis, dobradiças, solados para calça-dos);

• Fabricantes de produtos acabados (ex: móveis, confecções, calçados).

B. Serviços

• Administradora de shopping centers;

• Administradoras de cartões de crédito;

• Seguradoras;

• Operadoras de telefonia;

• Hospitais;

• Empresas de turismo;

• Companhias aéreas;

• Transportadoras.

C. Comércio

• Grandes Atacadistas, Varejistas e Distribuidores

D. Agronegócios

• Frigorífico

• Produtores Rurais de Grande Porte

• Laticínios


• Torrefadoras de café

• Agroindústrias de sucos e polpas

• Grandes empresas de insumos agrícolas (defensivos e fertilizantes)

• Biodiesel

• Vinícolas

A seguir, são apresentadas como ilustração, algumas modalidades de encadeamento produtivo a montante e a jusante de uma grande empresa:

• Cadeia de valor a montante: no sentido de seus fornecedores – relacionamentos com fornecedores de 1ª camada, fornecedores dos fornecedores (fornecedores de 2ª camada), e assim por diante, até a origem dos recursos.

• Cadeia de valor a jusante: no sentido de seus clientes – relacionamentos com clientes com os quais se liga de forma direta (simbolizados pelos distribuidores), clientes dos clien-tes (varejistas), consumidores, e assim por diante até a coleta, eventual reciclagem de materiais, e destinação final.

Além dos possíveis encadeamentos produtivos a serem explorados com grandes empresas em operação, os Sebrae UF podem estruturar projetos atrelados a grandes investimentos, como obras de infraestrutura, por exemplo. Nesse caso, para se caracterizar como encade-amento produtivo, as oportunidades de fornecimento devem estar atreladas às obras destes grandes investimentos.

É importante salientar que esses grandes investimentos trazem um efeito para os territórios, o chamado efeito renda, que pode ser entendido como a variação na demanda de bens e ser-viços devido ao aumento ou redução do poder aquisitivo da população. Esse efeito, quando positivo, gera oportunidades para os Sebrae UF elaborarem projetos que explorem o potencial do aumento de demanda em benefício de pequenos negócios já existentes ou que venham a ser implantados no território. Nesse caso, o projeto deve seguir a Metodologia de Estudos Ex-ploratórios de Oportunidades para Pequenos Negócios em Função de Grandes Investimentos elaborada pela UAMSF – Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros, em parceria com a UDT – Unidade de Desenvolvimento Territorial. Além disso, recomenda-se que haja uma interação entre as Unidades de Atendimento Coletivo e as de Desenvolvimento Territorial para que essas oportunidades sejam exploradas, conjuntamente.



7.7 REQUISITOS

Os requisitos necessários para a construção dos projetos vinculados ao Programa são:

1. Elaboração do projeto no Sistema de Gestão Estratégica – SGE com a seguinte configura-ção:

• Título Padrão: Grande(s) Empresa(s) A – SEBRAE UF –– Cadeia Y [completar com o(s) nome(s) da(s) grande(s) empresa(s) e, se for o caso, da cadeia produtiva ou de valor do projeto Caso haja mais de um projeto com a(s) grande(s) empresa(s), acrescentar um hífen seguido de expressão que resume o território.]

• Tipologia: Projeto de Encadeamento Produtivo

• Intensidade de gestão: Alta

• Vinculação do Projeto: O projeto deve estar vinculado ao Programa Nacional de Encadeamento Produtivo

• Setor Econômico: O projeto deve selecionar o setor econômico da grande empresa

• Território: a identificação do território é a base onde estão localizados os pequenos negócios.

2. Os projetos deverão necessariamente ser negociados com as grandes empresas relevan-tes para as cadeias produtivas dos estados seguindo a Instrução Normativa 41 do Sebrae, gerando, com isso, convênios (não contratos) entre o Sebrae e a grande empresa. Os seguintes pontos devem constar nos projetos quando da apresentação ao Sebrae NA de acordo com o Manual de Programas, Projetos e Atividades GEOR – Gestão Estratégica Orientada para Resultados:

• Público;

• Objetivo Geral;

• Justificativa/Estratégia de Atuação;

• Focos Estratégicos;

• Premissas;

• Resultados Esperados;

• Ações do Projeto (com detalhamento dos marcos críticos);

• Cronograma físico-financeiro;

• Caso o projeto esteja atrelado a uma parceria nacional, a coordenação nacional pode definir outros pontos a serem contemplados pelos projetos dos Sebrae UF.


3. Os projetos deverão ter a parceria de, pelo menos, uma grande empresa com capacidade de mobilizar a sua cadeia de valor. Sugere-se que o foco prioritário dado pelo Sistema Se-brae na formulação de projetos sejam os 100 maiores contribuintes do Sistema Sebrae em nível nacional ou estadual.

4. As parcerias com as grandes empresas poderão ser realizadas em âmbito nacional ou es-tadual.

• No caso das parcerias nacionais, os Sebrae UF farão a adesão aos convênios nacionais, seguindo as diretrizes desses instrumentos.

• No caso da atuação estadual, os Sebrae UF formalizarão as parcerias diretamente com as grandes empresas via convênio propondo ao Sebrae Nacional a adesão ao projeto. O Sebrae NA irá avaliar a iniciativa, que deve estar alinhada com a estratégia do Progra-ma. Caso seja aprovado, o Sebrae UF irá vincular o seu projeto à carteira do Sebrae NA correspondente ao segmento do projeto proposto.

Exemplo:

exemplos

Programa Nacional de Encadeamento Produtivo

Cadeia produtiva de Petróleo Gás e Energia Supermercados

Fornecedores Supermercado EPA

Cadeia produtiva de Petróleo Gás e Energia

UACIN UACC

Sebrae RJ Sebrae MG

5. Atender às diretrizes metodológicas previstas no Documento Orientativo: Encadeamen-

to Produtivo – Estratégia para atuação do Sistema Sebrae.

6. A participação do Sistema Sebrae será de, no máximo, 70% do valor total do orçamento do projeto, este valor poderá ser custeado integralmente com CSN. A contrapartida de, no mínimo, 30% do valor total do projeto deverá ser captada pelo Sebrae UF junto à empresa âncora, Público e outros eventuais parceiros. É desejável, no processo de negociação, bus-car novas composições orçamentárias.



7. Caberá ao Coordenador Nacional e aos coordenadores setoriais do programa a análise téc-nica final do projeto a ser implementado pelo Sebrae UF, que deve conter somente ações alinhadas aos objetivos do programa.

8. O Programa de Encadeamento Produtivo deve focar estrategicamente suas ações em: Po-líticas Corporativas das Grandes Empresas, Inteligência Competitiva, Desenvolvimento dos Pequenos Negócios, Acesso dos Pequenos Negócios ao Mercado e Rede de Aprendizagem.

9. Caso os projetos estejam no âmbito de uma parceria nacional, a composição de recursos e diretrizes serão idênticas ao que foi acordada na parceria.

10. As ações SEBRAETec e Sebrae Mais, do foco estratégico de Desenvolvimento dos Pe-quenos Negócios, serão custeadas com recursos repassados pelos respectivos progra-mas nacionais, seguindo as regras dos mesmos.

11. Os projetos de encadeamento produtivo serão alocados nas respectivas Unidades de Aten-dimento Coletivo de acordo com o setor (CNAE) da grande empresa. Se uma grande em-presa for indústria, deverá ser gerenciado pela UACIN (Unidade de Atendimento Coletivo – Indústria), se for de comércio, na UACC (Unidade de Atendimento Coletivo – Comércio), se for do agronegócios, na UAGRO (Unidade de Atendimento Coletivo – Agronegócios) e se for de serviços, na UACS (Unidade de Atendimento Coletivo – Serviços). Caso o Público seja homogêneo (padarias, salões de beleza, revendedores de gás, etc.), o projeto será alocado na carteira de projetos responsável por esse público No caso de um determinado projeto não se adequar às regras aqui descritas, a coordenação nacional do Programa po-derá propor sua realocação, desde que aprovado pela diretoria técnica.

12. Sugere-se que os Sebrae UF indiquem 1 (um) gestor exclusivo para cada projeto.

13. Os projetos de encadeamentos produtivos mais complexos e que demandarem um maior esforço de gestão deverão prever a alocação de uma equipe de apoio, além do gestor exclusivo. Além disso, a coordenação nacional, após a análise do projeto, poderá indicar a necessidade dessa alocação.


O Programa de Encadeamento Produtivo conta com a seguinte estrutura:

• Coordenação Nacional – empregado da Unidade de Atendimento Coletivo – Indústria do Sebrae que tem como responsabilidade a coordenação, orientação, supervisão, acompanha-mento e avaliação dos projetos estaduais vinculados à indústria, bem como a relação direta com os Sebrae UF. Além disso, a coordenação nacional tem como responsabilidade realizar a gestão do conhecimento do programa, consolidar as informações gerais e harmonizar a atuação com as outras unidades setoriais, utilizando-se da estrutura do comitê gestor.

• Coordenação Setorial – empregado da Unidade de Atendimento Coletivo – Agronegócios, Comércio e Indústria e Serviços do Sebrae que tem como responsabilidade a coordenação,


orientação, supervisão, acompanhamento e avaliação dos projetos estaduais vinculados às respectivas carteiras setoriais, bem como a relação direta com as unidades equivalentes ou responsável pelo projeto.

• Coordenador Estadual – empregado do Sebrae UF responsável pela gestão, supervisão, acompanhamento e avaliação do programa no estado. Deverão apoiar as unidades e escri-tórios regionais dos Sebrae UF na formulação, proposição e gestão de projetos de encade-amento produtivo, atuando em consonância com os coordenadores setoriais e nacional do programa.

• Gestor de Projetos de Encadeamento Produtivo – empregado do Sebrae UF responsável pela gestão dos projetos de encadeamento produtivo.

CICLO DO

PROJETO DO

ENCADEAMENTO

PRODUTIVO

EP

ARTICULAÇÃO

INSTITUCIONAL

1

NEGOCIAÇÃO

COM A GE

2

ESTRUTURAÇÃO

DA GOVERNANÇA

3

MOBILIZAÇÃO

DAS EPP

4

CONTRATUALIZAÇÃO

5

PLANEJAMENTO

OPERACIONAL

6

IMPLEMENTAÇÃO

DO PLANO

7

VERIFICAÇÃO DO

ESFORÇO

E RESULTADOS

8

REVISÃO E

APRIMORAMENTO

DO PLANO

9

Ciclo do Projeto de Encadeamento Produtivo



Para a estruturação e implementação de projetos de encadeamento produtivo, a equipe técnica do Sebrae UF deve considerar o ciclo do encadeamento produtivo que contempla nove fases desde a articulação institucional, passando pela negociação com as grandes empresas até a revisão e aprimoramento do plano, conforme figura a seguir. O detalhamento das fases em atividades pode ser encontrado no Documento Orientativo – Encadeamento Produtivo.

Dentre as atividades previstas no ciclo do encadeamento produtivo, as seguintes devem, ne-cessariamente, ser consideradas para a estruturação dos projetos de encadeamento produtivo pelos Sebrae UF:

• Identificação de Oportunidades de Intervenção: sugere-se que o Sebrae UF analise o po-tencial de projetos de encadeamento produtivo pela análise dos maiores contribuintes do estado, identificando-se os seguintes parâmetros: a) Cadeia Produtiva impactada; b) Seto-res envolvidos; c) Justificativa para a intervenção; d) Modalidade de Encadeamento Produ-tivo identificado; e) Possíveis gaps de competitividade; f) Observações complementares. A abordagem pode ser enriquecida com a correlação dos investimentos feitos pelas grandes empresas (também chamadas de âncoras) com as suas políticas corporativas, identifican-do-se as oportunidades de intervenção, considerando-se também a predisposição das gran-des empresas em trabalharem com os pequenos.

• Negociação com as grandes empresas: após a identificação das oportunidades de inter-venção, inicia-se a negociação com as grandes empresas que deve, para garantir a sua efetividade, ser liderada pela diretoria do Sebrae UF.

• Estruturação do projeto de encadeamento produtivo: os focos estratégicos indicados para os projetos são: políticas corporativas das grandes empresas, inteligência competitiva, acesso dos pequenos negócios ao mercado, desenvolvimento dos pequenos negócios e rede de aprendizagem. As ações desses focos devem estar voltadas para reduzir o gap de competitividade entre a demanda das grandes empresas e a oferta dos pequenos negó-cios. As ações típicas de um projeto de encadeamento produtivo são as seguintes:

• Ações de estruturação e gestão do projeto;

• Diagnóstico da demanda e oferta de bens e serviços da cadeia de valor;

• Formação e gestão das redes de aprendizagem;

• Elaboração do plano de comunicação do projeto;

• Acesso a serviços financeiros;

• Diagnóstico dos pequenos negócios mobilizados;

• Identificação e seleção dos principais indicadores a serem implementados nos peque-nos negócios;


• Elaboração do plano de curto, médio e longo prazo;

• Desenvolvimento dos pequenos negócios (gestão e tecnologia): treinamento e con-sultoria.

» SEBRAETec.

» Sebrae Mais.

• Elaboração de catálogo de pequenos negócios;

• Realização de rodadas de negócios, encontros de negócios e missões;

• Realização de visitas técnicas às instalações das grandes empresas.

7.9 MONITORAMENTO

O monitoramento e gestão dos projetos ocorrem nos níveis de execução local (comitê gestor do projeto) e no âmbito do Programa, por meio do SGE/SME e processos presenciais de ava-liação. As seguintes questões deverão ser respondidas:

• Qual a contribuição do projeto para as metas mobilizadoras?

• Quais foram os Resultados Finalísticos e Resultados Intermediários obtidos?

• Qual o índice de execução financeira do projeto?

• Qual o índice de cumprimento do cronograma físico do projeto?

• Qual o índice de realização das metas de entrega e atendimento do projeto?

• Quais são os condicionantes (materiais e institucionais) que afetam o desempenho do projeto?

• Quais são os principais efeitos do projeto na relação entre grandes empresas e pequenos negócios?

Para tanto, o monitoramento da evolução dos resultados alcançados pelos pequenos negócios será realizado por meio de um Sistema de Indicadores de Desempenho.

ANEXOS

113ANEXOS

ANEXO I – VERIFICAÇÃO DE CONFORMIDADE DOS PROJETOS VINCULADOS AOS PROGRAMAS NACIONAIS

Para garantir que os projetos/ações vinculados aos Programas Nacionais no SGE estejam em conformidade com os documentos aprovados pela Direx Nacional, o Coordenador Nacional deve verificar os itens mencionados a seguir.

Item 1 – Verificação no SGE

Verificar no SGE o Projeto Transferidor do programa para o Sebrae UF, pelo acesso à aba Estru-turação, selecionando o estado que se pretende verificar.

Após a identificação do Sebrae UF, acessar o grupo de projetos de atendimento e identificar o projeto transferidor associado.



Ao abrir o projeto selecionado devem ser verificados os aspectos relacionados:

• Público:

Verificar se o Público do projeto no Sebrae UF está em conformidade com o conteúdo aprovado pela Direx do Sebrae Nacional, que admitiu a adesão do Sebrae UF ao programa.

O atendimento realizado pelo programa no Sebrae UF deve ser monitorado pelo coordenador do programa no Sebrae Nacional, verificando constantemente se os atendimentos foram dire-cionados ao público estabelecido pelo programa.

O relatório de atendimentos do programa, emitido pelo Siacweb pode ser utilizado como sub-sídio para a verificação do Público atendido.

• Objetivo, Resultados Finalísticos, Valores Repassados, Metas de Atendimento:

Esses conteúdos devem estar em conformidade com aqueles aprovados pela Direx do Sebrae Nacional, aceitando a adesão do Sebrae UF ao programa.

Item 2 – Verificação no SME

Acessar o relatório em Assuntos/ Programas Nacionais

Nele são apresentados os valores de CSN considerados pelo Sebrae Nacional para serem transferidos aos Sebrae UF, bem como os valores de CSN que os Sebrae UF preveem receber.

115ANEXOS

Havendo divergência entre os números previstos pelo Nacional e pelo UF, é necessário ajustar os valores.

Esse procedimento pode ser realizado através de aba específica do programa, conforme a seguir:

O relatório disponível na aba Projeto-ação identifica os projetos no Sebrae UF que tem recursos alocados e seus respectivos valores previstos.

Essa informação deve subsidiar a orientação ao gestor do programa no Sebrae UF, para que proceda às correções necessárias.

As inconsistências entre os conteúdos aprovados pelo Sebrae Nacional e os inseridos no SGE para acompanhamento, devem ser geridas pelos coordenadores de programa.

Nas transferências de recursos para os Sebrae UF devem ser observados os valores/per-

centuais executados de contrapartida do programa. A liberação das parcelas deve estar

consoante com a realização pactuada nos projetos.

g e s t ã g e s tã programas nacionais · induzem maior seletividade na demanda dos clientes...

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