Seminário Gvcev

“Franchising: Gestão de relacionamento e

oportunidades de negócios”

Alinhamento de Cultura Empresarial e

Engajamento do Franqueado

Leonardo Marchi

Sócio-Diretor de Educação Corporativa da Praxis Business.

Há 13 anos atuando em Franchising, Varejo e Canais de Vendas

Professor do MBA de Gestão de Franquias da FIA

Instrutor credenciado da ABF (Associação Brasileira de Franchising)

Consultor e Palestrante especializado em Gestão do Capital Humano,

Franchising e Varejo

Leonardo Marchi

CONSULTORIA +

EDUCAÇÃO CORPORATIVA PARA O FRANCHISING, VAREJO & OUTROS CANAIS DE

VENDAS

• 100 empresas atendidas

• 38 mil pessoas treinadas • 50 projetos de consultoria realizados

2

4 anos

Objetivo

Proporcionar insights e

reflexões sobre

Alinhamento de Cultura

Empresarial e

Engajamento dos

Franqueados

3

FORMA DE ACESSAR O MERCADODE MANEIRA ORGANIZADA E ESTRUTURADA

FRANQUEADO OPERAR UM NEGÓCIO ESTRUTURADO

FRANQUEADOR ESTRATÉGIA DE EXPANSÃO

ESSÊNCIA DOFRANCHISING

Fonte: www.abfnews.com.br - 05/03/2013.

Balanço do Franchising em 2012

PREVISÕES DA ABF

PARA 2013

Fonte: www.abfnews.com.br - 05/03/2013.

Gestão Estratégica do Franchising

Fonte: Livro Gestão Estratégica do Franchising 7

Missão da Consultoria de Campo

Ajudar o Empresário a maximizar o

resultado de seu negócio e a

participação de mercado local, de

maneira sustentável, construindo o

compromisso com os valores da Marca

e com o sistema de negócios!

Fonte: The Franchisor’s Guide to Improving Field Visits – Greg Nathan - adaptado 8

FOCO DAS VISITAS DO CONSULTOR DE CAMPO

OPERAÇÃO

VENDAS

GESTÃO

Frequência visitas

Início da

Operação

GESTAÇÃO INFÂNCIA ADOLESCÊNCIA MATURIDADE PRÉ-INAUGURAÇÃO GANHO DE KNOW-HOW GESTÃO ESTRATÉGICA

Fase da Vida da

Franquia EXCELÊNCIA OPERACIONAL

Como fazer o Suporte Seletivo?

Conforme o fraqueado atinge sua maturidade a frequência das visitas pode diminuir.

9

Fonte: www.infopedia.com.br/cultura empresarial

10

“Conjunto de valores partilhados pelos membros de

uma empresa e que marcam seus comportamentos

e as suas atitudes”.

Não se decreta, vive-se”. 10

Cultura Empresarial

“As organizações precisam consolidar e

disseminar seus valores e princípios

básicos de forma consistente, para que

sejam incorporados pelas pessoas, tornando-se

norteadores do seu

comportamento e permitindo o

direcionamento entre os objetivos e valores

individuais e organizacionais, construindo-se

assim a Identidade Cultural.” (DNA da

empresa)

Marisa Éboli

Cultura Empresarial

13

Cultura Empresarial

Franqueadora

Franqueados Equipes das

Unidades Clientes

Como fazer? 14

Caso Real

15

Caso Real

16

Caso Real

17

Caso Real

Verso do Card

18

Os Líderes desempenham o papel essencial na difusão dos valores das

Empresas e procuram alinhar-se com a cultura organizacional.

Entendem pela entrega dos cards aos colaboradores, como um processo de

cultura que trata de conexões entre as pessoas.

Colaborador que acumular o maior número de cards, recebe broches (pin) por

méritos, destacando-os em seu uniforme e disseminando a cultura na

Empresa.

Colaborador será capaz de transmitir os valores aos outros, mantendo a

cultura “viva”.

Cards – representam os valores da Empresa.

Caso Real

19

SEGUNDO PETER DRUCKER

“... as empresas bem sucedidas não

começam seu planejamento pelos retornos

financeiros. Começam pela realização de

sua missão. Os retornos financeiros serão

resultados de suas ações.”

Missão – razão de ser da empresa, reflete

o seu propósito profundo de existência

da empresa.

Visão – invenção do futuro, como se

deseja que a empresa seja no futuro.

Valores – padrões de comportamento

institucionais da empresa.

Fonte: Marketing 3.0 – Philp Kotler / Kartajaya / Setiawan (adaptado)

MARKETING 3.0

20

Fonte: www.senior.com.br. Artigo: A inovação empresarial depende do engajamento das pessoas – por Jussara Dutra, Gerente de Des. Humano

Engajamento

21

Prestação voluntária de serviço ativo

Engajamento significa ter pessoas

mobilizadas em prol da realização de uma

causa (propósito), para que

voluntariamente dediquem seus esforços a

esta causa.

21

Fonte: www.grupoboticario.com.br

Exemplos

22 22

Fonte: www.imaginarium.com.br

Exemplos

23 23

EN

GA

JAM

EN

TO

25 Fonte: Metodologia HumanSigma - Gallup

Como medir o Engajamento?

25

Segmentação pelo Engajamento

NÃO ENGAJADOS •Entrega bem e transmite

imparcialidade.

•Faz por imposição.

TOTALMENTE

ENGAJADO •É proativo. Pratica os valores e

sugere melhorias.

•Capacidade de execução

superior e tem senso de

propósito.

ATIVAMENTE

DESENGAJADOS •Pouco compromisso com os

valores da marca.

•Pouco interesse em aprimorar o

desempenho.

•Aponta problemas.

ENGAJADO •Pratica os valores e tem senso

de propósito

•Interesse em melhorar a

capacidade de execução

CO

MP

RO

ME

TIM

EN

TO

FU

NC

ION

AL

COMPROMETIMENTO EMOCIONAL ALTA BAIXA

ALTA

Fonte: Metodologia HumanSigma - Gallup (adaptação Praxis Business) 26

27 Fonte: Metodologia HumanSigma - Gallup

Totalmente Engajados

(Fortemente conectados

e leais à marca)

Engajados

(Emocionalmente

conectados, possuem

alguma lealdade à

marca)

Ativamente Desengajados

(Fortemente desconectados

e “críticos” à marca)

Não Engajados

(Conexão neutra, não se

sente “associado” à marca )

Segmentação pelo Engajamento

Nível de Engajamento % da rede (dado mundial)

27

Para os engajados? Reforço o Propósito Estratégico;

Construo espaços de conversação para questões maduras e construtivas.

Para os Não-Engajados: Comunico o propósito e os valores que devem ser compartilhados;

Fomento e manifesto o senso de justiça e valores declarados;

Elimino ambiguidades de decisão, prioridades e/ou responsabilidades;

Proporciono capacitação e feedback frequentemente.

Para os ativamente desengajados: Comunico o propósito e os valores que devem ser compartilhados;

Envolvo-me e demonstro interesse em melhorar relacionamento e resultado;

Defino critérios e expectativas de performance;

Implemento a gestão por consequências.

Práticas eficazes para Engajar

28

Conclusões

30

“A força motriz básica do

comportamento humano

é o desejo de ser aceito,

compreendido, apreciado

e reconhecido”.

Como gerar Engajamento?

Fonte: O princípio da significância, Les Carter e Jim Underwood 30

31

Liderança Engajadora

Fonte: Empresas fora de série, Rosabeth Moss Kanter 31

Fonte: Artigo: Alinhamento de cultura empresarial e engajamento de franqueados – Adir Ribeiro, Presidente e Fundador da Praxis Business 32

Medir a satisfação da rede é fundamental, mas

não é mais o suficiente (somente). É importante

que as franqueadoras avaliem os níveis de

engajamento de sua rede e ajam com base nos

resultados dessas pesquisas.

Reflexão

32

Praticar a Gestão Estratégica do Franchising;

Trabalhar o propósito e a missão da empresa com a

equipe da Franqueadora e Consultores de Campo;

Inspirar o sentido de pertencimento nos franqueados por

meio de ações recorrentes;

Medir o nível de engajamento dos franqueados e agir

com base nestes resultados.

Focar na capacitação e transmissão da Cultura da

empresa para Franqueados e suas equipes;

Ações para gerar engajamento

33

34

CONSTRUTORES DE SONHOS

“Você pode sonhar, criar, desenhar e construir o lugar mais maravilhoso do mundo... mas isso requer pessoas para tornar o sonho em realidade.”

Walt Disney 34

OBRIGADO !

Leonardo Marchi