forum pesquisa anamaco 2015 referente ao exercício 2014
TRANSCRIPT
FORUM PESQUISA ANAMACO 2015
Referente ao exerciacutecio 2014
Elaborado pelo Instituto de Pesquisas da Universidade Anamaco
Pesquisa Anamaco
2
Pesquisa TRADICIONAL 24ordf EDICcedilAtildeO (desde 1991)
Pesquisa quantitativa
Nacional
Lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo de portes variados de todo o Brasil e com especializaccedilotildees diversas generalista baacutesico hidraacuteulico eleacutetrico pintura revestimento etc
Importante termocircmetro para os fabricantes
Pesquisa contiacutenua
Margem de erro 24 pontos percentuais considerando um iacutendice de confianccedila de 95
Amostra
1650 entrevistas distribuiacutedas entre os diversos estados brasileiros
178
229
221
300
738
Os resultados finais foram ponderados para representar a correta distribuiccedilatildeo das regiotildees no total Brasil
3
Amostra 2014exerciacutecio 2013 1666 entrevistas
Grandes clientes
Amostra de lojistas pertencentes ao ranking anual da Revista ANAMACO elaborado de acordo com a importacircncia das lojas para as induacutestrias de materiais de construccedilatildeo
A amostra eacute segmentada em 2 grupos de lojas
Pequenas Meacutedias
Lojas de pequeno e meacutedio porte que natildeo figuram entre as maiores do ranking
Amostra 179
Amostra 1487
4 270 lojas foram consideradas no universo de grandes lojas
O universo de lojas varejistas de material de construccedilatildeo eacute de
aproximadamente 133 mil Eacute IMPORTANTE CONHECEcirc-LAS
Fonte RAIS Observaccedilatildeo ateacute junho de 2014 a RAIS natildeo havia divulgado os dados referentes a 2013
5
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
N de lojas
Definiccedilotildees
RAIS ndash Relaccedilatildeo Anual de Informaccedilotildees Sociais gerenciada pelo MTE (Ministeacuterio do Trabalho e Emprego) Eacute uma das principais fontes sobre o mercado de trabalho formal brasileiro (mais de 97 dos viacutenculos empregatiacutecios formais do paiacutes)
CNAE ndash Classificaccedilatildeo de atividades econocircmicas (construiacuteda para organizar as informaccedilotildees das unidades produtivas e institucionais com o objetivo de produzir estatiacutesticas dos fenocircmenos derivados de sua participaccedilatildeo no processo econocircmico a partir de ordenamento que privilegia a identificaccedilatildeo de segmentos homogecircneos quanto agrave tecnologia mercado e organizaccedilatildeo de produccedilatildeo)
CNAEs consideradas neste estudo 4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo 4741-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura 4742-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico
6
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
CNAEs consideradas neste estudo
4742-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura bull Comeacutercio varejista especializado de materiais para pintura tais como tintas esmaltes lacas
vernizes corantes impermeabilizantes solventes para tintas massas pinceacuteis brochas rolos etc
bull Comeacutercio varejista de tintas automotivas Esta classe natildeo compreende comeacutercio de varejista de materiais de construccedilatildeo em geral (4744-0)
4741-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico bull Comeacutercio varejista especializado de materiais eleacutetricos tais como fios cabos condutores eleacutetricos
chaves eleacutetricas lacircmpadas interruptores tomadas e similares Esta subclasse natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e
eletrocircnicos (4757-1) bull O comeacutercio varejista de material eleacutetrico para veiacuteculos (divisatildeo 45) bull O comeacutercio varejista de artigos de iluminaccedilatildeo ndash lustres luminaacuterias e abajures (4754-7)
7
4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo
bull O comeacutercio varejista de ferragens para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de ferramentas manuais eleacutetricas e natildeo-eleacutetricas martelos serras picaretas chaves de
fenda alicates furadeiras etc exceto industrial bull Comeacutercio varejista de madeira em bruto perfilada ou serrada bull Comeacutercio varejista de produtos derivados da madeira ndash taacutebuas ripas vigas pranchas dormentes barrotes
portas janelas e similares bull Comeacutercio varejista de preacute-moldados de materiais para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de materiais hidraacuteulicos para construccedilatildeo canos tubos conexotildees torneiras registros e
similares bull Comeacutercio varejista de bombas drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de aquecedores drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de materiais de construccedilatildeo baacutesicos tais como cal cimento areia pedra britada tijolo
telhas bull Comeacutercio varejista de aparelhos sanitaacuterios pias lavatoacuterios banheiras e outros similares bull Comeacutercio varejista de azulejos e pisos mosaicos pastilhas maacutermores e granitos prontos para uso ladrilhos e
similares bull Comeacutercio varejista de outros materiais de construccedilatildeo natildeo especificados anteriormente Esta classe natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e eletrocircnicos (4789-0) bull O comeacutercio varejista de papel de parede e similares (4759-8) bull A venda de artefatos de gesso para construccedilatildeo com instalaccedilatildeo associada (4340-4) bull As marmorarias que executam o aparelhamento de placas de maacutermores e granitos (2391-5)
8
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
Fonte RAIS 2012
6152
-06
75
27
09
1 2 3 4 5 6
Fonte IBGE
Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difiacuteceis para a economia
Em 2012 a taxa de aumento do nuacutemero de lojas foi a menor nos uacuteltimos 6 anos
9
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-06
Variaccedilatildeo do n de lojas sobre o ano
anterior
PIB brasileiro
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Pesquisa Anamaco
2
Pesquisa TRADICIONAL 24ordf EDICcedilAtildeO (desde 1991)
Pesquisa quantitativa
Nacional
Lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo de portes variados de todo o Brasil e com especializaccedilotildees diversas generalista baacutesico hidraacuteulico eleacutetrico pintura revestimento etc
Importante termocircmetro para os fabricantes
Pesquisa contiacutenua
Margem de erro 24 pontos percentuais considerando um iacutendice de confianccedila de 95
Amostra
1650 entrevistas distribuiacutedas entre os diversos estados brasileiros
178
229
221
300
738
Os resultados finais foram ponderados para representar a correta distribuiccedilatildeo das regiotildees no total Brasil
3
Amostra 2014exerciacutecio 2013 1666 entrevistas
Grandes clientes
Amostra de lojistas pertencentes ao ranking anual da Revista ANAMACO elaborado de acordo com a importacircncia das lojas para as induacutestrias de materiais de construccedilatildeo
A amostra eacute segmentada em 2 grupos de lojas
Pequenas Meacutedias
Lojas de pequeno e meacutedio porte que natildeo figuram entre as maiores do ranking
Amostra 179
Amostra 1487
4 270 lojas foram consideradas no universo de grandes lojas
O universo de lojas varejistas de material de construccedilatildeo eacute de
aproximadamente 133 mil Eacute IMPORTANTE CONHECEcirc-LAS
Fonte RAIS Observaccedilatildeo ateacute junho de 2014 a RAIS natildeo havia divulgado os dados referentes a 2013
5
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
N de lojas
Definiccedilotildees
RAIS ndash Relaccedilatildeo Anual de Informaccedilotildees Sociais gerenciada pelo MTE (Ministeacuterio do Trabalho e Emprego) Eacute uma das principais fontes sobre o mercado de trabalho formal brasileiro (mais de 97 dos viacutenculos empregatiacutecios formais do paiacutes)
CNAE ndash Classificaccedilatildeo de atividades econocircmicas (construiacuteda para organizar as informaccedilotildees das unidades produtivas e institucionais com o objetivo de produzir estatiacutesticas dos fenocircmenos derivados de sua participaccedilatildeo no processo econocircmico a partir de ordenamento que privilegia a identificaccedilatildeo de segmentos homogecircneos quanto agrave tecnologia mercado e organizaccedilatildeo de produccedilatildeo)
CNAEs consideradas neste estudo 4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo 4741-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura 4742-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico
6
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
CNAEs consideradas neste estudo
4742-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura bull Comeacutercio varejista especializado de materiais para pintura tais como tintas esmaltes lacas
vernizes corantes impermeabilizantes solventes para tintas massas pinceacuteis brochas rolos etc
bull Comeacutercio varejista de tintas automotivas Esta classe natildeo compreende comeacutercio de varejista de materiais de construccedilatildeo em geral (4744-0)
4741-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico bull Comeacutercio varejista especializado de materiais eleacutetricos tais como fios cabos condutores eleacutetricos
chaves eleacutetricas lacircmpadas interruptores tomadas e similares Esta subclasse natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e
eletrocircnicos (4757-1) bull O comeacutercio varejista de material eleacutetrico para veiacuteculos (divisatildeo 45) bull O comeacutercio varejista de artigos de iluminaccedilatildeo ndash lustres luminaacuterias e abajures (4754-7)
7
4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo
bull O comeacutercio varejista de ferragens para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de ferramentas manuais eleacutetricas e natildeo-eleacutetricas martelos serras picaretas chaves de
fenda alicates furadeiras etc exceto industrial bull Comeacutercio varejista de madeira em bruto perfilada ou serrada bull Comeacutercio varejista de produtos derivados da madeira ndash taacutebuas ripas vigas pranchas dormentes barrotes
portas janelas e similares bull Comeacutercio varejista de preacute-moldados de materiais para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de materiais hidraacuteulicos para construccedilatildeo canos tubos conexotildees torneiras registros e
similares bull Comeacutercio varejista de bombas drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de aquecedores drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de materiais de construccedilatildeo baacutesicos tais como cal cimento areia pedra britada tijolo
telhas bull Comeacutercio varejista de aparelhos sanitaacuterios pias lavatoacuterios banheiras e outros similares bull Comeacutercio varejista de azulejos e pisos mosaicos pastilhas maacutermores e granitos prontos para uso ladrilhos e
similares bull Comeacutercio varejista de outros materiais de construccedilatildeo natildeo especificados anteriormente Esta classe natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e eletrocircnicos (4789-0) bull O comeacutercio varejista de papel de parede e similares (4759-8) bull A venda de artefatos de gesso para construccedilatildeo com instalaccedilatildeo associada (4340-4) bull As marmorarias que executam o aparelhamento de placas de maacutermores e granitos (2391-5)
8
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
Fonte RAIS 2012
6152
-06
75
27
09
1 2 3 4 5 6
Fonte IBGE
Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difiacuteceis para a economia
Em 2012 a taxa de aumento do nuacutemero de lojas foi a menor nos uacuteltimos 6 anos
9
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-06
Variaccedilatildeo do n de lojas sobre o ano
anterior
PIB brasileiro
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Margem de erro 24 pontos percentuais considerando um iacutendice de confianccedila de 95
Amostra
1650 entrevistas distribuiacutedas entre os diversos estados brasileiros
178
229
221
300
738
Os resultados finais foram ponderados para representar a correta distribuiccedilatildeo das regiotildees no total Brasil
3
Amostra 2014exerciacutecio 2013 1666 entrevistas
Grandes clientes
Amostra de lojistas pertencentes ao ranking anual da Revista ANAMACO elaborado de acordo com a importacircncia das lojas para as induacutestrias de materiais de construccedilatildeo
A amostra eacute segmentada em 2 grupos de lojas
Pequenas Meacutedias
Lojas de pequeno e meacutedio porte que natildeo figuram entre as maiores do ranking
Amostra 179
Amostra 1487
4 270 lojas foram consideradas no universo de grandes lojas
O universo de lojas varejistas de material de construccedilatildeo eacute de
aproximadamente 133 mil Eacute IMPORTANTE CONHECEcirc-LAS
Fonte RAIS Observaccedilatildeo ateacute junho de 2014 a RAIS natildeo havia divulgado os dados referentes a 2013
5
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
N de lojas
Definiccedilotildees
RAIS ndash Relaccedilatildeo Anual de Informaccedilotildees Sociais gerenciada pelo MTE (Ministeacuterio do Trabalho e Emprego) Eacute uma das principais fontes sobre o mercado de trabalho formal brasileiro (mais de 97 dos viacutenculos empregatiacutecios formais do paiacutes)
CNAE ndash Classificaccedilatildeo de atividades econocircmicas (construiacuteda para organizar as informaccedilotildees das unidades produtivas e institucionais com o objetivo de produzir estatiacutesticas dos fenocircmenos derivados de sua participaccedilatildeo no processo econocircmico a partir de ordenamento que privilegia a identificaccedilatildeo de segmentos homogecircneos quanto agrave tecnologia mercado e organizaccedilatildeo de produccedilatildeo)
CNAEs consideradas neste estudo 4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo 4741-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura 4742-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico
6
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
CNAEs consideradas neste estudo
4742-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura bull Comeacutercio varejista especializado de materiais para pintura tais como tintas esmaltes lacas
vernizes corantes impermeabilizantes solventes para tintas massas pinceacuteis brochas rolos etc
bull Comeacutercio varejista de tintas automotivas Esta classe natildeo compreende comeacutercio de varejista de materiais de construccedilatildeo em geral (4744-0)
4741-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico bull Comeacutercio varejista especializado de materiais eleacutetricos tais como fios cabos condutores eleacutetricos
chaves eleacutetricas lacircmpadas interruptores tomadas e similares Esta subclasse natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e
eletrocircnicos (4757-1) bull O comeacutercio varejista de material eleacutetrico para veiacuteculos (divisatildeo 45) bull O comeacutercio varejista de artigos de iluminaccedilatildeo ndash lustres luminaacuterias e abajures (4754-7)
7
4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo
bull O comeacutercio varejista de ferragens para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de ferramentas manuais eleacutetricas e natildeo-eleacutetricas martelos serras picaretas chaves de
fenda alicates furadeiras etc exceto industrial bull Comeacutercio varejista de madeira em bruto perfilada ou serrada bull Comeacutercio varejista de produtos derivados da madeira ndash taacutebuas ripas vigas pranchas dormentes barrotes
portas janelas e similares bull Comeacutercio varejista de preacute-moldados de materiais para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de materiais hidraacuteulicos para construccedilatildeo canos tubos conexotildees torneiras registros e
similares bull Comeacutercio varejista de bombas drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de aquecedores drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de materiais de construccedilatildeo baacutesicos tais como cal cimento areia pedra britada tijolo
telhas bull Comeacutercio varejista de aparelhos sanitaacuterios pias lavatoacuterios banheiras e outros similares bull Comeacutercio varejista de azulejos e pisos mosaicos pastilhas maacutermores e granitos prontos para uso ladrilhos e
similares bull Comeacutercio varejista de outros materiais de construccedilatildeo natildeo especificados anteriormente Esta classe natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e eletrocircnicos (4789-0) bull O comeacutercio varejista de papel de parede e similares (4759-8) bull A venda de artefatos de gesso para construccedilatildeo com instalaccedilatildeo associada (4340-4) bull As marmorarias que executam o aparelhamento de placas de maacutermores e granitos (2391-5)
8
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
Fonte RAIS 2012
6152
-06
75
27
09
1 2 3 4 5 6
Fonte IBGE
Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difiacuteceis para a economia
Em 2012 a taxa de aumento do nuacutemero de lojas foi a menor nos uacuteltimos 6 anos
9
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-06
Variaccedilatildeo do n de lojas sobre o ano
anterior
PIB brasileiro
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Grandes clientes
Amostra de lojistas pertencentes ao ranking anual da Revista ANAMACO elaborado de acordo com a importacircncia das lojas para as induacutestrias de materiais de construccedilatildeo
A amostra eacute segmentada em 2 grupos de lojas
Pequenas Meacutedias
Lojas de pequeno e meacutedio porte que natildeo figuram entre as maiores do ranking
Amostra 179
Amostra 1487
4 270 lojas foram consideradas no universo de grandes lojas
O universo de lojas varejistas de material de construccedilatildeo eacute de
aproximadamente 133 mil Eacute IMPORTANTE CONHECEcirc-LAS
Fonte RAIS Observaccedilatildeo ateacute junho de 2014 a RAIS natildeo havia divulgado os dados referentes a 2013
5
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
N de lojas
Definiccedilotildees
RAIS ndash Relaccedilatildeo Anual de Informaccedilotildees Sociais gerenciada pelo MTE (Ministeacuterio do Trabalho e Emprego) Eacute uma das principais fontes sobre o mercado de trabalho formal brasileiro (mais de 97 dos viacutenculos empregatiacutecios formais do paiacutes)
CNAE ndash Classificaccedilatildeo de atividades econocircmicas (construiacuteda para organizar as informaccedilotildees das unidades produtivas e institucionais com o objetivo de produzir estatiacutesticas dos fenocircmenos derivados de sua participaccedilatildeo no processo econocircmico a partir de ordenamento que privilegia a identificaccedilatildeo de segmentos homogecircneos quanto agrave tecnologia mercado e organizaccedilatildeo de produccedilatildeo)
CNAEs consideradas neste estudo 4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo 4741-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura 4742-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico
6
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
CNAEs consideradas neste estudo
4742-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura bull Comeacutercio varejista especializado de materiais para pintura tais como tintas esmaltes lacas
vernizes corantes impermeabilizantes solventes para tintas massas pinceacuteis brochas rolos etc
bull Comeacutercio varejista de tintas automotivas Esta classe natildeo compreende comeacutercio de varejista de materiais de construccedilatildeo em geral (4744-0)
4741-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico bull Comeacutercio varejista especializado de materiais eleacutetricos tais como fios cabos condutores eleacutetricos
chaves eleacutetricas lacircmpadas interruptores tomadas e similares Esta subclasse natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e
eletrocircnicos (4757-1) bull O comeacutercio varejista de material eleacutetrico para veiacuteculos (divisatildeo 45) bull O comeacutercio varejista de artigos de iluminaccedilatildeo ndash lustres luminaacuterias e abajures (4754-7)
7
4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo
bull O comeacutercio varejista de ferragens para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de ferramentas manuais eleacutetricas e natildeo-eleacutetricas martelos serras picaretas chaves de
fenda alicates furadeiras etc exceto industrial bull Comeacutercio varejista de madeira em bruto perfilada ou serrada bull Comeacutercio varejista de produtos derivados da madeira ndash taacutebuas ripas vigas pranchas dormentes barrotes
portas janelas e similares bull Comeacutercio varejista de preacute-moldados de materiais para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de materiais hidraacuteulicos para construccedilatildeo canos tubos conexotildees torneiras registros e
similares bull Comeacutercio varejista de bombas drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de aquecedores drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de materiais de construccedilatildeo baacutesicos tais como cal cimento areia pedra britada tijolo
telhas bull Comeacutercio varejista de aparelhos sanitaacuterios pias lavatoacuterios banheiras e outros similares bull Comeacutercio varejista de azulejos e pisos mosaicos pastilhas maacutermores e granitos prontos para uso ladrilhos e
similares bull Comeacutercio varejista de outros materiais de construccedilatildeo natildeo especificados anteriormente Esta classe natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e eletrocircnicos (4789-0) bull O comeacutercio varejista de papel de parede e similares (4759-8) bull A venda de artefatos de gesso para construccedilatildeo com instalaccedilatildeo associada (4340-4) bull As marmorarias que executam o aparelhamento de placas de maacutermores e granitos (2391-5)
8
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
Fonte RAIS 2012
6152
-06
75
27
09
1 2 3 4 5 6
Fonte IBGE
Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difiacuteceis para a economia
Em 2012 a taxa de aumento do nuacutemero de lojas foi a menor nos uacuteltimos 6 anos
9
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-06
Variaccedilatildeo do n de lojas sobre o ano
anterior
PIB brasileiro
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
O universo de lojas varejistas de material de construccedilatildeo eacute de
aproximadamente 133 mil Eacute IMPORTANTE CONHECEcirc-LAS
Fonte RAIS Observaccedilatildeo ateacute junho de 2014 a RAIS natildeo havia divulgado os dados referentes a 2013
5
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
N de lojas
Definiccedilotildees
RAIS ndash Relaccedilatildeo Anual de Informaccedilotildees Sociais gerenciada pelo MTE (Ministeacuterio do Trabalho e Emprego) Eacute uma das principais fontes sobre o mercado de trabalho formal brasileiro (mais de 97 dos viacutenculos empregatiacutecios formais do paiacutes)
CNAE ndash Classificaccedilatildeo de atividades econocircmicas (construiacuteda para organizar as informaccedilotildees das unidades produtivas e institucionais com o objetivo de produzir estatiacutesticas dos fenocircmenos derivados de sua participaccedilatildeo no processo econocircmico a partir de ordenamento que privilegia a identificaccedilatildeo de segmentos homogecircneos quanto agrave tecnologia mercado e organizaccedilatildeo de produccedilatildeo)
CNAEs consideradas neste estudo 4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo 4741-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura 4742-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico
6
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
CNAEs consideradas neste estudo
4742-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura bull Comeacutercio varejista especializado de materiais para pintura tais como tintas esmaltes lacas
vernizes corantes impermeabilizantes solventes para tintas massas pinceacuteis brochas rolos etc
bull Comeacutercio varejista de tintas automotivas Esta classe natildeo compreende comeacutercio de varejista de materiais de construccedilatildeo em geral (4744-0)
4741-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico bull Comeacutercio varejista especializado de materiais eleacutetricos tais como fios cabos condutores eleacutetricos
chaves eleacutetricas lacircmpadas interruptores tomadas e similares Esta subclasse natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e
eletrocircnicos (4757-1) bull O comeacutercio varejista de material eleacutetrico para veiacuteculos (divisatildeo 45) bull O comeacutercio varejista de artigos de iluminaccedilatildeo ndash lustres luminaacuterias e abajures (4754-7)
7
4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo
bull O comeacutercio varejista de ferragens para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de ferramentas manuais eleacutetricas e natildeo-eleacutetricas martelos serras picaretas chaves de
fenda alicates furadeiras etc exceto industrial bull Comeacutercio varejista de madeira em bruto perfilada ou serrada bull Comeacutercio varejista de produtos derivados da madeira ndash taacutebuas ripas vigas pranchas dormentes barrotes
portas janelas e similares bull Comeacutercio varejista de preacute-moldados de materiais para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de materiais hidraacuteulicos para construccedilatildeo canos tubos conexotildees torneiras registros e
similares bull Comeacutercio varejista de bombas drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de aquecedores drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de materiais de construccedilatildeo baacutesicos tais como cal cimento areia pedra britada tijolo
telhas bull Comeacutercio varejista de aparelhos sanitaacuterios pias lavatoacuterios banheiras e outros similares bull Comeacutercio varejista de azulejos e pisos mosaicos pastilhas maacutermores e granitos prontos para uso ladrilhos e
similares bull Comeacutercio varejista de outros materiais de construccedilatildeo natildeo especificados anteriormente Esta classe natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e eletrocircnicos (4789-0) bull O comeacutercio varejista de papel de parede e similares (4759-8) bull A venda de artefatos de gesso para construccedilatildeo com instalaccedilatildeo associada (4340-4) bull As marmorarias que executam o aparelhamento de placas de maacutermores e granitos (2391-5)
8
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
Fonte RAIS 2012
6152
-06
75
27
09
1 2 3 4 5 6
Fonte IBGE
Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difiacuteceis para a economia
Em 2012 a taxa de aumento do nuacutemero de lojas foi a menor nos uacuteltimos 6 anos
9
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-06
Variaccedilatildeo do n de lojas sobre o ano
anterior
PIB brasileiro
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Definiccedilotildees
RAIS ndash Relaccedilatildeo Anual de Informaccedilotildees Sociais gerenciada pelo MTE (Ministeacuterio do Trabalho e Emprego) Eacute uma das principais fontes sobre o mercado de trabalho formal brasileiro (mais de 97 dos viacutenculos empregatiacutecios formais do paiacutes)
CNAE ndash Classificaccedilatildeo de atividades econocircmicas (construiacuteda para organizar as informaccedilotildees das unidades produtivas e institucionais com o objetivo de produzir estatiacutesticas dos fenocircmenos derivados de sua participaccedilatildeo no processo econocircmico a partir de ordenamento que privilegia a identificaccedilatildeo de segmentos homogecircneos quanto agrave tecnologia mercado e organizaccedilatildeo de produccedilatildeo)
CNAEs consideradas neste estudo 4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo 4741-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura 4742-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico
6
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
CNAEs consideradas neste estudo
4742-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura bull Comeacutercio varejista especializado de materiais para pintura tais como tintas esmaltes lacas
vernizes corantes impermeabilizantes solventes para tintas massas pinceacuteis brochas rolos etc
bull Comeacutercio varejista de tintas automotivas Esta classe natildeo compreende comeacutercio de varejista de materiais de construccedilatildeo em geral (4744-0)
4741-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico bull Comeacutercio varejista especializado de materiais eleacutetricos tais como fios cabos condutores eleacutetricos
chaves eleacutetricas lacircmpadas interruptores tomadas e similares Esta subclasse natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e
eletrocircnicos (4757-1) bull O comeacutercio varejista de material eleacutetrico para veiacuteculos (divisatildeo 45) bull O comeacutercio varejista de artigos de iluminaccedilatildeo ndash lustres luminaacuterias e abajures (4754-7)
7
4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo
bull O comeacutercio varejista de ferragens para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de ferramentas manuais eleacutetricas e natildeo-eleacutetricas martelos serras picaretas chaves de
fenda alicates furadeiras etc exceto industrial bull Comeacutercio varejista de madeira em bruto perfilada ou serrada bull Comeacutercio varejista de produtos derivados da madeira ndash taacutebuas ripas vigas pranchas dormentes barrotes
portas janelas e similares bull Comeacutercio varejista de preacute-moldados de materiais para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de materiais hidraacuteulicos para construccedilatildeo canos tubos conexotildees torneiras registros e
similares bull Comeacutercio varejista de bombas drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de aquecedores drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de materiais de construccedilatildeo baacutesicos tais como cal cimento areia pedra britada tijolo
telhas bull Comeacutercio varejista de aparelhos sanitaacuterios pias lavatoacuterios banheiras e outros similares bull Comeacutercio varejista de azulejos e pisos mosaicos pastilhas maacutermores e granitos prontos para uso ladrilhos e
similares bull Comeacutercio varejista de outros materiais de construccedilatildeo natildeo especificados anteriormente Esta classe natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e eletrocircnicos (4789-0) bull O comeacutercio varejista de papel de parede e similares (4759-8) bull A venda de artefatos de gesso para construccedilatildeo com instalaccedilatildeo associada (4340-4) bull As marmorarias que executam o aparelhamento de placas de maacutermores e granitos (2391-5)
8
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
Fonte RAIS 2012
6152
-06
75
27
09
1 2 3 4 5 6
Fonte IBGE
Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difiacuteceis para a economia
Em 2012 a taxa de aumento do nuacutemero de lojas foi a menor nos uacuteltimos 6 anos
9
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-06
Variaccedilatildeo do n de lojas sobre o ano
anterior
PIB brasileiro
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
CNAEs consideradas neste estudo
4742-5 ndash Comeacutercio varejista de tintas e materiais para pintura bull Comeacutercio varejista especializado de materiais para pintura tais como tintas esmaltes lacas
vernizes corantes impermeabilizantes solventes para tintas massas pinceacuteis brochas rolos etc
bull Comeacutercio varejista de tintas automotivas Esta classe natildeo compreende comeacutercio de varejista de materiais de construccedilatildeo em geral (4744-0)
4741-3 ndash Comeacutercio varejista de material eleacutetrico bull Comeacutercio varejista especializado de materiais eleacutetricos tais como fios cabos condutores eleacutetricos
chaves eleacutetricas lacircmpadas interruptores tomadas e similares Esta subclasse natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e
eletrocircnicos (4757-1) bull O comeacutercio varejista de material eleacutetrico para veiacuteculos (divisatildeo 45) bull O comeacutercio varejista de artigos de iluminaccedilatildeo ndash lustres luminaacuterias e abajures (4754-7)
7
4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo
bull O comeacutercio varejista de ferragens para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de ferramentas manuais eleacutetricas e natildeo-eleacutetricas martelos serras picaretas chaves de
fenda alicates furadeiras etc exceto industrial bull Comeacutercio varejista de madeira em bruto perfilada ou serrada bull Comeacutercio varejista de produtos derivados da madeira ndash taacutebuas ripas vigas pranchas dormentes barrotes
portas janelas e similares bull Comeacutercio varejista de preacute-moldados de materiais para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de materiais hidraacuteulicos para construccedilatildeo canos tubos conexotildees torneiras registros e
similares bull Comeacutercio varejista de bombas drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de aquecedores drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de materiais de construccedilatildeo baacutesicos tais como cal cimento areia pedra britada tijolo
telhas bull Comeacutercio varejista de aparelhos sanitaacuterios pias lavatoacuterios banheiras e outros similares bull Comeacutercio varejista de azulejos e pisos mosaicos pastilhas maacutermores e granitos prontos para uso ladrilhos e
similares bull Comeacutercio varejista de outros materiais de construccedilatildeo natildeo especificados anteriormente Esta classe natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e eletrocircnicos (4789-0) bull O comeacutercio varejista de papel de parede e similares (4759-8) bull A venda de artefatos de gesso para construccedilatildeo com instalaccedilatildeo associada (4340-4) bull As marmorarias que executam o aparelhamento de placas de maacutermores e granitos (2391-5)
8
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
Fonte RAIS 2012
6152
-06
75
27
09
1 2 3 4 5 6
Fonte IBGE
Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difiacuteceis para a economia
Em 2012 a taxa de aumento do nuacutemero de lojas foi a menor nos uacuteltimos 6 anos
9
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-06
Variaccedilatildeo do n de lojas sobre o ano
anterior
PIB brasileiro
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
4744-0 ndash Comeacutercio varejista de ferragens madeira e materiais de construccedilatildeo
bull O comeacutercio varejista de ferragens para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de ferramentas manuais eleacutetricas e natildeo-eleacutetricas martelos serras picaretas chaves de
fenda alicates furadeiras etc exceto industrial bull Comeacutercio varejista de madeira em bruto perfilada ou serrada bull Comeacutercio varejista de produtos derivados da madeira ndash taacutebuas ripas vigas pranchas dormentes barrotes
portas janelas e similares bull Comeacutercio varejista de preacute-moldados de materiais para construccedilatildeo bull Comeacutercio varejista de materiais hidraacuteulicos para construccedilatildeo canos tubos conexotildees torneiras registros e
similares bull Comeacutercio varejista de bombas drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de aquecedores drsquoaacutegua bull Comeacutercio varejista de materiais de construccedilatildeo baacutesicos tais como cal cimento areia pedra britada tijolo
telhas bull Comeacutercio varejista de aparelhos sanitaacuterios pias lavatoacuterios banheiras e outros similares bull Comeacutercio varejista de azulejos e pisos mosaicos pastilhas maacutermores e granitos prontos para uso ladrilhos e
similares bull Comeacutercio varejista de outros materiais de construccedilatildeo natildeo especificados anteriormente Esta classe natildeo compreende bull O comeacutercio varejista de peccedilas e acessoacuterios para aparelhos de uso domeacutestico e pessoal eleacutetricos e eletrocircnicos (4789-0) bull O comeacutercio varejista de papel de parede e similares (4759-8) bull A venda de artefatos de gesso para construccedilatildeo com instalaccedilatildeo associada (4340-4) bull As marmorarias que executam o aparelhamento de placas de maacutermores e granitos (2391-5)
8
Definiccedilotildees ndash detalhando cada CNAE
Fonte RAIS 2012
6152
-06
75
27
09
1 2 3 4 5 6
Fonte IBGE
Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difiacuteceis para a economia
Em 2012 a taxa de aumento do nuacutemero de lojas foi a menor nos uacuteltimos 6 anos
9
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-06
Variaccedilatildeo do n de lojas sobre o ano
anterior
PIB brasileiro
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Fonte RAIS 2012
6152
-06
75
27
09
1 2 3 4 5 6
Fonte IBGE
Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difiacuteceis para a economia
Em 2012 a taxa de aumento do nuacutemero de lojas foi a menor nos uacuteltimos 6 anos
9
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-06
Variaccedilatildeo do n de lojas sobre o ano
anterior
PIB brasileiro
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por
Centro Oeste e Nordeste
Fonte RAIS 2012
Variaccedilatildeo do n de lojas 2012 sobre 2011
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Fonte RAIS 2012
Ao longo dos anos vem aumentando a importacircncia das regiotildees Nordeste
Centro-Oeste e Norte
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Representatividade da regiatildeo no universo de lojas ()
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 609 1104 697 1034 815 683
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Norte possui cerca de 6300 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Fonte RAIS 2012
Paraacute concentra 42 das lojas varejistas de material de construccedilatildeo da
regiatildeo Norte
4
18
15
42c
3 5
13
Acre Rondocircnia Amazonas Roraima Paraacute Amapaacute Tocantins
274
1160 918
187
2627
325
845
que representa
do Norte 43 183 145 30 415 51 133
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Fonte RAIS 2012
3 estados do Nordeste concentram 62 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9 7
16
3
13
5 6 4
32
2200
1346
3907
1815 1625
3919
1378 983
7900
que representa do
Nordeste 88 54 156 72 65 156 55 39 315
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
A regiatildeo Centro-Oeste possui cerca de 11225 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 498 827 732 848 641 453
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Em Goiaacutes encontram-se 43 das lojas varejistas de material de
construccedilatildeo da regiatildeo
4
9
22
43
3 5
13 16
16
6 5
19
32
Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiaacutes Distrito Federal
1854
2446
4831
2094
que representa do
Centro-Oeste 165 218 430 187
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
A regiatildeo Sul possui cerca de 26139 lojas varejistas de material de construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 470 539 462 668 374 265
Fonte RAIS 2012
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
O nuacutemero de lojas varejistas de material de construccedilatildeo distribui-se entre
os 3 estados da regiatildeo de forma relativamente equilibrada (um pouco
menos em Santa Catarina)
9
22
43
13
38 24 38
32
Paranaacute Santa Catarina Rio Grande do Sul
9830
6332
9977
que representa do
Sul 376 242 382
Fonte RAIS 2012
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
A regiatildeo Sudeste possui cerca de 64232 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 436 532 439 654 557 263
Fonte RAIS 2012
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
O estado de Satildeo Paulo concentra quase 23 das lojas varejistas de
material de construccedilatildeo da regiatildeo
Minas Gerais Espiacuterito Santo Rio de Janeiro Satildeo Paulo
14471
2711
9480
37570
4
Fonte RAIS 2012
que representa do
Sudeste 225 42 148 585
4
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Variaccedilatildeo sobre o ano anterior 641 670 728 900 822 432
A regiatildeo Nordeste possui cerca de 25073 lojas varejistas de material de
construccedilatildeo
Nuacutemero de lojas varejistas do setor
Fonte RAIS 2012
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
23
0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total
NORTERo-Alta Floresta D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Ariquemes 1 3 0 0 1 0 0 0 5
NORTE Ro-Cabixi 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Cacoal 0 3 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Cerejeiras 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Colorado do Oeste 0 1 0 0 0 0 0 0 1
NORTE Ro-Corumbiara 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Costa Marques 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Espigao D Oeste 1 1 1 0 0 0 0 0 3
NORTE Ro-Guajara-Mirim 1 2 1 0 0 0 0 0 4
NORTE Ro-Jaru 1 0 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Ji-Parana 1 3 0 3 0 0 0 0 7
NORTERo-Machadinho D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Nova Brasilandia D
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTERo-Ouro Preto do
Oeste 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NORTE Ro-Pimenta Bueno 0 1 1 0 0 0 0 0 2
NORTE Ro-Porto Velho 1 13 7 5 1 0 0 0 27
NORTE Ro-Presidente Medici 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Municiacutepio
Comeacutercio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura
A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuiccedilatildeo destas lojas por
municiacutepio tipo de lojas e porte
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construccedilatildeo
Monitorar as categorias avaliadas junto aos varejistas de materiais
de construccedilatildeo
Presenccedila das categorias e dos fabricantes
Avaliaccedilatildeo dos fabricantes cujas marcas satildeo comercializadas
pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos
Avaliaccedilatildeo Geral
Qualidade dos produtos
Preccedilo
Atendimento no ponto de venda e forccedila de vendas
Orientaccedilatildeo teacutecnica
Logiacutestica
Principais objetivos da pesquisa
24
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa Anamaco
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
26
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as diferenccedilas regionais
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
3 O lanccedilamento daquele produto estaacute sendo bem recebido pelos lojistas
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
27
1 Como estou inserido no setor Quantas lojas trabalham com a
categoria na qual minha marca atua
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
1 Conhecer o universo potencial da categoria
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Base Total da amostra (1666)
()
Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da
mesma empresa jaacute tem um representante nos pontos de vendas
Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas decirc uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente como atrair se diferenciar
Crescer em volume nas lojas que jaacute trabalham com a categoria
bull Vender para mais lojas bull Vender mais para as mesmas lojas
Disputa entre
marcas
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
1 Conhecer o universo potencial da categoria
29
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
Base Total da amostra (1666)
()
28
28
24
21
20
15
13
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Tambeacutem pode ser um grande universo de
oportunidades Abrir mercado
Buscar lojas que ainda natildeo trabalhem com a categoria
Ainda assim eacute preciso pensar constantemente como
Manter a fidelidade dos lojistas
Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela natildeo estiver presente
Crescer em volume Vender para mais lojas que trabalham com a categoria
mas natildeo com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca jaacute
estaacute Vender para lojas que natildeo vendem a categoria
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
6 10 13
24
31 35
47
Ateacute 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249func
250 func oumais
Tubos e conexotildees decobre
15 20
47
24
5
26
11 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos
Porte da loja tipo de loja regiatildeo
41
43
de lojas que trabalham com a categoria
13 11 28
3 8 5
Total Sudeste Sul Norte NordesteC Oeste
Aquecedores de passagem de aacutegua a gaacutes
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
31
2 Como estaacute a presenccedila da minha marca nacionalmente Quais satildeo as
diferenccedilas regionais
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
Total
Grandes
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
2 Conhecer a presenccedila da minha marca
Pequenas e meacutedias
14
Total 15
Grandes 24
PRESENCcedilA DA MARCA
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
34
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
35
O lanccedilamento da Fame em 2013 (na paacutegina da Fame no facebook eacute possiacutevel encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado
13 de presenccedila no final de 2013
O lanccedilamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado contribuindo para seu crescimento A marca disputa a lideranccedila em todas as praccedilas e a assume no Norte e Sul
3 O lanccedilamento estaacute sendo bem recebido
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no
mercado Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila nos uacuteltimos ao longo
dos anos
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
1
2
4
5
2010 2011 2012 2013
SE
6 7 12
25
2010 2011 2012 2013
SUL
10 15
18
26
2010 2011 2012 2013
Norte
2 3 5
20
2010 2011 2012 2013
NE
1
6 7
17
2010 2011 2012 2013
CO
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tecircm repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho positivo
PRESENCcedilA DA MARCA
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
38
51 42
34
12
D2010 2011 2012 2013
51 46 44
40
32
38
33 34 31 32
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
A
4 Seraacute que as accedilotildees que temos realizado tem repercutido no mercado
Como estaacute a evoluccedilatildeo da nossa presenccedila ao longo dos anos
Desempenho negativo
A importacircncia do monitoramento constante e da anaacutelise a longo prazo
PRESENCcedilA DA MARCA
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
39
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
Porque
O nuacutemero de lojas aumentou e minhas vendas natildeo acompanharam esse crescimento
As grandes lojas satildeo responsaacuteveis por maiores volumes mas baixa distribuiccedilatildeo numeacuterica Focar nas grandes lojas significa alcanccedilar um grupo pequeno de lojas
Como isso se reflete no Consumidor final E na imagem da minha marca
A minha estrateacutegia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros
Eacute fundamental conhecer o cenaacuterio competitivo para balizar suas estrateacutegias
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
6 Como essas lojas percebem minha marca
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
5Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta
olharmos apenas para noacutes mesmos
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
30
20
14 14 10 9
6
47
28
16 11 8 6 6 6
31 31 26
20 17 15 13
9
26 26 23
19 15 15
11 9
36 27
19 18 16 15 9 6
Sudeste
Norte
Sul
Nordeste Centro-oeste Regional
5 Num cenaacuterio tatildeo competitivo natildeo basta olharmos apenas para noacutes
mesmos Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim perder espaccedilo
PRESENCcedilA DA MARCA
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
()
P4 Com que marcas ou fabricantes de o Sr trabalha atualmente Mais alguma (ESP ndash RM)
61
11 9 13 13 7 3 3
61
13 12 14 11 6 4 5 4
67
13 9 11 8 5 5 4 3 2
68
12 11 10 8 6 5 4 3 3
A B C D E F G H I J
2010 2011 2012 2013
N Meacutedio de marcas
2010 2011 2012 2013
133 145 136 140
42
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
CATEGORIA 1
13 14 10 8 7 9 9 10 7 6 15
20 14 10 13 11 14 11 10 9 11 14 13 11 10 14 10 8 9 7
15 14 14 13 13 12 11 11 9 9
A B C D E F G H I J
Iacutendice de multiplicidade
2010 2011 2012 2013
231 316 237 268
PRESENCcedilA DA MARCA
CATEGORIA 2
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
43
Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatoacuterio para avaliar a
presenccedila de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferecircncia
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
44
0 2
3
5 6
7
11
17
9
6 5
5
3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Ateacute 4 5 a 9 10 a 19 20 a 49 50 a 99 100 a 249 250 ou mais
A
B
5 Conhecer o cenaacuterio competitivo
PRESENCcedilA DA MARCA
Marcas com focos diferentes
Estrateacutegias diferentes
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
6 Como essas lojas percebem minha marca
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma
bull Avaliaccedilatildeo Geral todos os aspectos da empresa que trabalha
bull Qualidade do Produto natildeo ter devoluccedilotildees ou reclamaccedilotildees ser uma boa opccedilatildeo de compra para o lojista e o consumidor
bull Preccedilo ter preccedilo competitivo e permitir boa rentabilidade
bull Atendimento no Ponto de Venda e Forccedila de Vendas apoio em termos de exposiccedilatildeo de produtos e propaganda e conhecimento teacutecnico do vendedor sobre o produto
bull Orientaccedilatildeo Teacutecnica realizaccedilatildeo de treinamento com os vendedores da loja
bull Logiacutestica prazo de entrega entrega de mercadorias sem avarias qualidade da entrega pontualidade
Atributos avaliados
46
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Nota explicativa os quadros a seguir satildeo resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados Top 3 boxes percentual de lojistas que deram notas 8 9 ou 10 para esta marca Exemplos
()
AVALIACcedilAtildeO DOS ATRIBUTOS
(escala de 10 pontos)
Total
47
Top 3 Boxes (notas 8 + 9 + 10)
MARCA A MARCA B
2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013
Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77)
Avaliaccedilatildeo geral 85 84 89 89 88 79 86 88
Qualidade dos produtos 94 96 94 95 95 96 89 80
Preccedilo 62 56 69 59 57 60 64 72
Atendimento PDV 59 60 71 68 62 59 67 65
Orientaccedilatildeo teacutecnica 57 52 69 65 54 49 56 61
Logiacutestica 56 65 73 72 68 57 67 63
95 dos lojistas deram notas 8 9 e 10 para a marca A oacutetima qualidade
Jaacute a marca B cai para 80 o percentual de lojistas que deram tais notas qualidade intermediaacuteria (pior que a marca A na percepccedilatildeo dos respondentes)
Por outro lado a marca B tem notas melhores em preccedilo do que a marca A indicando que seu custo benefiacutecio eacute bom (preccedilo mais competitivo do que a A )
Essas marcaccedilotildees indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente agrave concorrecircncia
Os principais resultados estatildeo comentados na
paacutegina em questatildeo
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepccedilatildeo dos respondentes)
Qualidade Preccedilo Atendimento ao PDV
Orientaccedilatildeo Teacutecnica
Logiacutestica
A 95 66 70 65 61
B 90 65 64 58 55
C 90 96 71 65 69
D 82 85 78 59 63
E 88 68 70 65 68
F 63 75 61 49 53
6 Como os lojistas percebem as marcas
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
49
Quem eacute esse cliente
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
9 Como elas trabalham
Diante dos representantes diretos ou indiretos
Junto ao consumidor
Como utilizar as informaccedilotildees da Pesquisa
Anamaco
10 Qual o canal de distribuiccedilatildeo utilizado para chegar agraves lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
8 Qual o perfil das lojas de material de construccedilatildeo
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
39
11
8
9
6
3
19
5
PA3 Inicialmente eu gostaria de saber como o(a) Sr(a) classificaria a sua loja Para isso vamos considerar que se sua loja vende mais de 50 de uma das categorias de produtos que vou citar vamos dizer que eacute uma loja voltada para este tipo de produto (ESTIMULADO - RU)
36
11
8
8
6
3
23
5
Baacutesico (cal cimentomadeira)
Material eleacutetrico eiluminaccedilatildeo
Revestimento ceracircmico
Pintura - tintas e acessoacuterios
Material hidraacuteulico
Ferragens
Generalistas
Outros
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
Entre as lojas pequenas e meacutedias predominam as denominadas ldquobaacutesicasrdquo Jaacute
entre as maiores predominam as lojas generalistas com maior diversificaccedilatildeo
de produtos
TIPO DE LOJA
Total PeqMeacutedias Grandes
34
51
5
10
8
6
7
2
62
1
()
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
()
Cerca de 81 das lojas atuam no mercado brasileiro haacute mais de 10 anos lojas consolidadas no setor
2
5
12
16
18
47
De 2 a 3 anos
De 4 a 6 anos
De 7 a 10 anos
De 11 a 15 anos
De 16 a 20 anos
Mais de 20 anos
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)
Total PeqMeacutedias Grandes
2
6
13
18
18
43
2
4
6
14
74
79
Base Total da amostra (1666) PequenaMeacutedia (1487) e Grande (179)
52
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
81
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
As regiotildees Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas ldquonovasrdquo
PA2 Haacute quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas) 53
TEMPO DE EXISTEcircNCIA
Base Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221)
TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO-
OESTE
De 2 a 3 anos 1 3 1 4 5
De 4 a 6 anos 4 5 5 15 9
De 7 a 10 anos 8 12 13 17 14
De 11 a 15 anos 18 16 14 15 20
De 16 a 20 anos 20 17 18 13 15
Mais de 20 anos 49 48 49 35 38
2
5
12
16
18
47
()
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
A limitaccedilatildeo de espaccedilo eacute grande 13 das lojas possuem apenas 100 mtssup2
10
12
17
11
18
8
14
2
Ateacute 50
51 a 100
101 a 200
201 a 300
301 a 700
701 a 1000
1001 a 9000
Mais de 9000
22
16
P47 Considerando a aacuterea de venda das lojas ou seja a aacuterea de exposiccedilatildeo dos produtos sem contar a aacuterea de estoque qual eacute a aacuterea total em m2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) eacute responsaacutevel pelo setor de compras (RU ndash ESPONTAcircNEO)
54
Base Total da amostra (1666)
METRAGEM EM MTS2 ()
Natildeo sabe 8
4600 itens
24600 itens
Meacutedia de n de itens comercializados
Presenccedila Ateacute 50 mtssup2 Mais de 9 mil mtssup2
Portas e janelas 24 59
Telhas 31 66
Algumas categorias natildeo satildeo comercializadas nas lojas menores
Eacute preciso considerar essa variaacutevel no
planejamento estrateacutegico de categorias
e marcas
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
P41 O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanccedilas no layout (nos aspectos fiacutesicos e de exposiccedilatildeo) de sua
loja visando melhor atendimento ao cliente (RM)
Mais da 70 das lojas mostram preocupaccedilatildeo com o layout para melhor
atender o cliente
55
MUDANCcedilAS NO LAYOUT DA LOJA
()
44
22
19
Pretenderealizar
mudanccedilas nolayout
Realizoumudanccedilas no
layout
Estaacuterealizando
mudanccedilas nolayout
PeqMeacutedias Grandes
35
31
42
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
76 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
87 realizaram estatildeo realizando
ou pretendem fazer mudanccedilas no
layout da loja
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Cerca de 13 das lojas participam de redes associativas com destaque para a regiatildeo Sul
()
56
REDES ASSOCIATIVAS
PG Sua loja faz parte de alguma rede associativa PJ Vocecirc comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa
13
87
13
87
12
88
Participa
Natildeo participa
Total Pequenas Meacutedias Grandes
Base Total (1666) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
Ter estrateacutegia para
atender a essas Redes
1319
13
9
5
10
Sim
Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste
PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
57 57 PH De qual rede associativa suas lojas fazem parte
Base Participam de redes associativas - Total (201) Peqmeacuted (180) Grandes (21)
() Base insuficiente para anaacutelise estatiacutestica
As Redes que se
destacam satildeo
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
P22 Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui ESTIMULADA
O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se
pessoal e por telefone
Importante ter material adequado para cada canal
Atendimento pessoal
Telefone receptivo
Vendas externas
Telemarketing
59
TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
P54 A sua loja participa de alguma forma de redes sociais (RU)
REDES SOCIAIS
11
18
28 29
45 48
2011 2012 2013
Peq e meacutedias Grandes
Accedilotildees integradas a essa miacutedia devem ser consideradas
()
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto especialistas
em hidraacuteulica especialistas em eleacutetrica etc) para auxiliar o consumidor no
momento da compra
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo ao consumidor quanto agrave instalaccedilatildeo no domiciacutelio (hidraacuteulica eleacutetrica etc)
A loja oferece serviccedilos de orientaccedilatildeo na instalaccedilatildeo indo ateacute o domiciacutelio
Menos da metade das lojas pequenas e meacutedias oferecem serviccedilos de
orientaccedilatildeo especializada na compra de produtos ou para sua instalaccedilatildeo
OFERECE OS SERVICcedilOS DE
Em 2013 aumentou o nuacutemero de lojas atuando como um pequeno
distribuidor
Para atender o consumidor os lojistas aceitam diversos tipos de
pagamento
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Eacute comum o uso de Instituiccedilotildees Financeiras
46
53 52
64
58
4247
4239
37
2009 2010 2011 2012 2013
62
Instituiccedilatildeo Proacuteprio
() FINANCIAMENTO
Base Total (1666)
Em 2013 as lojas contabilizaram um niacutevel de
inadimplecircncia variando mas que na meacutedia chegou a
7 nas lojas pequenas e meacutedias e 4 nas grandes
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
P26 A sua loja vende outros produtos aleacutem de produtos relacionados a materiais de construccedilatildeo P26a Quais (resposta estimulada ndash 5 itens e espontacircnea para outros)
As lojas de material de construccedilatildeo continuam diversificando o mix de produtos
oferecidos expandindo oportunidades de contato com seu cliente
Utilidade domeacutestica
Utilidade domeacutestica
16
48
Decoraccedilatildeo
10
Produtos agriacutecolas
11
Eletrodomeacutesticos
8
Bazar
6
Decoraccedilatildeo
40
Produtos agriacutecolas
32
Eletrodomeacutesticos
29
Bazar
23
()
63
Bases (amostra) Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias
Grandes
VENDE PRODUTOS ALEacuteM DE MATERIAIS DE CONSTRUCcedilAtildeO
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
40
67
Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estatildeo
presentes na maior parte das grandes lojas mas retraiacuteram com
relaccedilatildeo a 2012
P27 A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupaccedilatildeo de sustentabilidade P18a Em quais categorias (RESPOSTA ESPONTAcircNEA)
OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPACcedilAtildeO DE SUSTENTABILIDADE
()
64
Bases Peqmeacuted (1487) Grandes (179)
PeqMeacutedias Grandes
Comparativo com 2012
77 em 2012
44 em 2012
Talvez o conceito de sustentabilidade natildeo seja claro e uacutenico para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento
e materiais adequados
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
9 Como elas trabalham
9 2 Diante dos compradores
91 Junto ao consumidor
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Pessoal Telefone Internet
P38 Qual eacute a forma de compra do material de construccedilatildeo (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66
As compras de material de construccedilatildeo pelo lojista atraveacutes de contatos
pessoais e por telefone predominam Crescem os pedidos por internet
Os fabricantes devem ter equipe
qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
()
67
Internet Representante Cataacutelogo de produtos
Feiras Cursos
P44 Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informaccedilotildees sobre os fornecedores de materiais de construccedilatildeo (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS ndash RM) P44A Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais frequumlecircncia (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU)
Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos
de canais de comunicaccedilatildeo
COMO OBTEacuteM INFORMACcedilOtildeES DO FORNECEDOR
Internet representantes e distribuidores aleacutem dos cataacutelogos satildeo as
principais fontes de informaccedilotildees sobre os produtos e marcas
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Qualidade eacute o principal driver na escolha de um fornecedor Em 2013 o
preccedilo volta a ocupar o segundo lugar superando o atendimento ao PDV
QUALIDADE
ATENDIMENTO NO PDV
PRECcedilO
ORIENTACcedilAtildeO TEacuteCNICA
LOGIacuteSTICA
P21 Eu vou ler alguns aspectos que normalmente satildeo considerados
na decisatildeo por um fornecedor Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o
que considera mais importante E em segundo lugar E em terceiro
E em quarto E em quinto
68
Base Total da amostra (1666)
ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISAtildeO POR UM FORNECEDOR 1ordm LUGAR
Comparativo com 2012
44 em 2012
22 em 2012
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisatildeo
de compra (menor do que 2012)
P23 Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio ou seja na sua linha de produtos No
momento da compra o quanto vocecirc diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta
favoravelmente na sua decisatildeo por esta marca LER ALTERNATIVAS (RU)
MUITO isto eacute prefere comprar diversas
categorias de uma uacutenica marca
IMPACTO REGULAR na medida em que analisa os
diversos produtos da marca mas a decisatildeo eacute
individual ou seja se outra marca for melhor em
determinada categoria ela eacute escolhida
NENHUM pois analisa cada categoria independente
de ser uma uacutenica marca ou natildeo
69
Base Total da amostra (1666)
IMPORTAcircNCIA DO PORTFOacuteLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
P24 Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento Quais programas de
relacionamento o(a) Sr(a) conhece mesmo que de ouvir falar P24A A sua loja utiliza
algum destes programas de relacionamento Quais
Base (2013) Total da amostra (1666)
Algumas empresas adotam programas de relacionamento conhecidos por 30
das lojas
70
CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
30
70
Sim Natildeo
28 Peqmeacutedias 50 Grandes
()
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
10 Como estou chegando nestas lojas Atraveacutes dos meus proacuteprios
representantes de vendas ou atraveacutes de atacadistas e distribuidores
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013 a grande maioria dos pequenos e meacutedios lojistas e cerca de 58 dos grandes tem em algum atacadista um ponto de contato
LOJAS PEQUENAS E
MEacuteDIAS
GRANDES LOJAS
84
58
Bases 1487 179
Os atacadistasdistribuidores satildeo um importante ponto de contato com o
varejista
72
COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
()
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM)
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Muitas categorias chegam aos menores varejistas atraveacutes de atacadistas e
distribuidores
()
73
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
LAcircMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA)87 67 40 19
COLAS INSTANTAcircNEAS 86 66 37 21
OacuteLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS 84 56 25 10
COLAS EPOacuteXI MASSA 81 60 30 15
COLAS DE CONTATO 80 62 35 15
CORANTES LIacuteQUIDOS 80 59 33 15
FITAS CREPE 78 59 22 10
LIXAS E ABRASIVOS 77 55 22 9
TRENAS DE BOLSO 77 51 24 19
PORTEIROS ELETROcircNICOS 75 44 13 11
BROCAS 74 44 17 8
PREGOS 73 45 22 14
TINTAS SPRAY 71 48 21 6
DISJUNTORES RESIDENCIAIS 71 39 12 3
LAcircMPADAS EM GERAL 70 42 25 7
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
74
Ateacute 10 func 11 a 50 func 51 a 100 func Mais de 100 func
58 TELHAS ECOLOacuteGICAS 24 8 3 0
59 FILTROS E PURIFICADORES DE AacuteGUA 23 7 7 2
60 TELHAS DE PVC 16 7 0 0
61 CAIXAS D AacuteGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 16 5 0 0
62 PORTAS E JANELAS DE ALUMIacuteNIO 16 7 3 0
63 REJUNTAMENTOS CERAcircMICOS 16 5 1 064 REVESTIMENTOS CERAcircMICOS 15 6 2 165 PIAS CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTEacuteTICO 13 4 5 0
66 ARGAMASSAS COLANTES 12 4 0 0
67 ARMAacuteRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS 11 3 2 068 PORTAS E JANELAS DE ACcedilO 10 3 2 0
69 AQUECEDORES DE PASSAGEM DE AacuteGUA A GAacuteS 6 5 0 2
Existem algumas categorias que satildeo distribuiacutedas predominantemente pelos
fabricantes mesmo para o pequeno varejo
COMPRAM DE ATACADISTASDISTRIBUIDORES
74
()
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram
P5a De qual (is) atacadistasdistribuidores o(a) sr(a) compra (ESP- RM) Base compra de algum atacadista Norte (131) Nordeste (158) Centro-Oeste (183)
()
75
Negratildeo Martins OVD Tambasa Coimbra
44
24 16 12 10
NORTE
46
27 16 15 14 8 8 8 7 7
SUL
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
O que mais eu preciso saber
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FACcedilA PERGUNTAS
ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas ldquocaronardquo)A UM
EXCELENTE CUSTO-BENEFIacuteCIO
Qual eacute a imagem da marca Moderna Confiaacutevel Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos
Quais accedilotildees estimulariam um aumento de negoacutecios com a marca Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Accedilotildees junto aos consumidores finais Outras
O que eu preciso saber
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Lanccedilamento da Pesquisa 2015 com relaccedilatildeo a 2014 05 de agosto de 2014
Definiccedilatildeo das categorias a serem pesquisadas 30 de Setembro
Definiccedilatildeo das perguntas carona 30 de Setembro
Elaboraccedilatildeo do questionaacuterio Outubro
Programaccedilatildeo do questionaacuterio e testes Novembro
Campo (realizaccedilatildeo das entrevistas) Dezembro a Fevereiro
Codificaccedilatildeo e Programaccedilatildeo Marccedilo e Abril Preparaccedilatildeo dos relatoacuterios e anaacutelises Maio e Junho
Entrega dos relatoacuterios Junho de 2015
Programe-se
78
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
CATEGORIAS PESQUISADAS
importante definiccedilatildeo do fabricante
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Fitas isolantes lixas e abrasivos e fitas crepe estatildeo entre as categorias com
maior presenccedila no setor
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
80
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
77
75
75
73
73
72
72
72
71
Fitas isolantes
Lixas e abrasivos
Fitas crepe
Cadeados
Pregos
Lacircminas de serras
manuais (serrinha ou
segueta)
Silicones
Pinceacuteis rolos e
acessoacuterios para pintura
Brocas
Fita veda rosca
Trenas de bolso
Interruptores plugues
e tomadas
Ferramentas manuais
Fechaduras em geral
Discos diamantados
Duchas chuveiros e
torneiras eleacutetricas
Fios e cabos eleacutetricos
Disjuntores residenciais
Base Total da amostra (1666)
71
71
70
69
69
69
68
67
67
()
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
81
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
67
66
65
64
64
64
64
63
63
Base Total da amostra (1666)
63
63
63
62
62
61
61
61
61
Lacircmpadas em geral
Discos abrasivos de
corte de desbaste
Assentos sanitaacuterios
Oacuteleos desingripantes
ou anticorrosivos
Vernizes
Lacircmpadas eletrocircnicas
compactas
Tubos e conexotildees
de PVC para esgoto
Extensotildees eleacutetricas
Metais sanitaacuterios
Impermeabilizantes
Conexotildees de PVC
para aacutegua fria
Tubos de PVC para
aacutegua fria
Colas de contato
Colas instantacircneas
Torneiras plaacutesticas
Argamassas colantes
Tinta Spray
Tintas para paredes
tetos e fachadas
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
82
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
61
60
59
59
58
56
55
51
51
Base Total da amostra (1666)
51
49
48
48
48
48
46
44
43
Corantes liacutequidos
Rejuntamentos
ceracircmicos
Louccedilas sanitaacuterias
Luminaacuterias com
lacircmpadas fluorescentes
ou com soquete e-27
Caixas drsquoaacutegua polietileno
e fibra de vidro
Tintas para piso
Colas de PVA
Revestimentos
ceracircmicos
Cimento
Armaacuterios para cozinhas
e banheiros
Pias cubas e tanques de
material sinteacutetico
Resinas acriacutelicas
impermeabilizantes
Colas epoacutexi massa
Vergalhotildees de accedilo
Cal hidratada
Luminaacuterias decorativas com
difusor de vidro ou tecido
Pias cubas e tanques
de accedilo inoxidaacutevel
Esmalte agrave base de aacutegua
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Diversas categorias avaliadas possuem alta presenccedila
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
P1 Agora eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construccedilatildeo que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha
atualmente ou seja trabalhou nos uacuteltimos 3 meses O(a) Sr(a) trabalha com ESTIMULADO)
83
PRESENCcedilA DAS CATEGORIAS
Total
40
40
38
36
35
34
33
30
Base Total da amostra (1666)
28
28
24
21
20
15
13
Telhas de fibrocimento
Portas e janelas de
alumiacutenio
Filtros e purificadores
de aacutegua
Portas e janelas de accedilo
Tubos e conexotildees de
PVC para aacutegua quente
Telhas de fibrocimento
(sem amianto)
Malhas ou telas de accedilo
para concreto
Porteiros eletrocircnicos
Sistemas tintomeacutetricos
para tingimento de tintas
Conexotildees de ferro
galvanizado
Telhas de PVC
Caixas de derivaccedilatildeo
conduletes e acessoacuterios de
metal
Tubos e conexotildees de cobre
Telhas ecoloacutegicas
Aquecedores de passagem
de aacutegua e gaacutes
Comparativo com 2012
() (Continuaccedilatildeo)
Algumas categorias tem presenccedila mais restrita
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
APROVEITEM A AOPORTUNIDADE
INFORMACcedilAtildeO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr
Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco
dirinstitutopesquisasanamacocombr
Flaacutevio Machado Diretor de Marketing
dirmarketinganamacocombr
MUITO OBRIGADA
Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco
pesquisasanamacocombr