fichas técnicas de management · 2018-12-05 · la industria que ya logró acuerdos federales con...
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fichas técnicas de management
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Mercados: Argentina mineraLa conexión emocional
App., música, restaurante y vino del mesMundo: El discurso trumpiano
Los intercambios invisibles
Harry Stack Sullivan1 fue un famoso psiquiatra norteamericano que destacó la conocida capacidad de las madres de “conectarse” con sus hijos pequeños ubicados en una habitación cercana sin verlos, pudiendo interpretar qué necesitan y actuando de un modo que satisface a la criatura.
Nosotros llamamos a esa capacidad transducción, término que se utiliza en biología y en electrónica, que es un fenómeno por el cual una señal o energía de cierto tipo (luz, calor, etc.) puede transformarse en una señal de otro tipo (por ejemplo, movimiento o impulso eléctrico).2
¿Por qué transducción y no traducción, empatía o rapport? Porque traducción se mantiene en el campo del lenguaje; la empatía es la identificación con otro y el rapport es una sintonía mutua que no necesariamente implica inter-pretación.
En la transducción en cambio, una persona "interpreta" a otra, percibe señales sutiles de la otra persona y esa percepción la impulsa a entregar alguna reacción específica (movimiento, comentario, gesto, decisión) que la otra persona acepta como adecuada.
La transducción es una capacidad humana asociada a lo que el Premio Nobel Daniel Kahneman3 llama “pensamiento rápido”, acompaña a las reacciones intuitivas y cargadas de emocionalidad, está presente en las respuestas que no llevan un análisis comparativo sino que se disparan automáticamente.
En nuestra experiencia la transducción se basa en señales no identificables por un tercero ajeno a
la relación.
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1 Sullivan, H.S. – Teoría interpersonal de la psiquiatría. Edit. Psique. (1964) ASIN: B00BMRJ5V02 La transducción es un proceso constante en la biología celular y permite que las células respondan a las influencias del medio ambiente que les rodea.
3 Kahneman, D. – Pensar rápido, pensar despacio. Edit. Debate (2012) ISBN: 978-8483068618
Por Carolina Román Torres
La conexión emocionalEn el mercado abundan los métodos analíticos y secuenciales para vincular oferta y demanda
(AIDDA, SPIR ,AICDC, etc.) que proponen una serie de pasos lógicos para cerrar el circuito que une al cliente con su proveedor y moviliza la rueda de la economía.
Sin embargo, las personas más exitosas agregan otro recurso, muchas veces indescifrable.
La venta intangible
Pese a la existencia de métodos analíticos validados, las personas más exitosas en el contacto con clientes rara vez siguen el método oficial exactamente y generalmente le agregan una capacidad diferencial: Sí, la transducción.
Los mejores asesores o consultores generalmente no logran explicar los pasos lógicos que siguieron para cerrar un gran negocio, solucionar un problema grave en pocos minutos o resolver una queja justificada de un cliente furioso.
Con frecuencia se los acusa de “egoístas” porque no comparten su método, cuando en realidad lo que sucede es que ellos mismos no pueden sintetizar toda la información intuitiva que procesaron con su cliente. No es que no sepan cómo lo han hecho; es que no pueden explicarlo.
La transducción no es una respuesta estándar, no es una reacción lógica ni un feedback aprendido: Es la capacidad de reaccionar a partir de entender al otro más allá de lo que el otro mismo se entiende a sí mismo, por lo que depende de los estímulos tangibles e intangibles que ofrece el cliente.
Las personas de alto desempeño confirman que la capacidad de transducir a sus interlocutores es volátil: Depende de los estados de ánimo, del equilibrio anímico y de una condición que alguien definió como “la limpieza interior”, es decir, la disposición a interactuar con otros sin contaminarlos con los asuntos propios y manteniendo una actitud neutral “curiosa y dispuesta a recibir los estímulos que el otro propone”.
Entendiendo el potencial comercial de esa capacidad que sólo dominan algunas personas, la pregunta es cómo replicarla, reproducirla, extenderla hacia más personas. Aunque no hay una alquimia segura, existen algunas señales que indican el camino adecuado.
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Entrenamiento emocional
La verdad es que en el colegio no se enseña a manejar emociones . Ni siquiera se enseña una buena definición sobre las emociones. Entrenarse en el dominio de habilidades emocionales siempre pareció inútil, cosa de niñitas románticas.
Por lo general en Latinoamérica las personas son emotivas, pero prefieren ocultar sus emociones y simular una posición “políticamente correcta” antes que explicar lo que sienten por temor al rechazo o a los reproches encubiertos.
El problema es que las emociones se pueden disfrazar, ocultar y desconocer pero no eliminar, porque finalmente reaparecen en reacciones exageradas, decisiones inexplicables o enfermedades psicosomáticas.
Intervenir en las emociones ajenas es muy delicado porque la racionalidad construye defensas contra las amenazas, pero en el campo emocional las personas pueden quedar más expuestas y vulnerables.
En principio es esencial crear condiciones ambientales donde los estados emocionales básicos sean detectados y reconocidos para lograr un clima interno agradable, sano, maduro e inspirador. Eso es más sencillo escribirlo que hacerlo, porque en los ambientes de contactos con clientes todos andan con “los ánimos inestables” como efecto secundario de su trabajo.
Lo mínimo para aprender a captar las señales emotivas de los clientes, es primero aprender a reconocer las propias.
Diferenciar emoción, pensamiento y acción es un entrenamiento que requiere constancia, curiosidad y confianza. Las personas ansiosas, prejuiciosas o temerosas (con autoestima lábil) primero deben atravesar el puente de la calma para luego concentrarse en sus reacciones emocionales.
En esta materia no hay atajos, fórmulas mágicas, remedios infalibles ni soluciones “touch & go”.
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En el caso de la transducción el protagonismo del jefe es esencial, porque el jefe es quien mejor conoce a su gente, sabe en quién invertir más esfuerzos y en quién moderar los estímulos, puede tutoriar esa delicada habilidad en salidas conjuntas a terreno con cada uno de sus colaboradores, no como inspector sino como maestro en el sentido más oriental del término.
Como dijimos en la FTM anterior4 el rol de las jefaturas es importante en cualquier capacitación, pero en el desarrollo de habilidades de transducción es crítico e indispensable.
Finalmente, veamos algunos tips sobre el tema que pueden ser útiles:
• Las emociones tienen una finalidad práctica en personas y animales. No están para decoración. Descubra esa utilidad y aprovéchela.
• Aprenda a reconocer sus emociones a cada instante. Lo que siente no es lo mismo que lo que piensa.
• La interpretación lógica o moral que hacemos delas emociones puede ser correcta o errada, pero lasemociones nunca mienten ni se equivocan: Son lo queson.
• Cuando enfrente controversias, enfóquese en lacoreografía emocional más que en el laberinto de losargumentos.
• Detecte las emociones ajenas. Siempre están, aunquea veces algo escondidas. Aprenda a afinar su radaremocional y a utilizarlo para entender qué le pasa a losotros.
Conectarse emocionalmente con los demás es una habilidad cada vez más valorizada en los países desarrollados, donde la repetición de fórmulas mnemotécnicas se abandona rápidamente y se apuesta por el desarrollo personal y el mindfulness para lograr resultados de negocios más productivos y sostenibles.
Intentar madurar equilibradamente aumentando los niveles de conciencia siempre fue clave para lograr el éxito en los negocios y en la vida. Ahora además se ha vuelto un tema cada vez más difundido. ©
FTM (Ficha Técnica de Management) es una producción del Estudio de Ingeniería Social que se distribuye como un servicio de valor agregado a los niveles directivos de las empresas, clientes y contactos calificados. Editor Responsable: Carolina Román; Coordinación de distribución: Arelis Eustache; Web: Ximena Briceño.
Ediciones anteriores en http://estudiodeingenieriasocial.blogspot.com; Para compartir opiniones, suscribirse o anular la suscripción: [email protected]
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4 http://www.ingenieriasocial.net/FTM/FTM_93.pdf Ver Conclusiones en página 5
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¿Qué es TSM?
TSM (Towards Sustainable Mining) es un estándar de producción minera que la Asociación Minera de Canadá creó en el 2004 para asegurar una minería responsable y que es de aplicación obligatoria en el país para todos sus socios y optativa en el extranjero.
El TSM sigue los pasos del Consejo Internacional de Minería y Metales (ICMM) que en el 2003 aprobó sus principios de sostenibilidad basados la Comisión Brundtland2 pero avanza hacia estándares operacionales, generando protocolos con indicadores medibles en seis áreas:
1. Acercamiento comunitario y aborigen.2. Biodiversidad.3. Gestión de crisis y comunicaciones.4. Energía y gases de efecto invernadero.5. Seguridad y salud.6. Manejo de relaves.
Para apoyar los progresos en el cumplimiento de los indicadores intervienen consultores independientes y las empresas deben publicar sus avances cada tres años, los que deben tener acceso público. Además existe un consejo asesor independiente que garantiza la transparencia y confiabilidad de los resultados.
1 La Argentina es el segundo país en el mundo en adoptar este estándar después de Finlandia.2 Desarrollo sostenible es el “desarrollo que satisface las necesidades del presente, sin comprometer la capacidad de las futuras generaciones para satisfacer sus propias necesidades”.
Por Sergio Slipczuk
Argentina mineraMercadosLa Argentina sale a competir con Chile, Perú y México para atraer inversiones hacia la gran minería.
La Cámara Argentina de Empresarios Mineros espera promover 20.000 millones de dólares de inversión en minería en los próximos cinco años y ha dado un enorme paso:
Adoptó la iniciativa canadiense TSM de minería sostenible. 1
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Una jugada a dos puntas
Este movimiento de la CADEM, enfoca las dos puntas de la producción minera. Por una parte atiende al frente interno, que en la Argentina combina una compleja realidad federal con promotores y detractores de la gran minería, junto a la urgencia por crear los 40.000 puestos de trabajo que generarán las inversiones más los bienvenidos ingresos fiscales por los nuevos proyectos.
Pero además también atiende el frente externo, porque los inversores corporativos y los accionistas independientes que compran acciones mineras son alérgicos a los conflictos con las comunidades y el daño al ecosistema.
La aplicación de estándares internacionales puede elevar en lo inmediato ciertos costos de producción, pero también ordena los procedimientos operacionales en una industria demasiado acostumbrada a gestionar contingencias. En ese sentido los estándares obligan a una planificación sincronizada que a largo plazo es más racional y rentable para todos.
Finalmente, tarde o temprano la gran minería del siglo XXI seguirá los pasos de la siderurgia o de las automotrices: demostrar condiciones de eficiencia, seguridad, inocuidad y licencia social para operar como industria limpia admirada por todos sus stakeholders.
Marcelo Alvarez, presidente de la CAEM, un hombre de la industria que ya logró acuerdos federales con cámaras provinciales, ahora gana otro punto de consenso con TSM y pone a la Argentina a competir con poderosos argumentos para atraer inversiones. ©
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Marketing político
En las décadas de los 60´y los 70´el partido republicano aplicó la “estrategia sureña” canalizando el descontento de los votantes blancos de baja educación por el avance de los derechos civiles de los negros.
En esta campaña Trump eligió su foco de ataque, una southern strategy a su manera, que no apuntó a los negros sino a los inmigrantes indocumentados, vistos como una competencia laboral desleal por los trabajadores temporales, por los obreros de las industrias empobrecidas y por los desocupados, que en USA suman a muchas personas.
Trump les habla a los hombres mayores, blancos, no universitarios, que postulan ideales conservadores, no participan de los movimiento por la igualdad de género o la marihuana libre, creen que el calentamiento global es un invento, aseguran que el país está en la peor crisis de su historia, defienden el derecho a usar armas sin restricciones, piensan que todos los políticos son mentirosos y ven al candidato republicano como un rebelde irreverente que sabe hacer negocios y que es perseguido por su independencia de los poderes convencionales.
Una parte de ese segmento electoral son republicanos que votan habitualmente, pero otra parte no menor integra el 40% independiente que no vota y que Trump intenta seducir para sacarlos de sus casas.
El discurso trumpiano tiene matices simplistas y apelaciones al sentido común que no son propias de los políticos y por eso mismo –igual que el machismo y la soberbia- suenan honestas y provocan la identificación de los votantes en el segmento elegido, ante el espanto de los dirigentes republicanos que le han quitado su apoyo y la resignación de los que no ven otro remedio que seguir apoyándolo.
El discurso trumpiano
Por Philippe Duboisdesde París
MundoQue un “outsider” de la política como Donald Trump haya llegado a disputar la
presidencia cuando al principio parecía un sketch de Saturday Night Live, revela que los viejos discursos inflamados del siglo XX no han desaparecido.
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La agenda pública
El otro gran dilema de Trump fue cómo llegar a su público sin el apoyo de la estructura partidaria porque la publicidad electoral es muy, muy costosa.
La solución de Trump fue creativa: No busca a los medios; los medios se vieron obligados a buscarlo porque cada día el propio Trump es noticia.
Muchas de sus ideas alocadas dan que hablar a todo el mundo y a la vez son festejadas con ganas por sus seguidores incondicionales, a quienes no les importa mucho si son viables o no. Lo importante es que “se entienden mejor que el aburrido bla bla de los políticos” dijo un fan.
Fiel al estilo del demonio de Tansmania cada vez que lo critican contraataca, reforzando su imagen de candidato independiente de las corporaciones periodísticas, autónomo del establishment político y sin compromisos con los grandes grupos económicos a los que acusa de financiar la campaña de Clinton.
La gran pregunta es cuántos votantes logrará mantener el 8 de noviembre, con un discurso político enrabiado que se suponía ya no tenía lugar en el escenario político internacional. ©
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¡Concéntrate!
Las oficinas abiertas a veces complican la concentración en tareas de análisis, diseño y programación, pero también los silencios absolutos pueden resultar difíciles para las personas que se distraen fácilmente.
Está demostrado que un adecuado nivel de sonido agradable favorece la inmersión en actividades manuales o intelectuales y esa es la función de la aplicación de este mes.
Noisli es una aplicación que se puede usar en teléfono, tablet y PC bajo plataformas Android, iOS y una extensión Chrome.
Noisli ofrece un menú de sonidos relajantes que favorecen la productividad y que se pueden abrir, cerrar y combinar intuitivamente, con una facilidad para guardar combinaciones (por ejemplo, “tren”, “nocturno” con “lluvia”). Los sonidos son de muy buena calidad.
Ofrece un cronómetro para programar los tiempos de concentración y también entrega un editor de texto con colores pastel muy agradables que cambian cada cierto tiempo.
La versión para dispositivos móviles cuesta US$ 1,99 De la versión para Chrome hasta ahora nadie me ha pedido pago. ©
Noisli La aplicación del mespor Iván Vanmeert
nuestra sección, o en su sitio oficial por si se tienta con la compra de alguna descarga o de algún cd. Disfrute su música, hasta la próxima. ©
http://www.lenine.com.br/https://www.youtube.com/channel/UCxUy9ZnTK3Lj6s1upr28wNg
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La música del mespor Carlos Román
Lenine
En el maravilloso e inmenso universo musical de Brasil, escoger un solo exponente es casi un imposible, por eso la sección de hoy es sólo un punto de partida con Lenine, el compositor más prestigioso de estos tiempos, el intérprete carismático, el productor inteligente.
Y sí, su padre era comunista y lo nombró Oswaldo Lenine Macedo Pimentel, pernambucano, nacido en Recife en 1959, llegó a Rio de Janeiro en 1981 y desde el momento en que abandonó su carrera de ingeniería en su ciudad natal, ha grabado 10 discos, producido otros álbumes para Maria Rita o Chico Cesar y compuesto temas para cine y televisión.
Al llegar a Río Lenine comenzó participando en el Festival MPB 81 y en el 83 grabó su primer disco en conjunto con Lula Quiroga, “Baque Solto”. Su segundo disco, “Olho do Peixe”, realizado en conjunto con el percusionista Marcos Suzano diez años después del primero, le valió prestigio internacional y sus primeras giras europeas.
En 1997 grabó su primer disco efectivamente solista, “O dia em que faremos contato”, que fue mezclado en los estudios de Peter Gabriel y que lo lanzó al estrellato internacional, siendo particularmente reconocido en Francia, donde algunos de sus discos han vendido más de 40 mil copias.
En este mismo país fue invitado con el proyecto Carte Blanche a hacer un concierto a su entera voluntad para lo cual Lenine invitó a la cantante cubana Yusa y al percusionista argentino Ramiro Musotto.
El álbum que resultó de este concierto “Lenine Incité”, ganó dos Grammys Latino. Su disco “Lenine.doc – Trilhas” resume lo mejor de su composición para telenovelas, comerciales y música de films. Su fórmula: mezclar sus poderosas raíces musicales pernambucanas con el rock y el soul, una gran mística sobre el escenario y una gran constancia en su trabajo. Más talento, mucho talento.
Si usted nunca lo ha escuchado le propongo que lo escuche en su canal de You Tube cuyo link está al final de
La aplicación del mes
Nominado varias veces entre los 10 mejores restaurantes del mundo, la nueva cocina brasilera comienza allí. Su chef Alex Atala, formado en Bélgica y con experiencia en Francia e Italia, sorprendió al mundo con un menú que incluye hormigas, flores comestibles y peces exóticos junto a hierbas medicinales.
Imprescindible probar la degustación de primera visita, porque todas las opciones son novedad y placer.
Una aventura de sabores nativos del Brasil con la delicadeza de la alta cocina internacional, en un ambiente sereno y relajado. Imposible ir sin pensar en volver. ©
Rua Barão de Capanema, 549, Jardins, 01411-011 SP. Fono +55 11 3062-3592 http://www.domrestaurante.com.br
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D.O.M. São Paulo
Pangea 2011
1 Sommelier de El Mundo del Vino
El restaurante del mes
El vino del mesPor Alejandro Berozuk1
Por Sebastián Rodríguez Oliver
Destacado como Mejor Vino del Valle de Apalta en la reconocida guía "Descorchado" de Chile y Medalla de Oro en Challenge International du Vin de Francia y en International Wine Challenge – IWC de Inglaterra.
Este syrah excepcional conjuga la visión, experiencia y filosofía de dos destacados enólogos que al unirse crean un todo perfecto: John Duval, uno de los enólogos más prestigiosos de Australia, y Felipe Tosso, enólogo jefe de Viña Ventisquero.
Pangea tiene un color rojo oscuro intenso, con tonos violáceos. Es un vino de aromas frutales, como moras y arándanos y a la vez minerales como grafito, -típico de los suelos de Apalta-, y minerales como fierro y cuarzo.
Pangea Syrah 2011 cuesta 60.000 pesos chilenos en los locales de El Mundo del Vino o en el fono compras (562) 2897 8602.Para compras internacionales: Erick Muñoz([email protected]) ©
Calidad de Servicio – Capacitación virtual y presencial – Clima – Competencias – Desarrollo – Productividad
El restaurante del mes
Por Alejandro Berozuk1
Consultoría responsable
www.ingenieriasocial.net · http://estudiodeingenieriasocial.blogspot.com · [email protected] Huérfanos 670, piso 12, 1202 · Santiago, Chile +56(2) 2811 5260
Calidad de Servicio – Capacitación virtual y presencial – Clima – Competencias – Desarrollo – Productividad