fatores criticos de sucesso - aula 3

Planejamento

Estratégico de Marketing#PEM-UNASP

QUAIS SÃO OS COMPONENTES DO PEM?

VISÃOVALORESMISSÃO

NEGÓCIO

FatoresCríticos do

Sucesso

Análise de Cenários

IdentificaçãoOportunidades do Mercado

Objetivos e Metas

Est. corporativae mix de mkt

Est. CompetivivaCadeia de Valor Posicionamento

Programa de Ação

ImplementaçãoProjetos e Avaliaçõesfinanceiras

FEEDBACK E CONTROLE

Toda indústria ou segmento funciona como

se fosse um ecossistema formado por

clientes, parceiros e fornecedores, cuja

relação transacional determina a dinâmica

deste “pequeno mundo” particular.

O princípio da elaboração do plano de

marketing deve obrigatoriamente estar

embasado nas "leis de mercado” que regem

este ecossistema.

Entender os fatores críticos de

sucesso é essencial na arquitetura de um

plano mercadológico eficaz.

Sempre pergunte para seu “marketeiro”

PARA QUE está executando esta ou aquela

ação. A resposta deve estar ligada

obrigatoriamente a uma estratégia e

esta, a um objetivo do negócio.

A tabela abaixo auxilia na compreensão e priorização dos fatores críticos

de sucesso sobre dois pontos de vista do cliente. Sempre do cliente!

Fatores Críticos de Sucesso

Fatores que contribuem mais do que outros para o sucessoda organização. Pela mensuração desses fatores poderemos

avaliar desempenhos, coletando informações que serão

muito úteis na seleção das estratégias.

Exemplos de FCS

• Reputação de Solidez Financeira

• Qualificação da Administração

• Conhecimento do Mercado

• Imagem com os StakeHolders

• Equipamentos disponíveis

• Relacionamento com os fornecedores

• Expertise no controle de custos

• Localização (ponto)

• Linhas de produtos e serviços

• Expertise nos canais de distribuição e logística

• Expertise em campanhas promocionais

Os fatores de hoje são diferentes dos de amanhã

A identificação do FCS >> Seleção de um indicador

Campanha de Shopping Center

• Numero de Veículosestacionados durante a campanha.

• Número de visitantes

• Faturamento

Análise de Cenários

O Mercado é constituído por consumidores

e possíveis consumidores (prospects), num

ambiente muito vunerável as condições de

economia, política e inumeros outros

aspectos comportamentais. Devido a esta

complexidade de influenciadores e

incertezas, é necessário que se criem e se

analisem os cenários e suas tendências.

Exemplo

#FATOAs empresas não param de planejar o futuro só porque o cenário nao está favorável. Em tempos assim que as

organizações valorizam profissionais com a capacidade de realizar ótimos planejamentos, em bases reais minimizando

os riscos.

Quando um planejamento estratégico contém uma boa

análise de cenários ganha credibilidade e o responsável

conseguem maior grau de confiabilidade.

#FIKADICA

Fazer um bom planejamento estratégico,

começando por excelente análise de

cenários, coerente com todo com todoplanejamento é a característica que

diferencia um bom profissional.

Não basta a percepção ótima do produto, é preciso entendê-lo no seu macroambiente

presente e as tendências futuras.

Para começar, pense macro. (revistas, jornais, estatísticas e

publicações específicas) dos principais cenários

que afetam seu negócio.

Sugestões de análise por item

GrandesTurbulências

Quais Em que tempo Mudanças fortes no governo, queda de ministros, guerras, reformas e novas leis

GrandesIncertezas

Quais Em que tempo Inflação, deflação, maiordesemprego, queda ouaumento de consumo, aumentoou queda dos juros, greves, dólar

Dados estatísticosótimos

Quais Período São considerados ótimos devidoa seriedade da fonte de informações

Grave elevaçãodos custos

Quais Em que tempo Taxas de importação ouexportação, escassez porelevada demanda, difícil mão de obra

Grave escassez de matéria- prima

Quais Em que tempo Entresafra, falta da base porrazões ecológicas ou de importação restrito por lei

Fortes intervenções do estado

Quais Em que tempo Novas regras fiscais outributárias, proibições de vendaou produção

Fortes modificações no nível de consumo

Quais Em que tempo Devido a modismo o consumocairá ou aumentará.

Cenários: a analise finalSe voce ja tem uma ótima definição dos macrocenários que

influem diretamente no seu negócio e já fez uma boa

coletânea de informações objetivas e atualizadas sobre esses

cenários, é o momento de começar a preparar a análise final.

Elementoambiental

Características e eventosrelevantes

Tendências e projeções

Possíveisconsequênciaspara o produto

Economia Forte queda do dólar inflação emligeira queda e juros altos

Dólar estável emR$1,50

Bom momentopara importaçãode matériasprimas. Bompreço de lançamento

Legislação

Tecnologia

Sociocultura

Politico

Exportação

Globalização

Rejeição napopulação

Ecologia

Consumo e Moda

Tributos

Não fale mais do que

precisa

sociocultura = hábitos e/ou tradição de grupo(s)

específico(s) da população que podem ter conseqüências na performance do produto;

político-ideológico = por influências partidárias ou

não, princípios abstratos que afetam fatos e comportamentos,podendo impactar a performance do planejamento ou implementação do produto;

globalização = oportunidades ou dificuldades para o

produto,devido ao seu mercado nacional e internacional

consumo e moda = se a moda existiu,existe

ou terá que ser criada; moda em decadência; moda em

crescimento; moda ainda chegar ao Brasil, com grandes

oportunidades;

tributos = impostos e outras taxas de

tributação.

Atividade

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