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Planejamento de Vendas

Estimativa do Potencial de Mercado

Previsão de Vendas

Segmentação de Clientes Zoneamento de Vendas

Administração de Vendas (Equipe) Estruturação da Força de Vendas Remuneração e Política de Metas Avaliação de Performance

Recrutamento, Seleção e Treinamento


PLANEJAMENTO DE VENDAS

PREVISÃO DE VENDAS

Passado x Presente x Futuro


PREVISÃO DE VENDAS

Diferença entre um Plano e uma Previsão

Plano:Meu plano é minha intenção a respeito de fatores que estão sob meu comando. Exemplos: plano de gastos, plano de ação, plano de vendas.

Previsão:Minha previsão é minha expectativa a respeito de fatores que não estão sob meu comando. Exemplo: previsão do tempo.


“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”

Você planeja ou você prevê (estima) seu volume de

vendas ?

PREVISÃO DE VENDAS


“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”

Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de da equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). A partir do momento que o gestor tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então o gestor de vendas está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça planos de vendas, e não previsões (apenas!).

PREVISÃO DE VENDAS


Diferença entre Previsão de Vendas e Orçamento de Vendas

Previsão de Vendas:Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a expectativa do que poderá ocorrer.

Orçamento de Vendas:Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá acontecer.

PREVISÃO DE VENDAS

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Previsão: processo metodológico para determinação de dados futuros baseados em modelos estatísticos, matemáticos ou econométricos ou ainda em modelos subjetivos apoiados em metodologia de trabalho clara e previamente definida.

PREVISÃO DA DEMANDA



Uma previsão é uma afirmativa ou inferência sobre o futuro, usualmente

baseada em informação histórica.


Importância da Previsão de Vendas

É a base de todo planejamento. A partir dela a Produção, o Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período.

PREVISÃO DE VENDAS



Se a Previsão de Vendas estiver errada, os planos nela baseados também estarão. Se a previsão for otimista, a empresa sofrerá perdas em função de gastos efetivados com base numa previsão de receita não realizada.

PREVISÃO DE VENDAS



Se a previsão de vendas for demasiadamente baixa, a empresa poderá não estar preparada para vender o que o mercado estiver disposto a consumir e perderá lucros, dando oportunidade à concorrência para realizar vendas adicionais.

PREVISÃO DE VENDAS


Características básicas da previsão de Demanda:

a.É o ponto de partida de todo planejamento empresarial;

b.Não é uma meta de vendas e,c.Sua precisão deve ser compatível com o custo

de obtê-la.

Previsão de Demandas


• Princípios de Previsão.As previsões têm quatro características ou

princípios fundamentais e o entendimento deles é útil para que se faça uso eficaz das previsões. São simples, até certo ponto, de senso-comum.



• Princípios de Previsão…

• 1- As previsões geralmente estão erradas. Tentam olhar o futuro desconhecido e, a não ser por pura sorte, erram em alguma medida.

• Os erros são inevitáveis e devem ser esperados.



• Princípios de Previsão…

• 2 - Cada previsão deve incluir uma estimativa de erro. Como já se espera que as previsões dêem errado, a verdadeira pergunta é, “em quanto”? Freqüentemente expressa em uma percentagem (para mais ou para menos) da previsão ou como uma média entre os valores máximo e mínimo.

Previsão de Demandas.


• Princípios de Previsão…• 3 - As previsões são mais precisas para famílias ou

grupos. • O comportamento de itens individuais em um grupo

é aleatório mesmo quando o grupo tem características muito estáveis.

• Por exemplo: • As notas de um único aluno são mais difíceis de

prever com precisão do que a média da classe. As notas altas se equilibram com as baixas. Isso significa que as previsões são mais precisas para grandes grupos de itens do que para itens individuais em um grupo.



• Princípios de previsão…• 4 - As previsões são mais precisas para períodos mais

próximos. O futuro próximo impões menos incertezas que o futuro distante.

• A maioria das pessoas fica mais confiante na previsão que estão fazendo na próxima semana do que daqui a um ano. Como alguém já disse, espera-se que amanhã tudo seja muito igual ao que é hoje.



• Coleta e preparação dos dados–Em geral, as previsões baseiam-se em

dados históricos que são manipulados de alguma maneira, com a utilização de especialistas ou de alguma técnica estatística, assim, a previsão só pode ter a qualidade dos dados em que se baseia.



• Coleta e preparação dos dados:

• Para obter dados confiáveis, deve-se tomar alguns cuidados básicos:

Quanto mais dados históricos coletados e analisados,mais confiável a técnica de previsão.

Os dados devem buscar a caracterização da demanda pelos produtos da empresa.

Previsões de Demandas


• O período de previsão, em semanas, meses ou trimestres deve ser igual ao período de programação


Se as programações são semanais, a previsão deve ser feita para o mesmo intervalo.

Coleta e preparação dos dados…



Variações extraordinárias da demanda devem ser tratadas isoladamente (outlier).

O tamanho do período de consolidação dos dados, tem influência direta na escolha da técnica de previsão mais adequada.



Importância da Análise Preliminar dos Dados

Previsão da Demanda

00,20,40,60,8

11,21,41,61,8

jan

fev

mar ab

r

mai jun jul

ago

set

out

nov

dez

2005

2006

?

VALOR ALTO PORQUE OCORREU UMA PROMOÇÃO EM 2005


Importância da Análise Preliminar dos Dados (Cont.)

AJUSTE DO BANCO DE DADOS – SÓ EM CASOS JUSTIFICADOS

Previsão da Demanda

00,20,40,60,8

11,21,41,61,8

jan

fev

mar ab

r

mai jun jul

ago

set

out

nov

dez

2005

2006



As previsões de itens devem ser iguais aos controlados pela produção.

• Por exemplo, se há várias opções que podem ser atendidas pelo fornecimento de um determinado produto, a demanda do produto e de cada opção deve ser prevista.




Registrar a demanda separadamente para grupos de clientes diferentes. Muitas empresas distribuem suas mercadorias por meio de diferentes canais, cada um tendo suas próprias características de demanda.

• Por exemplo, uma empresa pode vender para vários atacadistas que fazem pedidos de quantidades relativamente pequenas em uma base regular e também vender para um grande varejista que compra um lote grande duas vezes por ano. As previsões de demanda média seriam despropositadas, cada conjunto de demandas deveria ser previsto separadamente.



• O erro de previsão precisa ser conhecido• O grau de agregação dos produtos deve ser

adequado• O horizonte de tempo da previsão deve ser

adequado• Não transformar a previsão de demanda em

meta de venda ou produção

PRINCIPAIS CUIDADOS COM AS PREVISÕES


Fatores que influenciam o provável volume de vendas

Condições vigentes dentro da empresa. Condições dentro do setor de atividades da empresa. Condições do mercado e dos clientes. Condições gerais dos negócios e da economia em geral.

PREVISÃO DE VENDAS


Condições vigentes dentro da empresa

Posit

ivam

en

te


- Entusiasmo

Condições do mercado e dos clientes

- Mercado em crescimento

Condições gerais dos negócios e da economia em geral

- Política de incentivo à exportação;- Restrições à importações.

PREVISÃO DE VENDAS


Condições específicas do setor de atividades


- Novos produtos;- Novas matérias-primas;- Preços baixos do setor

Posit

ivam

en

tePREVISÃO DE VENDAS


Condições vigentes dentro da empresa


- Ceticismo- Conservadorismo

Condições do mercado e dos clientes

- Mercado em declínio;- Concorrência agressiva;- Novos concorrentes

Neg

ati

vam

en




Condições gerais dos negócios e da economia em geral

- Política de restrição ao crédito;- Custo de vida alto;- Balança de pagamento;- Dívida externa

Condições específicas do setor de atividades

- Preços altos praticados no setor

Neg

ati

vam

en




As condições que cercam a empresa no momento da previsão de vendas poderão gerar grau de incerteza alto, médio ou baixo. Estas influências poderão afetar positivamente a previsão, eliminando ou, ao contrário, aumentando negativamente as incertezas. O importante é saber balancear estas influências e minimizar as incertezas.

Gra

u d

e I

ncert

eza

PREVISÃO DE VENDAS


Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas

Recolher informações pertinentes – internas e externas; Analisar e triar sistematicamente as informações recolhidas; Montar um banco de dados que armazene as principais informações ao longo de determinado período de tempo; Elaborar uma síntese da previsão de vendas.

PREVISÃO DE VENDAS



Recolher informações pertinentes – internas e externas

Recolher informações pertinentes, bem como analisar as fontes de dados e montar um banco de dados constituem o início da preparação de uma previsão de vendas, que dependerá da observação e da armazenagem no banco de dados das informações disponíveis, através das seguintes fontes externas: Jornais – informações econômicas e de conjuntura; Revistas econômicas – informações econômicas de conjuntura;

PREVISÃO DE VENDAS



Expectativas de vendas de vendedores e/ou de representantes de vendas; Índices econômicos disponíveis – IBGE, FGV e de outras instituições/entidades; Pesquisas de mercado.

Um banco de dados deve armazenar, ainda, dados internos:

Fichas-clientes (softwares/sistemas), com registros de compras mensais; Estatísticas de vendas mensais por produto, cliente e região; Pesquisa de mercado; Dados históricos da empresa.

PREVISÃO DE VENDAS



Análise e triagem sistemáticas das informações recolhidasUma vez avaliadas as perspectivas que cercam

a empresa, é importante elaborar um check-list de todas as informações pertinentes à realização da previsão de vendas: Determinação do mercado local; Apreciação dos segmentos de mercado; Avaliação dos pontos fortes e fracos da concorrência e da empresa; Avaliação da participação de mercado; Avaliação dos eventuais ganhos de participação de mercado;

PREVISÃO DE VENDAS



Avaliação dos critérios de decisão de compras; Imagem da empresa no mercado; Estratégia de marketing da empresa para reduzir dificuldades e catalisar oportunidades; Determinação dos fatores nos quais haverá influência no nível de vendas; Inovações que afetarão as vendas; Atividades de promoção e propaganda.

PREVISÃO DE VENDAS



Montagem de um banco de dados que armazene as principais informações ao longo de determinado período de tempo

A organização de um banco de dados, a partir de dados internos de produção, da contabilidade e do departamento de administração de vendas e de marketing, de um lado, e, de outro, dados externos publicados por instituições que projetam números baseados em censos e análises setoriais, como IBGE e outros órgãos governamentais e privados, é fundamental.

PREVISÃO DE VENDAS



Elaboração de uma síntese da previsão de vendas

A partir das informações básicas levantadas e analisadas, é interessante que se elabore uma síntese da previsão de vendas.

PREVISÃO DE VENDAS


Técnicas de Previsão de Demanda:Há vários métodos de previsão, mas eles podem geralmente ser classificados em duas categorias gerais:

Qualitativos

QuantitativosModelos de decomposição de séries temporaisModelos de previsão causaisModelos de simulação de demandas



• Modelos Qualitativos: São projeções baseadas no discernimento, na

intuição e em opiniões informadas. Por sua natureza, são subjetivas.

• Estes modelos podem ser apropriados quando não existem dados históricos a serem analisados como base para a previsão. Geralmente dependem de profissionais e especialistas com larga experiência de mercado.



MÉTODOS QUALITATIVOS:PREDIÇÃOOPINIÕES DE EXECUTIVOSMÉTODO DE DELPHIPESQUISA DE MERCADOANALOGIA COM PRODUTOS SIMILARES



MÉTODOS QUANTITATIVOS:Extrínsecos•São técnicas baseadas em indicadores externos (extrínsecos) relacionados à demanda dos produtos de uma empresa. Exemplos desses dados são os inícios de construções, as taxas de nascimento e a renda disponível. A teoria subjacente é que a demanda de um grupo de produtos é diretamente proporcional às atividades em outro campo, ou é relacionada a elas.



São exemplos de correlações:Vendas de pneus de automóveis são

proporcionais ao consumo de combustível.

Vendas de tijolos são proporcionais aos inícios de construções.



Os inícios de construções e o consumo de gasolina são denominados indicadores econômicos. Descrevem as condições econômicas que prevalecem durante um determinado período de tempo. Alguns indicadores econômicos comumente utilizados são os contratos de construção firmados, a produção de automóveis, a produção de aço e a renda nacional bruta. Dados desse tipo são compilados e publicados por vários órgãos governamentais, por jornais e revistas de finanças, por associações comerciais e por bancos.



O problema é encontrar um indicador que tenha correlação com a demanda, e que preferencialmente a antecipe, ou seja, que ocorra antes da demanda.

Por exemplo, o número de contratos de construção firmados em um período pode determinar o material para construção vendido no próximo período. Quando não é possível encontrar um indicador antecipado, pode ser possível utilizar um indicador não antecipado, para o qual o governo ou uma organização fazem previsões. Em certo sentido, trata-se de fazer uma previsão com base em outra previsão.



• A previsão extrínseca é mais utilizada na previsão da demanda total dos produtos de uma empresa ou da demanda de famílias de produtos. Dessa forma, ela é utilizada com mais freqüência no planejamento de negócios ou da produção do que na previsão de itens finais individuais.



Técnicas Quantitativas Intrínsecas:As técnicas intrínsecas de previsão utilizam dados históricos. Esses dados são geralmente registrados na empresa e estão prontamente disponíveis. As técnicas intrínsecas de previsão baseiam-se na suposição de que o que aconteceu no passado acontecerá no futuro. Essa suposição foi comparada com a situação de dirigir um carro orientando-se pelo espelho retrovisor. Embora exista alguma verdade obvia nisso, também não deixa de ser verdadeiro o fato de que, na falta de qualquer outra “bola de cristal”, o melhor guia para o futuro é o que aconteceu no passado.



Dem

anda

Tempo

Série Constante

Dem

anda

Tempo

Série com Tendência

49

Séries Temporais

Dem

anda

Série Sazonal

Tempo

Série composta, com Nível, Sazonalidade e Tendência

Dem

anda

Tempo


PeríodoEstável

hoje 1 a 3 meses 1 a 2 ano 5 anos

• Média Móvel• Suavização Exponencial. Regressão Linear

• Holt• Regressão Linear

• Decomposição - Multiplicativo - Aditivo• Winter estático

Modelos Causais - Regressão múltipla

Modelos Qualitativos • método delphi • cenários

(futuro similar passado) (relações do passado similares ao futuro)

(O futuro não guarda relação direta com o passado)

PROJEÇÃO EXPLICAÇÃO PREDIÇÃO

50

Demanda Desagregada Demanda Agregada

Tendência Período

Dem

anda

Dem

anda

Sazonal Período

Dem

anda


MÉTODOS QUANTITATIVOSMODELOS DE DECOMPOSIÇÃO DE SÉRIES

TEMPORAIS



MODELOS DE DECOMPOSIÇÃO DE SÉRIES TEMPORAIS

Antes disso....




Componentes: - NÍVEL- TENDÊNCIA- SAZIONALIDADE- ALEATORIEDADE




- Padrão estável de demanda- Ciclo de vida produto – maturidade- Período de um ano (sazionalidade)- Deve ser usado em conjunto com outros

métodos.- Considerado como um bom ponto de partida

para as previsões de demanda




- Média móvel simples- Consiste em fazer a média aritmética dos n

períodos analisados.



• USO:

• Para demandas que não apresentem tendências e sazionalidade;

• Ex.: produtos fase maturidade – gênero alimentício básico (arroz, macarrão).



• Método da Média Móvel PonderadaVarivação da média móvel simples que também

só deve ser aplicado para séries que não apresentem tendência e sazionalidade.

Diferença básica: atribui-se um peso maior para o período mais recente e um peso menor para o penúltimo período assim, sucessivamente.



• Método da Móvel exponencial simples• Mínimos quadrados• Modelo ajustamento exponencial• Modelo Winter


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