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“Palestra apresentada na 1ª Jornada Técnica em Sistemas de Produção de Bovinos de Corte e Cadeira Produtiva: Tecnologia, Gestão e Mercado, 28 e 29 de setembro de 2006”

ESTRATÉGIAS DE COORDENAÇÃO: PRINCÍPIOS PARA A FORMAÇÃO DE ALIANÇAS MERCADOLÓGICAS

“Alianças Mercadológicas que deram certo”1

Mikael Neumann¹ & Júlio Otávio Jardim Barcellos²

1 Engenheiro Agrônomo, Dr., Professor do Curso de Pós-Graduação em Produção Vegetal da

UNICENTRO. E mail: [email protected]

2 Médico Veterinário, Dr., Professor do Curso de Pós-Graduação em Zootecnia na UFRGS. E mail:

[email protected]

Introdução Estimativas estatísticas mostram que houve uma intensificação tecnológica

significativa do setor pecuário brasileiro pela produção de carne a partir de animais

jovens no Brasil. Entre as constatações que predizem tal afirmação, estão entre elas, a

redução do número de animais com idade acima de dois anos através da utilização de

técnicas avançadas na terminação de bovinos, como o melhoramento dos campos

nativos, sistemas de suplementação em pastagens nativas melhoradas e/ou cultivada e

o confinamento.

Com a abertura de mercado, através da globalização econômica, pressupõe-se

que o produtor rural vise o aumento do giro de capital nas propriedades; e de

transformar os distintos sistemas de produção, que se encontram distribuídos nas

variadas regiões do Brasil, mais eficientes sob o ponto de vista biológico e econômico;

e com isso tornar possível a oportunidade de obtenção de maior valor comercializável

para as carcaças de bovinos que atendam as exigências do mercado consumidor.

A redução da idade de abate de bovinos de corte correlaciona-se diretamente com

a maciez da carne, sendo que este aspecto, somado a uma constância de oferta do

produto por parte do criador certamente irá assegurar um mercado em potencial de

carne de qualidade (Restle et al., 2000). Porém, para a obtenção do sucesso do

sistema de produção praticado, o planejamento e execução de atividades associadas a

1 NEUMANN, M.; BARCELLOS, J.O.J. Estratégias de coordenação: princípios para a formação de alianças maercadológicas. “Alianças que deram certo”. In: JORNADA TÉCNICA EM SISTEMAS DE PRODUÇÃO DE BOVINOS DE CORTE E CADEIA PRODUTIVA: TECNOLOGIA, GESTÃO E MERCADO, 1., Porto Alegre, 2006. Anais... Porto Alegre: UFRGS – DZ – NESPRO, 2006. 1 CD-ROM.

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conhecimentos técnicos às ferramentas nutricionais e de manejo, tornam-se

imprescindíveis para garantir ganhos positivos na produção.

Segundo Brito et al. (1998), a maior competitividade da bovinocultura de corte,

frente a outras modalidades de exploração agropecuária depende da máxima eficiência

de produção e aumento de produtividade, principalmente em locais com elevado custo

da terra. O bom planejamento das atividades em função da correta tomada de decisões

e redução dos custos de produção selecionará os criadores e terminadores de bovinos

capazes de obter maiores lucros e, portanto permanecer na atividade.

O objetivo do presente trabalho é expor informações sobre algumas alternativas,

para produção de carne bovina que contemple as exigências do atual mercado

consumidor.

Expectativas na cadeia produtiva do novilho precoce versus Alianças

Mercadológicas

a) O setor de comercialização Percebe-se que a pecuária de corte brasileira passa por profundas

transformações (revolução tecnológica) uma vez que as taxas de lotação, desfrute e

natalidade do rebanho têm aumentado associado à diminuição da taxa de mortalidade

e aumento do número de fêmeas no rebanho (Anualpec, 2005). O governo federal que

até hoje não somente ignorou o potencial econômico do setor para o desenvolvimento

do País, tem praticado ao longo dos últimos anos um sistema de tributação que supera

a marca de 30% do preço final da carne (Araújo et al., 1999a), o que, sem dúvida tem

incentivado a sonegação de impostos e os abates clandestinos. O círculo vicioso

continua, segundo Araújo et al. (1999b), frigoríficos com exigências anacrônicas aos

produtores: carcaças pesadas e sem premiar o produto de qualidade. Pesquisa

realizada por Felício, 1997 citado por Araújo et al. (1999a), mostrou que o consumidor

mais valoriza na carne é a maciez, sabor, suculência e cor. A dona de casa brasileira,

de maneira geral, não conhece os cortes da carne bovina (Neumann et al., 2005).

Visualiza-se que quase a totalidade dos frigoríficos não estão preparados para

abaterem bovinos jovens e atender o mercado com o nível de qualificação exigido pela

legislação vigente. Eles representam o primeiro problema da cadeia produtiva, pois a

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maioria não diferencia a carne ou a carcaça como forma de incentivo. Isso não significa

que os abatedouros não estão preocupados com o novo produto, pelo contrário,

parecem estar passando por uma fase de adaptação, porém, um tanto lenta.

A cadeia produtiva da pecuária de corte consta atualmente com redes de

Franchising de lojas de carnes, Fast-food de carnes resfriadas no interior do Sudoeste

e Sul do Brasil, com a venda de cortes embalados a vácuo e ainda com a marca e

garantia de grandes fornecedores, aspecto positivo na questão deste produto possuir

confiança da população no nível de segurança sanitária. O programa do novilho

precoce tecnicamente se desenvolveu rapidamente na década de 90

concomitantemente à formação das Alianças Mercadológicas, mas o consumidor não

acompanhou esta evolução. No momento, a melhor saída para os frigoríficos seria a

exportação. O brasileiro ainda “carece” de orientação adequada e caberia aos setores

de distribuição promover este “culturamento”, já que o poder aquisitivo da população

transformou a carne bovina em alimento especial, embora seja consumido e apreciado

por todas as categorias de renda.

Teoricamente a carne do novilho precoce é mais cara, mas seu preço real tende a

cair com o aumento da escala e com a expressão maciça dos genes no produto final

(Araújo et al., 1999a), fato este desestimulante à formação de Alianças

mercadológicas. O sucesso na área de comercialização do superprecoce (Custo versus

Receita) é outro ponto ainda inexplorado, pois segundo Brito et al. (1998), depende

intimamente do desempenho animal a ser obtido no final da cadeia produtiva, como

resultado da interação entre os requerimentos do animal jovem e a disponibilidade de

nutrientes da dieta.

b) A produção de carne do novilho precoce no Brasil A pecuária de corte é massacrada por um processo de comercialização ao longo

da cadeia, atrasada e ultrapassada diante de um mercado que não perdoa a

ineficiência e a falta de criatividade. Para completar o cenário crítico desta crise do

setor, a produção de carne é mal organizada, visto que nem todos os pecuaristas estão

dispostos a produzir carne de qualidade, ou ainda, não estão dispostos a atingir

padrões competitivos. Desta maneira, visualiza-se que em médio prazo, a única saída

seria a intensificação dos sistemas de produção, para aumentar o giro de capital, e o

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reflexo desta situação obrigatoriamente conduz a produção de animais precoces e/ou

superprecoces atrelada a melhoria da qualidade da carne bovina, porém com

diferenciação de preço nas Alianças mercadológicas. O novilho precoce proporciona

maior rendimento na produção de carne e apresenta resultados mais expressivos dos

indicadores zootécnicos (Restle et al., 1995a), produzindo carne de melhor qualidade.

A qualificação da mão-de-obra nos aspectos produtivos e gerenciais são fundamentais,

pois irão facilitar o acesso às informações que promovam a melhoria na qualidade dos

serviços em nível de fazenda (Araújo et al., 1999b).

Existem barreiras à produção de carne de novilhos precoces e/ou terneiros

superprecoces que devem ser superadas, entre elas, a grande indústria de marketing

realizada contra as carnes vermelhas, bem como, a inexistência de uma política agrária

capacitada a propiciar ao produtor rural condição e segurança necessária para

investimentos em sua empresa.

A tendência na direção de um maior peso no abate tem sido um importante fato

na direção do crescimento da oferta de carne em nível mundial. Essa já é uma

tendência estabelecida nos países desenvolvidos, que só agora começa a tomar força

nos países em desenvolvimento. O melhoramento genético dos animais tem uma

importância capital na produção, apesar de seu efeito lento na seleção de animais com

crescimento rápido, com pouca gordura e com alto peso ao abate. Infere-se que a

melhoria na qualidade das instalações, das rações, com melhores taxas de conversão

e a introdução de promotores de crescimento também tem sido importantes, por

aumentarem a taxa de crescimento e a razão quantidade de carne/gordura no peso

total dos animais.

Formação de Alianças Mercadológicas como Estratégia de Viabilização do Sistema Pecuário

As especificidades do setor pecuário brasileiro em face às constantes mudanças

econômicas institucionais sugerem que “produtores rurais” tornem-se “empresários

rurais”, mas para tanto, estes devem se transformar em grandes conhecedores da

cadeia produtiva da carne, para obterem condições técnicas de tomada de decisões

estratégicas de condução de sua atividade para torná-la auto-sustentável. Neste

contexto, destaca-se que a competitividade no setor de comercialização de carne

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bovina e seus derivados é constituída sobre uma estrutura contínua e sistemática, ou

seja, ao longo da cadeia produtiva que compõe este setor do agro-negócio. Em termos

genéricos, esta cadeia inclui desde as indústrias e serviços responsáveis pelo

suprimento à produção, até a infra-estrutura básica de transporte e comunicação,

passando pelos produtores rurais que criam os animais, o segmento de frigoríficos

industrial, as redes de distribuição e consumo e os prestadores de serviços gerais de

marketing.

A reestruturação da cadeia de carne bovina no Brasil tem sido constante,

mediante inúmeras ações de instituições públicas e privadas, trabalhando de forma

individual ou combinada, desenvolvendo vários programas, entre eles destacam-se, a

erradicação da febre aftosa e o incentivo à produção de animais jovens. Com relação

aos programas de incentivo à produção de animais precoces atrela-se a formação de

alianças mercadológicas, pois o programa de produção de novilhos precoces determina

aos criadores e aos segmentos industrial e comercial, melhorias da produção e

produtividade do rebanho bovino, bem como a oferta aos consumidores de uma carne

de melhor qualidade.

Inicialmente a formação de alianças mercadológicas não ocorreu em função do

descontentamento dos produtores rurais frente à atividade, mais sim por incentivo de

autoridades governamentais e baseava-se na oportunidade concedida aos pecuaristas

para redução significativa do ICMS e/ou estabelecimento de linhas especiais de

financiamento em troca do compromisso de verticalização dos sistemas de produção

de bovinos com vistas ao abate de bovinos jovens.

No decorrer de implantação de vários programas governamentais de incentivo à

produção de novilhos precoces, a exemplo, quando em 1992 foi lançado o primeiro

programa estadual de estímulo à criação do novilho precoce pelo governo do Mato

Grosso (Pinto, 1995), iniciativa seguida em 1993 pelo estado do Mato Grosso do Sul

(Pinto, 1995), em 1994 pelos estados de Minas Gerais e Goiás, em 1995 pelo estado

de São Paulo (Anjos, 1995) e sequencialmente adotados pelos estados do Paraná,

Santa Catarina, Rio Grande do Sul e Bahia (Estudos, 2000), constatou-se que o

estímulo oferecido foi comprometido em função da sonegação fiscal e pelo fato, de

alguns estados, onde o ICMS já se encontrava reduzido para a atividade, o ganho não

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ser significativo associado à fragilidade organizacional operacional institucional e às

particularidades de interesse político de cada estado.

Nem tudo, no entanto foi frustração, pois os programas governamentais

implantados nos diferentes estados permitiu pela primeira vez na historia da atividade

pecuária brasileira que o pecuarista realmente participasse como um elo forte da

cadeia da carne bovina, além de mostrar que o verdadeiro estimulo á produção de

animais jovens está no fato de se poder obter melhor remuneração simplesmente por

estar vendendo um animal muito mais jovem e de melhor qualidade, onde tornou-se

comum o pecuarista receber um prêmio de 2 a 4,5% sobre a cotação da arroba do boi

gordo comprovando procedência e/ou receber o preço do boi gordo na venda de

novilhas jovens, as quais geralmente são desvalorizadas no sistema tradicional,

associado ainda à possibilidade de maior produção por unidade de área, com melhor

rentabilidade e maior lucro.

a) Por que formar Alianças Mercadológicas no Setor de Comercialização de Carne Bovina?

De maneira geral, mesmo sob severas dificuldades de entendimento do

comportamento da cadeia produtiva da carne, existe um consenso entre técnicos e

produtores de bovinos de corte em deslumbrarem que a formação de Alianças

Mercadológicas é uma, entre poucas alternativas conhecidas, para valorização dos

esforços realizados para produção da carne bovina de qualidade. Se tal afirmação é

real e concreta, um questionamento prevalece: porque poucos produtores e técnicos

estão envolvidos a estes grupos de organização?

Considerando o que já foi abordado anteriormente, uma aliança mercadológica,

que é resultado da participação efetiva dos diferentes segmentos da cadeia (Figuras 1

e 2), dentre os principais: entidades e serviços responsáveis pelo suprimento à

produção, infra-estrutura básica de transporte e comunicação, produtores rurais,

frigoríficos, redes de distribuição e consumo e prestadores de serviços de marketing, e

objetiva a agregação máxima de valor à carne bovina, visando a auto sustentabilidade

da atividade pecuária e a melhoria da qualidade do produto ofertado aos consumidores.

Presumi-se ser cedo a avaliação dos programas de melhoria da qualidade da

carne e formação de alianças mercadológicas em termos de resultados esperados

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(Estudos, 2000), pois alguns fatores em particular tornaram essas iniciativas lentas e

difíceis de serem institucionalizadas na cadeia de gado de corte do Brasil. A primeira

delas é o fato de tratar-se de uma iniciativa que envolve conscientização e adesão de

diferentes agentes e empresas da cadeia produtiva. Essa conscientização deve ocorrer

na direção de mudança na cultura de condução do agro-negócio (em cada elo da

cadeia produtiva) e inclui um processo de aprendizagem de novas formas de

competição e cooperação pelos agentes. Outro fator a ser considerado é a mudança

que deve acontecer no comportamento de compra do consumidor final, que pouco a

pouco, a partir da mercadoria estar disponível no ponto de venda com regularidade,

começa a experimentar e tornar-se cliente de produto diferenciado. Pesquisa de

opinião pública dirigida por Neumann et al. (2005) na região Sudoeste e Centro-Sul do

Paraná identificou que todos consumidores de carne bovina reconhecem a qualidade

da carne de novilhos precoces, porém consideram que o preço do produto ainda seja o

principal fator determinante na compra do produto.

Na prática, o histórico de formação de alianças mercadológicas por meio de

planos de incentivo à produção de novilhos jovens por intervenção governamental,

mostrou que o jogo de interesses de cada segmento da cadeia da carne prevaleceu na

forma individualizada e não houve eficiência do governo no controle e fiscalização das

atividades nos distintos segmentos da cadeia; como conseqüência a coordenação das

atividades e a estabelecimento das receitas concentraram-se hora momentos nos

frigoríficos ou nos varejistas, rebaixando os pecuaristas da posição de formadores de

preço à simples tomadores de preços.

Nesta contextualização, o conceito e/ou a maneira de formação de Alianças

Mercadológicas foram modificadas. Os produtores rurais em resposta às especulações

de mercado, até então rotineiramente sofridas, as quais fragilizaram economicamente

os diferentes sistemas de produção, passaram a manifestar um comportamento

organizacional diferente ao preconizado pelos programas de incentivo à produção de

novilhos precoces e formação de alianças mercadológicas por meio de órgãos

governamentais, onde contemplava os interesses de todos os elos e/ou agentes da

cadeia na forma coletiva. Os produtores rurais iniciaram um processo de organização

segmentada, porém inserida à cadeia produtiva da bovinocultura de corte. As Alianças

Mercadológicas passaram a ser formadas por grupos independentes de produtores e

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com pequeno número de participantes na forma de associação e/ou cooperativas de

produtores de carne bovina.

A Figura 1 representa esquematicamente a cadeia agroindustrial da carne

bovina praticada no Brasil.

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Agregação de Valor “Cadeia Produtiva da Carne”

Valor recebido por bezerro R$ 440,00 (27,9%)

Valor recebido por boi gordoR$ 875,00 (27,6%)



A Figura 1. Representação esquemática a cadeia agroindustrial da carne bovina

praticada no Brasil. Fonte: Adaptado do Instituto Euvaldo Lodi - IEL, Confederação Nacional da Agricultura - CNA e Sebrae

Nacional, 2000.

A Figura 2 representa esquematicamente a cadeia agroindustrial da carne

bovina praticada no Brasil.

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INSUMOS

PRODUÇÃO ANIMAL

FRIGORÍFICOS Produção de Subprodutos

“comestíveis e não comestíveis”

ENTREPOSTOS REVENDEDORES

ATACADISTAS

VAREJO

CONSUMIDOR INTITUCIONAL

“Mercado interno e externo”

CONSUMIDOR FINAL“Mercado interno”

Food service Supermercados / Açougues / Boutiques

Figura 2. Representação da cadeia agroindustrial da carne bovina.

As Figuras 1 e 2 mostram que, em um mercado de concorrência perfeita o preço

do produto é determinado pela intersecção das curvas de demanda e de oferta do

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mercado para esse produto. Considera-se então a empresa perfeitamente competitiva

como “tomadora de preços”, podendo vender qualquer quantidade do seu produto ao

preço estabelecido.

Num mercado competitivo, cada empresa só tem de se preocupar com a

quantidade de produto que deseja produzir. Seja qual for a quantidade produzida, ela

só poderá vendê-la a um preço: o preço vigente no mercado. (Varian, 2000).

Neste caso, os produtos não possuem diferenciação significativa e impera a lei da

oferta e da procura. Nesta condição, quando aumenta a oferta o preço cai, e quando

aumenta a procura o preço sobe. E é justamente nessa situação que se encontra

grande parte dos agricultores e agropecuaristas.

Se for considerado o fato da quantidade como função dos preços a curva de

demanda demonstrará que se pode vender qualquer quantidade ao preço de mercado

ou abaixo dele. Mas, no caso, de se considerar o preço como função da quantidade,

tem-se que não importa o quanto se vende, pois o preço de mercado independerá das

vendas.

Nesse sentido, Varian (2000) afirma que é importante que se entenda a diferença

entre a ‘curva de demanda do mercado’ que mede a relação entre o preço de mercado

e o total da produção vendida e depende do comportamento do consumidor; e a ‘curva

de demanda com que a empresa se defronta’, a qual mede a relação entre o preço de

mercado e a produção de determinada empresa e depende não apenas do

comportamento do consumidor, mas também do comportamento das outras empresas.

Outra situação que se configura no segmento da cadeia produtiva da carne bovina

é no que se refere à indústria frigorífica, responsável pelo abate e processamento e

também às grandes redes de supermercados responsáveis pela comercialização do

produto, os quais operam em forma de oligopólio, que se configura pela presença de

poucas empresas no mesmo mercado, oferecendo produtos similares. Neste caso, a

ação de uma empresa sobre a determinação do seu preço, interfere na estratégia das

outras. Geralmente, a empresa líder se vê na condição de “formadora de preço”, pois

devido a sua escala, ela poderá obter menores custos de produção, levando as demais

a seguirem seus preços sob pena de perderem a competitividade.

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Na curva de demanda do oligopolista é observada a reação das outras empresas,

ou seja, cada empresa sabe que qualquer alteração de preço será contrabalançada por

todas as outras.

Cabe destacar que a interdependência entre as empresas é a característica mais

importante que distingue o oligopólio das outras estruturas de mercado. Essa

interdependência é devido ao fato de que há poucas empresas e quando uma delas

baixa seu preço, fazendo uma campanha publicitária bem sucedida ou introduzindo um

modelo e/ou uma opção de produto melhor, visto que no oligopólio cada empresa

vende um produto com marca própria e aceita pelo mercado como um substituto

próximo dos produtos das demais empresas que competem no mesmo mercado, a

curva de demanda que os outros oligopolistas se defrontam irá se deslocar para baixo.

Salienta-se que na cadeia produtiva da carne bovina, as indústrias frigoríficas

constituem oligopsônios, em relação aos agropecuaristas, ou seja, são poucas as

indústrias que controlam o mercado na compra do produto em questão (boi gordo),

sendo estas formadoras de preço do boi gordo, junto aos agropecuaristas. O mesmo

ocorre com as grandes redes de supermercados ao adquirirem os produtos acabados

para a sua comercialização. Assim sendo, é nítida a posição que o oligopolista exerce

de formador de preços. Conforme Figura 1, observa-se ainda que o pecuarista, de maneira geral, retém

apenas 55,5% receita bruta obtida com a venda dos animais por ocasião do abate

referente ao valor recebido pelo mesmo animal em nível de consumidor final.

b) Benefícios da Formação de Alianças Mercadológicas

Os Benefícios Potenciais de Alianças Mercadológicas no âmbito dos Programas

de Novilho Precoce estendem-se a todos elos da cadeia da carne (Estudos..., 2005).

Para o pecuarista, visualiza-se que sua participação à uma aliança mercadológica

determine aumento da rentabilidade, com abate precoce; absorção e utilização de

técnicas de manejo mais modernas, que podem propiciar ganhos de produtividade no

médio e no longo prazo; garantia de venda do boi, para frigoríficos que valorizem o

produto dentro de certas especificações; e a longo prazo, ganhos em termos de

diferenciação do produto commodity e dos produtores que podem abrir novos

mercados (via agregação de valor) interna e externamente ao Brasil. Para os

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frigoríficos, tem-se como benefícios a garantia de regularidade de abastecimento, com

produtos dentro de uma especificação superior de qualidade; a garantia de venda do

produto à distribuição; e a diferenciação do frigorífico, que pode, no médio prazo

tornar-se um exportador, dentro das normas internacionais. Para o setor de distribuição

incrementa-se a garantia de regularidade de abastecimento, com produtos dentro de

uma especificação superior de qualidade e maior disponibilização ao consumidor final

de um produto com garantia de origem e qualidade, demonstrados através de um selo

ou uma marca que o torna diferenciado. Já para o consumidor, este recebe

informações sobre os produtos (sua origem, características organolépticas e formas de

cozimento mais adequadas), incluindo possibilidade de rastreabilidade, além de dispor

de carne de qualidade superior e obter de garantias em termos de saúde do produto

adquirido.

Cabe ressaltar que o maior ganho do pecuarista não está no acréscimo no preço

no pagamento de um Novilho Precoce sobre o preço do mercado, mas sim um ganho

determinado pelo maior giro de animais e pela maior confiança na relação entre

pecuarista e frigorífico, relacionamento que é considerado como um dos principais

entraves para o desenvolvimento da cadeia. Já para os varejistas, os maiores ganhos

não estão no fator de agregar valor por trabalhar com um produto diferenciado, mas

sim no aumento da confiança e na regularidade de compra de um produto que traz

procedência, higiene e segurança alimentar.

c) Sistema Organizacional na Formação de Alianças Mercadológicas?

Existe um grande número de agentes envolvidos em cada elo da cadeia produtiva.

Não se pode falar em grupos de produtores, frigoríficos ou distribuidores que

efetivamente exerçam um papel de liderança nacional. Verifica-se na prática que o

número de produtores, de indústrias e de varejistas, é muito grande e conduz à

superposição de funções, gerando grandes conflitos de interesses entre estes agentes.

A ausência de organização, representação e coordenação da cadeia da carne

bovina é um das principais responsáveis pela perda de competitividade da cadeia.

Esforços são conduzidos à produção de Novilho Precoce paralelamente à formação de

alianças mercadológicas no sentido de ocasionar a transformação da cadeia, apesar

deste processo vir ocorrendo sob certa lentidão.

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Esta situação segundo Batalha (1999) acaba por permitir que se abra espaço para

a proliferação de selos e marcas de qualidade, o que poderá trazer prejuízo para o

marketing da carne. Além disso, a dificuldade de se obter a coordenação da cadeia

também provoca estagnação no progresso tecnológico, trazendo prejuízos para todos

os agentes da cadeia, mesmo que em graus diferenciados.

Na Figura 3 é representado o fluxo de capital e do fluxo de produto na cadeia

agroindustrial tradicional da carne bovina praticada no Brasil.

PRODUTORES “Origem do Produto” FRIGORÍFICO

CONSUMIDORES “Origem do Capital”

VAREJISTAS ATACADISTAS

Ciclo do Produto Ciclo do Capital

Figura 3. Representação esquematicamente do fluxo de capital e do fluxo de produto

na cadeia agroindustrial tradicional da carne bovina praticada no Brasil.

A Figura 3 mostra a relação entre os principais elos que compõem a cadeia

produtiva da carne. Na análise de fluxo do produto, os pecuaristas vendem seus

animais aos frigoríficos, que por sua vez executam o abate, o processamento e o

resfriamento das carcaças. Em seqüência os atacadistas (distribuidoras) adquirem

estas carcaças para serem beneficiadas executando as vendas posteriormente aos

varejistas.

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No sistema tradicional da complexa cadeia produtiva da carne bovina, verifica-se

que o grau de comprometimento entre os agentes é limitado aos seus interesses

particulares. Não há uma coordenação coletiva com neutralidade na elaboração de

funções, negociações e planejamento global da cadeia. Os agentes integrantes da

cadeia produtiva, apesar de dependentes entre si, explicitam claramente os interesses

individuais, criando, a exemplo, o comportamento adversário entre pecuaristas e

frigoríficos.

Nesta contextualização, os produtores rurais não possuem comprometimentos

junto ao frigorífico, com relação à constância de qualidade e quantidade na entrega dos

animais para o abate, assim como os frigoríficos, não se comprometem a pagar

prêmios por fidelidade e qualidade. O resultado, em nível de atacadistas e varejistas é

de buscar produto de menor valor agregado e condicionar a carne bovina como item de

balcão sob condição de “promoção ou liquidação”.

Nesta problemática apresentada, as Alianças mercadológicas surgem com o

estabelecimento de parcerias estratégicas entre agentes da cadeia produtiva, sob

amplo conceito de qualidade, envolvendo, além das exigências do consumidor,

aspectos tecnológicos, demográficos, econômicos e culturais, mudando-se a postura

de coordenação, buscando-se competitividade da cadeia em longo prazo, conforme

maior número de agentes participantes do processo (Perosa, 1999).

Ressalva-se que na formação de uma aliança mercadológica um agente de

coordenação deve ser criado para realizar funções de planejamento global da cadeia,

reuniões e negociações com neutralidade; buscar recursos para capacitação de

produtores, funcionários das propriedades rurais e motoristas dos caminhões, para o

adequado manejo dos animais; prever problemas quanto aos processos que afetavam

a qualidade do produto e escalonando a entrega de animais dos produtores. O ponto

fundamental é de manifestar claramente os interesses comuns, superando, em parte, o

comportamento adversário e criando normas balizadoras do processo.

Na Figura 4 é representado o esquema organizacional do fluxo de capital e do

fluxo de produto na cadeia agroindustrial da carne bovina praticada no sistema de

Alianças Mercadológicas.

O fluxo de capital e o fluxo de produto na cadeia agroindustrial da carne bovina

praticada no sistema de Alianças Mercadológicas se modificam substancialmente. Em

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sistema de alianças mercadológicas os agentes produtores, frigoríficos e setor de

distribuição atuam diretamente ao varejista, estabelecendo contratos e normas

específicas de atuação.

PRODUTORES + FRIGORÍFICO + DISTRIBUIÇÃO (Origem do Produto)

“Bonificação por qualidade e regularidade”

CONSUMIDORES (Origem do Capital)

VAREJISTAS “Produto de Qualidade”

Ciclo do Produto Ciclo do Capital

Figura 4. Representação esquematicamente organizacional do fluxo de capital e do

fluxo de produto na cadeia agroindustrial da carne bovina praticada no

sistema de Alianças Mercadológicas.

Os integrantes das alianças mercadológicas agora passam a assumir

compromissos baseados em normas, empenhando-se na busca do interesse comum

em ofertar um produto de qualidade, sintonizado com as expectativas dos

consumidores. Em linhas gerais, os produtores rurais se comprometem em fornecer

novilhos precoces, os frigoríficos, em pagar prêmios conforme especificações

negociadas, e os supermercados, em separar o produto em gôndolas específicas. Além

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destas, manuseio, cadeia do frio, embalagem e etiquetagem passam a seguir normas e

regulamentos específicos.

d) Constância de oferta em qualidade e quantidade: Os ciclos de produção são os fatores mais importantes na indústria da carne

bovina. Os movimentos são cíclicos por serem dependentes de vários de fatores, entre

eles política industrial, condições climáticas, oferta e preços de grãos, oferta

competitiva de outras carnes e condições de mercado, estando relacionados à

percepção que os produtores tem sobre o mercado e riscos de preço na atividade.

Assim, a decisão de produção por parte dos pecuaristas são tomadas baseadas nos

níveis de preços correntes, ocorrendo um intervalo entre a implementação da decisão e

a sua efetiva realização. Esse intervalo deve-se ao fator biológico que requer tempo

para produção de novos animais para o mercado. Por exemplo, uma alta oferta de

animais em um dado período serve para baixar os preços de bezerros e novilhas de

reposição. Como conseqüência, os novilhos são abatidos precocemente, o que acaba

reduzindo a oferta total de carne e elevando os preços. Em resposta, os produtores

param de abater novilhas e aumentam o número de bezerros para a engorda, iniciando

um novo ciclo. Estudos... (2000) tem mostrado que o ciclo da carne bovina leva em

média 10 anos, com um período de expansão que varia entre 6 e 8 anos, e um período

de contração que varia entre 3 a 10 anos.

A lucratividade da indústria da carne bovina está também, diretamente

relacionada aos ciclos de produção. Como os preços no varejo são relativamente

estáveis, os lucros da indústria tendem a estar ligados aos preços do boi gordo.

Quando há uma deficiência de oferta de boi gordo, os abatedouros tendem a aumentar

os preços, fazendo o contrário nos picos de produção.

Um fator importante reserva-se aos Estudos... (2000), os quais mostraram uma

tendência de redução de preço da carne bovina a partir da década de 90 associada a

um aumento significativo no custo de alimentação dos animais, que por conseqüência

tem reduzido as margens de lucro e forçado a redução nos rebanhos bovinos.

O consumo de carne bovina apresenta duas características marcantes. A

primeira diz respeito a uma mudança nos padrões alimentares por que tem passado a

sociedade, influenciada principalmente pelo crescimento da renda, pelas mudanças

nos preços relativos das carnes concorrentes e também, por uma preocupação

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crescente com a saúde e a conservação do meio ambiente. A segunda característica,

está diretamente relacionada à primeira e diz respeito à estabilidade esperada no

consumo de carne bovina no futuro.

No sistema de alianças mercadológicas, a exemplo, o funcionamento deste ciclo

deve tornar-se diferente. Para que o varejo compre e disponibilize em algumas lojas o

produto de uma aliança, é preciso que haja regularidade de entrega, em quantidades e

qualidade, fatores estes que são de responsabilidade do frigorífico e do pecuarista, que

levam certo período de tempo para oferecer tal garantia. Em troca, ele deve oferecer

aos frigoríficos e produtores participantes da aliança uma resposta sobre o

comportamento dos consumidores em seus pontos de venda. Para que uma aliança

cresça e gere benefícios nos moldes de uma autêntica parceria na carne bovina

sugere-se segundo Fearne (1998) que os seus integrantes tenham alta fidelidade e

resistam à oportunidade de comprar ou vender produtos fora da aliança, considerem os

retornos a serem advindos da aliança sob ótica de longo prazo e mantenham-se

independentes, mas trabalhando de forma a criar sinergia com seus parceiros nas

diversas atividades produtivas.

e) Detalhamento de operações internas às Alianças Mercadológicas? Segundo Perosa (1998), o interesse na formação de alianças fundamenta-se na

premissa de que podem ser estabelecidos comportamentos estratégicos ao longo da

cadeia que resultam em acordos cooperativos do tipo ganha-ganha em detrimento

daqueles ganha-perde. Porém, o sucesso da formação de uma aliança estratégica

seria definido ainda no seu início através do processo clássico de planejamento

estratégico, onde busca-se responder a algumas questões relativas ao poder de

barganha dos participantes, aos benefícios, aos investimentos envolvidos e aos

objetivos de cada participante da cadeia (Batalha e Lago da Silva, 1999; Lorange e

Roos, 1995).

Essa iniciativa é o que Morgan e Hunt (1994) conceituaram como o fator

comprometimento. A confiança existe quando uma das partes acredita na lealdade e

integridade do seu parceiro comercial. Comprometimento existe quando os parceiros

acreditam no prosseguimento do relacionamento, com o esforço mútuo de ambos para

contribuir positivamente com a continuação infinita do mesmo. Estes fatores são

18


considerados como fatores-chave, pois encorajam as empresas a: trabalhar em prol da

preservação dos investimentos conjuntos através da cooperação com os parceiros

comerciais; resistir a alternativas atrativas no curto-prazo em favor de benefícios de

longo prazo que virão do relacionamento com os atuais parceiros; visualizar ações de

alto risco com prudência, acreditando que seus parceiros não irão agir

oportunisticamente. A falta de um planejamento estratégico prévio é um dos principais

fatores responsáveis pelo fracasso da maioria das iniciativas de alianças

mercadológicas iniciadas no país.

f) Dificuldades encontradas na elaboração e condução de Alianças Mercadológicas?

Perosa (1999) verificou uma série de resultados positivos na formação de

alianças mercadológicas, como a regularidade de oferta de produtos com melhor

padrão que o encontrado nas relações de mercado, propiciando planejamento,

diminuindo a heterogeneidade de matéria-prima e as ações oportunistas. Entretanto,

estes benefícios normalmente não são suficientes para manter a relação contratual

entre os elos da cadeia de forma duradoura.

Numa cadeia tradicionalmente marcada pelo comportamento adversário, muitas

barreiras tendem surgir ao se propor maior comprometimento. Na grande maioria das

alianças mercadológicas da cadeia bovina, as relações e parcerias são, quando muito,

mantidas em contratos incompletos.

Diversos são os casos de ações oportunistas, de quebra do acordo e abandono

da parceria; envolvendo casos tanto de produtores rurais, como de frigoríficos e

supermercados. Os principais problemas encontrados para o insucesso dos programas

de alianças mercadológicas são:

- Baixa integração frigorífico-produtor em função de relação adversária e de

desconfiança.

- Pouco incentivo pago ao produtor, pois o consumidor ainda não tem informações

suficientes quanto à qualidade das carnes e por isso adquire o produto pelo preço,

impossibilitando o pagamento de prêmios satisfatórios aos produtores.

- Para o frigorífico, em alguns momentos o produtor não cumpre o acordo na entrega

de animais conforme a escala de abates negociada, reduzindo o volume de produto

19


entregue ao supermercado e dificultando as negociações. Além disso, o pequeno

volume de animais abatidos, aliado ao prêmio pago aos produtores, acaba por elevar

os custos do novilho precoce e desestimular a participação dos frigoríficos, que

normalmente trabalham com margem mínima de lucro.

- Quanto aos supermercados, estes têm menor interesse no dianteiro, restringindo sua

aquisição, além de não repassar o prêmio pago pelos frigoríficos aos produtores,

apesar do aumento de vendas constatado na gôndola.

A falta de novilhos precoces para abate, somado ao fato dos contratos não

preverem penalidades. O risco de perder reputação no mercado foi menor que o

incentivo ao rompimento do acordo, pois a inexistência de salvaguardas contratuais

gerou grande incerteza para os agentes.

Outro desafio ao desenvolvimento das alianças mercadológicas está na

implantação da gestão da cadeia de suprimentos de carne bovina, onde visa utilizar

técnicas modernas que preconizem pela manutenção da cooperação entre os

parceiros.

A indústria e o setor de distribuição nacional são ineficientes na operação com

cadeias de frio, tornando-se na maioria dos casos o fator responsável pela baixa

qualidade do produto final. Estudos... (2000) indicam que além dos problemas

relacionados ao pouco conhecimento sobre as temperaturas ideais de resfriamento e

congelamento, existe uma deficiência técnica dos equipamentos utilizados, onde em

geral, as câmaras frigoríficas, os caminhões transportadores, os balcões frigoríficos de

supermercados e açougues não mantém a temperatura prevista pelos técnicos

responsáveis.

Com relação ao comportamento adversário entre os diversos elos da cadeia, o

maior problema se concentra na relação entre pecuarista e frigorífico. Por exemplo,

quando a venda de bovinos é efetivada tendo como forma de pagamento o rendimento

de carcaça, muitos pecuaristas acompanham o abate para verificar se o frigorífico não

esta sendo desleal. Situação inversa é também verificada quando os frigoríficos tem

dificuldade em negociar com pecuaristas em função destes nem sempre entregarem

animais que atendam minimamente a qualidade exigida para abate. Mesmo a relação

entre frigoríficos e os supermercados é muitas vezes problemática, principalmente em

função de se estar trabalhando com um produto perecível. Isso pode fazer com que

20


muitos supermercados se utilizem desta situação para negociarem condições que lhes

sejam mais favoráveis.

Entre outros problemas que dificultam a formação de alianças mercadológicas,

citam-se:

a) Os incentivos tributários não são capazes de fomentar o investimento em

qualidade, seja por parte do produtor seja por parte dos demais elos da cadeia;

b) Existe um comportamento variável dos elos finais da cadeia (varejo e

consumidor final) na percepção do valor da carne de qualidade;

c) Os preço e serviços que determinam a credibilidade dos pontos de venda não

participam de alianças;

d) Permanece como constante a falta de conscientização por parte dos

pecuaristas dos benefícios de abater precocemente e adotar técnicas de manejo mais

modernas;

e) Existe falta de interesse de muitas das grandes redes de supermercados em

participar das alianças.

g) Formação de Alianças Mercadológicas visando Mercado Exportador? Existe um pensamento que a formação de alianças mercadológicas deveria

basear-se na elaboração de produtos para o mercado exportador. No entanto tal

alternativa ainda não tem sustentação política, técnica e econômica direcionada às

pequenas empresas ou associações de produtores, entre outros fatores, pela falta de

incentivo governamental e pelo alto custo operacional. A única maneira seria participar

da cota Hilton.

A cota Hilton se refere ao tratamento que a União Européia concede a cortes

especiais de carne bovina. Teve origem na Rodada Tokio do GATT em 1979 e está

atrelada a uma compensação que a União Européia oferece a alguns países pelos

prejuízos que suas políticas agrícolas protecionistas causaram. Os cortes Hilton são

partes selecionadas da carcaça bovina e de alto preço. Dessa maneira, a União

Européia pode oferecer compensação importando alimentos de alto preço, mas de

baixo volume. Esses cortes especiais são vendidos fundamentalmente em países ricos,

que possuem consumidores de maior poder aquisitivo e capazes de pagar os altos

preços cobrados nos lugares onde são servidos, geralmente hotéis e restaurantes de

21


luxo. Cabe ressaltar que apenas entre 5 e 10% do peso da carcaça representam os

cortes Hilton (Baldinelli,1997).

Outra estratégia de comercialização da carne bovina no mercado externo, a

exemplo, como vem sendo discutida entre várias alianças mercadológicas do Paraná,

seria a unificação de uma marca e/ou um selo de qualidade atrelado a um sistema de

certificação técnica, social e ambiental das propriedades que participam do programa

junto às diferentes alianças mercadológicas, visando estabelecer constância de

qualidade e de oferta associado a redução de custos operacionais do setor.

f) Exemplo de Formação de Aliança Mercadológica Para ilustrar todos os conceitos e teorias utilizados para descrever o processo de

formação de Alianças Mercadológicas, apresenta-se um relato histórico real de

formação de uma Aliança Mercadológica no Sudoeste do Paraná que obteve sucesso

na cadeia produtiva da carne bovina.

Em outubro de 2004 reuniram-se no Sindicato Rural de Pato Branco (Região

Sudoeste do Paraná) vários pecuaristas para uma palestra sob o tema “Formação de

Alianças Mercadológicas”. Até então, o objetivo era apenas possibilitar ao produtor

rural aperfeiçoar seus conhecimentos sobre o esquema funcional da cadeia produtiva

da carne e buscar o entendimento por que seu produto não tinha o devido valor no

mercado consumidor. Ao final do encontro, sob vários questionamentos dos

pecuaristas presentes, estabeleceu-se a oportunidade de formação de um grupo de

produtores para dar início ao estudo da formação de uma Associação de Pecuaristas

visando venda de seus animais a um público diferenciado objetivando agregação de

valor à carne bovina.

Segundo Perosa (1998), para que se estabeleça esse tipo de coordenação, três

questões devem ser definidas a priori: o que e para quem se quer produzir; as regras

básicas para participar de um processo integrado de produção; e quais os benefícios a

curto, médio e longo prazo advindos da iniciativa, para a cadeia como um todo e para

cada segmento.

A partir deste momento treze produtores de bovinos de corte passaram a se

encontrar continuamente em reuniões para estudar a possibilidade de formação de

uma “Associação de Pecuaristas” para venda conjunta e direta aos varejistas. Após

22


várias ponderações estes estabeleceram um contrato/parceria com um frigorífico

regional para abate de seus animais. A parceria constava nos seguintes moldes; o

frigorífico tinha por obrigação o resgate dos animais nas propriedades uma vez por

semana, estabelecer rastreabilidade interna às suas instalações e execução do abate

segundo normas vigentes à inspeção sanitária, além do transporte e distribuição de

meias carcaças no mercado local em troca do couro e subprodutos dos animais

abatidos. Do outro lado, os pecuaristas responsabilizavam-se pela venda das carcaças

e recebimentos de valores dos varejistas.

Assim, a então “Associação de pecuaristas”, iniciaram a árdua tarefa de vender

seus animais no mercado local da região Sudoeste do Paraná e concretizaram o sonho

de agregar valor sobre a carne bovina de qualidade. Optaram inicialmente pela

produção e marketing na qualidade da carne do “bovino precoce”. O preço de

referência estabelecida aos varejistas foi no valor de 5% acima do preço do gordo,

conforme praça local.

Este comportamento estabelecido entre os elos pecuarista e frigorífico não

obteve sucesso e teve curta duração (em torno de seis meses), em função de vários

fatores, dentre eles:

1. Os pecuaristas não concretizaram constância de vendas das carcaças. As

vendas variavam de 15 a 55 carcaças por semana onerando efetivamente os custos do

frigorífico sob aspectos relativos a resgate dos animais nas propriedades e nos custos

operacionais internos do frigorífico com as práticas de classificação, identificação,

etiquetagem, separação e embalagem das carcaças destinada a um mercado

diferenciado, além de maiores custos de transporte na distribuição da carne em vários

pontos de venda;

2. Os pecuaristas optaram pela produção do bovino precoce como sinônimo de

carne de qualidade, caracterizando o animal precoce como aquele de idade inferior a

24 meses independentemente do grau de acabamento e do peso alvo de abate. O

problema instalou-se quando de reclamações constantes dos varejistas pelas variações

intensas no grau de acabamento, peso da carcaça e maciez e sabor da carne, fato este

justificado pelas particularidades dos sistemas produtivos das propriedades

participantes do programa. Entre os produtores associados do grupo,

momentaneamente quatorze raças (puras ou oriundas de cruzamentos) com sexos

23


diferenciados (novilhas, machos inteiros e bois castrados) estavam em fases de cria,

recria e engorda com manejos sanitários e alimentares diferenciados sob mérito de

obtenção do “animal precoce”. Contatou-se também que grande parte dos problemas

de variação da qualidade da carne dos animais precoces era ocasionada por falta de

planejamento de escalas de abate entre os associados ao programa do bovino precoce

e às características de conservação da carne nas gôndolas dos supermercados e

açougues.

3. O volume de vendas inicialmente das carcaças do bovino precoce não

permitiu máximo empenho e fidelidade dos vendedores como também dos varejistas,

pois o comprometimento do frigorífico reservava-se apenas a um dia de entrega por

semana das carcaças, quando o mercado varejista exigia tanto número de dias como

diferentes dias de entrega às suas particularidades de comercialização;

4. Muitos dos clientes tradicionais do frigorífico passaram a comercializar e/ou

experimentar a carne do novilho precoce dificultando a relação estabelecida entre os

elos frigorífico, pecuarista e varejista;

5. A associação dos produtores de bovinos precoces, composta pelos treze

pecuaristas não possuía um estabelecimento comercial registrado e/ou que servisse de

ponto de referência para contatos e negociações e/ou efetuação de vendas, compras e

recebimentos;

6. A segmentação das carcaças não poderia ser executada em função de

particularidades operacionais do frigorífico, o que dificultava a venda da carne e/ou o

estabelecimento de contratos permanentes com os varejistas;

7. Outros frigoríficos e/ou atacadistas regionais direcionaram esforços para

contenção da expansão da associação dos pecuaristas de bovino precoce, por meio de

investimentos em propaganda, da oferta de carne com qualidade similar ou superior

com preços inferiores e carcaças segmentadas, algo ainda não concreto ou possível à

oferta de produto praticada pela associação;

8. Os frigoríficos regionais passaram a impor restrições à aquisição de animais,

dos produtores participantes da associação dos pecuaristas de bovino precoce, que

eram descartados do programa (exemplo: fêmeas e machos de idade superior a 24

meses) e/ou que não eram absorvidos pelo programa em função do volume das

vendas;

24


9. Muitos produtores direcionaram-se a engorda de fêmeas jovens, em função

do maior ganho no processo produtivo dado na variação entre preço de compra das

fêmeas e preço de comercialização equiparado ao boi gordo, gerando conseqüências

negativas á confiabilidade dos varejistas, visto que estes pagavam o produto sob o

mérito de carcaças de novilho precoce;

10. Muitos dos varejistas passaram a comercializar simultaneamente carcaças

de novilho precoce e gado comum no mesmo estabelecimento comercial, sem

comprometimento com rastreabilidade, gerando conseqüências negativas ao programa

da associação dos pecuaristas de bovino precoce. O problema existiu em função da

inexistência de um selo de qualidade do produto comercializado e em função da

fragilidade da parceria estabelecida entre pecuaristas e varejistas que não detinha

interesses mútuos;

11. Um grande problema encontrado pela associação dos pecuaristas de

bovinos precoces no estabelecimento e concretização de mercados parceiros à carne

de qualidade residiu nas exigências impostas pela maioria dos varejistas relativos a

forma de pagamento com prazo médio de 35 a 40 dias (alto risco de inadimplência)

somado a prática “comum” de não emissão de notas fiscais visando a sonegação de

impostos.

Com as imposições e dificuldades impostas pelos elos da cadeia frigoríficos,

atacadistas e varejistas frente à formação da Aliança Mercadológica, questionou-se a

importância da rastreabilidade, da procedência e da qualidade de produto, como

também o objetivo e a existência da associação dos pecuaristas de bovinos precoces.

Na prática, segundo Estudos... (2000) o histórico de formação de alianças

mercadológicas por meio de planos de incentivo à produção de novilhos jovens,

mostrou que o jogo de interesses de cada segmento da cadeia da carne prevaleceu na

forma individualizada e não houve eficiência do governo no controle e fiscalização das

atividades nos distintos segmentos da cadeia; como conseqüência a coordenação das

atividades e a estabelecimento das receitas concentraram-se hora momentos nos

frigoríficos ou nos varejistas, rebaixando os pecuaristas da posição de formadores de

preço à simples tomadores de preços.

Perante esta contextualização, uma nova estratégia de sobrevivência foi criada.

Em maio de 2005 a associação dos pecuaristas de bovinos precoces passou a ser

25


chamada de Cooperativa NOVICARNES, sendo constituída por 21 cooperados. Os

pecuaristas cooperados, conhecidos como Grupo NOVICARNES, passaram a

organizar-se sobre práticas de chamada de capital e/ou linhas de apoio de

financiamento criando estrutura composta por uma planta frigorífica com capacidade de

abate semanal de 350 animais sustentada por um sistema completo de transporte de

resgate de animais às propriedades dos cooperados e um setor de distribuição de seus

produtos.

A Cooperativa NOVICARNES começava a atuar no mercado de carne bovina

com mais força e uma complexa e efetiva estrutura organizacional composta por

presidente e vice-presidente amparados por quatro setores e/ou comitês: conselho

administrativo-financeiro, conselho técnico de vendas e distribuição, conselho técnico

de produção de animais e conselho técnico interno do frigorífico.

A Cooperativa NOVICARNES criou rotina no estabelecimento de objetivos,

metas e normas de trabalho, dentre eles:

Ao pecuarista que participa da Cooperativa é exigido que entregue animais

entre os seguintes atributos: animais com idade entre 13 e 24 meses e peso mínimo de

225 kg (14@) para machos e 180 kg (12@) para fêmeas, cobertura de gordura com no

mínimo de 3 mm e no máximo 8 mm, medido entre a 12ª e 13ª costela, além dos

animais estarem dentro dos padrões sanitários exigidos pela legislação, para

concretização de premiações.

Os valores pagos aos associados do Grupo NOVICARNES pelos animais

abatidos passou a ser determinado conforme cotação regional diária realizada pelo

DERAL/SEAB (acesso no site: celepar7.pr.gov.br/sima/cotadiap.asp ou Email:

[email protected]):

a) Novilhos precoces com peso vivo variando de 440 kg a 480 kg com preço

pago ao produtor da @ do boi gordo em pé do dia + bonificação de 7,0%.

b) Novilhas precoces com peso vivo variando de 380 kg a 440 kg com preço

pago ao produtor da @ do boi gordo em pé do dia + bonificação de 4,0%.

c) Bois comuns (idade superior a 24 meses) com peso vivo variando de 440 kg a

550 kg com preço médio pago ao produtor da @ do boi gordo em do dia + bonificação

de 2,5%.

26


d) Novilhas comuns com peso vivo variando de 350 kg a 450 kg com preço

médio pago ao produtor da @ da vaca gorda em pé do dia + bonificação de 3,5%.

e) Vacas comuns com peso vivo variando de 400 kg a 550 kg com preço médio

pago ao produtor da @ da vaca gorda em pé do dia + bonificação de 1,5%.

f) Novilhos ou Novilhas precoces, desde que segmentada a carcaça, com peso

vivo variando de 380 kg a 480 kg com preço pago ao produtor da @ do boi gordo em

pé do dia + bonificação de 7,0%.

Normas foram determinadas aos associados do Grupo NOVICARNES no

sentido de responsabilidade de entrega de animais com “excepcional qualidade” sob

aspectos de rastreabilidade, de manejo sanitário e alimentar corretos, de peso para

abate e do grau de acabamento de gordura subcutânea, tanto do ponto de vista de

espessura como de distribuição na carcaça, sujeito a penalização não obstante a

concretização da meta imposta. Porém, o mérito de formação de Aliança

mercadológica desvinculou-se a produção de bovinos precoces, pois questionou-se o

que fazer com o gado comum, vacas e touros de descarte e carcaças desclassificas?

Em resposta, estas categorias animais obrigatoriamente deveriam ser abatidas e

comercializadas via cooperativa.

Ao frigorífico resgatou-se a responsabilidade de execução do abate e desossa,

sendo este feito separadamente de outras carnes destinadas à comercialização

tradicional. Atualmente a Cooperativa NOVICARNES comercializa semanalmente 80

bovinos precoces e aproximadamente 180 animais comuns ao mercado tradicional.

Entre as demais atribuições, a NOVICARNES acompanha efetivamente a

produção pecuária, controlando características como origem, sexo, raça, forma de

manejo e alimentação dos animais, vacinas, se o animal nasceu e foi criado na mesma

propriedade. No abate são coletadas informações sobre quais os problemas na

tipificação (se as carcaças estão de acordo com as especificações e quais as

ocorrências de doenças). Na distribuição, acompanha-se a temperatura nos

caminhões, nas câmaras e nas gôndolas. A interação dos funcionários que realizam

esses controles com os funcionários dos supermercados acaba servindo como um

canal de comunicação para o conhecimento das necessidades e respostas dos

consumidores finais dos produtos. A carne deve ser refrigerada de acordo com normas

estabelecidas e deve se dar destaque ao produto. Todos os entrepostos de venda ou

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supermercados devem possibilitar a identificar do fornecedor de origem da matéria-

prima (pecuarista).

Uma característica da cooperativa NOVICARNES é o fato de constituir uma

forma organizacional que estabelece aos integrantes regras de contrato mais

complexas do que aquelas existentes em uma relação via mercado, em que os

produtos são vendidos por um preço uniforme. Além de abastecer os açougues com

carne de qualidade, a idéia da Cooperativa NOVICARNES é dar suporte para que os

varejistas adotem um layout padronizado não só em termos de fachada, mas também

na área interna. Isso envolve colocar paredes de vidro entre o local de manuseio da

carne e o balcão de atendimento, para que o cliente confira as condições de higiene do

estabelecimento. Além disso, pretende-se oferecer treinamento ao açougueiro para que

ele diferencie seu atendimento ao cliente, uma vez que seria nesse ponto, no contato

face a face, que ele poderia ter uma vantagem em relação às grandes redes de varejo.

Considerações finais

É explicito que as alianças devem ser utilizadas como ferramentas de

coordenação, por determinarem acordos cooperativos que resultam na obtenção de

vantagens competitivas a todos agentes da cadeia produtiva da carne bovina.

No Brasil, um esforço maior de coordenação deve ser realizado para formação de

alianças mercadológicas. As questões relativas à cultura empresarial de gestão do

agro-negócio e os conflitos de interesse individuais devem ser revistos.

As iniciativas, relacionadas à formação de alianças mercadológicas não devem

obrigatoriamente associadas aos programas de novilho precoce.

A conscientização de criadores, autoridades governamentais e os segmentos

industrial e comercial a promoverem ações visando a melhoria da produção e

produtividade do rebanho bovino, bem como a oferta aos consumidores de uma carne

de melhor qualidade deve ser constante.

Bibliografia Consultada

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