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ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE

COMERCIALIZAÇÃOCOMERCIALIZAÇÃO

Prof.: Helvécio Oliveira Prof.: Helvécio Oliveira

D.Sc.Ciência AnimalD.Sc.Ciência Animal

Disciplina: Gestão Empresarial do Disciplina: Gestão Empresarial do

AgronegócioAgronegócio

INTRODUÇÃO

• A atividade agropecuária possui riscos

operacionais, ambientais e de mercado;

• Situação de risco – idéia da probabilidade da ocorrência

de um evento (processo produtivo ou mercado)

• Situação de incerteza – absoluto desconhecimento de

um evento

INTRODUÇÃO• Risco de mercado:

– Volatilidade dos preços de mercado para todos os agentes

econômicos

• Tomada de decisão do produtor:

– Reduz ou mantém a área para produção

– Diminui custo total com menos tecnologia – custo

unitário aumenta?

INTRODUÇÃO

• Fatores que atuam no risco de mercado e preços:

– Renda consumidores

– Tamanho do mercado

– Mudança de hábito do consumo

– Variações na oferta – sazonal e no longo prazo

SETOR AMONTANTE

SETORAGROPECUÁRIO

SETOR A JUSANTEAGRONEGÓCIO BRASILEIRO

SEMENTESCALCÁRIO

FERTILIZANTESRAÇÕES

PROD. VETER.COMBUSTÍVEIS

TRATORESCOLHEITADEIRAS

IMPLEMENTOSMÁQUINAS

MOTORES, ETC..

PRODUÇÃO ANIMAL

LAVOURAS PERMANENTES

LAVOURAS TEMPORÁRIAS

HORTICULTURA

SILVICULTURA

EXTRAÇÃO VEGETAL

INDÚSTRIA RURAL

ALIMENTOSTÊXTEIS

VESTUÁRIOCALÇADOMADEIRABEBIDASÁLCOOLPAPEL

PAPELÃOFUMOÓLEOS

ESSÊNCIAS

RESTAURANTES

HOTÉIS

BARES

PADARIAS

SUPERMERCADOS

COM. ATACADISTA

EXPORTAÇÃO

PROCESSAMENTOTRANSFORMAÇÃO

DISTRIBUIÇÃOCONSUMO

SERVIÇOS DE APOIOVETERINÁRIOS – AGRÔNOMOS – P&D – MARKETING – VENDAS – TRANSPORTE – ARMAZENAGEM – SEGUROS PORTUÁRIOS – ASSISTÊNCIA TÉCNICA – INFORMAÇÃO DE MERCADO – BOLSAS DE MERCADORIAS - OUTROS

CON

SUM

IDO

RESFIN

AIS

INTRODUÇÃO

• Estratégias de comercialização:

– Venda na época da colheita (à vista)

– Venda antecipada da produção (a termo)

– Estocagem do produto

– Mercado Futuro

VENDA À VISTA

• Sujeito à volatilidade do mercado:

– Oferta e demanda – sazonalidade da produção

– Preço de venda pode estar abaixo do custo de

produção

– Não existe a estratégia da venda

– Opções de vender no mercado ou para o governo

VENDA À VISTA

• Fatores para ocorrer a venda:

– Falta capacidade de armazenamento na propriedade

ou em cooperativas

– Vencimento de compromisso financeiros

– Necessidade de recursos financeiros para novo ciclo

de produção

– Expectativa de mercado em baixa

VENDA À VISTA

• Vantagens para a venda à vista:

– Recebimento imediato para disponibilidade de caixa

– Não tem risco de deterioração do produto

– Não tem custo de armazenagem

• Verificar a possibilidade de vender parte à vista –

diluir o rsico

VENDA ANTECIPADA DA PRODUÇÃO

• Compromisso por escrito entre produtor e

comprador especificando quantidade,

característica, data e local da entrega.

• Crédito liberado pelo setor privado com

mecanismos (contrato ou certificados) que

atendem às necessidades do financiamento.

VENDA ANTECIPADA DA PRODUÇÃO

• Relações contratuais tem finalidade de:

– Aumentar eficiência gerencial da empresa

– Reduzir a competitividade do produtor

– Reduzir custos na comercialização para a empresa

VENDA ANTECIPADA DA PRODUÇÃO - TERMO

• Razões para o produtor realizar o termo:

– Garantir determinado preço antes da colheita

– Oferecer ao emprestador a sua produção como garantia

– Obter orientação técnica, insumos e tecnologia

– Risco de preço com mercado garantido ?

VENDA ANTECIPADA DA PRODUÇÃO - TERMO

• Razões para a empresa realizar o termo:

– Garantir fornecedores com matéria-prima de qualidade

e produção

– Suprimento contínuo - garantia de economia de escala

– Possibilidade de planejamento da produção e logística

MODALIDADE DE VENDA ANTECIPADA

• Contrato de venda a termo

– Agroindústria fornecem o $ em troca do recebimento futuro

dos produtos . Soja Verde e CPR

• Venda antecipada Equivalência Produto

– Valor do insumo em equivalente de unidades de produto a

ser entregue no futuro


• Cédula de Produtor Rural (CPR)

– Venda antecipada desenvolvida pelo Banco do Brasil.

– É um título cambial (ativo financeiro) onde produtor ou

cooperativa pode vender, a termo ou não, a produção

rural

– Recebe o valor da venda antecipada na formalização

do negócio e compromete a entregar a produção física



– Pode ser por entrega de produto (física)

– Pode ser com liquidação financeira

– É definido o preço de referência (índice de preço) para

resgatar o valor do título no vencimento

– É pago o valor do seguro na CPR para garantias ao

segurado



– Preço da CPR é baseado no Preço futuro (Pf) –

BM&F

– Preço CPR > Pf (descontado o spread – custos e

riscos)

FONTES DE FINANCIAMENTO

• Financiamentos formais:

– Estabelecidos pelo Conselho Monetário Nacional e

controlado de Banco Central

• Custeio, comercialização e investimento

FONTES DE FINANCIAMENTO

• Custeio:

– Suprir parte dos custos operacionais de produção

• Equivalência produto

• Crédito rural convencional

FONTES DE FINANCIAMENTO• Investimentos:

– Linhas especiais de financiamento

• Prosolo

• Propasto

• Finame

• Moderfrota

• Proger

FONTES DE FINANCIAMENTO• Financiamentos alternativos:

– Equivalência produto

– CPR – Cédula do Produtor Rural

– CPR - Exportação

– Soja Verde

– ACC – adiantamento de contrato de câmbio

PLANO SAFRA 2014/15

-156 bilhões total

-131,9 bilhões agricultura comercial

- 24,1 bilhões agricultura familiar

ESTOCAGEM DO PRODUTO

• Estocar o produto na colheita para venda na

entressafra

• Locais: silos, armazéns, cooperativas

• Custos inerentes ao processo:

– Dinheiro no tempo

– Custos armazenamento e seguro

– Custo de comercialização

ESTOCAGEM DO PRODUTO

• Preço futuro – Preço atual > (custos de

armazenamento + seguros + juros)

• Lucro = Rf – CC – CP

– Rf = receita futura

– CC = custos comercialização, armazenamento e

seguro

– CP = custo de produção armazenada

NEGOCIAÇÃO DO PRODUTO

• Venda com preço autorizado

– $ determinado pelo produtor para venda da

cooperativa (descontado seguro e armazenagem)

• Venda com preço a fixar

– Fixa o $ mais tarde com o custo da armazenagem

– Particular o cooperativa

NEGOCIAÇÃO DO PRODUTO

• Venda em comum (pooling)

– Feito pela cooperativa

– Faz venda em diferentes meses para diluir risco e obter

bom preço médio do produto

– A decisão é da administração da cooperativa e não mais

do produtor

– Preço de venda descontado despesas administrativas,

depreciação e armazenagem

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