Estratégia para todos

Prof. José Ernesto Lima GonçalvesFundação Getulio Vargas

Nem sempre dá resultado ...

• Não é suficiente abrir a loja todo dia, esforçar-se para ser gentil com os clientes e pagar as contas na data certa ...

• ter um bom produto, com qualidade e sair vendendo ...

• fazer propaganda e procurar aparecer perante o mercado ...

Como ficar sempre atualizado ?

• A moda passou e não temos nada relacionado com as novas preferências do mercado

• A forma de comercializar se alterou e não estamos preparados para essa novidade

• A concorrência está muito ativa e não temos condições de enfrentá-la

COMO CONQUISTAR E MANTER A COMPETITIVIDADE ?

• Competitividade é a capacidade da empresa se manter no jogo.

• Depende de muito mais que só produto e preço.

• Envolve funcionamento saudável, práticas adequadas, decisões coerentes e diretrizes claramente definidas.

Produto adequado tem que ter

• Qualidade em termos dos atributos especificados pelo cliente

• disponibilidade e prazo de entrega• preço adequado e boas condições

comerciais

• fornecedor confiável e seguro (a nossa empresa)

TODA EMPRESA PRECISA DEFINIR O SEU NEGÓCIO

• O que oferecer em termos de produto ou serviço• Para quem oferecer nossos produtos ou serviços• De que maneira é possível ganhar dinheiro com

essa operação• De que maneira devemos nos organizar para

podermos oferecer esse produto ou serviço a essa clientela

O que oferecer em termos de produto ou serviço

• Bens materiais ou serviços ? Ou uma combinação dos dois ?

• O que agregamos ao material original ?

• Vender volume ou virar butique ?

• Trabalhamos sob encomenda ou temos produto para pronta entrega ?

Para quem oferecer nossos produtos ou serviços

• Qual é nosso público alvo ? • Geografia, tamanho, poder de compra, forma de

comprar

• Como acompanhar as preferências ?

• Quem são os nossos clientes prioritários ?

• Quem não nos interessa como cliente ?

Como ganhar dinheiro com essa operação

• Financiar o cliente ou trabalhar com o dinheiro dele ?

• Modelo de fluxo de caixa

• Que parcela do valor total fica para a nossa empresa ?

• Quem mais ganha dinheiro nessa cadeia ?

Como nos organizar para oferecer esse produto a essa clientela

• Equipe própria ou terceirizada ?

• Instalações próprias ou alugadas ?

• Executamos todas as atividades ou apenas algumas ?

• Horário e local de atendimento

• Formas de comunicação com os clientes e deles conosco

Problemas típicos do planejamento estratégico

• Definição inadequada das unidades de negócio

• Metas formuladas muito vagamente

• Bases de informação inadequadas para planejar ações

• Avaliação mal conduzida dos planos da unidades de negócio

• Relação inadequada do planejamento estratégico com os sistemas de monitoração e controle da empresa

• Preparo insuficiente dos ocupantes de posição gerencial

Para não dar errado,o planejamento empresarial deve ser

• FLEXÍVEL: A atividade de planejar é racional, sistemática, organizada, mas a estratégia não é nada disto

• PRATICADO: O planejamento estratégico encoraja (praticamente força) os altos executivos a terem uma visão integrada do negócio e do seu ambiente

• RÁPIDO: No tempo que uma oportunidade é investigada profundamente, ela pode deixar de existir (Bhide 94)

• NÃO FINANCEIRO: O emprego de ROI força a organização a medir sua performance num horizonte de curto prazo (Carlson 90)

As duas habilidades da estratégia

• As estratégias geralmente estão na mente dos executivos: o desafio é colocá-las na mente das demais pessoas envolvidas no esforço

• Duas habilidades são necessárias: propor as estratégias e envolver as pessoas na sua execução

• Muitos executivos são bons na primeira fase, mas falham na segunda. Outros são ótimos na segunda, mas péssimos na primeira.

ALINHAMENTO ESTRATÉGICO

• Vamos definir os desafios de forma

hierarquizada e participativa para termos

o alinhamento estratégico essencial e

indispensável para mobilizar toda a

organização na direção desejada.

As empresas aprendem pouco(ou apenas lentamente ...)

• O raciocínio estratégico não é uma competência gerencial essencial na maioria das empresas;

• Os executivos não percebem a necessidade de mudar a direção quando a estratégia que fez a empresa ter sucesso já ficou obsoleta;

• Os recursos alocados não correspondem à direção estratégica adotada.

Como aprender ?

• Os executivos se acostumam melhor com as atividades que executam com mais freqüência. Pensar estratégicamente não é um desafio freqüente e as pessoas acabam não desenvolvendo esta habilidade.

• É necessário um esforço consciente e focalizado para desenvolver o raciocínio estratégico nos executivos.

A estratégia por aí

• Em muitas empresas a estratégia é uma frase que resume um compromisso de alto nível entre os dirigentes que tem seus pontos de vista individuais mas não conseguem desenvolver uma visão comum a todos.

Aprender com a experiência

• A discussão franca, demorada e aberta das forças impulsoras da empresa entre os dirigentes pode levar à proposição de idéias inovadoras, compartilhadas e eficazes para o direcionamento estratégico da organização.

• A análise causal das relações entre essas forças melhora as chances de bom resultado.

A estratégia é para todos

• Não é só para empresa grande

• Não é só para empresa internacional

• Não é só para empresa que está em situação tranqüila

• É ferramenta útil para todas as empresas que desejam obter resultados superiores.