Emanuel CamposGerente de contas11 4332-2894 | 11 7731-0602www.rstreinamentos.com.br

Estratégia de

preços

O mercado hoje;

Comportamento do consumidor;

O que é preço?

Composição de preços;

Como saber o valor de cobrar

Não erre na hora de dar o preço;

Preços na era da internet;

Long Tail (a Cauda Longa);

Transmita credibilidade

Agenda

1940 1950 1960 1970 1980 1990

Revistas Revistas Revistas 1960 + 1970 + 1980 +

Jornal Jornal Jornais Satélites CD Pay-per-View

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Televisão Televisão Video - Games Pager

Shows/eventos TV a Cabo

Fitas Cassetes Real audio, etc

Saturação de mídias

Ao se ignorar uma idéia, você está sujeito a vê-la tornar-se um sucesso, na mão do concorrente;

A inovação tem que gerar dinheiro (a deusa inovação é interesseira, além de carente);

Tem que representar uma quebra do molde estabelecido (IBM, DuPont (NyLon), Apple etc);

90% transpiração, 10% inspiração;

Buscando diferenciais...

Buscando diferenciais...

Steve Jobs - Apple Bill Gates - Microsoft

Buscando diferenciais...

Conhecer bem as

minúcias de cada elo envolvido;

Pensar aplicada e

disciplinarmente sobre

como eliminar gargalos

em cada elo;

Sam Walton – WallMart

Do lado do consumidor:

• AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação

• AIDAS: Atenção, Interesse, Desejo e Satisfação

Do atendimento (recepção ou venda):

• CHA: Conhecimento, Habilidade e Atitude

Do lado da empresa em sí:

• H2O: Honestidade, Humildade e Ousadia

AIDA e CHA & H20

AIDA – Exemplo

AIDA – ATENÇÃO! CENAS FORTES

Pirâmide de Maslow

Pirâmide de Maslow

• Proposta de valor;

• Modelo de negócio;

• Objetivos estratégicos;

Composição dos preços

Composição dos preços

Impostos padrões do mercado:

Cálculo do valor hora do objetivo de receita:

(dias úteis, menos feriados e férias) *

(total de horas disponíveis para serviços)

Por exemplo, uma equipe de 3 pessoas, terão, em um ano padrão, 480 horas/mês para ofertar, aproximadamente 6000 horas/ano;

Composição dos preços

Determinar o objetivo de rentabilidade/ano:(obtido através de um plano de negócios)

Aluguel: 1.500,00

Salários: 9.000,00

Insumos: 1.000,00 (internet, água, luz, telefone)

Impostos: 12.600,00

Lucro: 20%

Valor mês: 25.900,00-> Valor ano: 310.800,00

Composição dos preços

Faturamento x Horas disponíveis:

309.240,00

6000 horas

Neste exemplo, o valor hora final, será de R$ 51,80

Sobre ele, aplicar taxas de risco, por hora não vendida, e afins...

Composição dos preços

Alertas:

• Adicionar as suas horas de coordenação a cada projeto, em geral 20%;

• Adicionar horas de contingência, sob o risco do projeto “estourar” o planejado, de 20% a 30%;

Um número “mágico” é usar de 4 a 5 vezes o valor hora do seu profissional.

Composição dos preços

Valores:

Valor do cálculo: 51,80

Valor com considerações: 74,60

Valor “mágico”: 75,00

(3000,00/160h/mês * 4)

Composição dos preços

Estratégia de preços

Matriz BCG – Boston Consulting Group

Estratégia de preços

Matriz BCG – Boston Consulting Group

Estratégia de preços - fatores

• a demanda esperada do produto;

• a capacidade e a disponibilidade financeira dos consumidores;

• a qualidade e a tecnologia do produto ofertado em relação às necessidades do mercado comprador;

• a existência e a disponibilidade de produtos substitutos a preços competitivos;

• a legislação que regulamenta os aspectos jurídicos e éticos de determinação de preços;

• a estrutura de custos e despesas da empresa;

• o nível de investimento realizado;

• os objetivos gerais e funcionais da organização.

• Desconto de um segundo mercado: Consiste na venda de uma marca a um determinado preço no segmento principal e a um preço reduzido, por meio de descontos, num segmento secundário de mercado.

• Desnatação: Fixação de um preço alto no início da vida do produto, reduzindo-se o preço à medida que o volume de vendas diminui, com o objetivo de conquistar novos segmentos sensíveis a preço.

• Desconto periódico: Descontos são oferecidos sistematicamente e de forma previsível.

• Desconto randômico: Descontos são oferecidos ocasionalmente e de forma imprevisível.

Estratégia de preços distintos

• Igualar a estratégia da competição: Fixação do preço igual ao dos concorrentes.

• Cotar por baixo do preço da competição: Fixação do preço em níveis inferiores ao dos concorrentes.

• Líderes de preços: A empresa é líder de preço e determina o nível de preço do setor.

• Seguidores de preços: A empresa segue o preço de outras organizações.

• Preço de penetração: Fixação de um baixo preço introdutório com a intenção de conseguir participação no mercado.

Estratégia de preços competitivos

• Preço cativo: Fixação de um preço baixo no produto básico, sendo que os lucros são obtidos com a venda dos produtos necessários ao funcionamento do produto básico – os produtos cativos – que têm um preço alto.

• Preço isca: Oferecimento de itens de baixo preço com a intenção de vender mais os produtos caros.

• Preço pacote: É estabelecido um preço para o conjunto de produtos, preço esse, inferior ao total de cada produto considerado separadamente.

Estratégia de preços por linhas

• Preço referência: Formulação da estratégia de preço com base no preço de referência que os consumidores já possuem em mente.

• Preços ocasionais: Caracterizam-se por possuírem números quebrados ou por terminarem em números ímpares.

• Preço prestígio: Ocorre quando os consumidores observam o preço de determinado produto como indicador de alta qualidade.

Estratégia de preços por imagem

• Estratégia premium: Caracteriza-se pela alta qualidade e pelo alto preço.

• Estratégia preço médio: Caracteriza-se pela media qualidade e pelo médio preço.

• Estratégia de economia: Caracteriza-se pela baixa qualidade e pelo baixo preço.

Estratégia de preços por qualidade

Estratégia de preços

• Estratégia Premium - Para produtos de alta qualidade. Nesse caso, pode-se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado.

• Estratégia de Penetração - Para produtos de alta qualidade. Pratica-se um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado.

• Estratégia de Superbarganha - Produto de alta qualidade a preço baixo. Terá uma rápida introdução no mercado.

Estratégia de preços

• Estratégia de Preço Alto - Produto de qualidade média e preço alto. É uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade a curto prazo.

• Estratégia de Qualidade Média ou Comum - Preço compatível com a qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado.

• Estratégia de Barganha - Produto de qualidade média a um preço baixo. Uma das explicações pode ser um acordo entre distribuidores e consumidores.

Estratégia de preços

• Estratégia de “Bater E Correr” - Preço alto com qualidade baixa. Tem-se uma vantagem inicial e há uma retirada rápida do mercado.

• Estratégia de Artigos De Qualidade Inferior - “artigos de confecção com defeitos de fábrica vendidos a preços médios como sendo de boa qualidade”.

• Estratégia de Preços Baixos - Preço baixo e baixa qualidade. Procura-se vender com esta estratégia simplesmente quantidade. [4]

Estratégia de preços - Desconto

• Desconto de Caixa;

• Descontos Sobre Volume;

• Descontos Funcionais ou Desconto Comercial;

• Descontos de Baixa Estação;

$

Nº de unidades

Custo Fixo

Custo Variável

Custos totais

Margem ou resultado

Vendas

Ponto de equilíbrio

Ponto de equilíbrio: custos iguais à receita

Papel do custo no preço

• Elasticidade do preço com relação à demanda• Elasticidade de preço significa estimar o que ocorre na

demanda com relação às alterações de preço;

• Um produto é elástico quando pequenas variações no preço produzem grandes alterações na quantidade comprada;

• A demanda é inelástica quando os consumidores não compram o produto diante das variações de preço;

Elasticidade de preço

Não coloque todo o peso do negócio no preço;

A grande maioria dos vendedores administra o preço

como sendo o fator mais importante do processo de

compra e venda. A experiência, no entanto, mostra

que o preço é mais importante na mente do

vendedor que do comprador.

Não erre no preço – lei 1

Não pense que os clientes pensam como você;

Vendedores projetam suas idéias e emoções no

comprador. Um vendedor que está sem dinheiro,

verá tudo que vende como caro, e pior, pensará que

o cliente pensa igual a ele!

Não erre no preço – lei 2

Não deixe transparecer a idéia dos seus preços

serem altos;

Se você não está convencido do valor que está

vendendo, mesmo dizendo que vale, seu corpo dirá

o contrário. Olhe nos olhos do comprador e diga o

valor, sem medo.

Não erre no preço – lei 3

Não tenha medo de falar do preço;

94% dos vendedores não falam do preço até serem questionados;

44% dos vendedores mudam de assunto quando questionados do preço;

33% não dizem o preço de forma clara e audível

Você não vai querer que seu cliente pense que está inseguro quanto ao valor que você vende, vai?

Você tem dificuldade de falar seu nome, por acaso, quando perguntado?

Não erre no preço – lei 4

Cuidado com a forma como você apresenta o

preço;

- o preço deste produto é 100;

- nós estamos vendendo este produto a 100;

- o nosso preço normal é 100;

- o preço de tabela deste produto é 100;

Não erre no preço – lei 5

Não diga nada que passe a idéia que se preço é

muito alto;

- vou lhe dizer o preço, está sentado?

- o melhor preço que posso fazer é...

- você está pronto para saber o preço?

- eu sei que meu preço não é barato, mas...

- quer saber por que o meu produto é o mais caro?

Não erre no preço – lei 6

Não de a idéia que seu preço é negociável;

- meu preço normal é 100, está bom para você?

- o meu preço normal é 100, mas se você for comprar

mesmo...

- para eu vender para sua empresa é uma questão

de honra;

- nós somos parceiros há tempos, não é o preço que

vai nos separar;

Não erre no preço – lei 7

Não diga para seu cliente pesquisar o preço;

- o nosso preço é o mais barato da região;

- eu o desafio a achar um preço mais barato!

- nosso produto tem mais benefícios que outros;

- você pode pesquisar que não vai achar preço

igual;

Não erre no preço – lei 8

Não incentive seus clientes a contestarem seu preço;

- então me diga quanto eu devo cobrar?

- o que preciso fazer para vender para sua empresa?

- você pagaria 100 por este produto?

- estou fazendo um teste com este preço, ok?

- você vai comprar mais este ano? Se for...

Não erre no preço – lei 9

Não deixe o cliente perceber que você está

desesperado para vender;

- você precisa me ajudar;

- preciso fechar minha cota este mês;

- tenho só esta semana para fechar a cota do

trimestre

- sou novo nesta região e preciso da sua ajuda;

- você precisa me ajudar com o leitinho das crianças;

Não erre no preço – lei 10

Case: iPhone

Responsável por 49,7% dos acessos de internet móvel no Brasil, sozinho!

Já ultrapassou a Nokia em número de SmartPhones vendidos no país, em apenas 1 ano de vendas extra-oficiais e três meses de vendas oficiais;

Carência de profissionais no mercado para programar e adaptar sites para esta tecnologia, aumento do piso salarial do setor num mundo “em crise”*;

Case: iPhone

Não acredite na mídia

Case: Apple

Apple Time-line

E-business & long tail theory

E-business & long tail theory

E-business & long tail theory

...mas se ainda não se achar pronto, nós te ajudamos a começar, fazendo algo parecido com o que o mercado já oferece.

Lembre-se, Benchmark também é parte da criação e inovação!

Por anos os japoneses imitaram os americanos, em fitas VHS e carros, até os superarem...

Crie seu próprio sucesso

“Toda oferta de origem conhecida.” ~ Kothler

Marcas

“No passado eram as maiores empresas que ganhavam das menores, hoje são as mais rápidas que ganham das mais lentas”~ John Chambers, presidente da Cisco Enterprise

“Toda manhã na África, acorda uma gazela, e ela sabe que deve correr, ou o leão irá devorá-la. Toda manhã, na África acorda um leão, e ele sabe que deve correr, ou sua presa irá escapar. Não importa se você é caça ou caçador, o importante é estar correndo!” ~ anônimo.

Emanuel Campos – Diretor do Centro de Treinamentos

www.rstreinamentos.com.br | 11 4332-2894 | 11 8272 3660

emanuel@rsgrupo.com.br

Duvidas?

• Palestra “Construa e eles virão”; Michel Lentz;http://www.slideshare.net/mlent68/palestra-mackenzie-

24102006 - 14/11/2008, 14:00

• Artigo Época, INOVE ou MORRA, Clemente Nóbrega,

http://epocanegocios.globo.com/Revista/Epocanegocios/0

,,EDR77221-8382,00.html, 10/11/2008

• AINDA: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/aida-a-melhor-vendedora-do-mundo/14380/ consultado em 22/04/10-12:22

• O valor certo dos projetos: http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI132800-17161,00-COMO+SEI+SE+ESTOU+COBRANDO+O+VALOR+CERTO+PELOS+PROJETOS.html consultado em 14/04/2010 – 13:30

• Não erre na hora de dar o preço: http://br.hsmglobal.com/notas/57081-nao-erre-na-hora-dar-o-preco consultado 14/04/2010 às 13:00

• http://www.ead.fea.usp.br/Semead/9semead/resultado_semead/trabalhosPDF/84.pdf

• Kothler, Estratégia de Preços, artigo, http://www.eumed.net/libros/2006a/mfnb/1p.htm

Bibliografia

Obrigado!