ESTRATÉGIA III MARKETING E

VENDAS

Marketing Mix

• O marketing mix, ou composto de marketin foi inicialmente formulado Jerome McCarhty, em seu livro Basci Marketing ( 1960 ). Essa forma de planejamento considera os 4 pontos principais para os quais devem ser traçadas estratégias para se conseguir o objetivo fim da organização.

Os

4 p’

s do

M

arke

ting

Produto Preço

Praça Promoção

Pessoas

• Mas quando a imagem das pessoas é importante para promoção ou percepção de valor pelo cliente, como nos casos de serviços, em que a qualidade está diretamente relacionada ás pessoas que o executam, é interessante fazer uma planejamento estratégico especifico em relação as pessoas envolvidas, para tal em 1990 Robert Lauterbom, sugeriu mudar de “p” para “c”:

Os

4 c’

s do

Val

or

orie

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o ao

clie

nte

Cliente Custo

Conveniência Comunicação

O que não causou grandes comoções levando em consideração que foi

somente uma mudança de ponto de vista. Produto > Cliente

Posicionamento de mercado

• Uma questão que deve ser definida antes de iniciar o planejamento marketing é quanto ao posicionamento da empresa em relação ao mercado. Esse posicionamento significa “como o cliente vê seu negócio”, ou como você quer que ele o veja.

ADAPTAÇÃO DOS CLIENTES

“produtos personalizados e alta qualidade”

EXCELÊNCIA OPERACIONAL“baixo custo e conveniência”

INOVAÇÃO“fazer o que ninguém fez ainda”

O diferencial

• Qual a sua vantagem competitiva? Qual o seu diferencial?• Diferencial podem ser coisas como:• Raro, algo que os clientes dificilmente encontrarão em

outro lugar;• Valioso, valorizado pelos clientes, que gera valor na

percepção do cliente;• Não copiável, que os concorrentes não consigam fazer

igual;• Não substituível, que outros concorrentes não consigam

fazer algo que anule essa vantagem;

Como saber o seu diferencial? Procure informações com seus

próprios clientes.O que eles consideram importante?

O que o publico alvo procura?Como sua marca quer ser lembrada?

Percepção do cliente

• Todas as estratégias de marketing e ações devem levar em conta a percepção do cliente. Não devemos fazer o cliente acreditar que temos um produto melhor do que o que realmente estamos oferecendo, afinal de contas isso seria propaganda enganosa.

Percepção do cliente

• Por outro lado se não conseguirmos comunicar adequadamente os benefícios, ou se o preço está muito diferente do que o cliente esperava, ou se o ambiente onde o cliente está realizando a comprar tem um aparência muito aquém ou muito acima do produto sendo vendido há grande risco de o cliente não compreender o que realmente estamos oferecendo e portanto, grandes chances de ele não fechar a compra.

Percepção do cliente

• Por exemplo:

Produto

• Uma estrategia com foco nos produtos deve levar em consideração os produtos da empresa. Do ponto de vista do cliente, as suas necessidades, desejos e expectativas.• O mistura o assunto do capitulo 5

CESTA DE PRODUTOS.

Cesta de produtos

Venda de produtos

Prestação de serviço

Preço

Preço e mercado Valor Custo de

venda

VALOR =

BENEFICIO CUSTO

=RESULTADO

PARA O CLIENTE

PREÇO QUE O CLIENTE PAGA

+QUALIDADE PERCEBIDA

PELO CLIENTE

DIFICULDADESPARA

COMPRAR+

Praç

a

LOJA VIRTUALVENDA PELA INTERNET

VENDA POR CATALOGO / TELEMARKETINGDISTRIBUIÇÃO DE CATÁLOGOS E RECEBIMENTO DE PEDIDOS POR TELEFONE

LOJA DE TERCEIROS / REVENDEDORESEXPOSIÇÃO E VENDA DOS PRODUTOS EM LOJAS E ESTABELECIMENTOS DIVERSOS

REPRESENTANTE COMERCIALUTILIZAÇÃO DE PROFISSIONAIS DE VENDAS AUTÔNOMOS, OU EMPRESAS ESPECIALIZADAS EM VENDAS

VENDEDOR EXTERNOPARA CERTOS PRODUTOS É IMPORTANTE QUE HAJA VENDEDORES EM BUSCA DOS CLIENTES

LOJA PRÓPRIATER UMA LOJA OU ESCRITÓRIO NO QUAL O CLIENTE PODERÁ PROCURAR PELO PRODUTO

Loja própria

Loja própria

Loja própria

Loja própria

Loja própria

Promoção

• Promover seu produto significa apresentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de que o seu é melhor que os concorrentes. Isso quer dizer que é necessário se comunicar com seu cliente. Isso é feito através de formas, desde escolha de uma marca adequada até a realização de propaganda.

Nome, Marca e logotipo

Nome que já diz tudo

Nome neutro

Nome negativo

MEIO FORÇA FRAQUEZAAlto potencial de cobertura, impactante.

Alto custo de produção e veiculação.

Baixo custo de produção, alta frequência.

Alto custo para audiência significativa.

Seletividade do publico ( revistas especializadas), possibilidade de conteúdo editorial, além de propaganda.

Alto custo de veiculação, necessita repetição da exposição do anúncio.

Alto alcance em um único dia. Flexibilidade geográfica, bom para promoção e para comercialização

Alto custo de veiculação qualidade gráfica inferior.

Estratégia de vendas

• O planejamento de marketing nos ajuda a informar o cliente, a colocar o produto na frente do cliente, onde quer e pelo preço que ele procura. O marketing ajuda, e o marketing bem feito ajuda muito, as vendas. Mas ainda é necessário acompanhar de perto o ato da venda em si. Até mesmo para certificar-se de que o planejamento de marketing está surtindo efeito.

Formação da equipe de vendas

•O vendedor é a linha de frente, o contato direto com o cliente. Esse profissional deve ser bem treinado e preparado para sua função.

Motivação

Feedbacks positivosMetas reais

Incentivos por metasDisponibilizar recursos

necessários para boas vendas

Metas e objetivos

• Estabelecer metas e objetivos de vendas são importantes tanto para motivas e orientar a equipe de vendas, quanto para verificar se o negócio esta dando certo, se a empresa está conseguindo vender o quanto planejou, o quanto precisa.

Gerenciamento

• É preciso medir os resultados individuais e coletivo para conhecer o desempenho da

equipe de vendas. Caso contrário, o “pensamento positivo” da equipe pode

dar falsas expectativas.