1

2

SUMÁRIO

1. IMPORTÂNCIA DO E-MAIL MARKETING ..................... 4

2. PRIMEIROS PASSOS COM E-MAIL MARKETING........ 6

Construa uma base de dados ................................................ 7

Segmente sua base ................................................................. 9

O título é a base de tudo, capriche! ....................................10

Seja objetivo; foque em bons conteúdos ..........................11

Utilize imagens e explore seus benefícios .........................12

Evite spams e e-mails indesejados .....................................13

3. HORÁRIOS E PERIODICIDADE ................................... 14

Qual o melhor horário para enviar um e-mail marketing?

..................................................................................................15

O que dizem os estudos? .....................................................16

Qual é a frequência ideal? ....................................................17

Senso de urgência .................................................................18

4. ENTENDENDO AS NECESSIDADES DOS SEUS

CLIENTES ............................................................................ 19

Faça pesquisas para entender o que o seu cliente deseja

..................................................................................................20

3

Traga de volta usuários inativos .........................................20

Abuse do poder das redes sociais ......................................21

5. RESUMO .......................................................................... 22

4

1.

IMPORTÂNCIA DO E-MAIL

MARKETING

5

magine só investir apenas um dólar e receber 44

de volta? Nada mal, né? Essa foi a média de retorno

sobre o investimento em e-mail marketing no ano

de 2013.

O que isso quer dizer? Bem, por mais que o

investimento em redes sociais como o Facebook

tenha crescido vertiginosamente nos últimos anos, o

marketing por e-mail ainda é uma das formas mais

eficazes de conquistar clientes.

Pesquisas afirmam que os gastos com e-mail

marketing por empresa aumentam cerca de 10% a

cada ano.

Paralelo a isso, estima-se que 44% dos usuários de

internet em todo o mundo efetuaram uma compra

online através de um e-mail marketing promocional

em 2013.

Ainda que seja um método “antigo” de se fazer

marketing digital, os e-mails seguem na moda e

prometem ficar em alta por um bom tempo.

Pensando nisso, traremos a seguir um guia para você

que planeja começar a investir nessa ferramenta.

I

6

2.

PRIMEIROS PASSOS COM

E-MAIL MARKETING

7

Construa uma base de dados

or mais que o e-mail marketing seja uma das

ferramentas mais efetivas para se comunicar

com clientes antigos e prospectos, antes de

começar você precisará construir uma boa base de

dados. E como fazer isso?

Você pode começar pelo básico, que é adicionar à sua

lista os endereços eletrônicos daquelas pessoas que

já compraram alguma vez na sua loja online. No

entanto, o ideal é que você construa uma base mais

extensa ao incluir nessa lista o e-mail daqueles que se

cadastraram voluntariamente no seu e-commerce

para receber novidades. Para conseguir com que mais

pessoas se cadastrem no seu site, siga as seguintes

dicas:

Utilize qualquer oportunidade para pedir o e-

mail dos consumidores. Pode ser durante o

processo de compra (perguntando se a pessoa

gostaria de receber e-mails futuros) ou através

do serviço de atendimento ao cliente, por

exemplo;

Crie um relacionamento de confiança com seu

cliente. Na página de cadastro para receber

novidades, pergunte que tipo de e-mail ele

gostaria de receber de você (campanhas

P

8

promocionais, novos produtos, etc) e com que

frequência;

Use as redes sociais para adquirir prospectos

qualificados. Ofereça algum tipo de desconto

especial para aqueles que se inscreverem no

seu e-commerce através de um link no

Facebook, por exemplo. Você também pode

incluir os players das redes sociais nos seus e-

mails para que eles possam ser

compartilhados com outras pessoas.

Com uma base de dados mais extensa e qualificada,

você terá mais chances de atingir seu público-alvo

com campanhas de e-mail marketing. Lembre-se

sempre, contudo, que para pedir o e-mail de um

potencial cliente você precisará oferecer algo em

troca. Pode ser, como falamos, um desconto, um

conteúdo bacana, frete grátis na primeira compra…

Essa é a hora de colocar a criatividade em prática!

Antes disso, responda as seguintes perguntas para si

mesmo:

O que eu tenho de bom a oferecer para quem

se inscrever para receber as novidades da

minha loja?

Vou enviar ofertas relevantes e competitivas

ou apenas bombardear a caixa de e-mail dos

meus clientes com mensagens irrelevantes?

9

Vou oferecer bons descontos para a minha

base de dados?

Segmente sua base

Segmentar e-mails fará com que suas campanhas

tenham uma efetividade muito maior. Quanto mais

segmentada sua lista de contatos for, mais efetivas

suas campanhas devem ser. Existem várias maneiras

de fazer isso; veja algumas que podem te ajudar:

Crie um formulário de opt-in: uma maneira

legal de fazer isso é começar criando um curto

formulário para que os usuários respondam

quando forem se inscrever no site. Nesta

etapa, colete dados como principais tópicos de

interesse, sexo, idade, frequência de

mensagens que deseja receber, etc. Isso te

ajudará a conhecer melhor esses prospectos e

te direcionará na hora de fazer campanhas de

e-mail marketing.

Observe o comportamento: outro jeito útil (e

até mais importante) de dividir a sua base de

dados é através do comportamento dos

usuários nos e-mails anteriores. Se você tem

um e-commerce de eletrônicos, por exemplo,

você pode adicionar as tags “Informática” e

10

“Notebook” nos links de uma campanha sobre

laptops. A partir dos cliques gerados por essa

campanha, será possível conhecer as pessoas

que têm interesse no tema e fazer campanhas

específicas com produtos relacionados.

Observe o ciclo do usuário: um terceiro modo

de segmentar sua lista é comparar o

comportamento citado acima com o tempo

que o usuário está em sua base. Como assim?

Por exemplo, envie uma mensagem de

agradecimento a um prospecto que acabou de

se inscrever no site, faça uma campanha

promocional agressiva para quem já está na

lista há um bom tempo, mas que por algum

motivo nunca comprou nada, ou incentive

antigos clientes a comprar novamente.

O título é a base de tudo, capriche!

Se o título do seu e-mail estiver ruim, a chance de

alguém abri-lo é muito pequena. Um título brilhante

nem sempre vai te ajudar a vender que nem água,

mas poderá ser um primeiro passo para isso. Um

bom título deve ser chamativo e, sobretudo, deixar o

leitor curioso sobre o que vem a seguir. Em vez de

“30% de desconto no pacote de viagem para Paris”,

que tal “Carlos, veja sua viagem dos sonhos a seguir”.

11

O nome Carlos obviamente é fictício; o que queremos

dizer é que citar o nome do prospecto no título pode

ser mais chamativo e aumentar sua taxa de abertura.

Além disso, lembre-se também quando falamos em

“deixar o leitor curioso”, essa parte é fundamental!

Seja objetivo; foque em bons

conteúdos

No dia-a-dia do trabalho há pouco tempo a perder

com coisas que sejam de fora do ambiente

profissional, portanto, é ideal que o seu e-mail

marketing seja o mais objetivo possível. Nada de

perder tempo com linhas e mais linhas irrelevantes, o

negócio é ir direto ao ponto.

O clique em um e-mail é uma oportunidade única de

tornar sua oferta mais atraente e fazer negócios com

seus prospectos. Fale demais e corra o risco de perder

aquela audiência para sempre; ofereça um conteúdo

fraco para determinado público e acabe na caixa de

spam. A chave do sucesso é misturar assertividade

com um bom conteúdo. Siga os passos a seguir:

Use parágrafos curtos;

Separe seu e-mail por itens; isso deixa os

benefícios do seu produto mais claros;

12

Fale a mesma coisa de formas diferentes,

assim você terá mais chances de se fazer

entender;

Apresente os detalhes e benefícios daquilo que

você planeja oferecer;

Conte boas histórias; aproveite o que

aprendemos na parte de “segmentar a base”

para isso.

Utilize imagens e explore seus

benefícios

Há um debate muito grande sobre o uso de imagens

no e-mail marketing, mas nós vamos direto ao ponto.

Usar imagens é recomendado, desde que elas sejam

leves e abram normalmente em dispositivos móveis.

Isso porque estudos apontam que mais de 50% das

pessoas veem seus e-mails através de telefones

celulares, o que é uma estatística bastante relevante.

Tente também equilibrar a quantidade de imagens

com a quantidade de texto. O ideal é ficar na casa dos

50% para cada.

Por fim, muito além de explorar o potencial de

marketing do seu produto, bata forte na tecla dos

benefícios. O que seu produto tem que é incrível e vai

13

mudar a vida de um consumidor? Qual é a sua

vantagem perante os principais concorrentes? Pense

nisso!

Evite spams e e-mails indesejados

Se um bom e-mail marketing fosse o Batman,

certamente o spam seria o Coringa. Para evitar cair no

lixo eletrônico de seus clientes, fique atento às

seguintes dicas:

Limite o título do seu e-mail a no máximo 50

caracteres;

Evite palavras como “clique aqui”, “24 horas”,

“especialmente para você”, “imperdível”,

“crédito”, etc. Isso porque certas palavras,

quando detectadas por filtros antispam, fazem

com que sua mensagem seja classificada como

spam;

Se for realmente necessário utilizar

determinada palavra, procure substitui-la por

outra com o mesmo significado. Precisa usar

“clique aqui”? Que tal trocar por “Acesse o

link”?

Evite acentos gráficos (!, ?);

Em hipótese alguma coloque o seu título em

caixa alta.

14

3.

HORÁRIOS E PERIODICIDADE

15

Qual o melhor horário para enviar um

e-mail marketing?

horário em que você decide enviar o e-mail

marketing será crucial para uma boa taxa de

abertura. No entanto, qual é o melhor período

para fazer isso? A resposta varia de acordo com o seu

ramo de atividade, uma vez que os hábitos dos

consumidores podem variar de segmento para

segmento.

A princípio, uma boa dica é observar os costumes do

seu público-alvo. Ele trabalha geralmente em

escritório ou na rua? Se for em escritório, é mais

adequado enviar mensagens durante o horário

comercial. Se trabalha na rua, talvez seu e-mail faça

mais sucesso se for enviado depois do expediente. Se

atenha a esses pequenos detalhes para que você

consiga construir uma boa estratégia.

Se você tem dúvidas quanto ao melhor horário, a dica

é testar, testar e testar. Faça diversos disparos em

dias e horários diferentes (até no final de semana) e

com base nos resultados defina a sua estratégia.

O

16

O que dizem os estudos?

Embora a nossa principal dica seja testar, existem

diversos estudos que apontam os melhores dias e

horários para se enviar um e-mail marketing. De

acordo com uma pesquisa produzida pelo site norte-

americano KISSmetrics, existem três períodos-chave

do dia para o envio de uma mensagem eletrônica.

Das 6h00 às 10h00: coincide com a hora de

entrada do trabalhador comum. Antes de

começar a render efetivamente, os

consumidores tendem a se distrair um pouco

mais com ofertas durante esse período;

Das 17h00 às 19h00: segundo o estudo, esse é

o período em que o cliente está mais propenso

a abrir ofertas B2B (relacionadas ao seu

próprio negócio);

Das 19h00 às 22h00: consumidores tendem a

abrir mensagens eletrônicas de campanhas

promocionais quando já saíram do trabalho.

Em contrapartida, existem também períodos do dia

em que o consumidor está mais concentrado no

trabalho e menos inclinado a abrir e-mails distrativos.

Veja só:

17

Das 10h00 às 12h00: é um momento de

grande foco no trabalho; menores chances de

alguém abrir e-mails marketing;

Das 12h00 às 14h00: é o horário de almoço;

número de abertura de mensagens eletrônicas

cai drasticamente nesse período do dia;

Das 14h00 às 15h00: na volta do almoço os

consumidores seguem concentrados no

trabalho; quando se distraem a tendência é

abrir e-mails que sejam relacionados a serviços

financeiros;

Das 15h00 às 17h00: a produtividade começa

a cair nesse período. Entretanto, foco continua

nos serviços financeiros;

22h00 às 6h00: período considerado “morto”

para o envio de e-mails marketing.

Qual é a frequência ideal?

Assim como o horário, a frequência ideal para se

enviar e-mails marketing também vai depender do

público com o qual você está lidando. Aqui, o caminho

novamente é ir testando como as pessoas reagem ao

número de mensagens que você envia mensal ou

semanalmente. Fique atento, por exemplo, ao

número de pessoas que clicam em “cancelar

assinatura” (unsubscribers, em inglês), que é quando

elas pedem para deixar de receber seus e-mails. Um

18

número alto de unsubscribers pode significar que você

está enviando mensagens em excesso.

Tenha sempre em mente que e-mails de mais nem

sempre trazem resultado. Pelo contrário; estudos

afirmam que o número ideal de mensagens por mês

varia entre um e quatro. Por outro lado, especialistas

também dizem que quanto mais e-mails você manda,

mais você vai vender. A verdade é que, apesar das

inúmeras teorias, você só vai saber qual é a melhor

frequência para o seu negócio fazendo testes.

Senso de urgência

Uma das piores coisas para um profissional de

marketing é enviar um e-mail e ver ele ser esquecido

na caixa de entrada das pessoas. Para evitar que isso

acontença, estabeleça um senso de urgência para

cada oferta que você enviar para a sua base de dados.

Imagine que você possui um e-commerce de

vestuário e está fazendo uma campanha de 30% de

desconto em saias e blusas. Quando for se comunicar

com o público, estabeleça uma data limite para essa

campanha. Isso colocará o consumidor “contra a

parede” e fará com que ele pense mais sobre sua

oferta.

19

4.

ENTENDENDO AS NECESSIDADES

DOS SEUS CLIENTES

20

Faça pesquisas para entender o que o

seu cliente deseja

ntender o seu cliente pode ser a chave de tudo e

você precisa conhecê-lo melhor do que

ninguém. Se você descobrir as coisas que ele

mais gosta e desgosta, poderá melhorar no modo de

se comunicar via e-mail. Por exemplo, o que será que

está impedindo os consumidores de comprar na sua

loja? Será que é o preço? Talvez o atendimento? Há

inúmeras variáveis neste caso e você precisa

descobrir como melhorar.

E como fazer isso? Você pode realizar pesquisas

periódicas e recompensar aqueles que responderem

com descontos especiais. Existem inúmeras

ferramentas gratuitas de pesquisas online, como o

Google Docs e o SurveyMonkey.

Traga de volta usuários inativos

Sabe aquelas pessoas que há muito tempo deixaram

de abrir seus e-mails? Pois é, talvez elas estejam um

pouco cansadas do tipo de conteúdo que você está

oferecendo. Prospectos que já clicaram alguma vez

E

21

nas suas mensagens claramente têm algum interesse

no seu produto, logo eles devem ser uma prioridade

para você. Que tal dedicar um tempo para esses

usuários inativos e escrever um e-mail especial

dizendo que sente falta deles? Na sequência, ofereça

um descontinho agressivo e veja se dá resultado. É

uma tática simples, mas extremamente eficaz.

Abuse do poder das redes sociais

As redes sociais hoje em dia funcionam como o boca

a boca de antigamente. Se você tiver alguma

experiência fora do comum com alguma marca (para

o bem ou para o mal), certamente externalizará esse

descontetamento nos canais online. Pensando nisso,

lembre-se sempre de colocar os players das redes

sociais dentro dos seus e-mails para que eles possam

ser compartilhados pelos usuários.

22

5.

RESUMO

23

ngajar é sem dúvidas a palavra da moda

quando o assunto é e-mail marketing. Se você

tem uma base de dados grande, segmente

ela ainda hoje. Se sua base é pequena, melhor ainda,

pois você terá menos trabalho para esmiuçá-la. Tendo

feito isso, personalizar suas mensagens se tornará

uma tarefa simples e prazerosa.

Tenha sempre em mente que o público que recebe e-

mails hoje em dia é extremamente exigente - e a

tendência é que esse nível de exigência aumente cada

vez mais. O tempo das pessoas é precioso, por isso,

elas querem receber conteúdo relevante e

personalizado em suas caixas eletrônicas.

Evite spams e e-mails indesejados com todas as sua

forças. A princípio, a prática até parece fazer sentido,

principalmente para quem está começando, mas

bombardear sua base de dados com conteúdos

irrelevantes é uma ideia tenebrosa e que só fará com

que suas mensagens sejam encaminhadas

diretamente para o lixo eletrônico.

No final das contas, por mais que existam estudos

que falem A, B ou C sobre periodicidade e melhor

horário para enviar um e-mail marketing, saiba que

você só vai acabar descobrindo isso na prática. A

realidade é que tudo vai depender da indústria em

E

24

que você atua e do perfil do seu público-alvo. A dica,

portanto, é investigar ambos a fundo e a partir daí ter

uma estimativa do que fazer.

Você pode começar a fazer e-mail marketing

utilizando alguma destas ferramentas:

Mailchimp (em inglês, tem uma versão

gratuita)

Dinamize

Também, dentro da nossa Universidade do E-

commerce, nós temos mais conteúdos que podem te

ajudar a se dar bem no seu negócio. Boa sorte!